銷售人員工作指導(dǎo)課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,銷售人員工作指引,人力資源部,銷售人員工作指引人力資源部,什么是工作？,工作的概念是勞動生產(chǎn)。主要是指勞動。工作是在長時

2、間內(nèi)，做著重復(fù)的一系列動作通過工作來產(chǎn)生價值。對于個人來說，工作是每個社會上的人實(shí)現(xiàn)各自社會分工的具體方式，通過工作我們才能更好地完善相互之間的社會聯(lián)系，才能讓自己在良好的,社會環(huán)境,中生活。而生活,本質(zhì),上是為了接觸你想接觸到的人，并通過這些人際友好關(guān)系所產(chǎn)生的社會力量來幫助你發(fā)揮自己的,潛力,，為社會創(chuàng)造更大的價值。,什么是工作？工作的概念是勞動生產(chǎn)。主要是指勞動。工,自我實(shí)現(xiàn),唯美主意,尊重,被愛、被關(guān)懷,安全,生存需求,馬斯洛需求金字塔,尊重馬斯洛需求金字塔,什么是工作？,所以，工作本身并不僅僅是為了物質(zhì)生活而從事的一項(xiàng)活動，工作的意義在于發(fā)揮出我們的才能，使我們得到一種,成就感,，即

3、滿足人類的最高需求，使我們的心情更加愉悅，從而使我們生活的更加美好。而金錢、榮譽(yù)只是我們潛心于工作帶來的副產(chǎn)品。,工作更是人類自我價值的體現(xiàn)。,什么是工作？所以，工作本身并不僅僅是為了物質(zhì)生活而從事的一項(xiàng),鈔票,+,房子,+,車子。,工作能給我們帶來什么？,鈔票+房子+車子。工作能給我們帶來什么？,世界上最具有挑戰(zhàn)高度的工作,-,銷售,世界上最具有挑戰(zhàn)高度的工作,作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？,向客戶展示我們產(chǎn)品的好處,讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品,確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值,解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品,銷售定義的探討：,作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么

4、？,名詞解釋,潛在客戶：,還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人,準(zhǔn)客戶：,已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人,客戶：,已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人,生意伙伴：,通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶,名詞解釋潛在客戶：,作為圣蘭的銷售人員,拜訪潛在的客戶,向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品,促成客戶為生意伙伴,公司對你的要求：,作為圣蘭的銷售人員公司對你的要求：,銷售工作的流程,訪前準(zhǔn)備：,行業(yè),公司,.,產(chǎn)品,競爭對手,尋找潛在客戶：,有愿望,有能力購買,需要收集潛在客戶信息,接近：,研究準(zhǔn)客戶的興趣,研究準(zhǔn)客戶的利益,識別問題：,通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求,現(xiàn)場演示：,產(chǎn)品的特

5、征,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品的利益,銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備：,異議的處理：,與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議,銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議,成交：,成交的提出的時機(jī),以及相關(guān)的技巧,建立聯(lián)系：,售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴,異議的處理：,客戶的優(yōu)先次序,有預(yù)算且意識到需求的,有預(yù)算但沒有意識到需求的,沒有預(yù)算但意識到需求的,沒有預(yù)算也沒有意識到需求的,時間管理,緊急且重要的事情,緊急但不重要的事情,不緊急但重要的事情,不緊急也不重要的事情,工作流程中請注意這兩個關(guān)鍵點(diǎn)。,客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識到需求的時間管理緊急且重要的事情工,客戶的拒絕分析與處理技巧,談判技巧：,天下沒有不能談的事情,談判的

6、實(shí)質(zhì)：,就是利益的交換,鎖定對方的真實(shí)意圖,可能的真實(shí)意圖：,僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買,處在價格比較階段，準(zhǔn)備討價還價,猶豫不決，沒有明確的指向,看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績,客戶的拒絕分析與處理技巧談判技巧：鎖定對方的真實(shí)意圖可能的真,銷售策略,。,。,。,不是在賣簡單的產(chǎn)品和方案,企業(yè),合作、聯(lián)盟,基于企業(yè)間,的戰(zhàn)略價值,雙贏,長期伙伴關(guān)系,企業(yè),銷售策略。不是在賣簡,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？,（,1,）,對自己有準(zhǔn)確定位,首先要認(rèn)清自己的長處和短處，認(rèn)清自己的個性、氣質(zhì)、興趣和愛好，問問自己：我能做什么？我將來能做什么？我想做什么？,規(guī)劃自己現(xiàn)在的生活和工作，并對自己的未來做

7、出構(gòu)想。,只有對自己有了準(zhǔn)確的定位和認(rèn)識，你才能正確對待現(xiàn)在工作中出現(xiàn)的各種問題和困難。相信那只是你前進(jìn)道路上的小小障礙而已，你就會充滿激情，始終保持一種積極進(jìn)取的心態(tài)。,（,2,）,相信自己，堅(jiān)持不懈,相信自己是成熟的標(biāo)準(zhǔn)之一。在工作中應(yīng)培養(yǎng)良好的控制力，要有信心把工作向好的方向發(fā)展，如此，便會遠(yuǎn)離讓人沮喪的挫敗感。,要時刻對自己充滿信心，相信自己。不要總把事情往壞的方面想，不要?dú)怵H，更不要自暴自棄。不要輕言放棄，要堅(jiān)忍不拔。世間無數(shù)的成功，都是在山窮水盡時，因了多一點(diǎn)的堅(jiān)持而“柳暗花明”。,（,3,）,有計劃和目的,任何工作都有其明確的目的，要求我們在工作中必須有相應(yīng)的計劃，必須時刻明確這

8、個目的，不能把工作僅僅看著是一項(xiàng)待完成的任務(wù)。,日復(fù)一日的任務(wù)，應(yīng)接不暇的忙碌，很容易讓人產(chǎn)生一種精神疲倦和懈怠，讓人激情不再，麻木甚至無動于衷。,有了計劃性和明確的目標(biāo)，時刻提醒自己，就不至于讓我們被工作所迷失。,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？（1）對自己有準(zhǔn)確定位,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？,（,4,）,融入團(tuán)隊(duì)和公司,任何團(tuán)隊(duì)，如果我們不能融入其中，總是游離在外，那么，我們的工作熱情注定是短暫的，不會有任何意義。,融入其中，要求我們必須了解團(tuán)隊(duì)和公司的文化、任務(wù)、使命和價值取向，并不斷修正和調(diào)整自己。達(dá)成一致固然最好，但至少要理解和認(rèn)同。只有這樣，我們才能真正地融入其中，我們對工

9、作的激情才不至于枯竭。,（,5,）,用一份激情去工作,激情是可以傳遞和相互感染的，經(jīng)常與充滿工作激情人士為伍，感受他們充沛熱忱的魅力，感受他們對人生和工作的理解追求，自己也會變得激情起來。,同樣，當(dāng)你身邊有人情緒低落、意志消沉?xí)r，不要受到他們情緒的影響。你應(yīng)該想辦法鼓勵他們，用自己的激情和行動為他們加油打氣。一旦他們恢復(fù)振作起來，整個環(huán)境變成朝氣蓬勃時，你也會更加地精神抖擻，充滿激情與活力。,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？,（,6,）忠誠你的職業(yè)，全力以赴，認(rèn)真做好每件事,:,全力以赴意味著不惜一切代價，不達(dá)目的誓不罷休。全力以赴意味著要付出比別人多幾倍的努

10、力和艱辛。成功只偏愛全力以赴的人。,全力以赴的人是企業(yè)最寶貴的財富。因?yàn)槿σ愿?，他們對工作總是具有?qiáng)烈的進(jìn)取心，知道自己需要什么，怎樣才能得到；因?yàn)槿σ愿?，他們總是能煥發(fā)出激情，想盡一切辦法把工作做到出色。,用心對待每件事，認(rèn)真做好每件事，全力以赴，成功來源于平凡工作的積累。,這個世界上到處都是散漫粗心、不負(fù)責(zé)任的人，那些做事認(rèn)真、全力以赴的人是深受歡迎、供不應(yīng)求的。每一個企業(yè)都特別關(guān)注那些能夠在平凡的工作中做出成績并不斷成長的人，并愿意為這樣的人提供更好的發(fā)展空間、機(jī)會和待遇。,什么樣的人能成為優(yōu)秀的銷售人員？（6）忠誠你的職業(yè)，全力以,1,、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來

11、得慢，而是你努力的不夠多。,2,、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。,3,、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃,!,25,、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！,26,、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。,2

12、7,、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡,28,、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。,29,、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。,30,、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。,31,、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未

13、來是自己去改變的。,32,、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。,33,、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。,50,、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。,51,、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。,52,、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。,53,、年少時，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。,54,、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。,55,、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。,56,、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，

14、輝煌人生起于今日。,57,、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。,58,、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。,59,、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。,60,、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。,61,、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。,62,、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。,63,、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。,64,、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。,65,、只要有信心，就能在信念中行走。,66,、每天告訴自己一次，我真的很不錯。,67,、心中有理想 再累也快樂,68,、發(fā)光并非太陽的專利，你也可

15、以發(fā)光。,69,、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。,70,、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！,71,、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。,72,、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。,73,、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。,74,、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。,75,、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。,1,、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。,2,、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒

16、有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。,3,、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會不止。,4,、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?5,、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。,6,、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。,7,、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！,8,、不要活在別人眼中，更不