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1、用 心 經 營 ， 決 勝 千 里2009年 3月 7日-如 何 成 為 一 位 優(yōu) 秀 的 經 銷 商 同 行 業(yè) 對 手 是 最 天 然 的 對 手 ， 向 多 個 對 手 學 習 ， 取其 之 長 ， 補 己 之 短 ， 亮 劍 出 擊 ； 狹 路 相 逢 ， 勇 者 勝 。 市場 是 是 無 情 的 ， 商 場 猶 如 戰(zhàn) 場 ， 對 手 讓 你 時 刻 不 能 掉 以輕 心 ， 讓 你 時 刻 不 能 卸 下 奮 斗 的 激 情 ； 只 要 你 用 心 經 營你 的 事 業(yè) ， 想 辦 法 ， 出 思 路 ， 成 為 一 個 地 區(qū) 乃 至 周 邊 行業(yè) 里 的 領 跑 者 ， 任
2、何 危 機 你 都 能 反 敗 為 勝 。 經 商 先 做 人 ， 要 做 一 個 善 于 駕 馭 市 場 脈 動 ， 善 于 觀察 市 場 天 氣 變 化 的 有 心 人 ， 用 心 經 營 ， 決 勝 千 里 。 XX商貿公司的發(fā)展歷程 每個成功的市場都是從無到有，由弱變強，不能不變,要先行變化.由粗放型變?yōu)榧s型，XX市場也不例外。l 1994年冰淇淋XX區(qū)經銷商(30萬元)l 1996年冰淇淋XX市經銷商(80萬元) l 2000年冰淇淋、速凍XX市經銷商(200萬元)l 2002年冰淇淋、速凍、奶食品XX市經銷商(400萬元)l 2003年冰淇淋、速凍、奶食品、液態(tài)奶百利包XX市銷商
3、(800萬元)l 2004年冰淇淋、速凍、奶食品、液態(tài)奶全產品XX市經銷商(1500萬) l 2005年冰淇淋、速凍、奶食品、液態(tài)奶全產品、奶粉XX市經銷商（2500萬）l 2007年10月正式成立XX市XX商貿有限責任公司(4000萬元) 卡耐基學院研究結果表明：一個人的成功，15%取決于專業(yè)技能，85%取決于人的態(tài)度。 2001年自購冰柜一百臺投放市場，開始掌控終端，同時組建自己的配送隊伍，打壓二批，致使二批逐漸轉形，失去二批的功能，成為一個家批點,使之失去了競爭能力。同年有效的進入商場、超市，建立良好的客情關系，有效提升了產品品牌形象，奠定了XX公司發(fā)展壯大的堅實基礎。 2002年開始細
4、分市場，細化區(qū)域專人、專車配送。 2004年細分產品，冰淇淋與牛奶系列分開專人、專車配送。 2005年繼續(xù)細分市場，傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道分開配送，專門設立商超主管 2008年開始進行細致化管理，規(guī)章制度逐漸完善，人員考核日趨科學，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)模式 思路決定出路，態(tài)度決定一切 XX商貿公司經營結構模式一、經營理念 以情做人、以誠做事、以信經商二、營銷理念 貼近終端靠“情”、貼近市場靠“精”三、管理理念 團 結 、 尊 重 、 效 率 創(chuàng) 建 高 效 率 團 隊 組織結構總 經 理 總 經 理 助 理財 務 部液 態(tài) 奶 食 品 部 物 流 部冷 凍 食 品 部 商 超 部 辦 公 室保管4人會
5、計1人 出納1人 車隊12人 文員1人開票3人導購26人 理貨1人理貨2人業(yè)務人員26人業(yè)務人員20人 要做好經銷商必須知道：第一：什么是經銷商 從 供 貨 方 處 購 買 產 品 后 銷 售 至 市 場 從 而 獲 利 。(經 銷 商 不 單 銷 售 產 品 ， 同 時 承 擔 責 任 。 )第二：什么樣的經銷商才是優(yōu)秀的經銷商 1.經 營 一 個 好 品 牌 2.擁 有 一 個 好 網(wǎng) 絡 3.建 立 一 個 好 管 理 4.創(chuàng) 建 一 個 好 隊 伍 5.制 定 好 的 經 營 規(guī) 劃 經營一個好的品牌選擇伊利無怨無悔好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告為什么選擇伊利 1.責任（稅收、自
6、然災害的捐助、教育的投入） 2.品質（生產、管理、監(jiān)督、檢測，天然無污染） 3.服務（集團-經銷商 集團-終端 集團-消費者 伊利的服務無處不在） 4.文化與傳播（奧運年推出有我中國強，使世界認識了伊利） 擁有一個好網(wǎng)絡好網(wǎng)絡讓產品無處不在，讓顧客買得到 1.設立終端客服電話 2.建立客戶資料 3.架設短信平臺 4.定期拜訪終端 5.節(jié)日“賄賂”終端 建立一個好管理好管理開源節(jié)流，營銷效率最大化建立完善的管理制度1.員工行為守則 2.財務管理制度 3.倉庫管理制度4.物流管理制度 5.辦公室管理制度 6.日?？记诠芾碇贫?7.績效考評制度 一個好隊伍 好隊伍讓營銷力無限復制，所向無敵 考核老員
7、工，培養(yǎng)新員工，調動員工積極性，(防止出勤不出工,出工不出力,出力不出率,出率不出利.)在壓力中求生存，在競爭中謀發(fā)展。銷售隊伍的建設（司機、業(yè)務協(xié)調拜店，老員工帶新員工實習。） 打造人人都是英雄的無敵團隊 打造創(chuàng)新進取和諧團隊文化 打造超強凝聚力的團隊精神(智力+毅力+體力+速利=活力) 團隊管理者要成為職業(yè)教練(老板是制定計劃,管理,決策) 建設客戶經營顧問營銷團隊 一個好隊伍銷售人員的培訓（新員工的培訓，全體員工的集體培訓。合適的崗位用適合的人.）銷售人員的激勵（單品獎勵、任務獎勵、客情獎勵。）銷售業(yè)績的評價（績效考核,目標一定要量化）（一）任務考核 1.任務分解，銷售量考核。 2.全產
8、品銷售額考核。(重點推廣高端產品)（二）鋪市率考核（三）拜訪率考核（四）客情關系維護投訴率 制訂經營規(guī)劃一、傳統(tǒng)渠道經營模式形象產品全面鋪市，擴大宣傳（日配）獲利產品陳列、促銷，提高銷量（高端）主打產品實行“負利”經營，跟進競品、打擊競品，占有市場（優(yōu)酸乳）二、商超經營模式產品陳列面“優(yōu)”于競品堆頭位置“勝”于競品促銷力度“大”于競品客情關系“好”于競品三、特通經營模式保持幼兒園長期飲奶軟性廣告(不能只看眼前利益,要有長遠發(fā)展的理念)保持洗浴中心長期用奶解決過期產品(但一定要做好公關工作) 保持工礦企業(yè)(班中餐)長期飲奶解決臨期產品保持酒店長期供給樹立品牌形象 優(yōu)秀經銷商還應具備的能力v社 會
9、 關 系 協(xié) 調 能 力 （ 工 商 、 稅 務 ,計 量 ,防 疫 及 銷 協(xié) ）v市 場 開 發(fā) 維 護 能 力 （ 棋 盤 井 ,海 南 區(qū) 市 場 的 攻 堅 ）v顧 客 關 系 管 理 能 力 （ 維 護 大 客 戶 拉 攏 小 客 戶 ,失 去 一 個 客 戶僅 需 幾 秒 鐘 ,而 開 發(fā) 一 個 好 客 戶 需 要 數(shù) 十 倍 的 人 力 和 財 力 ）v品 牌 口 碑 傳 播 能 力 （ 伊 利 牛 奶 的 正 確 宣 傳 與 引 導 ）v市 場 秩 序 管 控 能 力 （ 如 :奶 業(yè) 危 機 的 處 理 ）v廠 家 關 系 處 理 能 力 （ 快 速 領 會 公 司 意 圖 ,調 整 市 場 ,協(xié) 調 物流 ,調 度 ,財 務 等 ） 愿我們同心協(xié)力，將伊利事業(yè)發(fā)揚光大！
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