《接線端子銷售技巧》PPT課件.ppt

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1、2021-4-20 1 科 尼 威 爾 產 品 銷 售 技 巧 科 尼 威 爾 上 海 辦 事 處2012年 03月 10日 2021-4-20 2 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶 20“ 客 戶 分 析 方 法 30“客 戶 關 系 建 設 60“(休 息 ) 10“實 現(xiàn) 銷 售 30“自 我 總 結 30“顧 問 式 銷 售 30“結 束 語 10“ 2021-4-20 3 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結(休 息 )顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 4 誰 是 大 客 戶 202

2、1-4-20 5 誰 是 大 客 戶%10080604020 2021-4-20 6 誰 是 大 客 戶10080604020 2021-4-20 7 如 何 發(fā) 掘 20%的 客 戶投 入 產 出 模 型 投 入產 出A BA:銷 售 額 /利 潤 /影 響 力 。 。 。 B:人 、 財 、 物123 4 FOCUS IN 2021-4-20 8 科 尼 威 爾 重 點 客 戶 分 類 n 電 力 /能 源n 工 控 /自 動 化n 過 程 自 動 化 /工 廠 自 動 化n 機 械 /電 氣 /設 備n 建 筑 /樓 宇 n 通 訊n 鐵 路 2021-4-20 9 誰 是 大 客 戶

3、大 客 戶 是 能 夠 給 公 司 帶 來 巨 大 收 益 和 長 期發(fā) 展 的 一 次 性 或 長 期 的 客 戶 。 2021-4-20 10 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 11 客 戶 分 析 方 法組 織 結 構關 鍵 人 物應 用 及 項 目 分 析競 爭 對 手作 戰(zhàn) 計 劃 2021-4-20 12 客 戶 分 析 方 法例 ： XXX電 氣 設 備 有 限 公 司總 經(jīng) 理 室采 購 部 財 務 部生 產 部技 術 部 。 。 。職 責

4、。 。 。 2021-4-20 13 客 戶 分 析 方 法問 題 ： 以 上 面 的 客 戶 為 例 ， 請 列 出 你 認 為 的關 鍵 人 物 有 誰 。 2021-4-20 14 客 戶 分 析 方 法總 經(jīng) 理技 術 部采 購 部生 產 部 形 象 層決 策 層實 施 層使 用 層 2021-4-20 15 客 戶 分 析 方 法形 象 層決 策 層實 施 層使 用 層 價 值 取 向 公 司 地 位產 品 認 可把 事 做 好方 便 好 用 2021-4-20 16 客 戶 分 析 方 法 客 戶 名 單具 體 客 戶 的 個 人 特 點客 戶 的 地 位 、 影 響 力關 系 緊

5、 密 程 度 2021-4-20 17 客 戶 分 析 方 法行 業(yè) 的 應 用 水 平 、 發(fā) 展 趨 勢客 戶 自 身 的 應 用 水 平 、 面 臨 的 問 題應 用 特 點 、 采 購 方 式今 年 的 項 目 計 劃 、 資 金 來 源采 購 計 劃 預 估 （ 歷 史 數(shù) 據(jù) ） 2021-4-20 18 客 戶 分 析 方 法競 爭 對 手 是 誰 （ 品 牌 、 實 施 ）與 客 戶 的 關 系 如 何 ， 合 作 歷 史對 手 的 業(yè) 界 形 象 、 口 碑項 目 經(jīng) 驗 、 技 術 能 力 、 服 務 能 力對 手 的 優(yōu) 勢對 手 的 缺 點 2021-4-20 19 客

6、 戶 分 析 方 法 優(yōu) 勢 、 劣 勢 （ 外 ）機 遇 、 挑 戰(zhàn) （ 內 ）階 段 性 目 標 、時 間 、 責 任 人SWOT分 析策 略 、 措 施計 劃 2021-4-20 20 小 結 2021-4-20 21 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 22 客 戶 關 系 管 理 2021-4-20 23 客 戶 關 系 管 理 2021-4-20 24 客 戶 關 系 管 理 潛 在孵 化產 出 2021-4-20 25 客 戶 關 系 管 理煮

7、熟 的 鴨 子 也 會 飛 2021-4-20 26 客 戶 關 系 的 建 立 2021-4-20 27 客 戶 關 系 的 建 立 2021-4-20 28 2021-4-20 29 2021-4-20 30 2021-4-20 31 2021-4-20 32 2021-4-20 33 2021-4-20 34 2021-4-20 35 2021-4-20 36 2021-4-20 37 2021-4-20 38 客 戶 關 系 的 深 入有 目 的 地 收 集 客 戶 的 個 人 資 料尋 找 與 客 戶 的 共 同 興 趣 、 愛 好嘗 試 進 入 客 戶 的 社 交 圈給 客 戶 提

8、 供 “ 服 務 熱 線 ” 。 。 。 2021-4-20 39 客 戶 關 系 的 穩(wěn) 定 2021-4-20 40 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 41 實 現(xiàn) 銷 售 2021-4-20 42 實 現(xiàn) 銷 售“ 銷 售 真 理 ” : 無 論 你 與 客 戶 是 何 種 關 系 ， 在機 會 出 現(xiàn) 時 ， 都 要 立 刻 去 拜 訪 客 戶 ，找 出 客 戶 “ 熱 鍵 ” 。 2021-4-20 43 2021-4-20 44 2021-4-2

9、0 45 2021-4-20 46 2021-4-20 47 實 現(xiàn) 銷 售有 效 爭 取 資 源 ， 組 合 資 源 2021-4-20 48 實 現(xiàn) 銷 售 2021-4-20 49 實 現(xiàn) 銷 售 2021-4-20 50 實 現(xiàn) 銷 售結 論 ： 2021-4-20 51 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 52 自 我 總 結 總 結 報 告 （ 季 度 ）1、 行 業(yè) 、 客 戶 的 環(huán) 境 變 化2、 競 爭 對 手3、 成 功 /失 敗 案 例

10、 總 結 (平 時 的 分 析 總 結 )4、 經(jīng) 驗 總 結5、 資 源 需 求向 你 的 老 板 展 現(xiàn) 你 的 能 力 養(yǎng) 成 習 慣 ,留 下 軌 跡 2021-4-20 53 課 程 介 紹誰 是 大 客 戶客 戶 分 析 方 法 客 戶 關 系 建 設(休 息 ) 實 現(xiàn) 銷 售自 我 總 結顧 問 式 銷 售 結 束 語 2021-4-20 54 顧 問 式 銷 售 方 法 保 持 解 決 問 題 的 態(tài) 度 和 向 客 戶 推 薦 合 適 的 解 決 方 案 。這 是 雙 贏 的 解 決 方 法 ！ 2021-4-20 55 顧 問 式 銷 售 的 目 的n 顧 客 不 再 是 上 帝n 成 為 你 客 戶 的 商 業(yè) 合 作 伙 伴 和 技 術 顧 問n 持 續(xù) 讓 客 戶 滿 意 并 獲 取 商 業(yè) 價 值 2021-4-20 56 顧 問 式 銷 售 2021-4-20 57 課 程 總 結 2021-4-20 58 心 得 體 會 2021-4-20 59 歡 迎 大 家 與 我 交 流 2021-4-20 60 謝 謝 大 家 !