保險(xiǎn)營銷學(xué)第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià).ppt

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第七章保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià) 西安交通大學(xué)城市學(xué)院李茂盛 主要內(nèi)容 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)原則保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略保險(xiǎn)商品的定價(jià)方法 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi) 純保險(xiǎn)費(fèi) 附加保費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)率 純保險(xiǎn)費(fèi)率 附加費(fèi)率影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 定價(jià)目標(biāo)成本需求市場競爭狀況消費(fèi)者狀況國家監(jiān)管要求 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 定價(jià)目標(biāo) 是保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的首要因素 保險(xiǎn)企業(yè)需要通過定價(jià)策略達(dá)到的目標(biāo) 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)可以分為 利潤導(dǎo)向性定價(jià)目標(biāo) 銷售導(dǎo)向性定價(jià)目標(biāo) 競爭導(dǎo)向性定價(jià)目標(biāo)利潤導(dǎo)向性定價(jià)目標(biāo) 定價(jià)的目的是給企業(yè)帶來利潤和收益 否則將停止銷售 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 定價(jià)目標(biāo) 銷售導(dǎo)向型 目的是為了取得更好的銷售目標(biāo) 擴(kuò)大市場份額 擴(kuò)大影響力競爭導(dǎo)向型 為了競爭的需要 是建立在競爭對手和潛在競爭對手的基礎(chǔ)上 分為三種 應(yīng)付競爭對手 阻止競爭對手 打擊競爭對手 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 成本 成本分為直接成本和間接成本直接成本 直接和產(chǎn)品有關(guān)或是由于產(chǎn)品而引起的成本項(xiàng)目 包括開發(fā)產(chǎn)品的成本 核保成本 簽單成本 理賠成本等間接成本 包括薪金 稅收 管理人員的成本 分為固定成本和可變成本 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 需求 保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求的價(jià)格的彈性 一般來說 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求彈性較小 壽險(xiǎn)和健康產(chǎn)品的需求彈性較大 影響需求彈性的因素 可替代產(chǎn)品的數(shù)量 與產(chǎn)品相關(guān)的需求 購買商品的投入占消費(fèi)者收入的比例 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 市場競爭狀況 競爭市場中 價(jià)格優(yōu)勢決定市場份額 了解 競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量 各方的成本水平 投入 定價(jià)行為歷史 對價(jià)格變化的反應(yīng) 每個(gè)競爭對手的整體優(yōu)勢和劣勢 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 消費(fèi)者狀況 不同的目標(biāo)客戶 購買力不同細(xì)分消費(fèi)者市場 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 國家監(jiān)管的要求 第一百零七條關(guān)系社會公眾利益的保險(xiǎn)險(xiǎn)種 依法實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和新開發(fā)的人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種等的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率 應(yīng)當(dāng)報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審批 保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)審批時(shí) 遵循保護(hù)社會公眾利益和防止不正當(dāng)競爭的原則 審批的范圍和具體辦法 由保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)制定 其他保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率 應(yīng)當(dāng)報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)備案 保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原則 適當(dāng)性 保證財(cái)務(wù)穩(wěn)定公平性 可行性 穩(wěn)定性 靈活性 預(yù)防性 防災(zāi)防損的獎(jiǎng)勵(lì) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略 保險(xiǎn)公司在制定費(fèi)率的過程中 為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)而應(yīng)該遵循的總體方針 成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略競爭對手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略 價(jià)格由產(chǎn)品在開發(fā) 銷售和服務(wù)中發(fā)生的成本決定包括 成本加成定價(jià)策略和投資回報(bào)定價(jià)策略 競爭對手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略 根據(jù)競爭對手的價(jià)格來確定定價(jià) 以確保自己在市場中的地位 分為 通行價(jià)格策略 競爭價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 彈性價(jià)格策略 客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略 指保險(xiǎn)商品的價(jià)格能夠讓分銷商和客戶都接受 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 前提是必須確保安全性原則 新產(chǎn)品定價(jià)策略 高費(fèi)率策略 低費(fèi)率策略 中間費(fèi)率策略 兼顧自身和顧客的要求 保險(xiǎn)商品的定價(jià)方法 在實(shí)際銷售中采用的定價(jià)方法折扣定價(jià)法 根據(jù)客戶的不同情況給予一定的折扣 優(yōu)質(zhì)客戶 數(shù)量折扣認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 把產(chǎn)品的價(jià)格建立在顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上 一般通過強(qiáng)有力的宣傳才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo) 保險(xiǎn)商品的定價(jià)方法 價(jià)值定價(jià)法 在定價(jià)中醫(yī)低費(fèi)率出售高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品 核心是降低成本 并保證質(zhì)量分類定價(jià)法 根據(jù)客戶的不同分類收取不同的保費(fèi) 根據(jù)性別的不同 投保年齡的不同 職業(yè)的不同 資產(chǎn)份額定價(jià)法 資產(chǎn)份額指某一個(gè)保單組在給定時(shí)刻雷擊而成的資產(chǎn)數(shù)額 由投資收益和保費(fèi)構(gòu)成 不確定保費(fèi)定價(jià)法 保險(xiǎn)公司根據(jù)預(yù)期的利率 死亡率和合同條款收取報(bào)廢 保險(xiǎn)公司可以定期提高或降低保費(fèi) 純保費(fèi)的計(jì)算 壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原理不同 產(chǎn)生與發(fā)展 非壽險(xiǎn)的理論基礎(chǔ) 風(fēng)險(xiǎn)理論和保費(fèi)理論 非壽險(xiǎn)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于壽險(xiǎn)精算 原因 保單持有人可能蒙受多種損失 汽車保險(xiǎn) 賠付額是一個(gè)隨機(jī)變量 保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算相當(dāng)困難 短期保險(xiǎn)合同非壽險(xiǎn)屬于純粹的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn) 投資收益只是從很難估計(jì)的延遲理賠中獲得風(fēng)險(xiǎn)在很多種情況下都存在顯著的不均勻性 對危險(xiǎn)的先驗(yàn)估計(jì)比較困難 在有些情況下是不可能的 職能 非壽險(xiǎn)各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算責(zé)任準(zhǔn)備金 支付準(zhǔn)備金以及各種累積金 為保險(xiǎn)投資決策提供預(yù)測數(shù)據(jù)年度利潤來源分析根據(jù)保險(xiǎn)需求和地區(qū)特點(diǎn)設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種 各種報(bào)表精算部分的計(jì)算各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率的調(diào)整參與防災(zāi) 防損和危險(xiǎn)管理再保險(xiǎn)的設(shè)置 自留額的確定 對本公司經(jīng)營的作用 壽險(xiǎn)精算簡介 壽險(xiǎn)精算以利息理論為基礎(chǔ) 在生命表的基礎(chǔ)上 研究壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià) 責(zé)任準(zhǔn)備金的確定 保單的現(xiàn)金價(jià)值與紅利以及團(tuán)體壽險(xiǎn)和養(yǎng)老金精算問題 生命表 規(guī)定符號 X 生存函數(shù)S x 年齡為x歲的人的剩余壽命T x 分布函數(shù)為FT t tqx tpx t uqx K x x 生命表與隨機(jī)生存總體 用一個(gè)假想的群體來說明死亡規(guī)律 下面是美國國民生命表的部分 生命表 生命表包括 國民生命表與經(jīng)驗(yàn)生命表 選擇終極表 符號 Z bT T 保險(xiǎn)費(fèi) 純保險(xiǎn)費(fèi) 的計(jì)算原理 等于未來可能支付的現(xiàn)值 躉繳純保費(fèi) 包括死亡即付壽險(xiǎn)和死亡年末壽險(xiǎn) 死亡即付壽險(xiǎn) 躉繳純保費(fèi) 死亡年末給付的壽險(xiǎn) 遞增型壽險(xiǎn)與遞減型壽險(xiǎn) 年金的精算現(xiàn)值 概念 已知某人生存條件下 按預(yù)先約定的金額以連續(xù)方式或以一定的周期進(jìn)行一系列給付的保險(xiǎn) 并以受領(lǐng)人生存為條件 包括即付年金和延付年金 即期年金和普通年金 連續(xù)年金和非連續(xù)年金 連續(xù)即付年金的精算現(xiàn)值 年金的精算累計(jì)值 離散型年金 包括期初付年金與期末付年金期初付年金的精算現(xiàn)值 期末付年金的精算現(xiàn)值 年金的計(jì)算可以用換算函數(shù)查表實(shí)現(xiàn) 分期純保費(fèi)與毛保費(fèi) 當(dāng)躉繳型的保險(xiǎn)費(fèi)按年金形式支付時(shí) 便是分期純保費(fèi)的問題 這時(shí) 只需要把純保費(fèi)等價(jià)的換算成一定形式的年金 并保證它們的精算現(xiàn)值相等即可 比如 連續(xù)支付的終身保險(xiǎn)的分期純保費(fèi)為 再比如 終身壽險(xiǎn)的年繳均衡純保費(fèi)為 毛保險(xiǎn)費(fèi) 毛保險(xiǎn)費(fèi)的精算現(xiàn)值等于各種給付的精算現(xiàn)值加上各種費(fèi)用支出的精算現(xiàn)值 在決定保險(xiǎn)費(fèi)時(shí) 需要對未來發(fā)生的各種費(fèi)用進(jìn)行估算 以使未來的費(fèi)用開支與未來的附加保費(fèi)相匹配 當(dāng)然要考慮通貨膨脹和通貨緊縮的趨勢 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)費(fèi)用開支的一種分類 責(zé)任準(zhǔn)備金 這里只以全連續(xù)型的終身壽險(xiǎn)的責(zé)任準(zhǔn)備金為例來介紹責(zé)任準(zhǔn)備金計(jì)算的一般方法 未來法 責(zé)任準(zhǔn)備金記為 U表示 x t 的余命 并定義虧損隨機(jī)變量為 責(zé)任準(zhǔn)備金 定義 t時(shí)刻的純保險(xiǎn)費(fèi)責(zé)任準(zhǔn)備金為那時(shí)的未來虧損隨機(jī)變量的期望值 保險(xiǎn)公司還需要對t時(shí)刻的純保險(xiǎn)費(fèi)責(zé)任準(zhǔn)備金進(jìn)行修正 責(zé)任準(zhǔn)備金 純保險(xiǎn)費(fèi)責(zé)任準(zhǔn)備金包括 全連續(xù)型的各類險(xiǎn)種的責(zé)任準(zhǔn)備金 全離散性的各類險(xiǎn)種的責(zé)任準(zhǔn)備金和半連續(xù)性的各類險(xiǎn)種的責(zé)任準(zhǔn)備金 各類還進(jìn)一步分為全期繳費(fèi)和限期繳費(fèi)兩種子類 比如 保單的現(xiàn)金價(jià)值 當(dāng)投保人提出退保和以保單作為抵押申請貸款時(shí) 就需要考慮保單的現(xiàn)金價(jià)值 保單的現(xiàn)金價(jià)值體現(xiàn)為過去投保人繳納的保費(fèi)的將來值與過去所發(fā)生費(fèi)用的將來值的差 他來源于責(zé)任準(zhǔn)備金 但保險(xiǎn)公司可能對這一值進(jìn)行調(diào)整 原因是投保時(shí)保險(xiǎn)人的初始投入可能未能收回 調(diào)整均衡純保費(fèi)的一種近似的方法可以根據(jù)下面的公式 保單的現(xiàn)金價(jià)值 這里 kCV表示保單發(fā)行后時(shí)間k時(shí)不喪失保單利益的現(xiàn)金價(jià)值 kV表示第k期末的責(zé)任準(zhǔn)備金 kSC表示解約費(fèi)用 在實(shí)際中 現(xiàn)金價(jià)值總是大于或等于0的 非壽險(xiǎn)精算的常用統(tǒng)計(jì)工具 分布 二項(xiàng)分布 負(fù)二項(xiàng)分布 幾何分布 泊松分布 正態(tài)分布 均勻分布 指數(shù)分布 對數(shù)正態(tài)分布 帕累托分布 伽馬分布 韋伯分布 布爾分布 貝塔分布 卡方分布 t分布 f分布等 還有一些分布與分布的復(fù)合 復(fù)合泊松分布 泊松 二項(xiàng)分布 泊松 泊松分布等 泊松過程 泊松分布是隨機(jī)變量取值為非負(fù)整數(shù)值的離散性分布 常用來描述理賠次數(shù)發(fā)生的次數(shù) 如果把保險(xiǎn)公司承保的全部未滿期責(zé)任或某些險(xiǎn)種所有未到期的保單作為一個(gè)整體考慮 則每個(gè)賠案的發(fā)生就構(gòu)成一個(gè)隨機(jī)事件 將這些事件按照發(fā)生的時(shí)間排成一個(gè)序列 就是一個(gè)隨機(jī)過程 假定這個(gè)過程滿足三個(gè)條件 泊松過程 1 索賠事件隨機(jī)地分布在任何時(shí)間上 在每兩個(gè)不相連的時(shí)間區(qū)間內(nèi)的索賠是相對獨(dú)立的 2 全年發(fā)生索賠的概率是同樣的 即發(fā)生在任意區(qū)間內(nèi)的索賠次數(shù)只依賴于時(shí)間區(qū)間的長短而與起始時(shí)刻無關(guān) 3 同時(shí)發(fā)生兩次索賠是不可能的 即在極短時(shí)間發(fā)生多次索賠的概率為0 泊松隨機(jī)變量的加法定理 設(shè)X1 X2 Xn為相互獨(dú)立 服從參數(shù)為qi的泊松分布 則這些隨機(jī)變量的和仍然服從泊松分布 其參數(shù)為所有qi的和 反過來也是成立的 例子 某保險(xiǎn)公司承保的火災(zāi)保險(xiǎn)每份保單每年平均發(fā)生0 0096次賠案 承保的財(cái)產(chǎn)失竊保險(xiǎn)每保單平均每年發(fā)生0 0144次索賠 如果保險(xiǎn)公司新設(shè)一種業(yè)務(wù) 即在每一份保單中同時(shí)承保上述兩種危險(xiǎn) 估計(jì)持有新保單的某一保戶在半年內(nèi)不發(fā)生損失的概率 以及10000份新保單中在每份保單項(xiàng)下一年發(fā)生兩次以上賠款的保單數(shù)量 例子 假設(shè)火災(zāi)和失竊保險(xiǎn)每保單每年發(fā)生索賠的次數(shù)服從泊松分布 其均值分別為q1 0 0096和q2 0 0144 如果兩種危險(xiǎn)時(shí)相互獨(dú)立的 則由可加性 每份新保單每年發(fā)生索賠的實(shí)際次數(shù)也服從泊松分布 其參數(shù)為 q q1 q2 0 024 一份新保單在半年內(nèi)不發(fā)生索賠的概率為 例子 每份新保單在一年內(nèi)發(fā)生1 1 2次的概率分別為 則三項(xiàng)概率的和為0 9999 則每份保單在一年內(nèi)發(fā)生兩次以上索賠的概率可估計(jì)為1 0 9999 0 0001 對于10000份的保單 其中一份保單一年內(nèi)發(fā)生兩次以上的保單數(shù)為 10000 0 0001份 1份