“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽獲獎策劃書.doc

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1、保密協(xié)議本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于西安億安科技有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，敬請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；在沒有取得西安億安科技有限公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄漏或散布給他人；敬請您像對待自己或貴公司的機密資料一樣的對待本計劃書所提供的所有機密資料。謝謝合作！本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。 公司：西安億安科技有限公司日期：2006年4月10日目 錄1執(zhí)行總結(jié)62公司72.1公

2、司名稱及類型72.2公司股本構(gòu)成72.3公司宗旨72.4公司治理結(jié)構(gòu)72.5部門職責(zé)82.6公司業(yè)務(wù)92.7供貨來源92.8公司企業(yè)文化102.9公司戰(zhàn)略規(guī)劃112.10公司網(wǎng)點132.11人員管理133產(chǎn)品介紹143.1產(chǎn)品研發(fā)背景143.2產(chǎn)品理論基礎(chǔ)153.3產(chǎn)品實踐基礎(chǔ)163.4產(chǎn)品對比優(yōu)勢183.4.1樹脂錨固劑錨桿183.4.2可回收自旋快速錨桿183.5產(chǎn)品發(fā)展方向194市場機會204.1市場背景204.2國內(nèi)煤礦支護產(chǎn)品市場214.3市場細分224.4市場容量估算234.4.1全國市場容量分析234.4.2陜西市場容量估算分析244.5市場定位244.6競爭分析254.6.1行

3、業(yè)競爭分析254.6.2供應(yīng)商議價能力分析264.6.3購買者議價能力264.6.4潛在進入者274.6.5替代產(chǎn)品274.7競爭優(yōu)勢分析274.8購買決策過程285營銷戰(zhàn)略295.1營銷總體戰(zhàn)略規(guī)劃295.1.1營銷戰(zhàn)略階段目標295.1.2營銷流程305.2產(chǎn)品銷售渠道305.2.1銷售渠道305.2.2 銷售渠道管理315.3推廣策略325.3.1人員推銷325.3.2廣告325.3.3公共關(guān)系335.4銷售隊伍建設(shè)345.5客戶關(guān)系管理355.5.1建立客戶檔案355.5.2客戶分類355.5.3客戶管理措施365.6定價策略365.6.1定價及價格調(diào)整375.7“一條龍”服務(wù)385.

4、8產(chǎn)品生命周期分析386財務(wù)可行性分析406.1投資結(jié)構(gòu)及分析406.1.1注冊資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模406.1.2注冊資本結(jié)構(gòu)分析406.1.3資金需求及運用406.2投資收益分析416.2.1投資凈現(xiàn)值416.2.2投資回收期416.2.3投資回報426.3主營業(yè)務(wù)銷售預(yù)測及分析426.3.1銷售預(yù)測426.3.2成本、銷售預(yù)算436.4盈利能力及利潤趨勢分析436.4.1銷售收入分析436.4.2主營業(yè)務(wù)盈利能力分析446.4.3資產(chǎn)盈利能力分析446.5償債能力分析456.5.1流動性分析456.5.2資本結(jié)構(gòu)分析466.6營運及發(fā)展能力分析466.6.1營運能力分析466.6.2發(fā)展能力分析

5、476.6.3研發(fā)能力及分析486.7風(fēng)險比率分析486.7.1盈虧臨界分析486.7.2經(jīng)營杠桿及分析486.8財務(wù)預(yù)警496.9財務(wù)報表及附表506.9.1現(xiàn)金流量表簡表506.9.2資產(chǎn)負債表516.9.3利潤表526.9.4產(chǎn)品成本明細表526.9.5客戶信用等級評定表536.9.6客戶信用等級表536.9.7(s-S)存貯模型及計算546.10主要的財務(wù)假定557風(fēng)險分析及防范措施557.1風(fēng)險管理系統(tǒng)557.2風(fēng)險分析567.2.1市場風(fēng)險577.2.2運作風(fēng)險577.2.3人力資源風(fēng)險577.2.4公關(guān)風(fēng)險577.3公司關(guān)鍵風(fēng)險防范577.3.1傳統(tǒng)觀念挑戰(zhàn)風(fēng)險577.3.2產(chǎn)品

6、質(zhì)量風(fēng)險587.3.3委托加工風(fēng)險587.3.4模仿、替代品風(fēng)險588結(jié)束語589附錄599.1專利說明599.1.1專利證書599.1.2專利技術(shù)說明609.2工程實例629.3公司人員簡歷669.3.1指導(dǎo)老師：669.3.2創(chuàng)業(yè)團隊679.3.3公司董事689.4部分公司形象設(shè)計699.5反饋信息表701 執(zhí)行總結(jié) 西安億安科技有限公司是一個提議中的公司，擁有可回收自旋快速錨桿生產(chǎn)和安裝技術(shù)專利（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國家新型專利,專利號:ZL 01265959.2；證書號：535237專利證明見附錄9.1）。公司采用有限公司的普遍治理架構(gòu):董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制。公司成立

7、第一、二年內(nèi)將生產(chǎn)環(huán)節(jié)實行外包，公司初期以銷售可回收自旋快速錨桿為主要業(yè)務(wù)，第三年起實行自產(chǎn)自銷并進行新產(chǎn)品及配套機具的研發(fā)銷售。公司擁有專業(yè)的研發(fā)隊伍，不斷進行技術(shù)創(chuàng)新，使公司在同行業(yè)中保持技術(shù)領(lǐng)先。擁有此項技術(shù)專利的惠興田教授將出任公司的董事長兼研發(fā)部技術(shù)顧問，創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理等工作。公司計劃注冊資金100萬，吸納三家有合作意向的公司入股，籌資入股占公司總股份的75%?？苫厥兆孕焖馘^桿是一種突破性產(chǎn)品,其設(shè)計理念大膽、獨特，錨固時不加錨固劑，直接將錨桿桿體上的旋絲刻入煤層之中以達到錨固效果。產(chǎn)品成本低廉、施工時間短、支護效果理想、在煤層中使用具有良好的經(jīng)濟效益、

8、環(huán)保且節(jié)約。 目前我國用于煤巷支護的錨桿種類主要有:樹脂錨固劑錨桿、機械錨固錨桿和自鉆式錨桿。樹脂錨固劑錨桿安裝速度慢；機械錨固錨桿理論上已證明無法達到其設(shè)計錨固力，實踐中也已證明其施工后期無法達到標準錨固力；自鉆式錨桿價格昂貴，錨固工藝不簡單，單位長度錨固力也無法保證。公司可回收自旋快速錨桿針對現(xiàn)有錨桿的局限適時進入市場。現(xiàn)階段錨桿支護約占所有支護形式的65%,架棚支護約占30%。據(jù)中國煤炭網(wǎng)資料：我國煤炭年產(chǎn)量約為19億噸，約可穩(wěn)定開采一百年。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示：我國每年需要錨桿數(shù)量約為1976024700萬根。現(xiàn)階段國家大力提倡使用錨桿支護,因此今后錨桿的使用量會逐年上升。公司采用人員

9、銷售、網(wǎng)站銷售等多種銷售方式，以高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引客戶、高質(zhì)量的服務(wù)留住客戶。第一年估計贏利102.84萬,銷售凈利潤率為28.99%,總資產(chǎn)報酬率為54.4%，隨后幾年不斷增長，第二年收回投資。2 公司2.1 公司名稱及類型公司名稱：西安億安科技有限公司公司類型：有限公司公司地址：陜西省西安市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)高新一路25號火炬大廈優(yōu)惠政策：公司屬高新技術(shù)企業(yè)，享受國家“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策2.2 公司股本構(gòu)成股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)為：公司注冊資本100萬，其中：西安科技大學(xué)專利技術(shù)入股25萬（25%）；西安科大實業(yè)公司入股40萬（40%）；西安遠東科技有限公司入股20萬（20%）；西安百鼎置業(yè)有限

10、公司入股15萬（15%）。2.3 公司宗旨“效率就是效益”即EIE (Efficiency is Effect) 2.4 公司治理結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制的管理模式, 以明確責(zé)任，便于管理。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制。公司下設(shè)研發(fā)部、技術(shù)部、營銷部、財務(wù)部、人力資源部 。由于公司初期規(guī)模較小,因此將生產(chǎn)與物流外包(見公司管理結(jié)構(gòu)示意圖)。研發(fā)部監(jiān)事會副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理技術(shù)部營銷部財務(wù)部人力資源部董事會圖2-1公司管理結(jié)構(gòu)示意圖2.5 部門職責(zé)(1) 董事會董事會決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案，并決定公司的內(nèi)部管理架構(gòu)、基本管理制度和重要管理人員；負責(zé)召集股東

11、會會議，并向股東會報告工作，執(zhí)行股東會的決議。 (2) 監(jiān)事會監(jiān)事會是公司內(nèi)部專門行使監(jiān)督權(quán)的監(jiān)督機構(gòu)。監(jiān)事會代表股東、公司職工、債權(quán)人和潛在的投資者等群體,盡力維護公司利益；監(jiān)督?jīng)Q策的正當性和管理層的執(zhí)行活動及其成效。 (3) 經(jīng)理層 總經(jīng)理 執(zhí)行董事會決議，主持全面工作，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)；組織指揮公司的日常經(jīng)營管理工作；決定組織體制和人事編制；建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。健全財務(wù)管理，嚴格財經(jīng)紀律，保證現(xiàn)有資產(chǎn)的保值和增值；堅持民主集中制的原則，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)一班人的作用，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性；加強企業(yè)文化建設(shè)，搞好社會公共關(guān)系，樹立公司良好的社會形象。具體主管人事部、

12、財務(wù)部。 副總經(jīng)理 全力協(xié)助總經(jīng)理的各項工作，公司內(nèi)設(shè)副總經(jīng)理兩名。一名主管研發(fā)部和技術(shù)部，一名主管營銷部。(4) 部門職責(zé) 研發(fā)部 研發(fā)部負責(zé)公司的技術(shù)研究和開發(fā)工作,對技術(shù)部難以解決的問題進行理論指導(dǎo)。 技術(shù)部 技術(shù)部負責(zé)確定有意使用公司產(chǎn)品的煤礦企業(yè)的使用參數(shù)；指導(dǎo)工人熟練產(chǎn)品的安裝技術(shù)；向產(chǎn)品生產(chǎn)廠家提供制造參數(shù)；對公司新的技術(shù)業(yè)務(wù)員進行技術(shù)培訓(xùn)。 營銷部 營銷部負責(zé)產(chǎn)品的推廣和銷售；把用戶使用產(chǎn)品的情況和對產(chǎn)品的意見向技術(shù)部和研發(fā)部反饋；向財務(wù)部提供所需的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。 財務(wù)部 財務(wù)部負責(zé)公司內(nèi)部的財務(wù)控制和經(jīng)費使用；分析財務(wù)狀況；定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告。 人力資源部 人力資源部負

13、責(zé)制定有效的人員考評和激勵機制，負責(zé)公司人員的招聘、培訓(xùn)。 2.6 公司業(yè)務(wù)公司發(fā)展初期以研發(fā)和銷售可回收自旋式快速錨桿為主要業(yè)務(wù)。隨著資本的逐步積累和規(guī)模的不斷擴大，公司將擴大業(yè)務(wù)范圍，銷售可回收自旋快速錨桿的同時將銷售統(tǒng)一品牌的專業(yè)配套機具，并提供相關(guān)技術(shù)咨詢及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2.7 供貨來源目前山東省泰安市機械設(shè)備廠是公司的主要外包生產(chǎn)商。為防止外包生產(chǎn)商中途終止生產(chǎn)協(xié)議,公司將選擇其他合適的外包生產(chǎn)商同步生產(chǎn)。以保證公司生產(chǎn)、銷售的正常運轉(zhuǎn)，隨著公司規(guī)模擴大及資金積累，預(yù)計在第三年實現(xiàn)自產(chǎn)自銷。2.8 公司企業(yè)文化A企業(yè)內(nèi)部文化 在積極創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，把樹立企業(yè)經(jīng)營理念、價值理念作為企業(yè)文化

14、的關(guān)鍵；把提高員工的整體素質(zhì)作為企業(yè)精神文化的主體；以豐富的文化活動作為企業(yè)精神文明的載體；以廉潔制度作為企業(yè)文化的保證。 “至真至誠 ，攜手并進”是億安企業(yè)文化之魂。營造一種能使企業(yè)員工衷心認同的核心價值觀念和使命感，一個能促進員工奮發(fā)向上的心理及工作環(huán)境，一種能夠確保企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不斷提高的經(jīng)營戰(zhàn)略，一種能積極推動組織變革的企業(yè)文化。同時億安不忘實現(xiàn)先輩的繁榮夢想，把民族的振興希望、時代的革新作為億安人義不容辭的責(zé)任，鑄造億安人的品格。堅持宏偉抱負的牽引原則、實事求是的科學(xué)原則和艱苦奮斗的工作原則，努力實現(xiàn)國家政治文化、經(jīng)濟文化、民族文化與企業(yè)文化融為一體。企 業(yè) 理 念 企業(yè)精神：忠誠 友

15、善 勤奮 創(chuàng)新 經(jīng)營理念：1.以無可挑剔的服務(wù)質(zhì)量滿足客戶2.以高速穩(wěn)健的增長態(tài)勢回應(yīng)股東3.以成長福利的工作環(huán)境激勵員工4.以負責(zé)公益的感恩心態(tài)回報社會 管理理念：創(chuàng)新無止境 管理特色：合理化 科學(xué)化 標準化 人性化 服務(wù)理念：您的安全 我的追求 人力資源理念：人是企業(yè)最寶貴的財富億安員工信條唯有公司的每一位成員親和協(xié)力，至誠團結(jié)，才能促進創(chuàng)新與發(fā)展，每一個人都要記住這一信條，努力使本公司不斷前進。B企業(yè)對外文化創(chuàng)造良好的企業(yè)外部環(huán)境：本公司將積極建立與各城市主管部門間的良好合作關(guān)系爭取得到政策上的鼓勵與支持；主動與用戶進行溝通及日常的往來，以得到他們更多的信任和支持；以公司名義參加一些公益

16、活動，如慈善募捐等。我們會根據(jù)實際環(huán)境的需要通過這些方式在社會上樹立有利于公司的企業(yè)文化的外部環(huán)境。沒有傳播就沒有文化，企業(yè)文化的形成需要借助于傳播，本公司的企業(yè)文化傳播的媒介大致分為：印 刷 品：包括本公司的報刊、文件與簡報、公司簡介、商標與產(chǎn)品包裝、公司函電、工作手冊、公司檔案等(企業(yè)部分形象設(shè)計見附錄二)。電子媒介：包括本公司網(wǎng)頁和網(wǎng)站、電子顯示屏、電子計算機等。其他媒介：包括會議、展覽會、公共關(guān)系專題活動、員工服飾、宣傳欄、標語、雕像、贊助活動等。品牌形象為了公司更好的進入市場，給使用者更直觀的品牌形象的展示，公司有統(tǒng)一的企業(yè)視覺識別系統(tǒng)，讓企業(yè)的形象更為突出。 圖2-2 公司商標2.

17、9 公司戰(zhàn)略規(guī)劃A.初期（1-4年）公司產(chǎn)品銷售重點是以陜西為中心，輻射西北地區(qū)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)打開市場，擠占樹脂錨桿的市場份額，樹立品牌形象，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資，為公司規(guī)模的擴大做好前期準備工作。具體規(guī)劃如下：第1-2年：1.在陜西地區(qū)推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；2.初步建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò),以陜西省的銅川、韓城、蒲白三個煤炭基地為發(fā)展基點,爭取與多個礦務(wù)局達成訂貨協(xié)議,使產(chǎn)品在陜西地區(qū)各煤礦都有使用；3.將產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到西北地區(qū),以在陜西省已有的工程實例和良好的公司信譽進入西北市場,其中以樹立品牌形象和尋找空白市場為主要銷售目的。第3-4年：1.進一步深掘

18、西北市場的同時擴大各地的錨桿使用量；2.公司將成立相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)機構(gòu),進一步拓展市場；3.擴大公司規(guī)模,成立專項資金,重點挖掘新產(chǎn)品性能和研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品,制訂換代產(chǎn)品的進度表。B.中期（5-8年）1.憑借產(chǎn)品的地域優(yōu)勢,在鞏固西北市場的同時進入西南市場,樹立自己的品牌形象；2.施行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略,適時的推出換代產(chǎn)品迎合市場；3.公司將銷售統(tǒng)一品牌的煤礦企業(yè)設(shè)備和消耗材料。如：鉆頭、鉆桿、鉆具及其他類型的錨桿。C.長期（9-12年） 1.公司將已有的西北和西南市場為銷售網(wǎng)絡(luò),拓展全國各產(chǎn)煤大省的市場.加大產(chǎn)品的使用數(shù)量及適用范圍；2.完善公司的管理制度和服務(wù)性培訓(xùn)機構(gòu)的設(shè)置；3.依據(jù)技術(shù)優(yōu)勢和公司

19、實力將公司組建集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)一體化的知名企業(yè)。2.10 公司網(wǎng)點 圖2-3 產(chǎn)品銷售網(wǎng)點布置圖根據(jù)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢及各地煤礦儲備量的大小,結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略將全國銷售網(wǎng)絡(luò)分為三個等級。本公司以一級網(wǎng)點為主要市場銷售目標,逐步向二級和三級擴散。2.11 人員管理A.技術(shù)人員：在技術(shù)人員的雇傭上從嚴選擇,以具有專業(yè)知識的人員為宜。在產(chǎn)品的進一步研發(fā)問題上有獨到見解，同時公司將定期組織技術(shù)交流，以技術(shù)考核為薪酬增減評估標準。B.管理人員：結(jié)合企業(yè)近、中、長期規(guī)劃。根據(jù)發(fā)展需要，定期組織參加針對性的中、高層管理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)前沿管理理念,并且組織到同類知名企業(yè)進行學(xué)習(xí)交流,以加強理論和實際工作的結(jié)合,提升

20、企業(yè)管理素質(zhì)和競爭優(yōu)勢。C.營銷人員：銷售人員搭配,新老結(jié)合,以有銷售經(jīng)驗的人員為主。公司成立初期，應(yīng)聘2-3位合適的營銷人員。通過人員推銷逐步打開西北、西南市場。具體計劃為每位營銷人員分管2-3個礦務(wù)局。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，市場的不斷拓展，公司將相應(yīng)的增派營銷人員。待遇:基本底薪+考核工資+提成績效考核:執(zhí)行力強,能很好完成公司目標的員工視為公司的好員工。考核工資約等于基本底薪的三分之一。另外，提成比例按凈利潤的15%。3 產(chǎn)品介紹3.1 產(chǎn)品研發(fā)背景地下工程圍巖的維護使用錨桿已經(jīng)有幾十年的成熟經(jīng)驗，錨桿技術(shù)的發(fā)展也是突飛猛進。幾十年來，從幾種簡單的機械式錨桿發(fā)展到了上百種個品種。歸納為

21、以下三種類型： 機械錨固式機械式錨固錨桿研究基本上停留在膨脹摩擦式這一思路。雖然機械摩擦式錨桿形式多樣，但由于其膨脹量與自由伸長量之間的矛盾在理論和實踐中無法協(xié)調(diào)。這種方式無法在理論上證明其設(shè)計的錨固力，實際施工的中后期錨固力無法正常使用，現(xiàn)在僅在特硬巖層中使用，在煤層中幾乎完全淘汰。 注漿式錨固自鉆式錨桿是近年國內(nèi)外研究的新型錨固產(chǎn)品。由于其能夠應(yīng)用在比較復(fù)雜的地層并能進行長錨固而被廣泛應(yīng)用于鐵路隧道中。這種錨桿的原理是在錨桿頭部自帶一個鉆頭，鉆孔完成時錨桿就作為錨桿桿體，在其中注入漿液就可立即安裝結(jié)束。最大的優(yōu)點是適用于軟巖超深錨注錨固。自鉆式錨桿缺點在于其高出一般錨桿幾倍的成本，而且錨固

22、工藝并不簡單，單位長度錨固力也無法保證。 粘結(jié)式錨固多年的實踐證明，樹脂錨桿是當今最為優(yōu)秀的粘結(jié)式錨固錨桿。樹脂錨桿被認為是以樹脂為黏結(jié)劑將錨桿的桿體與孔壁黏結(jié)在一起，待凝膠達到一定的強度后，在另一端加上墊板擰緊螺母，錨桿通過錨固段和墊板對圍巖產(chǎn)生壓應(yīng)力，改善圍巖受力狀況，使圍巖強度提高，達到穩(wěn)定支撐的目的。這一概念已經(jīng)被人們毫無置疑的接受。樹脂錨桿出色的錨固效果毫無置疑的爬上了優(yōu)秀錨桿的第一把交椅。但實際上，樹脂錨桿的錨固力來自凝固的樹脂與圍巖的摩擦力。這一實質(zhì)是西安科技大學(xué)惠興田教授在對地下工程中塑性區(qū)的錨桿支護、回采過程中錨桿的取出過程、冒頂巷道的錨固分析中得出的錨固理論。3.2 產(chǎn)品理

23、論基礎(chǔ)西安科技大學(xué)建工學(xué)院惠興田教授專門從事錨固技術(shù)的研究，在多年現(xiàn)場實踐和嚴密的理論研究指導(dǎo)下，通過對塑性區(qū)錨桿的作用原理和地下工程中的各種錨固現(xiàn)象分析，揭示了樹脂錨桿錨固實質(zhì)，并在2000年開始采用試驗手段深入研究錨桿的粘結(jié)機理與錨固。通過大量的實驗研究發(fā)明了可回收自旋快速錨桿錨固技術(shù)（本技術(shù)于2003年1月22日獲得國家新型專利。專利號：ZL 01265959.2；證書號：535237）。設(shè)計原理是在錨桿桿體錨固段制造尖肋，將錨桿錨固段尖肋直接刻入煤體內(nèi)。從而產(chǎn)生比錨固劑更好的錨固效果，改善圍巖的受力狀況，達到穩(wěn)定支撐之目的。該技術(shù)從2000年開始研究，通過5年的實踐和工藝完善，現(xiàn)在已經(jīng)

24、具有成熟的施工工藝，可以進行規(guī)?；茝V應(yīng)用。 圖3-1可回收自旋快速錨桿示意圖 圖3-2 可回收自旋快速錨桿實物（300mm）該產(chǎn)品主要應(yīng)用于各種煤層，尤其適應(yīng)于軟煤層。在軟煤層中，錨固長度500mm的錨桿即可達60KN的錨固力，而且在普通的施工設(shè)備條件下，不需額外附加施工設(shè)備，一次安裝到位并達到最終錨固力，支護成本降低，減少了巷道的維修量，工人的勞動強度減輕，勞動效率提高。錨桿長度和螺紋間距可根據(jù)煤層硬度系數(shù)進行調(diào)整，提高錨桿使用實效性，擴大錨桿的適用范圍。錨桿回收復(fù)用率高，大大降低成本，不但提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，更重要的是節(jié)省了有限的資源。3.3 產(chǎn)品實踐基礎(chǔ)2005-2006年西安科技大學(xué)

25、建工學(xué)院惠興田教授先后在韓城礦務(wù)局象山礦和下峪口煤礦5#煤層、銅川礦務(wù)局東坡煤礦、華亭煤業(yè)集團的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦對可回收自旋快速錨桿進行了煤巷兩幫支護現(xiàn)場實驗。實驗結(jié)果表明此錨桿的錨固效果較其他錨固方式更為理想,可應(yīng)用于實際生產(chǎn)中(具體實踐情況見附錄四)。現(xiàn)蒲城白水煤礦，華亭煤業(yè)集團的新窯煤礦、馬蹄溝煤礦已開始大量使用此錨桿。社會和經(jīng)濟效益都比較明顯。 圖3-3可回收自旋快速錨桿的事時錨固力檢測 圖3-4 新窯煤礦的可回收自旋快速錨桿的支護現(xiàn)場3.4 產(chǎn)品對比優(yōu)勢3.4.1 樹脂錨固劑錨桿 1.支護施工方式：先用錨桿機打眼 安裝樹脂藥卷及錨桿安裝攪拌機并連接錨桿機慢升錨桿機將藥卷推到眼底后

26、開始快速旋轉(zhuǎn)錨桿機攪拌15-20s停機保持錨桿機靜止30-60s再啟動錨桿機切斷銷釘并擰緊螺母。（在安裝樹脂藥卷的時候一般是一個孔用兩只藥卷，而且兩只藥卷不能套在一起，必須排列在孔內(nèi)）；2.施工耗時：錨桿安裝完成時間120s；3.適用范圍：適用于煤層、巖層、土層等。較廣泛；4.支護效果：優(yōu)秀；5.可回收率：0%；6.產(chǎn)品成本：33.8元/套（1800錨桿+錨固劑，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：樹脂錨固劑中含有多種有機毒素，對人體的傷害較大。硬化后的樹脂沒有任何再利用價值，而且不易腐化，屬于白色垃圾；8.對煤質(zhì)的影響:樹脂錨固劑對煤的質(zhì)量有極大的影響,這也直接影響到礦山企業(yè)的經(jīng)濟效益。3.4

27、.2 可回收自旋快速錨桿1.支護施工方式先用錨桿機打眼，然后將錨桿直接旋入孔中；2.施工耗時：20s全部安裝完成；3.適用范圍：適用于煤層、軟巖層和土層，特別適用于如軟煤層。目前只針對煤礦回采巷道兩幫支護；4.支護效果：優(yōu)秀；5.可回收率：煤層中 80% 軟巖層中 70% 土層中 90%6.產(chǎn)品成本：24元/套（1800錨桿，2006年價格）； 7.環(huán)保性能：沒有錨固劑，不會造成污染，而且可以回收，部分可以矯正再使用，既環(huán)保又節(jié)約資源；8.對煤質(zhì)的影響：無。表3-1 產(chǎn)品性能對比表 性 能產(chǎn) 品施 工耗 時支 護工 藝支 護效 果可 回收 率產(chǎn) 品成 本環(huán) 保效 果對煤質(zhì)的影響適 用范 圍樹

28、脂 錨 固劑 錨 桿120秒較 為復(fù) 雜優(yōu) 秀0%33.8元/套差較 大廣 泛可回收自旋快速錨桿20 秒簡 單優(yōu) 秀80%24元/套優(yōu) 秀無暫 時較 小比較結(jié)論：在煤層、軟巖層、土層中，可回收自旋快速錨桿可節(jié)約成本5-10元，回收率高，支護速度快，環(huán)保且體現(xiàn)了“節(jié)約”的主要思想。3.5 產(chǎn)品發(fā)展方向可回收自旋快速錨桿突破了傳統(tǒng)支護理念，它在支護時不使用錨固劑，本身就是一個大膽嘗試。可回收自旋快速錨桿是使用小于螺旋外徑的鉆頭打眼，打眼后利用錨桿上的錨肋旋刻入煤體中，擠壓煤體以增大錨桿與煤體間的摩擦力來達到錨固目的，且多為全長錨固式。此技術(shù)下一步可以在縱向和橫向兩個方向及進行深層次研發(fā)。A.縱向發(fā)

29、展是在技術(shù)上進一步的開發(fā)系列產(chǎn)品以拓展其適用范圍。下一步研發(fā)計劃主要是針對在硬巖層中的應(yīng)用?，F(xiàn)階段針對于沉積巖層的技術(shù)已經(jīng)成熟,由于公司戰(zhàn)略計劃的需要暫不推出此類產(chǎn)品,將其作為公司的技術(shù)儲備。 B.橫向發(fā)展是針對可回收自旋快速錨桿的專業(yè)配套機具的研發(fā)。下一步計劃是研發(fā)其專用鉆架。這將使可回收自旋快速錨桿的安裝速度更快捷，操作過程更簡單，安裝效果更顯著。目前此技術(shù)已具雛形,預(yù)計在兩年之內(nèi)完全成熟。鑒于可回收自旋快速錨桿的優(yōu)勢和后續(xù)開發(fā)的潛力，產(chǎn)品市場前景看好。專 用鉆 架煤 巷頂 板產(chǎn) 品完 善可 回 收自 旋 快速 錨 桿其 他巖 層支 護 圖3-5 產(chǎn)品研發(fā)示意圖 4 市場機會4.1 市場背

30、景隨著我國煤礦采掘業(yè)的飛速發(fā)展， 煤礦支護的可靠性、安全性問題日趨重要。傳統(tǒng)的支護產(chǎn)品都有其固有的局限：如棚架支護在煤巷陰濕的工作環(huán)境下，長時間的裸露表面，使材料受到腐蝕，降低其支護強度，引發(fā)煤礦巷道塌方，造成不可彌補的損失?，F(xiàn)在市場上廣泛采用的支護產(chǎn)品：如樹脂錨固劑錨桿，其在支護工藝的復(fù)雜程度、環(huán)保性、可回收性等方面還存在一定的缺陷。根據(jù)中國煤礦部資料統(tǒng)計 ,2005年我國用于煤礦開采的支護產(chǎn)品數(shù)量較2004年增長9.9 個百分點,基于如此龐大的煤礦支護產(chǎn)品用量，億安推出錨固強度大、安裝速度快、制作成本低的可回收自旋快速錨桿 。4.2 國內(nèi)煤礦支護產(chǎn)品市場 目前，國內(nèi)煤礦支護產(chǎn)品主要有棚架支

31、護、樹脂錨固劑錨桿、其他形式的支護。可依次將國內(nèi)支護產(chǎn)品市場大體分為三類：A.樹脂錨固劑錨桿支護市場此類市場主要分布在全國各大中型產(chǎn)煤地區(qū)。市場特征：1、廠家早在70年代就進入市場，工人對產(chǎn)品接受程度高；2、煤礦企業(yè)對其品牌忠誠度較高，購買行為比較成熟；3、樹脂錨固劑錨桿應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；4、價格浮動較小。B.棚架支護市場此類市場主要分布在全國各產(chǎn)煤區(qū)。市場特征：1、主要用于服務(wù)期短且圍巖條件較好的礦井支護， 不適用于復(fù)雜軟巖層支護；2、工人對于棚架支護的接受程度因地不同；3、價格較為昂貴；4、品牌忠誠度不高。 C.其他形式支護市場支護行業(yè)發(fā)展過程中的其他種類支護產(chǎn)品市場。這類市場主要分布

32、在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、煤礦開采量小的企業(yè)。市場特征：1、支護原理不合理；2、使用中普遍達不到支護強度；3、價格偏高。圖4-1 市場占有率圖4.3 市場細分根據(jù)產(chǎn)品需求量,國內(nèi)可回收自旋快速錨桿市場基本可分為三類：A 產(chǎn)品需求量較大的市場這類市場主要為我國各大、中型煤礦企業(yè)，其中以山西、陜西和內(nèi)蒙古等幾個產(chǎn)煤大省為一級市場。以甘肅、四川、云南貴州等地區(qū)的煤礦企業(yè)為二級市場,其他部分煤礦為三級市場。這類市場是公司現(xiàn)階段產(chǎn)品技術(shù)最適用的煤層回采巷道兩幫支護的主要市場。 B 產(chǎn)品需求量一般的市場這類市場主要是巖層中的巖巷支護市場。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在發(fā)展中期時，隨著產(chǎn)品針對于巖層運用技術(shù)的發(fā)展成熟,

33、隧道工程、地下工程的各種巖巷支護將成為公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的重要市場。C 產(chǎn)品需求量較小的市場這類市場主要是建筑行業(yè)中的深基坑邊坡支護市場。公司產(chǎn)品對于邊坡支護也特別適用，回收率達100%，可二度使用。 公司將這類市場作為附帶市場。4.4 市場容量估算4.4.1 全國市場容量分析據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計公告 表4-1 全國產(chǎn)煤量統(tǒng)計表 年 份 產(chǎn) 量 （億噸）掘 進 量（萬米）備 注2005年21.92190折合掘進量：1百萬噸1萬米2004年19.5619562003年16.671667表4-2 部分地區(qū)煤礦產(chǎn)量統(tǒng)計表 年 份地 區(qū)200520042003陜 西1.8 （億噸）8425.9（萬噸）739

34、2.8（萬噸）甘 肅3619 （萬噸）3087.7（萬噸）2854.2（萬噸）內(nèi)蒙古2.56 （億噸）2.03 （億噸）1.47 （億噸）貴 州1.08 （億噸）9756.6（萬噸）7816.2（萬噸） 可回收自旋快速錨桿主要用于煤層回采巷道的兩幫支護，億安的目標是在我國煤礦支護行業(yè)中占據(jù)一席之地，將我們的產(chǎn)品推廣到全國各大中型煤礦。2005年，我國的煤產(chǎn)量達21.9億噸，巷道掘進量達2190萬米。從表4-2中可以看出，我國的煤產(chǎn)量及巷道掘進量呈逐年遞增的趨勢。鑒于我國巨大的產(chǎn)煤量，煤礦支護產(chǎn)品有著巨大的市場潛力。以生產(chǎn)100萬噸煤為基準，需要掘進巷道8000-10000米，以2005年的煤產(chǎn)

35、量保守計算，全國煤礦需要可回收自選快速錨桿數(shù)量約為 3000-4000萬根。根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃公告，國家也大力提倡使用錨桿支護,所以今后錨桿的使用量將會逐年上升。4.4.2 陜西市場容量估算分析陜西省是我國重要的煤炭工業(yè)基地之一，煤炭保有儲量位于全國第三位，煤炭累計探明儲量約1699億噸。主要分布在鄂爾多斯盆地及其邊緣翹褶帶，按照地質(zhì)時代及地域分布情況，陜西省主要煤炭資源的分布可分為六大煤田，即渭北石炭二疊紀煤田、黃隴侏羅紀煤田、陜北侏羅紀煤田、陜北三疊紀煤田、陜北石炭二疊紀煤田、彬長旬東大煤田。各個煤田所占儲量比例及規(guī)模依次為：陜北侏羅紀煤田占六大煤田總儲量的82.4%；黃隴侏羅紀煤田占8

36、.2%；彬長旬東大煤田占4.1%；渭北石炭二疊紀煤田占3.4%；其余兩個煤田共占1.8%?，F(xiàn)階段，可回收自旋快速錨桿已在陜西、甘肅部分地區(qū)得到了實際應(yīng)用，其在各方面的優(yōu)越性得到了各煤礦的普遍認同。這些礦區(qū)已成為我們的長期合作客戶。這些礦區(qū)分別為：陜西：韓城礦務(wù)局：象山（2000根/月）、下峪口（2000根/月）桑樹坪（3000根/月） 銅川礦務(wù)局：東坡（1000根/月） 蒲城礦務(wù)局：白水（ 暫停工）甘肅：華亭礦務(wù)局：新窯（2000根/月）、馬蹄溝（3500根/月）上述幾個已經(jīng)開發(fā)的市場只占其總市場的5%-6%，隨著產(chǎn)品在陜西的不斷推廣，整個西北地區(qū)和具有一定產(chǎn)品地域優(yōu)勢的西南地區(qū)將成為億安前期

37、發(fā)展的主要市場。據(jù)以上分析可知，可回收自選快速錨桿的市場容量是巨大的。4.5 市場定位公司的初期市場定位為煤礦回采巷道的兩幫支護（主要為軟煤層）。隨著公司產(chǎn)品在巖層中應(yīng)用技術(shù)的逐漸成熟和專業(yè)配套設(shè)施的逐步完善，公司將擴大目標市場，將其適用范圍拓展到：煤礦中的煤巷頂板支護、巖巷支護（沉積巖的普式系數(shù)f6mpa的巖層）和高層建筑中基坑的邊坡支護等。公司在此基礎(chǔ)上將建立良好的億安支護品牌。4.6 競爭分析公司在市場競爭分析中，采用了波特五力結(jié)構(gòu)分析模型，分別對行業(yè)競爭者、供貨商議價能力分析、購買者的議價能力、潛在進入者、替代產(chǎn)品進行分析。4.6.1 行業(yè)競爭分析A一般競爭者這類競爭者主要是指市場中存

38、在的生產(chǎn)及銷售棚架（鋼結(jié)構(gòu)棚架、木棚架、竹簽棚架）等形式的支護產(chǎn)品的企業(yè)。這類支護產(chǎn)品在全國煤礦支護的市場占有率僅占30%左右，一般用于臨時性支護。專門生產(chǎn)及銷售這類支護產(chǎn)品的企業(yè)一般規(guī)模不大，部分煤礦的機修廠可自行加工生產(chǎn)。綜上分析，這類企業(yè)的競爭力較弱。B產(chǎn)品形式競爭者這競爭者是指市場中生產(chǎn)和銷售錨桿類支護產(chǎn)品的企業(yè)。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，全國生產(chǎn)和銷售錨桿類支護產(chǎn)品的企業(yè)大約有300家，主要分布在西南和華北地區(qū)。如：四川、河南、山東和河北等地。市場中現(xiàn)有錨桿支護產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型錨桿、樹脂錨固劑錨桿等。附表4-3錨桿支護產(chǎn)品生產(chǎn)廠商特點產(chǎn) 品 特 點結(jié) 論脹殼型錨桿一般并不專業(yè)從事支護產(chǎn)

39、品生產(chǎn)，只是在生產(chǎn)其他產(chǎn)品如：農(nóng)用機具，機器零件的同時，附帶生產(chǎn)支護效果方面都存在一定弊端，適用范圍具有一定局限性，占市場份額很少企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小自鉆式錨桿企業(yè)競爭力弱，對億安的威脅程度小樹脂錨固劑 錨 桿企業(yè)資金雄厚，有固定的客戶和銷售渠道，銷量穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)主要沿用70年代的錨桿生產(chǎn)技術(shù)以及生產(chǎn)廠家的技術(shù)模仿全國大中型煤礦中廣泛使用，支護效果好這類企業(yè)是億安的強大競爭者4.6.2 供應(yīng)商議價能力分析公司成立初期選擇山東省泰安機械廠為產(chǎn)品指定生產(chǎn)商。該廠業(yè)務(wù)主要以生產(chǎn)農(nóng)用機具為主，生產(chǎn)可回收自選快速錨桿作為其附帶業(yè)務(wù)，信譽度良好，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。初期由于市場產(chǎn)品需求量有限，供

40、貨商不會在產(chǎn)品生產(chǎn)價格上有過多爭議，但隨著產(chǎn)品生產(chǎn)需求量的不斷擴大，這一附帶業(yè)務(wù)對該廠的戰(zhàn)略意義不可小窺。為了減少或避免這一威脅的出現(xiàn)，億安將選者其他合適的生產(chǎn)商，現(xiàn)階段，公司已與山東*廠達成合作意向。預(yù)計公司成立三年后，將從生產(chǎn)外包轉(zhuǎn)為自產(chǎn)自銷。4.6.3 購買者議價能力目前億安的主要客戶及其產(chǎn)品需求量情況見表4-4：表4-4 客 戶 情 況 表客戶區(qū)域所屬礦務(wù)局煤礦名稱需求量（根/月）陜 西韓 城象 山2000下峪口2000桑樹坪3000銅 川東 坡1000甘 肅華 亭新 窯2000馬蹄溝3500從表4-4可以看出韓城礦務(wù)局、華亭礦務(wù)局的定購量較大，相對議價能力較強，其意見和建議對公司下一

41、步新產(chǎn)品的研發(fā)的影響力較大。從總體分析，在全國范圍內(nèi)使用樹脂錨固劑錨桿支護的煤礦企業(yè)占65%以上，億安公司推出的可回收自旋快速錨桿與樹脂錨固劑錨桿相比生產(chǎn)成本低5-10元，支護工藝更簡單，因此客戶的轉(zhuǎn)移成本較低，議價能以較低。同時為了避免大型煤礦進行向上游的垂直一體化，公司利用專利保護，做到技術(shù)保密。總上分析，購買者的議價能力較低。4.6.4 潛在進入者產(chǎn)品銷售推廣過程中必然招致競爭者的不斷進入。公司產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備專業(yè)性不強，較易模仿。公司也擁有自身不可模仿、替代的獨特優(yōu)勢：產(chǎn)品在試用初期及整個使用過程中根據(jù)煤層特性調(diào)整錨桿的制作參數(shù) ，這一專有技術(shù)提高了競爭者的進入門檻。4.6.5 替代產(chǎn)品

42、目前可回收自旋快速錨桿可能的錨桿類替代產(chǎn)品有脹殼型錨桿、自轉(zhuǎn)型錨桿、樹脂錨固劑錨桿等。這幾種錨桿的支護特點分析見P14和P18-P19。公司將實行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以根據(jù)優(yōu)勢的產(chǎn)品特性與這類替代產(chǎn)品強占市場份額。對于在產(chǎn)品投入市場后新出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，公司將以低價格維護市場份額，同時推出新產(chǎn)品，逐步成為支護行業(yè)的領(lǐng)頭人。4.7 競爭優(yōu)勢分析l 西安億安科技有限公司研發(fā)的可回收自旋快速錨桿屬自有專利技術(shù)，具有獨特的創(chuàng)新之處。其擁有高速、高錨固力、高適應(yīng)性、低價格“三高一低”的優(yōu)勢；l 可回收自旋快速錨桿具有較高的價格優(yōu)勢，與當前主要支護產(chǎn)品樹脂錨固 劑錨桿相比節(jié)約了8-10元的樹脂藥卷費用；l 公司產(chǎn)

43、品推廣具有人才優(yōu)勢和地域優(yōu)勢。公司擁有西安科技大學(xué)惠興田教授等一批科研骨干，他們長期專攻于煤礦研究，并經(jīng)常與各大礦區(qū)進行學(xué)術(shù)交流。因此，作為西安科技大學(xué)旗下的億安公司，其生產(chǎn)、銷售礦山設(shè)備、消耗材料相對具有一定的地域優(yōu)勢；l 公司擁有素質(zhì)良好的職能部門和學(xué)習(xí)曲線優(yōu)勢。產(chǎn)品從進入市場到后續(xù)研發(fā)，都有專業(yè)技術(shù)支撐。隨著公司不斷發(fā)展壯大，將不斷完善成本效益結(jié)構(gòu)，降低供貨和服務(wù)成本。4.8 購買決策過程購買者最關(guān)心的是產(chǎn)品的可靠性、經(jīng)濟性。支護產(chǎn)品從傳統(tǒng)的棚架支護到錨桿支護不斷改進以滿足消費者需求。當前支護市場中，樹脂錨桿占據(jù)主流地位，購買者已經(jīng)習(xí)慣于使用樹脂錨桿，對新產(chǎn)品的眾多優(yōu)點存在顧慮。公司將通

44、過對新產(chǎn)品現(xiàn)場實驗,使購買者更好地了解產(chǎn)品的可用性和經(jīng)濟性,會有小批量使用方式來驗證產(chǎn)品效果的意向。鑒于小批量使用的經(jīng)濟可靠性，將會大批量購買。另外隨著信息的多渠道傳播和主動與客戶溝通，把產(chǎn)品信息傳達給同行，不斷提高產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品銷售群。通過這些方式，會使市場份額得到進一步提升。決策過程圖如下：現(xiàn)場試驗小批量購買買買產(chǎn)品試用大批量購買其他廠商購買市場推廣 圖4-2 決策過程圖5 營銷戰(zhàn)略5.1 營銷總體戰(zhàn)略規(guī)劃5.1.1 營銷戰(zhàn)略階段目標表5-1 五 年 營 銷 戰(zhàn) 略 表時 段營銷目標企業(yè)競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略市 場 營 銷 重 點 工 作2007-2009年度2007年度銷售額達到6

45、90萬差異化追隨者推行單一品牌戰(zhàn)略，進行營銷系統(tǒng)整合強化渠道管理和營銷隊伍建設(shè)等基礎(chǔ)性工作加強品牌形象宣傳，提升促銷策劃水平和執(zhí)行能力，提升品牌執(zhí)行度和美譽度抓好陜西、甘肅地區(qū)的市場拓展2009-2011年度2009年度銷售額達到2400萬成 本領(lǐng) 先挑戰(zhàn)者營銷隊伍和營銷系統(tǒng)建設(shè)逐步走向?qū)I(yè)化注重客戶關(guān)系管理，提升售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量加強市場拓展，將公司業(yè)務(wù)逐步開展至整個西北和西南地區(qū)2011年度2011年度銷售額達到4300萬成 本領(lǐng) 先挑戰(zhàn)者更進一步抓好新產(chǎn)品的開發(fā)、品牌形象，拉開與競爭產(chǎn)品的差距全面建立針對未來市場需求的專業(yè)化的營銷管理系統(tǒng)和全面營銷系統(tǒng)將產(chǎn)品市場拓展至全國大中型煤礦

46、5.1.2 營銷流程.營銷部門在公司整體運作中的作用舉足輕重，營銷部推銷人員在推銷公司產(chǎn)品的同時，獲得寶貴的客戶信息，信息通過反饋、分析、篩選、預(yù)測，直接影響到公司各個部門運作。圖5-1是營銷系統(tǒng)信息流程圖：需求分析和預(yù)測研發(fā)部技術(shù)部營銷部1.產(chǎn)品特性改進2.研發(fā)新產(chǎn)品1.生產(chǎn)技術(shù)管理2.配合營銷部解決技術(shù)問題1.營銷戰(zhàn)略改進2.客戶跟蹤服務(wù)及問題處理市場需求分析現(xiàn)場產(chǎn)品展示客戶訪問銷售潛力預(yù)測市場調(diào)研開拓產(chǎn)品及客戶信息交流信息反饋圖5-1 營銷系統(tǒng)信息流程圖5.2 產(chǎn)品銷售渠道5.2.1 銷售渠道公司采用了直接銷售和間接銷售相結(jié)合的方式來開拓是市場。A直接銷售方式：公司剛成立不久，規(guī)模較小，

47、考慮到公司客戶數(shù)量有限，處于市場開拓階段在銷售初期，銷售區(qū)域主要為西北地區(qū)的陜西和甘肅。公司直接與煤礦進行業(yè)務(wù)合作，針對各礦區(qū)具體煤層特質(zhì)，為其提供適宜型號的可回收自旋快速錨桿。通過直銷方式，公司直接與客戶接觸，有助于及時、準確的了解客戶意見和要求，減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。B間接銷售方式：在3-4年以后，公司面向的銷售市場將拓展到整個西北地區(qū)和西南，乃至全國各大、中型煤礦。為使客戶得到快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司將在業(yè)務(wù)量大的地區(qū)選擇幾家合適的代理商。由于代理商具有平衡、集中和擴散的功能，可減少企業(yè)資金占用，加快資金運轉(zhuǎn)；合理的選擇代理商能夠極大的降低倉儲和運輸費用。通過合作方式，減少營銷風(fēng)險

48、，有利于促進銷售，增強企業(yè)銷售能力。億安公司外包生產(chǎn)商代 理 商直 銷 點煤礦企業(yè)山西大同內(nèi)蒙大柳塔甘肅靖遠云南昆明注： 初期直接銷售方式 3-4年后間接銷售方式圖5-2銷售渠道示意圖5.2.2 銷售渠道管理A建立健全的與代理商的溝通體制，加強代理商與企業(yè)的聯(lián)系。主要溝通形式 ： 銷售代表定期拜訪：可與代理商建立良好的客戶關(guān)系； 寄發(fā)公司內(nèi)部刊物：每個季度將公司內(nèi)部刊物送發(fā)到代理商管理層各領(lǐng)導(dǎo)的手中。刊物可收集、發(fā)布客戶意見，公布公司政策，提供行業(yè)動態(tài)及研究成果，宣傳企業(yè)文化； 定期召開業(yè)務(wù)座談會：每半年召開一次針對代理商的業(yè)務(wù)座談會，與代理商進行面對面的溝通。收集客戶意見，探討公司發(fā)展思路，

49、安排下一階段的工作。B加強對代理商的監(jiān)控，提高對渠道的控制能力價格管理：通過暗訪的方式監(jiān)控是否符合有關(guān)價格政策及管理規(guī)定，有無亂價行為。 市場信息反饋：根據(jù)日常的表現(xiàn)，監(jiān)控信息反饋的質(zhì)量、及時性和相關(guān)報表的真實性、及時性； 售后服務(wù)：主動調(diào)查客戶的使用情況和滿意程度，并通過對客戶的投訴統(tǒng)計，判定其服務(wù)質(zhì)量。積極的采取相應(yīng)措施，保證服務(wù)質(zhì)量。C制訂多種形式的激勵政策，提高代理商的經(jīng)營積極性和忠誠度。 臺階折扣：鼓勵代理商提升銷售業(yè)績； 年終反利：鼓勵代理商在合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營。 5.3 推廣策略5.3.1 人員推銷A通過人員推銷加強與客戶之間的雙向溝通，把公司的產(chǎn)品、服務(wù)、價格等信息傳遞給客戶，

50、使客戶與公司之間聯(lián)系更直接化，并針對客戶的要求和建議，采取相應(yīng)措施，糾正他們對產(chǎn)品及服務(wù)的偏見，同時改進公司工作；B通過營銷人員與客戶之間面對面的接觸,回答客戶對企業(yè)及產(chǎn)品各個方面的質(zhì)疑,以消除客戶的疑慮，取得對產(chǎn)品的信任，為進一步建立貿(mào)易合作伙伴關(guān)系奠定深厚的基礎(chǔ)；C具體措施1、攜帶產(chǎn)品的詳細資料，定期到各大中型煤礦進行產(chǎn)品宣傳。 將銷售市場按煤礦的分布，以及營銷人員的業(yè)務(wù)能力劃分為幾個區(qū)域，每位營銷人員負責(zé)一塊區(qū)域，以月為周期，在區(qū)域內(nèi)循環(huán)訪問； 2、在礦區(qū)現(xiàn)場作單體錨桿的錨固試驗，使客戶直觀的了解產(chǎn)品的特性。提高客戶對產(chǎn)品的認知度。5.3.2 廣告A. 在公司創(chuàng)辦初期，采用成本較低的礦區(qū)

51、行業(yè)報刊、 廣播等新聞媒體，介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，并注重參加國內(nèi)相關(guān)學(xué)術(shù)會議，發(fā)表科技論文，利用雜志刊物宣傳公司成果； B. 利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息普及面寬、快捷、經(jīng)濟等優(yōu)勢。建立并完善自己的企業(yè)網(wǎng)站，重點宣傳公司概況、技術(shù)成果及公司業(yè)績。同時，公司將向全國各大煤礦發(fā)送e-mail詳細介紹產(chǎn)品的信息，并24小時之內(nèi)對用戶提出的問題給予答復(fù)，讓用戶更加多元的了解產(chǎn)品。用戶可以在注冊后免費享受公司的在線技術(shù)指導(dǎo)；C. 隨著公司規(guī)模的擴大，采用成本略高、 影響力大的全國性行業(yè)報刊（如中國煤炭報、中國煤炭科學(xué)技術(shù)）宣傳本公司的研究和應(yīng)用成果；D. 將公司的宣傳資料做成精美的大型戶外廣告牌，在通往煤礦的公路

52、和產(chǎn)煤量大的地區(qū)的公共設(shè)施上進行架設(shè)，吸引潛在消費者的目光；E. 采用直郵形式，給全國各大煤礦郵寄產(chǎn)品詳細資料，同時附帶公司簡介手冊及調(diào)查問卷，回郵的單位可享受一定的錨桿支護安全檢測咨詢服務(wù)。公司特別定期將產(chǎn)品的詳細資料直接郵寄給對新技術(shù)的采用起決定性作用的礦區(qū)總工程師，起到事半功倍的作用。5.3.3 公共關(guān)系A(chǔ)積極建立與各地區(qū)礦務(wù)局間的良好合作關(guān)系。由公司董事長、總經(jīng)理親自帶隊定期到各礦務(wù)局拜訪相關(guān)技術(shù)主管，主動聽取意見與建議，樹立良好的公司形象；B公司定期在大型煤礦舉辦技術(shù)交流會，由公司上層領(lǐng)導(dǎo)代表參加；C每次新產(chǎn)品的推出，公司舉辦“典型礦+相關(guān)政府部門+媒體+高?！彼奈灰惑w的技術(shù)鑒定會。

53、公司將請省煤炭局、省安全監(jiān)察局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以及西安科技大學(xué)、中國煤炭學(xué)會和巖石力學(xué)學(xué)會的知名教授聯(lián)合參加。加強公眾對企業(yè)的認知度和認可度。D與煤礦聯(lián)合舉辦各種聯(lián)誼活動。如“聯(lián)誼晚會，文藝晚會”等，在豐富煤礦工人的生活的同時樹立良好的企業(yè)形象。對于公司各種慶典活動，邀請有關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員參加，并及時向媒體提供相關(guān)信息；E在完成自身目標的同時，也不忘回報社會、回報公眾。公司將在5年內(nèi)成立煤炭錨固基金，可以用于獎勵那些煤炭先進者。公司計劃每年獎勵10名從事煤炭采礦專業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生。從而加強公司與社會的溝通和相互信任，建立良好的企業(yè)形象； F. 自我完善，自我發(fā)展。加強企業(yè)內(nèi)部溝通與聯(lián)系，加強企業(yè)

54、文化建設(shè)，使每一位職員對企業(yè)有家一般的依戀感。攜手并進、共同建設(shè)?？傊?，通過各種推銷方式建立營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)了解顧客的個性化需求，并以此為營銷管理的出發(fā)點；以滿足每個顧客的需求為我們營銷管理的目標；以大規(guī)模定制為手段更好地滿足不同顧客的個性化需求，使消費者的滿意度達到最高，同時也使企業(yè)的利潤最大化。 5.4 銷售隊伍建設(shè)一個企業(yè)營銷的成敗，取決于是否有一支能熟練掌握營銷原則、精通營銷策略的隊伍?！盃I銷是根 隊伍是本”成了經(jīng)營者市場的制勝法寶。公司選拔一批具有專業(yè)營銷知識和對煤礦行業(yè)知識有一定了解的銷售人員，對其進行專業(yè)培訓(xùn)和管理。A培訓(xùn)目標：(1)具有產(chǎn)品知識、營銷知識、煤礦行業(yè)知識以及競

55、爭市場和市場發(fā)展趨勢的認知；(2)時刻保持積極的態(tài)度和工作熱情，并不斷的激發(fā)自身的熱情，始終貫徹在與客戶的交往中；(3)具有判斷能力和人際溝通能力，可以靈活、準確、及時地回答推銷對象對企業(yè)和產(chǎn)品各個方面的質(zhì)疑,以消除推銷對象、最終用戶的疑慮。B激勵方式：(1)目標激勵：公司規(guī)定一個合理的預(yù)期銷售指標，將推銷人員的報酬與銷售定額的完成情況掛鉤；(2)物質(zhì)激勵：年終，對銷售業(yè)績突出的人員按公司制度給與獎勵；(3)精神激勵：對于做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚，頒發(fā)獎狀并授予榮譽稱號。5.5 客戶關(guān)系管理5.5.1 建立客戶檔案通過有效的客戶關(guān)系管理將切實地改變企業(yè)的經(jīng)營理念和手段，使原本各自為戰(zhàn)的營

56、銷人員、技術(shù)服務(wù)人員等真正地協(xié)調(diào)合作，成為圍繞著以客戶為中心的強大團隊?？蛻魴n案是對客戶有效服務(wù)的基礎(chǔ)。建立客戶檔案就是要及時了解客戶特殊信息、客戶背景資料、使用公司產(chǎn)品的基本情況及動態(tài)變化等，特別是要對大客戶進行跟蹤并及時反饋。為提升客戶管理績效，建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫?？蛻糍Y料管理的內(nèi)容具體如下：l 基本資料：客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營管理者等；l 客戶特性：所在地煤層性質(zhì)、規(guī)模發(fā)展?jié)摿?、?jīng)濟實力、對產(chǎn)品的特殊 需求；l 交易狀況：客戶歷史購買量及規(guī)格、現(xiàn)期購買量、未來購買能力預(yù)測、 企業(yè)聲譽、信用狀況等。5.5.2 客戶分類 表5-2 客 戶 評 價 標 準 指 標重

57、 要 程 度1.對產(chǎn)品有較大的需求迫切性42.對產(chǎn)品的需求量大33.有經(jīng)濟實力24.有良好的合作聲譽1按10分制依各項指標對客戶進行評分；以指標重要程度為權(quán)數(shù)，總分=所評分數(shù)*權(quán)數(shù)；依據(jù)總分數(shù)對客戶進行等級分類，如下表： 表5-3 客 戶 等 級 表 客 戶 等 級評 價 總 分A 類 客 戶0-60分B 類 客 戶60-80分C 類 客 戶80-100分5.5.3 客戶管理措施按照20-80原則，公司對客戶實行分類差異化管理。A類客戶：提高預(yù)收賬款比例，減小壞賬、呆賬損失，加大營銷力度擴大銷售量。B類客戶：給予5%的銷售折扣，每月通過電話及E-mail進行產(chǎn)品使用情況反饋調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題一周內(nèi)

58、登門服務(wù)。積極進行業(yè)務(wù)拓展，將此類客戶逐步發(fā)展為C類客戶。C類客戶：給予8%的銷售折扣。每周通過電話及E-mail進行產(chǎn)品使用情況反饋調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題三天內(nèi)登門服務(wù)；將C類客戶列為VIP客戶，公司重大會議及活動邀請其主管人員出席參加，對其提出的意見和建議做出及時改進。5.6 定價策略產(chǎn)品的定價策略從縱向和橫向兩方面考慮。在不同時期，采取特定的定價策略，增強產(chǎn)品在價格方面的優(yōu)勢，使產(chǎn)品更具競爭力?？v向策略： 進入定價策略：產(chǎn)品投入期，由于公司產(chǎn)品屬專利產(chǎn)品，性能優(yōu)于同類其他產(chǎn)品進入市場。競爭者在短期內(nèi)不宜進入，其銷售單價為33.8元/根，這個價格同比樹脂錨固劑錨桿便宜6-8元?；谶@一價格優(yōu)勢，在銷售初期利于被市場所接受，可迅速打開銷路，提高市場占有率； 隨行就市定價策略:產(chǎn)品成熟期，出現(xiàn)模仿產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。公司將依據(jù)市場的變化，確定競爭價格，以穩(wěn)定市場份額；橫向策略： 折扣定價策略：為鼓勵客戶訂購產(chǎn)品。公司施行一次性數(shù)量折扣，如此可提高銷售速度，同時加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)； 差別定價策略：不同顧客群與企業(yè)的密切程度不同，對長期固