中國紡織面料業(yè)營銷策略

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1、中國紡織面料業(yè)營銷管理策略 王翔生教授 Dr. C S Wong 王翔生博士 美［1加州州立大學(xué)工商管理博士 克洲閾除公^大擘副教授 閾除品牌畤裝褻展管理中心首席^冏 香港品牌速^策副管理憤曹常矜副曹晨 香港生產(chǎn)力促進(jìn)局紡織服裝行業(yè)指導(dǎo)專家 廉柬省服裝^^自幣憤曹高 深圳市服裝行棠憤曾高敏 深圳市服裝研究^^中心事家委具 虎FE服裝服^行棠憤曾高 清莘大擘服裝企棠管理高級研修班者果程^冏 中國紡織業(yè)現(xiàn)況 2004年我國紡織面料出口 148.03億米，同比增長13.51%； 創(chuàng)匯135.10億美元，同比增長24.9%；平均單價(jià)0?91美元 /米，同比增長9.64%。

2、 重蛆的 4 2 SI 29.5 18J 4177 2 翌 II  2004年我國進(jìn)口紡織面料50.50億米，同比下降 0.66%,用匯62.48億美元，同比增長6.5%,平 均單價(jià)1.24美元/米。 2004年各種原料的面料進(jìn)口情況如下： （億米） （億曼元） 用茫 同比 平均總徘同比 供元保 :軒 中臺(tái) 奸其 化 神稅物 32 L65 -12-32 35 * 即 10.73 42 毛加轉(zhuǎn) 0J38 13.伊 6.1

3、0 17.8 7.93 3.52 叁蛆物（X4O78 16-89 1.15 22s84 2J3 5,2 麻織物 1 + 29 L2 1.67 L69 L3 0.得 中國紡織業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 市場 紡織 行業(yè) 技術(shù) 競爭對手 中國紡織產(chǎn)業(yè)面臨的問題與機(jī)遇 * 紡織品制造成本中，原料所占比例過高. 最高達(dá)到70%, 2003年國際市場棉花價(jià)格的上漲超過了企業(yè)的承受能力. * 過高的成

4、本使得企業(yè)難以有效地應(yīng)對國際原料市場的變化. * 2004年，紡織品關(guān)稅將下降3。5%. 預(yù)計(jì)紡織產(chǎn)業(yè)的利潤將減少160億元，國內(nèi)市場競爭更加激烈. *國際貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭與價(jià)格上調(diào)壓力，國家支援政策的變化. *入世后，大量海外投資的增加會(huì)提升紡織產(chǎn)業(yè). -中國國內(nèi)的民間資本也將變得更加活躍. * 紡織品貿(mào)易方面的摩擦增加. * 東西部發(fā)展的不平衡會(huì)嚴(yán)重影響紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展. * 國有企業(yè)所占比重較大，沒有形成適應(yīng)國際形勢的決策體系. * 單純依靠勞動(dòng)密集和低廉的人工成本，在技術(shù)、市場營銷、品牌運(yùn)作方面受到制約。 “一流設(shè)備、二流產(chǎn)品、三流價(jià)格”。 * 研究開發(fā)能力嚴(yán)重不足

5、，缺乏把握國際趨勢的能力。 全球化 重視研發(fā) 市場 建立品牌 營銷策略 競爭對手 人才與管理 技術(shù) 紡織 行業(yè) 政府/領(lǐng)導(dǎo)單位 對行業(yè)的支持  重視研發(fā): *技術(shù)提升 *產(chǎn)品開發(fā) *創(chuàng)新、信息化 而國產(chǎn)面料與進(jìn)口面料的主要差別則表 現(xiàn)于：進(jìn)口面料的手感、觸感、質(zhì)地、 色澤與舒適性方面都比國內(nèi)的好，我國 印染技術(shù)的水平與國外還有一定的差距; 而且我國化工產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后也是 影響國內(nèi)面料進(jìn)一步發(fā)展的重要原因。 另外，面料的后整理對面料的手感與外 觀效果起著非常重要的作用，這里化學(xué) 助劑是后整理的關(guān)鍵。 重視研發(fā): *技術(shù)提升 *產(chǎn)品開發(fā) *創(chuàng)新

6、、信息化 中國紡織業(yè)如何面對 面料設(shè)計(jì)缺乏原創(chuàng)性和獨(dú)特的風(fēng)格。大 部分企業(yè)根本沒有面料設(shè)計(jì)，而是從市 場上復(fù)制，即使是自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也缺 少新意，品種規(guī)格少，不能做到系統(tǒng)開 發(fā)、系列生產(chǎn)；原因主要是中國面料企 業(yè)缺乏藝術(shù)與技術(shù)相結(jié)合的設(shè)計(jì)人才。 意大利許多面料設(shè)計(jì)師是學(xué)藝術(shù)出身并 懂得必要的開發(fā)技術(shù)，而國內(nèi)面料開發(fā) 人員大多是學(xué)理工出身，技術(shù)開發(fā)知識 有余，但藝術(shù)設(shè)計(jì)不足 全球化 重視研發(fā) 市場 建立品牌 營銷策略 競爭對手 人才與管理 技術(shù) 紡織 行業(yè) 政府/領(lǐng)導(dǎo)單位 對行業(yè)的支持  以質(zhì)取勝，樹立知名品牌: 配額取消后，科技含量高、知識密集型產(chǎn)品市

7、 場的比重會(huì)日漸加大，中國紡織面料業(yè)靠產(chǎn)品 品質(zhì)的提升來走技術(shù)密集型道路，走品牌化經(jīng) 營的高附加值之路，是中國紡織面料業(yè)在后配 額時(shí)代實(shí)現(xiàn)出口貿(mào)易持續(xù)發(fā)展及59樊高速增是 的服裝品牌市埸的必要保障。重視產(chǎn)品質(zhì)量, 注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品科技含量，培育知名 品牌。 建H品牌： “從賣面料到賣品4 *定位(POSITIONING) * 推廣(PORMOTION ) * 質(zhì)量(QUALITY) * 服務(wù)(SERVICES) 全球化 重視研發(fā) 市場 建立品牌 營銷策略 競爭對手 人才與管理 技術(shù) 紡織 行業(yè) 政府/領(lǐng)導(dǎo)單位 對行業(yè)的支持  營銷策略

8、 1、渠道重整 *現(xiàn)有渠道 非專業(yè)、缺乏管理、關(guān)系銷售 *渠道優(yōu)化 B I 品牌化、專業(yè)化、系統(tǒng)化、成功模式 2、結(jié)合商圈聚集優(yōu)勢 （例如珠三角） * 廣州中在紡織經(jīng)濟(jì)圈 * 廣佛路布料經(jīng)濟(jì)圈 * 虎門布料經(jīng)濟(jì)圈 * 西樵紡織經(jīng)濟(jì)圈 3、紡織業(yè)要突圍，與服裝品 牌合作發(fā)展必然的趨勢 中國服裝產(chǎn)業(yè)集聚地一覽表（中國服裝協(xié)會(huì)） 地區(qū) 廣州 服裝文化、商貿(mào)、設(shè)計(jì) 6 2850 3150000 73000 38 深圳 1860 160000 5 東莞 紡織服裝、生產(chǎn)基地 2155 92378 7 女裝、休閑裝 15600 107

9、2 128000 3 中山 休閑裝、牛仔服 2152 863608 81218 2 4 其中沙溪 休閑裝 6 639 532100 25200 5 其中大涌 牛仔服 280 257206 4 II0000 婚紗、晚禮服 潮州 556 370000 51000 普寧 襯衫、針織衫 1452 1430000 5 80000 新塘 牛仔服 2045 856180 22470 牛仔服 均安 1200 300000 10000 鹽步 內(nèi)衣 310 300000 10000 產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 或主要產(chǎn)品 服裝 工業(yè)

10、園 所屬 省份 專業(yè) 市場 總產(chǎn)量 （萬件） 服裝企業(yè) （個(gè)） 7售收入 兩元） 服裝文化、 女裝生產(chǎn)、設(shè)計(jì) 其中虎門 422808 1 2  紡織業(yè)與服裝品牌合作存在的困難 1、發(fā)展的落差 ?我國面料沒有能夠和國際的時(shí)尚潮流緊密地2 合在一起，面料的時(shí)尚化程度還沒有達(dá)到服裝時(shí) 尚化的要求。 紡織業(yè)與服裝品牌合作存在的困難 2、經(jīng)營理念的不同 、 ??， V \ ? , J. ■L ， 經(jīng)營理念上與國外有差距。國外企業(yè)的開發(fā)，

11、講究上 下游協(xié)作，謀求最少開發(fā)成本和最大利益，因此開發(fā)成 本較低。國內(nèi)開發(fā)一般是自成體系，自我封閉，開發(fā)時(shí) 間長，成本高，因此難以接受服裝廠的小批量定單J而 一旦大批量生產(chǎn)，產(chǎn)品的檔次就會(huì)下降。 05/06秋冬國際面料資詢 國際服裝品牌公司套聯(lián)合面料公司每季推出獨(dú)特的專屬產(chǎn)品 口 cosmetic textiles black & white  國際面料公司的特點(diǎn) 意大利紡織服裝產(chǎn)品以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、高質(zhì)量、高 品位的面料和加工工藝享譽(yù)全球，成為世界紡織品服裝 生產(chǎn)強(qiáng)國。不僅擁有一批世界知名的服裝品牌和優(yōu)秀設(shè) 計(jì)師，而且在毛紡、絲綢以及高科技、功能性面料開發(fā) 方面引領(lǐng)

12、世界潮流。在服裝領(lǐng)域，意大利規(guī)模最大的10 家公司幾乎控制了世界20%的服裝市場，市場值郎 465億歐元. 紡織工業(yè)重點(diǎn)加強(qiáng)非價(jià)格因素的層面經(jīng)營，大型企業(yè)和 中小型企業(yè)取長補(bǔ)短，更加關(guān)注材料質(zhì)量和企業(yè)創(chuàng)新能 力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)加工階段，廣泛建立研 發(fā)中心，與工業(yè)企業(yè)緊密結(jié)合，開展工業(yè)產(chǎn)品的規(guī)劃、 設(shè)計(jì)、發(fā)布和實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。 W 紡織業(yè)與服裝品牌合作存在的困難 3、對服裝品牌的不了解 服裝品牌與面料商合作的要求: 1、市場化的需求 2、品牌競爭環(huán)境的需求 3、國際化的趨勢 服裝品牌運(yùn)作模式 ?品牌價(jià)值建立、 ?設(shè)計(jì)是品牌靈魂 ?質(zhì)量是品牌的生命 ?終端管理致勝 服裝

13、品牌策略 組織 架構(gòu) 服務(wù) 規(guī)范 運(yùn)作管 理機(jī)制 決策管 里系統(tǒng) 信息管 連鎖管理 系統(tǒng) 連釗［培 訓(xùn)似 員工滿意 財(cái)務(wù) 管理 運(yùn)作 信息管 理策嗓 品牌策略 資金策略 長遠(yuǎn)目標(biāo) 形象 策略 銷售 形象 資去融資計(jì)劃 品牌 定位 品牌 建立 品牌 維護(hù) 門店 人才 策略 人力資源 客戶關(guān)系 管理 服務(wù) 策略 服務(wù)質(zhì)量 管理 文化 面料采瞞 設(shè)計(jì)系統(tǒng) 管理 核心 競爭 商品 策略 管理 商品 市場 策略 連鎖 市場 石展

14、 如何與服裝品牌合作? ?訊息 ?設(shè)計(jì) ?質(zhì)量 ?靈活性 ?支持 案例: 天意與廣東傳統(tǒng)工藝面料的合作 案例: 韓國三星物產(chǎn)與深圳鏗鏘玫瑰的合作 中國紡織業(yè)如何面對 企業(yè)的發(fā)展與績效，最終決定于人! 全球化 重視研發(fā) 市場 建立品牌 營銷策略 競爭對手 人才與管理 技術(shù) 紡織 行業(yè) 政府/領(lǐng)導(dǎo)單位 對行業(yè)的支持  人才來自: ?老板因素 ?有

15、效招聘 ?企業(yè)文化 ?激勵(lì)機(jī)制 ?發(fā)展空間 ?培訓(xùn)教育 中國紡織業(yè)如何面對 全球化 重視研發(fā) 市場 建立品牌 營銷策略 競爭對手 人才與管理 技術(shù) 紡織 行業(yè) 政府/領(lǐng)導(dǎo)單位 對行業(yè)的支持 事業(yè)發(fā)展與企業(yè)體系變化 強(qiáng)化企業(yè)管理 生產(chǎn)方面 ? 從設(shè)備提升到技術(shù)提升; ? 從技術(shù)提升到流程提升. 企業(yè)方面 ? 管理規(guī)范化. 營銷方面 ? 品牌營銷管理； ? 渠道管理體系； ? 服務(wù)營銷體系。 政府、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)單位的支持 紡織服裝產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢很明顯，在新的競爭環(huán)境下, 紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢需要更高的層次，單純地靠小狗 經(jīng)濟(jì)模式（上下游環(huán)節(jié)的分工）已經(jīng)跟不上時(shí)代的需 求，而需要運(yùn)用政府、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)合力的合力來 營造環(huán)境，共享資源，包括： 1、行業(yè)整合 2、研究開發(fā)支持； \ I 3、訊息收集與發(fā)報(bào)； 4、資金融資渠道咨詢； 5、最新技術(shù)設(shè)備推介； 6、支持組建專業(yè)商圈； 7、協(xié)助與下游共同發(fā)展； 8、人員培訓(xùn)與管理技術(shù)提升。 . THANK YOU!