【策劃方案】自助型海鮮城營(yíng)銷策劃書

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自助型海鮮城營(yíng)銷計(jì)劃書前言“海派一族”自助型海鮮城是海鮮行業(yè)的一種全新模式，該項(xiàng)目建設(shè)在美麗的海濱城市連云港，項(xiàng)目建成后將產(chǎn)生明顯的社會(huì)效益和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。海鮮菜本只有會(huì)出現(xiàn)在大型酒店，現(xiàn)在我們以自助的形式來(lái)普及海鮮產(chǎn)品。本策劃書旨在建立一個(gè)服務(wù)至上、對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)能動(dòng)性大的一個(gè)自助型海鮮類餐飲行業(yè)，我們?cè)凇靶б妫?jǐn)慎，創(chuàng)新”的原則下，注重項(xiàng)目的可行性、創(chuàng)新性、價(jià)值性、集中性、信息性和安全性，目的在于幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人回答五個(gè)問(wèn)題，即項(xiàng)目為什么要去做？做什么樣的？怎樣去做？實(shí)現(xiàn)哪些效益？由誰(shuí)來(lái)做？ 一、可行性該策劃是結(jié)合餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐方法，從項(xiàng)目初始就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷，充分結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，涵蓋投資、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、形象、營(yíng)銷推廣等多項(xiàng)內(nèi)容,作為指導(dǎo)項(xiàng)目操作的重要依據(jù)，注重項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的技術(shù)性和可操作性。二、創(chuàng)新性創(chuàng)新是事物得以發(fā)展的動(dòng)力，是人類賴以生存和發(fā)展的主要手段。設(shè)計(jì)優(yōu)化生存環(huán)境，策劃人間動(dòng)態(tài)，創(chuàng)新性原則首當(dāng)其沖，這是本項(xiàng)目策劃的一個(gè)最基本的出發(fā)點(diǎn)之一。本策劃從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)營(yíng)銷、效益分析、管理模式等諸多方面進(jìn)行了有益的探索和創(chuàng)新?！昂Ｅ梢蛔濉钡淖灾允潜卷?xiàng)目的獨(dú)特創(chuàng)新，顧客充分的自主能動(dòng)性，將更為徹底、全面體會(huì)海鮮城帶來(lái)全新感受。三、價(jià)值性任何一項(xiàng)策劃必然以價(jià)值量的形式來(lái)衡量，一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目策劃其價(jià)值一定很大，相反，無(wú)價(jià)值的項(xiàng)目策劃，不能稱之為一個(gè)好的策劃。策劃的結(jié)果都要能創(chuàng)造一定的價(jià)值，只有這樣，策劃才能體現(xiàn)其自身的價(jià)值所在。本策劃根據(jù)企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場(chǎng)、管理等實(shí)際情況，對(duì)如何發(fā)揮各自內(nèi)在價(jià)值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價(jià)值回報(bào)方案，并對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行組合，更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。四、集中性本項(xiàng)目針對(duì)項(xiàng)目開發(fā)提出了兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，即市場(chǎng)和資金，對(duì)此，本策劃進(jìn)行了集中性的關(guān)注，并重點(diǎn)進(jìn)行了剖析。五、信息性一個(gè)好的項(xiàng)目策劃，是以信息的收集、加工、整理、利用開始的，而好的開始就意味著成功的一半，因此，信息性原則是本策劃的基礎(chǔ)性原則，也是關(guān)鍵性的原則。為此，我們進(jìn)行了大量的策劃前期信息的收集和整理工作，力爭(zhēng)使本策劃更貼近市場(chǎng)，促成企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。六、安全性 本著為投資企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，結(jié)合多方面情況，在借鑒其他地區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，并結(jié)合本地實(shí)際的情況下，我們秉承“市場(chǎng)開發(fā)帶動(dòng)本項(xiàng)目銷售”的核心思想，在充分考慮項(xiàng)目所需要?jiǎng)佑玫馁Y金，充分考慮項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛力開發(fā)，充分考慮項(xiàng)目借助外力與外界合資合作的基礎(chǔ)上，本著對(duì)投資企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和務(wù)實(shí)的精神，注重項(xiàng)目的投資安全性，以使企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度 相信“海派一族”自助型海鮮城將會(huì)在這美麗的海濱城市打開市場(chǎng)，在獲得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，我們“海派一族”的形象將會(huì)矗立于每個(gè)港城人心中。“海派一族”的營(yíng)銷計(jì)劃書目錄（一）營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析（三）市場(chǎng)狀況分析1.周圍環(huán)境分析2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（四）企業(yè)狀況分析1.我們“海派一族”的資源能力2.“海派一族”的營(yíng)銷能力分析3.我們企業(yè)的品牌分析4.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題5.我店優(yōu)勢(shì)分析（五）產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)1、核心產(chǎn)品定位2、重視產(chǎn)品質(zhì)量3、優(yōu)化產(chǎn)品組合4、提升品牌知名度5、注重包裝及改進(jìn)6、完善產(chǎn)品服務(wù)附錄一附錄二（一）營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)： “海派一族”作為海鮮類的自助型產(chǎn)業(yè)，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在于中高層收入者和在校大學(xué)生，本著“平民的高級(jí)餐廳”的經(jīng)營(yíng)原則，我們會(huì)讓顧客花費(fèi)最少的錢，來(lái)品味正宗的海鮮類產(chǎn)品。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是使“海派一族”成為港城最為普遍、最被人們認(rèn)可的海鮮大食城，我們必須樹立起我們企業(yè)質(zhì)量至上，顧客為尊的企業(yè)形象，以竭誠(chéng)的服務(wù)來(lái)回應(yīng)來(lái)自世界各地消費(fèi)者的最大需求。具體項(xiàng)目預(yù)算、成本、利潤(rùn)見表一、表二：表一：項(xiàng)目名稱 測(cè)算模型 實(shí)例 ( 萬(wàn)元 ) 金額 ( 萬(wàn)元 ) 折舊費(fèi) 資產(chǎn)原值 * 凈殘值率 / 預(yù)計(jì)使用年限 600 *95%/30 年 19 財(cái)務(wù)費(fèi)用 貸款額 * 貸款利率 400 *0.072% 0.228 固定成本 折舊費(fèi) + 財(cái)務(wù)費(fèi)用 19.228 高低壓電力年檢 當(dāng)?shù)仉娏δ隀z費(fèi)率 * 高低壓配置組數(shù) 5300 * 10 5 排污費(fèi) 按照國(guó)家環(huán)保局制定標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)酒店實(shí)際用水及排污量而定 400*70%*360*3*1.1 33.3 消防器材維保 費(fèi)率 * 滅火器數(shù)量 50*1000 5 溫?zé)煾刑筋^ 費(fèi)率 * 溫?zé)煾刑筋^數(shù)量 , 50*100 5 保險(xiǎn)費(fèi) 按保險(xiǎn)協(xié)議計(jì)算 , 資產(chǎn)原值 * 費(fèi)率 400 *0.375 1.5 員工餐 員工用餐人數(shù) * 每天餐費(fèi)（視地區(qū)不同可在 6 元至 10 元之間浮動(dòng)） *365 天 400*8*365 100 日常設(shè)備設(shè)施維保費(fèi) 全年?duì)I業(yè)收入 *2% 1000 *2% 20 項(xiàng)目名稱 測(cè)算模型 實(shí)例 ( 萬(wàn)元 ) 金額 ( 萬(wàn)元 ) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 全年經(jīng)營(yíng)收入 - 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 1000-450 550 利潤(rùn)總額 全年經(jīng)營(yíng)收入 - 營(yíng)業(yè)總成本 1000-500 500 所得稅 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) *25% 500*25%125.0 凈利潤(rùn) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) - 所得稅 500-125375經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入 折舊費(fèi) + 凈利潤(rùn) 19+375394 表二：具體項(xiàng)目的價(jià)位：石斑魚35-50元/斤,蘇眉魚30-45元/斤,野生蝦18-25元/斤,叮當(dāng)螺8元/斤,芒果螺15元/斤,瀨尿蝦12元/斤、蝦16/斤,螃蟹28/斤,活魚2050/斤,貝類10元左右,墨斗魚7元,蔬菜3元左右。小象鼻蚌,18-20/斤,爆炒好過(guò)清蒸,清蒸的好硬；小海螺,8塊一斤吧。大海螺10元/斤。白螺最便宜又好吃,10塊3斤,。總之各種貝殼類的也不管它是什么,最貴的不超過(guò)10塊/斤。特別是一種紅色的扇貝,和我們常見的扇貝很不同,殼是光的沒(méi)有紋路,肉很厚實(shí)。15/斤,清蒸。帶子,4塊/個(gè),清蒸；三點(diǎn)蟹20/斤,花蟹11/斤。螃蟹關(guān)鍵是肉夠不夠厚,倒不是越貴越好吃。海膽1元/個(gè),肉不見全是雞蛋。老鼠斑,50斤,味道一般般。椰子汁、芒果汁15元/扎。其他飲料免費(fèi)贈(zèng)送（如可樂(lè)、雪碧）。5 5 / d- f- R+ Dv買房,購(gòu)房,裝修論壇,房產(chǎn)論壇（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析：目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也 可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。我們“海派一族”的主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象是在校大學(xué)生，中、上等工薪一族。我們海鮮城的經(jīng)營(yíng)理念是要做“平民的高級(jí)餐廳”，因?yàn)槲覀兎?wù)對(duì)象的特征，我們餐廳的整體設(shè)計(jì)也會(huì)符合年輕人的一些思想觀念，在衛(wèi)生、健康的基礎(chǔ)上，也會(huì)具有年輕人的朝氣與活力，爭(zhēng)取讓海鮮城成為顧客們理想的休閑娛樂(lè)聚餐場(chǎng)所。 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處： 1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。 2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。 3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。 4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： 1) 收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到海鮮城消費(fèi)一般是親朋度過(guò)周末或節(jié)假日的生活改善。 2) 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。 3) 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格 （三）市場(chǎng)狀況分析1.周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。我們“海派一族”設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特，符合現(xiàn)代年輕人口味，在我們海鮮城周圍沒(méi)有類似的專為年輕人開設(shè)的自助型餐廳，這將會(huì)是我們海鮮城的最佳優(yōu)勢(shì)。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析投資者進(jìn)行產(chǎn)業(yè)投資看重的是市場(chǎng)的啟動(dòng)情況（關(guān)系到海鮮城具體的收益）和未來(lái)的升值潛力，對(duì)于概念足、市場(chǎng)啟動(dòng)看好的項(xiàng)目銷售情況較好；而對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場(chǎng)運(yùn)作的項(xiàng)目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。因市場(chǎng)啟動(dòng)不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目層出不窮，已經(jīng)引起社會(huì)各界的重視和注意。專業(yè)市場(chǎng)啟動(dòng)已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn)，快速啟動(dòng)市場(chǎng)來(lái)增加投資者的的投資信心和顧客的購(gòu)買愿望，從而帶動(dòng)我們“海派一族”銷售。本項(xiàng)目中的周邊商鋪和批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。（四）企業(yè)狀況分析1.我們“海派一族”的資源能力：分析二十一世紀(jì)的到來(lái)，生活的水平越來(lái)越好，隨著人們收入和素質(zhì)的提高，開始不看重“量”了，對(duì)“質(zhì)”的要求是越來(lái)越高了。一種只能在星級(jí)連鎖酒店才能看到的高檔自助餐廳出現(xiàn)在了大中城市的商業(yè)中心，價(jià)位多在百元以上。它的特色就是能把各國(guó)的文化從韓國(guó)燒烤到日本料理，從印尼沙嗲到廣東燒臘，都可在同一餐自助餐中嘗到。例如：北京的漢萊、美洲島、上海的喜多屋及全國(guó)連鎖的金錢豹。對(duì)于這些自助餐它們可以說(shuō)是星級(jí)酒店的拷貝，因此要注意，它已經(jīng)是一個(gè)獨(dú)立合算的企業(yè)，已經(jīng)沒(méi)有星級(jí)酒店強(qiáng)大的客源，而且飲食特色要以餐廳周邊客戶的飲食需求為主，消費(fèi)者己經(jīng)劃分出層次，多為中產(chǎn)階級(jí)，多數(shù)就餐的目的是商務(wù)活動(dòng)，只有少數(shù)是家庭與朋友聚會(huì)。消費(fèi)者看重的是檔次、環(huán)境、菜品的口感、及質(zhì)量，那種“扶著墻進(jìn)去，扶著墻出來(lái)”，已經(jīng)幾乎絕跡。什么樣式的菜與消費(fèi)金額的性價(jià)比，將是顧客的心中的天平，要知道現(xiàn)在的社會(huì)是供大于求，消費(fèi)者有很大的選擇權(quán)。而我們“海派一族”恰好給了顧客這樣的選擇權(quán)，顧客將有極大的自主性來(lái)選擇他們喜愛的海產(chǎn)品，選擇適合自己口味的風(fēng)味方式，由我們的服務(wù)員直接與客戶溝通，及時(shí)準(zhǔn)確得將顧客的要求傳達(dá)給我們的專業(yè)廚師，直接烹飪顧客所要求的菜品，做到海鮮派的高度自助，讓顧客在自助餐廳中享受不一樣的海鮮風(fēng)味。2.“海派一族”的營(yíng)銷能力分析：咨詢提綱可參見下圖銷售能力咨詢提綱圖：（3）.對(duì)銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定的目標(biāo)相比較。列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測(cè)結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響因素，如：同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性；對(duì)客戶要求的處理。出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過(guò)對(duì)具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。（4）實(shí)際需要調(diào)查在銷售能力管理中一般用以下指標(biāo)表明目標(biāo)：總銷售定額（營(yíng)業(yè)額或銷售量）；單項(xiàng)產(chǎn)品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；按客戶類型出訪頻率；對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)客戶出訪次數(shù)；管理工作。報(bào)告（內(nèi)容、頻率）；傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞）3.我們企業(yè)的品牌分析：作為一個(gè)年輕的品牌，他富有和年輕人同樣的朝氣與活力?！昂Ｅ梢蛔濉?的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在于中高層收入者和在校大學(xué)生，本著“平民的高級(jí)餐廳”的經(jīng)營(yíng)原則，我們會(huì)讓顧客花費(fèi)最少的錢，來(lái)品味正宗的海鮮類產(chǎn)品。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是使“海派一族”成為港城最為普遍、最被人們認(rèn)可的海鮮大食城。4.我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題：(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。(2)新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。5.我店優(yōu)勢(shì)分析(1)以優(yōu)質(zhì)制勝，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會(huì)點(diǎn)：本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；便利的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。（五）產(chǎn)品營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)1、核心產(chǎn)品定位：“海派一族”推出的幾種核心產(chǎn)品，這些都是本我們企業(yè)的招牌產(chǎn)品，在美味的同時(shí)還具有其他的一些功效，具體詳見各項(xiàng)產(chǎn)品分析：龍蝦：橄欖綠色，皮奎帶甲，美麗，威武，好斗。遇到強(qiáng)敵時(shí)，后退比前盡快，是海膽的天敵，自己的敵人是章魚。鮮嫩可口，可生吃（加上芥末和調(diào)料），鮮炒，煲湯，油炸和清燜。鮑魚：素稱“海味之冠”的鮑魚，自古就是海產(chǎn)“八珍”之一，遼寧大連沿海島嶼眾多,礁石林立,氣候溫和,餌料豐富,很適合鮑魚棲息和繁衍。這里所產(chǎn)的鮑魚占全國(guó)產(chǎn)量的70%。鮑魚是名貴的海珍品之一,肉質(zhì)細(xì)嫩,鮮而不膩; 營(yíng)養(yǎng)豐富,清而味濃,燒菜、調(diào)湯,妙味無(wú)窮。北京北海仿膳飯莊的名菜“蛤膜鮑魚”是是譽(yù)滿中外的佳肴。鮑魚肉中含有鮮靈素I和鮑靈素,有較強(qiáng)的抑制癌細(xì)胞的作用。海膽：又叫海刺猬,渾身長(zhǎng)滿小刺,呈圓形,球形,心形,其天敵為龍蝦。海膽的出現(xiàn)已有1億年之久。食用其殼內(nèi)的生殖腺,味道鮮美,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值頗高,也叫海膽膏,云丹,自古就是貢品。可加工成酒精海膽,鹽漬海膽,冰鮮海膽或蒸熟食用。石斑魚：石斑魚屬鰭科、石斑魚屬,是暖水性近海底層名貴魚類。肉質(zhì)肥美鮮嫩,營(yíng)養(yǎng)豐富,深受人們的贊譽(yù),活魚運(yùn)銷港澳市場(chǎng),被奉為上等佳肴,供不應(yīng)求。其價(jià)格昂貴,經(jīng)濟(jì)價(jià)值高石斑魚蛋白質(zhì)的含量高,而脂肪含量低,除含人體代謝所必須的氨基酸外,還富含多種無(wú)機(jī)鹽和鐵、鈣、磷以及各種維生素。魚皮膠質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)成分,對(duì)增強(qiáng)上皮組織的完整生長(zhǎng)和促進(jìn)膠原細(xì)胞的合成有重要作用,被稱為美容護(hù)膚之魚。尤其適合婦女產(chǎn)后食用。石斑魚主要以天然野生為主作為一自助型海鮮餐廳，最忌諱的就是菜式品種少，花樣少，口味單一。,越大肉越嫩,肉細(xì)嫩厚實(shí)、無(wú)肌間刺,味鮮美。常用燒、爆、清蒸、燉湯等方法成菜,也可制肉丸、肉餡等。代表菜式有清蒸石斑魚。石斑魚主要以天然野生為主, 越大肉越嫩,肉細(xì)嫩厚實(shí)、無(wú)肌間刺,味鮮美。常用燒、爆、清蒸、燉湯等方法成菜, 也可制肉丸、肉餡等。代表菜式有清蒸石斑魚。石斑魚具有健脾、益氣的藥用價(jià)值。琵琶蟹：一種直行的螃蟹,產(chǎn)于海南陵水,是很獨(dú)特的美味佳肴。魚翅：鯊魚鰭加工曬干后,其軟骨條就成為稀有海產(chǎn)珍品魚翅。魚翅是海南很具特色的海產(chǎn)品,其經(jīng)濟(jì)價(jià)值很高,鮮美上口,食之可有效抑制侵害人體各種病茵的繁殖,抑制惡性腫瘤擴(kuò)散。海參：海參喜歡棲息于透明度好、鹽度高的海域,三亞各港灣島嶼都能見其蹤影。海參營(yíng)養(yǎng)豐富,是一種高蛋白、低脂肪、低膽固醇的高級(jí)名貴海產(chǎn)品。海參食法多樣；或燒、或燴、或燉，尤其以鮮蛋同炒最為上口。魷魚：雖然習(xí)慣上稱它們?yōu)轸~,其實(shí)它并不是魚,而是生活在海洋中的軟體動(dòng)物。魷魚,也稱柔魚、槍烏賊,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高,是名貴的海產(chǎn)品。它和墨魚、章魚等軟體腕足類海產(chǎn)品在營(yíng)養(yǎng)功用方面基本相同,都是富含蛋白質(zhì)、鈣、磷、鐵等,并含有十分豐富的諸如硒、碘、錳、銅等微量元素的食物。魷魚中含有豐富的鈣、磷、鐵元素,對(duì)骨骼發(fā)育和造血十分有益,可預(yù)防貧血。魷魚除了富含蛋白質(zhì)及人體所需的氨基酸外,還是含有大量?；撬岬囊环N低熱量食品?？梢种蒲械哪懝檀己?預(yù)防成人病,緩解疲勞,恢復(fù)視力,改善肝臟功能。其含的多肽和硒等微量元素有抗病毒、抗射線作用。中醫(yī)認(rèn)為,魷魚有滋陰養(yǎng)胃、補(bǔ)虛潤(rùn)膚的功能。其他我們還推出一系列的海鮮類食品和各種貝類，比如：南瓜燴海鮮 清湯魚丸 柴把鱈魚卷 韭菜炒海白蝦 炸菊花蝦包 豆瓣鮮魷 蝦仁炒鮮奶 蝦仁面 蝦仁湯河粉 蝦皮冬瓜 木瓜燒帶魚 通草鯽魚湯 鮮蝦絲瓜湯 紅棗黑豆燉鯉魚 蝦仁芙蓉蛋 糟魚肉圓湯 荸薺魚卷 鮮滑魚片粥 黃魚參羹 鯽魚豆腐湯 油燜大蝦 豉味蒜蓉煎蝦 燜釀鱔卷 椰味魚丁 蟹肉涼瓜 蝦皮 ，海米，（北方稱呼），干貝，木魚干，魷魚干，魚片、墨魚干、魚排、蝦仁、蟶干，.蛤蜊，扇貝，鮮蝦，螃蟹，海螺，蟶子，海虹，海蜇等，大海螺蛤蜊，現(xiàn)在螃蟹15-25元/斤，也有便宜的，品種多！ 2、重視產(chǎn)品質(zhì)量：改變經(jīng)營(yíng)的菜系。我們以經(jīng)營(yíng)海鮮為主，海鮮存在不易保鮮、易腐爛的特點(diǎn)，我們必須建立一個(gè)水產(chǎn)品的養(yǎng)殖體系，保證水產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度。其次我們的大眾菜并不等同于低檔菜，一樣要做好質(zhì)量保證。昂貴海鮮產(chǎn)品消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。3、優(yōu)化產(chǎn)品組合(1)我們“海派一族”降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。(2)價(jià)格策略優(yōu)惠折扣。.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。(3)為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘)，以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。(4)面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。(5)面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。(6)在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。(7)會(huì)員制：對(duì)客戶進(jìn)行登記、細(xì)分、親情化的服務(wù)；(8)以等級(jí)制定不同的優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者；(9)多吸收顧客意見，及時(shí)調(diào)整餐廳的整體定位；目的就是要求讓顧客產(chǎn)生良好口碑，形成健康長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)。 4、提升品牌知名度“百姓的高檔酒店”獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重。進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。5、注重包裝及改進(jìn)我們“海派一族”的所有產(chǎn)品使用統(tǒng)一的盤子，對(duì)于要求打包的顧客，我們使用經(jīng)過(guò)嚴(yán)格消毒的統(tǒng)一餐盒。6、完善產(chǎn)品服務(wù)1.開發(fā)周圍有實(shí)力的單位為會(huì)員級(jí)單位，其員工就餐享有會(huì)員價(jià)；2.以各個(gè)公司為單位，公關(guān)部，銷售點(diǎn)部為公關(guān)對(duì)象，開發(fā)團(tuán)隊(duì)客戶；3.以周圍高檔社區(qū)為對(duì)象，開發(fā)以家庭為主的壽宴，婚宴團(tuán)隊(duì)；4.可視具體的條件，實(shí)施外燴活動(dòng)；5.與同相消費(fèi)群其它企業(yè)合作進(jìn)行整合營(yíng)消；細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷要比大面積的宣傳廣告產(chǎn)生的價(jià)值要大。內(nèi)銷則是與外銷的互補(bǔ)，它偏重于對(duì)客服的維護(hù)，使之成為忠實(shí)客戶。附錄一：顧客反饋今天和我的女兒來(lái)了這里我女兒吃的滿開心了啊可是她是小孩子所以說(shuō)她有東西吃就好了可是我們大人用我們的角度來(lái)說(shuō)真的是一塔-踏糊涂呀下次在也不去了哦 8888888888888607-07-31 00:22 wincently性價(jià)比還算可以的自助,尤其龍蝦 三文魚 哈根達(dá)斯 牛排 北極貝 這些咚咚的質(zhì)量還不錯(cuò)的,因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位的自助很少有哈根達(dá)斯可以自助的,感覺還可以,大漁150/人的自助還不如這個(gè),尤其是在海鮮方面,但是大漁的生魚片好一點(diǎn).推薦菜:龍蝦三文魚哈根達(dá)斯牛排北極貝07-07-29 20:58 維維驢我去的早，17：00多一點(diǎn)就到了，特意從浦西千里迢迢趕過(guò)去的，因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)路，走的很熱很累，被BF埋怨（他不明白為什么非要來(lái)這么遠(yuǎn)又沒(méi)來(lái)過(guò)得的地方吃）。外面那個(gè)難找啊，我在樓下的棒約翰門口猶豫了半天，想不可能是從這里面上樓吧？（不知是我太笨還是標(biāo)識(shí)不清）找上去后找直達(dá)電梯又找了很久，直達(dá)電梯在通道外，沒(méi)有空調(diào)的，熱得要死。好不容易找到樓上，已經(jīng)都快走不動(dòng)了。先嘗了嘗三文魚，還算肥厚，不過(guò)切魚的老先生態(tài)度實(shí)在夠差。生蠔上來(lái)的時(shí)候很多人搶，我給自己和BF各拿了一個(gè)，拿回來(lái)以后死男人居然說(shuō)不吃的，我只好硬著頭皮吃了兩個(gè)，沒(méi)想到還好，上次在正大喜多屋吃了一個(gè)以后就撐到暴，再也吃不下別的，自此留下陰影。果汁不錯(cuò)，喝了好多橙汁。哈根達(dá)斯也隨便吃，大概我們?nèi)サ脑?，沒(méi)什么人排隊(duì)，服務(wù)員態(tài)度也不錯(cuò)，我們還打碎了一個(gè)杯子也沒(méi)叫我們賠錢，呵呵。后來(lái)上來(lái)的不知道是不是帝王蟹（看個(gè)頭像），真不是一般難吃，居然是咸的，暴咸。其它的海鮮沒(méi)有留下什么特別印象，小龍蝦吃了不少。在路過(guò)西餐區(qū)的時(shí)候居然在三明治上看到蒼蠅飛來(lái)飛去，嘔雖然可以吃火鍋，但是火鍋料巨少，連蔬菜都沒(méi)有，幾塊藕片土豆片泡在水里泡了很長(zhǎng)時(shí)間的樣子。東.西太分散，拿起來(lái)不是很方便，而且甜點(diǎn)不夠多，我貌似都沒(méi)看到?？偟膩?lái)說(shuō)一般，和喜多屋不能比。07-07-28 14:15 Rita格格部門搞活動(dòng)，老大請(qǐng)客，吃了晚上的138元/位的自助。品種滿多，燒烤，海鮮，火鍋，日式料理，哈根達(dá)斯。還有每人一份的燕窩或魚翅。其實(shí)都還好，就是服務(wù)不怎么樣，盛哈根達(dá)斯的那個(gè)男服務(wù)生就像受了什么怨氣似的盛起來(lái)有氣無(wú)力，還非要每人限盛一份，不能幫帶，一定要客人多跑幾趟，你跟他解釋，他還跟你吵，真是無(wú)語(yǔ)。飲料還可以，我就盯著一樣喝，西瓜汁，很原汁原味，嘿嘿。推薦菜:西瓜汁羊排牛排北極貝龍蝦附錄2 產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書綜合技能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)（10分）確定年度營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，品牌形象目標(biāo)；（6分）目標(biāo)設(shè)計(jì)要求具體、可行；（4分）市場(chǎng)狀況分析（5分）對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析；（3分）分析要扣主題，要客觀、正確，要有條理。（2分）企業(yè)狀況分析（5分）對(duì)企業(yè)資源、營(yíng)銷能力、品牌影響進(jìn)行分析；（3分）分析要扣主題，要客觀、正確，要有條理；（2分）產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)（18分）從消費(fèi)多樣化、個(gè)性化出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品組合的寬度、深度要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案；（10分）方案設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，要具體、可行；（6分）方案分析緊扣主題、條理清楚；（2分）重視質(zhì)量方案設(shè)計(jì)（18分）從產(chǎn)品生產(chǎn)、流通的全過(guò)程、全方位設(shè)計(jì)保證產(chǎn)品質(zhì)量方案；（10分）方案設(shè)計(jì)要全面、具體、可行；（6分）方案分析緊扣主題、條理清楚；（2分）提成品牌方案設(shè)計(jì)（18分）從消費(fèi)者認(rèn)知心理和消費(fèi)模式角度設(shè)計(jì)品牌推廣宣傳方案；（10分）方案設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意，要具體、可行；（6分）方案分析緊扣主題、條理清楚；（2分）完善服務(wù)方案設(shè)計(jì)（18分）從消費(fèi)者附加利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征出發(fā)，設(shè)計(jì)完善的服務(wù)方案；（10分）方案設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意、要具體、可行；（6分）方案分析緊扣主題、條理清楚；（2分）封面設(shè)計(jì)（2分）符合文本規(guī)范（1分）整潔、美觀（1分）前言設(shè)計(jì)（4分）描述計(jì)劃撰寫的目的、組織等背景情況；（3分）描述全面、簡(jiǎn)練；（1分）目錄設(shè)計(jì)（2分）符合文本規(guī)范（1分）整潔、美觀（1分）總 分22附錄3 選題列表（1）某企業(yè)將向市場(chǎng)推出一種姜汁飲料，請(qǐng)您為該企業(yè)策劃一份這種產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，要求為產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及策劃要采用的4P策略。（2）某企業(yè)將向市場(chǎng)推出一種以紅薯為主原料的餅干，請(qǐng)您為該企業(yè)策劃一份這種產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，要求為產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及策劃要采用的4P策略。（3）某企業(yè)將向市場(chǎng)推出一種美容醋，這種醋不但可以食用而且還具有美容的功效，請(qǐng)您為該企業(yè)策劃一份這種產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，要求為產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及策劃要采用的4P策略。（4）某企業(yè)將向市場(chǎng)推出一種近視太陽(yáng)鏡，這種產(chǎn)品具有近視眼鏡和太陽(yáng)鏡兩種功能，請(qǐng)您為該企業(yè)策劃一份這種產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，要求為產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及策劃要采用的4P策略。（5） 某企業(yè)將向市場(chǎng)推出一種雙人傘，這種產(chǎn)品是將兩兩把傘組合在一起的，但把柄可以由一個(gè)人撐著，請(qǐng)您為該企業(yè)策劃一份這種產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書，要求為產(chǎn)品選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，以及策劃要采用的4P策略。