G智能手機銷售技巧(第二天).ppt

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3G智能手機銷售技巧,教練：周鑫,銷售技巧能給你帶來……,不打沒有準(zhǔn)備的仗,課程目錄,第一部分：看機---吸引顧客的看機體驗一、吸引顧客看機的體驗二、看、聽、說、問、動、觸第二部分：選機---引導(dǎo)顧客的選機體驗一、選機密碼二、情景式售機引導(dǎo)體驗三、結(jié)果式售機引導(dǎo)體驗第三部分：試機---讓顧客玩出欲望的試機體驗一、顧客試機的解說套路二、顧客試機的演示套路第四部分：購機---智能手機體驗式銷售技巧一、智能手機體驗銷售認知二、智能手機1336+1體驗式銷售,第一部分：看機---吸引顧客的看機體驗,看機---吸引顧客的看機體驗,知識點1：店員看顧客,識別顧客基本特征,消費結(jié)構(gòu),,看從外表開始,隨行人員,年齡,性別,著裝,配飾,手機,言談舉止,識別顧客,“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。”,顧客的四種類型和風(fēng)格,,,對事,對人,被動,主動,分析型,家庭型,,力量型,表現(xiàn)型,,,,,表現(xiàn)型,顧客的四種類型和風(fēng)格,喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意,家庭型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去讓步、撤退、聽取意見,力量型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達要求其他人認同他的說法就事不就人,分析型注重性能價格比愿與有經(jīng)驗的、專業(yè)的人交往條理性強做決定的過程緩慢喜歡了解細節(jié),表現(xiàn)型,四種類型人的表現(xiàn),“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策略,介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……,“家庭型”顧客的應(yīng)對策略,注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……,“力量型”顧客的應(yīng)對策略,態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點尊重其觀點，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……,“分析型”顧客的應(yīng)對策略,詳細解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹簡潔……,表現(xiàn)型,銷售人員與不同顧客的關(guān)系,專家,下屬,朋友,崇拜者,知識點2：顧客著眼點,嘗試推薦話術(shù)舉例：（主動、自然）您可以試一下這款華為AscendD24核3防手機。買不買沒有關(guān)系，了解一下最新科技產(chǎn)品對您是非常有用的。邀請試機話術(shù)舉例：（熱情、自然）來，您也可以一起體驗試用一下它的1.5米免提通話功能。試探解說話術(shù)舉例：（自然切入）您正看的是我們最新上市的華為AscendD2手機。喜歡可以試用一下。（如無樣機另說。）,知識點3：讓顧客看手機什么,模型機：以讓顧客感知外觀為主，附加解說。如：您現(xiàn)在看的是機模，我們公司為了保障您的利益，減少高端機因顧客看機造成的損耗，所以在您確認購買后我會拿真機給您看得。樣機：回答顧客3-5個核心問題，即可引導(dǎo)成交，不必講太多。,智能手機銷售簡化流程,知識點4：聽顧客說什么,周鑫語聽出顧客的言外之意，是準(zhǔn)確回答顧客問題的關(guān)鍵！,知識點5：讓顧客聽什么,周鑫語體驗營銷的核心是：讓顧客參與的同時，產(chǎn)生購買欲望！,知識點6：說什么,智能手機系統(tǒng)銷售解說工具,合約機解說分析之一,合約機解說分析之二,合約機解說分析之三,面對突然到來的顧客，第一句話說什么效果會更好呢？,1）說無聲的話：與顧客面對面時，微笑點頭示意即可……2）說贊美的話：美女，您的發(fā)質(zhì)可真好……先生，您的這西裝面料看上去很不錯……3）說問候的話：您好！4）說提問的話：您這手表是什么牌子的啊？,5）說事實的話：今天外面的太陽好烈??！6）說關(guān)心的話：外面下著雨，看您衣服濕了，別著涼！7）配合別人的興趣與經(jīng)歷看到一個顧客帶著一只寵物，您可以說：“這小狗真可愛，我也想養(yǎng)一只，但不知怎樣養(yǎng)。”8）使用“我也”的句子“哦，您也喜歡穿黑色的衣服啊，我也很喜歡這種顏色?！?知識點7：怎樣問（華為AscendD2）,簡單問題：假如您要是買手機最關(guān)注的是哪一點？您是喜歡屏幕大還是小一點的呢？您使用手機一般哪方面功能用的多呢？問YES的問題：手機的反應(yīng)速度是不是很重要呢？手機的售后是不是很重要呢？手機的品質(zhì)是您所要關(guān)心的嗎？大品牌的手機是不是讓我們更放心一點呢？,“YES”成交法全過程演變,您今天的精神看起來很好是嗎？三星手機這個牌子質(zhì)量很好對嗎？買手機質(zhì)量是我們首先要注意的對嗎？買手機店鋪的售后服務(wù)是很重要的對嗎？買手機價格也是我們要重點評估的對嗎？手機的屏幕大小材質(zhì)與我們的使用體驗是相關(guān)的對嗎？智能手機的應(yīng)用功能都是很豐富的對嗎？您也知道，安卓操作系統(tǒng)是使用用戶最多的是嗎？如果不喜歡價格再低您也不會購買對嗎？如果售后跟不上，您買了手機也就售后沒有保障對嗎？如果質(zhì)理不好，價格低也是沒有用的對嗎？如果您喜歡，現(xiàn)在就買是嗎？只要手機喜歡，有沒有禮品都無所謂難道不是嗎？我們買的是手機而不是禮品不是嗎？買手機買的是服務(wù)、是品質(zhì)、而不是價格對嗎？,接近顧客,探索需求,產(chǎn)品介紹,處理異議,提出成交,“二選一”診斷性全過程演變,您是想找款國內(nèi)品牌還是國外品牌的手機呢？您是想找款功能手機還是3G智能手機呢？華為或是聯(lián)想您比較喜歡哪一個品牌呢？屏幕您是喜歡大一點的還是一般點的呢？華為這兩款是剛上市的，您看咱們試一下A還是B呢？您平時休息時是比較喜歡聽聽音樂還是去看電影呢？您是喜歡（A）白色多一點還是（B）藍色的多一點呢？假如這個價位能賣給您，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？另外一部就可以這個價，您看是要這部還是另外一部呢？付款、禮品、產(chǎn)品、顏色、服務(wù)等來設(shè)定。,接近顧客,探索需求,產(chǎn)品介紹,處理異議,提出成交,課間練習(xí),1、早餐店：“豆?jié){您是加（）還是加（）呢？”2、手機店：“您是喜歡（）還是喜歡（）呢？”3、服裝店：“您比較愛穿（）還是（）呢？”4、問付款假定成交：“您是準(zhǔn)備刷卡還是（）呢？”5、問贈品假定成交：“禮品您是要（）還是要（）呢？”6、問數(shù)量假定成交：“你是要兩件還是（）呢？”7、問預(yù)算假定成交：“您是要（）元的還是（）元的呢？”8、“您是喝（）還是喝（）呢？”,問一個因為的問題：您能現(xiàn)在就買嗎？因為我們明天就恢復(fù)原價了。您確認要買嗎？因為我要由其它店調(diào)這臺機。您為什么這樣想呢？因為之前確實沒顧客這樣想過。是因為什么讓您現(xiàn)在無法決定購買呢？不會是因為價格吧！,滲透性提問獲得更多信息。“是什么原因您這樣說呢？”“還有呢？”“然后呢？”“還有其他問題嗎？”,屏幕響應(yīng)？誘惑性提問,問題您想讓您手機的屏幕反應(yīng)速度更快嗎？您想讓手機反應(yīng)速度更快嗎？回答：您試想一下，0.01毫秒的屏幕反應(yīng)時間，都不夠說完一個字，我們哪里還需要等待啊打開幾張圖片，馬上就可以看到畫面我們的手機是雙核的，所以處理畫面更是不在話下。看那種場景變換特快的視頻比如武打的、賽車的，每個鏡頭都展現(xiàn)得特別清楚,知識點8：怎樣與顧客互動,知識點9：怎樣增強顧客對手機觸感,電容屏指法要點,點擊手指輕按觸摸屏長按長時間按觸摸屏，一般在2秒左右。手機會震動一下作為回應(yīng)滑動手指在觸摸屏上滑動拖動手指按住屏幕向目標(biāo)位置拖移捏或伸放大或縮小屏幕上顯示內(nèi)容的操作。,第二部分：選機---引導(dǎo)顧客的選機體驗,選機密碼,影響顧客選機的因素最多不超過六個！,核心價值觀說服策略,核心價值觀,重復(fù),強化,了解,滿足,成交,演練,手機：酷派9900賣點：酷云安全顧客核心價值觀：安全如何運用核心價值觀說服策略？實時監(jiān)控手機的數(shù)據(jù)安全，手機防盜、防竊聽。黑名單、短信過濾、流量監(jiān)控。,演練,演練,CASE1：手機121銷售法則,CASE2：手機121銷售法則,CASE3：手機121銷售法則,第三部分試機---讓顧客玩出欲望的試機體驗,一、顧客試機的解說套路二、顧客試機的演示套路,一、顧客試機的解說套路,智能機專業(yè)化要素,3G智能手機的演示結(jié)構(gòu),,（一）演示的基本要求,1、注意觀察，主動展示：注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇，2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客產(chǎn)生興趣，讓顧客也參與進來3、熟悉商品，掌握展示技巧沖擊顧客的聯(lián)想，展示商品魅力，堅定顧客購買信心,（二）演示的原則,1、演示前的準(zhǔn)備：成功的演示需要計劃，計劃展示的重點，該裝的軟件需要提前裝好，并加以練習(xí)；2、演示的簡化所有的展示，一定是通過展示達到顧客購買的效果，一定要是商品的最核心的3、抓住顧客的視線演示就是要在有人看的情況下進行，要求演示的方法能吸引顧客的目光,（三）演示的重點,1、讓顧客了解手機的使用方法最好的方法就是讓顧客自己來操作2、讓顧客親手觸摸手機能增強顧客對手機的喜愛3、讓顧客了解手機的價值從心里上認為這是創(chuàng)新或者獨到之處4、讓顧客有種選擇一定不要單獨擺一部智能機，要讓顧客有選擇權(quán)，不要給顧客一種被迫購買的心理。,注意：一般讓客戶體驗3-5個左右的功能。如果顧客沒有繼續(xù)要求，促銷員不要再增加體驗次數(shù)了。因為人的興趣集中時間是有限的，超過這個限度，顧客可能被搞暈了，反倒想快點離開。演示完畢后可以告訴客戶，還有很多功能，通過“安卓市場”都可以直接下載，有超過50萬的應(yīng)用，大部分都是免費的。,指導(dǎo)顧客體驗的功能順序：,首先演示,后續(xù)演示,,通用娛樂應(yīng)用：如多嘴貓、哼唱搜索等,通用生活應(yīng)用：如墨跡天氣、超級理財?shù)?按照顧客的需求關(guān)注度不同繼續(xù)演示不同應(yīng)用。,可以讓顧客拿著手機邊體驗邊演示,第四部分購機,一、智能手機體驗銷售認知,體驗,體驗式營銷（ExperientialMarketing）是站在消費者的感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行動（Act）關(guān)聯(lián)（Relate）五種的角度上新的營銷方式。,,,,,二、購機---智能手機1336+1體驗式銷售,,1個成交要求,1句最吸引顧客的話術(shù)激發(fā)體驗,3個體驗點,3種體驗方法,6個技術(shù)參數(shù),一句話話術(shù),的“第五代”智能手機?。。?更快,更強,更久,這是華為第四代千元智能神機！,一句話的作用,,,,3個獨特體驗點,根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點進行演示（不超過三點）,針對于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進行推薦,針對商務(wù)精英優(yōu)先推薦：3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)SNS支持，支持人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，微博，淘寶等商務(wù)功能，電子郵件、世界時間、辦公工具、名片式通訊錄、日程表,針對科技發(fā)燒友優(yōu)先推薦5英寸屏幕3G上網(wǎng)智能手機平板手機玩游戲RAM容量：2GBROM容量：32GB,針對初次使用者優(yōu)先推薦：5英寸電容屏安卓系統(tǒng)操作方便3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)雙卡雙模32G存儲量,以華為AscendD2為例,72,顧客需求點細節(jié)分解,1.多人購買2.使用對像3.購買預(yù)算4.工作職業(yè)5.用機經(jīng)驗,6.話費多少7.款式偏好8.輸入習(xí)慣9.購買預(yù)期10.生活習(xí)慣,不同顧客的推薦手機與功能應(yīng)用重點,,,演示：為顧客做真機演示熟練掌握真機演示操作流程結(jié)合顧客的相關(guān)性選擇演示的內(nèi)容,試用邀請和鼓勵顧客試用真機讓顧客親自操作真機耐心協(xié)助顧客完成操作鼓勵顧客嘗試更多的功能引導(dǎo)顧客體驗到產(chǎn)品能為其帶來的樂趣和便捷,,講述情景故事采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事-總體好處：這款手機能夠使你……-與顧客相關(guān)的體驗：當(dāng)你……的時候-原因：因為它有……,3種體驗方法,告訴顧客別人也用這款手機，而且很好用。故事要真實可信故事是準(zhǔn)備好，演練過的針對顧客的需求來選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果,情景故事的注意事項,iphone5重要參數(shù),6個技術(shù)參數(shù),提示：向顧客介紹商品時盡量采用通俗易懂的方式陳述.當(dāng)顧客具備一定知識背景或拿商品與競品對比時，銷售員要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)支持。,1個成交要求,課程回顧,第一部分：看機---吸引顧客的看機體驗一、吸引顧客看機的體驗二、看、聽、說、問、動、觸第二部分：選機---引導(dǎo)顧客的選機體驗一、選機密碼二、情景式售機引導(dǎo)體驗三、結(jié)果式售機引導(dǎo)體驗第三部分：試機---讓顧客玩出欲望的試機體驗一、顧客試機的解說套路二、顧客試機的演示套路第四部分：購機---智能手機體驗式銷售技巧一、智能手機體驗銷售認知二、智能手機1336+1體驗式銷售,周鑫版權(quán)所有請勿模仿！2013年5月15日,繼續(xù)交流,網(wǎng)站：百度:周鑫手機手機銷售技巧周鑫教練新浪:周鑫教練需要作品：0755-28188315有學(xué)員價,