某大型工程機(jī)械公司營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃

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1、目錄,項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排,,項(xiàng)目意義,山東**應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見(jiàn)和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東**的可持續(xù)發(fā)展。 為了達(dá)到以上目的，山東**高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來(lái)發(fā)展一臂之力。,山東**是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先 山東**的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中

2、，臨工的制造成本是最低的 山東**拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位 面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展， **未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平,,背景,問(wèn)題,項(xiàng)目背景概述,面對(duì)挑戰(zhàn), 山東**高層在思考以下問(wèn)題: 在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中, **的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？ 營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東 代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠

3、款嚴(yán)重，沒(méi)有大型的代理商 銷售公司內(nèi)部的管理存在問(wèn)題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠 售后服務(wù)反映速度較慢,由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”, 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景,全行業(yè)銷售收入,億元,液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量,臺(tái),裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量,臺(tái),但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降,骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況,萬(wàn)元,按銷量由大至小排列,除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平,業(yè)內(nèi)企業(yè)分析,典型公司,中聯(lián)重科 山推股份 安徽合力,徐工集團(tuán),廈工股份 山東臨工 河北宣工 廣西柳工,

4、鞍山一工,主要產(chǎn)品,混凝土輸送泵、塔式起重機(jī) 大中型推土機(jī) 牽引車、叉車,起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī),裝載車 挖掘機(jī),平地車,公司類型,1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng),2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng),3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降,4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降,造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn),舉例,加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”,工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整, 市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用, 臨工未來(lái)

5、五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),,,,,,,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市場(chǎng)份額,,,,,,,,,,,,#3,#2,#1,企業(yè)實(shí)力,三個(gè)生存者,三個(gè)贏利者,臨 工,,,,,,,,,,,,掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者,,,,,,,第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額,未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng),國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化,根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異,生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械,現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說(shuō)明書不清楚、故障率高、無(wú)故障工作時(shí)間短,低噪音、低污染、低震動(dòng),解

6、決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問(wèn)題,臨工如果能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差,世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大卡特彼勒公司的年銷售收入為200多億美元 我國(guó)年銷售收入超10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá)60億元 全行業(yè)1000多家企業(yè)，過(guò)億元的只有65家,2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩,僅廈門一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī) 國(guó)內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有,3、技術(shù)水平低，開(kāi)發(fā)能力弱,制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距10-15年，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) 新品開(kāi)發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng),4、

7、市場(chǎng)營(yíng)銷和售后服務(wù)體系不健全,銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,5、管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位,國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重 管理體制有待深化改革,,項(xiàng)目目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過(guò)與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問(wèn)題,,1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷組織體系 2. 建立健全銷售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本,為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培

8、訓(xùn)等多種咨詢形式，體現(xiàn)”過(guò)程咨詢“理念。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容,銷售策略制定,====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告====================,基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品線分析 定價(jià)策略 目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) 渠道銷售模式和管理辦法 基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品建議 定價(jià)策略 目標(biāo)用戶分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng) 渠道銷售模式和管理辦法,====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================,特別說(shuō)明：項(xiàng)目開(kāi)始后，為了能夠有效說(shuō)明問(wèn)題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,銷售管理,營(yíng)銷費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法

9、銷售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定 銷售訂單流程 配件采購(gòu)流程 技術(shù)管理流程 品質(zhì)控制流程 生產(chǎn)管理流程 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程 生產(chǎn)調(diào)度流程 基于流程的成本控制和改善建議,目錄,項(xiàng)目概述 項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法 項(xiàng)目組織及時(shí)間安排,,本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段,階段一 銷售策略制定,階段二 銷售管理,通過(guò)前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢會(huì)針對(duì)山東**現(xiàn)存的營(yíng)銷管理問(wèn)題進(jìn)行銷售策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。,,階段一：銷售策略的制定,,,市場(chǎng)預(yù)測(cè),相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析,市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇,損益平衡 銷量分析,制定銷

10、售目標(biāo),價(jià)格彈性 及敏感度,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,定價(jià)方法選擇,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo) 市場(chǎng)地位,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇,,代理模式利弊,渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇,渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配,,發(fā)達(dá)市場(chǎng) 的策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,,市場(chǎng)定位分析一,市場(chǎng)定位分析,分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本構(gòu)成與盈利能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道控制能力 特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家, 由新華信和臨工共同協(xié)商確定,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析

11、,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇,市場(chǎng)定位分析二,確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位分析 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 臨工研發(fā)能力 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇,,市場(chǎng)定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇,,市場(chǎng)定位分析三,在激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏格局 哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性 臨工是否可以通過(guò)收購(gòu)兼并擴(kuò)大市場(chǎng)份額,,市場(chǎng)定位分

12、析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇,市場(chǎng)定位分析四,,市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇 市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 樹(shù)立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問(wèn)題,市場(chǎng)定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo) 市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入 模式選擇,,細(xì)分市場(chǎng)選擇一,細(xì)分市場(chǎng)選擇,裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求狀況變化分析 用戶偏好的發(fā)展變化 用戶購(gòu)買能力的發(fā)展變化 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 目前及未來(lái)的市場(chǎng)容量 市場(chǎng)需求的地理分布,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇,制定銷售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,細(xì)分

13、市場(chǎng)選擇二,建立臨工細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系 使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng) 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇,制定銷售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,,細(xì)分市場(chǎng)選擇三,確定今后的銷售目標(biāo) 選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒(méi)有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級(jí)銷售指標(biāo)作為決策的參考 確定今后總的銷售水平 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率 銷售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響,,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇,制定銷售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,細(xì)分市場(chǎng)選擇四,根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和臨工裝載

14、機(jī)和挖掘機(jī)的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間 不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較 哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷售指標(biāo)盡量最大,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分 變量選擇,制定銷售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,區(qū)域市場(chǎng)策略一,區(qū)域市場(chǎng)策略,**裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略二,*裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分

15、析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略三,臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 衰退市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 衰退市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 衰退市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略四,臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場(chǎng)的營(yíng)銷及服務(wù)策略 新市場(chǎng)的用戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析 新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析 新市場(chǎng)的銷售人員素質(zhì)要求 新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)

16、題 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,,定價(jià)策略分析一,定價(jià)策略分析,裝載機(jī)三類系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 產(chǎn)品毛利率分析 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn),相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡 銷量分析,價(jià)格彈性 及敏感度,定價(jià)方法選擇,定價(jià)策略分析二,銷售的損益平衡分析 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷量 包含固定成本的平衡銷量分析 包含變動(dòng)成本的平衡銷量分析 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化,,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡

17、 銷量分析,價(jià)格彈性 及敏感度,定價(jià)方法選擇,,定價(jià)策略分析三,確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī) 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng),,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡 銷量分析,價(jià)格彈性 及敏感度,定價(jià)方法選擇,定價(jià)策略分析四,確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 成本加成法的適用性分析 生命周期定價(jià)法的適用性分析 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析 細(xì)分定價(jià)法分析 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 定價(jià)的步驟與策略,,定價(jià)策略分析,相

18、關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡 銷量分析,價(jià)格彈性 及敏感度,定價(jià)方法選擇,,渠道策略分析一,渠道策略分析,探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 適合“四位一體”模式的渠道選擇 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 臨工目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 資金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一體模式與渠道建設(shè),分銷與直銷 的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇,渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配,渠道策略分析二,渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市

19、場(chǎng)份額 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 分公司數(shù)量范圍確定 代理商數(shù)量范圍確定,,分銷與直銷 的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇,渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,,渠道策略分析三,渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 違反渠道價(jià)格的懲罰措施,,分銷與直銷 的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇,渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,渠道策略分析四,渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系 渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案 產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策 特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì),,

20、分銷與直銷 的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇,渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,階段二：銷售管理,,分銷商 盈利模式,分銷商銷售 區(qū)域劃分,分銷商 選擇流程,與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,,四位一體連 鎖模式分析,專賣店 和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端 價(jià)格控制,,銷售隊(duì)伍的 組織形式,銷售隊(duì)伍的 考核,銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制,銷售表格 報(bào)告系統(tǒng),,現(xiàn)有信用政策 分析,渠道信用政策,信用管理 和控制,銷售費(fèi)用 使用和控制,,分銷商管理一,找出分銷商的盈利模式 分銷商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 相關(guān)政策的調(diào)整,分銷商管理,分銷商 盈利模式,分銷商 銷售區(qū)域

21、劃分,分銷商 選擇流程,與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,分銷商管理二,分銷商的地域劃分 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 分銷商地域重疊性調(diào)整 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法,,分銷商管理,分銷商 盈利模式,分銷商 銷售區(qū)域劃分,分銷商 選擇流程,與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,,分銷商管理三,選擇分銷商的依據(jù)及流程 分銷商選擇流程 選擇分銷商的依據(jù) 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等,,分銷商管理,分銷商 盈利模式,分銷商 銷售區(qū)域劃分,分銷商 選擇流程,與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,分銷商管理四,與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性前提下，如何在

22、分銷商處推行“四位一體” 雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存 如何組織和利用供銷商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋,,分銷商管理,分銷商 盈利模式,分銷商 銷售區(qū)域劃分,分銷商 選擇流程,與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,零售終端管理一,探討四位一體模式在工程機(jī)械銷售中的可行性 臨工推行“四位一體”模式的要素分析 銷售計(jì)劃的制定對(duì)“四位一體”的支持 服務(wù)體系對(duì)“四位一體”的支持 維修與銷售對(duì)利潤(rùn)影響的關(guān)系 配件供應(yīng)及質(zhì)量對(duì)“四位一體”的支持,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理二,臨工在推行專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)的可行性 布局 在那些地區(qū)推行 采取什么方式推行 應(yīng)該注意

23、的問(wèn)題 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 推行的目的:銷量,品牌,示范,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理三,其他臨工可以借鑒的直銷模式與方法 終端選址方法與銷售業(yè)績(jī) 終端店面布置原則 終端商品陳列方法 終端管理對(duì)品牌的直接影響,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理四,臨工終端價(jià)格控制 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 不同銷售終端價(jià)格差別控制 終端沖突的協(xié)調(diào),零售終端管理,四位一體連鎖模式分析,專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷模式分析,零售終端價(jià)格控制,銷售隊(duì)伍

24、管理一,銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 銷售人員匯報(bào)方式 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 銷售公司崗位、部門職責(zé) 關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的 組織形式,銷售隊(duì)伍的 考核,銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制,銷售表格 報(bào)告系統(tǒng),銷售隊(duì)伍管理二,建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系 考評(píng)指標(biāo)的確立 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 建立臨工銷售人員的考核體系 考評(píng)指標(biāo)的確立 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的 組織形式,銷售隊(duì)伍的 考核,銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制,銷售表格 報(bào)告系統(tǒng),銷售隊(duì)伍管理三,建立臨工銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系 薪酬分析 薪酬如何和考核掛鉤 建立臨工銷

25、售人員的薪酬體系 薪酬分析 薪酬如何和考核掛鉤,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的 組織形式,銷售隊(duì)伍的 考核,銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制,銷售表格 報(bào)告系統(tǒng),銷售隊(duì)伍管理四,銷售表格的規(guī)范化 建立銷售匯報(bào)制度 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 每月銷售報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) 每月投訴報(bào)告 每月維修報(bào)告 每月理賠報(bào)告 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告,銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的 組織形式,銷售隊(duì)伍的 考核,銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制,銷售表格 報(bào)告系統(tǒng),營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范一,現(xiàn)有信用政策的分析 信用管理診斷 信用體系和信用政策方案

26、的討論和論證 新華信關(guān)于信用政策和方案建議,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策 分析,渠道信用政策,信用管理 和控制,銷售費(fèi)用 使用和控制,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范二,渠道的信用政策方案 渠道應(yīng)收帳款管理 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí) 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 客戶營(yíng)運(yùn)資金融資的資本成本 確定不同信用等級(jí)的信用額度 調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策 分析,渠道信用政策,信用管理 和控制,銷售費(fèi)用 使用和控制,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范三,建立臨工信用管理機(jī)制 確定信用等級(jí)的依據(jù) 確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 賒銷合同管理 合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì) 合同的起草

27、、審議、復(fù)議流程 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策 分析,渠道信用政策,信用管理 和控制,銷售費(fèi)用 使用和控制,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范四,營(yíng)銷費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 總部地區(qū)層面的營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用的共享性 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn) 營(yíng)銷費(fèi)用的流程安排 營(yíng)銷費(fèi)用使用后的效果分析 營(yíng)銷費(fèi)用使用重點(diǎn)問(wèn)題防范,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策 分析,渠道信用政策,信用管理 和控制,銷售費(fèi)用 使用和控制,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一,業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) 業(yè)務(wù)流程描述 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 對(duì)流程重要性進(jìn)行排序 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診斷,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)

28、狀分析,核心流程識(shí)別,銷售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二,現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程 和山東臨工高層和營(yíng)銷部門討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 分析并量化現(xiàn)有流程 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過(guò)時(shí)間 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) 核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三,銷售流程分析 銷售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) 銷售流程診斷方案 銷售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四,明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn)

29、標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù) 確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì) 清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng) 簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié) 集成功能，理順流程 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù), 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn), 提高流程運(yùn)行質(zhì)量 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),舉例地區(qū)代理商的選擇及確定,初選,調(diào)查,與經(jīng)銷商接洽談判,確定經(jīng)銷商,收集市場(chǎng)經(jīng)銷商資料 了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)情況及銷售能力和口碑 初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商,詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況,包括: 銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售額 資信狀況 償債能力 盈利能力 倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力,選擇合適的經(jīng)銷商 準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 介紹中天高科的銷

30、售政策、經(jīng)銷商管理方法 與經(jīng)銷商談判,根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理 綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商,舉例地區(qū)代理商日常管理,更新檔案,定期評(píng)估,政策執(zhí)行,經(jīng)銷商扶持,經(jīng)銷商拜訪,及時(shí)更新經(jīng)銷商檔案 建立完整的經(jīng)銷商檔案,信用評(píng)估 是否擾亂價(jià)格 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)估 銷售量評(píng)估 回款及時(shí)性 送貨及時(shí)性,扣點(diǎn) 返利 促銷小姐支持 業(yè)務(wù)員支持,與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)支持 宣傳支持 信用支持,銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶,投訴處理,渠道暢通 及時(shí) 落實(shí)到人,舉例代理商的激勵(lì)一:銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),,,,,,,,,,,,,,進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占

31、35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì) 考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定 返利的百分比僅供參考 銷貨業(yè)績(jī)的考核同上,舉例代理商的激勵(lì)二:市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,序號(hào),考核項(xiàng)目,標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,1,價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮),l,,必須按照公司規(guī)定,的批發(fā)和零售價(jià)格,l,,每發(fā)現(xiàn)一次扣10分,l,,累計(jì)三次否決全部得分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2,渠道管理,l,,嚴(yán)格按照合同中規(guī),定的銷售區(qū)域銷售,產(chǎn)品,l

32、,,分銷商必須在規(guī)定,區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā),供貨前必須得到公司,的認(rèn)可,l,,零售商必須在規(guī)定,的零售區(qū)域內(nèi)零售,不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù),l,,每發(fā)現(xiàn)一次竄貨,扣10分,,,所竄的貨計(jì),入被竄地區(qū)的銷售額,l,,累計(jì)三次竄貨,,,取消,年終返利,,,公司有權(quán),作降級(jí)處理或取消,經(jīng)銷商資格,,,并否決,全部得分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,3,促銷配合,l,,積極配合公司的促,銷宣傳,,,并提供必要,的物質(zhì)人力支持,l,,每季度至少自行組,織二次公司產(chǎn)品的,促銷活動(dòng),l,,每少開(kāi)展一次促銷,活動(dòng)扣除五分,l,,累計(jì)最高扣除分為,30,分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,4

33、,服務(wù),l,,送貨及時(shí),l,,服務(wù)投訴,l,,每次扣,5,分,l,,公司收到下級(jí)經(jīng)銷,商投訴或零售終端,投訴一次,,,扣,5,分,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,舉例代理商的激勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于積極協(xié)助公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)分銷商和二級(jí)經(jīng)銷商,具體方法如下: (注:具體開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,舉例營(yíng)銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制,同意,申請(qǐng),否,預(yù)算內(nèi),預(yù)算外,信息分析,市場(chǎng)資訊,銷售預(yù)測(cè),營(yíng)銷計(jì)劃,預(yù)算形成,修正,上級(jí)審批,預(yù)算成立,銷售公司

34、,大區(qū)公司,合理,銷售財(cái)務(wù)部,公司財(cái)務(wù)部,審批,終止,終止,數(shù)據(jù)庫(kù),去年銷售情況,使用,,,,,22%,4%,9%,65%,促銷活動(dòng),公關(guān)活動(dòng),人員推銷,廣告,快速消費(fèi)品的各種營(yíng)銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值,舉例銷售人員激勵(lì)績(jī)效考評(píng),C 銷售人員的能力,A銷售人員的業(yè)績(jī),人際交往能力 影響力 員工發(fā)展* 溝通 判斷和決策 計(jì)劃和執(zhí)行 工作態(tài)度 客戶服務(wù),銷售量 回款 銷售單價(jià) 銷售費(fèi)用,,B 主要工作職責(zé)履行情況,安全 質(zhì)量 領(lǐng)導(dǎo)* 績(jī)效管理* 財(cái)務(wù)管理和盈利性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 培訓(xùn)和發(fā)展* 實(shí)施 業(yè)務(wù)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 項(xiàng)目過(guò)程管理 技術(shù)實(shí)施能力,,*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理,舉例銷售人員激勵(lì)薪酬方案,銷售人

35、員薪酬,=,按績(jī)效考核評(píng)分核算的月薪,+,按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲,+,由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金,銷售人員實(shí)行年薪制 月薪基數(shù)年薪/12 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪,單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款,完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 進(jìn)銷差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同,舉例營(yíng)銷表格設(shè)計(jì)分銷商年度評(píng)估表,舉例營(yíng)銷表格設(shè)計(jì)費(fèi)用預(yù)算,,,,,假設(shè)：營(yíng)銷費(fèi)用占預(yù)期銷售,額的比例=,合計(jì),目標(biāo)區(qū)域是,云南,天津,山東,廣東,福建,四川,上海,北京,目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為,(,根,據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略,),2,1.7,1.8,4,3,1.2,0.

36、8,1,預(yù)期銷售額（萬(wàn)元）,4500,1600,1800,574,200,150,98,78,9000,未加權(quán)的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,450,160,180,57.4,20,15,9.8,7.8,900,加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,360,160,198,143.5,36,25.5,39.2,23.4,986,加權(quán)后的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算占總,預(yù)算的百分比,37%,16%,20%,15%,4%,3%,4%,2%,100%,實(shí)際的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,328.73,146.10,180.80,131.04,32.87,23.29,35.80,21.37,900,10%,非重點(diǎn)銷售區(qū),(0.8 - 1.2),重點(diǎn)銷售,(1.5 - 2.5),重點(diǎn)開(kāi)發(fā),(2.5 - 4),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,上圖為示意圖, 地區(qū)具體銷售費(fèi)用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé),