地產(chǎn)項(xiàng)目定位及整體營銷推廣方案課件

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1、*,,,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,*,地產(chǎn)項(xiàng)目整體營銷推廣方案,地產(chǎn)項(xiàng)目整體營銷推廣方案,目次,,xx,縣概述,xx,縣房地產(chǎn)概況,xx,縣居民消費(fèi)習(xí)慣,項(xiàng)目區(qū)位簡析,項(xiàng)目,SWOT剖析,項(xiàng)目市場的重新定義,項(xiàng)目市場定位,項(xiàng)目客戶群體鎖定,項(xiàng)目整體的包裝,項(xiàng)目的形象定位,項(xiàng)目文本包裝,項(xiàng)目營銷和SP活動計劃,項(xiàng)目銷售階段和營銷策略計劃,,目次,,,,,,xx,縣概述,,,,xx,縣下轄,22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口約有96萬人次，近些年來，隨著,xx,縣大力對外

2、招商的結(jié)果，憑借發(fā)揮自身區(qū)位優(yōu)越、交通便利、資源豐富的優(yōu)勢，縣域綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)，由,2000年前的外向型經(jīng)濟(jì)縣份，發(fā)展到現(xiàn)在由工業(yè)支撐本縣財政的60%收入比，，但,xx,縣城也是由于地勢的特殊性，近年來城市規(guī)劃格局是東北進(jìn)、西南擴(kuò)兩大板塊組成，即：東北匯集人文社區(qū)板塊，西南組建工業(yè)（廠礦）地塊。,,樅陽鎮(zhèn)為縣委、縣府所在地，也是全縣政治、經(jīng)濟(jì)文化中心。縣城人口約,6萬余人，非農(nóng)業(yè)人口5萬人，共430多個行政村，所處長江以北，與池州、銅陵市隔江相望，西與安慶市毗鄰。,xx縣概述,xx,縣目前整體經(jīng)濟(jì)概況,xx,縣目前有八大經(jīng)濟(jì)版塊：,,★：海螺水泥主導(dǎo)的建材；,★：江淮汽車集團(tuán)配件生產(chǎn)基地

3、；（此項(xiàng)目已于,08年在,xx,縣橫埠鎮(zhèn)動工興建）,★：與銅陵市合作開發(fā)的有色金屬生產(chǎn)基地；,★：企業(yè)集群式發(fā)展的紡織輕工業(yè)；,★：銅陵市礦藏采掘業(yè)；,★：造船業(yè)；,★：水產(chǎn)品加工的農(nóng)副產(chǎn)品業(yè)；,★：中國第一座高溫氣冷堆核電工程項(xiàng)目；（,20xx年元月于本縣石磯鎮(zhèn)落成）,,xx縣目前整體經(jīng)濟(jì)概況,xx,縣集體轄域經(jīng)濟(jì)體系說明,,xx,縣素來為歷史悠久的文化強(qiáng)縣，所域的文化派別為,“,桐城派文學(xué),”,，亦是近年來安慶地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的縣份，縣所轄人口為安慶地區(qū)七縣之最，因本縣緊靠長江天險，是以水產(chǎn)品資源豐富，而且在七縣一市中，距離安慶市最近，由于近年來本縣招商力度的強(qiáng)勁和安民、撫民經(jīng)商辦企的優(yōu)惠

4、政策的落實(shí)到位，又因安慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展輻射之故，較為富庶。,,樅陽人是安慶市和七縣一市中，外出經(jīng)商人數(shù)最多，肯吃苦、思路靈活，經(jīng)商有道，創(chuàng)造了一方財富，藏富于民，人民生活水平和生活質(zhì)量也在不斷的提高，當(dāng)然，也是對于,xx,縣地產(chǎn)購買能力和房屋消費(fèi)市場帶來了一定的空間！,,xx縣集體轄域經(jīng)濟(jì)體系說明,xx,縣目前房地產(chǎn)市場概況,,▲多為純平面層，復(fù)式樓數(shù)量較少；,▲戶型設(shè)計一般，市場投放戶型面積集中于,100—130M2左右；主力戶型面積為100—120M,2,，其次為,120—130M,2,等三室二廳戶型；,▲本縣樓盤設(shè)計為高層和小高層的物業(yè)數(shù)量極少；,▲戶型設(shè)計多為二房或三房朝南，多數(shù)小區(qū)的規(guī)劃

5、客廳的品質(zhì)較差，即客廳為橫廳或客廳朝北，,▲雙衛(wèi)設(shè)計漸漸增多。,▲大多數(shù)地面一層不配院子，臨街一層為商鋪或儲藏室；,,,,xx縣目前房地產(chǎn)市場概況,xx,縣居民對待購房的消費(fèi)選擇習(xí)慣,,一：消費(fèi)者普遍持有傳統(tǒng)的購房觀念，,“,金三銀四,”,是不二的選取需求；,二：五層以上，和樓幢頂層相遇冷落；,三：傾向于臨街樓棟，小區(qū)內(nèi)和,“,景觀房,”,則相對而言較差；,四：偏愛東側(cè)房源，因,”,采光,“,和,”,西曬,“,等等原因，表現(xiàn)出了相當(dāng)強(qiáng)的市場認(rèn)可度；,五：高層和小高層因公攤面積較多，物業(yè)費(fèi)高增，居民消費(fèi)選取相對冷落；電梯的使用和對住高層的生活習(xí)慣是否適應(yīng)；,,xx縣居民對待購房的消費(fèi)選擇習(xí)慣,2

6、0xx年xx,縣地產(chǎn)銷售面積配比,,xx,縣房地產(chǎn)目前銷售的房屋面積分為四個層次：,1：100M,2,以下；,2：100—120M,2,；,3：120—130M,2,；,4：130M,2,以上；,面積,銷售率,供給占比,80—90,M,2,91%,3,．,6%,90—100,M,2,79．6%,9．3%,120%以上,7%,30,．,7%,20xx年xx縣地產(chǎn)銷售面積配比面積銷售率供給占比80—90,房屋面積銷售配比小結(jié),,針對前一頁數(shù)據(jù)表可以看出：,,80,—,100M2/套戶型的商品住房，市場供給率較?。坏袌鲂枨罂臻g相對較大；,120M2以上面積商品住房，供給量適中，卻銷售量較?。?單套

7、面積100,—,120M2的商品房，占市場總供給量的56。4%，占市場總銷售的50%；,100,—,110M2的房屋戶型主導(dǎo)市場地位；,房屋面積銷售配比小結(jié),xx,縣目前房地產(chǎn)市場成交量簡析,,09年下半年，,xx,縣商品房價格雖不敢說是,“,一路飚升,”,但穩(wěn)步漸進(jìn)卻是事實(shí)，同時,“,銷售成交量,”,占據(jù)近數(shù)年來,xx,縣地產(chǎn)商品房銷售之最，商品房市場成交主要集中于,100,—,120M,2,的房屋戶型。由于地產(chǎn)業(yè)的異常,“,火爆,”,，加上政府的對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控和,“,擠壓,”,政策的實(shí)施，銀行信貸的收緊，商品房銷售成交量于,20xx年元月份，驟然下落，雖是成交量下滑已成趨勢，但該區(qū)域

8、的商品房價格卻是,“,小步前進(jìn),”,并未下降，至,20xx年元月,20日，,xx,縣東城開發(fā)區(qū)所區(qū)域的樓盤三、四層商品房均價，俱以突破,1900元/M,2,。,綜上，我們不管用何種眼光來看該區(qū)域的地產(chǎn)業(yè)的“興衰”，有一條可以肯認(rèn)：,20xx年，眾多購房者的“持幣觀望”已成趨勢。,xx縣目前房地產(chǎn)市場成交量簡析,xx,縣近些年來地產(chǎn)業(yè)市場走勢價格表,,從最近幾年該區(qū)域房地產(chǎn)市場價格的走勢來分析，,20xx年xx,縣商品房銷售成交量漲幅較大，主要原因?yàn)?07年房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展和政策的集中扶持，銀行的信貸寬松優(yōu)惠有關(guān)，人們購房需求空前調(diào)動和積極，其次便是09年的三月份至11月份，這倆個年份都創(chuàng)造

9、了該縣地產(chǎn)商品房成交量之最，更深一步透析原因：也是因房地產(chǎn)的商品房價格一路走來是不斷上漲的一個現(xiàn)實(shí)。,,年份,20xx年,20xx年（上半年）,20xx年,（下半年）,20xx年,20xx年,市場成交價格,1250元/M,2,（均價）,1450元/M,2,（均價）,1600元/M,2,（均價）,1700元/M,2,（均價）,上半年：,1800元/M,2,下半年：1900元/M,2,xx縣近些年來地產(chǎn)業(yè)市場走勢價格表年份20xx年20xx年（,總結(jié),,從上一章節(jié)中，我們了解該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)市場如下情況：,,xx,縣整體經(jīng)濟(jì)體系；,xx,縣目前房地產(chǎn)市場概況；,xx,縣居民購房的習(xí)慣性選擇和需求；,

10、xx,縣商品房銷售面積配比；,xx,縣商品房的主導(dǎo)戶型和面積；,xx,縣商品房價格走勢；,,,,總結(jié),項(xiàng)目區(qū)位簡析,,該項(xiàng)目位于,xx,縣銀壇新區(qū)渡江北路中段位置，（原,xx,縣玻璃廠），渡江北路是通往省府和桐城市主要路線，也是該縣新城開發(fā)區(qū)的首要區(qū)域，周邊生活配套設(shè)施已經(jīng)形成，環(huán)境優(yōu)美，背臨青山，占據(jù)著交通、位段、環(huán)境的優(yōu)越；,從目前,xx,縣規(guī)劃和發(fā)展來看，這個區(qū)域是該縣未來的經(jīng)濟(jì)、文化、政治和新城組建的核心位置；,周邊樓盤和大型小區(qū)林立；,本地塊區(qū)域生活氛圍和商品房的升值潛力巨大；,環(huán)境秀美，空氣清新；,縣城主要企事業(yè)單位皆移居該項(xiàng)目周邊,250米之內(nèi)；,,,項(xiàng)目區(qū)位簡析,項(xiàng)目,SWOT

11、剖析,,優(yōu)勢：,■,地塊平穩(wěn)，不涉及到拆遷補(bǔ)償問題；,,■,周邊環(huán)境很好，適宜住居；,,■,項(xiàng)目緊臨主要干線路段，交通便捷；,,■,生活配套設(shè)施完善，區(qū)域位段優(yōu)越；,,■,升值潛力較大；,,■,xx,縣未來新城之區(qū)域；,,■,項(xiàng)目面積較大，小區(qū)內(nèi)人文景觀和生活配套設(shè)施的建造，會為該項(xiàng)目銷售起到亮點(diǎn)；,,劣勢：,,■,項(xiàng)目前后皆臨青山，雖有,“,青山綠水,”,一說，但不免給人以,“,壓抑,”,之感；,,■,項(xiàng)目周邊雖然生活配套已經(jīng)完善，但距離生活高質(zhì)量的配套設(shè)施還有一段距離；,,■,東南西面靠近丘陵溝壑，給項(xiàng)目整體的規(guī)劃和品牌提高會有一些影響；,,■,項(xiàng)目緊臨渡江北路，對居住會有一些噪聲污染；,

12、,,,項(xiàng)目SWOT剖析,項(xiàng)目,SWOT剖析,,機(jī)遇：,■區(qū)域板塊熱度較高，居住氛圍漸趨濃厚；,■因該地段屬未來新城之故，升值潛力極大；,■該縣八大經(jīng)濟(jì)體系會給商品房市場帶來一定的消費(fèi)空間；,■鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的涌入縣城；,,,威脅：,■隨著商品房價格的不斷攀升，和縣城居民的收入不高而成,“,畸角之勢,”,，住房 購買力勢必下滑；,■,20xx年元月，隨著陽光城四期的開盤銷售，對面同創(chuàng)置業(yè)建造的同創(chuàng)小區(qū)的落 成，將會直接分流客戶；,■縣城房地產(chǎn)消化能力有限，又因各別樓盤的分期開發(fā)，不斷投放市場，未來市 場競爭激烈；,項(xiàng)目SWOT剖析,項(xiàng)目市場的重新定義,,從目前,xx,縣房地產(chǎn)業(yè)一片,“,火爆,”,局面

13、來看，我們會發(fā)現(xiàn)一個特別現(xiàn)象：產(chǎn)品種類單一，以多層住宅為主，小高層、高層、別墅投放市場量卻是很少，市場均價,1900元左右，城區(qū)樓盤以“九云山莊”為代表，新城開發(fā)區(qū)以“陽光城”“銀塘花苑”為主導(dǎo)，左右著商品房價格品牌的項(xiàng)目，都是賣得很“火”。,,綜上所述，說明了一個問題：那就是項(xiàng)目的品質(zhì)！,,徜若我們把該項(xiàng)目打造成一個高品質(zhì)的樓盤和一流的小區(qū)環(huán)境，所售房源皆是中、高檔為主，而高檔住宅小區(qū)，目前在,xx,縣城尚屬于“空白地帶”，同時項(xiàng)目周邊已有倆個居住社區(qū)的項(xiàng)目，已在破土動工，我們提升了項(xiàng)目的品牌和品質(zhì)，即為樅陽東城未來的樓市注入了一個“關(guān)注焦點(diǎn)”，也將成為,xx,縣首個高檔社區(qū)的樓盤象征！,項(xiàng)

14、目市場的重新定義,項(xiàng)目開發(fā)成本的重新定義,,本項(xiàng)目地塊成本是以每平米,1000元的價格拿下“開發(fā)權(quán)”，若是以此來審視周邊樓盤價格，我們開發(fā)的成本就具有了很強(qiáng)的劣勢，價格會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他樓盤的，是以，我們只有一條“決勝價格之道”可走：,,,項(xiàng)目的品質(zhì)和價值！,,,只有我們打造出精品高檔樓盤，才會成為本案“價格取勝”的唯一出路。,,項(xiàng)目開發(fā)成本的重新定義,由此該項(xiàng)目有了清晰明了的市場定位,,,,xx,縣東城首席高檔住宅社區(qū),由此該項(xiàng)目有了清晰明了的市場定位,項(xiàng)目整體客戶群定位,,,對于,xx,縣購置房產(chǎn)的業(yè)主，即如下幾類：,,：縣域區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民進(jìn)城；,：縣域區(qū)內(nèi)的企事業(yè)（公務(wù)員）和工廠單位員工進(jìn)城購

15、置；,：縣域區(qū)內(nèi)的文教單位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老師進(jìn)城購買；,：縣城內(nèi)的居民外遷；,：縣域區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)暴發(fā)戶和本縣的社會成功人士（極少數(shù)）；,,,這幾種類型的購房客戶，有著它們種種的不同心態(tài)和情感訴求，對于,xx,縣城每年地產(chǎn)的銷售總額，他們所占據(jù)的比例也是有著天壤之分的！,項(xiàng)目整體客戶群定位,,客戶群類型所占銷售比例,,在購房的客戶群體當(dāng)中，近年來隨著本縣房地產(chǎn)業(yè)的興旺發(fā)達(dá)，不少所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民紛紛進(jìn)城安家，但其中有一個特殊性的購房群體，正在悄悄壯大，它就是縣轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企事業(yè)單位的公務(wù)員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師，而且這個客戶群體每年以驚人的速度遞增，在本縣每年地產(chǎn)業(yè)銷售總額當(dāng)中，所占的比例過半。,,,★：農(nóng)民進(jìn)村置業(yè) 所占

16、整體銷售的比例：20%,★：,xx,縣企業(yè)員工、企事業(yè)公務(wù)員 所占整體銷售比例：30%,★：鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政干部和老師 所占整體銷售比例：35%,★：城區(qū)居民外遷 所占整體銷售比例：15%,★：暴發(fā)戶和社會成功人士 所占整體銷售比例：0。5%,客戶群類型所占銷售比例,五類客戶群的消費(fèi)購買選擇和情感需求,,農(nóng)民進(jìn)城置業(yè)：特點(diǎn)：選擇城區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目，做為置業(yè)首選；,1：城區(qū)生活配套完善；,2：價格較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)公務(wù)員和教委老師置業(yè)：特點(diǎn)：選擇適宜于人居環(huán)境較好的地方，做為置業(yè)首選；,1：有著一定文化修養(yǎng)，講究人居環(huán)境；,2：有著長遠(yuǎn)考慮計劃，知道縣政府“

17、東北進(jìn)”城建規(guī)劃；,3：對居住條件有一定要求；,城區(qū)居民回遷：特點(diǎn)：不堪忍受城區(qū)的人口負(fù)重的密集度，環(huán)境的臟亂差，或子女長大需另行置業(yè),,左右著本縣地產(chǎn)業(yè)銷售走向的四個客戶群體，我們不難看出，除卻農(nóng)民進(jìn)城置業(yè)這個群體，余下的三個群體有著本質(zhì)上的共同點(diǎn)：,,有著一定的文化修養(yǎng)；,屬于城市小資階層；,講究居住環(huán)境和生活品位；,有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；,五類客戶群的消費(fèi)購買選擇和情感需求,本項(xiàng)目主次客戶群定位,,結(jié)合本項(xiàng)目的特征和品質(zhì)限定，我們在瞄準(zhǔn)該項(xiàng)目主次客戶群體就有了清晰的定位：,,主客群：,▲,xx,縣企業(yè)員工、企事業(yè)公務(wù)員；,▲鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政干部和老師；,,次客群：,▲城區(qū)居民外遷；,▲暴發(fā)戶和社會

18、成功人士,▲返鄉(xiāng)農(nóng)民進(jìn)城置業(yè)；,本項(xiàng)目主次客戶群定位,項(xiàng)目主客群特征,,具有一定生活內(nèi)涵；,有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；,見多識廣；,有著一定的文化修養(yǎng)；,講究居住環(huán)境和生活品位；,有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；,,項(xiàng)目主客群特征,項(xiàng)目形象定位,宜商宜居,·一張精典的城市名片,,項(xiàng)目形象定位,項(xiàng)目案名簡析,簡潔明快的風(fēng)格，流暢的線條，寓意項(xiàng)目高貴的品質(zhì)；沒有繁瑣的點(diǎn)綴和烘托，簡簡單單把地名和項(xiàng)目名稱串聯(lián)起來，組合了一張尊貴大氣的地產(chǎn)名片！,項(xiàng)目案名簡析簡潔明快的風(fēng)格，流暢的線條，寓意項(xiàng)目高貴的品質(zhì)；,項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)景觀打造建議：,,在小區(qū)的集中綠地區(qū)域打造景觀休閑花園，作為小區(qū)的公共空間，把綠地、各項(xiàng)景觀延伸至各個建

19、筑組團(tuán)，作為小區(qū)的半私密空間，借此提升整個小區(qū)的檔次和業(yè)主的居住品質(zhì)、品位。,示意圖,項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)景觀打造建議：,項(xiàng)目道路系統(tǒng)建議,,小區(qū)道路,：流線型盡端式路面，提升小區(qū)環(huán)境質(zhì)量；,,車道,：,合理運(yùn)用有限土地資源，使車道面,6米寬，兩端加延一米人行道；,,步行道,：,采用具有錯落有致的生態(tài)磚面鋪設(shè)人行休閑道，路段中間設(shè)置庭臺、廊架、座椅，形成小區(qū)的休閑漫步場所。,項(xiàng)目道路系統(tǒng)建議,項(xiàng)目入?yún)^(qū)大門建議,,項(xiàng)目小區(qū)主入口的位置，正對渡江北路，是以主入口的大門在一定程度上，它的建造風(fēng)格，也就代表著項(xiàng)目的品位和尊榮，配合項(xiàng)目案名流暢和簡潔的風(fēng)格，力求突出項(xiàng)目的主題風(fēng)采，采取立柱式建造，立柱式門楣，簡明

20、扼要的襯托本案主題！,示意圖,,項(xiàng)目入?yún)^(qū)大門建議,項(xiàng)目標(biāo)識系統(tǒng)建議,,標(biāo)識系統(tǒng)其實(shí)是一個小區(qū)人性化管理和人情關(guān)懷的集中顯現(xiàn)；不可小覷其作用；,標(biāo)識系統(tǒng)包括：小區(qū)入口標(biāo)志、小區(qū)主入口的區(qū)位地圖、組團(tuán)標(biāo)志、門牌、車輛減速標(biāo)識等等；,,項(xiàng)目標(biāo)識系統(tǒng)建議,項(xiàng)目物業(yè)管理建議,,良好的物業(yè)管理團(tuán)隊，將會有效的提升本案的品位和檔次，也將成為本案對外宣傳銷售的一個有力度的口碑和亮點(diǎn)；,物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議：,一：,24小時的保全工作；,二：鐘點(diǎn)工的上門清潔服務(wù)；,三：日常修理服務(wù)；,四：郵政上門服務(wù)；,五：基本的商業(yè)服務(wù)；,六：物業(yè)租賃服務(wù)；,七：植栽園藝管理；,八：區(qū)內(nèi)道路的維護(hù)；,九：便民設(shè)施服務(wù)；,十：基本

21、生活配套設(shè)施服務(wù)；,項(xiàng)目物業(yè)管理建議,項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房標(biāo)準(zhǔn)建議,,針對樅陽目前房地產(chǎn)業(yè)一片,“,火旺,”,的風(fēng)勢，市場上各地產(chǎn)項(xiàng)目也逐步意識到準(zhǔn)現(xiàn)房的智能化系統(tǒng)工程是一項(xiàng)提高項(xiàng)目的檔次和上升房價的一個風(fēng)水嶺；是以本案在對交房的標(biāo)準(zhǔn)上就要做到精益求精了。,,1：外墻：采用墻面磚和外墻保溫系統(tǒng)；,2：門/窗：單元可視對講門，鋼制進(jìn)戶門，中空玻璃窗；,3：水 電 寬帶 有線 電話到戶；,4：樓梯花崗巖踏步，不銹鋼扶手，聲控樓梯道；,5：統(tǒng)一安裝空調(diào)架，空調(diào)落水管；,6：墻面為界紅外線防翻越報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)；,7：小區(qū)內(nèi)中心休閑廣場的音樂播放系統(tǒng)；,項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房標(biāo)準(zhǔn)建議,項(xiàng)目文本包裝,,樓書：,風(fēng)格：簡

22、潔明亮，樓書顏色不求繁瑣；,主導(dǎo)顏色：金黃色為主，綠色為輔；,,項(xiàng)目文本包裝,置業(yè)工作人員名片包裝,,明亮簡約的色彩,,,置業(yè)工作人員名片包裝,項(xiàng)目媒介包裝造勢,,常規(guī)的營銷模式只能營造常規(guī)的市場，只有創(chuàng)造特殊的有實(shí)效、又能充分表達(dá)符合項(xiàng)目本身品質(zhì)的媒介方陣，為項(xiàng)目量身傳播造勢。,,當(dāng)?shù)仉娨暶襟w為主，安慶電視媒體為輔,電視媒體是市場上傳播速度，宣導(dǎo)面最廣，可視度最真切的一種傳播方式，同時能夠有效提升樓盤的品質(zhì)形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度；,,,SP活動,,策劃有效的,SP活動，能間接的提升項(xiàng)目的銷售率，同時也是打開市場一個最佳途徑；,,,項(xiàng)目媒介包裝造勢,項(xiàng)目現(xiàn)場包裝,,銷售中心,：采用簡約

23、明亮的空間布置，使項(xiàng)目的品質(zhì)和特色充分得到體現(xiàn)；,,工地圍墻,：由于項(xiàng)目緊臨交通主干道，可以通過大幅廣告畫面使項(xiàng)目的優(yōu)越度得到充分發(fā)揮；,,項(xiàng)目現(xiàn)場包裝,項(xiàng)目銷售中心包裝,,銷售中心是本案終端消費(fèi)者最能直接感受和情感渲染的地方，一個好的售樓中心建造、包裝對于消費(fèi)者不僅取到一定的情感信任，也是對于項(xiàng)目的品質(zhì)，開發(fā)商的雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力是一個有力的證明；,,售樓中心：,售樓部為樓盤主要的展示中心，建造與裝飾風(fēng)格應(yīng)著力體現(xiàn)樓盤的品位和市場定位，（這在樅陽東城幾個樓盤展示中心都得到了體驗(yàn)）即可以綜合表達(dá)樓盤的品質(zhì)，也同時樹立了項(xiàng)目的品牌形象；,銷售中心內(nèi)部功能分區(qū)明確，完善，有利于銷售程序的把握和分區(qū)之間的

24、功能銜接，利于案場管理，加強(qiáng)現(xiàn)場售賣氛圍的營造。,項(xiàng)目銷售中心包裝,項(xiàng)目銷售中心五區(qū),,銷售中心五區(qū)：,1：洽談區(qū)；,2：休閑區(qū)；,3：休息區(qū)；,4：形象展示區(qū)；,5：展示區(qū)；,項(xiàng)目銷售中心五區(qū),項(xiàng)目定價策略,,針對目前市場各樓盤價格的權(quán)衡值比較如下：（僅列城東項(xiàng)目為參考權(quán)重價格數(shù)據(jù)）,,,,,,樓盤名稱,地址,價位（均價）,規(guī)模,項(xiàng)目潛質(zhì)比,位段值,備注,銀塘花苑,銀塘路,1980元/M,2,大,升值率高,未來考比值高,縣府新址皆遷項(xiàng)目周邊,陽光國際城,渡江北路,2020元/M,2,大,升值率優(yōu),未來考比值一般,,山水蘭庭,銀塘路南端,2080元/M,2,一般,升值率優(yōu),未來考比值高,項(xiàng)目緊

25、臨城區(qū)，環(huán)境優(yōu)美,和煦麗苑,銀塘路中段,1900元/M,2,小,升值率一般,未來考比值一般,,天利山莊,渡江北路,1900元/M,2,小,升值率一般,未來考比值一般,,項(xiàng)目定價策略樓盤名稱地址價位（均價）規(guī)模項(xiàng)目潛質(zhì)比位段值備注,項(xiàng)目定價數(shù)據(jù)如下,,根據(jù)目前市場上競爭樓盤的價格參考和本案的成本、品質(zhì)等綜合因素：（僅指目前市場價格為參考數(shù)據(jù)）,,項(xiàng)目定價數(shù)據(jù)如下,項(xiàng)目總體營銷推廣思路,,一：,本案為樅陽東城首席高檔小區(qū)，首先需通過獨(dú)特的,SP活動策劃和極具品質(zhì)感的廣告畫面塑造出項(xiàng)目首席高檔樓盤的形象定位，得到客戶視覺認(rèn)可，也是項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵；,二：個性化策劃包裝和優(yōu)秀的銷售介紹，使客戶在心理

26、上產(chǎn)生一種對該項(xiàng)目高檔樓盤的心理認(rèn)可；,三：把握好項(xiàng)目的推盤節(jié)奏，時刻熱銷和制造項(xiàng)目,“,焦點(diǎn)關(guān)注度,”,的新聞態(tài)勢；,四：對于意向型的客戶，采取能介紹其它客戶的，即可享受價格的優(yōu)惠待遇，并對客戶的口碑效應(yīng)能做到及時跟蹤和關(guān)注；使本案能在短時間內(nèi)，成為該區(qū)域高檔社區(qū)的代表；,項(xiàng)目總體營銷推廣思路,推廣戰(zhàn)略大綱（,A）,,先宏觀；后微觀,,,即先從項(xiàng)目整體形象推廣，后則在微觀上推薦本案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢；,本案須先推廣項(xiàng)目提倡的生活居住理念，從認(rèn)知過渡到認(rèn)同；,推廣戰(zhàn)略大綱（A）,推廣戰(zhàn)略大綱（,B）,,項(xiàng)目品牌推廣：,,1：,20xx年，樅陽東城首席高檔住宅小區(qū)盛裝面世；,2：讓樅陽人從此擁有了高品

27、位的生活園區(qū)得以實(shí)現(xiàn)；,3：都市華庭，一個擁有全新智能化的園林社區(qū)；,4：雅居城市空間，坐享自然風(fēng)韻；,推廣戰(zhàn)略大綱（B）,推廣戰(zhàn)略大綱（,C）,,項(xiàng)目推廣主題：,,,宜商宜居,·一張精典的城市名片,,,宜商宜居·一張精典的,城市名片,地段 品牌,產(chǎn)品 物管,商業(yè) 品質(zhì),推廣戰(zhàn)略大綱（C）宜商宜居·一張精典的地段 品牌產(chǎn)品,推廣戰(zhàn)略大綱（,D）,,媒體策略：,,在廣告初期力爭實(shí)現(xiàn)有,“,效應(yīng)性,”,的輻射整個,xx,縣城，對目標(biāo)客戶群告之本案的優(yōu)越和品質(zhì)；,廣告媒體以,SP策劃活動，電視廣告為主，DM單頁的發(fā)放，戶外廣告的視角影響，短信廣告的文字告知；,推廣戰(zhàn)略大綱（D）,推廣戰(zhàn)略大

28、綱（,E）,,宣導(dǎo)策略：,,鑒于項(xiàng)目的主客戶群非普通購房者，是以我們在前期宣傳時，力求最大化的表達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)，品位和生活的高貴理念，不時的穿插一些人居文化，綠色大自然文化，,對于項(xiàng)目的高檔品質(zhì)，優(yōu)越的路段，園林式的小區(qū)環(huán)境，智能化的物業(yè)管理，通過不同層面，全新立體式的包裝和宣傳，迅速樹立起項(xiàng)目的高貴品質(zhì)和品牌優(yōu)勢，對主客群的企事業(yè)公務(wù)員、縣區(qū)域內(nèi)的企業(yè)員工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)教職老師這一類的主客戶，集中宣揚(yáng)。,,推廣戰(zhàn)略大綱（E）,推廣戰(zhàn)略大綱（,F）,,項(xiàng)目,SP活動策略：,,,如果說項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略是靈魂，那,SP活動則是看得見的有血有肉軀體；,,1：不定時的組織意向型客戶，開展聯(lián)誼活動；,2：發(fā)掘節(jié)假日的

29、不同意義，開展優(yōu)惠活動；,3：與地方政府緊密互動，針對性的對政府的一些重大活動保持聯(lián)系和參加；,4：不時的制造一些本案的新聞價值，與當(dāng)?shù)仉娕_互動；,推廣戰(zhàn)略大綱（F）,推廣戰(zhàn)略大綱（,G）,,項(xiàng)目營銷策略：,,一：在進(jìn)行常規(guī)推廣的同時，充分利用當(dāng)?shù)氐囊恍┟浇楹蛻敉鈴V告位，以,“,主動火熱式,”,營銷模式切入，主動出擊，迅捷地樹立項(xiàng)目的知名度；,二：鎖定目標(biāo)，優(yōu)化資源，有針對性制定相關(guān)營銷推廣策略，對主客群體營銷集中投放；,三：品牌成功塑造，速效完成，對于項(xiàng)目的品牌達(dá)到一定,“,火熱度,”,時，銷售應(yīng)急速跟進(jìn)；,四：市場旺銷期不盲目提價，應(yīng)引而不發(fā)、蓄勢待發(fā)，抓住銷售高潮，一股作氣，取到快速回收

30、資金目的；,,推廣戰(zhàn)略大綱（G）,項(xiàng)目銷售階段和營銷計劃,,本項(xiàng)目總面積為,46000平米，由2幢高層和7幢多層組建而成，其中復(fù)式房為21套，住宅房為257套，商業(yè)門面房為8000平米，車庫1000平米；若以銷售階段劃分，可分為五個銷售周期，其間配以針對性的營銷策略和SP公關(guān)活動，將會有力的提升銷售業(yè)績；（鑒于項(xiàng)目的本身面積，,建議樓盤銷售周期為二年左右；,）,,銷售準(zhǔn)備期：,,20xx年,3月份————,20xx年,8月份,,引導(dǎo)試銷期 ：,,20xx年,9月份————,20xx年,10月份,,公開銷售期：,,20xx年,11月份————,20xx年,5月份,,持續(xù)銷售期：,,20xx年,6

31、月份————,20xx年元月份,,銷售清盤期：,,20xx年,2月份————,20xx年,5月份,,項(xiàng)目銷售階段和營銷計劃,銷售準(zhǔn)備期：,20xx年,3月份,—,20xx年,8月份,,此時間段可能是市場上銷售低迷的時刻，很多有意向型的客戶可能會持幣觀望，加上銀行信貸的收緊，國家政策的宏觀調(diào)整，會讓有些購房客戶持觀看態(tài)勢，所以項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備期只為試探市場上的意向型客戶的動靜，同時快速的樹立起本案品牌效應(yīng)；,,■,階段營銷工作目標(biāo),：項(xiàng)目有關(guān)銷售資料的制作準(zhǔn)備及項(xiàng)目形象的宣傳，,SP形象活動策劃執(zhí)行；,,■,階段銷售工作目標(biāo),：積累意向型客戶,200組左右；,,■,階段工程施工進(jìn)度目標(biāo),：工程施工

32、進(jìn)度能夠完成一期多層樓棟外立面施工，做為項(xiàng)目的墻面的樣板，給意向型客戶直觀的視角沖擊和情感體會，提升客戶對項(xiàng)目的品質(zhì)認(rèn)同感；,銷售準(zhǔn)備期：20xx年3月份—20xx年8月份,階段營銷和銷售工作計劃,,1、 營銷策劃方案、廣告計劃與開發(fā)商認(rèn)可,2、 現(xiàn)場售樓部的布置,3、 各項(xiàng)售樓資料的準(zhǔn)備,4、 工程有關(guān)資料的準(zhǔn)備,5、 銷售人員組織培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。,6、 樣本房的制作和裝修,7、 各類房型的定價,階段營銷和銷售工作計劃,引導(dǎo)試銷期 ：,,20xx年,9月份,—,20xx年,10月份,,此時間段對行業(yè)上而言，是地產(chǎn)銷售黃金時間段的“金九銀十”，而此時間段，定為市場活躍期，經(jīng)過半年

33、的銷售低迷和市場上的調(diào)整,、,行業(yè)上的規(guī)范，相信更多的意向型客戶會按耐不住購房的欲望，再結(jié)合前期積累的客戶，對商業(yè)門面和住宅同時進(jìn)行銷售；,,□,階段銷售工作,：集中鎖住意向型客戶，加以引導(dǎo)，利用有效的開盤活動和黃金時間段加以銷售；,,□,階段銷售目標(biāo)：,成交,20套；,引導(dǎo)試銷期 ： 20xx年9月份—20xx年10月份,階段營銷和銷售工作計劃,,工作要點(diǎn)：運(yùn)用適量廣告宣傳，喚起目標(biāo)客戶注意。,,1、導(dǎo)示牌、圍墻、電桿旗廣告、工地現(xiàn)場包裝,2、整體、剖體模型的制作,3、銷售人員進(jìn)駐,4、刊登引導(dǎo)廣告。,5、樣板房的日常管理和來訪客戶的登記,階段營銷和銷售工作計劃,公開銷售期：,20xx年,1

34、1月份,—,20xx年,5月份,,此時間段為春節(jié)時間，大量外地務(wù)工人員返鄉(xiāng)，房市銷售會迎來新的一輪高峰，值此時刻，營銷策略和SP攻關(guān)活動火爆推向市場；配以項(xiàng)目銷售，并同時運(yùn)用營銷活動在市場上進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目的強(qiáng)大品牌號召力和項(xiàng)目的品質(zhì)；,,,□,階段營銷工作：,根據(jù)項(xiàng)目開盤銷售的情況分析本案下一步的營銷工作，并加以調(diào)整， 使之進(jìn)一步提升銷售業(yè)績；,,□,階段銷售目標(biāo)：,成交房源量,100套左右；,,,公開銷售期：20xx年11月份—20xx年5月份,階段營銷和銷售工作計劃,,1、舉辦展銷會，新聞炒作，制造輿論；,2、開盤當(dāng)日買房送折扣的優(yōu)惠酬賓；,3、派單宣傳，人員推廣工作展開；,4、報紙

35、、電視、銷售現(xiàn)場、戶外推廣配合，形成立體銷售攻勢；,5、開放樣本房，激發(fā)購買欲望；,6、針對銷售狀況予以分析，及時修改工作重點(diǎn)；,階段營銷和銷售工作計劃,階段穿插和植入,“,裂變式核鏈營銷公關(guān)方式”,,裂變式核鏈營銷公關(guān)即通過制造中子,——新聞事件，轟擊該新聞事端——核心媒體，引爆重核裂變般的媒體傳播效果，從而快速提升品牌知名度和美譽(yù)度，高效創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌。,,,裂變式營銷公關(guān)新聞回放：,,新聞事件：有兩業(yè)主同時看上同一房源，并不顧銷售人員講解，致使兩客戶在售樓處吵鬧，互不相讓而最后大打出手，并訴諸于法律。,——新聞事件；,媒介配合,：媒介跟蹤、配合：安慶電視臺,《天天直播》全程報道，安慶晚報新

36、聞軟文竟相刊載此事件,！,（,——裂變要素公關(guān)控制，暫不做述）。,階段穿插和植入“裂變式核鏈營銷公關(guān)方式”,持續(xù)銷售期：,20xx年,6月份,—,20xx年元月份,,此時間段開始針對每二波房源即將對外公開進(jìn)行宣傳推廣，借助前期項(xiàng)目建立的品牌形象，和大量意向型的客戶，在營銷策略上大打“情感營銷公關(guān)”，并對所有老客戶所介紹的新客戶即雙方得到房價折扣和禮品相贈，為二期集中引爆做好準(zhǔn)備，使項(xiàng)目再一次達(dá)到熱銷高峰；,,□階段營銷工作：,做好二期房源宣傳推廣工作，并總結(jié)第一次營銷的不足之處，再度積累充足的人氣，使項(xiàng)目的銷售熱度持續(xù)；,,□階段銷售目標(biāo)：,成交房源量達(dá),200套左右；,,,持續(xù)銷售期：20x

37、x年6月份—20xx年元月份,階段營銷和銷售工作計劃,,工作要點(diǎn)：立體廣告攻勢，塑造整體氣勢，促成成交，擴(kuò)大業(yè)績。,,1、價格適當(dāng)上調(diào)，形成又一波銷售熱潮；,2、加強(qiáng)立體宣傳攻勢，擴(kuò)大銷售；,3、戶外派單，地毯式搜索客戶，攔截客源；,4 、銷售人員及時消化、過濾公司客戶資源，挖掘潛在客戶，追蹤目標(biāo)客戶，力促成交；,5、 針對銷售狀況予以分析，及時修改營銷工作計劃和重點(diǎn)；,階段營銷和銷售工作計劃,銷售清盤期：,20xx年,2月份,—,20xx年,5月份,,挖掘項(xiàng)目品牌價值，再次吸引客戶關(guān)注度，并針對項(xiàng)目的剩余房源的抗性問題借助節(jié)假日，如什么教師節(jié)/五一節(jié)等等，針對性的推出促銷優(yōu)惠活動，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目清

38、盤，同時利用項(xiàng)目已經(jīng)交房的契機(jī)，人氣較好的優(yōu)勢，大力去消化項(xiàng)目的剩余房源和商鋪；,,□階段營銷工作：,深度挖掘項(xiàng)目品牌形象和價值，針對剩余的房源做出針對性的促銷活動，實(shí)現(xiàn)清盤工作。,,□階段銷售目標(biāo),：,項(xiàng)目房源清盤；,,銷售清盤期：20xx年2月份—20xx年5月份,階段營銷和銷售工作計劃,,工作要點(diǎn)：針對剩余房屋加以推廣，全面完成銷售任務(wù)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),,1、 分析前期廣告賣點(diǎn)，擇優(yōu)再行強(qiáng)攻；,2、 項(xiàng)目形象已樹立，價格再次上調(diào)；,3、 利用已購房客戶建立網(wǎng)絡(luò)作回訪，形成銷售連鎖反應(yīng)；,4、 銷售員過濾、追蹤老客戶，抓住回頭客、退訂戶，挖掘銷售潛力；,5、 對滯銷房屋進(jìn)行突破性銷售（如尾盤優(yōu)惠促銷活動）；,6、 加強(qiáng)售后服務(wù)工作，建立良好口碑；,階段營銷和銷售工作計劃,The end .,,,謝謝觀賞！,,The end .謝謝觀賞！,