傳統(tǒng)非車險(xiǎn)精耕細(xì)作開疆拓土加快推進(jìn)傳統(tǒng)非車險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展年務(wù)虛會(huì)專題培訓(xùn)課件

《傳統(tǒng)非車險(xiǎn)精耕細(xì)作開疆拓土加快推進(jìn)傳統(tǒng)非車險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展年務(wù)虛會(huì)專題培訓(xùn)課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《傳統(tǒng)非車險(xiǎn)精耕細(xì)作開疆拓土加快推進(jìn)傳統(tǒng)非車險(xiǎn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展年務(wù)虛會(huì)專題培訓(xùn)課件（37頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、5.傳統(tǒng)傳統(tǒng)非非車險(xiǎn)車險(xiǎn)-精精耕耕細(xì)細(xì)作開疆拓土加作開疆拓土加快推快推進(jìn)傳統(tǒng)進(jìn)傳統(tǒng)非非車險(xiǎn)車險(xiǎn)高高質(zhì)質(zhì)量量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型發(fā)發(fā)展展-2019年年務(wù)務(wù)虛會(huì)虛會(huì)一近年發(fā)展回顧二明年發(fā)展思路目錄TableofContents三具體落地舉措一、經(jīng)營情況回顧近年來，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)市場份額穩(wěn)居第一且逐年提升，從2013年的35.09%提升至2017年的38.69%，大部分險(xiǎn)種市場份額不同程度上升。同時(shí)自2015年起，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)市場份額始終超過第2-5位保險(xiǎn)主體的份額之和。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)市場份額38.83%，同比上升0.4PP險(xiǎn)種2013年市場份額2017年市場份額企財(cái)險(xiǎn)31.91%34.51%家財(cái)險(xiǎn)4

2、2.11%51.18%工程險(xiǎn)25.60%34.27%船舶險(xiǎn)48.43%59.38%貨運(yùn)險(xiǎn)35.01%36.67%特險(xiǎn)81.81%63.08%1、市場份額穩(wěn)中有升，但發(fā)展緩慢近年來經(jīng)營評(píng)價(jià)一、經(jīng)營情況回顧近年來，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)基本保持盈利態(tài)勢(shì)，但受重大自然災(zāi)害和意外事故的影響，盈利情況出現(xiàn)較大幅度的波動(dòng)，其中2016年經(jīng)營虧損，但總體仍呈向好趨勢(shì)，且占全系統(tǒng)利潤比重高于保費(fèi)占比。2013年至2018年9月，全省共計(jì)盈利4.73億元，高于系統(tǒng)盈利。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)盈利8988萬元，綜合成本率93.85%分險(xiǎn)種看，企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)盈利波動(dòng)性較大，家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)保持較好盈利占系統(tǒng)利潤比

3、重9.00%21.57%系統(tǒng)整體虧損13.25%系統(tǒng)整體虧損2、風(fēng)控工作取得成效，但經(jīng)營波動(dòng)性較大近年來經(jīng)營評(píng)價(jià)一、經(jīng)營情況回顧近年來，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)應(yīng)收保費(fèi)率基本控制在合理范圍內(nèi)（2017年由于六條地鐵工程險(xiǎn)項(xiàng)目，應(yīng)收率略有上升）。2018年1-9月，傳統(tǒng)非車險(xiǎn)應(yīng)收率23.21%，同比下降1.58PP逾期應(yīng)收有逐年上升趨勢(shì)，由2013年的2835萬元上升至2017年的7251萬元。2018年1-9月，逾期應(yīng)收額達(dá)1.28億元3、應(yīng)收保費(fèi)控制有效，但逾期金額逐年增長近年來經(jīng)營評(píng)價(jià)一、經(jīng)營情況回顧經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在省分公司總經(jīng)理室的指導(dǎo)下，團(tuán)險(xiǎn)委員會(huì)總結(jié)形成：1、構(gòu)建“兩專一法一制“的商非發(fā)展經(jīng)營模式以專業(yè)

4、引領(lǐng)經(jīng)營發(fā)展：“專業(yè)”主要體現(xiàn)在核保支持、風(fēng)險(xiǎn)控制、費(fèi)用配置及技能培訓(xùn)等四個(gè)方面以專注融入過程管理：日監(jiān)控、周通報(bào)、月點(diǎn)評(píng)、季考核，建立日常工作微信群（分管群、經(jīng)理群、重點(diǎn)險(xiǎn)種群、大項(xiàng)目群、縣域發(fā)展群）等以基本法為建設(shè)框架：形成了組織體系、銷售體系、風(fēng)控體系三位一體的經(jīng)營管理體系以機(jī)制保障取得成效：務(wù)實(shí)的工作機(jī)制，一是精準(zhǔn)的銷售策劃機(jī)制。圍繞目標(biāo)、路徑、資源、過程、考核的經(jīng)營邏輯，做好各個(gè)險(xiǎn)種、各個(gè)層級(jí)的銷售策劃方案，精準(zhǔn)定位、科學(xué)謀劃。二是閉環(huán)的項(xiàng)目落地機(jī)制。把發(fā)展目標(biāo)分解為項(xiàng)目，建立市場地圖、項(xiàng)目清單、專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)、考核獎(jiǎng)懲等全流程機(jī)制，落實(shí)責(zé)任、閉環(huán)管理2、確立系列切合實(shí)際的發(fā)展經(jīng)營理念和方

5、式“就布局，論發(fā)展”、大項(xiàng)目“一個(gè)不能丟，力爭當(dāng)首席”、分散性業(yè)務(wù)“小險(xiǎn)種要有大作為”、家財(cái)險(xiǎn)“百花齊放、百家爭鳴”等理念，經(jīng)紀(jì)渠道”一對(duì)一對(duì)接“、銀保渠道“專管分營”、大工程大項(xiàng)目“項(xiàng)目制管理”等方式3、形成一套較為完整的監(jiān)控和考核指標(biāo)體系渠道份額、險(xiǎn)類超越率、法人客戶增長率、分散性業(yè)務(wù)增長率、重大項(xiàng)目達(dá)成率、蘇商千強(qiáng)成長率、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展、重點(diǎn)工作評(píng)價(jià)等一、經(jīng)營情況回顧（1）地市、縣域發(fā)展不平衡：截至2018年9月，10家市場份額超40%，其中連云港、揚(yáng)州、宿遷、淮安、鹽城5家超50%，蘇州、鎮(zhèn)江、南京三家不足40%，鹽城、揚(yáng)州等6家份額同比下降；9家存在份額失去第一的險(xiǎn)種；10家縣域支公司

6、市場份額暫失第一，其中，江浦、灌云、揚(yáng)中、灌南、吳江等5家低于30%份額暫失第一的險(xiǎn)種連云港 家財(cái)(33.32%)揚(yáng)州宿遷 船舶（6.04%）淮安 船舶（12.01%）鹽城無錫 工程（29.81%）、船舶（39.64%）常州 特險(xiǎn)（9.65%）、貨運(yùn)（29.60%）泰州 特險(xiǎn)（0.09%）南通 工程（30.02%）徐州南京鎮(zhèn)江 貨運(yùn)（33.36%）蘇州 特險(xiǎn)（32.84%）、貨運(yùn)（22.45%）存在問題1、業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡、不充分份額暫失第一的縣域市分公司縣支公司市場份額鹽城射陽37.61%常州金壇37.13%淮安盱眙34.53%蘇州常熟33.78%揚(yáng)州儀征33.04%蘇州吳江28.40%連云港

7、灌南26.09%鎮(zhèn)江揚(yáng)中23.46%連云港灌云19.77%南京江浦13.19%一、經(jīng)營情況回顧（2）城市業(yè)務(wù)和新渠道業(yè)務(wù)發(fā)展不充分：2017年，全省家財(cái)險(xiǎn)戶均保費(fèi)7.89元（剔除互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)），其中城市市場戶均保費(fèi)5.97元，7家地市戶均保費(fèi)不足5元，宿遷、連云港、鎮(zhèn)江、南通、泰州等5家不足2元?；ヂ?lián)網(wǎng)等新渠道業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，目前僅占全渠道業(yè)務(wù)的2.3%存在問題1、業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡、不充分地市戶均保費(fèi)城市戶均保費(fèi)南京4.974.82徐州2.523.14泰州6.011.95南通6.111.93鎮(zhèn)江3.781.66連云港1.741.60宿遷3.011.11城市家財(cái)險(xiǎn)戶均保費(fèi)不足5元地市2、創(chuàng)新能力不足，

8、專業(yè)能力不強(qiáng)（1）產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道融合需加強(qiáng)（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)、專業(yè)能力提升需加強(qiáng)（3）政企互動(dòng)、總省市要客維護(hù)需加強(qiáng)3、合規(guī)意識(shí)不牢，執(zhí)行不到位日常經(jīng)營中違規(guī)操作時(shí)有發(fā)生：（1）未經(jīng)報(bào)批越權(quán)承保異地業(yè)務(wù)（2）遺漏報(bào)告大商險(xiǎn)招投標(biāo)信息一、經(jīng)營情況回顧存在問題一近年發(fā)展回顧二明年發(fā)展思路目錄TableofContents三具體落地舉措二、明年發(fā)展思路政府職能轉(zhuǎn)變帶來保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇（公共安全救助保險(xiǎn)、綜治保險(xiǎn)）科技賦能智慧城市建設(shè)擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃豐富保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源形勢(shì)分析2、挑戰(zhàn)1、機(jī)遇新興的跨界競爭不斷爭奪業(yè)務(wù)發(fā)展空間，激烈的同業(yè)競爭持續(xù)擠壓經(jīng)營效益空間首臺(tái)套補(bǔ)貼政策收緊及行業(yè)競爭

9、加劇可能影響市場份額（續(xù)保、退保問題）大額保單及平臺(tái)業(yè)務(wù)的不確定性會(huì)帶來業(yè)務(wù)的波動(dòng)以集團(tuán)公司”3411工程“為指引，按照總公司”強(qiáng)發(fā)展、轉(zhuǎn)方式、精管理、升動(dòng)能“的總體工作思路，深入貫徹落實(shí)省分公司“兩專一法一制”經(jīng)營模式，堅(jiān)守發(fā)展超越市場、盈利優(yōu)于市場、服務(wù)領(lǐng)先行業(yè)的目標(biāo)定位，始終堅(jiān)持“以客戶為中心”，深化“保險(xiǎn)+服務(wù)”的經(jīng)營理念，發(fā)展與效益并重，“精耕細(xì)作、深度挖潛、開疆拓土、廣尋增量”，加快推進(jìn)傳統(tǒng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。二、明年發(fā)展思路總體思路發(fā)展速度超越市場和主要競爭對(duì)手，市場份額同比上升0.5個(gè)百分點(diǎn)盈利優(yōu)于市場，綜合成本率低于市場2個(gè)百分點(diǎn)以上二、明年發(fā)展思路總體目標(biāo)客戶：對(duì)法人

10、客戶，由為企業(yè)提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)解決方案向?yàn)槠髽I(yè)提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)解決方案與投融資相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變；對(duì)個(gè)人客戶，由提供基本風(fēng)險(xiǎn)保障向提供風(fēng)險(xiǎn)保障及投資理財(cái)?shù)纫惑w化解決方案轉(zhuǎn)變市場：全面進(jìn)軍“城市市場、農(nóng)村市場、國內(nèi)市場、海外市場”渠道：同步推進(jìn)傳統(tǒng)渠道（直銷、經(jīng)紀(jì)、銀保、郵政、農(nóng)網(wǎng)、車商）和新興渠道（互聯(lián)網(wǎng)、電商、人保V盟）險(xiǎn)種：企財(cái)險(xiǎn)競拓、家財(cái)險(xiǎn)擴(kuò)面、工程險(xiǎn)增量、船舶險(xiǎn)維穩(wěn)、貨運(yùn)險(xiǎn)提速、特險(xiǎn)獲客產(chǎn)品：對(duì)應(yīng)不同市場、渠道和客戶進(jìn)行產(chǎn)品組合與創(chuàng)新（服務(wù)型家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人客戶一攬子方案）二、明年發(fā)展思路轉(zhuǎn)型方向1、落實(shí)精耕細(xì)作，在客戶、市場、渠道、險(xiǎn)種和產(chǎn)品上做深做透，在發(fā)展的同時(shí)守住底線，牢牢把握盈虧平

11、衡點(diǎn)及堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營2、強(qiáng)化開疆拓土，進(jìn)一步打開國際市場、城市業(yè)務(wù)、新興渠道，深入推進(jìn)產(chǎn)品組合與創(chuàng)新，再生新動(dòng)能、服務(wù)新需求二、明年發(fā)展思路轉(zhuǎn)型策略1、落實(shí)“一體化”發(fā)展，探索產(chǎn)、壽、健聯(lián)合展業(yè)路徑（1）重點(diǎn)工作：客戶資源共享，進(jìn)行聯(lián)合銷售，擴(kuò)大獲客量；常態(tài)化進(jìn)行團(tuán)隊(duì)共建活動(dòng)，提高相互代理業(yè)務(wù)產(chǎn)能；研發(fā)“財(cái)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)+健康險(xiǎn)”組合方案，滿足客戶綜合保險(xiǎn)金融服務(wù)需求（2）達(dá)成效果：促進(jìn)與法人客戶的合作，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性，促進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)、組合產(chǎn)品等個(gè)人分散性業(yè)務(wù)的發(fā)展；促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、提升渠道產(chǎn)能2、堅(jiān)持融合發(fā)展，有效提升產(chǎn)能（1）重點(diǎn)工作：整合服務(wù)資源，構(gòu)筑服務(wù)平臺(tái)，實(shí)施跨界合作；深化車商、農(nóng)網(wǎng)、電商等

12、渠道合作，提升傳統(tǒng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能；用新興業(yè)務(wù)撬動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展，推進(jìn)組合（財(cái)產(chǎn)+人身+責(zé)任）產(chǎn)品銷售（2）達(dá)成效果：政策性業(yè)務(wù)與商業(yè)性業(yè)務(wù)融合發(fā)展；促進(jìn)新技術(shù)應(yīng)用與商業(yè)模式創(chuàng)新二、明年發(fā)展思路3、配合中心城市建設(shè)，鞏固傳統(tǒng)板塊競爭力（1）重點(diǎn)工作：加大中心城市分公司的授權(quán)以及費(fèi)用、培訓(xùn)的傾斜力度；幫助中心城市分公司打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)，優(yōu)先發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)；省分公司與中心城市分公司聯(lián)合展業(yè)，擴(kuò)張系統(tǒng)性業(yè)務(wù)與園區(qū)業(yè)務(wù)，合力攻堅(jiān)重要客戶（2）達(dá)成效果：南京、蘇州、無錫三家中心城市分公司發(fā)揮引領(lǐng)作用，帶動(dòng)全省傳統(tǒng)業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展4、配合縣域建設(shè)“九大工程”，筑牢發(fā)展根基（1）重點(diǎn)工作：助力縣域傳統(tǒng)非車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建

13、設(shè)，適時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)裂變，不斷提升農(nóng)網(wǎng)產(chǎn)能，推進(jìn)政策性險(xiǎn)種落地，大力發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，不斷提升經(jīng)營效益（2）達(dá)成效果：農(nóng)村保險(xiǎn)覆蓋面大幅提升，縣縣市場份額確保首位轉(zhuǎn)型策略二、明年發(fā)展思路具體措施產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊企財(cái)險(xiǎn)：精益管理、提速增效1、重點(diǎn)工作（1）加大業(yè)務(wù)三率管理（續(xù)保率力爭75%）、全省企業(yè)保源分析、著力競回拓新、強(qiáng)化激勵(lì)與考核2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）園區(qū)業(yè)務(wù)、海外業(yè)務(wù)、蘇商千強(qiáng)（總省兩級(jí)要客等）3、思考與研究：（1）中小微企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道拓展（2）創(chuàng)新型企業(yè)研究（科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（3）光伏指數(shù)保險(xiǎn)、海上風(fēng)電一攬子業(yè)務(wù)二、明年發(fā)展思路具體措施家財(cái)險(xiǎn)：多輪驅(qū)動(dòng)、融合創(chuàng)新1、重點(diǎn)工作

14、（政策與商業(yè)性業(yè)務(wù)緊密結(jié)合、城市與農(nóng)村市場同步發(fā)展）（1）既有業(yè)務(wù)的推動(dòng)：農(nóng)網(wǎng)渠道的優(yōu)勢(shì)深耕、郵政代理渠道的短板提升（2）標(biāo)志性業(yè)務(wù)推進(jìn)：綜治保險(xiǎn)的擴(kuò)面、公共安全救助保險(xiǎn)落地、新奧項(xiàng)目推進(jìn)2、重點(diǎn)目標(biāo)（繼續(xù)實(shí)施市市過千萬、縣縣過百萬工程）（1）城市市場保險(xiǎn)覆蓋面30%以上：燃?xì)饩C合險(xiǎn)、手機(jī)銷售、互聯(lián)網(wǎng)及中介平臺(tái)業(yè)務(wù)、服務(wù)型家財(cái)險(xiǎn)、高端群體需求（財(cái)產(chǎn)+人身+責(zé)任+理財(cái)）、行業(yè)系統(tǒng)型業(yè)務(wù)（2）農(nóng)村市場保險(xiǎn)覆蓋面60%以上：農(nóng)房統(tǒng)保、綜治保險(xiǎn)、和諧家園、和諧鄉(xiāng)村、電動(dòng)車盜搶等3、思考與研究（1）配合“鄉(xiāng)村振興發(fā)展戰(zhàn)略”，研發(fā)配套產(chǎn)品（2）養(yǎng)老社區(qū)的居家保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年

15、發(fā)展思路具體措施工程險(xiǎn)：大小兼顧、保質(zhì)增量1、重點(diǎn)工作（1）大工程：對(duì)接政府部門及平臺(tái)（城建、交通等）、項(xiàng)目清單式管理（2）中小工程：鎖定項(xiàng)目源頭及渠道（建設(shè)企業(yè)、銀行渠道、市政水利主管部門）2、重點(diǎn)目標(biāo)（一個(gè)不能少、力爭當(dāng)首席）（1）大工程：大力深耕本地工程、選擇性介入異地工程、積極拓展海外工程（2）中小工程：美麗鄉(xiāng)村行動(dòng)、冬春水利行動(dòng)、裝修、技改及環(huán)保改造3、思考與研究（1）做好“保險(xiǎn)+服務(wù)”，增強(qiáng)客戶黏性，提高客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施船舶險(xiǎn)：清單管理、壓茬推進(jìn)1、重點(diǎn)工作（1）完善船企企業(yè)客戶檔案，總省市上下聯(lián)動(dòng)，按計(jì)劃逐一拜訪（2）分析市場變化、緊

16、盯對(duì)手動(dòng)態(tài)，提升船舶險(xiǎn)首臺(tái)套市場占有率（3）細(xì)化考核激勵(lì)措施，獎(jiǎng)罰并舉，重點(diǎn)地市守土有責(zé)，確保領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）本地及異地大型船企（2）國內(nèi)外水險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司3、思考與研究（1）船舶險(xiǎn)海外市場的獲取路徑產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施貨運(yùn)險(xiǎn)：精于策劃、再辟蹊徑1、重點(diǎn)工作（1）強(qiáng)化省、市產(chǎn)品線營銷企劃能力，通過宣導(dǎo)培訓(xùn)提升銷售人員專業(yè)能力（2）加大新渠道、新險(xiǎn)種的研究，尋找貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展新動(dòng)能（3）加強(qiáng)對(duì)物流貨運(yùn)險(xiǎn)市場的研究和評(píng)估，做好風(fēng)控工作，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展2、重點(diǎn)目標(biāo)（繼續(xù)實(shí)施市市過千萬、縣縣過50萬工程）（1）客戶：重點(diǎn)競回貨主業(yè)務(wù)、選擇發(fā)展物流業(yè)務(wù)、量身定制互聯(lián)網(wǎng)平

17、臺(tái)業(yè)務(wù)（2）渠道：車商渠道隨車行隨人行業(yè)務(wù)，農(nóng)網(wǎng)渠道鮮活貨物及育肥豬等特色產(chǎn)品貨運(yùn)險(xiǎn)，貨信協(xié)同發(fā)展出口貨運(yùn)險(xiǎn)，電商渠道發(fā)展網(wǎng)購系列貨運(yùn)險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)渠道傳統(tǒng)貨運(yùn)險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)3、思考與研究（1）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)貨運(yùn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獲取路徑產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施特險(xiǎn)：明晰保源、按圖索驥1、重點(diǎn)工作（1）加強(qiáng)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升市場競爭力（2）完善保源地圖，落實(shí)重點(diǎn)企業(yè)項(xiàng)目展業(yè)制2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）客戶：維護(hù)挖潛江蘇核電、開拓航空公司和機(jī)場業(yè)務(wù)、突破重點(diǎn)行業(yè)首臺(tái)套業(yè)務(wù)、緊盯三桶油上游業(yè)務(wù)（2）渠道：內(nèi)部征集員工人脈關(guān)系，外部密切經(jīng)紀(jì)公司合作、打通設(shè)備租賃等第三方合作渠道3、思考與研究（1）航空

18、航天業(yè)務(wù)的探索，以及全省特險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣普及產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施重要客戶：保費(fèi)成長率達(dá)到108%，力爭突破110%，承保覆蓋率超過60%產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊1、重點(diǎn)工作（1）對(duì)集團(tuán)客戶及系統(tǒng)性客戶積極推動(dòng)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，引入集團(tuán)資源，提供融資服務(wù)（2）拓展蘇商千強(qiáng)及總公司級(jí)可保但未保客戶，提升重要客戶承保覆蓋率；挖掘存量客戶新領(lǐng)域新需求，實(shí)現(xiàn)重要客戶業(yè)務(wù)的新突破（3）實(shí)行重要客戶分級(jí)評(píng)價(jià)和差異化服務(wù)，構(gòu)建重要客戶服務(wù)體系（4）調(diào)整、完善考核指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過有針對(duì)性的考核和獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)新增2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）發(fā)展：緊盯新客戶新領(lǐng)域新需求（2）支持：建立標(biāo)準(zhǔn)化和差

19、異化服務(wù)相融合的重要客戶服務(wù)體系3、思考與研究（1）如何進(jìn)一步增強(qiáng)客戶黏性，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度二、明年發(fā)展思路具體措施新大工程：項(xiàng)目達(dá)成率100%，首席達(dá)成率85%產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊1、重點(diǎn)工作（1）與省、市發(fā)改委、交通建設(shè)局等重大工程管理部門建立常態(tài)化聯(lián)系，層層壓實(shí)項(xiàng)目責(zé)任（2）加大與工程險(xiǎn)行業(yè)化經(jīng)紀(jì)公司互動(dòng)，打通相關(guān)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)（3）強(qiáng)化工程行業(yè)專業(yè)培訓(xùn)、投標(biāo)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享、歷史賠付分析，提升新大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力2、重點(diǎn)目標(biāo)（一個(gè)不能丟，力爭當(dāng)首席）（1）發(fā)展：兼顧區(qū)域發(fā)展，建立分層落實(shí)責(zé)任和協(xié)同展業(yè)相結(jié)合的新大工程拓展體系（2）支持：強(qiáng)化信息推送與過程管控，加大省公司對(duì)于重大工程項(xiàng)目支持

20、力度3、思考與研究（1）如何進(jìn)一步完善工作機(jī)制，確保項(xiàng)目達(dá)成二、明年發(fā)展思路具體措施軍隊(duì)保險(xiǎn)：保費(fèi)增速達(dá)20%以上產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊1、重點(diǎn)工作（1）充分挖掘人脈關(guān)系，推動(dòng)與江蘇省軍分區(qū)、無錫聯(lián)勤中心、各地軍分區(qū)的高層對(duì)接（2）試點(diǎn)推進(jìn)武警部隊(duì)訓(xùn)練意外險(xiǎn)、空軍軍機(jī)訓(xùn)練期間軍機(jī)責(zé)任險(xiǎn)等新型項(xiàng)目（3）上線管理工具，實(shí)現(xiàn)軍隊(duì)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)提取、分析、應(yīng)用智能化2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）發(fā)展：挖掘軍隊(duì)人脈，推進(jìn)軍企互動(dòng)，自上而下展業(yè)，實(shí)現(xiàn)軍隊(duì)非車業(yè)務(wù)有效落地與增長（2）支持：工具支持與財(cái)務(wù)支持并舉，提升全省系統(tǒng)軍隊(duì)業(yè)務(wù)管理能力及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開拓積極性3、思考與研究（1）如何加強(qiáng)軍民融合，有效推進(jìn)軍隊(duì)保險(xiǎn)，對(duì)接

21、軍隊(duì)需求提供產(chǎn)品二、明年發(fā)展思路具體措施產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊經(jīng)紀(jì)渠道：市場份額不低于上年同期1、重點(diǎn)工作（1）探索對(duì)接模式創(chuàng)新，對(duì)部分經(jīng)紀(jì)渠道試點(diǎn)授予單個(gè)市公司拓展增量業(yè)務(wù)的相對(duì)專營權(quán)（2）強(qiáng)化精準(zhǔn)對(duì)接合作，加大對(duì)貢獻(xiàn)大、行業(yè)型、有特色的經(jīng)紀(jì)公司的拜訪交流力度（3）加強(qiáng)渠道分析運(yùn)用，增加分類評(píng)價(jià)的指標(biāo)維度，落實(shí)渠道“黑名單”機(jī)制（4）推動(dòng)服務(wù)體系升級(jí)，對(duì)內(nèi)確保高質(zhì)量的培訓(xùn)供給，對(duì)外向優(yōu)質(zhì)渠道傾斜服務(wù)資源2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）發(fā)展：創(chuàng)新優(yōu)化渠道對(duì)接模式，推動(dòng)增量業(yè)務(wù)、渠道品質(zhì)和專業(yè)化服務(wù)水平的提升（2）支持：加強(qiáng)渠道分類評(píng)價(jià)成果的實(shí)際運(yùn)用，提升精細(xì)化管理水平3、思考與研究（1）如何堅(jiān)持以客戶為中

22、心，建立與經(jīng)紀(jì)公司共贏的合作模式二、明年發(fā)展思路具體措施產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊1、重點(diǎn)工作（1）加強(qiáng)與產(chǎn)品線的融合，推動(dòng)銀保渠道的車險(xiǎn)、分散性家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)（2）各市選取2-3家貢獻(xiàn)度大、有合作前景的銀行進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）發(fā)展：各市全力提升與農(nóng)商行、城商行等地方性法人銀行的合作（2）支持：利用人保資本、資產(chǎn)、養(yǎng)老公司的資源，與銀行建立深層次合作3、思考與研究（1）如何配合銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提升銀保產(chǎn)能銀保渠道：市場份額保持市場第一二、明年發(fā)展思路具體措施國際業(yè)務(wù)：保費(fèi)增速20%以上，且不低于全國系統(tǒng)增速產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊1、重點(diǎn)工作（1）健全管理體系，構(gòu)建

23、高效的運(yùn)營模式和完善考核激勵(lì)機(jī)制（2）深化隊(duì)伍建設(shè)，提升一線團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平和核心競爭力（3）加強(qiáng)互動(dòng)交流，培育國際業(yè)務(wù)發(fā)展的政企環(huán)境和客戶資源（4）實(shí)施精準(zhǔn)導(dǎo)航，落實(shí)外向型企業(yè)的清單管理和項(xiàng)目責(zé)任制（5）積極開拓創(chuàng)新，升級(jí)對(duì)“走出去”客戶的產(chǎn)品和服務(wù)供給（6）防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)容忍度管理和增強(qiáng)合規(guī)保密意識(shí)2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）客戶開拓：新增百萬規(guī)模保費(fèi)客戶10家，新增50萬規(guī)模保費(fèi)客戶20家（2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)：專業(yè)化團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全省覆蓋，專業(yè)人員不少于60人3、思考與研究（1）如何利用IT技術(shù)與重點(diǎn)合作客戶和渠道構(gòu)建起緊密合作關(guān)系二、明年發(fā)展思路具體措施風(fēng)控工作：提檔升級(jí)、講求實(shí)效1、重點(diǎn)工作（1）

24、風(fēng)險(xiǎn)控制：嚴(yán)格授權(quán)分級(jí)管理、嚴(yán)控高風(fēng)險(xiǎn)承保條件、針對(duì)性專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)查勘、多樣化防災(zāi)防損服務(wù)（2）風(fēng)險(xiǎn)分散：通過再保降低風(fēng)險(xiǎn)、通過共保分散風(fēng)險(xiǎn)、通過聯(lián)保共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（3）風(fēng)控指導(dǎo)：加強(qiáng)宣導(dǎo)培訓(xùn)，提高站位；實(shí)施分片指導(dǎo)，提高能力；定期驗(yàn)收評(píng)估，提升效果（4）合規(guī)經(jīng)營：守好財(cái)政補(bǔ)貼型、分散性、省外異地等三類業(yè)務(wù)合規(guī)底線；確保大商險(xiǎn)招投標(biāo)業(yè)務(wù)及時(shí)報(bào)備2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）落實(shí)提檔升級(jí)十大風(fēng)控舉措：梳理規(guī)章制度、定位人員配備、明確工作規(guī)范、加強(qiáng)技能提升、升級(jí)服務(wù)能力、創(chuàng)新風(fēng)控模式、加大外部合作、豐富物資儲(chǔ)備、及時(shí)信息發(fā)布、廣泛防災(zāi)宣傳3、思考與研究（1）如何與應(yīng)急管理部門新體系進(jìn)行對(duì)接（2）如何將風(fēng)控平臺(tái)與公司其他

25、平臺(tái)有效對(duì)接，提高使用效能（3）如何控制企財(cái)險(xiǎn)的重?fù)p案件和海外以及異地業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施再保工作：優(yōu)化完善、助推發(fā)展1、重點(diǎn)工作（1）整體保障框架持續(xù)優(yōu)化完善，為重大項(xiàng)目量身定制分保方案（2）擴(kuò)大再保市場詢價(jià)覆蓋面，主動(dòng)介入直再一體的經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)（3）日常審核尋求批量化處理模式，IT輔助系統(tǒng)的進(jìn)一步運(yùn)用2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）保障更貼切（2）服務(wù)更廣泛（3）操作更靈活3、思考與研究（1）如何從依賴總部內(nèi)平衡支持為主逐步向內(nèi)平衡與自主尋求外部合作并行過渡產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊二、明年發(fā)展思路具體措施應(yīng)收管理：過程跟蹤、顆粒歸倉1、重點(diǎn)工作（1）針對(duì)不同險(xiǎn)種應(yīng)收特

26、點(diǎn)采取相應(yīng)管理辦法（2）定期監(jiān)控，實(shí)時(shí)督導(dǎo)，重點(diǎn)關(guān)注賬齡時(shí)間長的逾期應(yīng)收（3）內(nèi)部加強(qiáng)產(chǎn)品線與財(cái)務(wù)的互動(dòng)，外部取得稅務(wù)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的支持，加快壞賬清理2、重點(diǎn)目標(biāo)（1）逾期應(yīng)收保費(fèi)清理（2）逾期率較高的地市3、思考與研究（1）如何協(xié)調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展與控制應(yīng)收保費(fèi)的關(guān)系產(chǎn)品板塊風(fēng)險(xiǎn)管理渠道板塊一近年發(fā)展回顧二明年發(fā)展思路目錄TableofContents三具體落地舉措三、具體落地舉措強(qiáng)化市縣分支公司非車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（崗位）建設(shè)，會(huì)同非車險(xiǎn)專營機(jī)構(gòu)，確保經(jīng)營企劃、銷售策劃、渠道對(duì)接、項(xiàng)目拓展、過程管理等工作均有相應(yīng)人員負(fù)責(zé)并有效落實(shí)1、細(xì)分專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提升專業(yè)能力三、具體落地舉措2、企劃“一市一品”、“一縣

27、一品”，補(bǔ)短板挖潛力通過專人負(fù)責(zé)、專業(yè)企劃和專項(xiàng)提升，促進(jìn)區(qū)域保持平衡和充分發(fā)展，凸顯區(qū)域特色專人負(fù)責(zé)：省市公司產(chǎn)品線安排專人負(fù)責(zé)，定期進(jìn)行“一市一品”、“一縣一品”的企劃工作專業(yè)企劃：研究本地區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)布局、政策環(huán)境，同時(shí)借鑒外地經(jīng)驗(yàn)，制定本地化企劃方案專項(xiàng)提升：剖析險(xiǎn)種、渠道、客戶及競爭策略方面的問題及短板，制定本地化短板提升方案三、具體落地舉措3、實(shí)施過程管理，確保措施有效落地省市分公司成立企劃組、創(chuàng)新組、監(jiān)控組、督導(dǎo)組和考核組，保障各項(xiàng)工作舉措的落地實(shí)施三、具體落地舉措4、通過考核激勵(lì)，提升落地實(shí)施效果結(jié)果考核：市場份額+承保利潤+重點(diǎn)工作過程考核：季度獎(jiǎng)勵(lì)（超市場、競拓、續(xù)保、應(yīng)收）+重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)+項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：效益與發(fā)展并重，獎(jiǎng)勵(lì)與處罰并舉費(fèi)用配置：基礎(chǔ)+超市場+利潤+定向激勵(lì)政策開門紅競賽獎(jiǎng)勵(lì)辦法大項(xiàng)目、中小工程獎(jiǎng)勵(lì)辦法首臺(tái)套、新材料及重點(diǎn)險(xiǎn)種考核辦法軍隊(duì)保險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法創(chuàng)新和風(fēng)控工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法充分對(duì)接總、省公司總體考核辦法，聚焦總體目標(biāo)和重點(diǎn)突破領(lǐng)域、險(xiǎn)種謝謝Thanks