商業(yè)計(jì)劃書(doc 35頁)

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1、 江淮瑞風(fēng)（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng) 商業(yè)計(jì)劃書 [指定聯(lián)系人]XXX [職務(wù)]XXXXX [電話號(hào)碼]（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX [傳真號(hào)碼]（0512）XXXXXXXX [移動(dòng)電話]（0）XXXXXXXXXXX [電子郵件]XXXXX@XXXXX.com [公司地址]XXXXXXXX [國家、城市]江蘇蘇州 [郵政編碼]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[XXXXXXXXXXXXXXX]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車

2、網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒有取得的[XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 接受方：江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　呈報(bào)方：XXXXXXXXXX 負(fù)責(zé)人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　負(fù)責(zé)人： 日　期：　　年　月　日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日　期：　　年　月　日 目　　錄 第一篇

3、 企業(yè)簡介 7 1.1 基本情況 7 1.2業(yè)績?cè)u(píng)述 7 1.3財(cái)務(wù)狀況 7 1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 7 1.3.2 2000年至2002年損益表 7 1.4企業(yè)管理 7 1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 7 本章附件 8 第二篇 擬建4S店資料 9 2.1 基礎(chǔ)情況 9 2.2 地理位置及評(píng)述 9 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 9 2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片 9 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 9 2.2.4 競爭品牌店照片 9 第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述 10 3.1 蘇州概述 10 3.2 蘇州經(jīng)濟(jì) 10 3.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 10 3.2.2工業(yè)發(fā)展

4、加速 11 3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 11 3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長 11 3.2.5私營個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 12 3.3 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析 13 3.3.1 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車總量高速增長 13 3.3.2 蘇州市汽車市場(chǎng)增長潛力分析 14 第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析 15 4.1背景分析---國內(nèi)MPV汽車市場(chǎng) 15 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析 15 4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析 16 4.1.3 蘇州MPV汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 16 4.2 蘇州MPV汽車市場(chǎng)增長分析 17 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 17 4.2.2 江淮瑞

5、風(fēng)的市場(chǎng)地位 17 4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競爭對(duì)手分析 18 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 21 4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 21 第五篇　瑞風(fēng)4S專營店?duì)I銷規(guī)劃 22 5.1 營銷策略定位 22 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位 22 5.1.2 品牌形象定位 22 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 22 5.1.4 競爭對(duì)手定位 23 5.1.5 4S專營店價(jià)值定位 24 5.2整車銷售計(jì)劃 25 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 25 5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 25 5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計(jì)劃 26

6、 5.3 品牌推廣策略 27 5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 27 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 28 5.4 4S專營店運(yùn)營 28 5.4.1 合理庫存 28 5.4.2 信息反饋 29 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn) 30 5.4.5 人力資源計(jì)劃 31 5.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃 32 第六篇 投資計(jì)劃 33 6.1投資計(jì)劃 33 6.2 資金來源 34 第七篇 經(jīng)濟(jì)分析 35 7.1 投資估算依據(jù) 35 7.2 盈虧平衡分析 35 7.3 盈虧平衡分析 35 7.4 投資收益分析 35 7.5 結(jié)論 35 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 36 未來五年財(cái)務(wù)

7、預(yù)算 36 第一篇 企業(yè)簡介 1.1 基本情況 1.2業(yè)績?cè)u(píng)述 1.3財(cái)務(wù)狀況 1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見附件 1.4企業(yè)管理 1.5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 本章附件 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（副本） 復(fù)印件 1份*1張 2、企業(yè)代碼證（副本） 復(fù)印件 1份*1張 3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表 復(fù)印件 1份*2張

8、 第二篇 擬建4S店資料 2.1 基礎(chǔ)情況 2.2 地理位置及評(píng)述 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 2.2.2 4S店址現(xiàn)場(chǎng)照片 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 2.2.4 競爭品牌店照片 第三篇 區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述 3.1 蘇州概述 蘇州簡稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由７個(gè)區(qū)、５個(gè)縣級(jí)市，１２１個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４.２平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬人，人口自

9、然增長率為-0.27‰，市區(qū)人口212.40萬人，比上年增加3.33萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。 3.2 蘇州經(jīng)濟(jì) 3.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 2002年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超過35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。 3.2.2工業(yè)發(fā)展加速 2002年，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1-10月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7

10、%。 3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2003年1-10月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長91.0%；私營個(gè)體投資較快增長，完成投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。 3.2.4消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長 2002年，全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長達(dá)到152%。 3.2.5私營

11、個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 2003年?1-10月全市新發(fā)展私營企業(yè)17645戶，新增注冊(cè)資本249.3億元，分別增長13%和75%。截止10月底，全市私營企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶，注冊(cè)資本總額827.6億元。新增個(gè)體工商戶53704戶，新增注冊(cè)資金21?億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊(cè)資金總額達(dá)68.9億元。 私營個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)：一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬元，增長65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊(cè)資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊(cè)資本100-500萬元的有8

12、958戶，500-1000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。 3.3 區(qū)域汽車市場(chǎng)狀況分析 3.3.1 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車總量高速增長 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動(dòng)車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為10.4萬輛

13、。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)動(dòng)車數(shù)量增至110萬，其中汽車保有量已達(dá)25萬輛。 2000年至2003年，蘇州機(jī)動(dòng)車保有量增長水平 單位：萬輛 類別 2000年 2001年 2002年 2003年(預(yù)測(cè)) 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 機(jī)動(dòng)車 77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4

14、 14.1% 115 14. % 汽車 12.6 23.0% 15.54 23.3% 21.0 35.2% 27 27% *小型客車 6.72 30.1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% *上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。 數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局《統(tǒng)計(jì)年鑒》 3.3.2 蘇州市汽車市場(chǎng)增長潛力分析 2002中國的人均GDP是1000多美元，蘇州達(dá)到了4300美元。因此，從前汽車的潛在購買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購買力 。機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)將保持15％以上的增長率，小轎車的增長率更高

15、，達(dá)到50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì)2004年至2007年蘇州(機(jī)動(dòng)車)汽車的增長情況作出如下預(yù)測(cè)： 2004年至2007年，蘇州機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)增長預(yù)測(cè) 單位：萬輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 機(jī)動(dòng)車 16 15% 29 15% 22 15%

16、 24 15% 汽車 8.8 33% 11.3 30% 14.7 31% 18.8 30% *小型客車 6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37% *上表小型客車包含轎車、輕微型客車和MPV等。 第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析 4.1背景分析---國內(nèi)MPV汽車市場(chǎng) 2002年中國乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長率 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析 據(jù)中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12月我國MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛，累計(jì)銷量為51501輛，分別比上年同期增長了202.

17、95%和219.56%，產(chǎn)銷率達(dá)到98.65%。 目前國內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬多輛，而以后每年的增長速度還將保持在30％左右，2005年將超過10萬輛，由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。 MPV作為乘用車市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國內(nèi)的時(shí)間不長，但其多功能和轎車化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以2002年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2001年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售16116輛，到2002年底，國內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量約為7.4萬輛左右，未來幾年保有量將保持高速增長。到2005年，國內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬輛左右，是乘用車市場(chǎng)中增長速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。（上

18、圖 2002年中國乘用車細(xì)分市場(chǎng)銷量及其增長率） 4.1.2 MPV與市場(chǎng)總量分析 2002年，我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛，輕型客車34.4萬輛，MPV5.15萬輛。MPV所占比例為1.58%。 MPV，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個(gè)最基本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來，MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場(chǎng)。 4.1.3 蘇州MPV汽車市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)近年來MPV在汽車整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車市場(chǎng)需求的4.5－7

19、.5%之間。 單位：輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 汽車市場(chǎng)需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 市場(chǎng)比率 4.5% 6% 7.5% 7.5% 4.2 蘇州MPV汽車市場(chǎng)增長分析 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 2002

20、年，MPV市場(chǎng)中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷售4547輛，市場(chǎng)占有率為8.83%。 2003年1-10月，全國MPV銷量為68637輛，前10個(gè)月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個(gè)國內(nèi)MPV市場(chǎng)的94%，其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16%。 4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位 “江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷售3萬輛?！报D―江淮汽車公司董事長左延安。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547

21、輛；2003年1月至10月18日銷售量突破1萬輛。這3個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國最大的商用車生產(chǎn)基地。 4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競爭對(duì)手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號(hào) 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)格 市場(chǎng) 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國現(xiàn)代 7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價(jià)比 中小企業(yè) 16－29萬 16% 別克GL8 美國通用 7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 27-37萬 28% 廣本奧德賽 日本本田 7座，2.3排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人/大型企業(yè) 27.66

22、萬 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5座＋2座，1.8排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì) 個(gè)人/中小企業(yè) 17萬 14% 雪鐵龍畢加索 法國雪鐵龍 5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個(gè)人 17－24萬 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 7-11座，六天窗，舒適，高性價(jià)比 中小企業(yè) 11－24萬 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競爭的性價(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為S－MPV（小MPV），不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以16-20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離

23、，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。 附、產(chǎn)品外觀 瑞風(fēng)豪華游艇版 瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版 別克GL8 廣本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風(fēng)風(fēng)行 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 各品牌在蘇州銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀 品牌 銷售商 服務(wù)商 瑞風(fēng) 蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州海昌，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 別克GL8 江蘇華成、

24、江蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點(diǎn)三個(gè) 廣本奧德賽 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 廣本蘇州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 普利馬 蘇州萬事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州萬事達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 畢加索 蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)一個(gè) 蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕，網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè) 風(fēng)行 蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資 蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資 與瑞風(fēng)有著激烈競爭的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，而一個(gè)銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。 4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場(chǎng)份額預(yù)測(cè) 單位：輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007

25、年 MPV蘇州市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額 1188 2135 3859 4935 市場(chǎng)占有率 30% 32% 35% 35% 增長比率 300% 180% 181% 128% *說明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國MPV第一品牌”，市場(chǎng)占有率保持在30-35%；以上預(yù)測(cè)沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 第五篇　瑞風(fēng)4S專營店?duì)I銷規(guī)劃 5.1 營銷策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位 近兩年，國內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國家，MPV以家庭購買為主，而在

26、我國，由于價(jià)格昂貴，90%的MPV購買者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途。 購買瑞風(fēng)的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時(shí)尚群體 C． 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng) D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開轎車，13%的人喜歡開面包車，22%的人喜歡開越野車，55%的人喜歡開多功能車?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡迎。 5.1.2 品牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴，是國產(chǎn)MPV中的最佳品牌。

27、 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 韓國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性價(jià)比。 5.1.4 競爭對(duì)手定位 直接競爭對(duì)手 別克GL8 廣本奧德賽 東風(fēng)風(fēng)行 江蘇華成汽車銷售有限公司 江蘇華生汽車銷售有限公司 廣州本田汽車蘇州特約銷售有限公司 蘇州乘龍汽車銷售有限公司 蘇州世紀(jì)物資有限公司 海馬普利馬 間接競爭對(duì)手 雪鐵龍畢加索 廣州寶龍 。。。。。。 蘇州萬事達(dá)汽車銷售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司 5.1.5

28、4S專營店價(jià)值定位 作為4S專營店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體——忠誠于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷商價(jià)值=客戶享受到的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心（4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。 ? 高素質(zhì)的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。 ? 為每一位客戶提供長期不間斷的主動(dòng)訪問、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無憂。 5

29、.2整車銷售計(jì)劃 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競爭品牌同級(jí)車中目標(biāo)市場(chǎng)占有率35%進(jìn)行測(cè)算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛 2004年 2005年 2006年 2007年 瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預(yù)測(cè) 銷售量

30、 680 1100 1950 2500 增長率 * 162% 177% 128% *說明：預(yù)測(cè)考慮2004年至2007年，瑞風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上預(yù)測(cè)沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 單位：輛、萬元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 銷售目標(biāo) 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1

31、020 1190 1360 1190 1360 11560 銷售利潤 25.5 17 34 42.5 51 51 51 51 59.5 68 59.5 68 578 說明：整車銷售按均價(jià)17萬，銷售利潤按5%計(jì)算。 5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修計(jì)劃 2004年 2005年 2006年 2007年

32、 瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測(cè)(輛) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量(輛) 680 1780 3730 6230 按使用年限計(jì)算 第一年 第二年 第三年 第四年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車備件收入(元) 800 920 1058 1217 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入(元) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計(jì)算 2004年 2005年 2006年 2007年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車備件收入(元) 800 846 882 1070 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車維修收入(元) 1200 126

33、9 1323 1605 4S專營店備件收入(萬元) 54 164 395 758 4S專營店維修收入(萬元) 82 246 592 1137 總收入(萬元) 136 410 987 1895 說明：單臺(tái)瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以15％的年均增長率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的1.5倍計(jì)算。 5.3 品牌推廣策略 5.3.1品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 ? 費(fèi)用按4S專營店年度整車銷售收入的1.0 ％左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬。 ? 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需

34、根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定） 15％ u 郵寄 u 電話訪問 個(gè)人銷售 25％ u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng) u 季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng) 促銷 60％ u 地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等） u 印刷品廣告 u 地方性汽車展示會(huì) 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項(xiàng)目 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 ? 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 ? 針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。 ? 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對(duì)新、

35、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 ? 在轄區(qū)重要區(qū)位（機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等）設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 ? 利用重要事件（4S專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 ? 針對(duì)潛在特定客戶群體，開展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活動(dòng)。 5.4 4S專營店運(yùn)營 5.4.1 合理庫存 項(xiàng)目 要求準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車 最少各種型號(hào)各1輛 試乘試駕用演示車 常年保證3輛專用于試乘試駕車輛 商品車庫存 庫存2—4周的銷售量 備件庫存 庫存30-50萬元常用備件 5.4.

36、2 信息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車報(bào)告銷售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 1、車輛的銷售信息 每日一次 2、維修服務(wù)的信息 每月一次 3、庫存量（整車和配件） 每月一次 4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 5、客戶滿意調(diào)查 每季一次 6、客戶投訴總結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn) 1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修 2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失 3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠

37、道采購設(shè)備和材料 1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全 2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設(shè)備和材料可靠 1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志 2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引 1、客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域 2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 1、保持銷售和服務(wù)過程度充分透明， 2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計(jì)好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 2、? 通過《工作規(guī)范》制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。 及時(shí)向客戶詢問新

38、車使用狀況，以及維修后的車輛運(yùn)行狀況 使用情況跟蹤 1、? 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 2、? 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用 1、? 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 2、? 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 1、? 設(shè)置專職送/接車員，緊急救援處理人員 2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 1、新車銷售需送車時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位 送貨及時(shí) 1、采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求 2、客戶檔案分銷售、維修和潛在

39、客戶檔案 3、客戶訪問嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 2、建立詳細(xì)的客戶檔案。 3、了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃 要求 內(nèi)容 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財(cái) 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會(huì)計(jì) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計(jì) 3 3 2 2 2 銷售管理

40、 10 8 8 6 6 銷售顧問 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管理 2 2 1 1 1 市場(chǎng)策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 2007 2006 2005 2004 2003 崗位 部門 5.4.5 人力資源計(jì)劃 5.4.6 員工培訓(xùn)計(jì)劃

41、 寧波寶馬3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理 1、國際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 2、高層戰(zhàn)略研討會(huì) 3個(gè)月1次 副總經(jīng)理 1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 2、市場(chǎng)策劃培訓(xùn)（包括市場(chǎng)研究、廣告） 3、營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 1、市場(chǎng)營銷高級(jí)培訓(xùn)班 2、參加汽車市場(chǎng)營銷專家講座及交流會(huì) 3個(gè)月1次 銷售經(jīng)理 1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 2、營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識(shí)等） 3、銷售組織與控制培訓(xùn) 1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法）

42、 2、參加汽車銷售專家講座 3個(gè)月1次 銷售顧問 1、營銷基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí) 2、溝通與談判技巧 3、客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 1、銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 2、定期參加客戶分析會(huì)和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗(yàn)交流會(huì) 3、各類短訓(xùn)班 1個(gè)月1次 服務(wù)經(jīng)理 1、服務(wù)營銷理論與實(shí)踐培訓(xùn)； 2、溝通與公關(guān)技巧 3、汽車維修相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 2、相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 3個(gè)月1次 維修技術(shù)人員 1、維修專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn) 2、維修業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 3、服務(wù)觀念培訓(xùn)

43、 1、邀請(qǐng)汽車維修工程師進(jìn)行維修業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2、維修技術(shù)內(nèi)部交流會(huì) 3、邀請(qǐng)廠家的技術(shù)專家進(jìn)行培訓(xùn) 1個(gè)月1次 備件管理人員 1、備件業(yè)務(wù)和倉庫管理知識(shí)培訓(xùn) 2、備件保養(yǎng)及儲(chǔ)存知識(shí)培訓(xùn) 3、業(yè)務(wù)流程及工作程序培訓(xùn) 1、倉儲(chǔ)專家培訓(xùn) 2、邀請(qǐng)廠家備件管理專家進(jìn)行培訓(xùn) ? 1個(gè)月1次 第六篇 投資計(jì)劃 880 合計(jì) 80 不可預(yù)見性（10％） 9 30 附屬設(shè)施

44、、綠化及其它 8 50 辦公、空調(diào)設(shè)備安裝 7 20 路面硬化 6 150 裝修、裝飾工程 5 20 水電、消防設(shè)備安裝 4 180 維修設(shè)備進(jìn)場(chǎng) 3 300 鋼結(jié)構(gòu) 2 80 土建 1 第4個(gè)月 第3個(gè)月 第2個(gè)月 第1個(gè)月 投資金額預(yù)估 （萬元） 年度工程進(jìn)度 工程施工名稱 項(xiàng)目 6.1投資計(jì)劃 6.2 資金來源 1500 總計(jì) 銀行貸款 待銷售啟動(dòng) 500 自己擁有 流動(dòng)資金 銀行貸款 待申請(qǐng)批準(zhǔn) 1000 自己擁有 初期投資 現(xiàn)金 投入時(shí)機(jī) 金額（萬元） 區(qū)分 第七篇 經(jīng)濟(jì)分析 7.1 投資估算依據(jù) 7.2 盈虧平衡分析 7.3 盈虧平衡分析 7.4 投資收益分析 7.5 結(jié)論 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 未來五年財(cái)務(wù)預(yù)算