中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度（DOC 116頁）

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1、 中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度 二○○二年五月 目 錄 中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度 1 目 錄 2 營銷戰(zhàn)略管理制度 7 第一章 總則 7 第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 7 第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 7 第四章 營銷戰(zhàn)略制定 8 第五章 營銷戰(zhàn)略實施 9 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 10 第七章 附則 10 營銷計劃管理制度 11 第一章 總則 11 第二章 營銷計劃的組織管理 11 第三章 營銷計劃制定方法 11 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 12

2、 第五章 銷售計劃 12 第六章 市場促銷計劃 13 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 14 第八章 市場研究計劃 15 第九章 營銷預(yù)算計劃 16 第十章 營銷計劃實施效果評估 17 第十一章 附則 17 渠道管理制度 18 第一章 總則 18 第二章 渠道管理的組織管理 18 第三章 渠道管理制定方法 18 第四章 渠道管理內(nèi)容 19 第五章 銷售渠道設(shè)計 19 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 20 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 30 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 31 第九章 渠道管理效果評估 33 第十章 附則 34 附錄一 經(jīng)銷商

3、資質(zhì)認證條件 35 附錄二 經(jīng)銷商評估表 38 銷售人員管理制度 39 第一章 總則 39 第二章 組織管理 39 第三章 制定方法 39 第四章 制度管理內(nèi)容 40 第五章 產(chǎn)品銷售員管理 40 第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54 第七章 銷售員激勵機制 58 第八章 銷售員的業(yè)績評估 59 第九章 附則 60 促銷管理制度 64 第一章 總則 64 第二章 促銷活動的組織管理 64 第三章 促銷方案制定方法 64 第四章 促銷活動管理內(nèi)容 65 第五章 產(chǎn)品促銷 66 第六章 媒體促銷 69 第七章 促銷效果評估 72

4、第八章 附則 73 營銷政策管理制度 74 第一章 總則 74 第二章 營銷政策組織管理 74 第三章 營銷政策制定方法 74 第四章 營銷政策管理內(nèi)容 75 第五章 價格政策 75 第六章 促銷政策 76 第七章 專營權(quán)政策 76 第八章 信息政策 77 第九章 發(fā)展政策 79 第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估 80 第十一章 附則 80 技術(shù)服務(wù)管理制度 81 第一章 總則 81 第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 81 第三章 技術(shù)服務(wù)形式 81 第四章 技術(shù)培訓(xùn) 82 第五章 標準化技術(shù)研討會 83 第六章 技術(shù)推廣會 84

5、 第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估 85 第八章 附則 86 市場調(diào)查管理制度 87 第一章 總則 87 第二章 市場調(diào)查活動的組織管理 87 第三章 市場調(diào)查方法 87 第四章 市場調(diào)查內(nèi)容 89 第五章 市場環(huán)境調(diào)查 90 第六章 市場需求調(diào)查 90 第七章 營銷活動調(diào)查 91 第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 92 第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 93 第十章 市場調(diào)查效果評估 94 第十一章 附則 94 信息數(shù)據(jù)庫管理制度 95 第一章 總則 95 第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 95 第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 95 第四章 營銷數(shù)據(jù)庫

6、 96 第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 98 第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫 100 第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 102 第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 104 第九章 附則 104 門市經(jīng)營部管理制度 105 第一章 總則 105 第二章 門市經(jīng)營組織管理 105 第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 105 第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 106 第五章 經(jīng)營方式 106 第六章 經(jīng)營管理 108 第七章 經(jīng)營政策 114 第八章 經(jīng)營業(yè)績評估 115 第九章 附則 115 免費的商務(wù)管理資料平臺 免費的商務(wù)管理資料平臺 營銷戰(zhàn)略

7、管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第二條 目的 明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標。 第三條 原則 （1）尊重事實，面向未來； （2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。 第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 第四條 營銷戰(zhàn)略制定 營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標準所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準后發(fā)行室負責(zé)貫徹執(zhí)行。 第五條 營銷戰(zhàn)略實施 發(fā)行室主任負責(zé)組織實施。 第六條 營銷實施效果考核 每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化

8、對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚? 第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 第七條 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法 通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標準所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。 第四章 營銷戰(zhàn)略制定 第八條 外部環(huán)境分析 收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。 相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》 第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標準所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比

9、分析標準所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的沉淀和積累。 第十條 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來3-5年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標（銷售目標和財務(wù)目標）。 第十一條 戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。 第十二條 戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 第十三條 戰(zhàn)略制定管理 （一）戰(zhàn)略制定過程 戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負責(zé)組織制定。 1. 委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨

10、詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。 2. 委托營銷主管負責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。 免費的商務(wù)管理資料平臺 （二）戰(zhàn)略方案審議 不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認可，經(jīng)主任辦公會討論通過后上報標準所批準方可執(zhí)行。 第五章 營銷戰(zhàn)略實施 第十四條 戰(zhàn)略實施的階段性 （一）過渡期 發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6-12月的實施調(diào)整期。在這

11、個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財務(wù)資源等方面進行重新分配。 （二）實施發(fā)展期 當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。 （三）實現(xiàn)期 發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。 第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。 第十六條 戰(zhàn)略實施的營銷策略

12、 為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 免費的商務(wù)管理資料平臺 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 第十七條 評估主要指標 （一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性； （二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)； （三）戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。 第十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。 （二）評估方法 主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)

13、展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。 第七章 附則 第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責(zé)解釋。 第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負責(zé)。 第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實施 營銷計劃管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理制度。 第三條 原則 營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，

14、同時保證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。 第二章 營銷計劃的組織管理 第四條 營銷計劃制定 營銷主管負責(zé)組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。 第五條 營銷計劃實施 營銷主管負責(zé)組織實施。 第六條 營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。 第七條 實施效果考核 主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負責(zé)對方案執(zhí)行效果進行考核。 第三章 營銷計劃制定方法 第八條 類比法 主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜合因素而制定

15、的。 第九條 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。 第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 第十一條 營銷計劃管理內(nèi)容 （一）銷售計劃 （二）市場促銷計劃 （三）技術(shù)服務(wù)計劃 （四）市場研究計劃 （五）營銷預(yù)算計劃 第五章 銷售計劃 第十二條 銷售計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷

16、售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。 第十三條 銷售計劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。 第十四條 銷售計劃實施管理 （一）銷售計劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。 （二）

17、銷售計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。 2.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負責(zé)對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第六章 市場促銷計劃 第十五條 促銷計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。 （三）綜合平衡

18、 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。 第十六條 市場促銷計劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。 第十七條 市場促銷計劃實施管理 （一）市場促銷計劃分解 銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。 （二）市場促銷計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 市場推廣人員負責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。 2.監(jiān)督考核人

19、 （1）營銷主管負責(zé)對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 第十八條 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。 （三）綜合平衡 營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批

20、。 第十九條 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。 第二十條 技術(shù)服務(wù)計劃實施管理 （一）技術(shù)服務(wù)計劃分解 銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。 （二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 技術(shù)服務(wù)人員負責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。 2.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負責(zé)對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計劃的執(zhí)行效

21、果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第八章 市場研究計劃 第二十一條 市場研究計劃制定程序 每年的12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。 第二十二條 市場研究計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。 第二十三條 市場研究計劃實施管理 （一）市場研究計劃分解 銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體

22、年度市場研究計劃進行分解成具體的市場研究實施方案，并將市場研究計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場研究人員進行落實。 （二）市場研究計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 市場研究人員負責(zé)執(zhí)行市場研究計劃。 2.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負責(zé)對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進行監(jiān)督考核。 第九章 營銷預(yù)算計劃 第二十四條 營銷預(yù)算計劃制定程序 營銷主管根據(jù)年度銷售計劃、市場促銷計劃、技術(shù)服務(wù)計

23、劃、市場研究計劃等實施方案的市場預(yù)算情況進行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計劃，上報營銷主管進行審核，方案通過后再上報主任進行審批。 第二十五條 營銷預(yù)算計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。 第二十六條 營銷預(yù)算計劃實施管理 （一）營銷預(yù)算計劃分解 銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負其責(zé)進行執(zhí)行。 （二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。 2

24、.監(jiān)督考核人 （1）營銷主管負責(zé)對營銷計劃和營銷預(yù)算計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計劃和營銷預(yù)算計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督營銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時協(xié)調(diào)財務(wù)部門給予財務(wù)的支持和保障。 （2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。 第十章 營銷計劃實施效果評估 第二十七條 評估主要指標 （一）計劃制定的準確率 （二）計劃執(zhí)行、控制的有效性 （三）計劃的完成率 第二十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每3、6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次 （二）評估方法 主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形

25、式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。 第十一章 附則 第二十九條 本管理辦法由營銷主管負責(zé)解釋。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責(zé)，報主任批準后執(zhí)行。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。 渠道管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為實現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運營風(fēng)險，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運營秩序，從而保

26、證營銷目標的順利實現(xiàn)。 第三條 原則 （一） 對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益； （二） 對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理 第四條 管理制度制定 營銷主管負責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 管理制度實施 由營銷主管負責(zé)組織實施。 第六條 實施監(jiān)督 在管理制度實施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)實施監(jiān)督。 第七條 實施效果考核 主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行考核。 第三

27、章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。 第九條 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容 第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容 （一）銷售渠道設(shè)計； （二）銷售渠道管理。 第五章 銷售渠道設(shè)計 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。 第十三條 渠道設(shè)計 （一）產(chǎn)品銷售渠道

28、設(shè)計 1. 渠道設(shè)計原則 在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標準站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。 其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報發(fā)行室批準。 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟南/青島 南京/蘇州 杭州/寧波 南昌/景德鎮(zhèn) 福州/廈門 合肥/蚌埠 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州/深圳 海口/三亞 南寧/桂林 長沙/株洲 貴陽/ 湖北 河南

29、 華中地區(qū) 北京 河北 內(nèi)蒙 華北地區(qū) 石家莊/秦皇島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 2.渠道長度 銷售渠道縱向管理最多為四級。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。 3. 渠道寬度 銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。 （二）網(wǎng)上銷售渠道 ； （三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商

30、授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。 （一）公平、公正原則 在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則 由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷

31、商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。 （三）程序化管理 1.發(fā)行室對代理商

32、直接管理。 代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報發(fā)行室，同時發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。 2.各地區(qū)零售商由代理商直接負責(zé)。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。 （四）制度化管理 1.發(fā)行室對代理商的要求 （1） 管理制度要求 代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。 （2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴格的銷售技能培訓(xùn)。 （

33、3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃； 每年年底上報當(dāng)?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 2.代理商對零售商的要求 （1） 管理制度要求 代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。 （2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。 （3）業(yè)務(wù)管理 要求每月定期向代理商上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃； 每年年底上報該地區(qū)銷售市場分析報告、

34、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。 第十六條 渠道管理措施 （一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示 （二）銷售目標管理 1.市場容量預(yù)測 發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。 2.制定年度銷售目標 每年

35、年底由代理商向發(fā)行室上報下年度銷售目標，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售計劃進行審核，從而制定切合實際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。 3.年度銷售目標執(zhí)行 （1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標； 區(qū)域銷售員負責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。 （2）考核人 營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督

36、考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。 （三）產(chǎn)品銷售管理 1.產(chǎn)品進貨申請 代理商直接從發(fā)行室進貨，零售商的進貨渠道主要從代理商進貨。各級經(jīng)銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 3.產(chǎn)品付款方式 （1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。 （2）促銷活動的結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地

37、區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。 （四）日常業(yè)務(wù)管理 1.對代理商的管理 （1） 業(yè)務(wù)管理 由區(qū)域銷售員全權(quán)負責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對代理商進行管理和考核。 （2）市場信

38、息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2）市場宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （2） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 2.對零售商的管理 （1）業(yè)務(wù)管理 由代理商全權(quán)負責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必

39、要時區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標對零售商進行管理和考核。 （2）市場信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2） 市場宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （3） 例外管理 如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管

40、，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 3.管理職責(zé) （1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員負責(zé)建立客戶檔案并對代理商進行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。 （2）考核人 營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。 （五）庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 1.庫存管理原則 （1）先進先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而

41、造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。 （2）1.5倍安全庫存原則 根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5倍安全庫存。 合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量）- 本期庫存量）* 1.5倍 - 本期庫存量 （3）警示即期品原則 及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。 （4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。 2.庫存管理 （1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責(zé)區(qū)域代理

42、商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。 （2）考核人 營銷主管負責(zé)對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。 第十七條 營銷政策管理 （一）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。 （二）經(jīng)銷商店面CI要求 1.經(jīng)銷商店面要求 （1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌； （2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。 2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列 （1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求

43、制作； （2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放； （3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。 （三）技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。 此活動主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。 （四）管理職責(zé) 1.責(zé)任人 銷售人員負責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。 2）考核人 營銷主管負責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。 第十八

44、條 人員培訓(xùn) （一）銷售技能要求 對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。 （二）培訓(xùn)方式 1.集中培訓(xùn) 將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會基本知識的學(xué)習(xí)，然后再對零售商的員工進行培訓(xùn)。 2.按區(qū)域分散培訓(xùn) 按地區(qū)分批進行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓(xùn)。 3.培訓(xùn)管理職責(zé) （1）責(zé)任人 人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負責(zé)組織和協(xié)調(diào)。 （2）考核人 營銷主管負責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負

45、責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一）建立客戶信用管理制度 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。 （二）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理組織 成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員 2.客戶信用管理小組職責(zé)： （1）組長 全面負責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。 （2）副組長 負責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)

46、查、評估和應(yīng)收賬款的追查工作。 （3）市場研究人員 負責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。 （4）財務(wù)主管 負責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。 （5）銷售員 負責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。 3.客戶信用管理小組管理程序 首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責(zé)執(zhí)行，財務(wù)主管負責(zé)對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議

47、通過，對客戶信用進行調(diào)整。 例如：當(dāng)財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理。 4.客戶信用等級 客戶信用等級分為如下幾個等級： A級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款； B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款； C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象； D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。 5.客戶信用政策 根據(jù)

48、客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示 客戶等級 信用額度 信用期限 A級 30萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 B級 20萬元 兩個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 C級 5萬元 一個批次產(chǎn)品的結(jié)算時間 D級 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期 6.客戶信用評審 （1）客戶信用評審時限 正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。 （2）客戶信用評審程序 由財務(wù)主管負責(zé)擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 第二十條 網(wǎng)上

49、銷售的目的 增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。 第二十一條 網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式 在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目： 1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標出價格； 2.購買產(chǎn)品打包發(fā)送 客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）； 3.現(xiàn)金支付 在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。 第二十二條 網(wǎng)上銷售管理 （一）辦

50、理產(chǎn)品交易 1.網(wǎng)上客戶信息整理 每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中； 2.購買信息確認 將客戶購買清單與財務(wù)賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達時間等； 3.產(chǎn)品配送 網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。 （二）建立網(wǎng)上客戶檔案 網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良

51、好的客戶溝通關(guān)系。 （三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫 隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份 第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護 網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡(luò)維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。 第二十四條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控 （二）考核人 營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷

52、主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標準的發(fā)展和創(chuàng)新。 第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展規(guī)劃 2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。 第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式 （一）會員加入條件 設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。 （二）會員加入渠道 1.網(wǎng)上加入 在網(wǎng)上填寫會員加入標準表

53、格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。 2.電話/傳真加入 欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。 3.到發(fā)行室辦理加入 到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。 4.來函加入 通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。 （三）會員資格 辦理完相應(yīng)手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。 （四）會員享受待遇 1.產(chǎn)品優(yōu)惠 （1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠 累計銷售碼洋 價格優(yōu)惠比例 95% 90% 8

54、5% 80% 75% 70% 65% 60% 2.信息共享 網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。 3.優(yōu)惠參加會員之家活動 發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。 第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會員管理方式 主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。 第二十九條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和

55、實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。 （二）考核人 營銷主管負責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)對營銷主管進行考核，主任負責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。 第九章 渠道管理效果評估 第三十條 產(chǎn)品銷售 （一）評估主要指標 1.銷售目標 2.市場占有率 3.利潤率 4.經(jīng)營費用 5.庫存占用資金 6.應(yīng)收賬款回收率 7.客戶滿意度 （二）評估方法 1.評估時間周期 每年度作一次評估 2.評估方法 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十一條 網(wǎng)上銷售 （一）評估主要指標 1.銷售碼洋 2.銷售差錯率 3.客戶滿意度 （二）評估方

56、法 1.評估時間周期 每年度作一次評估 2.評估方法 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會員制 （一）評估主要指標 1.會員發(fā)展速度 2.會員發(fā)展規(guī)模 3.會員活動開展的數(shù)量、效果 4.會員的滿意度 5.會員年度銷售碼洋 （二）評估方法 1.評估時間周期 每年度作一次評估 2.評估方法 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第十章 附則 第三十三條 本管理辦法由主任負責(zé)解釋。 第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責(zé)。 第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實施  附錄一

57、 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件 一. 實力認證 1.經(jīng)營環(huán)境： （1）標準站 1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。 3） 經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理 （2）民營代理商： 1） 地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。 2） 經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理 2.財務(wù)能力 至少具有30萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營 3.運輸能力 至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車 二.市場經(jīng)營意識 1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平 該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢

58、銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬 2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌龅氖炀毘潭? 該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等 3.觀察代理商經(jīng)理市場服務(wù)意識 （1）產(chǎn)品展示 店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范； （2）營銷方式 是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù) （3）市場服務(wù) 對

59、客戶電話定約反應(yīng)是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等 三.市場營銷能力 1.營銷網(wǎng)絡(luò) 各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？ 2.產(chǎn)品牌宣傳 產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認知率？ 四.管理能力 1.物流管理能力 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？ 2.資金管理 是

60、否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？ 3.人員管理 是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 五.口碑 1.同行口碑 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡 2.上游口碑 其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？ 六.合作意愿 1.合作欲望 對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 2.對合作意向的關(guān)心程度 代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市

61、場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈 附錄二 經(jīng)銷商評估表 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強 較好 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù) 不定期主動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟

62、悉 較好 一般 較差 不熟悉 資金實力 流動資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少 物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高 較好 一般 較差 原始管理，效率低 合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)常砸價，拖欠貨款

63、店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下 客情 與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意 60% 40% 20% 20%以下 市場開拓力 市場覆蓋面在80%以上 60% 40% 20% 20%以下 產(chǎn)品銷售比例 國標占店面銷售比例在70% 50% 30% 10% 10%以下 合計 銷售人員管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)

64、展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。 第三條 原則 堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由營銷主管負責(zé)制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 執(zhí)行 營銷主管負責(zé)組織執(zhí)行。 第六條 實施監(jiān)督 主任負責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。 第七條 實施效果考核 發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進行評審。 第三章 制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)

65、狀而制定的。 第九條 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 第四章 制度管理內(nèi)容 第十一條 銷售員管理 （一）產(chǎn)品銷售員管理； （二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。 第十二條 銷售員激勵機制 第十三條 銷售員的業(yè)績評估 第五章 產(chǎn)品銷售員管理 第十四條 銷售員職責(zé) （一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé) 1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責(zé)實施； 2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持

66、良好關(guān)系； 3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)； 4. 負責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作； 5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作； 6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）營銷主管主要職責(zé) 1.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施； 2.負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施； 3.負責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施； 4.負責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案； 5.負責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案； 6.負責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第十五條 管理目標 （一）銷售目標； （二）利潤目標； （三）市場占有率； （四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 （六）銷售成本控制； （七）客戶滿意度。 第十六條 管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。 （二）目標性管理原則 營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再