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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,成交鐵軍,武漢分公司2014,成交鐵軍武漢分公司2014,無處不成交 無時不成交 無所不成交 無人不成交,頭腦風暴會,1原理,一，團隊的力量永遠大于個人，世界500強都在采用的會議。,二，在積極的氛圍中，容易產生創(chuàng)造性的建議,三，在思維的碰撞過程中，容易產生更多智慧的火花,四，任何人都有可能提出創(chuàng)造性的建議，不要忽略任何人的意見,無處不成交 無時不成交 無所不成交 無人不成交頭腦風暴,2,要求,1）數(shù)量比質量重要，數(shù)量是因，質量是果，,2）鼓勵稀奇古怪的主意,3）鼓勵在別人的主意上再次發(fā)揮,4）延遲評判。絕
2、對不許負面評判,步驟,1）確定頭腦風暴的主題（如何提升2014年的業(yè)績）,2）選出主持人（思維活躍）和記錄人（記錄速度快）,3）重申四點要求,4）開始頭腦風暴,5）提不出任何新建議的時候，（一分鐘說不出來一點了）風暴停止,6）把可行性的有價值的篩選出來,7）按照主意的重要性進行排序，最后付諸實施,要求,3,一對一成交,一對一成交解密：5力提升,1）原動力,2）開拓力,3）洞察力,4）影響力,5）成交力,成交者的使命，在不完美的條件下，做出完美的結果。,成交是信心和情緒的傳遞,一對一成交,4,再幸苦再困難我也選擇做銷售的10大理由,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,沒有原動力，就如同汽車
3、沒有發(fā)動機和汽油，不可能跑得起來。,再幸苦再困難我也選擇做銷售的10大理由,5,當下感受,行動措施,當下感受,6,產品特優(yōu)利,特征：0.7公分厚的鐵皮做成,優(yōu)點：牢固，不易損壞變形,利益：一般的小偷沒辦法打開，物品存放在里面更加的安全,產品特優(yōu)利,7,作業(yè),做出自己產品的特優(yōu)利,作業(yè)做出自己產品的特優(yōu)利,8,開拓力,沒有客戶資源開拓，何來成交。,電話開拓,傳單開拓,開拓力,9,3.洞察力,有的放矢，沒有對客戶類型和需求的洞察，就沒法精準鎖定。,洞察客戶類型,3.洞察力,10,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,11,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件
4、,12,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,13,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,14,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,15,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,16,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,17,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,18,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,19,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,20,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,21,價值7800元人
5、民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,22,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,23,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,24,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,25,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,26,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,27,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,28,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,29,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成交鐵軍ppt課件,30,價值7800元人民幣的銷售頂級核心課程成
6、交鐵軍ppt課件,31,洞察需求,銷售的關鍵是了解需求,銷售的本質是滿足需求,需求分：,核心需求,外圍需求,洞察需求銷售的關鍵是了解需求,32,發(fā)問,現(xiàn)狀問題:拉近距離確定方向,需求問題：探索需求,困擾問題：疑慮，抗拒點,價格問題：價值確認，確認好處。,解決困難帶來的好處=價格（價值）,一旦對方認同產品價值，合作概率大大提升,一個好的成交流程，就是一個精心設計的發(fā)問流程,發(fā)問,33,影響力,通過自身影響力發(fā)揮，促進客戶成交,1.個人影響,2.產品影響,3.抗拒影響,成交高手是潛移默化的解除客戶抗拒,如何用服務打動客戶，建立終身價值,我的服務和別人的服務有何不同之處,影響力 通過自身影響力發(fā)揮，
7、促進客戶成交,34,五.成交力,專家成交 專家比一般人擁有更大的影響力,問題直接成交法 要求客戶成交,埋頭開票成交法 談的差不多的時候,時間鎖成交法 漲價 貨期 客戶需要,2選1成交法,離場反回成交法,五.成交力專家成交 專家比一般人擁有更大的影響力,35,銷售北斗7星,1.建立信賴 沒有信賴沒有成交,2.塑造價值 價值必須經過塑造,3.深挖痛苦 人類的一切行為動機都是在追求快樂，逃避痛苦,4.給到方案,5.放大快樂,6.解除抗拒 顧客沒有成交一定是有抗拒點沒有解除,7.要求成交,銷售北斗7星1.建立信賴 沒有信賴沒有成交,36,很多沒有成交是因為痛苦不夠大,成交高手要會放大痛苦，放大快樂,掌
8、握語言描繪的能力，讓客戶聯(lián)想，有畫面感，傳遞畫面的能力,一般人配合價值觀，高手扭轉價值觀,銷售高手沒有錯話，最高要求沒有廢話,優(yōu)惠理由不到位，客戶還說貴,給客戶傳達3個印象：相信，清楚，值得,很多沒有成交是因為痛苦不夠大,37,北斗七星分解,作業(yè)，寫出自己產品的北斗七星,北斗七星分解作業(yè)，寫出自己產品的北斗七星,38,1.建立信賴,個人形象和產品對位,身份感覺要匹配,真誠是最大策略,有資歷一定要展示資歷,無自信不銷售,親和力,客戶見證,產品數(shù)據(jù),1.建立信賴個人形象和產品對位,39,塑造價值,塑造價值的時候一定要藝術，不要有明顯的說服的感覺,藝術的塑造，切記生硬,定位明確,效果對比,數(shù)據(jù)對比,
9、產品稀缺性附加值,對客戶的利益,關鍵按鈕,品牌故事,工藝,核心賣點,核心需求,塑造價值塑造價值的時候一定要藝術，不要有明顯的說服的感覺,40,深挖痛苦,痛苦場面化,用難點問題挖痛苦,用暗示問題挖痛苦,最新資訊,糖衣炮彈,深挖痛苦痛苦場面化,41,給到方案,方案一定以客戶為中心,簡單清楚,不超過3個選項,專業(yè)度,給到方案方案一定以客戶為中心,42,放大快樂,讓客戶大腦產生具體圖像,問需求效益問題,語調和動作興奮,重申利益好處,放大快樂讓客戶大腦產生具體圖像,43,解除價格,解除價格抗拒,提前解除抗拒,打消疑慮,風險逆轉,用不斷確認的方式解除抗拒,藝術的解決抗拒,解除價格解除價格抗拒,44,要求成交,成交欲望要強烈,價格一定要非常清楚,價格可以手寫,優(yōu)惠理由講清楚,狀態(tài)要興奮,給到必買的理由,時間鎖,數(shù)量鎖,感情成交,贈送贈品,要求成交成交欲望要強烈,45,謝謝大家,謝謝大家,46,
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