《拜訪前的準(zhǔn)備工作》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《拜訪前的準(zhǔn)備工作（25頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,,*,,拜訪前的準(zhǔn)備工作,（帝雕洋服培訓(xùn)資料）,,本單元的目的,,讓業(yè)務(wù)員了解在進(jìn)行一次業(yè)務(wù)拜訪前應(yīng)該如何做準(zhǔn)備,,,以提高銷售拜訪的質(zhì)量,,,,本單元的內(nèi)容,,銷售前準(zhǔn)備工作的好處,,準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序,,準(zhǔn)備工作的具體內(nèi)容,,,,拜訪前準(zhǔn)備工作的好處,,,銷售的步驟,,,搜集信息,,確認(rèn)需求,,提供建議,,接觸,,,要求簽約,,介紹產(chǎn)品,,成功銷售的步驟,,,搜集信息,,確認(rèn)需求,,提供建議,,接觸,,,要求簽約,,
2、介紹產(chǎn)品,,跟進(jìn),,服務(wù),準(zhǔn)備,,銷售前準(zhǔn)備工作的好處,,讓,自己更具有專業(yè)性、介紹更有說服力、更容易引起客戶的好感,,不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、不會(huì)犯錯(cuò),,,第一次拜訪就能獲得客戶的信任,,銷售中做到有的放矢,,,更容易抓住成功機(jī)會(huì),,,準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序,,,1.,了解客戶狀況,3.,準(zhǔn)備銷售 資料,4.,電話 預(yù)約,5.,擬定銷 售策略,準(zhǔn)備工作的優(yōu)先次序,2.,設(shè)定拜訪目標(biāo),6.,拜訪前確認(rèn),,準(zhǔn)備工作的具體內(nèi)容,,,新客戶,:,,檢查客戶檔案,,老客戶：過去是否有,AE,拜訪,,上次的拜訪時(shí)間及拜訪記錄,,以往的聯(lián)系人是誰(shuí),?,,沒有合作的原因何在,?,,新開發(fā)：電話了解基本信
3、息,,背景；關(guān)鍵人或決策人；保險(xiǎn)記錄；風(fēng)險(xiǎn)記錄；抱怨點(diǎn)，可能需求點(diǎn)；,1.,了解客戶狀況,,,1.,了解客戶狀況,,回訪老客戶,:,,事先查看 客戶跟進(jìn)記錄,CSC:,,上次的拜訪狀況,,主要的反對(duì)意見,,留待解決的問題,,潛在的銷售機(jī)會(huì),,上次承諾的服務(wù),,跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排,,…………,,2.,設(shè)立拜訪目標(biāo),,新客戶,:,,了解基本信息,,,建立關(guān)系,,介紹公司及全面解決方案,,如果有購(gòu)買需求,,,爭(zhēng)取完成簽約,,2.,設(shè)立拜訪目標(biāo),,潛在客戶,:,,提供信息、解決疑難問題,,跟進(jìn)拜訪、爭(zhēng)取簽訂合同,,合作客戶,:,,加深了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供售后服務(wù),,介紹新產(chǎn)品,/,服務(wù),,,要求購(gòu)買
4、,,了解客戶新的需求,,,爭(zhēng)取擴(kuò)大合同,,,3.,整理銷售資料,,1.,配合銷售的資料,,2.,留給客戶的資料,,配合銷售的資料,,安邦的簡(jiǎn)要介紹,,主要保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹,,相關(guān)的市場(chǎng)資料，數(shù)據(jù),,收集、整理客戶的成功故事,,相關(guān)事故案例,,保單等單據(jù)模板,,注,:,資料應(yīng)在完全銷售手冊(cè)里有序排放，根據(jù)需要進(jìn)行展示,。,,,留給客戶的資料,,安邦宣傳資料,,有關(guān)險(xiǎn)種的資料（公共的）,,客戶方案（根據(jù)需要，簡(jiǎn)易,/,詳細(xì)方案）,,你的名片,,其他可以促進(jìn)展業(yè)的資料,,注,:,準(zhǔn)備留給客戶的資料,,,可以預(yù)先整理另外夾放,,,4.,電話預(yù)約,,最好在,2~3,天前與客戶電話約定,,,并告知你拜訪的目
5、的與所需的時(shí)間,,在,CSC,中記錄約定的拜訪時(shí)間,,合理安排一天的拜訪計(jì)劃及路線,,,,5.,擬訂銷售策略,,用,什么方法,(,或內(nèi)容,),開場(chǎng),,問哪些問題,,從客戶的哪個(gè)需求點(diǎn)切入,,重點(diǎn)介紹哪個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),,主要反對(duì)意見的解答方案,,保險(xiǎn)方案（口頭，書面）如何切入,,要求簽約的方法,,先找誰(shuí),,,再拜訪誰(shuí),,6.,,拜訪前的確認(rèn),與客戶電話確認(rèn),,檢查銷售資料及工具的完好,,AB,打印資料,,完全銷售手冊(cè)及相關(guān)資料,,價(jià)目表、保單模板、計(jì)算器,,筆、名片、白紙,,電腦（可選）,,拜訪前的自我確認(rèn),:,“我的行裝專業(yè)嗎,?,整齊嗎,?”,,“,我的精神充沛嗎,?”,,我的目標(biāo)明確嗎？,,一切都令你滿意,,,充滿信心地出發(fā),!,,銷售過程,,開場(chǎng)白,,了解他的客戶,,了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,了解他保險(xiǎn)記錄及可能需求,,整理和確認(rèn),,雙向結(jié)合,,要求合作,,,記住,,只有當(dāng)你,準(zhǔn)備好,要與客戶簽約,,,客戶才會(huì)與你簽約,!,,回顧,:,,1.,在拜訪客戶前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作,?,,2.,銷售拜訪的策略指的是什么,?,,3.,怎樣安排好自己的銷售拜訪,?,,,帝雕洋服,上?。ū本┓b服飾有限公司,,
拜訪前的準(zhǔn)備工作
