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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第三講 談判的技巧與練習(xí),課程目的,1、了解談判在法律實(shí)務(wù)中的作用,為什么要選擇談判作為爭(zhēng)端解決的辦法,談判與訴訟的成本分析,2、談判與調(diào)解的異同,3、談判的技巧,談判中的技巧問題,談判的可能性基于哪些原因？,談判的能力來源于哪里？,如何設(shè)定,談判的,底限？,如何展示自己的形象？,如何分析對(duì)手,如何判斷和把握,談判的關(guān)鍵問題？,如何打開局面,如何把握談判的火侯,如何留有退路,如何合作與分工,談判練習(xí)的案例,消費(fèi)者楊敏在一個(gè)大型超市中用150元人民幣購(gòu)買了一種名牌嬰兒奶粉，該奶粉的生產(chǎn)廠家為一個(gè)著名的跨國(guó)企
2、業(yè)集團(tuán)。當(dāng)楊敏準(zhǔn)備給嬰兒喂奶打開奶粉包裝時(shí)，發(fā)現(xiàn)在奶粉中有許多小蟲子。她立即與商家聯(lián)系向他們反映了產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題。由于商家沒有及時(shí)給她答復(fù)，她又向消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行了投訴。消協(xié)出面進(jìn)行了調(diào)解。由于奶粉是用于嬰兒哺乳，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)此品牌的產(chǎn)品一直是非常信賴，因此她認(rèn)為這件事對(duì)她造成了很大的傷害，要求廠家賠償她的經(jīng)濟(jì)損失和因?yàn)檗k理此事而發(fā)生的費(fèi)用和損失，以及精神損害賠償共計(jì)人民幣5000元。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過程中出現(xiàn)了一點(diǎn)小問題，并不會(huì)影響到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。而且即便按照消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法最多也就給消費(fèi)者進(jìn)行雙倍賠償，不可能依照消費(fèi)者所提出的金額進(jìn)行賠償。雙方在賠償金額上爭(zhēng)執(zhí)不下。,調(diào)
3、解工作持續(xù)了一段時(shí)間，在此期間，廠家主動(dòng)向北京市的某家有影響的報(bào)紙披露了此事，并稱該廠家的產(chǎn)品質(zhì)量完全有保障。出現(xiàn)蟲子只是在產(chǎn)品包裝過程中出現(xiàn)的小故障，并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量產(chǎn)生什么樣的影響，請(qǐng)廣大消費(fèi)者能夠放心繼續(xù)購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品。,消協(xié)在受理此案后一直希望雙方能夠就此事盡快達(dá)成和解，并對(duì)消費(fèi)者一方不認(rèn)可對(duì)方的條件很不滿意，催促消費(fèi)者盡快了解此案。,消費(fèi)者一方的立場(chǎng),我認(rèn)為廠家的說法毫無道理，產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題為什么會(huì)在包裝中發(fā)現(xiàn)蟲子，是不是有蟲子的奶粉都可以認(rèn)定為合格產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷售。我是因?yàn)樾湃芜@個(gè)品牌的奶粉所以才一直購(gòu)買這個(gè)牌子的產(chǎn)品。而且奶粉是用于給嬰兒飲用，我現(xiàn)在想起這件事就后怕，萬一
4、我給孩子飲用了這袋奶粉，誰知道會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果。出現(xiàn)這樣的事情對(duì)我的影響實(shí)在是太大了，我的精神受到的傷害遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一袋奶粉的損失。而且廠家在事后的種種行為和表現(xiàn)實(shí)在令人氣憤，不但推卸責(zé)任，還欺騙媒體，在報(bào)紙上大放厥詞，欺騙群眾。消協(xié)的做法更讓人生氣，他們不但不支持和安慰受到傷害的消費(fèi)者，反倒是一個(gè)勁地催我盡快了解此事，不斷地給我施加壓力，說我要是再不積極跟對(duì)方配合他們就不管此事了。我懷疑他們是得到了對(duì)方的好處，幫他們說話。我希望能夠從廠家那里得到一定的賠償，由于辦理此事我耽誤了一定時(shí)間的工作，再加上多次來回的車費(fèi)，我想一共向他們要求元的賠償，最差也不能低于元。我也向有的律師咨詢過，他們說這種事
5、情最好不要鬧到法庭上去，因?yàn)榉ㄍヅ袥Q的結(jié)果誰也沒法預(yù)料，說不定拿不到多少錢。而且對(duì)方是個(gè)大企業(yè)，同法院的關(guān)系肯定比我好,。,消費(fèi)者方代理人的意見,認(rèn)為這種案子若調(diào)解不成一旦形成訴訟，勝訴并獲得高額賠償?shù)目赡苄圆⒉淮?，通過調(diào)解和與對(duì)方談判獲得一定的賠償是個(gè)好途徑。但認(rèn)為消費(fèi)者的期望過高，說服了消費(fèi)者將談判的底限降到元或更低，但絕對(duì)不能少于元。,需要提醒自己的問題：,你認(rèn)為你的當(dāng)事人受到了那些損害？,你如何看待賠償?shù)臄?shù)額？,你傾向于什么樣的方式來解決這個(gè)問題，為什么？,在談判中你將采取什么樣的策略？,如何看待消協(xié)的立場(chǎng)？,你認(rèn)為你能給你的當(dāng)事人獲取多少賠償？,對(duì)你們這一方最有利的條件是什么？,在什
6、么樣的條件下你會(huì)接受對(duì)方的條件？,你當(dāng)事人的最大利益是什么？,廠家的立場(chǎng),這個(gè)消費(fèi)者是想借助此事有可能對(duì)我們產(chǎn)品的聲譽(yù)造成影響，導(dǎo)致我們的銷售受損，而威脅我們向我們索要高額的賠償。這是一種訛詐，是不能被接受的。而且我們也采取了一定的補(bǔ)救措施，如搶先主動(dòng)在報(bào)紙上作了說明，以防止她利用媒體來威脅我們。我們的產(chǎn)品的確是出現(xiàn)了問題，不過那只是在包裝過程中出現(xiàn)的小的意外，并不會(huì)影響到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。就算是依法賠償，我們最多也只需賠償她雙倍價(jià)格的金額，以及她因辦理此事而發(fā)生的合理的費(fèi)用，其他的費(fèi)用實(shí)在不應(yīng)當(dāng)賠償。她和她的孩子又沒喝奶粉，哪有什么精神損失而言。不過最近我們的幾種產(chǎn)品相繼受到了消費(fèi)者的投訴，這
7、些事情最好都不要宣揚(yáng)出去，否則對(duì)公司和產(chǎn)品的聲譽(yù)都是一種損害。而且打官司的結(jié)果誰也難以預(yù)料，官司不論是打贏打輸對(duì)我們都不利。所以我們就賠她相應(yīng)的損失，幾百塊錢應(yīng)當(dāng)差不多了。要盡快解決此事，拖的越長(zhǎng)對(duì)我們?cè)讲焕?。賠償額以元為限，實(shí)在不行也可有所商量,。,廠家代理人的意見,盡量以談判為主，將賠償額控制在合理的范圍之內(nèi)，盡快了結(jié)此案,需要提醒自己的問題：,對(duì)你一方最有利的條件是什么？,賠償額定在多少比較合適？,在談判中要采取什么樣的策略？,在什么樣的條件下會(huì)接受對(duì)方的條件？,你當(dāng)事人的最大利益是什么？,第五講 談判的技巧與練習(xí),一、協(xié)商解決糾紛的機(jī)制,調(diào)解訴訟調(diào)解,訴訟外調(diào)解,判斷型調(diào)解、交涉型調(diào)解
8、、教化型調(diào)解、治療型調(diào)解,和解訴訟中和解,談判解決糾紛的談判,商業(yè)談判,政治談判,軍事談判,二、談判的技巧和注意事項(xiàng),談判的可能性基于：,雙方的爭(zhēng)議有談判的共同基礎(chǔ),對(duì)提起訴訟的成本的擔(dān)心和預(yù)期結(jié)果的不確定性,對(duì)可能通過談判達(dá)到的有利結(jié)果的預(yù)期,談判的能力基于：,相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和判斷,對(duì)心理的掌握和常識(shí)的了解,對(duì)事實(shí)情況的掌握,對(duì)相關(guān)法律的把握,信心,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,關(guān)于底限,要清楚當(dāng)事人的根本意圖和希望，并在可能的情況下幫助他分析和確定自己,一方的最低要求。并且在談判過程中應(yīng)當(dāng)能夠始終清楚和堅(jiān)持這些要求。,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,形象展示,信心和能力的展示,運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)法律
9、工作者而言，辦案經(jīng)歷是個(gè)很好的資歷。對(duì)可能的結(jié)果作出肯定性的判斷。以顯示能力和自信心。,衣著與舉止的專業(yè)化,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,如何分析對(duì)手,如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的實(shí)力、目的、弱點(diǎn),事先做大量的調(diào)查和了解，掌握詳細(xì)的第一手資料,試探性的提問,觀察對(duì)方是否有意回避問題,積極作出判斷,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,關(guān)于談判的關(guān)鍵,你的殺手锏和對(duì)方的弱點(diǎn),不要任意乘勝追擊,不要過分強(qiáng)調(diào)對(duì)方的弱點(diǎn)，只要讓對(duì)方知道你已經(jīng)知道他的弱點(diǎn)所在就可以了。過多的強(qiáng)調(diào)反而會(huì)使他走向另一個(gè)極端。,及時(shí)作出決斷,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,如何打開局面,使對(duì)手放松心情，消除對(duì)立,適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行妥協(xié)或拋出誘餌,進(jìn)行一定的威脅,談判中
10、應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,如何把握談判的火侯,留意對(duì)方語氣與神態(tài)的細(xì)微變化。,改變自己的措辭、語氣、神態(tài)，以使對(duì)方感到你的變化。,保持談判的彈性，避免進(jìn)入僵局。,有時(shí)提出其他的要求或者方案可以緩解緊張局面。,越到關(guān)鍵時(shí)刻越要小心謹(jǐn)慎，不能操之過急。,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,關(guān)于妥協(xié),要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和情況下進(jìn)行妥協(xié)，作出讓步是談判的基礎(chǔ)。這就要求在提出己方要求時(shí)不能直接露出底牌，以使自己沒有退路（不能真正地進(jìn)行開誠(chéng)布公的談）。要在談判之前的準(zhǔn)備中將自己可以拿出來進(jìn)行商量的條件加以明確，確定其進(jìn)退的策略，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行妥協(xié)以滿足對(duì)方的需要，同時(shí)以此贏得對(duì)方的信任和誠(chéng)意。,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,如何留有退路,給對(duì)方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以便對(duì)方冷靜下來，從而能夠再次開始談判。,及時(shí)停止留有后路。,即便初次談判不成，也要為以后的努力留有退路，用委婉的語氣表示出再次聯(lián)絡(luò)的誠(chéng)意，為日后的努力設(shè)下伏筆。,談判中應(yīng)當(dāng)注意的一些問題,合作者之間的關(guān)系和分工,唱紅臉和唱白臉,主說者和觀察者,在談判中應(yīng)當(dāng)不斷提醒自己的問題,什么是你談判的最終目的？,對(duì)你最有利的因素是什么？,什么是對(duì)方的真實(shí)想法？,對(duì)方的弱點(diǎn)在哪里？,對(duì)方可能妥協(xié)的前提是什么？,是否可以再進(jìn)一步深入？,什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)適可而止？,
談判的技巧與練習(xí)
