互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大學(xué)生創(chuàng)意創(chuàng)客大賽

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參加院校：江蘇大學(xué) 指導(dǎo)老師：熊強(qiáng) 聯(lián)系方式： 團(tuán)隊(duì)成員：賀洋 楊健 曾小慧 樂明 譚安其 楊強(qiáng) 第四屆互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大學(xué)生創(chuàng)意創(chuàng)客大賽 ——“創(chuàng)意大聯(lián)盟，我的平臺(tái)你來加” 電瓶保險(xiǎn)營銷方案 心之痕團(tuán)隊(duì) 13 目錄 第1章 概述 1 1.1團(tuán)隊(duì)概述 1 1.2保險(xiǎn)市場大環(huán)境分析 1 1.2.1法律因素 1 1.2.2政治因素 1 1.2.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 2 1.2.4技術(shù)環(huán)境因素 2 第2章 產(chǎn)品介紹 3 2.1產(chǎn)品簡介 3 2.2產(chǎn)品特色 3 2.3現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及對(duì)策 4 2.3.1現(xiàn)有產(chǎn)品模式 4 2.3.2改進(jìn)策略 4 2.4產(chǎn)品定位 5 2.5產(chǎn)品定價(jià) 5 第3章 市場分析 6 3.1市場需求與前景 6 3.2 目標(biāo)市場 7 3.3產(chǎn)品定位 8 3.4行業(yè)現(xiàn)狀 8 3.5波特五力分析模型 9 第4章 產(chǎn)品的經(jīng)營 11 4.1互聯(lián)網(wǎng)營銷 11 4.1.1 熱點(diǎn)制造 11 4.1.2推廣 11 4.1.3 相關(guān)服務(wù) 11 4.2產(chǎn)品促銷 12 4.2.1 消費(fèi)者促銷 12 4.2.2 合作伙伴促銷 12 4.3廣告策略 12 4.4品牌營銷 13 4.5營銷渠道 13 4.6公共關(guān)系 13 第1章 概述 1.1團(tuán)隊(duì)概述 心之痕團(tuán)隊(duì)由來自江蘇大學(xué)管理學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的六位成員組成，我們6個(gè)人是同班同學(xué)，平時(shí)在班上也玩得很好。每位成員的個(gè)性、優(yōu)勢各不相同，各有所長，因志趣相同走到一起。秉承著“目標(biāo)明確、優(yōu)勢互補(bǔ)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、開拓創(chuàng)新“的團(tuán)隊(duì)理念，希望開創(chuàng)中國人民保險(xiǎn)針對(duì)電瓶車的電瓶安全保單，利用互聯(lián)網(wǎng)電商這種運(yùn)營模式及金融保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)思想，創(chuàng)新保單，以便更加便捷迅速地打開我國一個(gè)非常大眾化有高度垂直的市場，我國擁有非常龐大的電瓶車市場，但是偷電瓶也成了小偷的范圍業(yè)務(wù)之一，電瓶安全險(xiǎn)無疑是給廣大的人民群眾帶來福音。 1.2保險(xiǎn)市場大環(huán)境分析 1.2.1法律因素 市場營銷在很大程度上受到政治和法律環(huán)境因素的影響和制約。我國法律對(duì)盜竊罪定義是：根據(jù)刑法第二百六十四條的規(guī)定，以非法占有為目的，秘密竊取公私財(cái)物數(shù)額較大或者多次盜竊公私財(cái)物的行為，構(gòu)成盜竊罪。盜竊的立案標(biāo)準(zhǔn)是：1.個(gè)人盜竊公私財(cái)物一千元以上的屬數(shù)額較大；2.個(gè)人盜竊公私財(cái)物一萬元以上的屬數(shù)額巨大；3.個(gè)人盜竊公私財(cái)物十萬元以上的屬數(shù)額特別巨大；4.個(gè)人盜竊公私財(cái)物數(shù)額特別巨大并具有下列情形之一者應(yīng)判處無期徒刑；簡單來說，一個(gè)電瓶一般不超過1000元，沒有達(dá)到立案標(biāo)準(zhǔn)，希望通過警察追回被盜竊的電瓶可以說是無望，一己之力去追回?zé)o濟(jì)于事，然而電瓶的盜竊率極高。而此時(shí)，電瓶安全險(xiǎn)就產(chǎn)生了。 1.2.2政治因素 2014年10月13日，新國十條的出臺(tái)給保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。其中明確提出把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱、保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段以及更好發(fā)揮其社會(huì)“穩(wěn)定器”和經(jīng)濟(jì)“推動(dòng)器“的作用。發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用也在社會(huì)形成了學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)的氛圍。總體來看，保險(xiǎn)行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，正朝著好的方向發(fā)展。而在如此利好的大環(huán)境下，電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)也會(huì)有良好的市場前景。 1.2.3 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 （1）消費(fèi)者收入水 保險(xiǎn)是一種保障機(jī)制，是用來規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具。雖然風(fēng)險(xiǎn)無處不在，但只有當(dāng)人們物質(zhì)生活水品達(dá)到一定的水平時(shí)，進(jìn)入對(duì)生活有更高的追求時(shí)，才會(huì)考慮向保險(xiǎn)公司購買的保險(xiǎn)以防范風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。電瓶車的電瓶被偷的現(xiàn)象非常頻繁，電瓶車停在外面是十分不安全的，被偷盜的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，而電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)價(jià)格相對(duì)其他保險(xiǎn)其保險(xiǎn)額度是非常低。擁有電瓶車的群體又是龐大的，可見，電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)很有市場前景。 （2）消費(fèi)者觀念的變化 此前發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)“新國十條”中明確提出，2020年保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）提高到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人，力爭 2020年全國保費(fèi)收入達(dá)到5.1萬億元的目標(biāo)，讓保險(xiǎn)廣泛服務(wù)于各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。而這個(gè)新條文的提出，必定會(huì)引起消費(fèi)者們對(duì)保險(xiǎn)的觀念的變化，更傾向于用保險(xiǎn)來規(guī)避生活中的風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的損失。而這個(gè)轉(zhuǎn)變則會(huì)使保險(xiǎn)的市場前景更加明朗及開闊。 1.2.4技術(shù)環(huán)境因素 只有良好的環(huán)境、優(yōu)惠的政策，如果沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同樣不能將好事辦好。另外，如果沒有IT行業(yè)的支撐，沒有網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，我們也不能提供應(yīng)對(duì)更多社會(huì)責(zé)任的社會(huì)化的管理，整個(gè)行業(yè)IT應(yīng)用水平也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)愈來愈成為人們生活中不可或缺的部分，這也給我們的推廣與宣傳帶來了很大的便利。 第2章 產(chǎn)品介紹 2.1產(chǎn)品簡介 在我國保險(xiǎn)界“電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)”這種產(chǎn)品還很少見，市場潛力巨大，隨著，擁有電瓶車群體的爆發(fā)式增長，這也算是風(fēng)口上機(jī)會(huì)?！半娖寇嚨碾娖堪踩U(xiǎn)”實(shí)則是“電瓶車的電瓶被盜險(xiǎn)”，購買電瓶安全險(xiǎn)的每位客戶都必須再出30元購買我們提供的相安全車鎖，用來鎖電瓶，保險(xiǎn)以這種附加產(chǎn)品的形式售出。 每位電瓶車擁有者都可以通過官網(wǎng)購買電瓶險(xiǎn)，電瓶險(xiǎn)的價(jià)格為組合價(jià)，包含提供的電瓶安全鎖的價(jià)格。填寫個(gè)人信息，購買支付成功后，我們將安全鎖以快遞的形式寄送保險(xiǎn)人處。電瓶車的電瓶險(xiǎn)說明包括以下幾項(xiàng)： （1）保險(xiǎn)金額：根據(jù)被保險(xiǎn)的產(chǎn)品電瓶價(jià)值的不同，其保險(xiǎn)金額也不盡相同，但最高賠償金額不超過電瓶原本的價(jià)格，保險(xiǎn)金是一次性付清。 （2）保險(xiǎn)時(shí)間:自購買簽訂保險(xiǎn)合約當(dāng)日生效，有效期一年，一年到期后客戶自行續(xù)費(fèi)參保。 （3）理賠流程：當(dāng)保險(xiǎn)人的電瓶被盜取后，保險(xiǎn)人難以依法通過警力追回時(shí)，可根據(jù)本保險(xiǎn)單的賠付規(guī)定帶著所有理賠材料去保險(xiǎn)公司索要賠償。若是在使用本公司提供的車鎖情況下被盜的，其賠償金額會(huì)高一些。 （4）理賠材料：購買電瓶的發(fā)票、車主身份證復(fù)印件、電瓶車鑰匙、當(dāng)?shù)嘏沙鏊鼍叩姆瞧瓢缸C明等。 （5）保險(xiǎn)續(xù)費(fèi)：有兩種續(xù)費(fèi)方式，客戶任選其一即可。一是直接到公司去續(xù)費(fèi)；二是將手機(jī)號(hào)和電瓶的相關(guān)特征通過電話告知工作人員，再將續(xù)費(fèi)直接打入指定賬戶。到帳后，保險(xiǎn)于當(dāng)天即刻生效。 2.2產(chǎn)品特色 針對(duì)電瓶車電瓶險(xiǎn)，客戶是以購買對(duì)應(yīng)車鎖的形式獲得保險(xiǎn)，相當(dāng)于在滿足其購買車鎖的需求下，同時(shí)獲得了電瓶的安全險(xiǎn)，一舉兩得。當(dāng)電瓶車的電瓶被盜時(shí)，由于購買了電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)，客戶可以按照規(guī)定索要對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償，不僅降低了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也降低了客戶心中關(guān)于電瓶車的電瓶被盜的擔(dān)憂。 2.3現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及對(duì)策 2.3.1現(xiàn)有產(chǎn)品模式 現(xiàn)有“電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)”僅僅是提供一把自制的車鎖去保護(hù)客戶的電瓶不被偷，安全措施過少，無法去阻止越來越多的小偷去偷電瓶，這樣下來會(huì)導(dǎo)致公司因索賠過多而經(jīng)營不下去；同時(shí)，購買電瓶險(xiǎn)的客戶會(huì)容易產(chǎn)生“就算電瓶被盜也有保險(xiǎn)賠償”這樣的心理，會(huì)不自覺的放松對(duì)電瓶保護(hù)，導(dǎo)致電瓶被盜的概率變大，公司因此承受的損失也大大提高。如下圖所示，我們知道這樣的保險(xiǎn)模式過于被動(dòng)而且保險(xiǎn)公司是單方面對(duì)電瓶車的電瓶安全去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，沒有讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶因?yàn)樽陨淼睦嬷鲃?dòng)加強(qiáng)對(duì)電瓶的安全保護(hù)措施。 被盜 A保險(xiǎn)公司 B投保人（電瓶車用戶） 保險(xiǎn)物品;電瓶 B投保人 A保險(xiǎn)公司 按照規(guī)定賠款給受害人B 圖1 2.3.2改進(jìn)策略 針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品模式的不足，我們可以就以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)： ①將客戶的利益與保險(xiǎn)賠償金額捆綁起來，對(duì)于使用購買保險(xiǎn)時(shí)提供的車鎖的客戶，當(dāng)其電瓶被盜時(shí)，賠償金額比沒有使用相應(yīng)車鎖的客戶多一些，以這樣的方式去促使客戶主動(dòng)做好日常的電瓶保護(hù)措施； ②通過與當(dāng)?shù)氐闹伟膊块T和學(xué)校的保安部合作，讓他們加強(qiáng)日常巡邏，不給小偷可乘之機(jī)； ③通過與有關(guān)部合作，加強(qiáng)電瓶防盜宣傳，提高電瓶車用戶的防盜意識(shí)。 通過以上方式，可以讓購買電瓶險(xiǎn)的客戶參與進(jìn)來，主動(dòng)加強(qiáng)電瓶車的電瓶安全保護(hù)措施，這樣一來大大減低了電瓶被偷的概率，公司的保險(xiǎn)賠償金額也隨之下降，同時(shí)通過電瓶防盜的相關(guān)宣傳，不僅提高了電瓶車用戶的防盜意識(shí)，也進(jìn)一步刺激了他們的購買電瓶險(xiǎn)的需求。 2.4產(chǎn)品定位 電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)是對(duì)擁有電瓶車的用戶提供一個(gè)電瓶安全保障，在電瓶被偷的情況下減少客戶的經(jīng)濟(jì)損失。隨著綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國家對(duì)綠色環(huán)保的大力扶持，越來越多的人都選擇購買電瓶車來作為短距離出行的交通工具，但與之對(duì)應(yīng)的電瓶防盜意識(shí)卻還很淡薄，導(dǎo)致很多人因?yàn)殡娖勘槐I而承受了很大的經(jīng)濟(jì)損失。我們的電瓶保險(xiǎn)產(chǎn)品正是針對(duì)這一類客戶群體，目前主要是在校擁有電瓶車的學(xué)生和二三線城市小區(qū)的居民，讓他們購買我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而降低自己的經(jīng)濟(jì)損失。 2.5產(chǎn)品定價(jià) 該產(chǎn)品根據(jù)不同的電瓶價(jià)格提供不同的保險(xiǎn)套餐，使得客戶有更多的選擇，能購買自己滿意的保險(xiǎn)；其次，該保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)以車鎖的的形式售出，價(jià)格是絕大多數(shù)人能夠接受的，這樣不僅滿足了電瓶車用戶的電瓶安全需求，同時(shí)也讓客戶對(duì)電瓶沒有了后顧之憂。 第3章 市場分析 3.1市場需求與前景 （一 ）市場現(xiàn)狀 目前，我國正大力倡導(dǎo)綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，而電瓶車作為一種節(jié)能又相對(duì)廉價(jià)的出行工具，是比較適合中國國情、有發(fā)展前途的綠色交通工具，自2000年以來，旺盛的市場需求使得電動(dòng)自行車在中國獲得了高速發(fā)展。在構(gòu)建綠色城市交通、滿足國內(nèi)巨大城鄉(xiāng)市場需求方面，電瓶車應(yīng)成為國人出行的重要選項(xiàng)，其在中國也將具有廣闊的發(fā)展前景。據(jù)清華大學(xué)交通研究所的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全國的電動(dòng)自行車使用者70%以上都屬于中低收入階層，因此作為非機(jī)動(dòng)車的電動(dòng)車在城市交通中也應(yīng)該有自己的發(fā)展空間。從2005年開始，電瓶車發(fā)展態(tài)勢呈倍數(shù)增長，到目前為止，生產(chǎn)廠家已增加到2000多家，形成規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)具備一定的市場占有率。而在電瓶車保有量上，因?yàn)殡娖寇嚤憬莪h(huán)保、易學(xué)易用，使用成本低，自面世以來，在全國城鄉(xiāng)迅速普及，保有量迅速增加，已經(jīng)成為大眾市民最常見的出行方式，部分家庭甚至有2-3輛電瓶車。就江蘇省一省電動(dòng)自行車用戶數(shù)超千萬，僅2010年，中國電瓶車當(dāng)年產(chǎn)量近3000萬輛，出口超過40萬輛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國電瓶車保有量超過1.4億輛。然而隨著城市電瓶車用量越來越大，電瓶車的數(shù)量猛增，電瓶車失竊、電瓶失竊問題也日益嚴(yán)重，由于電瓶是定期消耗型產(chǎn)品，平均每兩年就要更換一次，所以失竊最為嚴(yán)重。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有些地區(qū)電瓶失竊率達(dá)到平均每人每年被盜一個(gè)電瓶；更有些地區(qū)電瓶失竊率高達(dá)平均每人每年被盜兩個(gè)以上。在這種情況下，電瓶防盜保險(xiǎn)就有了巨大的市場，電瓶車用戶為了降低自己的經(jīng)濟(jì)損失，自然會(huì)替自己的電瓶車購買一份保險(xiǎn)。 （二）SWOT分析 分析電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品所面臨的外部環(huán)境，和公司內(nèi)部因素，進(jìn)行SWOT分析，來確定我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品的市場需求點(diǎn)和前景方向。 內(nèi) 部 因 素 外 部 環(huán) 境 優(yōu)勢 內(nèi)部因素 劣勢 內(nèi)部因素 1.細(xì)分險(xiǎn)種，解決了客戶痛點(diǎn)需求； 2.價(jià)格低廉，服務(wù)貼心； 3.團(tuán)隊(duì)皆為資深保險(xiǎn)人士，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富； 4.以客戶滿意度和數(shù)據(jù)的險(xiǎn)種運(yùn)營理念，客戶至上 1.此細(xì)分險(xiǎn)種無成功運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，為全新產(chǎn)品； 2.電瓶險(xiǎn)推廣需強(qiáng)大的校園、小區(qū)等線下渠道資源，我公司新成立，較缺乏； 3.定價(jià)與成本把控較有難度。 機(jī)會(huì) 外部環(huán)境 優(yōu)勢+機(jī)會(huì) 劣勢+機(jī)會(huì) 1.行業(yè)首創(chuàng)，無直接競爭者； 2.市場環(huán)境逐漸接受此類細(xì)分險(xiǎn)種，用戶教育趨向成熟； 3.對(duì)于創(chuàng)新險(xiǎn)種，存在許多互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，流量可觀； 1.產(chǎn)品為核心，提升體驗(yàn)，用心包裝； 2.推廣初期，降低價(jià)格，快速鋪滿渠道，訂單量為先； 3.中期，新增多項(xiàng)附加服務(wù)，全方位解決電瓶車顧客所有需求。 1.參考其他細(xì)分險(xiǎn)種運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，注重險(xiǎn)種品牌包裝； 2.建立微信公眾號(hào)等互聯(lián)網(wǎng)一鍵下單平臺(tái)，方便校園等年輕群體下單； 3.市場拓展團(tuán)隊(duì)可跟蹤數(shù)據(jù)化考核，績效至上。 威脅 外部環(huán)境 優(yōu)勢+威脅 劣勢+威脅 1.競爭對(duì)手極易推出替代品； 2.如服務(wù)不到位，極易引起大面積投訴； 3.市場不成熟，顧客難以產(chǎn)生信任。 1.服務(wù)至上，制造服務(wù)型競爭壁壘； 2.嚴(yán)肅對(duì)待每一個(gè)理賠訂單，精心維護(hù)，經(jīng)典案例做營銷包裝，提升顧客信賴度。 1.產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，服務(wù)保證，是最核心的競爭力； 2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精益處理效益核算； 3.推出后，快速鋪渠道，快速占領(lǐng)市場。 經(jīng)以上分析，我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品核心優(yōu)勢在于行業(yè)首創(chuàng)的產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足了目標(biāo)顧客痛點(diǎn)需求，前景可觀；要構(gòu)造市場的競爭壁壘，需努力提高服務(wù)品質(zhì)，加快市場拓展速度。以電瓶險(xiǎn)為切入點(diǎn)，之后開發(fā)更多細(xì)分險(xiǎn)種，綁定更多年輕顧客，切實(shí)解決目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求，將是之后我公司開拓市場的主要方向。 3.2目標(biāo)市場 我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群主要為校園中持有電動(dòng)車的90后學(xué)生和小區(qū)持有電動(dòng)車的家庭。地域上的目標(biāo)市場主要是不限制電動(dòng)車的三四線城市和一二線城市居民聚集區(qū)。市場初期，我公司主要選擇以鎮(zhèn)江為核心的周邊城市作為拓展重點(diǎn)。 特點(diǎn) 目標(biāo)顧客群 1. 校園中持有電動(dòng)車的90后學(xué)生較容易接受新鮮險(xiǎn)種，抱有嘗鮮心態(tài)，成交率高； 2. 學(xué)校和小區(qū)丟車、丟電瓶情況嚴(yán)重，尤能解決其痛點(diǎn)需求； 3. 學(xué)生群體和小區(qū)家庭都屬于聚集群體，市場拓展目標(biāo)明確，且便于開展。 目標(biāo)地域 1. 三四線對(duì)電動(dòng)車管制較為松散，很多地方不限行，潛在目標(biāo)顧客眾多； 2. 2016年，中國電動(dòng)自行車保有量超2.2億輛，市場空間巨大； 3. 三四線城市和一二線城市居民對(duì)電動(dòng)車依賴程度高，日常生活必不可少，且換電瓶的成本也較高。 3.3產(chǎn)品定位 鑒于近年來，擁有電動(dòng)車的大學(xué)及初高中學(xué)生的數(shù)量巨大并且呈穩(wěn)定慢速增長趨勢，我們保險(xiǎn)服務(wù)主要涉及電動(dòng)自行車的電瓶保險(xiǎn)。本項(xiàng)目主要針對(duì)擁有電動(dòng)車的在校學(xué)生，在本產(chǎn)品推出的前期，將只面對(duì)本校學(xué)生。在半年后，結(jié)合針對(duì)本校學(xué)生的服務(wù)發(fā)展概況，我們將決定下一步是否要向別的學(xué)校擴(kuò)展該項(xiàng)服務(wù)。此外，本項(xiàng)目在發(fā)展順利的情況下，我們將嘗試將該項(xiàng)目發(fā)展到各個(gè)企業(yè)及小區(qū)居民。然后逐步推向給各大小區(qū)市民。我們主打市場為江蘇各大城市高校及小區(qū)，逐步由鎮(zhèn)江推至全江蘇，最終發(fā)展至全國各大城市。 3.4行業(yè)現(xiàn)狀 當(dāng)今我國電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)發(fā)展速度緩慢，嘗試者少之又少，但基于我國逐年上升的龐大電動(dòng)車使用數(shù)量，電瓶險(xiǎn)將有更大的市場潛力。目前嘗試推出電動(dòng)車保險(xiǎn)的是2014年左右平安保險(xiǎn)公司推出的“電單車被撞險(xiǎn)”、“電單車撞人險(xiǎn)”和“電單車綜合險(xiǎn)”。以及2010年綠源電動(dòng)車聯(lián)合中國太平洋保險(xiǎn)公司首推的“人車保險(xiǎn)”。據(jù)相關(guān)部門資料統(tǒng)計(jì)，自2010年開始，截止到2015年，綠源已經(jīng)在30萬輛車以上實(shí)施了本次保險(xiǎn)。當(dāng)然，在2011年合肥的一家保險(xiǎn)公司推出的電動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，45萬電動(dòng)車中買保險(xiǎn)僅有0.9%。 不難發(fā)現(xiàn)，目前針對(duì)電動(dòng)車保險(xiǎn)的嘗試很少，且證明了電動(dòng)車保險(xiǎn)的市場龐大，而我們的電瓶險(xiǎn)避開了電動(dòng)車事故發(fā)生的保險(xiǎn)，減少了很多復(fù)雜的項(xiàng)目。但是，在這個(gè)潛力巨大的市場，如何打開這個(gè)市場，如何吸引人們來接受這款保險(xiǎn)產(chǎn)品成為我們首要思考的問題，也是我們要面臨的巨大挑戰(zhàn)。 3.5波特五力分析模型 圖2 在這部分，我們使用波特五力分析模型用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環(huán)境。波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)，來自在同一行業(yè)的公司間的競爭。通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。這五種力量綜合起來，決定了某行業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。 （1）供應(yīng)商的議價(jià)能力 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力比較弱，保險(xiǎn)行業(yè)不像傳統(tǒng)的行業(yè)擁有具體的物質(zhì)產(chǎn)品，保險(xiǎn)作為服務(wù)業(yè)，自身的產(chǎn)品本就不需過多的成本投入，電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的一部分，需要貨幣資本的投入及人力資源的投入。在我國市場上，兩者的稀缺程度有限，再加上電瓶險(xiǎn)的宣傳力度及推廣程度，使電瓶險(xiǎn)本身就處于供大于求的市場，促使供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力弱。 （2）購買者的議價(jià)能力 購買者討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)：①電瓶險(xiǎn)的購買者總數(shù)較大，占了保險(xiǎn)銷售量的很大比例；保險(xiǎn)服務(wù)提供行業(yè)將會(huì)由大量相對(duì)來說規(guī)模同等企業(yè)所組成；②電瓶險(xiǎn)的購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)保險(xiǎn)公司購買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。 電瓶險(xiǎn)屬于近幾年剛剛推出的保險(xiǎn)，正處于興起階段，市場不成熟，也不完善，消費(fèi)者對(duì)于此保險(xiǎn)多處于觀望而不去購買階段。同時(shí)，大眾的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，市場供大于求處于買方市場。 （3）新進(jìn)入者的威脅 潛在競爭者進(jìn)入的威脅大：①電瓶險(xiǎn)針對(duì)我國日漸增長的龐大電動(dòng)車市場，它所能帶來的潛在利益很大；②電瓶險(xiǎn)所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)殡娖侩U(xiǎn)為相對(duì)價(jià)格低廉的保險(xiǎn)品種，保險(xiǎn)公司只需投入小部分的資金即可進(jìn)入電動(dòng)自行車這個(gè)龐大市場，且退出這個(gè)市場也相對(duì)容易。 （4）替代品的威脅 替代產(chǎn)品的威脅小，由于電瓶險(xiǎn)本身為價(jià)格低廉、容易實(shí)施普及的保險(xiǎn)品種，替代產(chǎn)品的價(jià)值就很低，也就很少會(huì)有替代產(chǎn)品出現(xiàn)，再加上我們著重于電動(dòng)自行車的電瓶，避開了電動(dòng)自行車其他的保險(xiǎn)事項(xiàng)，目標(biāo)專一，產(chǎn)生替代品的威脅幾乎為零。 （5）同業(yè)競爭者的競爭程度 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭強(qiáng)度強(qiáng)，在這個(gè)尚未成熟的電動(dòng)自行車電瓶保險(xiǎn)市場中，僅有幾家國內(nèi)的保險(xiǎn)公司做出過嘗試，每家保險(xiǎn)公司都想通過努力擴(kuò)大此產(chǎn)品市場，獲得絕對(duì)市場優(yōu)勢。 綜合上述分析，電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)的“五力”特點(diǎn)，即供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力弱，購買者議價(jià)能力強(qiáng)，潛在競爭者進(jìn)入的威脅大，替代產(chǎn)品的威脅小，現(xiàn)有企業(yè)間的競爭強(qiáng)度強(qiáng)。所以，電瓶險(xiǎn)在市場潛力大，企業(yè)競爭強(qiáng)度強(qiáng)的前提下，必須自身能吸引客戶，做到與眾不同，直擊客戶“痛點(diǎn)”，才能在龐大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場中脫穎而出。 第4章 產(chǎn)品的經(jīng)營 4.1互聯(lián)網(wǎng)營銷 4.1.1 熱點(diǎn)制造 （1）網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn) 在例如“王呢嗎”、“”笑霸來了”、“徐老師來巡山”等網(wǎng)絡(luò)高人氣視頻節(jié)目投稿， 制造電瓶被偷話題， 并在視頻中植入 “電瓶險(xiǎn)”廣告； （2）新聞熱點(diǎn) 借助網(wǎng)絡(luò)推手在QQ、微信、天涯論壇、微博等社交平臺(tái)制造“電瓶車電瓶被偷”的相關(guān)話題；尋找“電瓶被偷”的典型事例，借助新聞平臺(tái)進(jìn)行投放，進(jìn)一步推高社會(huì)對(duì)“電瓶險(xiǎn)”的關(guān)注程度。 （3）故事征集 創(chuàng)辦一個(gè)“一個(gè)電瓶引發(fā)的血案”的故事征集大賽，在網(wǎng)絡(luò)上推廣征集的故事。 4.1.2推廣 （1）開展全民偵探大賽 以“電瓶”保險(xiǎn)作為指定險(xiǎn)種，以網(wǎng)絡(luò)答卷的形式對(duì)部分參與者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并將“電瓶險(xiǎn)”保險(xiǎn)作為重要獎(jiǎng)品之一；以“電瓶”保險(xiǎn)作為指定險(xiǎn)種，以網(wǎng)絡(luò)征集的形式面向在校大學(xué)生開展保護(hù)電瓶頭腦風(fēng)暴大賽，并設(shè)置網(wǎng)絡(luò)投票等比賽環(huán)節(jié)。 （2）線上銷售 ① 建立“電瓶險(xiǎn)”網(wǎng)站和“電瓶險(xiǎn)”APP，用于產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售，客服咨詢，售后服務(wù)，投保人交流等； ②建立優(yōu)惠共享模式，購買“電瓶險(xiǎn)”保險(xiǎn)后可以投保人親友經(jīng)過已投保人介紹親友可獲得優(yōu)惠，介紹人可以獲得相應(yīng)的禮品； ③與艾瑪電動(dòng)車、東野電動(dòng)車、綠源電動(dòng)車、鈴木電動(dòng)車等網(wǎng)站合作，在其網(wǎng)站投放廣告，并在其交流論壇上創(chuàng)建電瓶險(xiǎn)板塊，提高目標(biāo)客戶電瓶險(xiǎn)的關(guān)注和了解。 4.1.3 相關(guān)服務(wù) ①建立“電瓶險(xiǎn)”論壇，作為電瓶險(xiǎn)使用者投保和獲賠的交流平臺(tái)； ②根據(jù)投保人的信息，隨著電瓶使用的老化，為投保人提供不同的保養(yǎng)和延長使用壽命的建議。 4.2產(chǎn)品促銷 4.2.1 消費(fèi)者促銷 （1）網(wǎng)絡(luò)促銷 ①有意購買該產(chǎn)品用戶可以在朋友圈等社交網(wǎng)站進(jìn)行分享，即可享有保費(fèi)的優(yōu)惠。（借助電動(dòng)車擁有者朋友圈的分享，讓越來越多的人能獲悉此險(xiǎn)種） ②與UC瀏覽器、QQ瀏覽器、搜狗瀏覽器等瀏覽器合作，讓其幫助推送相關(guān)信息，抽獎(jiǎng)免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)，提供免費(fèi)短期保險(xiǎn)體驗(yàn)； ③通過QQ、微信、天涯論壇、微博等社交平臺(tái)， 以問卷和抽獎(jiǎng)的形式贈(zèng)送禮品獲保險(xiǎn)，提高人們對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)知； （2）團(tuán)購促銷 ①多人一起購買保險(xiǎn)可以予以價(jià)格的優(yōu)惠或者更多禮品的贈(zèng)送； ②通過分享鏈接獲優(yōu)惠碼的方式， 受邀請(qǐng)方購買保險(xiǎn)可以獲得保費(fèi)的優(yōu)惠，邀請(qǐng)方可以獲得補(bǔ)貼。 （3）校園促銷 與校內(nèi)組織進(jìn)行合作宣傳和優(yōu)惠銷售，讓電瓶險(xiǎn)為老是擔(dān)心電瓶被偷的強(qiáng)迫癥患者保駕護(hù)航，并獲得更多潛在的客戶。 4.2.2 合作伙伴促銷 ①社交平臺(tái)抽獎(jiǎng)免費(fèi)贈(zèng)送“電瓶險(xiǎn)”； ②淘寶、京東等購物平臺(tái)購買電瓶險(xiǎn)可以贈(zèng)送淘抵價(jià)券； ③注冊(cè)免費(fèi)贈(zèng)送短期電瓶險(xiǎn)或享有購買電瓶險(xiǎn)的折扣券。 4.3廣告策略 針對(duì)電瓶車使用集中群體的特質(zhì)（大學(xué)生、中低檔小區(qū)），將廣告的投放側(cè)重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)、影視等傳媒，減少紙媒和電視廣告等較為傳統(tǒng)的宣傳方式。通過網(wǎng)絡(luò)、影視、戶外和紙媒等平臺(tái)多管齊下，強(qiáng)力推廣電瓶險(xiǎn)。 （1）網(wǎng)絡(luò)廣告 重點(diǎn)在東野、綠源、鈴木等與電瓶車相關(guān)性較強(qiáng)的網(wǎng)站投放廣告。 （2）影視廣告 將電瓶險(xiǎn)植入到電影或者電視劇情節(jié)中， 讓電瓶險(xiǎn)走進(jìn)更多的人眼里。 （3）戶外廣告 將戶外廣告重點(diǎn)投放在包括學(xué)校、超市、菜市場等電瓶車停車聚集的地區(qū)附近； 4.4品牌營銷 （1）建立電瓶險(xiǎn)的保險(xiǎn)品牌 讓目標(biāo)客戶對(duì)“電瓶險(xiǎn)”有一定的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行市場調(diào)查，調(diào)查人們對(duì)“電瓶險(xiǎn)”的理解，感興趣的程度，清楚的認(rèn)識(shí)到自身的競爭優(yōu)勢和自身在市場中的地位。 （2）擴(kuò)大品牌影響力 通過各種渠道進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大影響力，挖掘潛在消費(fèi)者，吸引更多的客戶，并利用有效的反饋活動(dòng)來培養(yǎng)客戶的忠誠度。通過各種營銷渠道的推廣，再加上開展以電瓶險(xiǎn)為核心的各種活動(dòng)，讓公眾更加熟悉本產(chǎn)品，在公眾心中樹立起自己公司的品牌形象。 4.5營銷渠道 渠道 內(nèi)容 官網(wǎng) 官網(wǎng)發(fā)布正式信息，客戶可直接在官網(wǎng)進(jìn)行支付購買該險(xiǎn)。并提供客服進(jìn)行售前售后服務(wù) 微信 設(shè)置公眾微信號(hào)，微信發(fā)布非正式的信息?？蛻粢部梢酝ㄟ^微信支付購買該服務(wù)。微信主要功能在于吸引關(guān)注，讓更多人了解到“電瓶險(xiǎn)”。 微博 與微信類似，可實(shí)施轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠的優(yōu)惠手段。 貼吧 通過發(fā)帖來與目標(biāo)客戶進(jìn)行交流，成為熱門帖后會(huì)有很高的關(guān)注度。 4.6公共關(guān)系 加深公眾對(duì)“電瓶險(xiǎn)”的理解，優(yōu)化與公眾之間的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售目的。可以開展以下活動(dòng)來加強(qiáng)公眾的防盜意識(shí)： ①進(jìn)行電瓶防盜科普會(huì)，普及電瓶車防盜的相關(guān)知識(shí)。 ②時(shí)常更新官網(wǎng)，微博和微信的信息，與客戶進(jìn)行良好的互動(dòng)。