市場營銷學含答案.doc

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1、廈門大學網(wǎng)絡教育2010-2011學年第二學期 《市場營銷學》復習題 一、名詞解釋 1．矩陣型組織：　一種組織結(jié)構(gòu)，特點為按照專業(yè)劃分事業(yè)部，再根據(jù)不同工作任務從各事業(yè)部抽調(diào)人員形成項目組，由負責工作任務的指揮部統(tǒng)一領導。優(yōu)勢是可以集中技術(shù)力量解決任務，并且支持多任務同時進行，缺點是開支大，規(guī)模大，不利控制成本。最典型的矩陣型組織是美國航空航天總局（NASA）。 2．市場營銷組合： 市場營銷組合（Marketing Mix）是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要。這一概念是由美國哈佛大學教授尼爾鮑頓于

2、1964年最早采用的。它是制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。此外，它也是企業(yè)對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業(yè)營銷預算費用的依據(jù) 3．社會營銷觀念：社會營銷觀念是要考慮消費者和整個社會的長遠利益,形成的一種具有普遍意義的工商哲學。它是由生產(chǎn)觀念(Production Concept)—>推銷觀念(Selling Concept)—>市場營銷觀念(Marketing Concept)—>社會營銷觀念(Social Marketing Concept)—>大市場營銷觀念(Megmarketing Concept)—>全球營銷觀念(Global

3、Marketing Concept)變革而成的。 4．修正重購：修訂重購（Modified Rebuy）也稱變更重購，即生產(chǎn)者市場的用戶為了更好地完成采購任務，修訂采購方案，適當改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格、數(shù)量和條款，或?qū)で蟾线m的供應者。在這種情況下，采購工作比較復雜，需要進行一些新的調(diào)查，收集一些新的信息，做一些新的決策，通常參與購買決策的人數(shù)也要增加。原來的供應商為了不失去顧客，必須采取有效措施改進工作。而對新的供應商則有了比較多的競爭機會，應不失良機，擴大銷售。 5．市場補缺者：場補缺者(MarketNiche)在市場經(jīng)濟發(fā)展中，人們非常關(guān)注成功的企業(yè)，往往忽略每個行業(yè)中存在的小企

4、業(yè)，卻正是這些不起眼的星星之火，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展后，成為燎原之勢，這些小企業(yè)就是所謂的市場補缺者 6．顧客價值：顧客價值是由于供應商以一定的方式參與到顧客的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中而能夠為其顧客帶來的利益，即指顧客通過購買商品所得到的收益和顧客花費的代價(購買成本和購后成本)的差額，企業(yè)對顧客價值的考察可以從潛在顧客價值、知覺價值、實際實現(xiàn)的顧客價值等層面進行。 二、單選題 1．關(guān)系營銷以（ D ）方法來衡量顧客滿意。 A.市場占有率 B.投資收益率 C.市場質(zhì)量 D.顧客回頭率 2．制造商建立一個有計劃的，實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng)，把自身的需要與經(jīng)銷商的

5、需要結(jié)合起來。這種做法屬于（D ）。 A.目標管理 B.長期合作 C.分銷規(guī)劃 D. 戰(zhàn)略聯(lián)盟 3．七喜飲料的廣告語“七喜非可樂”；我國亞都公司恒溫換氣機的訴求點是“我不是空調(diào)”等宣傳方式采用的都是（A ）。 A.屬性定位策略 B.利益定位策略 C.競爭者定位策略 D.消費者個性定位 4．廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（ C ）。 A.供應商 B.經(jīng)銷中間商 C.代理中間商 D.營銷服務機構(gòu) 5．一個市場是否有價值，主要取

6、決于該市場的（ C ）。 A、需求狀況 B、競爭能力 C、需求狀況和競爭能力 D、中間商的多少 6．產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段的營銷觀念是（ B）。 A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.市場營銷觀念 7．現(xiàn)在有越來越多的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)來訂購車船機票和購買產(chǎn)品，這要求企業(yè)在制定市場營銷組合戰(zhàn)略時還應當著重考慮（ C ） A.人口環(huán)境 B.技術(shù)環(huán)境 C.經(jīng)濟環(huán)境 D.社會文化環(huán)境 8．家庭成員對人們的購買行為影響頗大，家庭成員屬于（ B ）。 A熱望

7、群體 B.間接參照群體 C.會員群體 D.次要的非正式群體 9．當生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應該為（D ）。 A、直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 三、問答題 1. 簡述品牌定位策略？ 答：1.產(chǎn)品利益定位策略 　　消費者購買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的使用價值，希望產(chǎn)品具有所期望的功能、效果和效益，因而以強調(diào)產(chǎn)品功效為訴求是品牌定位中的常見形式。目前許多產(chǎn)品具有多重功效，品牌定位時向消費者傳達單一的功效還是多

8、重功效并沒有絕對的定論，但由于消費者能記住的信息是有限的，他們只對某一強烈訴求容易產(chǎn)生較深的印象。因此，向消費者承諾一個功效點的單一訴求更能突出品牌的個性特點獲得成功的定位。如洗發(fā)水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”，舒膚佳強調(diào)“有效去除細菌”，沃爾沃汽車定位于“安全”等就是基于這一定位策略。 2.情感利益定位策略 　　情感利益定位策略是將人類情感中的關(guān)懷、牽掛、思念、溫暖、懷舊、愛等情感內(nèi)涵融入品牌，使消費者在購買、使用產(chǎn)品的過程中獲得這些情感體驗，從而喚起消費者內(nèi)心深處的認同和共鳴，最終獲得對品牌的喜愛和忠誠。如浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，借用社會關(guān)注資源，在

9、品牌塑造上大打情感牌，其創(chuàng)造的“下崗片”，就是較成功的情感定位策略，“……媽媽，我能幫您干活啦”的真情流露引起了消費者內(nèi)心深處的震顫以及強烈的情感共鳴，納愛斯雕牌就能更加深入人心。還有哈爾濱啤酒“歲月流轉(zhuǎn)，情懷依舊”的品牌內(nèi)涵讓人勾起無限的歲月懷念。 　　成功案例：哈根達斯的情感定位--營造愛的味道 　　“愛我，就請我吃哈根達斯”。自1996年進入中國，哈根達斯的這句經(jīng)典廣告語像是一種“愛情病毒”迅速在北京、上海、廣州、深圳等城市蔓延開來。一時間，哈根迭斯冰淇淋成了城市小資們的時尚食品。 　　然而，哈根達斯顯然還是一種奢侈品。在哈根達斯進入的55個國家，它都是最昂貴的冰淇淋品牌。

10、 　　哈根達斯從不諱言自己的消費人群是處于收入金字塔尖、追求時尚的年輕族群。在投入巨資確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時，它的價格也是毫不客氣的，最便宜的一小桶也要30多元，而最貴的冰淇淋蛋糕要400多元。說白了，哈根達斯已經(jīng)不僅僅是一種冰淇淋，它更代表了一種時尚的生活方式和品味。 　　由于把自己貼上永恒的情感標簽，哈根達斯從未為銷售傷過腦筋。對于那些忠實的“粉絲”來說，吃哈根達斯和送玫瑰一樣，關(guān)心的只是愛情。哈根達斯把自己的產(chǎn)品與熱戀的甜蜜連接在一起，吸引戀人們頻繁光顧。其店里店外散發(fā)的濃情蜜意，更增添品牌的形象深度。哈根達斯的產(chǎn)品手冊、海報無一不是采用情侶激情相擁的浪漫情景，以便將“愉悅的體驗”這一

11、品牌訴求傳達得淋漓盡致。其專賣店內(nèi)的裝潢、燈光，桌椅的線條、色彩的運用也都在極力烘托這一主題。 　　每一處細節(jié)盡顯愛意，哈根達斯深知蘊涵在冰淇淋其中的情感意味。自1921年在美國紐約布朗克斯市誕生之初，哈根達斯便被賦予了羅曼蒂克的情感元素。來自馬達加斯加的香草代表著無盡的思念和愛慕，比利時純正香濃的巧克力象征熱戀中的甜蜜和力量，波蘭亮紅色的草莓代表著嫉妒與考驗，來自巴西的咖啡則是幽默與寵愛的化身。這些取自世界各地的頂級原料，擁有著哈根達斯近百年來忠貞不渝的熱愛，結(jié)合了卓越的工藝和不朽的情感，獨創(chuàng)出各種別具風情的浪漫甜品，讓唇齒間細膩香滑的味道，營造出恒久的愛的回味。 3.自我表達利益定

12、位策略 　　自我表達利益定位策略通過表現(xiàn)品牌的某種獨特形象和內(nèi)涵，讓品牌成為消費者表達個人價值觀、審美情趣、自我個性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。如果汁品牌“酷兒”的“代言人”大頭娃娃，右手叉腰，左手拿著果汁飲料，陶醉地說著“Qoo……”，這個有點兒笨手笨腳，卻又不易氣餒地藍色酷兒形象正好符合兒童“快樂、喜好助人但又愛模仿大人”的心理，小朋友看到酷兒就像看到了自己，因而博得了小朋友的喜愛。如浪莎襪業(yè)鍥而不舍地宣揚“動人、吸引、高雅、時尚”的品牌內(nèi)涵，給消費者一種表現(xiàn)靚麗、嫵媚、前衛(wèi)的心里滿足。如夏蒙西服定位于“007的選擇”對渴望勇敢、智

13、慧、酷美和英雄的消費者極具吸引力。 　　1997年美國營銷學者Walker.Chip首次提出了“品牌核心價值”。他認為品牌核心價值是一個品牌的靈魂，它是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費者明確清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅(qū)動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。一個品牌要區(qū)別于競爭品牌，必須擁有獨特的核心價值，品牌的核心價值是品牌的DNA，它是企業(yè)欲傳達給消費者的一種獨特價值主張、一種個性、一種承諾，這種核心價值事實上是指企業(yè)為目標消費者所帶來的獨特利益。 　　核心價值是品牌的終極追求，是一個品牌營銷傳播活動的中心，即企業(yè)的一切價值活動都要圍繞品牌核心價值展開，并豐滿和強化品

14、牌核心價值。品牌戰(zhàn)略管理的中心工作就是清晰地規(guī)劃勾勒出品牌的核心價值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建設過程中，始終不渝地堅持這個核心價值。只有在漫長的歲月中以非凡的定力去做到這一點，不會被風吹草動所干擾，讓品牌的每一次營銷活動、每一分廣告費都為品牌作加法，起到向消費者傳達核心價值或提示消費者聯(lián)想到核心價值的作用，久而久之，核心價值就會在消費者大腦中烙上深深的烙印，并成為品牌對消費者最具有感染力的內(nèi)涵。這正是企業(yè)品牌定位戰(zhàn)略與定位策略所追求的 2. 假使要你進行一次彩電市場消費者需求狀況的調(diào)查，請設計一個簡單的調(diào)查表。 答：調(diào)查表的內(nèi)容包括：消費者的收入、年齡、愛好、家庭生命

15、周期、區(qū)域、文化、人均擁有彩電的情況、職業(yè)、商品用途等。 3．企業(yè)在選擇目標市場時，有哪幾種方法？ 1.市場調(diào)研，分析 2.當?shù)匚幕诮绦叛?3.了解競爭對手 4,人均收入和消費水平5.媒體，報紙，廣播電視，雜志等大力宣傳 6.打折優(yōu)惠 7.選擇有知名度的代理商 4．分銷渠道的職能有哪些？ 分銷渠道的主要職能有： 　?、耪{(diào)研。調(diào)研是指收集制度計劃和進行交換所必需的信息。 　　⑵促銷。促銷是指進行關(guān)于所供產(chǎn)品的說服性溝通。 　?、墙忧?。接洽是指尋找潛在購買者并進行有效的溝通。 　?、扰浜?。配合是指所供產(chǎn)品符合購買者需要，包括制造，分等，裝配，包裝等活動。 　　⑸

16、談判。談判是指為了轉(zhuǎn)移所供物貨的所有權(quán)，而就其價格及有關(guān)條件達成最后協(xié)議。 　?、饰锪?。物流是指從事產(chǎn)品的運輸，儲存，配送。 　?、巳谫Y。融資是指為補償分銷成本而取得并支付相關(guān)資金。 　?、田L險承擔。風險承擔是指承擔于渠道工作有關(guān)的全部風險。 5. 什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？ 答 ：促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配 公司面臨著把總的促銷預算分攤到廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和宣傳報道上。影響促銷組合決策的因素主要有： 　　1.促銷目標 　　促銷目標是影響促銷組合決策的首要因素。每種

17、促銷工具--廣告、人員推銷、銷售促進和人員推廣--都有各自獨有的特性和成本。營銷人員必須根據(jù)具體的促銷目標選擇合適的促銷工具組合。 　　2.市場特點 　　除了考慮促銷目標外，市場特點也是影響促銷組合決策的重要因素。市場特點受每一地區(qū)的文化、風俗習慣、經(jīng)濟政治環(huán)境等的影響，促銷工具在不同類型的市場上所起作用是不同的，所以我們應該綜合考慮市場和促銷工具的特點，選擇合適的促銷工具，使他們相匹配，以達到最佳促銷效果。 　　3.產(chǎn)品性質(zhì) 　　由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，消費者及用戶具有不同的購買行為和購買習慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會有所差異。 　4.產(chǎn)品生命周期 　　在產(chǎn)品生命周期

18、的不同階段，促銷工作具有不同效益。在導入期，投入較大的資金用于廣告和公共宣傳，能產(chǎn)生較高的知名度；促銷活動也是有效的。在成長期，廣告和公共宣傳可以繼續(xù)加強，促銷活動可以減少，因為這時所需的刺激較少。在成熟期，相對廣告而言，銷售促進又逐漸起著重要作用。購買者已知道這一品牌，僅需要起提醒作用水平的廣告。在衰退期，廣告仍保持在提醒作用的水平，公共宣傳已經(jīng)消退，銷售人員對這一產(chǎn)品僅給予最低限度的關(guān)注，然而銷售促進要繼續(xù)加強。 　　5."推動"策略和"拉引"策略 　　促銷組合較大程度上受公司選擇"推動"或"拉引"策略的影響。推動策略要求使用銷售隊伍和貿(mào)易促銷，通過銷售渠道推出產(chǎn)品。而拉引策略則要

19、求在廣告和消費者促銷方面投入較多，以建立消費者的需求欲望。 　　6.其他營銷因素 　　影響促銷組合的因素是復雜的，除上述五種因素外，本公司的營銷風格，銷售人員素質(zhì)，整體發(fā)展戰(zhàn)略，社會和競爭環(huán)境等不同程度地影響著促銷組合的決策。營銷人員應審時度勢，全面考慮才能制定出有效的促銷組合決策。 四、案例分析題 (一)國內(nèi)某化妝品有限責任公司于20世紀80年代初開發(fā)出適合于東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人直赴日本，主要運用調(diào)進法搜集一手資料。調(diào)進顯示，日

20、本市場潛量大，購買力強，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15－18歲、18－25歲（婚前）、25－35歲及35歲以上四個子市場，并選擇了其中最大一個子市場地重點開發(fā)。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當滿意，為確保成功，他正在思考再進行一次市場試驗。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應采取何種定價策略。 問題： （1）該公司運用的搜集一手資料的調(diào)進法一般有哪幾種方式？各有何特點？ （2）作為新產(chǎn)品，你認為該公司應采取何種定價策略？為什么？ 答：．(1)電話訪問、郵寄問卷和人員訪問及其特點。(4分) (2)撇脂定價的含義及其條件。(4分)

21、 （二）1996年以來，國際著名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投人巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。 膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡進行分銷和從事售后服務，因而，控制營銷網(wǎng)絡和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。 樂凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡和利用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期

22、以來一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡，早在20世紀80年代就在全國大中城市設立了32個樂凱彩擴服務部，以此為基礎，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴店。現(xiàn)在，樂凱專賣店的建設以每天一家的速度增加。 另一方面，樂凱充分利用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡。全國樂凱部重點加強了基礎設施建設，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。 對銷售網(wǎng)點的建設，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質(zhì)量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合，并大力推行規(guī)

23、范化、標準化的管理與服務模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務品質(zhì)，樹立品牌形象。 當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店，千余家特約沖擴店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡。 優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡，加上各種適應市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。 問： 1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷策略。 答：　從膠片類產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)與服務要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營銷渠道策略；提出完善措施。 （三）紅桃K集團是武漢著名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年

24、銷售額達數(shù)十億元。總銷售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。 公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。通過市場調(diào)查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占領農(nóng)村市場。而紅桃K正是符合這一要求的生血劑。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設計了一整套的營銷策略。 農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。紅桃K集團經(jīng)過對農(nóng)村市場的研究后制定了正確的價格策略：30元左右一盒是可以得到農(nóng)村消費者認

25、可的價格。在深入進行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一般的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，這也說明為它確定的價位是合理的。 紅桃K作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費者心目中有著特殊的親切感，因此，它提高了生血劑的知名度和傳播性。 廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用很大。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼兒晦喲，中國出了紅桃K，，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，

26、紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時消除農(nóng)村消費者心中的疑問。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了“王婆”電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)村制作墻標，處處可見，宣傳效果好。這樣持久地、反復地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們無論是主動還是被動都要接受宣傳的信息。 紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務，贏得了廣大農(nóng)村消費

27、者的信賴。 問：紅桃K采取了哪些市場營銷策略？ 答： 產(chǎn)品策略：通過調(diào)研得出農(nóng)村市場對生血劑有著巨大的潛在需求，并以此為依據(jù)開發(fā)出了紅桃K，這既是產(chǎn)品策略。 價格策略：通過近一步的分析消費者的支付能力和支付習慣，他們將產(chǎn)品的價格訂在30塊。點體現(xiàn)了營銷策略中的價格策略。 渠道策略。在精準的市場調(diào)研基礎上。公司人員將目標市場定位于農(nóng)村人群而非成熟人群，從而走出了一條與眾不同的農(nóng)村銷售戰(zhàn)略。使產(chǎn)品在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊的銷售渠道中取得了勝利。 人員、有形展示、服務過程等在案例中也有體現(xiàn)。這邊就不一一列舉了！~ 因此在當今的市場環(huán)境中企業(yè)要想把市場做大做強，必須同時使用幾種策略，才能使產(chǎn)品在市場中具有競爭力。而一個新的品牌的成功，往往是基于前期大規(guī)模的且行之有效的市場調(diào)研 第9頁 共9頁