00058市場營銷學復(fù)習資料

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1、《市場營銷學》復(fù)習資料 1、構(gòu)成現(xiàn)實市場的要素是相互聯(lián)系、相互制約的。它包括有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和（A ）。 A、購買欲望 B、產(chǎn)品 C、價格 D、生產(chǎn)力 2、在市場營銷管理哲學中，既是一種最古老的觀念之一，同時也是在賣方市場條件下產(chǎn)生的一種觀念是（ B ）。 A、推銷觀念 B、生產(chǎn)觀念 C、產(chǎn)品觀念 D、客戶觀念 3、從研究對象中抽取部分進行調(diào)查，并用調(diào)查結(jié)果來推斷總體屬于（ A ）。 A、抽樣調(diào)查 B、全面調(diào)查 C、定點調(diào)查

2、 D、縱向調(diào)查 4、海爾彩電與海信彩電之間的競爭是屬于下列哪一種類型的競爭者（ D ）。 A、愿望競爭者 B、一般競爭者 C、產(chǎn)品形式競爭者 D、品牌競爭者 5、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的（ B ）。 A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)度 6、認知價值定價的關(guān)鍵在于準確地計算產(chǎn)品所提供的（ C ）。 A、全部消費者購買力 B、全部產(chǎn)品生產(chǎn)成本C、全部市場認知價值D、全部盈利比率 7、銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見，這種關(guān)系營銷的層次是（ C

3、 ）。 A、基本型關(guān)系營銷B、鼓動型關(guān)系營銷C、負責型關(guān)系營銷 D、伙伴型關(guān)系營銷 8、顧客關(guān)系管理起源于20世紀80年代的（ C ）。 A、關(guān)系營銷 B、整合營銷 C、接觸管理 D、網(wǎng)絡(luò)營銷 9、在社會市場營銷觀念中，所強調(diào)的利益應(yīng)該是（ C ）。 A、企業(yè)利益 B、消費者利益 C、企業(yè)、消費者與社會的整體利益D、社會利益 10、企業(yè)最理想的一種需求狀況是（ C ）。 A、過量需求 B、潛伏需求 C、充分需求 D、不規(guī)則需求 11、某鹽業(yè)公司為了擴大鹽的市場銷量，開發(fā)了

4、洗滌用鹽，這屬于（ B ）。 A、市場滲透 B、產(chǎn)品開發(fā) C、市場開發(fā) D、多元經(jīng)營 12、大市場營銷是為了進入特定市場所實施的營銷戰(zhàn)略，這種市場是（ A ）。 A、封閉或保護型 B、開放或引進型 C、自由競爭型 D、計劃經(jīng)濟型 13、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是（A ）。 A、核心產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、無形產(chǎn)品 D、附加產(chǎn)品 14、消費者購買過程中介入程度低、品牌差異大的購買行為屬于（ B ）。 A、復(fù)雜型購買 B、尋求多樣化購買 C

5、、習慣性購買 D、化解不協(xié)調(diào)購買 15、對于批較貴重的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風險也大，消費者在購買時會廣泛了解、收集信息，再決定購買，這是屬于下列哪類購買行為（ C ）。 A、習慣型購買 B、變換型購買 C、復(fù)雜型購買 D、協(xié)調(diào)型購買 16、下列市場中，屬于不可擴張市場的是（ B ）。 A、服裝市場 B、食鹽市場 C、化妝品市場 D、汽車市場 17、指出下列哪種市場是不可擴張市場 （ D ）。 A、兒童玩具市場 B、家用電器市場 C、煙草市場 D、食鹽市場 18、對不愿意接受訪問的

6、對象最適宜采用的調(diào)查方式是（ B ）。 A、電話訪問 B、郵寄訪問 C、人員訪問 D、上門調(diào)查 19、在調(diào)查那些不愿接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對象時，最有效的方法是（ D ）。 A、電話訪問法 B、人員訪問法 C、專家調(diào)查法 D、郵寄問卷法 20、影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是（ D ）。 A、國民收入 B、個人總收入 C、可任意支配收入 D、可支配收入 21、對同一種商品采用不同級別的包裝，適應(yīng)不同購買力水平，這種包裝決策是（ D ）。 A、差異包裝策略 B、復(fù)用包裝

7、策略 C、改變包裝策略 D、分等級包裝策略 22、醫(yī)用急救箱屬于下列哪種包裝策略（B）。 A、相似包裝策略 B、相關(guān)包裝策略 C、差異包裝策略 D、復(fù)用包裝策略 23、上下級權(quán)責明確，溝通迅速，管理效率高，管理幅度逐級放寬的一種組織結(jié)構(gòu)形式是（C）。 A、職能型組織 B、產(chǎn)品型組織 C、金字塔型組織 D、矩陣型組織 24、市場營銷學對市場進行劃分的依據(jù)是（ C ）。 A、產(chǎn)品類型 B、競爭形勢 C、購買者及購買目的 D、購買行為 25、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得低，吸引顧客，提高市場占有率，這

8、種策略是（ B ）。 A、撇脂定價 B、滲透定價 C、目標定價 D、加成定價 26、某食品公司租用了一個冷庫，這部分租金屬于存貨占用成本中的（ A ）。 A、存貨空間費用 B、資金成本 C、稅金與保險費 D、折舊費用 27、對企業(yè)市場組合因素所進行的效率審計屬于（ A ）。 A、營銷職能審計 B、營銷戰(zhàn)略審計 C、營銷系統(tǒng)審計 D、營銷組織審計 28、兩國企業(yè)合作開拓或占有市場，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于（ B ）。 A、技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟 B、營銷與服務(wù)聯(lián)盟 C、合作生產(chǎn)聯(lián)盟 D、

9、多層次合作聯(lián)盟 29、對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠的影響因素是（A ） A、文化 B、社會 C、個人 D、心理 30、市場挑戰(zhàn)者最間接的進攻戰(zhàn)略是（C ） A、正面進攻 B、側(cè)翼進攻 C、迂回進攻 D、游擊進攻 31、對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實行的市場營銷策略是（A） A、無差異市場營銷B、差異市場營銷C、集中市場營銷D、不一定 32、在市場環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴大的情況下采用的定點超越是（C ） A、產(chǎn)品定點超越 B、過程定點超越C、組織定點超越 D、戰(zhàn)略定點超越 33、促銷的本質(zhì)是（A） A、溝通 34

10、.以下哪個不是企業(yè)面對環(huán)境威脅時經(jīng)常采取的對策（ B ） A.反抗 B.維持 C.減輕 D.轉(zhuǎn)移 35.按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場是屬于（ B ） A.人口細分 B.心理細分 C.行為細分 D.地理細分 36.生產(chǎn)兒童玩具的企業(yè)最好在（ C. ）作廣告。 A.雜志 B.報紙 C.電視 D.互聯(lián)網(wǎng) 37.廣播媒體所具有的特性，下列說法正確的是（ D

11、. ） A.感染力強、觸及面廣，但成本較高B.信息量大，成本較低，但用戶尚待發(fā)展 C.選擇型強，交互機會多，但成本不易控制D.速度快，廣泛，成本低，不易保存 38、關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)，即 （ D ） A超額利潤 B設(shè)備和技術(shù) C企業(yè)規(guī)模 D 營銷網(wǎng)絡(luò) 39、對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用 （ A ） A集中市場營銷 B差異性市場營銷 C整合市場營銷 D 無差異市場營銷 40、用于表現(xiàn)是否屬于同一類人或物的測定

12、尺度是 （ A ） A名義尺度 B順序尺度 C間距尺度 D 比例尺度 41、企業(yè)從消費者的角度對創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做 （ B ） A產(chǎn)品形象 B產(chǎn)品概念 C產(chǎn)品外觀 D 產(chǎn)品用途 42、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是 （ D ） A競爭對等法 B目標任務(wù)法 C量力而為法 D 銷售百分比法 43、對企業(yè)市場營銷組合因素所進行的效率審計屬于

13、 （ A ） A營銷職能審計 B營銷戰(zhàn)略審計 C營銷系統(tǒng)審計 D 營銷組織審計 44、關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)，即 （ D ） A超額利潤 B設(shè)備和技術(shù) C企業(yè)規(guī)模 D 營銷網(wǎng)絡(luò) 45、對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用 （ A ） A集中市場營銷 B差異性市場營銷 C整合市場營銷 D 無差異市場營銷 46、用于表現(xiàn)是否屬于同一類人或物的測定尺度是

14、（ A ） A名義尺度 B順序尺度 C間距尺度 D 比例尺度 47、企業(yè)從消費者的角度對創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做 （ B ） A產(chǎn)品形象 B產(chǎn)品概念 C產(chǎn)品外觀 D 產(chǎn)品用途 48、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是 （ D ） A競爭對等法 B目標任務(wù)法 C量力而為法 D 銷售百分比法 49、對企業(yè)市場營銷組合因素所進行的效率審計屬于 （ A ） A營銷職能審計

15、B營銷戰(zhàn)略審計 C營銷系統(tǒng)審計 D 營銷組織審計 50、市場營銷學產(chǎn)生于 （ A ） A19世紀末 B 20 世紀 C二戰(zhàn)末期 D 本世紀 50 年代 51、機會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于 （ B ） A理想業(yè)務(wù) B困難業(yè)務(wù) C冒險業(yè)務(wù) D 成熟業(yè)務(wù) 52、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是 （ C ） A勝

16、利需要 B安全需要 C自我實現(xiàn)的需要 D 社會需要 53、不同廣告媒體所需費用有差別，其中最昂貴的是 （ B ） A報紙 B電視 C廣播 D 雜志 54、在國際市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是 （ B ） A固定薪金加獎勵 B傭金制 C浮動工資 D 固定工資 55、同時經(jīng)營兩種或兩種以上相互競爭品牌，這種決策是 （ D ） A品牌質(zhì)量決策 B家庭品牌決策 C品牌擴展決策 D 多品牌決策

17、 56、家庭成員對人們購買行為影響頗大，家庭成員屬于 （ A ） A直接參照群體 B間接參照群體 C向往參照群體 D 次要參照群體 57、市場營銷管理的實質(zhì)是…………………………………………………（ D ） A產(chǎn)品管理 B渠道管理 C批發(fā)管理 D 需求管理 58、市場營銷競爭的核心是…………………………………………………（ C ）。 A商品質(zhì)量競爭 B商品價格競爭 C服務(wù)競爭 D科技競爭 59、在企業(yè)的現(xiàn)有市場陣地周圍建立防線的戰(zhàn)略是……………………（ B ）。

18、 A側(cè)翼防御戰(zhàn)略 B陣地防御戰(zhàn)略 C反擊防御戰(zhàn)略 D以守為攻戰(zhàn)略 60、習慣上，按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價格的定價方法叫 （A ）。 A成本加成定價法 B毛率法 C競爭定價法 D需求定價法 61、物流的一項基本產(chǎn)出就是………………………… …………………（ C ）。 A顧客的回頭率 B顧客對企業(yè)評價 C顧客服務(wù)水平 D顧客數(shù)量 62、成長期的促銷重點…………………………………………………（ C ）。 A開成偏好、增加購買 B擴大產(chǎn)品市場

19、占有率 C擴大影響、增加興趣 D提高產(chǎn)品市場份額 63、黃金周期間，百貨公司與旅游公司之間的競爭關(guān)系屬于…………………（ C ） A產(chǎn)品競爭者 B一般競爭者 C愿望競爭者 D品牌競爭者 64、某企業(yè)推出酒味濃、苦味適度的啤酒以滿足不喜歡又苦又濃的啤酒消費者的需求 這種定位是…………………………………………………………………… （ A ） A產(chǎn)品特色定位 B顧客利益定位 C使用者定位 D 使用場合定位 65、品牌最持久的涵義是價值、文化和……………………………………（ A ） A個性

20、 B用戶 C利益 D 屬性 66、加拿大明茨博格教授指出，戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括（ ABCDE ）。 A、計劃 B、政策 C、模式 D、定位 E、觀念 67、影響消費者購買行為的主要因素為（ ACE ）。 A、文化因素 B、環(huán)境因素 C、社會因素 D、人際因素 E、心理因素 68、有效的市場細分必須具備下列哪些條件（ ABCD ）。 A、可衡量性 B、可進入性 C、可盈利性 D、可區(qū)分性 E、可合作性 69、審查與評估二手數(shù)據(jù)的標準包括（ ABC

21、 ）。 A、公正性 B、有效性 C、可靠性 D、效益性 E、群眾性 70、企業(yè)在定價時應(yīng)重點考慮的客觀因素有（ABCD） A、定價目標 B、產(chǎn)品成本 C、市場需求 D、競爭者的產(chǎn)品和價格 E、市場定位 71、市場營銷學主要對下列幾類行為進行研究（ABC D ）。 A、消費行為 B、政府行為 C、供應(yīng)商行為 在、市場營銷機構(gòu)行為 D、幫會組織行為 72、產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面（ BCD ）。 A、美化產(chǎn)品 B、保護產(chǎn)品 C、促進銷售 D、增

22、加產(chǎn)品價值 E、方便生產(chǎn) 73、行為變量的指標有（ABCDE ） A、消費者所追求的利益B、消費者對品牌的忠誠度C、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度 D、消費者待購階段E、消費者使用產(chǎn)品的時機 74、適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期的策略有（ ABC） A、調(diào)整市場B、調(diào)整產(chǎn)品C、調(diào)整營銷組合 D、改變廣告宣傳的重點 E、尋找新的子市場 75、決定市場試驗規(guī)模的因素有（AB ） A、投資費用和風險B、市場試驗費用和時間C、市場的大小 D、市場上的人口規(guī)模E、市場的需求潛量 76、根據(jù)購買者及其購買目的劃分，市場可分為（ABCDE ） A、消費者市場B、生

23、產(chǎn)者市場C、中間商市場D、政府市場E、國際市場 77、產(chǎn)業(yè)市場的細分變量包括（ABCDE ） A、追求利益 B、使用者情況C、使用程度 D、最終用戶 E、顧客規(guī)模 78、衰退期企業(yè)可以選擇的決策是（ABCD ） A、繼續(xù)策略 B、集中策略 C、收縮策略D、放棄策略 E、調(diào)整產(chǎn)品策略 79、企業(yè)在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時所面臨的選擇有（ABC） A、單一工廠，單一市場B、單一工廠，多個市場C、多個工廠，多個市場 80、定價的影響因素包括（ABCD） A、定價目標 B、產(chǎn)品成本 C、市場需求 D、競爭者的產(chǎn)品和價格 81、下列商品中適宜選擇短渠道分銷的有（ACE） A

24、、鮮活商品B、建筑材料C、機器設(shè)備D、日用百貨E、軟性材料 82、市場每一次交易都包括哪些可度量內(nèi)容（ABC） A、至少有兩個有價值的事物B、交易雙方所同意的條件C、協(xié)議時間和地點 83、多元化增長戰(zhàn)略的類型有（ABC） A、同心多元化B、水平多元化C、集團多元化 84、企業(yè)定價導向包括（ABC） A、成本導向B、需求導向C、競爭導向 85、供應(yīng)鏈的主要特征有（ABCD） A、復(fù)雜性 B、動態(tài)性 C、面向用戶需求 D、交叉性 86、消費者所重視的新產(chǎn)品的特性包括（ABCDE） A、相對優(yōu)勢B、適應(yīng)性C、復(fù)雜性D、明確性E、可試性 87、轉(zhuǎn)賣者提供（ABC） A、時間效用

25、 B、地點效用 C、占有效用 88、垂直市場營銷系統(tǒng)包括（ABC） A、特許經(jīng)營組織 B、零售商合作社 C、批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖 89、影響倉庫位置選擇的主要因素有（ABC） A、運輸量 B、運輸距離 C、運輸費用 90、人員推銷決策可分為以下幾類（AB） A、戰(zhàn)略決策 B、管理決策 91、宣傳的特點有（ABC） A、高度真實感 B、沒有防御 C、戲劇化表現(xiàn) 92、當企業(yè)明確了主要競爭者的優(yōu)勢、劣勢和反應(yīng)模式之后，可根據(jù)（ABC）做出自己的決策。 A、競爭者的強弱 B、競爭者表現(xiàn)的好壞C、競爭者與本企業(yè)的相似程度 93、市場細分的意義主要有（ABC） A 發(fā)現(xiàn)最好的市場

26、機會，提高市場占有率；B 以最少的經(jīng)費取得原經(jīng)營效益； C 提高企業(yè)的競爭力D 減少競爭壓力E 明確目標 94、市場跟隨者的戰(zhàn)略有（ABC） A緊密跟隨 B距離跟隨 C選擇跟隨 D客戶跟隨 E組織跟隨 95、市場主導者在（ABCD）方面具有主宰地位 A價格變化 B新產(chǎn)品開發(fā) C分銷渠道的寬度 D促銷力量 E市場細分 96、市場主導者可以采用的戰(zhàn)略主要有（ABC） A擴大市場需求總量 B保護市場占有率 C提高市場占有率 D增加使用量 E開辟新用 97、擴大市場需求總量的主要方法有（ABC） A發(fā)現(xiàn)新用戶 B開辟新用途 C增加使用量 D提高市場占有率 98、市場挑戰(zhàn)者采用的戰(zhàn)略

27、有（ABCDE） A正面進攻 B側(cè)翼進攻 C包圍進攻 D迂回進攻 E游擊進攻 99、產(chǎn)品整體概念包括的五個層次主要有（ABCDE） A核心產(chǎn)品 B形式產(chǎn)品 C期望產(chǎn)品 D延伸產(chǎn)品 E潛在產(chǎn)品 100、品牌統(tǒng)分策略主要有（ABCD） A個別品牌策略B統(tǒng)一品牌策略C分類品牌策略D企業(yè)名稱+個別品牌策略E自有品牌策略 101、分銷渠道的類型主要有（ABC） A密集分銷 B選擇分銷 C獨家分銷 D大眾分銷 E不用分銷 102、整合渠道的種類主要有（ABC） A垂直渠道系統(tǒng) B水平渠道系統(tǒng) C多渠道系統(tǒng) D混合渠道系統(tǒng) 103、影響分銷渠道的因素有（ABCDE） A顧客特性 B產(chǎn)品

28、特性 C中間商特性 D競爭特性和企業(yè)特性 E環(huán)境特性 104、營銷組合的4C是指（ABCD） A消費者 B成本 C便利 D溝通 E關(guān)聯(lián) 105.以下哪些論述是正確的（ BDE ） A.許多國家人口老齡化對經(jīng)營某些青少年用品、某些高檔商品的行業(yè)是一種環(huán)境威脅。 B.消費者的貨幣收入不變，物價上漲，消費者的實際收入便增加了。 C.根據(jù)恩格爾定律，家庭收入的增加，用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出比例將大體不變。D.森林屬于有限不可更新資源 E.社會文化環(huán)境是影響市場營銷的微觀環(huán)境因素。 106.市場營銷組合的構(gòu)成要素主要包括（ ABCE ）

29、A.產(chǎn)品 B.價格 C.地點 D.時間 E.促銷 107.影響產(chǎn)業(yè)購買者的主要因素包括（ ABDE ） A.環(huán)境因素 B.組織因素 C.利潤因素 D.人際因素 E.個人因素 108.消費者評價反感一般要涉及（ ABCDE ）等問題。 A.產(chǎn)品屬性 B.屬性權(quán)重 C.品牌信念 D.效用函數(shù) E.評價模型 109.確定促銷組合時，須考慮的因素是（ A. B. C. D. E.

30、 ） A.產(chǎn)品類型 B.拉式與推式策略 C.促銷目標 D.產(chǎn)品生命周期 E.經(jīng)濟前景 110.下列哪些論述是正確的（ A. B. C. E. ） A.對于企業(yè)降價，顧客可能會認為價格會進一步下跌 B.對于企業(yè)降價，顧客可能會認為企業(yè)財務(wù)困難，即將破產(chǎn) C.對于漲價，顧客可能會認為這種產(chǎn)品很有價值 D.對于漲價，顧客可能會認為太貴了，不買了 E.對于漲價，顧客會認為企業(yè)想榨取更多利潤 112、企業(yè)的主要定價目標有 （A ）（C ）（D ）（E ）（ ） A生存 B創(chuàng)新 C當期利

31、潤最大化 D 市場占有率最大化 E產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 113、有效的企業(yè)任務(wù)報告書應(yīng)具備以下條件 （A ）（ B）（D ）（ E）（ ） A市場導向 B切實可行 C有一定彈性 D 富鼓動性 E具體明確 114、產(chǎn)業(yè)市場的細分變量包括 （ A ）（B ）（ C ）（D ）（E ） A最終用戶 B顧客規(guī)模 C使用者情況 D 使用程度 E購買準備階段 115、市場營銷組合構(gòu)成的基本要素包括………………（ A）（ B ）（C ）（D ）（ ） A產(chǎn)品 B價格 C渠道 D 促銷 E人員 116、定點超越的基本類型

32、有………（ A ）（B ）（ C ）（ D ）（ ） A產(chǎn)品定點超越 B過程定點超越 C組織定點超越 D戰(zhàn)略定點超越 E價格定點超越 117、市場營銷信息系統(tǒng)的子系統(tǒng)構(gòu)成包括……（ A ）（B ）（C ）（ D ）（ ） A內(nèi)部報告系統(tǒng) B市場營銷情報系統(tǒng) C市場營銷調(diào)研系統(tǒng) D市場營銷分析系統(tǒng) E市場營銷設(shè)備系統(tǒng) 118、在進行市場營銷活動的定量分析時，史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為（ B）（C）（D ） （E）（ ） A公制尺度 B名義尺度 C順序尺度 D 間距尺度 E比例尺度 119、組織市場購買行為的

33、特點是………（ A）（ B）（C）（ D）（ ） A派生需求 B多人決策 C過程復(fù)雜 D 提供服務(wù) E波動需求 120、政府采購的主要方式有………（A）（B）（C）（D）（ E） A招標 B競爭性談判 C邀請報價 D 采購卡 E單一來源采購或其它方式 121、企業(yè)的社會責任有……………………（ A）（C）（E ）（ ）（ ） A保護消費者權(quán)益 B保護企業(yè)自身利益 C保護社會利益 D保護組織團體利益 E保護社會自然環(huán)境 122、市場營銷審計的內(nèi)容包括……………………（A）（B）（C）（D）（ ） A市場營銷環(huán)境審計

34、B市場營銷戰(zhàn)略審計 C市場營銷組織審計 D 市場營銷系統(tǒng)審計 E市場營銷利潤審計 123、供應(yīng)鏈的特征有………………………………（B）（C）（D）（E）（ ） A超前性 B復(fù)雜性 C動態(tài)性 D 面向用戶需求 E交叉性 124、垂直渠道系統(tǒng)有哪些形式……………………（A）（B）（ C）（ ）（ ） A公司式 B管理式 C合同式 D 水平式 E多渠道系統(tǒng) 125、差別定價的形式有……………………………（ B）（C）（D）（E）（ ） A渠道差別定價 B顧客差別定價 C產(chǎn)品形式差別定價 D產(chǎn)品部分差別定價 E銷售時

35、間差別定價 126、新產(chǎn)品的特點有………………………………（ A ）（B）（C ）（D）（E ） A相對優(yōu)勢 B適用性 C復(fù)雜性 D明確性 E可試性 127、中間商的配貨決策主要有 ……………… （A）（B）（C）（D ）（ ） A獨家配貨 B專深配貨 C廣泛配貨 D雜亂配貨 E直接重購 128、加工貿(mào)易有以下幾種重要形式 （A）（B）（C）（ D）（ ） A來料加工B來樣定制 C來件裝配 D進料加工 E補償貿(mào)易 129、國際市場營銷活動中，選擇目標市場的標準有（A）（B）（C ）（ D）（ ） A市場

36、規(guī)模 B市場增長速度 C貿(mào)易費用 D競爭相對優(yōu)勢 E國際中間商成本 130、根據(jù)購物習慣分，消費品分為以下幾類 （B）（C）（D ）（E ）（ ） A公用品 B便利品 C選購品 D特殊品 E非渴求品 131、影響消費者支出模式的主要因素有 （A ）（D ）（E ）（ ）（ ） A消費者收入 B消費者儲蓄 C消費者信貸 D家庭生命周期的階段 E消費者家庭所在地點 132、企業(yè)進行市場定位的主要依據(jù)包括 （A ）（ B）（C）（ D ）（E） A產(chǎn)品特色定位 B顧客利益定位 C使用者定位 D使用場合定位 E競爭定位

37、 133、市場：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者的集合。 134、市場開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。 135、市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目占的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。 136、人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 137、市場營銷審計：是指對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立

38、的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。 138、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相 互關(guān)聯(lián)的程度。 139、市場跟隨者：指在市場上處于次要地位，并且安于這種次要地位的企業(yè)，它和市場 主導者在共處的狀態(tài)下求得盡可能多的收益。 140、品牌標志：指品牌中可以被認出，但不能用語言稱呼的部分。 141、品牌：它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常有文字、標記、符號、圖 案、和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便 同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。包括品牌名稱、品牌標志、商

39、標。 142、銷售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及 銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。 143、差別定價：也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價。 144、市場營銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或

40、用戶等。 145、顧客讓渡價值中的總成本包括貨幣成本和非貨幣成本（其中非貨幣成本包括時間成本、精神成本、體力成本） 146、市場主導者是指相關(guān)產(chǎn)品在市場上占有率最高的企業(yè)。 147、統(tǒng)一品牌是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。 148、分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。 149、綠色營銷就是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要與環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動 150、顧客關(guān)系管理（CRM）是指專門收集與整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)營銷效益。 151.分區(qū)定價是指企業(yè)把全國分為若干價格區(qū)，對

41、于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。 152.物流是通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 153.市場營銷調(diào)研是指系統(tǒng)的設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。 154、在企業(yè)的營銷活動當中，如何科學運用目標市場策略。 答：1）、無差異性市場營銷策略：把整體市場看作是一個大的目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場，即：一個市場，一個營銷組合。 2）、差異性市場營銷策略：通常是把整體市場化分為若干個需求與愿望大致相同的細分市場。然后，根據(jù)企業(yè)實力選擇不同數(shù)目的細分市

42、場作為目標市場，并為所選擇的目標市場制定不同的市場營銷組合策略，即：不同細分市場，不同營銷組合。 3）、集中性市場營銷，則強調(diào)不能把力量平分于廣大市場上，而是要把企業(yè)資源及人、財、物力集中在一個或幾個小型市場，即：少數(shù)幾個市場，一個集中的營銷組合。 上述三種目標市場戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時需考慮下五個方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場戰(zhàn)略等。 155、上門調(diào)查有哪些特點？ 1）、富有靈活性，可以提出很多問題 2）、可以察言觀色，及時補充、修正面談內(nèi)容 3）、花費成本較高 156

43、、企業(yè)市場營銷環(huán)境的分類有哪些？ 1）、宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。 2）、微觀環(huán)境，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。 157、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些？ 1）、密集增長，包括市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā) 2）、一體化增長，包括前向一體化，后向一體化，水平一體化 3）、多元化增長，包括同心多元化，水平多元化，集團多元化 158、選擇目標市場戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的因素包括哪些？ 1）、企業(yè)資源，如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實行差異性市場營銷，否則實行無差異或集中性市

44、場營銷。 2）、產(chǎn)品同質(zhì)性，同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，實行無差異市場營銷，異質(zhì)產(chǎn)品實行差異或集中性市場營銷。 3）、市場同質(zhì)性，同質(zhì)市場實行無差異市場營銷，反之實行差異或集中性市場營銷。 4）、產(chǎn)品生命周期階段，處在介紹期和成長期的新產(chǎn)品，采用無差異市場營銷或者針對某一特定子市場實行集中性市場營銷，進入產(chǎn)品成熟期時采用差異性市場營銷。 5）、競爭對手的戰(zhàn)略， 一般應(yīng)與競爭對手目標市場戰(zhàn)略相區(qū)別，強大的競爭對手實行無差異市場營銷，企業(yè)應(yīng)實行集中性市場影響或更深一層的差異市場營銷，弱小的競爭對手可采取與之相同的戰(zhàn)略。 159、新產(chǎn)品的特點有哪些？ 1

45、）、相對優(yōu)勢，新產(chǎn)品在功能性、可靠性、便利性、新穎性等方面比原產(chǎn)品有優(yōu)勢 2）、適用性，新產(chǎn)品與消費者的需求結(jié)構(gòu)，價值觀，信仰和經(jīng)驗相適應(yīng)時，容易被迅速采用 3）、復(fù)雜性，新產(chǎn)品越是難以理解和使用，其采用率就越低 4）、可試行性。 5）、明確性。 160、如何找到新用戶？ 答： 可以從三個方面找到新用戶：通過市場滲透，在原有的市場上開發(fā)潛在客戶；通過市場開發(fā)，到新的市場上去尋找客戶；通過地里擴展，開拓國際市場尋找新客戶。 161、運用“機會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類？ （1）理想業(yè)務(wù)，即高機會和低威脅的業(yè)務(wù)。 　?。?）冒險業(yè)務(wù)，即高機

46、會和高威脅的業(yè)務(wù)。 　 （3）成熟業(yè)務(wù)，即低機會和低威脅的業(yè)務(wù)。 　　（4）困難業(yè)務(wù)，即低機會和高威脅的業(yè)務(wù)。 162、參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。 　　直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。 　　首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。 　　?次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會等。 　　間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又

47、分為向往群體和厭惡群體。 　　向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。 　　厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。 163、企業(yè)設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模的方法包括哪些？ （1）銷售百分比法。企業(yè)根據(jù)歷史資料來計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。 （2）分解法。這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，就可判斷銷售隊伍的規(guī)模大小。 （3）工作量法。 164、簡

48、述市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成？ 市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷分析系統(tǒng)。 　（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。 ?。?）市場營銷情報系統(tǒng)。指市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源與程序。借助該系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 ?。?）市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。其主要任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。 （4）市場營銷分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改善經(jīng)營或取得最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種

49、模型，幫助市場營銷管理人員分析復(fù)雜的市場營銷問題。 165、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇哪些策略？ （1）擴大產(chǎn)品組合。包括拓展產(chǎn)品的寬度和增強產(chǎn)品組合的深度，前者是在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品大類，擴大產(chǎn)品范圍；后者是在原有產(chǎn)品大類內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。 （2）縮減產(chǎn)品組合。 （3）產(chǎn)品延伸。產(chǎn)品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場定位，包括向下延伸（企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品）、向上延伸（企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品）、雙向延伸。 166、按照波士頓咨詢集團法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以分為哪幾類？ （1）問號類。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場增長率

50、和低相對市場占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 （2）明星類。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場增長率和高相對市場占有率的單位。 （3）金牛類。這類單位是低市場增長率和高相對市場占有率的單位。明星類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單 位的市場增長率下降到10%以下，就轉(zhuǎn)入金牛類。 （4）瘦狗類。這類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是低市場增長率和低相對市場占有率的單位，盈利少或有 虧損。 167、新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源有哪些？ 新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源有顧客、科學家、競爭對手、推銷員、經(jīng)銷商、企業(yè)高層管理、市場研究公司、廣告公司等。此外，企業(yè)還可從大學、咨詢公司、同行業(yè)的團體協(xié)會、有關(guān)的報刊媒體那里尋求有用的新產(chǎn)品創(chuàng)意。一般來說，企業(yè)應(yīng)當主要靠激發(fā)

51、內(nèi)部人員的熱情來尋求創(chuàng)意。 168、一體化增長戰(zhàn)略的類型有哪些？ （1）后向一體化。后向一體化就是企業(yè)通過收購或兼若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化。 　 （2）前向一體化。前向一體化就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化。 　 （3）水平一體化。水平一體化就是企業(yè)收購、兼并競爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。 169、企業(yè)定價的基本方法有哪些？ （1）成本導向定價法。包括成本加成定價法和目標定價法 （2）需求導向定價法。包括認知價值定價法、反向定價法和差別定價法 （3）競爭導向定價法

52、。包括隨行就市定價法和投標定價法 170、簡述市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成？ 市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷分析系統(tǒng)。 　（1）內(nèi)部報告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。 　（2）市場營銷情報系統(tǒng)。指市場營銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的各種來源與程序。借助該系統(tǒng)，將環(huán)境最新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。 ?。?）市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。其主要任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。 （4）市場營銷分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改

53、善經(jīng)營或取得最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種模型，幫助市場營銷管理人員分析復(fù)雜的市場營銷問題。 171、企業(yè)設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模的方法包括哪些？ （1）銷售百分比法。企業(yè)根據(jù)歷史資料來計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。 （2）分解法。這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，就可判斷銷售隊伍的規(guī)模大小。 （3）工作量法。 172、產(chǎn)品策略中的不道德行為主要有 （1）產(chǎn)品沒有達到應(yīng)有的質(zhì)量標準，產(chǎn)品實際提供的利益較少； （2）企業(yè)未向顧客披露與產(chǎn)品有關(guān)的價值、功能、用途或安全

54、； （3）產(chǎn)品包裝不能提供真實信息、包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)所提供的物品不相符合； （4）企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件 173、市場補缺者有哪些基本特征？ 答：（1）有足夠的市場潛量 ， （2）利潤有增長的潛力 （3）對主要競爭者不具有吸引力， （4）企業(yè)具備占有此補缺基點所必需的能力， （5）企業(yè)既有的信譽跑以對抗競爭者 174.當前網(wǎng)絡(luò)營銷主要用在哪些方面？ 答：第一，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告；第二，建立電子商場；第三，開展市場調(diào)研；第四，分析消費需求；第五，提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 175.品牌化可以使賣主的得到什么好處？ 答：第一，便于管理訂貨；第二，有助于企業(yè)細分市場

55、；第三，有利于吸引更多的品牌忠誠者；第四，有利于吸引更多的品牌忠誠者；第五，注冊商標可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護，防止別人模仿。 176.企業(yè)應(yīng)對價格變化需考慮應(yīng)考慮哪些因素？ 答：1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度； 2）競爭者的意圖和資源； 3）市場對價格和價值的敏感性； 4）成本費用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。 177.企業(yè)多元化增長的含義，動因和條件。 答：含義：企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)

56、營效益。 動因：（1）原有產(chǎn)品或服務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模的有限性。 （2）外界環(huán)境與市場需求的變化性 （3）單一經(jīng)營的風險性與多種經(jīng)營的安全性。 條件：要求企業(yè)自身具有拓展經(jīng)營項目的實力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力：具有足夠的資金支持，具備相關(guān)專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具有關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)知名度高，企業(yè)綜合管理能力強等。 178.市場營銷過程有哪些？ 答：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計市場營銷組合、管理市場營銷活動 179.關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？ 答：信息溝通的雙向性；戰(zhàn)略過程的協(xié)同性；營銷活動的互利性

57、；信息反饋的及時性。 180.社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。 答：區(qū)別在于：市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實。而社會市場營銷觀念則要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。 聯(lián)系在于：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和完善。 181.提升企業(yè)道德水準和社會責任感的對策有哪些？ 答：優(yōu)化市場營銷環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營銷道德規(guī)范；奉行社會營銷觀念。 182、 物流的含義與內(nèi)容 答：是指通過有效地安排商品的倉儲，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地

58、點的經(jīng)營活動。 183.請你論述如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？ 答：主要有如下三種方法： 1） 信息加強性策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實現(xiàn)信息共享，預(yù)防和化解 渠道沖突。主要可以通過以下幾種方式來進行：邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議；通過互派人員來加強；渠道成員之間共享信息和成果；渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)；建立會員制度。 2） 信息保護性策略：主要可以用調(diào)解、仲裁乃至訴訟等方式化解沖突。 3） 渠道實力策略：主要通過渠道勢力來解決沖突問題，主要有以下幾種方法：合理使用渠 道勢力，減少渠道沖突；利用渠道勢力預(yù)防渠道沖突；利用渠道勢力化解渠道沖突

59、。 184. 1 ）、對于新進入中國的寶麗來相機，在市場上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進攻戰(zhàn)略？ 答：對于進入中國的寶麗萊相機，在市場中處于市場挑戰(zhàn)者的地位，想取得一定的市場份額。 為了改變這種地位，它主要采取側(cè)翼進攻的方式，就是集中力量攻擊對手的弱點。 它頂住了競爭對手無法為證件市場的顧客提供又快又保密的產(chǎn)品，將自身的產(chǎn)品定位于這個市場中。這是一種細分性側(cè)翼進攻，尋找領(lǐng)先企業(yè)尚未為之服務(wù)的細分市場，在這些小市場迅速填空補缺。 2 ）、這種戰(zhàn)略的成功點在哪里？為了改變市場地位，寶麗來公司還可以采取什么樣的進攻戰(zhàn)略？ 答：這種戰(zhàn)略的優(yōu)點在于能夠更有效、更經(jīng)濟的實現(xiàn)戰(zhàn)略

60、目標，比正面進攻有更多的成功機會。寶麗萊公司為了實現(xiàn)目標還可以采取正面進攻、包圍進攻、迂回進攻、游擊進攻等戰(zhàn)略。 185. 1 ）、客戶關(guān)系管理有哪些基本功能？如何在營銷中運用？ 答：客戶關(guān)系管理主要集中在三個方面：顧客的獲取、顧客的開發(fā)、顧客的保持。 客戶關(guān)系管理不僅充分應(yīng)用于世界各國的工商企業(yè)，而且在基金會、學會協(xié)會、科研機構(gòu)、高等院校等非營利機構(gòu)也得到了廣泛應(yīng)用。在各企業(yè)中，應(yīng)用更多、效果最佳的莫過于金融業(yè)。 2 ）、分析企業(yè)的市場占有率有哪些方法？ 答：市場占有率的度量方法有：全部市場占有率；部分市場占有率；可達市場占有率；相對市場占有率（相對三個最大競爭者

61、）；相對市場占有率（相對市場領(lǐng)導競爭者） 186.（ 1 ）請運用市場定位依據(jù)的理論來分析“主題化經(jīng)營”的成敗可能性？ 答：市場定位的依據(jù)主要有五種：產(chǎn)品特色定位；顧客利益定位；使用者定位；使用場合定位；競爭定位。 對于“主題化經(jīng)營”，可以認為是一種產(chǎn)品特色定位，同時對于綜合性商場而言他又是一種競爭定位。這種突出產(chǎn)品特色以贏得購買者的注意，同時還與絕大多數(shù)商場的經(jīng)營理念不同，能夠吸引喜歡該主題的顧客前來購買。其經(jīng)營的成功性比較大。 （ 2 ）企業(yè)在營銷活動中，如何科學合理地運用目標市場的營銷策略？ 答.目標市場的營銷策略主要有三種，包括：第一，無差異市場營銷策略。適用于企

62、業(yè)面對細分后的市場，只需要考慮市場的共性，只推出一種產(chǎn)品和一種市場營銷組合策略。這種策略對進入產(chǎn)品同質(zhì)化的市場比較合適；第二，差異性市場營銷策略。適用于產(chǎn)品處于成熟期，而公司的實力比較強大的場合。因為采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)其同時滿足幾個子市場的要求。第三, 集中性市場營銷策略。適用于企業(yè)資源有限的情況。只集中滿足一個或有限幾個子市場。 187. 1)、面對華帝的降價進攻，方太和帥康應(yīng)該考慮哪些因素？ 答: 主要考慮如下四個因素：產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；競爭者的意圖和資源；市場對價格和價值的敏感性；成本費用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。 2)、

63、帥康為什么采用非價格手段回應(yīng)華帝和方太的降價，有什么理論依據(jù)？ 答: 一般而言，面對競爭對手的降價，我們可以采取維持價格不變、降價、漲價三種策略。帥康采取維持價格不變的措施主要是考慮到降價有可能減少利潤收入，而維持價格不變，盡管對市場占有率有一定的影響，但以后還能恢復(fù)市場陣地。所以帥康在維持價格不變的同時，提高了服務(wù)水平，加強促銷，運用非價格手段來反擊競爭者。許多企業(yè)的市場營銷實踐證明，采取這種策略比降價和低利經(jīng)營更劃算。 188、某企業(yè) 2005 年四個季度的銷售額分別為： 79 萬元、 81 萬元、 82 萬元和 78 萬元。試計算該企業(yè) 2005 年的平均季度銷售額以及標準差。

64、 解答：2005 年的平均季度銷售額為： （ 79 + 81 + 82 + 78 ）÷ 4 = 80 （萬元） 標準差為：√（79－80）2+（81－80）2+（82－80）2+（78－80）2÷4 = 1.58 189、某小型超級市場 2002 年—— 2008 年銷售額如下表所示，試用適當?shù)姆椒▽?2009 年及 2010 年銷售額進行預(yù)測（單位：萬元；小數(shù)點后保留兩位數(shù)）。 時間 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 銷售額 520 5

65、40 560 550 580 600 618 解：根據(jù)已知條件可列表： ( 單位：) 年度 Y X X2 XY 2002 520 ﹣3 9 ﹣1560 2003 540 ﹣2 4 ﹣1080 2004 560 ﹣1 1 ﹣560 2005 550 0 0 0 2006 580 1 1 580 2007 600 2 4 1200 2008 618 3 9 1854 n =7 ∑Y=3968 ∑X=0 ∑X2=28 ∑

66、XY=434 所以：a = ∑Y/ n =3968/7=566.86 b= ∑XY/∑X2=434/28=15.50 得：Y= a+ b X=566.86+15.50X 預(yù)測該企業(yè) 2009年的銷售額，則X=4，代入上式得 Y =566.86+15.50×4=628.86(萬元) 預(yù)測該企業(yè) 2010年的銷售額，則X=5，代入上式得 Y =566.86+15.50×5=644.36(萬元) 190、假設(shè)某企業(yè) 2003~2007 年的銷售額分別為 480 、 530 、 540 、 570 、 580 萬元，請運用直線趨勢法預(yù)測該企業(yè) 2008 年的銷售額。（提示： X 取值為 -2 、-1 、0 、1 、2 ） 解：根據(jù)已知條件可列表： ( 單位：) 年度 Y X X2 XY 2003 480 ﹣2 4 ﹣960 2004 530 ﹣1 1 ﹣530 2005 540 0 0 0 2006 570 1 1 570