如何處理討價還價.ppt

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周斌影響力中央研究院特聘專家,如何應(yīng)對客戶的討價還價,教學(xué)目標(biāo),本課程重點講述了“如何處理價格異議”。向受訓(xùn)學(xué)員介紹了如下內(nèi)容：客戶求廉的心理、應(yīng)對價格異議的原則、客戶討價還價的話術(shù)。,教學(xué)對象,銷售代表及熱愛銷售的人士。,課程收益,通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握如何應(yīng)對討價還價的技巧，明白成交不一定要通過降價才能達到。,周斌老師簡介:北京大學(xué)案例研究中心特聘講師深圳人才資源開發(fā)研究會理事中國培訓(xùn)資源網(wǎng)首席講師影響力中央研究院特聘專家畢業(yè)于西安交通大學(xué)，先后從事過技術(shù)，營銷，企業(yè)經(jīng)營管理等工作，歷任南京華東電子集團銷售副科長，武漢力源電子有限公司銷售總監(jiān)，武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理。96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練，至今已經(jīng)為超過1000家企業(yè)和專業(yè)團體做過個人成長，銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn)，受訓(xùn)聽眾超過10萬人次，被業(yè)界譽為最具活力的績效教練。最新著作《智取訂單：吉拉德式銷售執(zhí)行力》,,價格很少成為真正的反對意見,不管價格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們在經(jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。,一、客戶求廉心理,破解客戶討價還價的三大關(guān)鍵點：,1、價值,2、關(guān)系,3、占便宜,面對顧客一開始就談價格我們該怎么辦？,方法一：避開價格談產(chǎn)品,方法二：直接報大眾價格,方法三：答非所問轉(zhuǎn)移法,方法四：反問顧客的意向,報價的方式,低價報價方式，其一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。對策：不要只注意最后的價格，對其報價所包含的內(nèi)容進行認(rèn)真分析、與其他客商進行比較。,報價的方式,高價報價方式，其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。,報價的方式,加法報價方式，就是報價時并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。,報價的方式,除法報價方式，與加法報價方式不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。煤氣保險廣告：一年三十六元，一天一角錢，天天保太平。電腦游戲機的廣告：一臺電腦VCD機=一臺VCD十一臺游戲機十一臺電腦。,“價格太貴了”背后的動機,價格太高(太貴了！)理解：別人的價格更低。這比我原來想像的價格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭取降低價格。我不是真想要。,反問：您覺得它貴多少?跟誰比太貴？您為什么這么說?我可以知道你為什么認(rèn)為價格太高嗎?,我沒有這筆預(yù)算,--理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。-對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略異議）-話術(shù)：就是呀，所以我才和你聯(lián)系呀！某某先生，我完全可以了解到這一點，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司實現(xiàn)目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備持續(xù)的競爭性，告訴我，某某先生假如有一個產(chǎn)品對貴公司的長期競爭力和利潤都有幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算呢？,別的地方更便宜,話術(shù)：那可能是真的，畢竟在這個社會中，我們都希望用最低的價格購買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。大部分人在購買的時候會注意到三件事情：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價格、售后服務(wù)。但是我從未見過任何一家公司可以用最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就像奔馳車不可能賣桑塔納的價錢，你說是嗎？所以為了你長期的幸福，你這三項愿意犧牲哪一項呢？你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的產(chǎn)品還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？某某，有時候我們多投資一點點來獲得我們真正想要的，也是很值得的，你說是嗎？,二、價格異議處理原則,1、絕對不要想著降價就可以成交；,2、降價的幅度要越來越小；,3、有條件的降價；,4、給自己找個降價的理由,處理價格異議的一些方法,貼標(biāo)簽法：解決客戶價格異議的最好辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來并把它解決掉。,處理價格異議的一些方法,不確定法：越稀缺的東西越值錢，越難得到的東西越珍貴。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。,價格—時間分解,把價格分?jǐn)偟矫恳惶欤ㄕ叟f）對顧客具有劃算的暗示作用斤斤計較、感性較強的顧客,處理價格異議的一些方法,報價留有余地,提供了談判的空間創(chuàng)造了對方獲勝的氛圍即使特價也要留點空間,處理價格異議的一些方法,讓對方先報價,有利：超越預(yù)期，主動地位風(fēng)險：砍價太狠，需要較好的技術(shù),處理價格異議的一些方法,案例,顧客：這紅酸枝多少錢？導(dǎo)購：368。顧客：優(yōu)惠點吧。導(dǎo)購：那就300塊吧。,顧客：這款紅酸枝多少錢？導(dǎo)購：368.顧客：優(yōu)惠點吧。導(dǎo)購：你說優(yōu)惠多少？顧客：300塊吧。,第一種,第二種,那種方式更好？,準(zhǔn)精確報價,150元,148元,146.8元,,,使顧客相信你已經(jīng)到底價了報價應(yīng)該與你的底價很接近或一致,處理價格異議的一些方法,處理價格異議的一些方法,提示引導(dǎo)法：當(dāng)客戶提出價格異議的時候，銷售人員接著對方的話立即轉(zhuǎn)移話題?！邦櫩拖壬谀阆氲絻r格的同時，也會讓你想到質(zhì)量和售后服務(wù)也是一件非常重要的事，對嗎？”--衣服如果不好看，您穿幾次就不想穿了。這樣的衣服其實買的更貴，你說是不是這樣？--如果鞋子質(zhì)量不好，您穿幾次就不能穿了，這樣的鞋子買的反而更貴，你說是吧？--最重要的是這衣服穿在您身上好看，也只有這樣您才愿意多穿一段時間，這衣服雖然現(xiàn)在貴100元，當(dāng)其實買得更劃算，您說是不？--鞋子質(zhì)量好，雖然現(xiàn)在貴幾十元，但是因為穿的時間長，所以平攤下來的長期價格往往更便宜，你這么考慮過嗎？,三、處理討價還價的話術(shù),價錢是你唯一考慮的問題嗎？太貴了是你的口頭禪吧？！呵呵。除了太貴了，還有呢？談到錢的問題是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品適合不適合你。以高襯低，找出比我們更貴的,三、處理討價還價的話術(shù),請問你為什么覺得太貴呢？是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在使用，你知道為什么嗎？以價錢貴為榮。我們的產(chǎn)品的確是市場上最貴的。因為只有一流的產(chǎn)品才會賣到最好的價格，你說對嗎？越好的東西越不便宜。太便宜的東西也好不了哪里去。要買就買最好的，最好的也是最便宜的。因為如果你花便宜的錢買來的東西無法給你帶來預(yù)期的滿足，那么所謂的便宜就不便宜了，你說是嗎？好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？,三、處理討價還價的話術(shù),大數(shù)怕算，分析貴多少，每月每天多少錢。假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M用不能算貴，是吧？你有沒有不花錢買過東西，你有沒有因為買過便宜而后悔的經(jīng)歷？,三、處理討價還價的話術(shù),你覺得什么價錢比較合適？你是說價錢比較重要，還是效果比較重要？價格不等于成本。一個產(chǎn)品價格是1000元，可以使用5年，每年的使用成本是200元。一個產(chǎn)品價格是800元，可以使用3年，每年的使用成本接近270元。那個價格高？但那個成本高呢？我完全同意你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也是這樣覺得，后來他們發(fā)現(xiàn)……,三、處理討價還價的話術(shù),你現(xiàn)在就買是嗎？顧客先生，你認(rèn)為我的報價不實在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花這些錢呢？顧客能否告訴我你要求降價的原因呢？以便使我能有理由向公司爭取及請上級支持呢？降價是你決定采購的唯一條件嗎？假如我維持原價，您覺得我如何獲得你的訂單呢？,本講到此結(jié)束，謝謝大家！,