《營銷管理制度》word版.doc

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營銷管理制度 第一章 總則 第一條 營銷管理制度制定的目的 落實對購買公司產(chǎn)品及服務的潛在或現(xiàn)實顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務并開展售后服務的部門職能；同時對部門工作關(guān)鍵節(jié)點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時樹立公司良好形象。 第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容 一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。 二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計劃制定與執(zhí)行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價格管理、營銷費用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負責。 第二章 市場調(diào)查 第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，及時掌握市場動態(tài)，為項目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據(jù)。 第四條 招商營銷部負責所轄銷售項目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。 第五條 市場調(diào)查方法 一、 市場調(diào)查采用隨機訪問和重點觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實施調(diào)查； 二、 市場調(diào)查計劃內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點、時間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費分配和食宿安排等內(nèi)容； 三、 市場調(diào)查計劃報分管副總批準后方可執(zhí)行。 第六條 撰寫和提交市調(diào)報告 一、 招商營銷部負責撰寫市場調(diào)查報告，調(diào)查報告的主要內(nèi)容包括： 1、調(diào)查目的 2、調(diào)查渠道 3、數(shù)據(jù)資料 4、結(jié)論與建議 二、 招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報告提交分管副總審核后報總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。 第三章 產(chǎn)品策劃 第七條 對已確定投資開發(fā)的項目，由工程管理部根據(jù)《項目可行性研究報告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計劃部、資產(chǎn)財務部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計建議》進行編制及修訂。 第八條 招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進行研究，并提供相關(guān)資料。 第四章 營銷計劃的編制與執(zhí)行 第九條 招商營銷部根據(jù)董事會批準后的年度公司經(jīng)營計劃進行全面分解，制定月度、年度銷售計劃，并執(zhí)行實施。 第十條 銷售年度計劃 在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制年度銷售計劃。 一、 年度銷售計劃內(nèi)容： 1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 3、各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃。 二、 編制年度銷售計劃的依據(jù)： 1、公司年度經(jīng)營計劃； 2、合同計劃部提供的項目成本分析報告； 3、工程管理部提供的項目設(shè)計、施工進度計劃。 三、 招商營銷部年度銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準后方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更。 四、年末或項目售罄，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東。 第十一條 銷售月度計劃 招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。 一、 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： 1、月度售房計劃； 2、月度資金回籠計劃； 3、月度資金支出計劃。 二、銷售月度計劃的編制依據(jù) 1、銷售年度計劃； 2、宣傳推廣計劃； 3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計。 第十二條 計劃執(zhí)行 一、招商營銷部按照計劃嚴格完成計劃中所列的銷售任務； 二、招商營銷部按年度銷售計劃任務開展工作； 三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時，可以調(diào)整年度銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行； 四、招商營銷部實行滾動的月度計劃調(diào)整的方法，滾動的月度計劃調(diào)整要具有可實現(xiàn)性； 五、每月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經(jīng)理審批； 六、招商營銷部應于每月29日之前，將總經(jīng)理批準后的項目月度計劃進行傳達并執(zhí)行。 第五章 宣傳推廣 第十三條 規(guī)范宣傳計劃的制定、變更、審批正序，確保年度銷售目標的完成 第十四條 招商營銷部負責根據(jù)公司年度銷售計劃提出宣傳計劃、負責宣傳計劃的反饋統(tǒng)計效果的評價。 第十五條 工作程序 一、宣傳計劃包括《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。 二、在項目正式確定開發(fā)后一個月內(nèi)，或項目正式啟動一個月內(nèi)，招商營銷部提出項目前期宣傳計劃。在項目開始認購前一個月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出《項目總體宣傳計劃》。 三、《項目宣傳總計劃》包括但不限于以下內(nèi)容： 1、銷售階段及起止時間； 2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量； 3、各階段費用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等）； 4、銷售目標及效果； 5、效果測評及保障措施、責任等。 四、在項目不同時期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)《項目總體宣傳計劃》規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃公司時，在項目不同時期或階段，代理公司根據(jù)《項目宣傳總計劃》，結(jié)合項目銷售的實際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計劃》。 五、階段宣傳計劃可分為： 1、前期宣傳計劃； 2、開盤前宣傳計劃； 3、開盤后的強銷期宣傳計劃； 4、尾盤期宣傳計劃。 六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等內(nèi)容。 七、總經(jīng)理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》的審批。 八、各計劃審批后抄送資產(chǎn)財務部作為費用的支出依據(jù)。 九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣傳計劃的適宜性，根據(jù)市場實況，及時進行調(diào)整。 第十六條 計劃的調(diào)整 一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃： 1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大變化時； 2、項目競爭格局發(fā)生重大變化時； 3、實際銷售與計劃有較大變化時； 4、總經(jīng)理負責宣傳計劃變更的審批。 第六章 招商及銷售組織 第十七條 招商 根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。 第十八條 銷售 招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。 第十九條 工作程序 一、招商 1、招商營銷部根據(jù)市場調(diào)研和目標客戶分析確定招商對象； 2、確定招商客戶的經(jīng)營模式； 3、制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具； 4、招商營銷部進行客戶招商月計劃實施； 5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 6、進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 7、招商營銷部進行客戶分類、確定重點； 8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。 二、銷售 一）、項目前期營銷控制 1、招商營銷部負責項目前期的市場調(diào)查，為項目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)； 2、對以確定投資開發(fā)的項目，根據(jù)《項目可行性研究報告》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報公司總經(jīng)理辦公會審議； 二）、項目導入期營銷控制 1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計劃》，經(jīng)公司分管副總審核后，報總經(jīng)理審批； 2、招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務公司級營銷代理公司； 3、選定項目廣告策劃服務公司和營銷代理公司后，招商營銷部負責擬定《項目營銷策劃服務合約》，報公司總經(jīng)理辦公會審議； 4、招商營銷部負責制作相關(guān)銷售工具； 5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報公司總經(jīng)理辦公會審議。 三）、項目開盤期營銷控制 1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋預測會報告》； 2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關(guān)部門確定項目定價，并形成《項目定價建議報告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會批準執(zhí)行； 3、招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議合同的審定、培訓工作。 四）、營銷實施期的控制 招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》負責組織、監(jiān)督、相關(guān)服務公司的具體工作實施情況。 第七章 合同、協(xié)議管理 第二十條 標準協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務協(xié)議》的評審 一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標準協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領(lǐng)導、公司總經(jīng)理審批。 二、銷售類標準合同的擬制，主要編制依據(jù)為： 1、國家及地方的合同范文文本； 2、國家及地方的法律法規(guī)要求； 3、公司其它項目的標準合同或標準條款要求； 4、本項目的實際情況和特點。 三、銷售類標準合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為： 1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設(shè)備標準、付款方式，特殊的工程設(shè)計質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款； 2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務明確； 3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴密； 4、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求； 5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。 第二十一條 協(xié)議合同簽署控制 一、公司招商營銷部負責與客戶簽訂《商品房預售協(xié)議》，由資產(chǎn)財務部收取購房定金。 二、《商品房預售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時間應為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應以此為前提）?？蛻羧粢蛱厥庠蛐柩娱L合同簽約時間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報相應權(quán)限領(lǐng)導審批。 1、7天之內(nèi)的延期簽約申請，報分管領(lǐng)導審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經(jīng)理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報公司總經(jīng)理辦公會審議。 三、《商品房買賣合同》及補充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應先對業(yè)主資料進行審核，在《業(yè)主資料表》上予以書面確認，再移交公司資產(chǎn)財務部進行審核備案。有價格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應一并報公司資產(chǎn)財務部備案。 第二十二條 合同變更 一、客戶提出合同變更時，招商營銷部應要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔因變更產(chǎn)生的義務。 二、招商營銷部應根據(jù)客戶要求填寫《合同評審表》，報相關(guān)部門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實施。評審應著重于： 1、客戶的要求是否可以做到； 2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求； 3、對客戶的承諾能否明確； 4、涉及的費用、面積差異及違約處置條款是否已達成一致。 三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應與客戶簽訂《自費更改設(shè)計的補充協(xié)議》。 四、因公司原因需對已簽訂合同進行更改的，公司營銷策劃中心應及時書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補充協(xié)議。 五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導審核，公司總經(jīng)理審批。 六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財務部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進行款項核算，填寫《換房款項核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。 七、如在換房的同時不能一次性收回《商品房預售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。 第二十三條 合同解除 一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項目銷售的實際和客戶的要求，進行合同解除。 二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應填寫《退房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導審核，公司總經(jīng)理審批。 三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協(xié)議》（對已婚客戶及有其它共有人的應由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認），并由資產(chǎn)財務部對該房屋進行款項核算，填寫《退房款項核算單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。 第八章 產(chǎn)品價格管理 第二十四條 定價原則：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結(jié)合的原則。 第二十五條 定價目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價格合理、受控。 第二十六條 定價程序 一、合同計劃部、資產(chǎn)財務部等相關(guān)部門核算成本費用，以及預期利潤，編制《項目成本預算分析報告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部； 二、由招商營銷部根據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價格； 三、由分管副總組織相關(guān)人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會審批； 四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。 第二十七條 價格調(diào)整 一、項目開盤銷售后，公司招商營銷部應隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項目工程進度、銷售進度，及時提出《價格調(diào)整建議報告》。 二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進行產(chǎn)品價格的統(tǒng)一調(diào)整； 三、《價格調(diào)整建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。 四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價格實質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應視作價格調(diào)整。 五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價權(quán)限內(nèi)進行審批，權(quán)限外的調(diào)價需上報董事會審批。 六、調(diào)整后的價格由招商營銷部實施執(zhí)行。 第二十八條 價格方案的評審、審核和審批 一、招商營銷部負責組織相關(guān)部門及人員對《項目定價建議報告》進行評審，并根據(jù)評審意見進行修訂。 二、項目每次開盤的《項目定價建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。 第九章 營銷費用管理 第三十條 營銷費用是指在銷售周期內(nèi)專為促進項目的銷售而發(fā)生的直接支出。 第三十一條 營銷費用按“嚴格總額控制、額度內(nèi)相對靈活掌握、按計劃使用”的原則進行管理。招商營銷部經(jīng)理對營銷費用的總體使用與控制直接負責。 第三十二條 營銷費用審批按照公司《資金審批權(quán)限管理制度》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費用投入進行效果對比分析。