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1、 全屋定制終端店面成交技巧消費(fèi)特點快速+成交客戶在哪里客戶購買心理讓客戶進(jìn)店客源阻力+風(fēng)險方法一、客戶特征分析1 1、產(chǎn)品一般具有較高價值周期長+ +比較;2 2、產(chǎn)品會長時間影響本人、家庭的生活品質(zhì)環(huán)保+ +實用+ +便捷;3 3、家庭客戶為主決策人+ +分而治之;4 4、選購過程往往需要多方協(xié)商參謀的力量;5 5、銷售過程需要多崗位一起配合口徑一致;6 6、顧客參與程度高體驗式營銷;7 7、“平時低關(guān)注度、用時高關(guān)注度”品牌塑造+ +宣傳;8 8、重視售后服務(wù)于顧客關(guān)系管理“售后就是售前”基于品牌的高性價比!二、顧客購買的四大典型消費(fèi)心理1、一般顧客有大概預(yù)算,卻沒有確定的購買預(yù)算;2、顧
2、客購買決定不固定,容易“移情別戀”;3、顧客先相信人,在相信產(chǎn)品;4、理由比客觀事實更重要;三、顧客心理分析1、為什么我要買這個產(chǎn)品?2、我憑什么相信你所說的?3、你有什么證件可以證明?技巧 消費(fèi)動機(jī) 購買決策消費(fèi)阻力消費(fèi)阻力內(nèi)部外部購買回避購買回避技巧 動機(jī) 阻力 購買決策技巧 消費(fèi)動機(jī) 購買決策 購買準(zhǔn)備風(fēng)險知覺 安全安全功能功能時間時間質(zhì)量質(zhì)量價值價值?技巧 風(fēng)險 購買準(zhǔn)備 動機(jī) 購買決策 消費(fèi)動機(jī)購買決策購買準(zhǔn)備購買行為消費(fèi)體驗阻力風(fēng)險四、我們的顧客在哪里?1、競爭對手店面里;2、在我們自己店面里(暫時未成交的顧客);3、同行業(yè)上下游品牌店面里;4、小區(qū)、家裝等業(yè)務(wù)渠道;5、老客戶轉(zhuǎn)介
3、紹;6、導(dǎo)購集客; 7、所謂的“陌生人”;1、誰的客戶是我的客戶?2、我的客戶是誰的客戶?3、誰的客戶可以成為我的客戶?銷售的銷售的“漏斗漏斗”原理原理銷售的銷售的“漏斗漏斗”原理原理五、顧客成本市場占有率平均單值成交比率 =顧客成本六、提高進(jìn)店率詳見鎖單系統(tǒng)鎖住客流 方法一:守住店面,巧取顧客信息; 方法二:走出店面,智取顧客信息;店根據(jù)自己實際情況完成目標(biāo)制定(年度+活動)品牌塑造單品推薦賣點詳解一摸二坐三劃四看五繞圈標(biāo)準(zhǔn)動作分解體驗式銷售三步講解法“三 三 三”法則1、顧客三個目的2 2、公司的三個特點3 3、單品的三個特點4、賣點三個詳解“一逛、二比、三買”“一逛”特點:1 1)、品牌
4、與產(chǎn)品信息收集;2)、走馬觀花、快速瀏覽;3)、了解產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn);4)、看看門店都在做什么活動;“二比”特點:1 1)、進(jìn)一步了解產(chǎn)品知識;2)、有自己的關(guān)注點;3)、合理引導(dǎo)可能購買;“三買”特點:1 1)、顧客已有中意的產(chǎn)品;2)、確認(rèn)自己的選擇正確;3)、希望獲得最終的優(yōu)惠;一:品牌宣傳 1:顧客進(jìn)門歡迎語: 表情夸張,眉毛上挑,眼睛睜大,嘴角上揚(yáng)。 心情特別愉悅,快速進(jìn)入工作狀態(tài)。 語言變形,聲音變形,底氣十足, 精神提起來。 您好: 帥太櫥柜歡迎您! 1:常見錯誤的問候語 您好,歡迎光臨XXX專賣店,請隨便看看! 您好,歡迎光臨XXX專賣店,有什么需要幫助的嗎? 您好,歡迎光臨XX
5、X專賣店,您是想買櫥柜還是衣柜? 您好,歡迎光臨XXX專賣店,我們店里正在做活動! 您好,歡迎光臨XXX專賣店,您需要買點什么? 您好,歡迎光臨XXX專賣店,請問您買什么類型的產(chǎn)品? 好的開始是成功的一半! 1、迎賓與開場不能同步進(jìn)行;2、關(guān)注顧客的即時狀態(tài);3、及時為顧客提供服務(wù);4、用微笑面對顧客;5、給顧客受尊重的感覺?。ǘ芜M(jìn)店) 2:品牌介紹: 帥太櫥柜是中國櫥柜絕對第一品牌,和一般櫥柜有很大區(qū)別。帥太是中國知名品牌,我們是最人性化的櫥柜, 最具有設(shè)計感的櫥柜,最具有價值感的櫥柜、最環(huán)保的櫥柜怎么去贊美?1新顧客,不要輕易贊美,禮貌即可。2老顧客,留意其服飾、外貌等有無變化,即時獻(xiàn)上
6、贊美。3贊美別人要從具體的事情、細(xì)節(jié)等層面贊美。4最好借別人的口去贊美。5客戶購買產(chǎn)品后,也要通過贊美來堅定客戶購買的信心您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時尚!你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同!3:引導(dǎo)顧客體驗:引導(dǎo)顧客體驗 人性化-三大系
7、列 六大風(fēng)格 九大空間 設(shè)計感-采用國內(nèi)知名設(shè)計師設(shè)計的 價值感-我們帥太的材料、配件、工藝高出同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 環(huán)保-我們帥太衣柜用的是E0級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。 我們帥太是為追去高品質(zhì)生活人群服務(wù)的。 帥太永遠(yuǎn)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,我們是河南定制家居協(xié)會會長單位。 您所看到的帥太的產(chǎn)品在行業(yè)中排名領(lǐng)先(不信您可以上網(wǎng)搜 索一下)接近顧客最合適的時機(jī) 當(dāng)顧客疲憊走進(jìn)門店時; 當(dāng)顧客在某款產(chǎn)品面前長時間駐足時;這是我們的主打產(chǎn)品;這是我們的新品;這是我們的設(shè)計師專利產(chǎn)品;這個產(chǎn)品最大的賣點是 . . 當(dāng)顧客看完產(chǎn)品尋找顧客時; 當(dāng)顧客對店內(nèi)促銷活動興趣時; 當(dāng)顧客剛一進(jìn)門東張西望時候; 當(dāng)顧客與導(dǎo)購有目光接觸的時候
8、; 當(dāng)顧客迅速逛了一圈打算離開時或進(jìn)店一言不發(fā)時; 款式欣賞款式欣賞 1:我們帥太有三大系列,選擇性更強(qiáng),無論您家是什么裝修風(fēng)格,我們總有一款產(chǎn)品適合您。 2:我們的產(chǎn)品時尚,走在時尚的前端,不俗氣不老氣、工藝精湛,注重享受。二:單品推薦二:單品推薦-先攔截顧客,輕扶肘部,講究節(jié)奏感。 演練。三:賣點講解 三:賣點講解 樹立標(biāo)準(zhǔn) 用數(shù)字說話并加以佐證 體驗式銷售 體驗式銷售: 一摸:摸材質(zhì) 二坐:坐臺面 三劃(開):劃臺面、開抽屜 四看: 臺面墊條(拉開地柜、抽屜、水槽柜等)好品牌是好質(zhì)量 在說話,每一點都透明,所以成就了帥太品牌) 五繞圈: 拉著顧客繞著櫥柜欣賞它并體驗黃金三角線,不停的問顧
9、 客漂亮吧?很合理吧? 非常品味吧?得到顧客認(rèn)可。為什么這么漂亮和合理呢?-帥太是具有國際一流的設(shè)計團(tuán)隊。進(jìn)口豪邁的最先進(jìn)的設(shè)備,中原最大櫥衣柜生產(chǎn)基地四:價格商討與討價還價 1、要要反復(fù)多次提出成交,每次說明不能降價原因后再提出成交。 先理解顧客,說明不能降價的苦衷,再提出成交。要給顧客提出條件,再答應(yīng)請示領(lǐng)導(dǎo),給出優(yōu)惠。(案例:顧客說:還要帶家人來看-姐,您可以先定下來,如果家人不 喜歡,我們還可以給您退貨,那您今天就定了吧)2:三強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)價值強(qiáng)調(diào)品牌強(qiáng)調(diào)價格體系接待三技巧”說“”問“”聽“”說“1、不小心踩”地雷“;2、少用專業(yè)性術(shù)語;3、禁用攻擊性語言;4、別把顧客當(dāng)傻子;5、顧客多說
10、導(dǎo)購少說(多問);”問“1、”問“是我形式(開放式+封閉式);2、”問“的重點(核心+暗示+價值問題);3、”問“的情感;”聽“1、聽而不聞;2、假裝聆聽;3、選擇性聆聽;4、設(shè)身處地的聆聽;5、專注的聆聽;”聽“的原則1、適應(yīng)說話者的風(fēng)格;2、眼耳并用;3、首先尋求理解他人,在被他人理解;4、鼓勵他人表達(dá)自己;5、聆聽全部信息;6、表現(xiàn)出興趣;7、積極反饋;積極反饋技巧1、復(fù)述;2、感性回應(yīng)(售后問題);3、假借(異議處理);4、先跟后帶(比如:顏色);5、隱喻(畫面感);3:四比較比其他產(chǎn)品比其他品牌比其他客戶比其他消費(fèi)總結(jié)以上重點:1、賣品牌、專業(yè)、設(shè)計、對比度2、利用肢體語言掌握顧客心
11、里利用明星效應(yīng)提高我們的成交率3、專業(yè) 創(chuàng)造價值銷售工具:產(chǎn)品解剖小樣、很多手冊(證書、活動圖片、高檔小區(qū)資料、報關(guān)單等)4、競爭言說的力量三、店面成交好的方案演繹過程就是壓單過程1.先強(qiáng)調(diào)客戶總體目標(biāo);2.告訴客戶要達(dá)成目標(biāo)要做些什么?3.告訴客戶一般同行是怎么做;4.告訴客戶我們是怎么做;5.即時溝通,盡可能想到客戶各種問題,在溝通中逐個擊破;6.最終強(qiáng)調(diào)自己在行業(yè)中的地位;競品策略比較優(yōu)勢核心優(yōu)勢1、產(chǎn)品2、FABE3三步講解法4、賣點話術(shù)讓產(chǎn)品說話一、為什么學(xué)習(xí)產(chǎn)品?二、怎么學(xué)習(xí)產(chǎn)品?三、產(chǎn)品知識到三步講解法(賣點話術(shù))四、產(chǎn)品知識的銷售應(yīng)用五、怎么運(yùn)用產(chǎn)品知識到“恰到好處”一、為什么
12、學(xué)習(xí)產(chǎn)品?1、個人成長角度:知識、技能、素養(yǎng);2、品牌發(fā)展角度:店、貨、人;二、怎么學(xué)習(xí)產(chǎn)品?產(chǎn)品FABE三步講解法三、產(chǎn)品知識到三步講解法(賣點話術(shù))1、樹立標(biāo)準(zhǔn);2、用數(shù)字說話并加以佐證;3、體驗式銷售;體驗式銷售一摸;二坐;三劃;四看;五繞圈;四、產(chǎn)品知識的銷售應(yīng)用一問一結(jié)合;一例一分享;一單一總結(jié);一會一提升;四、產(chǎn)品知識的銷售應(yīng)用培訓(xùn)三轉(zhuǎn)化所學(xué)即所用;所用即所學(xué);所學(xué)為所用;各店根據(jù)自己實際情況完成學(xué)習(xí)計劃(年度+活動)競品策略(SWOT)(SWOT)1、競爭產(chǎn)品鎖定2、競品價格鎖定3、競品暢銷款分析4、競品的客戶來源5、競品成交客戶的構(gòu)成結(jié)構(gòu)6、競品宣傳方式7、競品對帥太最大的威脅
13、在哪及解決措施分析一:競爭產(chǎn)品1、風(fēng)格;2、顏色;3、系列;分析二:競爭價格1、正價品2、特價品3、促銷力度4、配套電器組成情況5、效果圖6、可能產(chǎn)生的售后分析三、競品暢銷款1、中、高、低端產(chǎn)品2、分別適合哪些人群分析四:競品的開戶來源1、自然客流;2、活動“吸引力”;3、小區(qū);4、家裝;5、行業(yè)聯(lián)盟;6、其他;分析五:競品成交客戶的結(jié)構(gòu)1、對方成功壓單最大吸引點是什么?2、價格?3、質(zhì)量?4、售后?5、技能?5、年齡結(jié)構(gòu)?6、家庭構(gòu)成?分析六:競品宣傳方式1、日常銷售;2、活動集客?3、廣告策略?(媒體選擇?時間?成本?收益?)4、其他?分析七:競品威脅1、價格?2、風(fēng)格?3、客流?4、技能?5、售后?一、分析二、體驗三、對策分析體驗調(diào)研齊頭并進(jìn)體驗1、店面2、安裝3、售后4、庫房5、其他一、分析二、體驗三、對策分析體驗調(diào)研齊頭并進(jìn)對策1、人 2、產(chǎn)品3、價格 4、活動5、技能 6、客流渠道7、售后 8、其他各店根據(jù)自己實際情況完成競品調(diào)研計劃(年度+活動)知道+做到=得到謝謝聆聽!