《公司創(chuàng)業(yè)計劃書》doc版.doc

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1、 北羌繡緣發(fā)展有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書目錄1 執(zhí)行摘要11.1 MI (理念識別)11.1.1 公司前景11.1.2 公司戰(zhàn)略11.1.3 經(jīng)營理念和經(jīng)營模式21.1.4 公司文化21.1.5 公司內(nèi)部管理31.1.6 公司外部管理71.2 BI（行為識別）71.2.1 員工培訓(xùn)71.2.2 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)81.2.3 公益活動81.3 VI (視覺識別)81.3.1 公司名稱和Logo8 1.3.2 產(chǎn)品品牌.101.3.3 標準色的設(shè)計101.3.4 著裝102 市場分析112.1 S（Segmenting market）112.1.1 消費群體112.1.2 消費者的心理需求112.2

2、T(Targeting market)122.2.1 外部競爭分析（SWOT分析）122.2.2 競爭策略162.2.3 市場需求預(yù)測與現(xiàn)狀172.2.4 行業(yè)進入壁壘分析172.3 P(Positioning market)182.3.1 競爭定位183 市場營銷.193.1 商業(yè)模式193.2 營銷策略193.2.1 產(chǎn)品策略（Product Strategy)193.2.2 價格策略（Pricing Strategy)203.2.3 分銷策略(Placing Strategy)213.2.4 促銷策略（Promotioning Strategy)213.3 營銷方式223.3.1 網(wǎng)絡(luò)營

3、銷223.3.2 關(guān)系營銷234 公司發(fā)展規(guī)劃254.1 公司財務(wù)預(yù)算254.1.1 公司固有資產(chǎn)分析254.1.2 流動資金投入264.2 公司發(fā)展初期現(xiàn)金流量表274.3 公司損益表284.4 銷售和成本計劃.294.5 銷售現(xiàn)金流量計劃305 風險評估與防范315.1 風險分析及應(yīng)對315.1.1 產(chǎn)品和技術(shù)風險315.1.2 財務(wù)風險315.1.3 管理風險32 5.1.4 競爭風險. 325.1.5 投資風險325.2 退出335.2.1 退出方式33 5.2.2 清算. 336 附錄34附件一：創(chuàng)業(yè)團隊簡介34附件二：羌繡文化介紹36附件三：羌繡目前的發(fā)展狀況問卷調(diào)查38附件四：羌

4、繡目前的發(fā)展狀況調(diào)查報告.391 執(zhí)行摘要北羌繡緣發(fā)展有限責任公司最大的優(yōu)勢在于裝修風格，產(chǎn)品樣式，文化氛圍。正是如此，北羌繡緣要打造獨特的文化，需要引入CIS戰(zhàn)略系統(tǒng)，將羌繡的個性和美感更加完整的展現(xiàn)給消費者。CIS戰(zhàn)略即企業(yè)的識別系統(tǒng)，一般由三大要素組成：理念識別MI 、行為識別BI、視覺識別VI。1.1 MI (理念識別)1.1.1 公司前景隨著人們生活水平的普遍提高，人們開始追求時尚化、潮流化。如果仍保持羌繡的傳統(tǒng)設(shè)計和銷售理念，羌繡市場將會更加疲軟。為拯救民族產(chǎn)業(yè)，將羌繡元素完美的融入到潮流服飾和生活用品中，本公司對此推出一系列的羌繡產(chǎn)品。在旅游業(yè)很發(fā)達的樂山市，游客、當?shù)氐木用瘛⒋?/p>

5、學生，都是潛在的消費者，他們不僅追求產(chǎn)品的時尚化，也追求其經(jīng)濟性和實用性。因此，本公司采用一流的設(shè)計、一流的質(zhì)量、親民的價格，將“北羌繡緣”系列產(chǎn)品推向消費者。未來，公司將與羌繡生產(chǎn)力較強的企業(yè)、設(shè)計營銷公司合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)市場調(diào)查，不斷更新產(chǎn)品設(shè)計，“北羌繡緣”產(chǎn)品將在國家政策的保護下逐步走向更廣闊的市場。1.1.2 公司戰(zhàn)略公司成立之初在樂山本地設(shè)立公司，并在嘉定坊樂山大佛的必經(jīng)之地開店專營，品類初期設(shè)定為4大類別：時尚服飾類、生活物品類、空間裝飾類、商務(wù)定制類，羌繡婦女的手工刺繡技藝將廣泛運用于各類布紡織品或利用繡品工藝裝飾于其他非紡織類物品上。按照消費群體、消費水平和消費者集中

6、區(qū)的不同，初期考慮在樂山各大高校附近、樂山主城區(qū)、商業(yè)步行街等地方開設(shè)分鋪，如樂山師范學院的消費群體多為1823歲的女生，大多數(shù)偏好于時尚，且消費水平中等偏下。因此，我們主要推出平價的時尚服飾類、生活物品類這兩大類，來迎合這一類消費群體的消費需求。此外，本公司會與羌繡生產(chǎn)力較強的企業(yè)、設(shè)計營銷公司合作，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)市場調(diào)查，不斷更新產(chǎn)品設(shè)計風格，細分羌繡，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，提升產(chǎn)品質(zhì)量和實用價值，擴大“北羌繡緣”產(chǎn)品的經(jīng)營范圍。1.1.3 經(jīng)營理念和經(jīng)營模式(1) 經(jīng)營理念客戶至上、創(chuàng)新求變、跟隨潮流(2) 經(jīng)營模式北羌繡緣發(fā)展有限責任公司是一家以羌繡為載體的創(chuàng)意營銷公司，公司主要負責羌繡

7、作品的創(chuàng)意設(shè)計和專營店銷售，除與北川當?shù)赜谐墒斓那祭C作品制作技術(shù)的廠家簽約合作，也直接組織當?shù)厍甲謇C娘進行無工廠化生產(chǎn)，訂單到戶，保質(zhì)保量，按時交貨，由本公司全面掌控羌繡從設(shè)計、制作到投放市場的每一個環(huán)節(jié)，通過嚴格的質(zhì)量把關(guān)，精良的手工制作，新穎的圖案設(shè)計，使得羌繡產(chǎn)品整體呈現(xiàn)多樣化，檔次和品質(zhì)上更符合現(xiàn)代人的需求。1.1.4 公司文化(1)公司使命：拯救羌繡文化，擴大羌繡銷售市場，振興羌繡經(jīng)濟(2)公司精神：全力以赴，創(chuàng)新爭優(yōu)(3)公司價值觀：用心做事，誠信為人(4)公司目標：近期目標：五年內(nèi)成為西南地區(qū)知名品牌中期目標：十年內(nèi)將“北羌繡緣”推向全國一線城市，成為時尚品牌長期目標:十五年內(nèi)將

8、“北羌繡緣”發(fā)展成為國際知名品牌1.1.5 公司內(nèi)部管理(1) 組織結(jié)構(gòu)圖(2) 管理導(dǎo)向公司的商業(yè)模式是：以終端控制為導(dǎo)向，以單店業(yè)績考核為核心內(nèi)容的零售控制模式和零售代理模式并舉。體制上允許單店代理加盟，及時了解和控制品牌的銷售情況。消費者的需求、接受度、認同和喜愛度是北羌繡緣品牌發(fā)展的唯一標準和平臺。首先，公司商品的規(guī)劃是以消費者在終端的體驗和需求為目標，商品結(jié)構(gòu)、價格、設(shè)計關(guān)系都是建立在店鋪的基礎(chǔ)上，建立在消費者的需求上的。其次，零售模式的商品寬度和深度關(guān)系是以零售技術(shù)為前提。因此，品牌的導(dǎo)向和需求關(guān)系是以品牌自身的客戶需求來進行調(diào)整和改變的，通過控制羌繡的設(shè)計和生產(chǎn)成本，不斷創(chuàng)新品牌

9、設(shè)計，不斷提升品牌業(yè)績。(3) 部門職能 股東會： 公司股東會由全體股東組成，股東會是公司的權(quán)力機構(gòu)，行使下列職權(quán)： 決定公司的經(jīng)營方針和投資計劃； 選舉和更換執(zhí)行董事，決定有關(guān)執(zhí)行董事的報酬事項； 選舉和更換由股東代表出任的監(jiān)事，決定監(jiān)事的報酬事項； 審議批準執(zhí)行董事、監(jiān)事的報告； 審議批準公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案； 審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損的方案； 對公司增加或者減少注冊資本作出決議； 對公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議； 對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資作出決議； 修改公司章程； 股東會會議的召集和主持，依據(jù)公司法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；股東會對所議事項的決定作

10、成會議記錄，出席會議的股東應(yīng)當在會議記錄上簽名。股東會決議作出修改公司章程、增加或者減少注冊資本、公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過，方可生效。股東會會議由股東按照出資比例行使表決權(quán)。執(zhí)行董事：公司不設(shè)董事會，設(shè)執(zhí)行董事一名。執(zhí)行董事對股東會負責，行使下列職權(quán)： 召集股東會會議，并向股東會報告工作； 執(zhí)行股東會的決議； 決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案； 制訂公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案； 制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案； 制訂公司增加或者減少注冊資本以及發(fā)行公司債券的方案； 制訂公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案； 決定公

11、司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置； 決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報酬事項，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財務(wù)負責人及其報酬事項； 制定公司的基本管理制度。創(chuàng)意設(shè)計部： 負責公司每個項目的設(shè)計、創(chuàng)意工作； 負責公司承接業(yè)務(wù)項目活動的場地規(guī)劃與設(shè)計，參與、配合具體實施的整個過程； 負責審核設(shè)計圖紙，參與和跟蹤新產(chǎn)品打樣工作和生產(chǎn)工藝流程； 負責收集行業(yè)標準、各種相關(guān)產(chǎn)品的詳細資料、顧客要求、圖紙文件和資料并整理歸檔； 全面負責設(shè)計團隊的人員管理，按時完成貨品計劃； 結(jié)合流行趨勢和市場需求，根據(jù)每季的主題，設(shè)計每季需要開發(fā)的品類和款式，以及四季的產(chǎn)品組合，規(guī)劃和協(xié)調(diào)款式及面料； 針對自身創(chuàng)作設(shè)計的

12、作品，提供詳細描述和設(shè)計意義； 負責與當?shù)貜S商和繡娘溝通協(xié)調(diào)，順利將創(chuàng)新設(shè)計的羌繡作品生產(chǎn)出品；完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事務(wù)工作。采購部： 采購計劃的編排、物料的訂購和交貨期的控制； 與供應(yīng)商以及公司內(nèi)部其他部門的溝通協(xié)調(diào)； 新產(chǎn)品、新材料供應(yīng)商的尋找，資料收集及開發(fā)； 供應(yīng)商體系狀況的綜合評估及認證； 與供應(yīng)商的比價、議價、評判； 跟蹤原材料市場的行情變化及品質(zhì)情況。市場營銷部： 嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，和各部門密切配合完成工作； 在執(zhí)行董事的指導(dǎo)下，制定并推進實施全面的銷售計劃、銷售政策、銷售模式和各項管理制度； 深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)； 與客戶、同行

13、業(yè)間建立良好的合作關(guān)系，進行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求。制定強有力的客戶管理方案，加強客戶管理，做好各項存檔和保密工作； 領(lǐng)導(dǎo)本部門員工完成市場推廣、銷售、服務(wù)等工作； 負責市場內(nèi)部員工的管理，即招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配，建設(shè)培育銷售隊伍，提高銷售人員的綜合素質(zhì)； 及時掌握市場行情，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報執(zhí)行董事，及時匯總、匯報銷售情況并提出合理建議； 主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作； 協(xié)助財務(wù)部門收款，防止呆賬、死賬； 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。人力資源部： 參與起草公司有關(guān)人力資源管理制度，經(jīng)批準后組織實施并進行監(jiān)督； 依據(jù)公司年度計劃，組織開展部門的

14、計劃管理，制定部門及各崗位的業(yè)績目標、工作計劃，經(jīng)執(zhí)行董事審核后組織實施并進行監(jiān)督； 組織公司人力資源規(guī)劃工作，參與公司重大人事決策； 組織開展公司員工色招聘、培訓(xùn)、配置工作； 組織開展公司的薪酬、福利管理； 組織開展公司的績效管理工作； 領(lǐng)導(dǎo)開展本部門內(nèi)部日常管理與團隊建設(shè)工作； 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。財務(wù)部： 嚴格執(zhí)行國家頒布的財務(wù)、稅收法律、法規(guī)，掌握地方稅務(wù)機關(guān)相關(guān)條例、規(guī)定。針對稅法的調(diào)整及時起草文件貫徹、宣傳到公司各部門； 負責財務(wù)部全面管理工作，對公司財務(wù)管理工作提出建議和意見； 建立健全電算化財務(wù)核算制度，遵守電算化財務(wù)核算的相關(guān)規(guī)定，合法使用電算化軟件開展日常核算工

15、作； 正確核算公司的收入、成本、損益情況，編制公司年度財務(wù)決算報告，保證報告的真實性、及時性、全面性，為公司領(lǐng)導(dǎo)的決策提供可靠的數(shù)據(jù)支持； 對公司長期、短期投資及資本運營計劃提出建議； 負責公司財務(wù)印鑒、財務(wù)票據(jù)的保管、使用等管理工作，對公司各項目部銀行賬戶的合法使用實施監(jiān)督和管理； 負責公司各類費用開支的控制和審核工作以及各業(yè)務(wù)部門所需報表的編制、報送工作； 季度末、年末負責編制各項目部各項稅費的應(yīng)交、已交、欠交情況統(tǒng)計，并負責各項稅費的催繳工作； 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。1.1.6公司外部管理商品的運輸由生產(chǎn)制造商和本公司共同承擔。為保證正常的銷售，公司會有少量庫存，旺季增加庫存，淡季

16、則減少庫存。采購部與設(shè)計部、銷售部緊密聯(lián)系，由采購部及時跟進物流信息，全程監(jiān)管物流狀況。此外，為降低物流風險，公司也將與金融機構(gòu)、保險公司建立聯(lián)系，并進行一定的業(yè)務(wù)往來。公司物流結(jié)構(gòu)如下圖：1.2 BI（行為識別）1.2.1 員工培訓(xùn)介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、目的、規(guī)模和發(fā)展前景，激勵員工，傳承公司文化，為企業(yè)的繁榮作貢獻；介紹公司的規(guī)章制度、崗位職責，主要包括：工資、獎金、津貼、保險、休假、醫(yī)療、晉升與調(diào)動、交通事故、申訴等人事規(guī)定；福利方案、工作描述、職務(wù)說明、勞動條件、作業(yè)規(guī)范、績效標準、工作考評機制、勞動秩序等工作要求；職業(yè)道德、環(huán)境秩序、作息制度、開支規(guī)定、接洽和服務(wù)用語、儀表儀容、精神面

17、貌、談吐和著裝等行為規(guī)范。員工們在工作中需自覺地遵守公司的規(guī)章，一切工作按公司制定出來的程序、制度辦理。介紹公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)利系統(tǒng)，各部門之間的服務(wù)協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及流程，有關(guān)部門的處理反饋機制，使新員工了解和熟悉各個部門的職能，以便在今后工作中能更好地與各個有關(guān)部門合作，并能夠就工作中的問題提出建議或申訴；業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；介紹公司的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標顧客、競爭環(huán)境等，增強信譽昂的市場意識；介紹公司的安全措施，讓員工了解安全工作包括哪些內(nèi)容，如何做好安全工作，如何發(fā)現(xiàn)和處理安全工作中發(fā)生的一般問題，提高他們的

18、安全意識；1.2.2 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)公司內(nèi)部環(huán)境設(shè)計以熱情美好的大紅色、和諧溫馨的深黃色、朝氣活力的綠色、自由古樸的藍色這四種顏色為基調(diào)，將時尚元素和北羌的民族元素融合在一起，營造出具有濃郁北羌民族風情的文化氛圍。1.2.3 公益活動在成功塑造主題品牌的基礎(chǔ)上，公司還必須善于借用文化的力量滲透造勢，如通過熱心公益事業(yè)、發(fā)布公益廣告、積極投身環(huán)境與生態(tài)保護、開發(fā)綠色產(chǎn)品、推崇綠色服務(wù)等措施樹立起良好的社會形象，用文化的感染力和高尚文化的親和力獲得公眾的信任，進而獲得認同。1.3 VI (視覺識別)1.3.1 公司名稱和Logo(1) 公司名稱：北羌繡緣發(fā)展有限責任公司北，代指北川，繡與修同音，

19、在羌族文化中羌繡將歷史與文化兼容，技藝嫻熟，且與佛家文化融合。相傳，一個生活在湖泊中的鯉魚仙子看見放牧的羌族少年赤腳，十分心疼，順手撕下一朵云和一束羊角花作成云云鞋贈與少年，后來他們相愛了，成了一對最幸福的人。而羌繡云云鞋變成了緣的象征。北羌繡緣重在繡緣，寓意海納百川，有容乃大，代表一種包容、進取、對未來的美好祝愿和期待。（2） 公司Logo 公司Logo由三大部分組成。第一大部分是羌字的藝術(shù)化，整個字分成五個部分，每個部分有不同的顏色，每種顏色分別代表不同的含義。左上角部分是大紅色，大紅色是中國的紅，充滿了美好、吉祥之意，代表積極，熱誠，溫暖，前進的公司形象和精神；右上角部分是藍色，代表永恒

20、、自由、古樸；左下角部分是綠色，代表健康,使人對健康的人生與生命的活力充滿無限希望；右下角部分是深黃色，含義是明亮和富貴,代表鮮明的個性,沉甸甸的財富；中間由一根繡花針點綴，代表羌繡是一種手工制品，讓消費者知道，一針一線，當思來之不易。整體上，有三層含義：第一，圖標外圓內(nèi)方，象征公司發(fā)展原則，不管公司怎樣設(shè)計創(chuàng)新羌繡作品，使其更加適合市場，都不會改變其內(nèi)涵和精髓，以此表達對羌族歷史文化的尊重；第二，圖標就像翩翩飛舞的蝴蝶，與自然融為一體，美麗大方、青春向上；第三，圖標共有四種主色彩，代表羌繡產(chǎn)品的多元化發(fā)展，同時，代表公司精神：海納百川，有容乃大，更代表各民族和諧統(tǒng)一的美好愿望。第二大部分是“

21、北羌繡緣”四個大字，字體顏色為大紅色，字體為隸書，透露出羌繡的古典美、和諧美； 第三大部分是“Bei Qiang Xiu Yuan”，代表北羌繡緣發(fā)展有限公司未來的國際之路。1.3.2 產(chǎn)品品牌北羌繡緣1.3.3 標準色的設(shè)計公司店鋪內(nèi)部裝飾顏色以暖色為主，透露出溫暖、和諧之意。1.3.4 著裝店員上班時間均著帶有羌繡元素的潮流服裝，增加公司辨識度。2 市場分析2.1 S（Segmenting market）2.1.1 消費群體（1） 按區(qū)域細分不同地區(qū)的消費者對產(chǎn)品的消費需求不同，在大學附近，消費群體主要為學生，學生偏好于時尚美觀，經(jīng)濟實用的商品，如樂山師范學院的消費群體多為1823歲的女生

22、，大多數(shù)偏好于時尚，且消費水平中等偏下。因此，我們主要推出平價的時尚服飾類、生活物品類這兩大類，來迎合這一類消費群體的消費需求。在嘉定坊，消費群體主要為樂山大佛峨眉山一線旅游的游客，這類消費群體喜歡有紀念價值的商品，我們主要推出紀念品、生活裝飾品。在商業(yè)步行街，消費群體主要為樂山當?shù)鼐用瘢@類消費者喜好不一，價格分為高、中、低三個不同價位，時尚服飾類、生活物品類、空間裝飾類、商務(wù)定制類均可。（2） 按年齡和身份地位細分不同年齡身份的消費群體的消費需求有所不同，如一個40歲的中年男子，在外是公司經(jīng)理，回到家是妻子的丈夫、孩子的父親、父母的兒子，同時扮演著不同的身份，適合他的羌繡產(chǎn)品有：成功男士所

23、用的皮包、提包、給愛人的結(jié)婚紀念品、給孩子的健康成長紀念品、給父母的健康長壽紀念品、家用生活用品、車內(nèi)裝飾品等等系列產(chǎn)品；再如一個20多歲的姑娘，適合她的羌繡產(chǎn)品有：愛情紀念品（象征愛情長長久久、美好幸福）、給閨蜜朋友的紀念品（象征友誼天長地久）、帶有羌繡元素的潮流服飾、生活飾品等等。2.1.2 消費者的心理需求由于每個人的具體情況不同，解決需要問題輕重緩急的順序自然有所不同，客觀上就存在一個“需要層次”。心理學家馬斯洛（A. H. Maslow)把人們的各種需要，按其重要性和發(fā)生的先后順序大體分為五個層次，如下圖： 2.2 T(Targeting market)2.2.1 外部競爭分析（SW

24、OT分析） S（Strength優(yōu)勢）羌繡的產(chǎn)品做工：羌繡產(chǎn)品多以粗布棉線為原材料，富于質(zhì)感的棉線以及樸素的粗布給人一種質(zhì)樸的感覺，在不少服飾產(chǎn)品中，羌繡的繡花裝飾多位于易損處，精細的刺繡大大增強了衣物的耐磨性；悠久的文化背景：羌繡有著悠久的歷史文化傳承和獨具特色的藝術(shù)造型、秀美紋飾圖案及豐富多樣的色彩；良好的企業(yè)形象：本公司秉承創(chuàng)新求變、客戶至上、樹立羌繡品牌的經(jīng)營理念，致力于改善北川當?shù)厝嗣竦纳钯|(zhì)量，傳承和發(fā)揚民族文化，拯救民族產(chǎn)業(yè)，是一家用良心做產(chǎn)業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)；成本優(yōu)勢：一是與生產(chǎn)廠家簽約合作外，可以繞過生產(chǎn)廠家，直接組織羌族地區(qū)當?shù)乩C娘進行無工廠化生產(chǎn)，訂單到戶，保質(zhì)保量，按時交貨，

25、質(zhì)量過關(guān)，樣式多樣，大大降低了產(chǎn)品成本。二是羌繡的銷售是國家重點扶持的民族產(chǎn)業(yè)之一，受國家政策保護，稅率相對其他行業(yè)來說較低；羌繡作品的創(chuàng)新：我公司將在充分尊重羌繡本色文化的基礎(chǔ)上，把羌繡文化元素和諧的運用到現(xiàn)代人生活的各個領(lǐng)域，組織專業(yè)的創(chuàng)作設(shè)計人員進行產(chǎn)品品種開發(fā)、圖案設(shè)計開發(fā)、色彩搭配運用開發(fā)、衍生產(chǎn)品開發(fā)等，努力生產(chǎn)羌繡珍品精品，打造羌繡知名品牌，創(chuàng)立品牌效應(yīng)；W（Weakness弱勢)羌繡文化背景：以前的羌繡過于拘泥于羌族傳統(tǒng)元素。雖然羌繡有上千年歷史，但由于歷史原因，作為其文化載體的羌族群落一直居住在邊遠地區(qū)，一般人對羌族及其生活環(huán)境都比較陌生，對羌繡了解甚少；產(chǎn)品制作：手工制品，

26、勞動成本相對機繡要高很多，制作時間也較長；資金短缺：盡管有一定的啟動資金，但想要支撐企業(yè)的長遠發(fā)展，資金緊缺是一個不可避免的問題；競爭力：與目前已有的一些同類企業(yè)相比，在資金、管理、客戶群方面均不具有優(yōu)勢； O(Opporunity機會） 有利的市場競爭條件：目前樂山及周邊地區(qū)，北川羌繡專業(yè)設(shè)計營銷公司并不多見，先入為主，羌繡這個產(chǎn)品將給樂山及周邊地區(qū)帶來的新鮮感和獨特感，加上我公司獨特的經(jīng)營理念，以此刺激當?shù)鼐用?、學生、及外地游客的消費欲望； 文化遺產(chǎn)：羌繡于2008年被列入第二批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄； 政策支持：羌繡幫扶計劃是在中共阿壩州委、阿壩州人民政府的指導(dǎo)下，由中國紅十字會李連杰

27、壹基金、成都高屯子文化機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起，經(jīng)阿壩州勞動和社會保障局審批后制定的，有助于北川災(zāi)后重建，解決就業(yè)問題，得到社會各界人士的大力支持； 展會展覽：相關(guān)部門積極為羌繡產(chǎn)業(yè)搭建宣傳平臺，幫助羌繡作品在上海世博會、深圳文博會、成都非遺節(jié)等大型展會上參展。T（Threat威脅）1）競爭對手分析競爭對手風格主要作品產(chǎn)地蘇繡以“精、細、雅、潔”著稱，技法可以概況為平、光、齊、和、順、細、密、勻八個字。 蘇繡傳統(tǒng)品類繁多，現(xiàn)代蘇繡以仿真繡為主；題材極為廣泛，有花鳥、書法、人物、山水等，尤以寫生花鳥畫為粉本，根據(jù)國畫畫稿作繡本，所繡之作多為欣賞品蘇州地區(qū)的代表性繡品粵繡 其花紋繁縟而不亂，色彩濃艷，對比強烈

28、。這種風格熱烈明快，具有濃郁的地方特色；所用題材比較固定，多為雜花百鳥。主要作品多是高大的鏡屏或掛屏等欣賞品，也有荷包等小件實用品。又稱廣繡，是以廣州一帶地區(qū)為中心產(chǎn)地的繡品。湘繡 風格寫實，針法多變，顏色多素雅如水墨畫；擅長繡絨面花紋，真實感強，又稱“羊毛絨繡”，特別是繡獅虎等形象，威武雄健。其中尤以虎類作品最為多見。 以湖南長沙為中心的刺繡品總稱蜀繡以彩絲和軟緞為主要原料，技藝嚴謹精密，構(gòu)圖簡潔，講究針法，針腳整齊，虛實合度，變化豐富。針法以套針為主，并有斜滾針、旋針等新技法，增強繡品立體感，具有濃郁的地方特色。繡制品多為被面、枕套、衣服及畫屏以四川成都為中心的一種歷史悠久、傳統(tǒng)的地方刺繡

29、系列十字繡 繡法非常簡單；基本材料是刺繡線和特殊工藝制作的網(wǎng)格面料，只要有設(shè)計圖稿并掌握基本的刺繡方法就可以進行。工藝品、家居、裝飾等2） 經(jīng)濟衰退近年，國內(nèi)商品成本上升，物價上漲，通貨膨脹嚴重，經(jīng)濟增長速率減緩。在這種大環(huán)境背景下，對北羌繡緣產(chǎn)品的平價策略是種挑戰(zhàn)。2.2.2 競爭策略公司起步階段采用多款式、小批量的方式，制造短缺，一個款式只有四五件，一如郵票的限量發(fā)行提升了郵票的價值，發(fā)展北羌繡緣的忠實顧客。2.2.3 市場需求預(yù)測與現(xiàn)狀（1）市場需求預(yù)測 （2）北川羌繡行業(yè)的現(xiàn)狀目前北川羌繡產(chǎn)品經(jīng)營商規(guī)模小、經(jīng)營產(chǎn)品不專一、客戶大多以游客為主且具有很大的隨機性，經(jīng)營的店鋪設(shè)置具有盲目性，

30、沒有統(tǒng)一的規(guī)劃；個體私營者在市場上占主導(dǎo)地位，經(jīng)營者企業(yè)所占比例較小，生產(chǎn)效率低，熟練工人需進一步培訓(xùn)，同時新產(chǎn)品的研制開發(fā)缺乏計劃性。大部分的生產(chǎn)者構(gòu)圖方法仍以手工為主，采用電腦構(gòu)圖方法較少，生產(chǎn)中缺乏明確的操作規(guī)范與質(zhì)量評定標準，且大部分的框架、包裝盒及繡品原材料等大多在外訂做，大部分購買者是為了作為紀念品，部分購買者是為了送禮或企業(yè)交流活動多用，其他用途較小。雖然政府部門對羌繡產(chǎn)品的保護和開發(fā)非常重視，但市場開發(fā)力度遠遠不夠，缺乏專業(yè)人才。2.2.4 行業(yè)進入壁壘分析 羌繡產(chǎn)品盡管不被多數(shù)人所了解和認識，受生產(chǎn)成本高、生產(chǎn)場地和生產(chǎn)技術(shù)單一低下等的限制，但其安全性很高，風險不大，且各方面

31、都受國家政策的保護和支持，整體來說，羌繡行業(yè)的壁壘不高。2.3 P(Positioning market)2.3.1 競爭定位北羌繡緣產(chǎn)品將羌繡文化與佛家文化結(jié)合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進取、對未來的美好期望；將民族文化與時尚潮流結(jié)合，為拯救民族文化而努力。3 市場營銷3.1 商業(yè)模式公司負責設(shè)計在充分尊重羌繡傳統(tǒng)文化和羌族歷史的基礎(chǔ)上，結(jié)合時下最流行的各類生活用品、服飾、紀念物，將羌繡元素融入其中新產(chǎn)品，交給北川當?shù)刂圃焐毯屠C娘生產(chǎn)制作，保質(zhì)保量，按時交貨，由我公司全面掌控羌繡從設(shè)計、制作到投放到市場的每一個環(huán)節(jié)，在檔次和品質(zhì)上打造北羌繡緣這個品牌。3.2 營銷策略3.2.

32、1 產(chǎn)品策略（Product Strategy)品牌認同品牌個性產(chǎn)品層面民族傳統(tǒng)與潮流相結(jié)合，經(jīng)濟、實用、耐用品牌層面包容、溫馨美好、古樸自然、愛的傳遞品牌理念滿足消費者需求，與消費者溝通，給消費者更多的人文關(guān)懷產(chǎn)品種類時尚服飾類成衣、鞋子、手套、圍巾、手袋、背包、護腕、化妝包等生活物品類沙發(fā)抱枕、家坊、布藝、家用紙巾盒、筆記本電腦、名片夾等空間裝飾類車內(nèi)小掛飾、車用小頭枕、羌繡藝術(shù)作品、空間裝置掛飾等商務(wù)定制類產(chǎn)品包裝、商品定制等品牌描述羌繡文化與佛家文化結(jié)合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進取、對未來的美好期望3.2.2 價格策略（Pricing Strategy) （1）影響價

33、格變化的因素成本因素：生產(chǎn)制作成本、商品運輸成本、國家稅收、公司運營成本等都會影響商品價格的變動。競爭因素：市場價格是在市場競爭中形成的，不同競爭狀況對公司市場營銷制定商品價格會產(chǎn)生不同的影響；法律與政策因素：在我國社會主義市場經(jīng)濟中，政府制定了一系列的政策和法規(guī)，對市場價格進行管理，并采取各種改革措施建立社會主義市場經(jīng)濟所需要的價格管理體制，公司的定價策略都不會違背相關(guān)規(guī)定；貨幣數(shù)量因素：公司在制定價格時，將認真分析市場貨幣流通狀況以及物價水平和物價變動的成因，根據(jù)不同物價水平和變動趨勢，制定正確的商品價格個價格策略；心理因素：消費者的心理行為隨機性較大，企業(yè)定價是，應(yīng)充分了解消費者的心理，

34、制定相應(yīng)的產(chǎn)品價格。（2）公司定價策略產(chǎn)品線定價：公司生產(chǎn)的是北羌繡緣系列產(chǎn)品，先確定生活小掛件的最低價格，再確定產(chǎn)品線中服飾的最高價格，最后產(chǎn)品線中的生活飾品、紀念品、商務(wù)禮品的不同制定不同的價格；數(shù)量折扣：按消費者購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量越多，折扣越大，鼓勵消費者或大用戶大量購買，或集中向本公司購買；季節(jié)性折扣：對銷售淡季來采購的買主，給予折扣優(yōu)惠，鼓勵中間商及用戶提早購買，減輕公司的倉儲壓力，加速資金流轉(zhuǎn)，調(diào)整淡旺季之間的不平衡；差別定價：同一產(chǎn)品對一般顧客按商品的全價銷售，而對長期消費的會員給予優(yōu)惠價格；降價策略：當市場營銷環(huán)境發(fā)生變化，如庫存積壓嚴重、其他營銷策略

35、無效或在激烈的價格競爭中，公司市場占有率不高或下降等，公司將降低銷售價格。（3）公司定價方法公司產(chǎn)品價格將依據(jù)消費者能接受的最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出商品的批發(fā)價和出廠價。以市場需求為定價出發(fā)點，力求價格為消費者所接受。（4）定價目標初期：以獲取投資收益（return on investment)為定價目標,投資收益率的高低取決于投資回收年限，計算公式為 投資收益率（ROI)=I/(Y*I）*100% 式中，I為總投資，Y為投資回收年限，投資收益率需高于同期銀行利息率。發(fā)展期：以銷售數(shù)量為定價目標，但公司利潤率有不確定性。3.2.3 分銷策略(Placing St

36、rategy)（1)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)（2）儲存運輸商品的運輸由生產(chǎn)制造商和本公司共同承擔。為保證正常的銷售，公司會有少量庫存，旺季增加庫存，淡季則減少庫存。詳見1.1.6。3.2.4 促銷策略（Promotioning Strategy)(1) 戶外廣告在繁華路段廣泛布置站臺廣告，在公共汽車的車體內(nèi)設(shè)置廣告板，并利用移動傳媒對產(chǎn)品的文化進行宣傳，突出讓人們生活更有特色的主題。利用等車及坐車的閑暇時間對客戶灌輸羌繡產(chǎn)品背后的含義和文化潮流，使客戶對北川羌繡文化產(chǎn)生興趣。（2）公共關(guān)系有選擇性的贊助與支持校園內(nèi)學生活動、樂山特有的節(jié)日（如大佛節(jié)、廟會、美食節(jié)等）及社會公益活動，通過活動本身及舉辦活動者

37、的影響力，提升北羌繡緣發(fā)展有限責任公司的知名度。讓活動參與者體驗羌繡產(chǎn)品的新鮮感、獨特感和民族氣息，進而繼續(xù)購買。（3）營業(yè)推廣公司在特定的節(jié)假日將推行折扣優(yōu)惠政策，包括通過調(diào)低商品價格售給消費者的折扣方法，向潛在顧客發(fā)送小面額有價證券，持劵人憑劵購買商品時享受優(yōu)惠的促銷方式，以及通過會員制的方式，對會員在一定時期進行折扣促銷。3.3 營銷方式3.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的主要價值表現(xiàn)在我們的品牌形象和產(chǎn)品促銷等方面。建立專門的北川羌繡文化網(wǎng)站，主要用于建立羌族文化的網(wǎng)絡(luò)在線咨詢點，客戶進入網(wǎng)站，可對羌繡文化和歷史、本公司的經(jīng)營模式（產(chǎn)地直銷）、專營店的現(xiàn)有產(chǎn)品（價位、種類、銷量、消費

38、者評價等）有所了解，消費者也可以直接進行網(wǎng)上交易。此外，公司還將在影響力較大的網(wǎng)站首頁上打廣告，主要以交互式廣告和彈出式廣告為主，利用網(wǎng)站本身的知名度獲得大量的訪問量，面向網(wǎng)民客戶，有針對性地發(fā)展此類客戶；同時公司將與各大搜索網(wǎng)站合作，將北川羌繡與民族產(chǎn)業(yè)等相關(guān)熱點詞條綁定。隨著電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)平臺的迅猛發(fā)展，運用這些新興網(wǎng)絡(luò)手段進行銷售是大勢所趨。因此我公司也將積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)平臺：微博：與樂山市關(guān)注度較高的微博運營商及博主聯(lián)系，適時發(fā)布公司產(chǎn)品推薦信息，開展一系列微博營銷活動。在產(chǎn)品投入期將進行轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動，后期將在線上與客戶互動，定期開展回訪和交流，用客戶帶動客戶。微信：建立公司微信公用賬

39、號，擴大產(chǎn)品知名度和影響力。電商合作：在產(chǎn)品的成熟期，對市場及客戶有了一定的把握和了解后，我們將與本地電商合作，進行線上銷售。這不僅為公司節(jié)約了一定的實體店經(jīng)營成本，也提升了公司的知名度。媒體參與：在公司發(fā)展成熟期，抓住國家正在大力扶持振興少數(shù)民族文化計劃的大好時機。聯(lián)系比較有影響力的電視臺,比如說CCTV或一些收視率較高的電視臺，拍攝微電影和廣告宣傳片，以羌繡文化氛圍濃郁的北川吉娜羌寨為拍攝場地，拍攝滲透羌繡文化和公司的設(shè)計產(chǎn)品的電影，宣揚北川羌繡文化，讓其成為樂山大佛和峨眉山景點的一道亮麗的風景線，以達到宣傳的最佳效果。 3.3.2 關(guān)系營銷公司與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)營銷的基

40、本關(guān)系如圖： 公司要進行有效的營銷，首先要招收具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施公司的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客為導(dǎo)向的方式進行工作，公司也將盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度。公司要善于與競爭對手和睦相處，并和有實力、有豐富營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。顧客對于公司來說就是“上帝”，是“財神”，需要定期和不定期通過收集和積累大量的市場信息，預(yù)測目標市場購買潛力，采取適當?shù)姆绞脚c消費者構(gòu)通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客，同時，還要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關(guān)系。對老顧客，提供更多的產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任。廣泛建立與供應(yīng)商之間的密切合作關(guān)系的

41、伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。各種金融機構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構(gòu)等，對公司營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，公司必須以公共關(guān)系為主要手段爭取他們的理解與支持。4 公司發(fā)展規(guī)劃4.1公司財務(wù)預(yù)算4.1.1 公司固有資產(chǎn)分析 固定資產(chǎn)名稱數(shù)量單價（元）總費用（元）電腦6300018000一體機112001200網(wǎng)站制作150005000空調(diào)120002000文件柜2300600辦公桌椅25001000銷售終端機118001800其他辦公用品800800合計30400注：創(chuàng)業(yè)總資金為:20萬元，固定資產(chǎn)30400元，貨物成本12000元，門面裝修40000元，流動資金2450

42、0元。 主要財務(wù)假設(shè) 水電費：參照公司現(xiàn)在消耗水平估算。 管理費用：按公司現(xiàn)有水平，參考一般行業(yè)數(shù)據(jù)估算。 銷售費用：按同行業(yè)生產(chǎn)平均水平估算，同時考慮人員培訓(xùn)。創(chuàng)新活動所需經(jīng)費，其中新產(chǎn)品的研發(fā)投入不低于銷售收入的5%. 折舊：按照直線折舊法，設(shè)備折舊年限為5年，不計殘值。 公司自盈利之日起按稅后凈利潤10%-15%分紅，不能分紅太多，資金用于轉(zhuǎn)增資本，擴大經(jīng)營。盈余公積按凈利潤的10%提取。 根據(jù)重慶市財政扶持政策：區(qū)縣安排財政預(yù)算，向申請人撥付資金補助，補助比例控制注冊資本的50%以內(nèi)。 企業(yè)所得稅按25%的稅率征收。4.1.2 流動資金投入 流動資金投入（月）不包括折舊費和貸款利息 單

43、位：萬元項目費用備注業(yè)主的工資0.2保底+提成（銷售額-40）*3雇傭2人雇員工資0.1210保底+提成（銷售額-50）*2.5雇傭8人租金2.4每月營銷費用0.3不定公用事業(yè)費0.1維修費0.05每月遞增8%保險費0.06辦公經(jīng)費1.2不定廣告設(shè)計0.5不定合計5.9784.2公司發(fā)展初期現(xiàn)金流量表 公司發(fā)展初期現(xiàn)金流量表 單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:流量會計利潤21.95 24.19 26.65 29.37 32.36 減：折舊0.950.850.80.80.8攤銷0.15 0.46 0.61 0.61 0.61 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額21

44、.80 23.73 26.05 28.76 31.76 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金3.040000投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額0.15 0.46 0.61 0.61 0.608三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：合伙人投資所收到的現(xiàn)金2023.28 25.44 28.15 31.15 借款所收到的現(xiàn)金0現(xiàn)金流入小計20籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額1.80 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1.85 25.88 52.86 83.45 118.03 純利潤2.0724.9728.2631.9135,954.3 公司損益表 損益表 單位：萬元 第一年第二年第三年第四年第五年一.主營業(yè)務(wù)收入

45、收入1706.21 1876.84 2064.52 2270.97 2498.07 減：主營業(yè)務(wù)成本1681.70 1849.87 2034.86 2238.34 2462.18 二、主營業(yè)務(wù)利潤24.51 26.97 29.66 32.63 35.89 加：其他業(yè)務(wù)利潤0.20 0.23 0.26 0.30 0.35 減：管理費用33.74 37.11 40.83 44.91 49.40 員工薪酬費用33.74 37.11 40.83 44.91 49.40 財務(wù)費用1.00 1.10 1.21 1.33 1.46 制造費用1.73 1.87 2.02 2.18 2.35 三、營業(yè)利潤21.

46、98 24.23 26.70 29.42 32.42 加：營業(yè)外收入0.20 0.23 0.26 0.30 0.35 減：營業(yè)外支出2.73 2.97 3.23 3.51 3.82 四、利潤總額21.98 24.23 26.70 29.42 32.42 減：所得稅0.06 0.07 0.08 0.08 0.09 五、凈利潤21.95 24.19 26.65 29.37 32.36 4.4 銷售和成本計劃 銷售和成本計劃 單位：萬元 月份名 項 金 稱 目額 123456789101112合計銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入85.30 53.42 53.30 62.94 185.55 127.10 250.

47、28 275.65 161.06 133.13 96.30 222.18 1706.21 流轉(zhuǎn)稅（增值稅等）14.50 9.08 9.06 10.70 31.54 21.61 42.55 46.86 27.38 22.63 16.37 37.77 290.06 銷售凈收入4.16 2.60 2.60 3.07 9.05 6.20 12.20 13.44 7.85 6.49 4.69 10.83 83.18 成本業(yè)主工資0.67 0.48 0.48 0.54 1.27 0.92 1.66 1.81 1.13 0.96 0.74 1.49 12.16 員工工資1.67 1.04 1.03 1.23

48、 3.68 2.51 4.97 5.48 3.19 2.63 1.89 4.41 33.74 租金0.240.240.240.240.240.240.240.240.240.240.240.242.88 營銷費用0.30.20.20.220.260.260.280.30.30.30.240.323.18 公用事業(yè)費0.00 維修費0.050.05 0.06 0.06 0.07 0.07 0.08 0.09 0.09 0.10 0.11 0.12 0.95 折舊費0.0380.0380.0380.0380.0380.0380.0380.0380.03830.03830.03830.03830.4

49、6 保險費0.060.060.060.060.060.060.060.060.060.060.060.060.72 登記注冊費11.00 原材料0.30.20.20.20.30.250.250.350.350.40.360.423.58 總成本3.3337092.31 2.31 3.59 5.92 4.35 7.58 8.37 5.40 4.73 3.68 7.10 58.66 利潤0.82 0.30 0.29 -0.52 3.13 1.84 4.62 5.07 2.46 1.76 1.02 3.73 24.51 稅費企業(yè)所得稅個人所得稅0.00 其他0.00 凈收入（稅后）0.82 0.30

50、 0.29 -0.52 3.13 1.84 4.62 5.07 2.46 1.76 1.02 3.73 24.51 4.5 銷售現(xiàn)金流量計劃 銷售現(xiàn)金流量計劃 單位：萬元 月份項名 金目 稱 額 123456789101112合計現(xiàn)金流入月初現(xiàn)金20.00 53.90 42.34 33.71 30.10 145.86 204.69 383.47 586.94 678.77 743.41 772.22 3695.40 現(xiàn)金收入85.30 53.42 53.30 62.94 185.55 127.10 250.28 275.65 161.06 133.13 96.30 222.18 1706.21

51、 賒銷收入16.12 16.12 貸款0其他流入0可支配現(xiàn)金（A）105.30 107.32 95.63 96.65 215.65 272.96 454.97 659.12 747.99 811.90 839.71 994.40 5401.609423現(xiàn)金流出現(xiàn)金采購支出48.37 61.26 58.20 62.56 62.56 62.56 62.56 62.56 62.56 62.56 62.56 62.56 730.84 賒購支出1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 1.61 16.12 業(yè)主工資0.67 0.48 0.48 0.54 1

52、.27 0.92 1.66 1.81 1.13 0.96 0.74 1.49 9.99 員工工資1.67 1.04 1.03 1.23 3.68 2.51 4.97 5.48 3.19 2.63 1.89 4.41 27.65 租金0.240.240.240.240.240.240.240.240.240.240.240.242.4營銷費用0.30.20.20.220.260.260.280.30.30.30.240.322.56公用事業(yè)費0維修費0.05 0.05 0.06 0.06 0.07 0.07 0.08 0.09 0.09 0.10 0.11 0.12 0.78 設(shè)備0其他0.09

53、80.0980.0980.0980.0980.0980.0980.0980.09830.09830.09830.09830.9809稅金0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 現(xiàn)金總支出（B）51.40 64.99 61.92 66.55 69.79 68.27 71.50 72.19 69.22 68.50 67.49 69.24 801.05 月底現(xiàn)金（A-B）53.90 42.34 33.71 30.10 145.86 204.69 383.47 586.94 678.77 743.41 772.22 925.17 4600.56 5 風險評估與防范5.1 風險分析及應(yīng)對5.1.1 產(chǎn)品和技術(shù)風險 （1）產(chǎn)品設(shè)計風險：羌繡圖案的題材，大多是反映現(xiàn)實生活中的自然景物，如植物中的花、草、瓜果，動物中的鹿