商業(yè)計劃書（DOC 33頁）

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1、 商業(yè)方案樣本 [你公司或工程名稱] 商業(yè)方案書 (編寫參考) [指定聯系人] [職務] [ 號碼] [ 機號碼] [電子郵件] [地址] [郵政編碼] [網址] [時間：年 月] 目 錄 第一章 摘 要 4 第二章 公司介紹 7 一、宗旨〔任務〕 7 二、公司簡介 7 三、公司戰(zhàn)略 8 1．產品及效勞1： 8 2．產品及效勞2，等等： 8 3．客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： 9 四、技術 9 1、專利技術： 9 2、相關技術的使用情況〔技術間的關系〕：

2、 9 五、價值評估 9 六、公司管理 10 1．管理隊伍狀況 10 2．外部支持： 11 3．董事會： 11 七、組織、協作及對外關系： 11 八、知識產權策略 12 九、場地與設施 12 十、風險 13 第三章 市場分析 13 一、市場介紹 14 二、目標市場 15 三、顧客的購置準那么 16 四、銷售策略 16 五、市場滲透和銷售量 17 第四章 競爭性分析 17 一、競爭者 17 二、競爭策略或消除壁壘 19 1．競爭者[A，B等] 19 第五章 產品與效勞 19 一、產品品種規(guī)劃 20 二、研究與開發(fā) 20 三、未來產品和效勞規(guī)劃 2

3、1 四、生產與儲運 21 五、包裝 21 六、實施階段 22 七、效勞與支持 22 第六章 市場與銷售 23 一、市場方案 23 二、銷售策略 23 1、實時銷售方法 23 2、產品定位 23 三、銷售渠道與伙伴 24 四、銷售周期： 26 五、定價策略 26 1、產品、效勞： 27 2、產品/效勞B 27 六、市場聯絡； 27 1、貿易展銷會 28 2、廣告宣傳 28 3、新聞發(fā)布會 28 4、年度會議/學術討論會 29 5、國際互聯網促銷 29 6、其它促銷因素 29 7、貿易刊物、文章報導 29 8、直接郵寄 29 七、社會認證 29

4、第七章 財務方案 30 一、財務匯總 30 二、財務年度報表 30 三、資金需求 30 四、預計收入報表 31 五、資產負債預計表： 32 六、現金流量表： 32 第一章 摘 要 如果沒有好的摘要，你的商業(yè)方案就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部方案的根本框架。它的根本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。 宗旨及商業(yè)模式 本公司的宗旨是[此處插入宗旨說明。在商品經濟社會中，任何商業(yè)機構都要有其宗旨或任務，沒有宗旨就等于不知道該做什么事情。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么]。

5、 本公司是一家[處于創(chuàng)始階段/處于高贏利開展階段/商品增值轉賣]的公司。[你公司名稱]的法定經營形式是[獨資/合伙或有限合伙/專業(yè)公司/直屬分社/專業(yè)分公司/有限責任公司]，法定地址：[標明主要營業(yè)地址]。 最近大局部時間[指出具體時間段]，我公司在[具體的商品或效勞名稱]銷售方面取得了成就，具體表現為[利潤/損失/收支平衡/市場擴大/銷售量提高]。從預期財政分析來看，我公司可望在[XXXX]年銷售收入到達[X]元，稅前利潤為[X] 元，[XXXX +1]年銷售收入為[X] 元，稅前利潤為[X] 元。我們之所以能夠到達這個目標是因為我們的資金主要用于[表達資金用途，比方：1)為新產品翻開市場

6、；2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3)增設零售網點或其他銷售措施；4)為新產品增設科研開發(fā)題目，或研究改善現有產品]。 本公司生產以下商品[按生產線以最暢銷或最有前景的順序列出產品名稱，簡單一些]： 簡單對以下幾個問題進行說明，比方公司的現況〔指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術方面的競爭情況和競爭對手，等等〕，市場機遇〔XXXX年預計市場總收入可到達XXX元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元〕。 現在[你公司名稱]處在需要[有何需求，或下步打算] 的狀態(tài)下。為實施我們的方案，我們需要[總金額為XXX元的貸款或投資]，用于以下目

7、的： 說清楚，你為什么需要這筆資金？ 為了建設開展設施或生產設施，增加生產，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。 增加銷售量以促進和改善我們的產品或效勞。 為了增加分銷渠道/零售網點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產電子產品/直接郵遞業(yè)務，等等。 由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與效勞系統(tǒng)，以適應增長的需要。 在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷開展的形勢。 增強科研開發(fā)強勁性，以便生產適銷對路的產品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。 我們的產品和效勞： 用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產品及效勞情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因

8、何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你〔或者你的領導層〕的公司是解決這些問題最適當的選擇？ [你公司名稱]目前提供[具體數量]種產品：[列出產品名稱和資源名稱] 我們的主導產品包括[上述列出產品的編號]?？傮w說來，我們現在的生產線處于[起步/開展/成熟]階段。 我們產品所使用的技術包括[外部提供的其它技術]正在[說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱]中廣泛使用。 目前，我們的[產品/效勞名稱]處于[起步、開展、成熟]階段。我們方案按著這種[產品/效勞名稱]繼續(xù)擴大我們的生產線，開展工程包括[請列出擴展的工程]： 在[產品生產過程中，或延伸效勞范圍過程]中，主要的關鍵因素是[列出主

9、要因素]。 我們的[產品或效勞名稱]是獨一無二的，理由是[列出理由]，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有[專利技術，快速進入市場，名牌產品，等等] 市場定位〔目標市場〕： 我們把我們的市場定位在[生產和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產品，請界定你的市場導向]。根據市場資源，根據[資料來源]的調查顯示，[最近的日期]這個市場的[批發(fā)額或零售額]大約為[X]萬元；根據[資料來源]的推測顯示，該市場到[200X]年將開展到[X]萬元。 在這里，你要說明，你有哪些顧客？……現在的及將來的有多少〔顧客〕？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購置標準是什么？他們是否持續(xù)購置你的

10、產品或效勞？你是如何引導顧客你的產品或效勞的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a品感興趣？為什么看中你的產品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？ 競爭： 我們直接與[競爭者名稱]展開競爭。[或者，我們沒有競爭對手]，但是我們的[產品或效勞]在市場上是有選擇性的。我們的[產品或效勞]是一流的，因為，[寫明原因]，同時，我們確實具有競爭優(yōu)勢，這是因為我們的產品[進入市場的速度快，形成了名牌產品，生產本錢低，等等]。 管理： 我們的管理層有以下人員可保證實現我們的方案。 [姓名]，[男/女]，[具體職位]。[他/她]具有[具體年數]年的工作經驗，有[具體年數]年的市場經驗，有[具體年數] 年的產品開發(fā)經驗

11、，有[具體年數]年的[其它訓練科目]的經驗。 [姓名]，[男/女]，[具體職位]。[他/她]具有[具體年數]年的工作經驗，有[具體年數]年的市場經驗，有[具體年數] 年的產品開發(fā)經驗，有[具體年數]年的[其它訓練科目]的經驗。 …… 資金需求： 我們正在尋求[資金的具體數量]萬元的[分期貸款、權益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于[詳述資金用途以及為何本工程能賺錢]。我們采用[利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市]等方法，在[y]年之內歸還這筆貸款或投資。 資金籌措方法： 關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融

12、資方法，這點特別重要。假設你把他〔或她〕弄得很為難，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。 銷售匯總： 財務歷史數據： 財務預計： 資產負債匯總表： 在[n]年內我們將歸還資金，方法是[將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等]?；蛘咂渌绞絒另外的歸還方法]。我們希望能在[X年X月]實現這一方案。 第二章 公司介紹 除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。 一、宗旨〔任務〕 我們的目標是將公司變成[請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯網絡路由

13、設備的主導制造商以及將我們的品牌開展成為市場著名品牌]。 我們立志于在開發(fā)與銷售領域恪守信譽、提高聲望[具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產品來豐富市場需求，以及其它方式]。為到達此目標，我們采取[縮短新產品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產品，并在包裝上創(chuàng)新，等等]等方式來實現。 為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以[闡述你公司希望到達的聲譽]的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為[闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的]。 為實現我們的目標，[你公司名稱]需要[資金、管理技術等等，列出你行需要的一切]。

14、二、公司簡介 [你公司名稱]成立于[x年x月]，其業(yè)務范圍包括[介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產品提供者,等等]。商業(yè)法定名稱是[公司全稱]，法定地址是[公司注冊地址]。 本公司是一個[指出公司性質，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等]。我們的主要辦事機構位于[列出主要地址以及其它有關場所]。我們的辦公樓大約面積為[具體數值]平方米，工廠或倉庫面積大約[具體數值] 平方米。我們目前的月生產能力為[具體數值，要包括計量單位]。如果我們每月擴大[具體數值]能力，我們還需另增面積[具體數值] 平方米。有了資金后，我們可望在[二年內/一年內/一周內]能使該設施足以滿

15、足公司的需要。 法規(guī)與特需權[假設沒有可以省略]： [你公司的名稱]現正生產[有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等]，或者利用[禁控物資在生產線上加工或銷售，或此類效勞活動]，而且脫離了[政府有關機構名稱]的管轄。 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。這些機構是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？ 三、公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產品生產線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入本錢是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。 [具體的

16、市場名稱]市場形式十分復雜，我們的[具體產品名稱]產品在上述[各個市場]未來兩年內的狀況是[在此詳述]。 或者 新技術的全面應用將使我們的[具體產品名稱]產品扭轉[具體的市場]市場局面。所以，我們的產品有在當今[具體的市場名稱]市場上繼續(xù)占領的時機。 [你公司或工程名稱]的市場戰(zhàn)略是將本公司〔或工程〕變成[具體商品名稱]的主導生產與供給商，配合[具體的工具或手段],可使我們的[顧客/用戶][做什么?結果如何?帶來何種益處?][你公司或工程名稱]將在[何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當的范圍內]以它的[核心技術，知識和專門技術]去支配[具體的市場名稱]市場，包括[說明在哪些方面][詳見圖1

17、：市場，圖2：擴大市場，圖3：組成]。目前[有多少]具有戰(zhàn)略性的生產線被認為有能力占領目標市場[或適當的地位]。全部生產線以[按照生產層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產商]的方式構成了全部股份。 以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明〔詳見第九章樣本格式例子〕。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字表達，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 1．產品及效勞1： [產品或效勞1]代表著新 [何種市場？]市場的一個側面，該市場可以[解決何種問題？]，并且可以廣泛地反映出全部[目標客戶]對效勞需求。 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。 2．產品及

18、效勞2，等等： [產品或效勞2]表達了[某種工程或事物] 可以附加在[某種工程或系統(tǒng)]中。[你公司或工程名稱]將[首先]結合[具體產品/效勞]進入市場，并被工業(yè)專家評為“最正確產品〞。依上述方式予以表達。 3．客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： [你公司或工程名稱]目前正同[某公司]討論具體的[購置合同和委托]。這項工程將給[你公司或工程名稱]帶來可觀的效益，將幫助[你公司或工程名稱]與[某公司]建立正常的相互關系，以保證[你公司或工程名稱]的產品技術和效勞得以實施。[你公司或工程名稱]希望這條生產線能夠得以實施。[你公司或工程名稱]希望這條生產線能夠表示出[你公司或工程名稱]的產值的[

19、降/升]曲線。 四、技術 1、專利技術： 我們的產品屬于[闡述專利技術]，并對以下范圍的權益加以保護[列出有關專利技術，版權，商標等]，同時實行標準的技術轉讓方針。 2、相關技術的使用情況〔技術間的關系〕： 我們 [具體產品名稱] 的[技術/能力]，我們已經[說明一下專利許可證或專利方案]與[具體產品名稱]技術有如下應用范圍：[指出協議書的大致條款]。 [你公司或工程名稱]已經與其它影響力較大的科研中心，包括[科學院，基金會，組織]建立了關系，本公司同時還是[公司或工程名下]的大學認證工程的參與者，擁有[具體產品名稱]的原始編碼專利?！按髮W認證工程〞首先給[你公司或工程名稱]提供任

20、何衍生工程的工業(yè)化生產的權利。 我們的技術開發(fā)包括[產品和公司]工程。這些工作包括[公司]和工程參與者的努力。公司有權利將[具體技術名稱]用于工業(yè)化擴大開展。 [你公司或工程名稱]目前正致力于[界定一下環(huán)境或有潛力的技術，或者生產線]的研究工作，這項工作將對擴大生產提供條件。 五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產品為客戶帶來的利益,要有具體數值： 增加收入額 增加毛利額 提高生產效率 降低信息技術本錢 減少庫存 降低員工數 …… 請與從前的統(tǒng)計結果〔公司及競爭對手〕加以比照量化，并說明不同點及改善情況。 六、公司管理 1．管理隊伍狀況 "投資是一項經營人才的業(yè)

21、務",請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。 [你公司或工程名稱]擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在[工業(yè)生產、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位]上具有直接的技術與豐富的經驗。主要表達在： 業(yè)務負責人和關鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。 在此你要將你公司或工程的主要人員列

22、表進行說明，主要人員包括：總經理〔或首席執(zhí)行官〕、負責市場營銷的副總經理、負責銷售的副總經理、負責財務的副總經理、負責研發(fā)的副總經理、負責生產的副總經理、財務總監(jiān)、法律參謀、公共關系參謀，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數量、所處職位和介紹。 股份分配： 本公司已發(fā)行了[具體數量]普通股，還有[具體數量] 普通股尚未發(fā)行。以下人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。

23、 2．外部支持： 我們目前已與以下外部參謀機構開展了業(yè)務關系： [具體名稱]會計師事務所 [具體名稱]律師事務所 [具體名稱][各種形式的]參謀或咨詢公司。 3．董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在方案書的附錄條中。 七、組織、協作及對外關系： 闡述你公司的內部組織結構，管理程序。此項內容可以寫在這里，也可以放在“支持文件〞欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關系、

24、功能作用等等。 你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作〔或方案開展工作〕的，及如何協同另一方改善你的工作質量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷方案。 [你公司的名稱]已經同[行業(yè)名稱]行業(yè)中的主要公司開展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍： 聯合營銷協議： 相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的 本公司在以下大型的穩(wěn)固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協作戰(zhàn)略伙伴關系[請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，

25、具體協作內容，以及在協作中涉及的風險等均應加以說明]。比方，我們已同[具體公司或組織的名稱]建立了營銷協議，這位[公司或組織的業(yè)務性質，如：計算機軟件批發(fā)商]的業(yè)務使我們有時機銷售我們的[具體產品名稱]。 第三方協議： 我們同為數眾多的供給商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以便購置[列出提供你公司各種原料80%以上供給商所提供的原料名稱]，他們同意在[這里寫出協議的中心意圖，如：至少六個月內不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。] 合作開發(fā) 本公司與[具體公司名稱]公司的合資經營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。我們絕不會對他們新的[具體列出不會進行的工作，如

26、：高幫運動鞋]投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經研發(fā)了一段時間的[具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋]的研發(fā)時間縮短了一半。通過利用他們的[具體設備或人員]〔實際上這些人員并未充分利用〕，我們有能力防止支出[工資以外的主要費用]。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[具體數額] 的權利費。 委托加工關系〔OEM關系〕 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工〔OEM〕關系。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售[具體產品名稱，如：箔金包裝料]，銷售對象是[具體用戶名稱和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極]。這一關系使我們許多生產線的產品走

27、入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。 八、知識產權策略 本公司對我們的核心專利技術[詳述于此]實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產權。本公司目前擁有[或設有]這些技術的專利[但很可能在將來選擇申請專利歸檔]。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。 九、場地與設施 詳細說明擴建需要的設施和本錢，包括租賃合約等。 我們的[公司總部/制造廠址/銷售網點]位于[具體省份、城市、街道]。 這個場地為[原始或當前]

28、的生產和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來[大致時間范圍]年的開展需要。我們目前的生產能力〔包括內部和外部生產〕是[具體按日/周/月/年等單位列出生產能力]。 如果我們能將生產能力提高到[具體按日/周/月/年等單位列出希望到達的生產能力]的話，還需要[到何時]增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題： 在此說明需要考慮和解決的問題。 十、風險 需要評估一下你業(yè)務的主要風險〔包括管理問題，市場狀況，技術狀態(tài)和財政狀況〕。這些風險包括以下方面：有限的操作經驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數量，有限的管理經驗，市場的某些不確定因素，生產上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防

29、止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。 [你公司名稱]的業(yè)務取決于對[明確可能產的生風險] 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向[具體買主的名稱][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內部標準與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行]。本公司相信自己有能力適應[技術進步及生產穩(wěn)定性開展] 的步伐，[依靠先進的聯絡手段，如國際互聯網和其它在線效勞方式，本公司有能力支持這種產品的生產]。未來的產品方案不依賴于[闡述于此]，技術障礙已經去除。 本公司的主要開展目標是生產[具體商品的名稱]。成功地生產出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是[你公司或工程名稱]的生

30、命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月[具體商品的名稱]的銷售額到達了[具體金額] 百萬元，這說明市場接受[具體商品的名稱]的程度是廣泛的，而且還在開展著。[具體生產裝置]將會成為200X年公司的主要收入來源。199X年X月份[資料來源機構名稱]的研究機構報導稱，[具體生產裝置]的增長率由199X年的XX%增長到199X年XX%〔僅在[具體市場名稱，如：操作系統(tǒng)]市場上的統(tǒng)計〕。[具體研究機構名稱]公司預測，[具體生產裝置]的訂貨量將由199X年XX0,000提高到200X年超過XX0,000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本工程的投資風險。 第三章 市

31、場分析 這一章是編寫商業(yè)方案書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的方案就會成為最糟糕的方案。這也是大多數糟糕的商業(yè)方案編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假設你現在正在NT環(huán)境下開發(fā)一個的高性能C++語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是為特定市場生產一種C++工具

32、，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套C++工具？而且，這些工具中有多少是“真正的〞開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場/分銷商/委托加工工廠？ 在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場介紹 我們在[具體的工業(yè)領域]的[具體的方面][希望參與競爭，正在展開競爭]。根據[具體的資料來源]，該市場[前一段有效時間] [批發(fā)或另售]額大約為[具體金額]萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產[具體預測開展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向

33、，增值方向]的產品開展。 根據[具體的研究機構名稱]研究結果顯示，到200X年，該市場將會[開展或緊縮]到[具體金額]萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是[維持開展，收縮，原地不動]。影響這種變革的主要力量來自[具體原因，如：計算機本錢下降，以家庭為根底的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶——孩子數量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少]。在這個領域中，開展前景最廣泛的區(qū)域是[具體產品名稱]。 我們的市場定位是開展[具體面向市場的產品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童〔10至19歲孩子〕用鞋]。在過去的幾年中，這個市場已經處于[開展或穩(wěn)定狀態(tài)當中]

34、。[具體行業(yè)名稱，如機械]工業(yè)專家[需要具體指出姓名]預測，該領域未來幾年的產值為[具體金額] 萬元。 最有開展前景的區(qū)域是[具體市場名稱，如：兒童用品]市場的[具體產品名稱，如：童裝]產品。 注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購置這些信息，以防投資者在工程失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據。哪怕你只花1元錢購置信息，都可能使你日后免除法律責任。 [你公司或工程名稱]由于所處位置得天獨后，最有能力使[商人類別，如分銷商、零售商等]與[你公司的產品或效勞]相互合作共同打入現有的加工行業(yè)中。這種合作

35、具有[評述市場定位的優(yōu)勢]。目前，在該領域的[商人類別]面對著挑戰(zhàn)，比方[具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力本錢的增加，等等]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。 我們的市場定位確定為[具體產品名稱，可多寫幾種]。目前，市場份額由[具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。 當前我們產品的典型客戶是為了[具體目的]正使用[其它產品或效勞]的人。我們可以激發(fā)他們購置我們產品的激情，原因是[產品的價格，產品的品質以

36、及產品的適用性等等因素]。這些信息是我們從[客戶的反映，貿易展覽，廣告調查等渠道]了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現我們的產品[價格合理，質量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地]。 根據你個人的看法或最近獲得的信息，對現在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產趨勢；利潤；營銷方法等。 工業(yè)開展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協助你分析你的具體情況。 主要市場定位包括： [定位1] [定位2] 按一般習慣的分類法，列出你根本可以接近的客戶類型〔如零售商，電氣產品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購置者，其他等等類型〕請參閱第九章。 [

37、具體產品名稱]的市場定位是根據[請列出產品所屬類型]的零售價￥[ X]元到[Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大局部銷售業(yè)務由[具體的授權機構，如：OEMs，轉包商，生產廠家的代表等]授理的，而一少局部那么使用[具體確定價格方法，如招標]的方式進行。 本公司當前或未來的產品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存缺乏]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產能缺乏]，原因是[請解釋]。到200X年我們有能力扭轉[具體能夠實現的事件，如：專利登記，擴大生產線產能]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 目前來講，公司的劣勢只限于[具體種類]方面，現在我們采取以下步驟來緩解

38、這些問題[請說明緩解方法]。 環(huán)境方面的威脅[如市場萎縮/貿易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經濟形勢]等外部因素對我們的影響都表達在 [具體表達的地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數量/進出口量等等]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素]等因素。 三、顧客的購置準那么 請界定一下顧客的類型和其購置的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購置情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購置者更有興趣反復購置你的產品。 目前購置本公司產品最典型的顧客是在[具體領域]中為了[說明應用或目的，如：辦公自動化，

39、減少員工數量]正在使用[具體產品]產品的人。 是什么力量激發(fā)人們去購置你的產品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產品、效勞及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法——主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現你的公司及其產品的？他們是如何發(fā)現和接受你的新產品，換言之，他們通過什么渠道購置你的產品〔通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結合其它什么商品的方式而發(fā)現的〕？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從[你公司的名稱]的銷售部門方案通過不同的渠道銷售我們的[產品或效勞名稱]。這些渠道都很起作用，因為： 客戶分布面 地域

40、關系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現有的類似產品的渠道。 我們的競爭對手也使用同樣的[具體銷售方法]銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件]。 [你公司]的局部主要客戶名單如下： 請列出前5-10家客戶的商號?！踩绻蛻粢挥[表占據篇幅很大，請放在附錄中〕。 [你公司或工程名稱]的產品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、通過 推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。[你公司或工程名稱]在[具體地區(qū)，如：北美和歐洲]建立一個直銷場所]，在[具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它

41、地區(qū)，[公司或工程]那么利用專門的分銷體系進行銷售。[公司或工程]的分銷渠道包括與OEM廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商〔ISV〕和獨立效勞商〔ISP〕。我們已同[具體公司]簽訂了專門的銷售協議書。其它[具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)]的公司，如[具體公司]，將我們的專利[技術或產品]溶入到[他們的產品中]了，這就使我們的利益受到長期保護。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客〔購置者〕的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的方案，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假

42、定銷售量舉例如下： 直接〔或間接〕銷售方案——五年方案 廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數量 有效銷售率〔%〕 實際完成率〔%〕 市場份額〔%〕 潛在的購置者/用戶〔每年數量〕 每個購置者的購置量 總銷售量 平均購置價格 第四章 競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不老實。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己〔或你的投資者〕。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的〞競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經濟的觀點看，任何商

43、業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現對方罷了。 你可以查一當地圖書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯網查詢在線數據庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打 或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊〔靜靜地，或者虎視眈眈地〕做著你正在做的事情。 [你公司]在[具體背景，如：市場劇烈競爭]形勢下提供[具體產品名稱]產品。 在這個市場中，與我們競爭的公司有：[競爭者]、[ 競爭者2]和[ 競爭者3]。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘f明。比方：Acme Inc公司是在C++環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有300萬美元銷售能

44、力的開發(fā)商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產品、測試產品和其它品質優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。Acme Inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經六個月了。前任經理在那里工作了11個月。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。 競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿易刊物上使用同樣的方法][登過，沒登過][廣告]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的[產品/效勞]是獨一無二的，因為[具體理由]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們

45、[進入市場的速度快，形成了名牌產品效應和低生產本錢的態(tài)勢等等]。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商〔分銷商〕的關系是[請闡述關于你公司產品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。當前，競爭威脅來自[其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術或侵權技術/國外/策略關系方面]。 [你公司]的產品幾乎在[特點、利潤或顧客期待的那樣]等各個方面都有良好的表現。而[具體產品]的競爭產品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上表達不出同樣的效用。 [具體競爭者]在[公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個]刊物上登廣告。 探討一下結果，如果競爭者經常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 [具體競爭者]的產品只適用于[具體指出在哪些有限的

46、范圍]的范圍。 或用另一種描述 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個方面或國家]。在這些領域中的競爭對手是[具體列出幾個競爭對手]。 二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面的東西均要加以闡述。 1．競爭者[A，B等] 與[其它產品，銷售過程，銷售環(huán)境]同時銷售最根本的[具體產品/效勞][并不]是困難的。因為，[請說明理由]。由于[你的產品或效勞]的可行性，[你公司或工程]將處于[請闡述你的有前途的事業(yè)

47、]的前景。 要想在[具體產品]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)[專有技術，專利等等]，迅速生產出新產品，快速進入市場。有了時間因素就能使[你公司產品]盡快進入市場。據估計，本公司將提前15個月領先于所有競爭對手。 第二個壁壘是[產生和保持這類技術的困難性]。請解釋這種壁壘的根本理論根據。 第五章 產品與效勞 請解釋你的產品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的效勞手段。你的產品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產品的圖片，使你的產品能真實地展現在讀者面前。 [你公司]生產以下產品：[請將產品名稱列此處，按產品生產線最暢銷或最有意義

48、的產品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。 或者，你可以用另一種方式描述。 [你公司]提供以下方面的效勞：[將效勞種類簡單列出，按產品生產線最暢銷或最有意義的產品順序列出]。 一定要讓讀者參考你的產品宣傳冊及任何能夠說明你的效勞的材料。 目前，我們的[產品/效勞]正處在[寫明產品所處時期,如:初期、開展、成熟完備]階段。199X年我們首次開發(fā)了[產品/效勞]，此后我們進行了[具體技術，如：3.0動畫]改進和二次設計。這里要提供產品開發(fā)歷史，產品介紹，開展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。 一、產品品種規(guī)劃

49、你用什么樣的質量使你的產品或效勞著名？結果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購置準那么感到滿意? 在目前的生產基地生產你的商品是否會提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出根本相似的[產品/效勞]標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因]。 我們已經對[具體產品][申請了][授于][獲許可]專利權，內容簡介刊在附錄[具體附錄編號]中。我們已將這些文件資料聚集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產品[具體產品]反映了顧客的[具體需求]需要，同時也給顧客帶來了[哪方面]的利益。 請向投資者介紹一下你的產品品種或工藝方法,提

50、供何種獨一無二的具有附加價值特性的產品給顧客?這些特點是怎樣轉化為你公司的競爭優(yōu)勢的。 使你產品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了[你公司]品種產品組合的利潤。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在[某某人或承包商]的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現[開發(fā)新產品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益]。前[一段時期]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出以下產品并進行以下方面的技術改造[請列產品名稱和技改工程]。在過去的一年中，[你公司]在研究開發(fā)業(yè)務上投入了[產值的%，或絕對值多少元]，方案下[一段時間內]投入[%或元]搞科研開發(fā)。 例證應包括以下內容：相對低投資需求，投資凈

51、回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產的可行性〔方案〕，相對低風險形勢，了解意向性結果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)工程所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產品的準那么是：[相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產的可行性，相對低風險，及時了解〔掌握〕意向性結果，廣闊的購置者等等]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時,這些工作都需要[人，根本建開支]來[加速開發(fā)過程，使試驗結果更有效]。 三、未來產品和效勞規(guī)劃 為適應市場需求，我們方案擴大[具體產品/效勞]生

52、產，內容包括[具體的工作步驟]。 此外還[設想/方案]開發(fā)[下一代]產品，包括[具體產品或技術] 。 可就你下一代產品的方案展開討論，包括對未來顧客需求售后效勞等觀念。 我們已確定更新換代的產品包括[具體產品名單]，這些產品正是適應[主要貿易展覽，工業(yè)開展趨勢等前提]才相應提出的。此外，我們方案推出以下產品[具體產品名單]以滿足換季需要。 四、生產與儲運 請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比方，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關系，經驗及銷售要求。說明中還應包括原始產量和擴建要求，同時還須介紹產品或者關系的復雜性，獨立性及

53、本錢問題。如果你已經有了或者方案建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。 我們的產品生產手段是[描述具體手段]。[開發(fā)/生產/儲運效勞]過程中主要因素在于[具體影響生產和儲運的因素]。 生產中所需要的[原料/預制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表]。 請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數量。以上所說的工程,目前有現成的嗎？你是否有多種供給源頭〔渠道〕？請列出質量和技術標準標準。列出庫存需求。說明平安條例，危險材料或其它重要的平安因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？假設有，請說明。 本公司[建設/安裝/承包]過以下[軟件/主要部件/另部

54、件/分裝件]： 請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產線和本錢等情況。 五、包裝 包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產品會平安離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？ 我們的產品出廠包裝原那么是[請解釋你的方針策略]。我們的競爭者也使用[具體包裝方式]，但是我們的產品有別于他們[請說明顯明特點，包括“展覽品〞章節(jié)中的照片]。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝/誰來做此工作]，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 六、實施階段 請說明你公司現在是怎么做的?將來要開展到哪一步?為什么?解釋一下順利

55、實現這一過程，當前和未來的方案是什么? 產品的問世是到達顧客滿意的一個重要組成局部。[你公司]利用[外部支持者的名稱,如某大集團/外部渠道]來監(jiān)控和管理產品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現銷售的持久性。 我們的實施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[解釋原那么和證明未來方案]。 七、效勞與支持 對顧客的效勞： 我們的顧客都認為效勞與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的效勞與技術支持發(fā)表意見。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線效勞?！舱堈f明你的效勞類型和現狀〕。 反響與調節(jié)政策： [你公司或工程]提供全面的售前和售后技

56、術支持與效勞。售前活動主要由位于現場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在[具體地點][你公司或工程]的熱線來完成的。有了這兩種效勞體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們全線產品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。[你公司或工程名稱]主要采用電子方式進行效勞與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些效勞包括：使用電子郵件， 反響和電子郵遞技術效勞，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認效勞。 你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在方案一項技術/開發(fā)/國際廠商聯誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的[產品/效勞]

57、使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產品。在商品正式投放市場前，就產品的特性/優(yōu)點/公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。 第六章 市場與銷售 一、市場方案 你想構筑的業(yè)務類型；你想到達的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。 我公司的產品的市場總方案是以以下因素為根底的： 本公司將綜合考慮直銷、 銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網絡。投資于[具體的銷售方

58、式，如：全球直銷方式]的銷售組織將對[什么樣的]市場產生積極影響[說明有何影響因素，為什么]。[公司或工程]已開始建設一個[具體銷售形式，如： ]組織，以支持[產品/效勞]的實施戰(zhàn)略。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式]已委托出去了，原因是[說明你為什么將權利轉移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產品的高價位，在某種景氣程度下的購置者影響量，某些組織對我產品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點的產品沒有其它的銷售渠道] 。在[具體國家]，[你公司或工程]沒有雇用當地的銷售人員。目前，[你公司或工程]在[具體國]正在當地開設了銷售機構。 二、銷售策略 1、實時銷售方法 請介紹

59、用什么樣的銷售策略銷售你的產品。如何促銷？〔通過打 直接進行、廣告宣傳、郵件、播送、電視等等渠道〕。請在效勞支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的平安庫存。 [具體商品名稱]應視為一種[長期/短期]銷售的商品。 2、產品定位 相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產品和你的公司？ 你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現你的銷售目標，這種方法十分效。 顧客對我們[具體產品]的評論是[請說明]。我們產品的[具體產品的獨特性，如：技術上/質量上/性能上的]優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者[具體評價，如：物美價廉]很高評價。

60、 就市場定位而言，我們能利用[廣闊的消費者/生產目標]來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面]，首先是市場滲透。 第二步是注意[具體的銷售渠道]。傳統(tǒng)客戶是我們產品的主要目標。[你公司或工程]目前正同[具體公司]商談以OEM方式進行銷售的可能性。 第三是注意開展合作伙伴關系，如[請說明合作特點]。[你公司或工程]目前正同[具體公司]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便[請明確合作目的]。[你公司或工程]正與[具體產品生產商]合作，將我們產品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產品的[具體性能，如：硬件質量、軟件易于使用]。 三

61、、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場方案中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 直接銷售： 〔你是否方案或已經形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的方案。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率到達或超過生產率及銷售率〕。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價格觀念：有吸引力，合理。 盈利：強調營銷價值。 技術支持：需要準確而迅速的反響。 設計，制造與包裝。 廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提

62、高顧客的理解度和需求。 有效的銷售〔宣傳〕資料可使銷售過程加快和簡易化。 競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。 儲運：當需要產品時可立刻發(fā)貨。 市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相信，最好是選擇擁有[產品1]和[產品2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表[比方，某個垂直市場〔即制造工業(yè)〕銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產品]。 行政/法人銷售： 請闡述主要的或效益較好的直接銷售額 貼牌生產〔OEM〕： 有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產品]納入他們

63、的產品生產線中[請加以說明，你是如何將你的產品溶于他們的產品中]。 國際市場： 一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退方案，畢竟不是事事順利的。 電子化市場： 請看看互聯網，那里有商業(yè)郵件目錄或 目錄。有些電子化效勞也處理咨詢問題及其它提供“800〞效勞工程。還要研究競爭對手的作法。 郵購： 我們將在[具體時期]內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地到達這一步，是因為我們改善了我

64、們客戶的需求標準。我們建議向[具體方案]，如：郵購兩組5萬件運動服，每組寄出前先用5千件作測試]。[具體購置群]確定目標。 銷售方法： 你的產品是怎樣分銷的〔或者使用什么方法使你的產品銷售出去〕？請制作一張圖表來顯示產品是怎樣到達最終用戶手中的。 以下單位或組織與[你公司或工程]有銷售關系，他們強化了現有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。 [A公司]：[A公司]是[具體產品或技術]的主要供貨商，與[你公司或工程]簽有分銷協議，此協議即可向[A公司]提供單獨的產品，還可以結合[A公司的其它有關產品]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產品混合統(tǒng)一處理。這是一種[有限的，不付專利費]的協議，

65、用來支持[你公司或工程]的[培育，研究和開發(fā)]工作。 [B公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[具體產品]的重要供給商。在[你公司或工程] 與[B公司]共同努力合作開發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權名義]許可的協議書。這種[非獨家的]協議向[你公司或工程]提供了充分的權利，協議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在[具體應用方面]可以利用[原碼]進行生產。 請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產品/效勞在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。 四、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，

66、說明一下銷售周期的平均長度。為防止銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？ 五、定價策略 你如何設定價格標準？有政策依據嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據本錢還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產品的市場彈性強度如何〔對產品需求的定價效應〕？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？ 你是否存在一種固有的高價值觀念，認為高價格是天經地義的〔本錢越高產品越好〕？你能否利用定價原那么作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？ 我們的定價策略是[請說明你的政策，或至少應該有個原那么]。這種定價原那么是依據[具體依據，如：本錢核算的？毛利目的是什么？市場何在？] 我們最終定價原那么是根據[本錢，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格]。 我們按[月，季度，年度]來審查價格，以保證根本利潤不受損失。顧客對我們的產品和效勞愿意支付的價格高至[具體價格]，原因是[請解釋]。 我們感到顧客愿意花[具體金額]購置，原因是[請解釋他們的購置原那么]。我們方案每[具體的時間段，如：三個月]審查我們的定價情