學(xué)第學(xué)期 復(fù)習(xí)大綱

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1、遠(yuǎn)程《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》期末考試復(fù)習(xí)提綱 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 無(wú)邊界營(yíng)銷(xiāo) 需要 欲望 需求 交換 交易 市場(chǎng) 價(jià)值等式 感知的利益 生產(chǎn)觀(guān)念 產(chǎn)品觀(guān)念 推銷(xiāo)觀(guān)念 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 強(qiáng)項(xiàng)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅分析（SWOT分析） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合（SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)組合、資源整合） 4P營(yíng)銷(xiāo)（策略）組合 （產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷(xiāo)） 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 第二章 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)

2、銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) 信息分析和決策支持系統(tǒng) 定性調(diào)研 定量調(diào)研 焦點(diǎn)小組座談法 投射法 深度訪(fǎng)談 詢(xún)問(wèn)法 實(shí)驗(yàn)法 隨機(jī)抽樣的方法 非隨機(jī)抽樣的方法 合格的有效市場(chǎng) 已滲透的市場(chǎng) 市場(chǎng)下限 市場(chǎng)潛量 基本需求 選擇性需求 市場(chǎng)總需求潛量計(jì)算法（含連比法） 市場(chǎng)累加法 多因素指數(shù)法 購(gòu)買(mǎi)意向調(diào)查法 專(zhuān)家意見(jiàn)法（含德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)法） 需求統(tǒng)計(jì)法 市場(chǎng)試銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)法 第三章 消費(fèi)者和組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者和組織市場(chǎng)的主要特點(diǎn)和差異 派生需求 波動(dòng)性 需求的價(jià)

3、格彈性 需要層次論 參照群體/相關(guān)群體 輿論領(lǐng)袖 期望價(jià)值模型 認(rèn)知失諧 采購(gòu)中心 感知 學(xué)習(xí) 動(dòng)機(jī) 條件反射論 認(rèn)知理論 采購(gòu)網(wǎng)格模型 首次采購(gòu) 調(diào)整后的重購(gòu) 直接重購(gòu) 圈內(nèi)供應(yīng)商 原設(shè)備供應(yīng)商（OEM） 新發(fā)明/新產(chǎn)品的擴(kuò)散理論 產(chǎn)品特性對(duì)采用者的影響（兼容性、可分性等） 價(jià)值分析 供應(yīng)鏈管理 企業(yè)資源計(jì)劃 協(xié)同電子商務(wù) 高效消費(fèi)者響應(yīng) 第四章 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)定位 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo) 微型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 本地營(yíng)銷(xiāo) 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) 可測(cè)算性

4、 可盈利性 可接近性 可操作性 市場(chǎng)細(xì)分 子市場(chǎng)/細(xì)分市場(chǎng) 人口統(tǒng)計(jì) 家庭生命周期 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 尋求的利益 忠誠(chéng)程度 待購(gòu)階段 消費(fèi)心態(tài) “價(jià)值觀(guān)和生活方式分類(lèi)體系” VALS 宏觀(guān)變量 微觀(guān)變量 市場(chǎng)感悟 組合細(xì)分市場(chǎng)法 逐步排除挑選法 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo) 集中營(yíng)銷(xiāo) 差異性營(yíng)銷(xiāo) 定位 感知定位圖 第五章 戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃 企業(yè)/公司使命 業(yè)務(wù)組合 銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售收入 投資回報(bào)率 （掌握計(jì)算方法） 市場(chǎng)份額/市場(chǎng)占有率（掌握計(jì)算方法）

5、 相對(duì)市場(chǎng)份額 （掌握計(jì)算方法） 核心能力 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 差異化 聚焦 戰(zhàn)略定位 BCG增長(zhǎng)率—市場(chǎng)份額矩陣分析法 金牛 明星 問(wèn)題孩 瘦狗 密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 籌集資源 資源外取 第六章 產(chǎn)品與品牌策略 產(chǎn)品形式 產(chǎn)品屬性 產(chǎn)品效用 核心產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 易耗品 耐用品 服務(wù) 便利品 選購(gòu)品 特殊品 非尋購(gòu)品 產(chǎn)品構(gòu)思 產(chǎn)品概念 產(chǎn)品形象 專(zhuān)利 商業(yè)分析 模擬試銷(xiāo)

6、法 控制試銷(xiāo)法 標(biāo)準(zhǔn)試銷(xiāo)法 產(chǎn)品生命周期 開(kāi)發(fā)期 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 商標(biāo) 品牌標(biāo)識(shí) 標(biāo)記/標(biāo)志 公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 品牌資產(chǎn) 自有品牌 第七章 分銷(xiāo)渠道策略 分類(lèi)差異 挑揀 匯集 分配 配貨 流程及功能 商人批發(fā)商 分銷(xiāo)商 零售商 制造商代表 銷(xiāo)售代理商 經(jīng)紀(jì)人 渠道長(zhǎng)度 渠道的寬度 密集性分銷(xiāo) 選擇性分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo) 在線(xiàn)渠道或電子渠道 買(mǎi)方網(wǎng)站 賣(mài)方網(wǎng)站 采購(gòu)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 分銷(xiāo)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站 獨(dú)立第三方市場(chǎng)

7、公司型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 契約型垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 管理垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 渠道沖突 捆綁銷(xiāo)售 專(zhuān)家權(quán) 認(rèn)同權(quán) 合法權(quán) 第八章 定價(jià)策略 不同產(chǎn)量下的成本 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)/經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn) 增量成本 目標(biāo)成本 需求的價(jià)格彈性 （掌握計(jì)算方法） 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 成本加成定價(jià)法 （掌握計(jì)算方法） 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 （掌握計(jì)算方法） 盈虧平衡定價(jià)法 （掌握計(jì)算方法） 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 FOB 定價(jià)法 區(qū)間定價(jià)法 基準(zhǔn)點(diǎn)定價(jià)法 現(xiàn)金折扣 商業(yè)折扣 折讓 讓利領(lǐng)先品 第九章 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略和廣告

8、 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 品牌信息 計(jì)劃內(nèi)信息 產(chǎn)品信息 服務(wù)信息 計(jì)劃外信息 品牌接觸點(diǎn) 天然接觸點(diǎn) 公司創(chuàng)建的接觸點(diǎn) 顧客創(chuàng)造的接觸點(diǎn) 零基計(jì)劃 知曉 行動(dòng) 推動(dòng)策略 拉引策略 廣告 銷(xiāo)售額比例法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 市場(chǎng)份額/宣傳份額法 目標(biāo)任務(wù)法 理性訴求 情感訴求 道德訴求 接觸率 （掌握計(jì)算方法） 頻次 毛評(píng)點(diǎn) （掌握計(jì)算方法） 千人成本 第十章 營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員銷(xiāo)售和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 常客計(jì)劃 上架折讓 合作廣告折讓 展會(huì) 公共關(guān)系 路演 客戶(hù)的終身價(jià)值 80/20客戶(hù)金字塔 背稿式銷(xiāo)售/錄音式銷(xiāo)售 需求滿(mǎn)足式銷(xiāo)售 咨詢(xún)式銷(xiāo)售 戰(zhàn)略合作式銷(xiāo)售 地區(qū)型銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品型銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 顧客型銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 矩陣型銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化 顧客關(guān)系管理系統(tǒng) 呼叫中心 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 信息電視廣告