設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械地營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品.doc

《設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械地營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品.doc》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械地營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品.doc（8頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械地營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)，能夠活 授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)，能夠活學(xué)活用。在設(shè)計(jì)服務(wù)方案的時(shí)候，永遠(yuǎn)超過(guò)客戶的想象，當(dāng)你對(duì)于客戶不可替代的時(shí)候，你便成功了。 客戶的心理都時(shí)候就像一座冰山，露出水面只是三分之一，更多的都藏在水的下面?？蛻艟烤褂惺裁礃拥男枨螅袝r(shí)，連客戶也說(shuō)不清楚。如果哪家銀行能夠挖掘出水下的冰山，誰(shuí)就一定能夠讓客戶跟著走。 的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)，能夠活 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒(méi)有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。 的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)，能夠活 現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)發(fā)為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類(lèi)授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶的同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。一個(gè)信貸項(xiàng)目絕不僅僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)整體方案，方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度。 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則?！伴_(kāi)心”原則就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺(jué)得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行產(chǎn)品；“放心”原則就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣的項(xiàng)目才能成功。 設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械地營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo) 中國(guó)大多數(shù)銀行還處于初級(jí)階段，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以，陳立金在培訓(xùn)中國(guó)銀行的時(shí)候，提倡不要一味照搬國(guó)外銀行的營(yíng)銷(xiāo)思路；在培訓(xùn)中小銀行的時(shí)候，提倡不要一味照搬國(guó)有大銀行營(yíng)銷(xiāo)思路。要結(jié)合所針對(duì)客戶的情況和企業(yè)所處的階段，“這就像毛澤東打游擊戰(zhàn)，如果像德國(guó)正規(guī)軍那樣，肯定打不贏”。 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶 我們中國(guó)的行業(yè)銀行面臨的客戶與國(guó)外截然不同，我們中國(guó)人的思維方式，價(jià)值觀與老外截然不同。 具備很細(xì)膩的人際感情溝通能力 （懂用情） －－形象較好、衣著整潔、體面 客戶經(jīng)理必須保證一個(gè)干凈、整潔、體面的形象，表現(xiàn)的很干練，很職業(yè)化的形象，給客戶對(duì)很舒服的感覺(jué)，同時(shí)得體的形象也會(huì)給自己信心。只要在單位，男士永遠(yuǎn)都是領(lǐng)帶西裝，女士永遠(yuǎn)都是正裝。 只要在工作崗位，永遠(yuǎn)都是最精神的形象，即使昨天晚上剛加班到十二點(diǎn)，現(xiàn)在頭痛欲裂，全身都要散架。 －－較為優(yōu)雅的談吐、較寬的知識(shí)面、有較高的文化修養(yǎng) 客戶經(jīng)理必須具備優(yōu)雅的舉止，談吐不凡。氣質(zhì)成熟、有較深厚的內(nèi)涵，客戶與你越接觸，越感覺(jué)收獲大，愿意更深層次與你交往?？蛻艚?jīng)理不一定哪些行業(yè)都精通，這不現(xiàn)實(shí)。但是要求你基本都要懂一些。平時(shí)應(yīng)當(dāng)注意了解經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，如股市、期市、樓市等；懂一定的體育等，如足球、網(wǎng)球、排球等；懂一些音樂(lè)，如鋼琴名家等，總之，就像個(gè)的萬(wàn)花筒，取之不盡。 －－性格開(kāi)朗、大方又不失穩(wěn)健、持重 客戶經(jīng)理必須培養(yǎng)一個(gè)開(kāi)放、爽朗的性格，非常容易接近，這樣的客戶經(jīng)理才會(huì)結(jié)交較多的朋友，很快打開(kāi)自己的社交圈。 客戶經(jīng)理請(qǐng)一定要做人豪爽，做人有足夠的氣勢(shì)。“壯士百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭誓不還”，“做人站著就是一道山，倒下也是一道領(lǐng)，一道溝，倒下的時(shí)候，砸得大地塵土飛揚(yáng)”。 —— 細(xì)膩的人文關(guān)懷 針對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過(guò)生日時(shí)收到我們送來(lái)的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來(lái)的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。 應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。 在中國(guó)，許多成功的銷(xiāo)售都建立在友誼基礎(chǔ)上，建立在信任的基礎(chǔ)上。愿意將你作為生意伙伴很重要。在很多銀行經(jīng)常出現(xiàn)，同樣一個(gè)客戶，有些客戶經(jīng)理就搞不定，而換一個(gè)客戶經(jīng)理就行。 客戶經(jīng)理銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關(guān)鍵。這時(shí)候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要客戶經(jīng)理具備非凡的親和力。能夠見(jiàn)面就利用最短的時(shí)間，讓客戶接受你，認(rèn)同你，愿意與你深交。 你個(gè)人人品先銷(xiāo)售出去了，就等于打開(kāi)了一條寬廣的銷(xiāo)售通道，其他各項(xiàng)銀行產(chǎn)品自然可以源源不斷的流向客戶。個(gè)人先被退貨了，銷(xiāo)售的通道就被堵死了。 1、應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，100%對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的客戶經(jīng)理不斷找方法突破，失敗的客戶經(jīng)理不斷找借口抱怨。客戶經(jīng)理要獲得銷(xiāo)售的成功，還得靠你自己。做事只有萬(wàn)方百計(jì)，沒(méi)有千難萬(wàn)難，要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)，難免碰壁。犯錯(cuò)誤不可怕，碰壁不丟人，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼，丟人的是畏手畏腳，不敢出去營(yíng)銷(xiāo)。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任，辦事雷厲風(fēng)行的客戶經(jīng)理往往容易被別人接受？ 成功的客戶經(jīng)理對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，100%對(duì)自己負(fù)責(zé)。 2、應(yīng)該具備第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。 成功的客戶經(jīng)理頭腦里有清晰的目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功客戶經(jīng)理要提高自己自我期望，而目標(biāo)是自我期望明確化。 成功客戶經(jīng)理會(huì)為自己成功下定義，明確一個(gè)成就動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。 成功客戶經(jīng)理要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷調(diào)整自己目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少存款額？你今天拜訪了哪里？明天拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 不要每天看似忙碌，但是又不知道忙在哪里，庸庸碌碌的。 3、應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的客戶經(jīng)理都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。 王侯將相，寧有重乎？每個(gè)人天生下來(lái)都是一樣的，后天的勤奮、智慧、勇敢可以徹底改變自己的人生。 最高級(jí)的客戶經(jīng)理是出售自己的人品，其次的客戶經(jīng)理是出售銀行的產(chǎn)品，最低的客戶經(jīng)理是出售自己的體力，去喝大酒，去靠關(guān)系維護(hù)客戶。 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三重境界 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)。銀行倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)，從理論到實(shí)踐，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從做人到做事都進(jìn)行了科學(xué)、詳盡的分析和闡述，同時(shí)，也引發(fā)了我們的思考：什么樣的營(yíng)銷(xiāo)，才是成功的營(yíng)銷(xiāo)？什么樣的結(jié)果，才是理想的效果？ 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)可以分為三種境界： 第一種，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的，以完成任務(wù)創(chuàng)造業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，對(duì)客戶展開(kāi)所謂的公關(guān)，通過(guò)軟磨硬泡、請(qǐng)客送禮、殷勤拜訪、喝酒吃飯等方式，讓其抹不開(kāi)面子，招架不住，同意接受你的營(yíng)銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或滿足你的業(yè)務(wù)要求。結(jié)果，你累，他也累。你的身體搞垮了，客戶也沒(méi)穩(wěn)定住，如銀企關(guān)系風(fēng)中之燭，隨時(shí)都能熄滅。雖然此次取得了勝利，但是客戶日后見(jiàn)了你都會(huì)害怕。這是一種以自己的需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有可持續(xù)性，可以說(shuō)是較為低級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)，雖然有千辛萬(wàn)苦，但卻不值一提，可算為第一境界。 第二種，認(rèn)真了解自己的產(chǎn)品和客戶的需求，在雙贏的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)符合客戶要求的合作方案，使雙方都獲益。這是一種平等的、互利的視野，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的同時(shí)，也為客戶解決了實(shí)際問(wèn)題，為下一步深入合作奠定了良好的基礎(chǔ)。這是一種以雙方需求為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，建立了合作基礎(chǔ)，有了進(jìn)一步發(fā)展的空間，可算為第二境界。最簡(jiǎn)單的說(shuō)就是幫助客戶解決了問(wèn)題，讓客戶離不開(kāi)銀行。 第三種，營(yíng)銷(xiāo)宗旨不僅僅立足于產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是要給客戶以愉快的感受，使客戶對(duì)銀行及客戶經(jīng)理個(gè)人產(chǎn)生依賴(lài)關(guān)系，就像當(dāng)今許多消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)飲料有特別的口味偏好一樣，或者如同人們對(duì)麥當(dāng)勞所提供的便捷服務(wù)、衛(wèi)生環(huán)境產(chǎn)生的親和力一樣。這種營(yíng)銷(xiāo)致力于和客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的依賴(lài)和信任關(guān)系，不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是建立千錘百煉、相互依存的基礎(chǔ)，充分體現(xiàn)了以客戶為導(dǎo)向的核心理念，有著極為廣闊的合作空間，這才是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，可算為第三境界。在這里，服務(wù)深深的烙印個(gè)人的品牌在里面，客戶認(rèn)同客戶經(jīng)理的服務(wù)能力，認(rèn)同客戶經(jīng)理的行為方式，認(rèn)同客戶經(jīng)理的價(jià)值觀。 三種不同的境界指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，必將產(chǎn)生不同的效果。 勵(lì)志成為商業(yè)銀行偉大客戶經(jīng)理的學(xué)員一定要認(rèn)真觀看本文章，我們的王牌講師為大家講述如何學(xué)習(xí)銀行產(chǎn)品，如何使用銀行產(chǎn)品，如何成為偉大的客戶經(jīng)理。 如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家 做了多年的銀行大客戶銷(xiāo)售，收獲頗多，前三年在支行做客戶經(jīng)理，積累了豐富的客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，后七年在總行做產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師，有機(jī)會(huì)全面了解國(guó)內(nèi)最新的授信產(chǎn)品，并成功培訓(xùn)出幾百名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。我認(rèn)為票據(jù)產(chǎn)品是構(gòu)成供應(yīng)鏈融資方案的核心產(chǎn)品，而針對(duì)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)，設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)大型客戶的主流操作思路。就如何營(yíng)銷(xiāo)票據(jù)產(chǎn)品、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我進(jìn)行了一些總結(jié)，希望可以與大家可以分享： 在廣東發(fā)展銀行培訓(xùn)實(shí)景2009年4月8日大連 一、必須清晰自己的目標(biāo) 目標(biāo)要明確，要堅(jiān)定?？蛻艚?jīng)理就是一家銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，只不過(guò)行長(zhǎng)是你，客戶經(jīng)理是你，辦公室主任還是你。進(jìn)入銀行后，銀行通常不會(huì)給你指派客戶，沒(méi)有人告訴你該去營(yíng)銷(xiāo)哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準(zhǔn)自己的方向。 當(dāng)時(shí)我孤身一人來(lái)到北京，沒(méi)有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類(lèi)客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商、油品經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商等中型客戶，多年來(lái)我從未改變方向。堅(jiān)持一個(gè)方向的結(jié)果就是你會(huì)把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)這個(gè)行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個(gè)行業(yè)，第一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)容易得多，后來(lái)的很多客戶是自己找上門(mén)來(lái)的，還有部分是分行推薦的，信貸項(xiàng)目通過(guò)率較高。對(duì)我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺(jué)，通常我拿到客戶報(bào)表后，基本就知道能否審批通過(guò)，應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計(jì)方案。而我這時(shí)也形成了較好的工作習(xí)慣，每月將客戶經(jīng)營(yíng)情況、使用銀行產(chǎn)品的效果形成簡(jiǎn)單的書(shū)面報(bào)告報(bào)送分行審批、風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，一方面拉進(jìn)了與分行有關(guān)部門(mén)的關(guān)系，表現(xiàn)出負(fù)責(zé)任的形象；另一方面在分行樹(shù)立自己在鋼鐵、汽車(chē)、油品經(jīng)銷(xiāo)商等方面的專(zhuān)家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個(gè)小老弟。這么多年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最大的收獲就是目標(biāo)清晰，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就可以預(yù)見(jiàn)結(jié)果，我知道哪些客戶肯定能授信通過(guò)。雖然分行也曾經(jīng)興起過(guò)房地產(chǎn)熱、電力熱，大家紛紛拉房地產(chǎn)公司、電力公司，但我從未改變過(guò)方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。 二、盡可能的爭(zhēng)奪信貸資源 拓展業(yè)務(wù)必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對(duì)客戶最有價(jià)值的資源就是信貸，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)拼命爭(zhēng)取信貸指標(biāo)，這直接決定你的業(yè)績(jī)，貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭(zhēng)取，爭(zhēng)奪的資源越多，你的業(yè)績(jī)就越好，這是絕對(duì)成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒(méi)有絕對(duì)的規(guī)律安排，通常一個(gè)項(xiàng)目批準(zhǔn)了，只要客戶經(jīng)理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚?jīng)理一定要盡力盡早爭(zhēng)奪信貸資源，一旦項(xiàng)目批準(zhǔn)要盡早勸客戶啟用額度。在中國(guó)的商業(yè)銀行，客戶經(jīng)理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)搶?zhuān)袊?guó)古語(yǔ)“會(huì)哭的孩子有奶喝”，下一句我認(rèn)為應(yīng)該是“有奶的孩子長(zhǎng)的快”。 中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會(huì)。在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我感覺(jué)很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個(gè)客戶經(jīng)理都會(huì)有同感，授信客戶形成的存款一般會(huì)非常穩(wěn)定，而對(duì)你沒(méi)有任何需要，單純靠關(guān)系人情的存款，可能隨時(shí)會(huì)走掉，你就會(huì)始終處于忐忑不安的狀態(tài)。 在做客戶經(jīng)理的時(shí)候，我不會(huì)讓客戶任何一筆業(yè)務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就會(huì)越多。一次一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷(xiāo)商在下班的時(shí)候給我打電話，有一筆20萬(wàn)元銀行承兌匯票問(wèn)我是否愿意去取，當(dāng)時(shí)已經(jīng)下午五點(diǎn)了，我馬上說(shuō)愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經(jīng)年累月就會(huì)產(chǎn)生巨大的回報(bào)。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務(wù)，就可能形成習(xí)慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。 三、要速戰(zhàn)速貹 在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個(gè)“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強(qiáng)”。目標(biāo)中的客戶應(yīng)當(dāng)迅速搞定、速戰(zhàn)速?zèng)Q。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費(fèi)用，費(fèi)用是自己下一步拓展的本錢(qián)。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經(jīng)營(yíng)情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅(jiān)決放棄。 四、要鍛煉?cǎi){馭力量 做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動(dòng)權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動(dòng)。駕馭力量強(qiáng)大的客戶經(jīng)理成為了支行行長(zhǎng)，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績(jī)出色的客戶經(jīng)理，而駕馭力量最小的只能過(guò)平庸的生活。你必須有極強(qiáng)的駕馭意識(shí)，沒(méi)有也要去培養(yǎng)。要學(xué)會(huì)駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷(xiāo)售?？刂瓶蛻?，無(wú)論合作關(guān)系多久，無(wú)論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。 如《孫子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動(dòng)權(quán)。對(duì)于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請(qǐng)授信的時(shí)候，在資料不充分的情況下，反復(fù)催促客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可能會(huì)亂了陣腳。 如一個(gè)客戶，在合作之初我們要求其提供房產(chǎn)進(jìn)行抵押，客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)操作成本抬高，太復(fù)雜，但是我可以明顯感覺(jué)到這個(gè)客戶非常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。 客戶經(jīng)理必備素質(zhì)五個(gè)要點(diǎn) 一、把自己訓(xùn)練城職業(yè)經(jīng)理人 （會(huì)做人） 良好敬業(yè)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練?？蛻艚?jīng)理必須具備強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感和使命感，融入到為客戶服務(wù)中，向客戶宣傳銀行文化、銀行價(jià)值觀，視銀行利益為第一位。銀行應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)客戶經(jīng)理正確、健康價(jià)值觀，這些都應(yīng)滲透到客戶經(jīng)理精神世界里，體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的日常活動(dòng)中。讓別人感覺(jué)你很陽(yáng)光，很有責(zé)任感，在價(jià)值觀上有共同的歸屬感，客戶認(rèn)同你行為方式。 行為是思想的反映，抱有正確的價(jià)值觀，客戶經(jīng)理必然是積極向上的、熱情飽滿的、給人以振奮。而不是整日無(wú)精打采、怨天尤人的樣子。 具備良好職業(yè)道德和敬業(yè)精神，愛(ài)行、愛(ài)崗、熱忱于職業(yè)，有強(qiáng)烈事業(yè)心、進(jìn)取心，力爭(zhēng)出類(lèi)拔萃?？蛻艚?jīng)理必須具備較強(qiáng)責(zé)任心，追求盡善盡美。記住“君子做人應(yīng)當(dāng)厚德載物；君子做事應(yīng)當(dāng)自強(qiáng)不息”，這應(yīng)當(dāng)是客戶經(jīng)理做人做事基本原則。客戶經(jīng)理只有認(rèn)真做事、用心做人，客戶才會(huì)對(duì)你放心，愿意與你打交道。 客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)著眼于自身命運(yùn)與國(guó)家共同成長(zhǎng)，自己努力工作是回報(bào)國(guó)家、奉獻(xiàn)社會(huì)，這是客戶經(jīng)理應(yīng)秉持價(jià)值觀，也是客戶經(jīng)理魅力所在。做事可以具體，做人必須器局開(kāi)闊，眼界必須足夠?qū)拸V，只有眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，做事才能足夠大氣，才能做大事。你要讓客戶感覺(jué)到你做人很有氣勢(shì)，器局較為開(kāi)闊，值得交往。 請(qǐng)記?。骸暗谝涣鞯目蛻艚?jīng)理做勢(shì)，第二流的客戶經(jīng)理做市，第三流的客戶經(jīng)理做事”。 －－激情、努力工作，很少抱怨、相信業(yè)績(jī)?yōu)橥酢Ｎ乙恢毕嘈拧靶膽B(tài)決定命運(yùn)”，客戶經(jīng)理要每天讓自己陽(yáng)光。充滿激情，相信“一切皆有可能”“夢(mèng)想必可成真”。擁有豪情壯志，相信自己一定行?？蛻艚?jīng)理你要相信“勤奮是你最好的資產(chǎn)”，“隨時(shí)全力以赴”；充滿豪情“身無(wú)一錐土，胸藏四海心”。