保險產品創(chuàng)新講義.doc

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第六章 保險產品創(chuàng)新產品的定價產品定價是產品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。與一般商品定價比較，保險產品價格厘定要困難多。因為保險費率一旦厘定，在保險合同期內是不能調整的。而保險標的風險不是一成不變的，其演變受到多方面不可預知因素的影響。所以，保險價格厘定實質上是將一個不斷變化的風險對象確定在相對固定的價格上。大數(shù)定理是保險存在的前提，也是價格厘定的以實現(xiàn)的基礎。一、保險產品定價的市場化1、保險產品定價市場化的必要性存在的弊端：價格標準大一統(tǒng)、缺乏差異性；價格水平不斷上升；保險公司對監(jiān)管部門的依賴越來越強；監(jiān)管部門承擔著無限責任。2、保險產品定價市場化的可行性我國商品市場化的程度大大提高；生產要素市場化邁出了較大的步伐；外資保險公司進入市場的壓力越來越大；保險市場多元化的競爭格局已初步形成；被保險人日趨成熟；保險市場體系初步建立；保險監(jiān)管的法律法規(guī)體系初步建立。二、保險產品定價的影響因素1、營銷目標與策略定價應當遵循市場規(guī)律，講究策略。營銷目標：爭取最大限度的市場占有率、利潤最大化和產品質量領先。產品定價策略中，定價目標應當以營銷目標為轉移。價格策略必須與營銷組合策略協(xié)調一致。價格上漲是細分市場上營銷組合策略的重要因素，其他3個因素是產品的整體設計、分銷渠道（直銷、兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司和個人代理人）和產品的促銷手段。2、成本保費定價的兩個基本原則是保費收入要滿足的條件：為該產品的期望索賠成本和管理成本提供充分的資金；產生期望利潤以補償銷售保險所必需的資金成本。公平保費滿足這兩個條件，是保險產品的成本。保險標的的自身風險大小和性質的差異，決定了風險成本的不同，標的環(huán)境風險，使風險成本處于波動狀態(tài)。它們都直接影響到期望索賠成本，從而對保險產品定價產生直接影響。3、決策者及其業(yè)務能力包括：a. 產品創(chuàng)新部門對市場需求的研究分析和判斷能力，對競爭對手策略的能力；b. 制定或審查新產品的主要職能部門，對價格確定的決斷能力；c. 公司的高層管理人員對投放市場的產品定位和價格上漲定位能力；d. 基層管理人員和展業(yè)人員對產品價格及銷售政策的承受能力。4、市場供求a. 保險產品是一種特殊產品。保險費率不能簡單地按照供求關系的變化，隨行就市而定。保險供求關系對價格上漲的相互作用也不同于一般產品。成本決定了保險產品的價格上漲下限，而價格的上限取決于細分市場對該產品的需求狀況。b. 失衡狀態(tài)：需求不足而供給更加不足。主要因素：保險機構的設立有嚴格的審批規(guī)定；保險專業(yè)的特殊技術要求不允許保險公司自由發(fā)展；保險市場秩序的混亂和不規(guī)則競爭制約保險的供給；保險消費傾向偏低；保險意識差、保險認知度低。5、產品的價格彈性a. 價格彈性E是產品銷售量變化百分數(shù)與價格變動百分數(shù)的比率，E = （Q/Q）/（P/P）= Q/PP/Q理論講：細分市場上某個具體產品，都對應著一條需求曲線，需求曲線上的每一點所對應的價格彈性一般不同。不同保險產品和服務的需求曲線存在差異。價格彈性取決于產品所持有的性質、功能、品質和可替代性。價格與消費者收入的比率也影響著產品的價格彈性。6、消費者對產品價格和價值的理解取決于他們對該產品使用價值的感知。保險公司在定價決策時必須考慮消費者對價格的理解，以及這種理解對購買決策的影響。以消費者為中心，最大限度做到價格上漲與價值相符。多數(shù)產品涉及諸如保費、現(xiàn)金價值、紅利、保險金額等因素，彼此之間缺乏可比性，消費者不理解；產品不是投保者直接購買（通過代理人），他只能做出買或不買，取決與對代理人的信任。7、市場競爭格局8、競爭者的價格反應案例：2001年廣東車險費率市場化試點后的價格戰(zhàn)，以及各個市場主體在付出過大代價后的自律。部分的內地市場也在同期出現(xiàn)了價格大戰(zhàn)，其結果也是言和。三、保險產品定價的模型1、保險產品定價理論a. 國外主要保險定價理論期望損失理論；期望效益理論；對偶理論；風險調整理論；b. 我國定價理論的發(fā)展問題：搜索我國相關保險定價理論損失分布；投資收益相支持的保險價格調整模型；灰色系統(tǒng)理論應用到非壽險預測。2、保險產品定價模型a. 一般地，承保的風險X定義為一個非負損失隨機變量。而風險的定價原則可用一個函數(shù)來描述：Xa（0，）。b. 廣泛的保險定價原則都是基于損失分布函數(shù)的一階矩和二階矩，如期望值原理、最大損失原理、百分數(shù)原理、方差原理、標準原理、半方差原理。但損失分布函數(shù)往往是嚴重右偏的，故這些定價方式不能客觀反映標的風險。c. 指數(shù)效益原則、Esscher 原則、Dutch原則、絕對偏差原則、截尾分布函數(shù)的冪變換（比例風險轉換）模型等。四、保險產品定價的方法1、成本利潤定價法保費率的定價應由承保事故發(fā)生的賠付率、運行費用、利潤及偶發(fā)事故費用組成，還應考慮資金的時間價值。而賠付率由事故發(fā)生所承諾的給付額和事故發(fā)生概率構成。2、損失賠付率法是一種調整已有費率，以反映其變化情況的方法。涉及兩個損失賠付率的比較：實際賠付率：在選定的經驗期里保險人所計算出的已發(fā)生一滿期損失賠付率。預期賠付率：保險人視其為實現(xiàn)贏利目標的損失賠付率。計算時，預期賠付率等于100%減去保險人的費用（包括利潤）。3、供求平衡定價法當市場需求旺盛時，保費率應適度提高，以增加利潤。反之。有缺陷：a. 不僅需要在廣度上把個體的風險分攤給團體，而且需要把短期的風險分攤到長期。（帶來不是利潤最大化，而是福利最大化、效用極大化）b. 對個體來講，購買保險需要犧牲現(xiàn)期消費利益，來換取將來的安全需要。因而市場的需求曲線和供給曲線的確定都是困難的。c. 由與保險共生的安全運行對社會安定具有特殊意義。在產品費率的制定和調整中，更需要加強國家的監(jiān)管，在一定程度上削弱了對市場動態(tài)的適應性。4、純費率法a. 計算純保費（風險保費）；b. 計算附加保費；c. 將純保費和附加保費相加得總費率。純保費：為補償每個風險單位損失所需的金額。損失理算費用經常被納入純保費中。純保費數(shù)值等于發(fā)生的賠款數(shù)額除以已獲風險單位數(shù)。附加保費（包括利潤和意外情況因素）：基于保險人過去的費用支出。除了投資費用和可能的損失理算費用，還包括了對保險人所有費用的補貼。5、幾種定價方法的綜合運用案例：以車險費率理定為例。a. 風險保費的測算。風險保費是每個風險單位的年平均賠付額。根據(jù)精算模型測算：第一步確定總規(guī)模適當：分析賠付規(guī)律，預測最終損失，計算基準費率。第二步制定級別費率：通過風險分類，測算風險要素對風險保費的影響，計算不同風險類別之間風險保費的差異率。b. 理定費率的模型。對車損險、盜搶、玻璃破碎采用基于風險要素的純費率法風險保費 = 出險頻率 案均賠款+ 費用率 = 盈虧平衡費率對車上人員責任、第三者責任、無過失責任采用基于損失率的經驗費率法。基準費率調整，風險分類。c. 費用附加的測算。確定計算方法。費用包括：直接費用手續(xù)費支出、營業(yè)稅金及附加、提存保險保障基金；間接費用營業(yè)費用。提取基礎數(shù)據(jù)；對營業(yè)費用基礎數(shù)據(jù)調整，包括公司的費用分攤和三項準備金的調整；分析未來變動因素。包括營業(yè)稅率降低、代理手續(xù)費等。d. 利潤附加的確定。 由于實際損失和期望損失可能產生的差異。所以，我們要考慮業(yè)績波動情況、市場競爭程度、險種之間的互補性等因素，針對不同地區(qū)和不同的險鐘設定不同的利潤率。五、保險產品定價的策略1、現(xiàn)行產品的定價策略a. 成本加成定價法：經營成本（賠款+營業(yè)費用+各項準備金提轉差+稅金）加部分盈利（期望收益率）。b. 行市定價法：根據(jù)競爭者的價格定價。可不太注重自己的成本和需求。c. 價值基礎定價法：根據(jù)消費者對產品價值的感知，制定一個目標價格。它從分析消費者的安全保障需求開始，通過分析消費者對安全保障的價值感知，制定略低于消費者的感知價值或與感知價值一致的價格。d. 封標定價法：考慮客戶對公司利益的影響。黃金客戶競標時，采用定一個比競爭對手低的價格，以穩(wěn)操勝券；一般客戶采取最低價格封標，避免兩敗具傷。2、新產品的定價策略原則：開拓市場、盈虧平衡、不斷調整價格升降幅度、積極參與市場競爭。a. 滲透式定價法：以較低的價格，迅速滲透進入市場，迅速吸引消費者，快速占有大的市場份額。例：根據(jù)城鄉(xiāng)家庭綜合保險創(chuàng)新潛力巨大的情況，可創(chuàng)新一種保障功能相對齊全的產品，以低價位進入市場，并讓利給客戶，通過提高市場占有率而贏利。b. 行市定價法：c. 盈虧平衡定價法：d. 撇脂定價法：產品以高價位進入市場，使產品連同獨特的服務迅速在市場上產生影響，快速影響客戶，占有較大的市場份額，待競爭對手以同質同類產品進入市場時，再逐步降低價格，從而搶先獲得市場份額和贏利先機。e. 兩步收費法：對主打產品確定基本價格，以贏得基本客戶。再根據(jù)客戶的不同類別，提供不同的附加產品，輔以浮動費率，以形成產品的市場優(yōu)勢。3、產品價格歧視策略