個性自我生活方式ppt課件

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第九章 消費者的個性、 自我與生活方式,1,主要內(nèi)容：,一、消費者的個性 二、 消費者的自我概念與消費行為 三、消費者的生活方式與消費行為,2,一、消費者個性,（一）個性含義： 個性是指決定和折射個體如何對環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。 包括與其他個體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式,一、個性,3,2）個性的特性 自然性與社會性 穩(wěn)定性與可塑性 獨特性與共同性,4,（二）個性理論,弗洛伊德人格結(jié)構(gòu)理論 榮格個性類型說 特質(zhì)論 人格狀態(tài)理論 教材240,5,也許在營銷中特質(zhì)論最大的應(yīng)用是開發(fā)品牌個性。 P245,6,品牌個性的來源,（1）產(chǎn)品自身的表現(xiàn) （2）品牌的使用者 （3）品牌的代言人 （4）品牌的創(chuàng)始人,7,品牌個性的塑造,塑造品牌個性，就是建立一種象征，它能讓品牌喚醒消費者的想法、追求和精神；取得消費者共鳴，產(chǎn)生一種認同感。通過滿足消費者情感需求，從而達成消費購買。,8,提煉品牌的個性特征,創(chuàng)造一個品牌比創(chuàng)造一個產(chǎn)品或是設(shè)計一個廣告活動復(fù)雜得多。品牌是由品牌特征所決定的，也就是品牌的個性特征。此后所作的所有工作，都要高圍繞品牌特征來開展。 一個品牌的成敗，取決于它體現(xiàn)的特征，以及企業(yè)如何展示品牌、維護品牌。 擁有特性是個差異化的概念。 要提高品牌知名度，首先要創(chuàng)立一個品牌。,9,如果我們的品牌已經(jīng)是一個很好的產(chǎn)品了，我們也已經(jīng)定位了自己的細分市場，下一步工作是判斷細分市場的吸引力在哪里，如何塑造品牌形象。 但這并不意味著我們?nèi)査麄兿Ｍ覀冊趺醋?，我們?yīng)該主動去發(fā)現(xiàn)人們想要什么，然后強調(diào)我們品牌的這些特征。 為了迎合目標受眾，我們必須弄明白他們的期望，這樣才能設(shè)法滿足他們的預(yù)期，超過這些預(yù)期。 這個過程需要市場調(diào)研來輔佐。比如利用集中小組座談來展示我們的品牌，看他們對品牌特征有什么反應(yīng)；或者向他們介紹廠商的構(gòu)思，品牌名、產(chǎn)品概念；或者設(shè)計問卷重點了解消費者對產(chǎn)品的印象、感覺和情感。如果回答大多不支持我們的品牌特征，那么我們得重新考慮或修改品牌特征。 摘自品牌化世界邁克爾萊文著,10,二、自我概念,理解 自我概念,多重自我,自我概念 與消費行為,11,自我概念,自我概念(self-concept)： 個體對自身存在的體驗，它是個體對自身知覺、了解和感受的總和。,12,兩個維度,多重自我,13,自我概念的維度,我實際上如何看自己,我希望如何看自己,我希望別人如何看我,別人實際如何看我,私人 自我,理想 自我,社會 自我,實際 自我,14,延伸的自我（extended self),自我,擁有物,15,羅杰斯的“自我”理論,理想自我,自我形象,真實自我,理想自我,自我形象,真實自我,當(dāng)一個人的自我形象與理想自我不一致時，自尊會下降；當(dāng)真實自我與自我形象不一致時，就會產(chǎn)生焦慮。,16,一個美國人威廉詹姆斯。他從心理學(xué)的角度探討了這種社會使每一成員產(chǎn)生無限期望而帶來的困擾。 他認為“對于我們未曾想去嘗試的事情，就不可用成敗來衡量；既無失敗，何來羞辱？人生在世，我們的自尊完全受控于時時督促我們的理想以及我們?yōu)槔硐胨吨T的行動，取決于我們和實際的現(xiàn)狀同我們對自身期待之間的比率。用公式表述為： 自尊=實際的成就/對自己的期望” 詹姆斯的這一算式清楚表明，我們對自己的期待往上高一級，我們遭受羞辱的可能性也因此增加一份。因此我們所理解的正常生活決定了我們的幸福指數(shù)。再沒有人會比那些不再風(fēng)光的影星、風(fēng)頭已過的政客更痛苦的了。 摘自身份的焦慮【英】阿蘭德波頓,17,自我概念與產(chǎn)品象征性 自我概念與身體 自我概念與品牌選擇,自我概念與消費者行為,18,自我概念與產(chǎn)品象征性,自我概念,參照群體,象征品,象征品特征： 使用可見性 變動性 擬人化,19,對自己身體的情感與看法,美的標準,肥胖,美容與健體,消費者行為中的身體問題,身體與自我概念,20,自我概念與品牌選擇,消費心理學(xué)研究認為，人們可以從消費者所使用的品牌、他們對不同品牌的態(tài)度以及品牌對他們的意義等方面來判斷他們的自我 。 人們傾向于喜歡和購買與自我概念相似的產(chǎn)品和品牌：汽車、啤酒、香煙等產(chǎn)品消費行為的研究已證實了這一點。 現(xiàn)實自我和理想自我都是選擇好的品牌的重要指標。 消費者常根據(jù)所處的境況選擇品牌，使自我形象與周圍人群對他期望相適應(yīng)。,21,運用自我概念為品牌定位,消費者自我概念與品牌形象,22,例消費者的自我概念與豪華轎車品牌形象 對于用戶來說，品牌形象的意義要大于車本身。他們希望所選品牌能夠強化或者體現(xiàn)理想的自我。更為重要的是，從消費者行為學(xué)的角度看，中國消費者在選擇汽車時，即希望品牌形象能體現(xiàn)真實的自我，但更為重要的是，他們希望品牌能夠體現(xiàn)社會的自我。因此，廠商們在塑造品牌形象的時候，通過與消費者自我概念相聯(lián)系，以便打動目標市場。,23,情境,生活方式（lifestyle），就是人如何生活，它對個體應(yīng)選擇何種消費模式，包括消費觀念、如何使用時間和金錢等均有重要影響。,三、生活方式,人,產(chǎn)品,生活 方式,產(chǎn)品，情境與生活方式的聯(lián)系,24,在統(tǒng)計指標上十分相似的人，在消費支出和商品選擇方面會有很大的差別，這就是生活方式的作用。 生活方式是回答一個人、一個群體以至一個社會中的人們“怎樣生活”的概念的。生活方式能涵蓋人們的一切生活領(lǐng)域，如勞動、閑暇、交往、家庭生活活動等，當(dāng)然，生活方式也能影響人們消費行為的所有方面。,25,決定生活方式的基礎(chǔ),生活方式,消費行為,生活方式與消費行為,26,生活方式的測量,心理地圖是一種工具，這種工具使用心理的、社會的以及個人的因素，借由市場中消費者的性格、態(tài)度以及他們所接觸的媒體等，來決定如何進行市場細分。 心理測量研究通常包括以下幾方面： 態(tài)度 價值觀 活動和興趣 人口統(tǒng)計變量 媒體使用特征 使用頻率,27,AIO量表,活動(Activities)、興趣（Interest）、意見(Opinion) AIO量表是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動、興趣和意見以區(qū)分不同的生活方式類型。 研究人員通過分析消費者的回答，把回答相似的消費者歸為一類，以此識別不同的生活方式群體。,28,價值觀和生活方式結(jié)構(gòu)法（VALS） value and lifestyles,按照人們的心理特征和收入、教育程度、驅(qū)動力、購買愿望的迫切程度等背景材料將美國人細分為有明確差別的9個群體：求生者、維持者（需求驅(qū)動型）、歸屬者、競爭者、成就者（外部引導(dǎo)型）、我行我素者、體驗者、社會良知者、綜合者（內(nèi)部引導(dǎo)型）。 P256,29,中國消費者生活形態(tài)模型CHINA-VALS,2002年，中國新生代市場監(jiān)測機構(gòu)1997年開始連續(xù)5年調(diào)查了涵蓋全國30個重點城市的1564歲消費者，調(diào)查的樣本量達70，684個，運用多維統(tǒng)計方法，對中國的消費者進行了心理層面上的分析，建立了適應(yīng)中國市場分眾時代復(fù)雜的經(jīng)濟態(tài)勢下的中國消費者生活形態(tài)模型CHINA-VALS。 橫坐標是生活形態(tài)，包括生活態(tài)度和生活方式兩方面消費者信息?？v坐標是社會分層，基于消費者職位、教育程度及個人收入三方面內(nèi)容。將中國消費者被分為14種族群 。,30,生活方式與市場營銷,1、可以預(yù)測消費者行為； 2、有助于市場細分、選擇目標消費者； 3、營銷組合策略； 產(chǎn)品定位： 產(chǎn)品策略： 營銷傳播策略：媒體計劃、廣告表現(xiàn)； 4、有助于更為準確地把握和引導(dǎo)消費者的行為,31,