主題4討價(jià)還價(jià)階段的策略及技巧.ppt

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主題4討價(jià)還價(jià)階段的策略及技巧,一、討價(jià)二、還價(jià)三、磋商四、讓步五、策略,,一、討價(jià),談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報(bào)價(jià)的一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為1、討價(jià)的主要類(lèi)型1）全面討價(jià)2）針對(duì)性討價(jià)3）總體討價(jià)2、討價(jià)的基本方法1）以禮服人，見(jiàn)好就收2）揣摩心理，掌握次數(shù)3）討價(jià)的態(tài)度是仔細(xì)傾聽(tīng)和試探虛實(shí),二、還價(jià)應(yīng)該遵循的原則,1、先弄清楚對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容2、應(yīng)該符合情理的可行價(jià)3、讓對(duì)方覺(jué)得是成交價(jià)的基礎(chǔ)4、有繼續(xù)談判退讓的余地實(shí)施說(shuō)服的技巧：（1）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序（2）讓吸引對(duì)方的東西圖像化（3）尋求對(duì)方的認(rèn)同和肯定（4）使用積極的表達(dá)模式（5）達(dá)成小協(xié)議（6）注意“語(yǔ)言的藝術(shù)”,三、磋商,1、捕捉信息，探明依據(jù)。2、了解分歧，歸類(lèi)分析。分歧分為三類(lèi)：想象分歧、人為分歧、真正分歧3、把握意圖，心中有數(shù)。4、對(duì)癥下藥，選擇方案。5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。,四、讓步,1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌t2、讓步實(shí)施策略,1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌t,①目標(biāo)最大化原則②有限讓步原則③價(jià)值彌補(bǔ)原則④最佳時(shí)機(jī)原則⑤謹(jǐn)慎原則⑥清晰原則,2、讓步實(shí)施策略,①于已無(wú)損策略②以攻對(duì)攻策略③強(qiáng)硬式讓步策略④坦率式讓步策略⑤穩(wěn)健式讓步策略,八種常用的讓步策略,某賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)160元，理想價(jià)格為100元，該賣(mài)方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見(jiàn)的讓步方式可歸結(jié)為八種,五、討價(jià)還價(jià)的技巧,1、投石問(wèn)路2、拋磚引玉3、先造勢(shì)后還價(jià)4、斤斤計(jì)較5、步步為營(yíng),1、投石問(wèn)路,①基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢(xún)價(jià)。例如“假如我多買(mǎi)10個(gè)，那你的報(bào)價(jià)是多少？”②目的：通過(guò)迂回的方式試探對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)，從而使己方在要價(jià)中做到心中有數(shù)。③操作要點(diǎn)：提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有介事，要讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。④應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方確定交易數(shù)量，然后再回答問(wèn)題；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問(wèn)，或提出與對(duì)方問(wèn)題不相干的問(wèn)題，或直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ皆?xún)問(wèn)交易的真實(shí)需要及其期望的交易條件。⑤利：有可能摸清對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和整個(gè)交易的大致輪廓。⑥弊：可能使雙方陷入捉迷藏，進(jìn)而使問(wèn)題復(fù)雜化。⑦適用范圍：一般是在市場(chǎng)價(jià)格行情不穩(wěn)定，無(wú)把握或是對(duì)對(duì)方不大了解的情形下使用。,案例分享,有這樣一個(gè)眼鏡師向顧客索要高價(jià)。顧客向眼鏡師問(wèn)價(jià)："要多少錢(qián)?“眼鏡師回答：“100元。”如果顧客沒(méi)有不滿(mǎn)的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實(shí)際上就成了“100元一副鏡框”。然后他又開(kāi)口“鏡片50元”，如果顧客仍沒(méi)有異議，狡猾的眼鏡師就會(huì)再加上一句“一片”。這里，眼鏡師就運(yùn)用了投石問(wèn)路的方法，通過(guò)觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。這招在我們的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中也是屢試不爽。,2、拋磚引玉,①基本做法：在對(duì)方詢(xún)價(jià)時(shí)，己方不開(kāi)價(jià)，或是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過(guò)來(lái)要求對(duì)方出價(jià)。②目的：把球踢還給對(duì)方，己方不想先報(bào)價(jià)，但對(duì)方又希望我方先開(kāi)價(jià)。③操作要點(diǎn)：所舉案例的成交價(jià)要有利于己方，成交案例與本交易要具有可比性，且需有證明材料。④應(yīng)對(duì)方法：找出成交案例的漏洞或沒(méi)有可比性，堅(jiān)持要對(duì)方先出價(jià)。⑤利：可獲得后出價(jià)的好處，引導(dǎo)價(jià)格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。⑥弊：若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方陷入被動(dòng)狀態(tài)。⑦適用范圍：一般是在己方不愿意先出價(jià)，而對(duì)方又希望我方先出價(jià)的情形下使用。,案例分享,在一個(gè)涼爽的秋天，一個(gè)名為愛(ài)德華尼古拉的美國(guó)商人來(lái)到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長(zhǎng)在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后，臉上露出了滿(mǎn)意的神色。這時(shí)，他突然轉(zhuǎn)向范廠長(zhǎng)并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報(bào)價(jià)是每碼4美元。聽(tīng)到尼古拉的報(bào)價(jià)范廠長(zhǎng)并沒(méi)有對(duì)他的報(bào)價(jià)做出正面回答，而是報(bào)出了同類(lèi)產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，才報(bào)出了5.36美元的價(jià)格。尼古拉不斷提高自己的報(bào)價(jià)，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。,3、先造勢(shì)后還價(jià),①基本做法：在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于己方的形勢(shì)，然后再提出己方的要價(jià)。②目的：給對(duì)方造成心里壓力，從而使其松動(dòng)價(jià)格立場(chǎng)，并作出讓步。③操作要點(diǎn)：造勢(shì)要有客觀事實(shí)依據(jù)，表達(dá)的語(yǔ)氣要肯定，還價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)決；另外，需注意把握尺度。,4、斤斤計(jì)較,①基本做法：疊加各種理由，要求對(duì)方在各方面均作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。②目的：積少成多，使己方具有要價(jià)的充分的理由，降低對(duì)方的要價(jià)期望。③操作要點(diǎn)：事前需充分挖掘有利于己方要價(jià)的各種理由和事實(shí)根據(jù)，還價(jià)中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無(wú)懈可擊，還價(jià)的態(tài)度與立場(chǎng)要堅(jiān)定。④應(yīng)對(duì)方法：不為對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，盡力去尋找形勢(shì)的有利方面和對(duì)方的弱點(diǎn)⑤利：可以在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，從而使己方獲得有利的要價(jià)地位。⑥弊：有可能?chē)樑軐?duì)方，或使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對(duì)方的頑強(qiáng)反擊。⑦適用范圍：在對(duì)方有求于己方，且市場(chǎng)行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢(shì)突出的情形下使用。,5、步步為營(yíng),①基本做法：首先大幅度的還價(jià)，然后再一步一步的緩慢退讓?zhuān)詈髮?shí)現(xiàn)己方的價(jià)格目標(biāo)。②目的：為還價(jià)留出足夠的空間，降低對(duì)方的要價(jià)期望，積極防御對(duì)方的價(jià)格攻勢(shì)。③操作要點(diǎn)：還價(jià)要狠，退讓要小而緩，要使對(duì)方感到己方的每一次讓步都是作出了重大犧牲。④應(yīng)對(duì)方法：堅(jiān)持己方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不做對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方作出大的讓步，己方其后才作出讓步，用其他技巧，如最后通牒、不開(kāi)先例等。⑤利：可以把握還價(jià)的主動(dòng)權(quán)，減弱對(duì)方的價(jià)格攻勢(shì)，并為其他議題的討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)取到籌碼。⑥弊：會(huì)使談判時(shí)日加長(zhǎng)，效率低下。⑦適用范圍：一般是在談判時(shí)間充足、議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。,其他討價(jià)還價(jià)的策略,兵貴神速策略避實(shí)就虛策略逆向思維策略職位升格策略限定期限策略知己知彼策略誘餌釣魚(yú)策略投其所好策略軟硬兼施策略妙用時(shí)機(jī)策略,謝謝,