《銷售人員培訓(xùn)方案》PPT課件

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1、銷 售 人 員 培 訓(xùn) 方 案 第 一 部 分 銷 售 的 基 本 知 識(shí)第 二 部 分 銷 售 前 準(zhǔn) 備第 三 部 分 尋 找 客 戶 的 方 法 與 途 徑第 四 部 分 如 何 接 近 客 戶第 五 部 分 系 統(tǒng) 介 紹 產(chǎn) 品 與 展 示第 六 部 分 合 理 處 理 客 戶 異 議 銷 售 的 基 本 認(rèn) 知 “ 銷 售 ” 的 定 義 銷 售 是 指 運(yùn) 用 ， 為 顧 客 選 擇 最 適 合 、 需 要 的 ， 并 提 供 周 到 的 。 銷 售 的 基 本 原 理n 用 戶 最 終 購(gòu) 買 某 個(gè) 產(chǎn) 品 的 原 因 必 然 是 該 產(chǎn) 品 滿足 了 客 戶 的 某 種 需

2、 求 ！ n 銷 售 的 過(guò) 程 在 技 能 上 是 了 解 并 滿 足 客 戶 需 求 的過(guò) 程 ； 在 情 感 上 是 取 得 客 戶 信 任 的 過(guò) 程 ！ 態(tài) 度 決 定 成 功 ！ J 自 然 、 自 信J 親 切 、 真 誠(chéng)J 認(rèn) 真 、 負(fù) 責(zé)J 輕 松 、 融 洽 有 目 標(biāo) ， 才 有 行 動(dòng) 的 方 向 和 動(dòng) 力 , 有 目 標(biāo) ， 才 能 衡 量 自 己 在 行 動(dòng) 過(guò) 程 中 的 成功 與 否 ， 從 而 體 會(huì) 到 滿 足 感 與 成 就 感 n 具 體 的n 可 度 量 的 （ 數(shù) 量 、 質(zhì) 量 ）n 可 達(dá) 到 的 （ 不 難 也 不 易 ）n 與 策 略 相

3、 關(guān) （ 目 標(biāo) 、 產(chǎn) 品 ）n 有 時(shí) 間 限 制 的 銷 售 前 準(zhǔn) 備 銷 售 的 長(zhǎng) 期 準(zhǔn) 備立 于 不 敗 之 地 ， 必 須 做 好 萬(wàn) 全 的 準(zhǔn) 備 ， 也 需 測(cè) 勝 之 謀 - 孫 子 兵 法 沒 有 計(jì) 劃 ， 就 是 計(jì) 劃 失 敗 ； 管 理 循 環(huán) P-D-C-A。銷 售 工 作 銷 售 的 長(zhǎng) 期 準(zhǔn) 備銷 售 高 手Find （ 收 集 事 實(shí) ）Filter （ 選 擇 目 的 所 需 的 事 實(shí) ）Figure （ 推 敲 計(jì) 劃 草 案 ）Face （ 制 定 實(shí) 施 計(jì) 劃 ）Follow （ 將 計(jì) 劃 付 諸 實(shí) 施 ） 5“ F” 銷 售 的

4、長(zhǎng) 期 準(zhǔn) 備 Why （ 其 目 的 理 由 是 什 么 ） What (其 內(nèi) 容 是 什 么 ） Where（ 其 場(chǎng) 所 是 在 什 么 地 方 ） When （ 其 時(shí) 機(jī) 是 在 什 么 時(shí) 候 ） Who （ 由 誰(shuí) 來(lái) 執(zhí) 行 ） How （ 要 采 取 什 么 方 法 ）5 W 1 H 銷 售 的 短 期 準(zhǔn) 備n 了 解 銷 售 區(qū) 域 （ 消 費(fèi) 層 次 、 消 費(fèi) 習(xí) 慣 、 風(fēng) 土 民 情 ）n 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 （ “ 知 己 知 彼 ， 百 戰(zhàn) 不 殆 ” ， 要 不 斷 去 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 者 。 ）n 找 到 關(guān) 鍵 人 物 （ 也 就 是 決 定 是

5、否 購(gòu) 買 你 的 服 務(wù) 產(chǎn) 品 的 那 個(gè) 人 。 銷 售 就是 面 對(duì) 面 、 肩 并 肩 地 進(jìn) 行 的 。 最 重 要 的 是 你 必 須 把 你 的 產(chǎn) 品 、 服 務(wù) 帶給 顧 客 ， 這 就 是 說(shuō) 你 要 找 到 關(guān) 鍵 人 物 ）n 學(xué) 習(xí) 安 排 行 程 （ 做 拜 訪 計(jì) 劃 的 過(guò) 程 中 ， 要 有 計(jì) 劃 地 安 排 訪 問(wèn) 區(qū) 域 ， 要時(shí) 刻 準(zhǔn) 備 好 你 的 銷 售 業(yè) 務(wù) 工 具 ， 比 如 宣 傳 單 ， 顧 客 的 推 薦 函 ， 或 者 是一 些 常 用 的 東 西 ， 如 筆 、 信 紙 、 名 片 等 ） 銷 售 前 準(zhǔn) 備v樹 立 品 牌 形

6、 象 ， 提 升 品 牌 檔 次v吸 引 顧 客 目 光 ， 增 加 成 交 機(jī) 會(huì) 干 凈整 齊統(tǒng) 一標(biāo) 準(zhǔn) 其 它 硬 件 設(shè) 施 準(zhǔn) 備 銷 售 前 準(zhǔn) 備 尋 找 未 來(lái) 的 黃 金 客 戶 對(duì) 你 的 產(chǎn) 品 與 服 務(wù) 有 迫 切 的 需 求 ； 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 與 客 戶 使 用 計(jì) 劃 之 間 有 成 本 效 益 關(guān) 系 ； 對(duì) 你 的 行 業(yè) 、 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 持 肯 定 的 態(tài) 度 ； 有 給 你 大 訂 單 的 可 能 ； 是 影 響 力 的 核 心 ； 財(cái) 務(wù) 穩(wěn) 健 ， 付 款 迅 速 ； 客 戶 的 辦 公 室 和 住 家 離 你 不 遠(yuǎn) 尋 找

7、客 戶 的 方 法 與 途 徑 顧 客 開 發(fā) 的 策 略我 在 賣 什 么 ？誰(shuí) 是 我 的 客 戶 ？為 什 么 我 的 客 戶 會(huì) 向 我 購(gòu) 買 ？我 的 未 來(lái) 客 戶 在 哪 里 ？我 的 客 戶 什 么 時(shí) 候 會(huì) 買 ？為 什 么 我 的 客 戶 不 買 ？ 誰(shuí) 是 我 的 競(jìng) 爭(zhēng) 者 ？誰(shuí) 是 非 客 戶 ？ 開發(fā)客戶面臨的問(wèn)題 研 究 客 戶 購(gòu) 買 的 原 因客 戶 購(gòu) 買 的 三 種 決 定n 買 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) ；n 不 買 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) ；n 去 買 他 人 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 。 客 戶 購(gòu) 買 的 兩 種 障 礙 無(wú) 知 和 害 怕

8、 客 戶 購(gòu) 買 的 動(dòng) 機(jī) 恐 懼 失 去 和 渴 望 獲 得 顧 客 購(gòu) 買 前 的 考 慮 事 項(xiàng)n 銷 售 規(guī) 模n 購(gòu) 買 的 決 定 人 數(shù)n 產(chǎn) 品 的 生 命 周 期n 客 戶 對(duì) 你 、 你 的 公 司以 及 你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 是否 很 熟 悉 客 戶 購(gòu) 買 的 決 定 過(guò) 程 如 何 開 發(fā) 客 戶n 每 天 安 排 一 小 時(shí) ， 盡 可 能 多 地 打 電 話n 電 話 要 簡(jiǎn) 短n 專 注 地 工 作n 在 打 電 話 前 準(zhǔn) 備 一 個(gè) 清 單n 避 開 電 話 高 峰 時(shí) 間 來(lái) 進(jìn) 行 銷 售n 變 換 致 電 時(shí) 間n 客 戶 的 資 料 必 須

9、井 井 有 條 n 不 要 停 歇基本要點(diǎn) 如 何 開 發(fā) 客 戶n 銷 售 高 手 要 做 的 四 件 事 1、 銷 售 是 滿 足 客 戶 的 需 求 。 2、 銷 售 是 找 尋 客 戶 問(wèn) 題 的 解 答 。 3、 銷 售 是 教 育 客 戶 。 4、 銷 售 是 幫 助 客 戶 FABE法 則 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)Advantage 產(chǎn) 品 特 色Feature 相 關(guān) 的 佐 證 信 息Benefit 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 帶 來(lái) 的 好 處Evidence 如 何 接 近 客 戶 接 近 客 戶 的 方 式電 話直 接 拜 訪信 函 “ 某 某 先 生 您 好 ， 我 是 某 某 公 司 的

10、 業(yè) 務(wù) 代 表 ， 或 者 我是 銷 售 部 的 某 某 人 ；我 們 上 次 通 過(guò) 電 話 ， 或 者 曾 經(jīng) 發(fā) 郵 件 給 您 ， 您 收 到 嗎 ？如 果 不 介 意 的 話 ， 您 看 我 們 什 么 時(shí) 候 見 面 ？就 是 直 接 到 客 戶 那 兒 去 ， 這 里 也 牽 扯 到 陌 生 拜 訪可 以 通 過(guò) 信 函 或 電 子 郵 件 ， 約 客 戶 來(lái) 跟 你 談 話 。 需 要 注 意 的 是 ： 你 最 好 不 要 將 主 題 擴(kuò) 展 到 銷 售 產(chǎn) 品 的 特性 或 討 論 到 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 ， 因 為 如 果 你 銷 售 的 產(chǎn) 品 比 較 復(fù)雜 ， 是

11、不 適 合 電 話 切 入 上 述 主 題 的 。 接 近 話 語(yǔ) 的 步 驟n 稱 呼 對(duì) 方 的 名 稱 ， 叫 出 對(duì) 方 的 姓 名 及 職 稱 ；n 你 要 清 晰 而 簡(jiǎn) 要 地 做 自 我 介 紹 ， 說(shuō) 出 自 己 的 名 字 和 企 業(yè) 的 名 稱 ；n 感 謝 對(duì) 方 的 接 見 。 你 要 非 常 誠(chéng) 懇 地 感 謝 對(duì) 方 能 抽 出 時(shí) 間 接 見 你 。n 寒 喧 。 根 據(jù) 事 前 準(zhǔn) 備 資 料 ， 表 達(dá) 對(duì) 客 戶 的 贊 美 和 能 配 合 客 戶 的 狀 況 ， 選 一 些客 戶 容 易 談 論 及 感 興 趣 的 話 題 ；n 說(shuō) 明 來(lái) 意 。 表

12、明 拜 訪 的 理 由 ， 要 讓 客 戶 感 覺 到 你 的 專 業(yè) 可 信 度 ， “ 今 天 非 常感 謝 張 總 能 給 我 這 個(gè) 機(jī) 會(huì) 來(lái) 跟 您 解 說(shuō) 一 下 ， 我 們 公 司 新 出 來(lái) 的 這 些 產(chǎn) 品 ， 有一 些 很 不 錯(cuò) 的 地 方 ” 接 著 你 要 很 快 地 說(shuō) 明 這 個(gè) 來(lái) 意 ； n 贊 美 及 詢 問(wèn) 。 每 一 個(gè) 人 都 希 望 被 贊 美 ， 可 在 贊 美 客 戶 后 接 著 以 詢 問(wèn) 的 方 式 引導(dǎo) 客 戶 的 注 意 ， 引 起 他 的 興 趣 和 他 的 需 求 。 接 近 客 戶 的 要 項(xiàng)關(guān) 鍵 打 開 客 戶 心 扉 接

13、近 前 的 準(zhǔn) 備練 口 才 拓 展 人際 關(guān) 系 設(shè) 定 拜訪 目 標(biāo)準(zhǔn) 備 準(zhǔn) 備準(zhǔn) 備 辯 證 分 析 顧 客 購(gòu) 買 的 前 提 相 信 ： 客 戶 需 要 一 種 能 被 自 己 相 信 的 處 事 方 法 有 價(jià) 值 的 ： 客 戶 必 須 相 信 你 所 提 供 的 各 種 建 議 都 是 有 價(jià) 值 的 效 用 的 ： 必 須 說(shuō) 服 客 戶 ， 你 的 產(chǎn) 品 是 效 用 的 ， 是 合 乎 他 使 用 的 信 心 ： 客 戶 必 須 對(duì) 你 有 信 心 ， 相 信 自 己 沒 有 做 錯(cuò) 決 定 接 近 客 戶 的 方 法銷 售 的 四 個(gè) 階 段n 推 銷 自 己n 銷

14、售 商 品 的 效 用 價(jià) 值n 銷 售 商 品n 銷 售 售 后 服 務(wù) 包 退包 換 包 修 接 近 客 戶 的 方 法n 創(chuàng) 造 面 談 的 機(jī) 會(huì) ： （ 1） 推 銷 自 己 最 好 的 方 法 就 是 談 話 ； （ 2） 滿 足 客 戶 的 視 覺 、 聽 覺 、 感 覺 ； （ 3） 語(yǔ) 言 的 重 要 性 ； （ 4） 拜 訪 前 的 一 系 列 準(zhǔn) 備 ； 著 裝坐 姿行 為 心 理 因 素產(chǎn) 品 知 識(shí)客 戶 了 解 接 近 客 戶 的 方 法n 消 除 初 次 訪 問(wèn) 的 緊 張n 輕 松 帶 入 話 題自 尊 心 新 聞 利 益 樂 趣談 及 本 人 得 意 之 處稱

15、 贊 擴(kuò) 大 自 我 傾 聽其 成 功 的 經(jīng) 驗(yàn) 事 先 了 解 當(dāng) 事 人 熱 門 新 聞 業(yè) 界新 聞 新 聞 報(bào) 道深 入 了 解 新 聞情 報(bào) 調(diào) 查 網(wǎng) 賺 錢 的 話 題 節(jié)省 經(jīng) 費(fèi) 事 物 合理 化 股 票 ， 房地 產(chǎn) 投 資 運(yùn) 動(dòng) 興趣 時(shí) 髦事 物 食物 比 賽 接 近 的 方 法n 抓 住 顧 客 的 購(gòu) 買 心 理A I D M A SAttention 吸 引 人 的 開 場(chǎng) 白 Interesting 引 起 興 趣Desire 引 起 欲 望Memory 記 在 心 里Action 采 取 行 動(dòng) Satisfaction 滿 意 接 近 客 戶 的 方 式

16、n 接 近 的 方 式 通 常 有 以 下 幾 種 ： 直 接 拜 訪 直 接 函 件 電 話 拜 訪 傳 真 拜 訪 電 子 郵 件 電 話 接 近 的 步 驟 準(zhǔn) 備 電 話 內(nèi) 容 接 通 后 如 何 介 紹自 己 引 起 對(duì) 方 興 趣 訴 說(shuō) 拜 訪 理 由 結(jié) 束 電 話 系 統(tǒng) 介 紹 產(chǎn) 品 與 展 示 什 么 是 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 就 是 有 系 統(tǒng) 的 透 過(guò) 一 連 串 的 需 求 來(lái) 確 認(rèn) 其 特 性 、 優(yōu) 點(diǎn) 和 特 殊利 益 的 陳 述 ， 從 而 引 起 客 戶 產(chǎn) 生 購(gòu) 買 的 欲 望 。成 功 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 的 目 的 成 功 產(chǎn) 品 說(shuō)

17、 明 的 特 征 能 毫 無(wú) 遺 漏 地 說(shuō) 出 你 對(duì) 幫 客 戶 解 決 問(wèn) 題 及 改 善 現(xiàn) 狀 的 效 果 能 讓 客 戶 相 信 你 能 做 到 自 己 所 說(shuō) 的 讓 客 戶 感 受 到 你 的 熱 忱 ， 并 愿 意 站在 客 戶 的 立 場(chǎng) ， 幫 助 客 戶 解 決 問(wèn) 題 提 醒 客 戶 對(duì) 現(xiàn) 狀 問(wèn) 題 點(diǎn)的 重 視 讓 客 戶 了 解 能 獲 得 哪 些改 善 讓 客 戶 產(chǎn) 生 想 的 欲 望 讓 客 戶 認(rèn) 同 該 產(chǎn) 品 或 服務(wù) 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 的 技 巧n 原 則 一 ： 就 是 遵 循 前 面 講 過(guò) 的 FABE法 則 ， 把 產(chǎn) 品 的 特 色 優(yōu)點(diǎn)

18、 、 給 客 戶 所 帶 來(lái) 的 好 處 或 特 殊 的 利 益 等 情 況 、 簡(jiǎn) 明 扼 要地 進(jìn) 行 陳 述 ；n 原 則 二 ： 第 一 個(gè) 階 段 指 出 客 戶 的 問(wèn) 題 或 應(yīng) 改 善 的 現(xiàn) 狀 ； 第二 個(gè) 階 段 提 供 解 決 問(wèn) 題 的 對(duì) 策 ； 第 三 階 段 是 描 繪 客 戶 采 用你 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 以 后 所 獲 得 的 利 益 。原 則 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 的 步 驟n 開 場(chǎng) 白 。n 依 調(diào) 查 的 資 料 ， 陳 述 客 戶 目 前 的 狀 況。 指 出 客 戶 目 前 期 望 解 決 問(wèn) 題 的 疑 點(diǎn)或 得 到 滿 足 的 需 求 。n 以

19、 客 戶 對(duì) 各 項(xiàng) 需 求 的 關(guān) 心 度 ， 有 重 點(diǎn)的 介 紹 產(chǎn) 品 地 特 性 優(yōu) 點(diǎn) 特 殊 利 益n 預(yù) 先 化 解 異 議 ， 如 從 客 戶 、 競(jìng) 爭(zhēng) 者 等方 面 可 能 造 成 的 異 議 。 n 異 議 處 理 。n 要 求 訂 單 。 n維 持 良 好 的 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 氣 氛n選 擇 恰 當(dāng) 的 時(shí) 機(jī) 做 產(chǎn) 品 說(shuō) 明n產(chǎn) 品 說(shuō) 明 中 切 不 可 逞 能 地 與 客 戶辯 論n預(yù) 先 想 好 銷 售 的 商 談 內(nèi) 容n運(yùn) 用 銷 售 輔 助 物 ， 如 ： 投 影 和 幻燈 片 、 產(chǎn) 品 名 錄 、 企 業(yè) 簡(jiǎn) 介 。n對(duì) 銷 售 有 幫 助 的

20、報(bào) 刊 、 雜 志 的 報(bào)道 及 其 它 任 何 有 助 于 銷 售 的 輔 助 物 。其 他 注 意 點(diǎn) 產(chǎn) 品 說(shuō) 明 的 三 段 論 法 包 裝 、 結(jié) 構(gòu) 、運(yùn) 送 、 使 用 年 限 性 能 、 優(yōu) 點(diǎn)特 殊 性 質(zhì)價(jià) 值 、 活 動(dòng)附 加 服 務(wù) 圖 片 講 解 法n 給 客 戶 留 下 深 刻 印 象n 增 加 客 戶 的 參 與 感n 客 戶 容 易 明 白n 吸 引 客 戶 的 注 意 力 有 一 個(gè) 銷 售 玻 璃 的 公 司 ， 年 底 公 司 頒 獎(jiǎng) 的 時(shí) 候 ， 一 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 得 了 第 一 名 ， 公 司 內(nèi) 的 很 多 人 都 紛 紛 為 他 喝 彩 ，

21、并 向 他 請(qǐng) 教 銷 售 經(jīng) 驗(yàn) 。 他 說(shuō) ： “ 我 向 顧 客 介 紹 了 我 們 的 玻 璃 很 好 ， 砸 都 砸 不 破 ， 顧 客 不 相 信 ， 我 就 拿 鐵 錘 砸 給 他 看 ， 果 然 真 的 砸 不 破 ， 這 樣 一 來(lái) 顧 客 自 然 就 信 服 地 買 下 了 。 ” 第 二 年 頒 獎(jiǎng) 大 會(huì) ， 又 是 這 個(gè) 業(yè) 務(wù) 員 第 一 名 ， 大 家 就 覺 得 很 奇 怪 ， 我 們 都 學(xué) 習(xí) 了 他 的 經(jīng) 驗(yàn) ， 可 還 是 這 個(gè) 銷 售 員 的 業(yè) 績(jī) 最 好 。 這 個(gè) 業(yè) 務(wù)員 又 向 大 家 介 紹 說(shuō) ： “ 以 前 都 是 我 親 自 砸

22、 玻 璃 來(lái) 演 示 給 客 戶 看 ， 今 年 到 客戶 那 邊 去 ， 我 就 把 這 錘 子 交 給 客 戶 砸 。 ” 產(chǎn) 品 展 示n 產(chǎn) 品n 場(chǎng) 地n 銷 售 人 員展 示 前 準(zhǔn) 備 展 示 說(shuō) 明 要 點(diǎn)n 增 加 戲 劇 性n 讓 客 戶 親 身 感 受n 引 用 動(dòng) 人 的 實(shí) 例n 讓 客 戶 聽 得 懂n 讓 客 戶 參 與 n 掌 握 客 戶 的 關(guān) 心 點(diǎn) 合 理 處 理 客 戶 異 議 客 戶 異 議 的 含 義 在 銷 售 過(guò) 程 中 ， 客 戶 的 任 何 一 個(gè) 舉 動(dòng) 或 客 戶 對(duì) 你 在 展 示 過(guò) 程 中 的 說(shuō)法 提 出 的 不 贊 同 、 反

23、對(duì) 、 置 疑 等 都 叫 拒 絕 ， 這 些 都 統(tǒng) 稱 為 客 戶 的 異 議 。真 實(shí) 異 議 ： 客 戶 表 達(dá) 目 前 沒 有 需 要 或 對(duì) 你 的 商 品 不 滿 意 或 對(duì)你 的 商 品 抱 有 偏 見 。 面 對(duì) 真 實(shí) 的 異 議 ， 你 必 須 視 狀 況而 相 應(yīng) 地 采 取 立 刻 處 理 或 延 后 處 理 的 策 略 。 假 的 異 議 ： 客 戶 用 借 口 、 敷 衍 的 方 式 來(lái) 應(yīng) 付 銷 售 員 ， 目 的 是 不 想 抱 有 誠(chéng) 意 地 和 銷售 員 會(huì) 談 ， 不 想 真 心 實(shí) 意 地 介 入 銷 售 活 動(dòng) ； 客 戶 提 出 很 多 異 議

24、， 但 這 些 異 議 并 不 是 他 們 真 正 在 乎 的 地 方 ， 雖 然聽 起 來(lái) 是 一 項(xiàng) 異 議 ， 卻 不 是 客 戶 真 正 的 異 議 。 客 戶 異 議 產(chǎn) 生 的 原 因n 拒 絕 改 變n 情 緒 處 于 低 潮n 沒 有 意 愿n 無(wú) 法 滿 足 客 戶 的 需 要n 預(yù) 算 不 足n 藉 口 、 推 托 n 客 戶 抱 有 隱 藏 式 的 異 議客 戶 原 因 銷 售 員 原 因n 無(wú) 法 贏 得 客 戶 的 好 感 ， 舉 止 態(tài) 度 讓 客戶 產(chǎn) 生 反 感 。n 夸 大 不 實(shí) 的 陳 述 ， 以 不 實(shí) 的 說(shuō) 辭 哄 騙客 戶 。n 使 用 過(guò) 多 的

25、 專 門 術(shù) 語(yǔ) ， 使 用 過(guò) 于 高 深的 專 門 知 識(shí) 。n 事 實(shí) 調(diào) 查 不 正 確 ， 引 用 不 正 確 的 調(diào) 查資 料 。n 不 當(dāng) 的 溝 通 ， 說(shuō) 得 太 多 或 聽 得 太 少 。n 展 示 失 敗 。n 姿 態(tài) 過(guò) 高 ， 處 處 讓 客 戶 詞 窮 。 處 理 異 議 的 原 則 和 技 巧n 正 確 對(duì) 待n 避 免 爭(zhēng) 論n 避 開 枝 節(jié)n 選 擇 時(shí) 機(jī) 處 理 異 議 的 技 巧 補(bǔ) 償 法太 極 法忽 視 法 詢 問(wèn) 法 間 接 反 駁 法 有 兩 個(gè) 商 人 ，一 個(gè) 專 賣 大 蔥 ，一 個(gè) 專 營(yíng) 大 蒜 聽 說(shuō) 遠(yuǎn) 方 有 一 個(gè) 島 國(guó) 的

26、 人 從沒 有 吃 過(guò) 蔥 蒜 ， 賣 蔥 的 人 很 興 奮賣 蒜 的 人 不 以 為 然 賣 蔥 的 人 決 定 開 發(fā) 這 個(gè) 新 市 場(chǎng)便 長(zhǎng) 途 跋 涉 來(lái) 到 這 個(gè) 國(guó) 家當(dāng) 地 人 熱 烈 歡 迎 這種 奇 異 的 植 物走 時(shí) 送 他 兩 袋 金 子 做 酬 勞 賣 蒜 的 人 聽 說(shuō) 了這 件 事 情 ， 也 動(dòng) 心 了 他 的 蒜 果 然 大 受 歡 迎人 們 覺 得 金 子 都 不 足 酬 謝 經(jīng) 過(guò) 眾 議 ， 大 家 最 后 決 定 送他 兩 捆 珍 貴 的 大 蔥 立 即 動(dòng) 手 ， 想 到 就 做 到是 銷 售 員 的 制 勝 法 寶市 場(chǎng) 如 戰(zhàn) 場(chǎng) ， 貴 在 神 速 ，動(dòng) 作 遲 一 步 會(huì) 全 盤 皆 輸 。 感 謝 聆 聽 ！