運(yùn)籌帷幄決勝福享區(qū)經(jīng)理推動(dòng)福享人生案例.ppt

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1、運(yùn)籌帷幄、決勝福享 區(qū)經(jīng)理推動(dòng)福享人生案例,總公司銷(xiāo)售管理部,,每次當(dāng)公司有新產(chǎn)品推出的時(shí)候區(qū)經(jīng)理要做哪些事情？ 首先是思想觀念的問(wèn)題，營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理在新產(chǎn)品推動(dòng)過(guò)程中所扮演的角色是思想的推銷(xiāo)者、行動(dòng)的引領(lǐng)者。在這個(gè)思想前提保證下，通常要做這幾個(gè)動(dòng)作： 一、傳遞給代理人團(tuán)隊(duì)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：任何一個(gè)產(chǎn)品的推出都是一個(gè)“三贏”的組合。所謂“三贏”指的是產(chǎn)品滿足了公司、客戶和業(yè)務(wù)員三者之間的共贏，也就說(shuō)公司推出了新產(chǎn)品一定兼顧了這三方面的利益。有了這樣的認(rèn)識(shí)，團(tuán)隊(duì)拿到新產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)有困惑、懷疑甚至是不認(rèn)同，他們會(huì)很快地認(rèn)同和接受新產(chǎn)品，這是最關(guān)鍵的一步。只有思想統(tǒng)一了行動(dòng)才會(huì)統(tǒng)一。,二、

2、挖掘產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值，滿足客戶的需求。換句話說(shuō)就是想想這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處，去挖掘包裝產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，以此吸引客戶的眼球。 三、“找對(duì)象理論”，這個(gè)理論是其實(shí)就是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的總結(jié)。我們把銷(xiāo)售過(guò)程比喻成找對(duì)象。第一步是找對(duì)人，這就是指主顧開(kāi)拓，這里要特別強(qiáng)調(diào)是有效的。有這種需求，同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)力，這些人才是我們要找的人；第二步是表對(duì)情，一個(gè)產(chǎn)品有很多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而打動(dòng)客戶的可能只是其中的某一個(gè)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)要做的事情就是找到這個(gè)客戶的需求點(diǎn)，然后結(jié)合他的需求推銷(xiāo)產(chǎn)品；第三步是做對(duì)事，簡(jiǎn)單地說(shuō)這一步業(yè)務(wù)員要做的事情就是行動(dòng)：約訪、拜訪、再拜訪！,四、過(guò)程管控。1、目標(biāo)明確，每人都有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，2、強(qiáng)化培訓(xùn)

3、，通過(guò)早會(huì)、輔導(dǎo)、通關(guān)使大家對(duì)新產(chǎn)品了然于心。3、活動(dòng)管理，追蹤團(tuán)隊(duì)拜訪情況，做好客戶積累，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。4、經(jīng)驗(yàn)及時(shí)分享，建立快樂(lè)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。,如何看待福享人生？ 同業(yè)的類似產(chǎn)品銷(xiāo)售的很好，主要是因?yàn)榻毁M(fèi)期短、回報(bào)快、本錢(qián)在、下有固定收益上有分紅不封頂。我們這次推出的福享人生不僅具備了以上特點(diǎn)還有自己獨(dú)到之處，非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。公司的產(chǎn)品策略好在：不僅豐富了我們的產(chǎn)品種類而且還提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。福享人生的推出對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍來(lái)說(shuō)是一次絕好的機(jī)會(huì)，對(duì)于我們占領(lǐng)高端市場(chǎng)是個(gè)有力的支持。,困惑一：每?jī)赡攴颠€10%與銀行一年期定期存款的收益差不多，還不如自己投資。 解惑一：說(shuō)法1、保險(xiǎn)是理財(cái)而不

4、是投資，兩者是不具備可比性的。好比海鮮和肉是不能比較的。如果要說(shuō)收益，保險(xiǎn)是比不過(guò)任何投資的。保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)囊环N方法，也就把家庭的財(cái)富分一部分放到保險(xiǎn)這個(gè)籃子里，分散了家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)法2、為什么我們的收益會(huì)和銀行差不多？您知道的銀行有銀監(jiān)會(huì)管著，我們保險(xiǎn)公司有保監(jiān)會(huì)管著，我們也是要規(guī)范的經(jīng)營(yíng)。如果我們的收益要比銀行還要高，那銀行不是要關(guān)門(mén)了嗎？另外，我們和銀行最大的不同是分紅，能彌補(bǔ)未來(lái)通貨膨脹和銀行利率調(diào)整帶來(lái)的損失，這可是把錢(qián)存在銀行絕對(duì)得不到的好處。,解除團(tuán)隊(duì)困惑、銷(xiāo)售無(wú)極限：,困惑二：這款保險(xiǎn)要七、八年才拿回本錢(qián)，時(shí)間太長(zhǎng)了。 解惑二：（此處使用工具彩頁(yè)）你看這個(gè)產(chǎn)品叫什么名字

5、？是福享人生不是福享八年。說(shuō)法1、在正確的理財(cái)方法中，在銀行中存多少錢(qián)是合理的？一般是家庭月生活費(fèi)用支出的3到6倍，也就是說(shuō)您在銀行里存的錢(qián)只要夠您一家人生活3到6個(gè)月就夠，這就是銀行存款的合理額度。說(shuō)法2、其他的錢(qián)怎么分配呢？假設(shè)您有些錢(qián)3到5年內(nèi)就要用，比如小孩上學(xué)的費(fèi)用，那我建議您買(mǎi)些定期的國(guó)債，安全有保證而且收益比銀行要高。如果您有些錢(qián)是5年10年或者是更長(zhǎng)時(shí)間以后才要用的，我建議您考慮買(mǎi)保險(xiǎn)，根據(jù)使用時(shí)間合理分配資金的話，一個(gè)終生的理財(cái)計(jì)劃就不會(huì)受到影響。,困惑三：本錢(qián)要死了才能拿。 解惑三：身故保險(xiǎn)金在很多客戶那里是很忌諱談這個(gè)的，因此要用婉轉(zhuǎn)的話來(lái)表達(dá)。假設(shè)客戶問(wèn)本錢(qián)什么時(shí)候

6、可以拿回來(lái)的時(shí)候？我會(huì)轉(zhuǎn)到另一個(gè)話題，“客戶先生，您家這套房子，裝修的真好，很漂亮，但是假如您走了，您會(huì)把房子帶走嗎？當(dāng)然是不會(huì)的，您會(huì)把他們留給您太太和孩子，因?yàn)檫@就是責(zé)任?！?困惑四：買(mǎi)保險(xiǎn)不合算 解惑四：保險(xiǎn)不是合算而是需求。擁有福享人生，客戶將會(huì)“世世代代都有錢(qián)?！? 解除困惑要做在銷(xiāo)售前面！其實(shí)就是把拒絕處理做在前面了，堅(jiān)定了團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的信心，而有堅(jiān)定的信心是成功銷(xiāo)售的前提。同時(shí)，也再次統(tǒng)一了思想，保持與公司的步伐一致。,福享人生的客戶群？ 福享人生是理財(cái)型的險(xiǎn)種所以主要是鎖定了有錢(qián)人，然后再把客戶分成這樣兩類： 一、老客戶。他們對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同度高，有些客戶已經(jīng)從產(chǎn)品中

7、受益。但是，大部分客戶都買(mǎi)得少，而他們可能也會(huì)認(rèn)為交費(fèi)期太長(zhǎng)了。那么福享人生對(duì)于這部分客戶而言無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇。 二、新客戶（從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的）。 現(xiàn)在客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)開(kāi)始日趨理性。他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是根據(jù)自己的需求出發(fā)的。福享人生能夠滿足客戶的需求，因此這部分人也是我們主要鎖定的銷(xiāo)售對(duì)象。,經(jīng)典賣(mài)點(diǎn)及配套話術(shù),經(jīng)典一：現(xiàn)金價(jià)值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,客戶先生，您現(xiàn)在的房子很漂亮，可是將來(lái)您可能會(huì)換更大更好的房子，那舊房子您會(huì)怎么處理呢？一種辦法是把舊房子賣(mài)了；另一種方法就是向銀行辦理按揭貸款，付利息給銀行。那么今天您擁有福享人生就好比是有了一套房子，假如您將來(lái)要買(mǎi)一套新房子或者

8、是做其他的投資，您也可以按照我們上面說(shuō)的辦法處理。如果您是要把舊房子給賣(mài)了，可以選擇退保；如果您想按揭，可以選擇保單貸款。這樣不就可以解決您所擔(dān)心的短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題了？不知道您是否也同意呢？,經(jīng)典二：有錢(qián)人身份的象征,客戶先生，您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)全球華人首富李嘉誠(chéng)先生吧？您知道他對(duì)保險(xiǎn)是怎么看嗎？他說(shuō)過(guò)這樣的話：“人家都說(shuō)我很富有，我所擁有的財(cái)富不過(guò)是給我和我的家人購(gòu)買(mǎi)了充足的人壽保險(xiǎn)?！蹦聪袼敲锤挥械娜苏J(rèn)為都認(rèn)為人壽保險(xiǎn)才是他真正的身價(jià)?？蛻粝壬?，您是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人，您也一定會(huì)也贊成這樣的觀點(diǎn)。所以趕緊行動(dòng)起來(lái)讓自己和李嘉誠(chéng)先生一樣明智吧。,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之一,張女士，今天我

9、想和您講一個(gè)小故事，是我親身經(jīng)歷的。前兩天有一個(gè)女士到我們公司來(lái)咨詢她女兒的保單是否可以變更投保人，原投保人和受益人是孩子的父親，現(xiàn)在他們離婚了，如果孩子的母親不交保費(fèi)，保單終止了很可惜；如果繼續(xù)交保費(fèi)，這份保單的利益她一點(diǎn)都得不到。現(xiàn)在很苦惱，我告訴她只要孩子的父親簽字就行了，她說(shuō)不可能，因?yàn)楹⒆拥母赣H每次見(jiàn)到她就大打出手，還給我看了她手上的傷痕。我問(wèn)她當(dāng)初怎么沒(méi)考慮到這些，她說(shuō)當(dāng)初我們那么好，怎么會(huì)想到會(huì)到今天這個(gè)地步。張女士，當(dāng)我聽(tīng)到這件事的時(shí)候，真的是,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之二,感到非常氣憤，但是又覺(jué)得無(wú)奈。我立刻聯(lián)想到，現(xiàn)代女性如果要關(guān)愛(ài)自己，必須首先從財(cái)務(wù)獨(dú)立做起，為自己準(zhǔn)

10、備一份完全屬于自己的私人資產(chǎn)，將來(lái)無(wú)論出現(xiàn)什么情況，都能從容不迫的應(yīng)對(duì)。張女士，您今天的財(cái)務(wù)狀況很好，很應(yīng)該同時(shí)也完全有能力為自己準(zhǔn)備這樣一份私人資產(chǎn)，以備將來(lái)的不時(shí)之需。我們公司推出的福享人生保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品就是為您這樣的成功女士準(zhǔn)備的，它有以下優(yōu)點(diǎn),經(jīng)典四：經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)帶 更牢靠更安全,客戶先生，您這部新車(chē)真的很好，大概需要萬(wàn)吧？您是否想過(guò)假設(shè)您的車(chē)使用十五年，那光養(yǎng)車(chē)一共需要花多少錢(qián)？我算了一下大概也需要萬(wàn)左右，也就是說(shuō)您在這部車(chē)上您要花萬(wàn)左右，而十五年以后這部車(chē)是要報(bào)廢的，什么本錢(qián)都沒(méi)有了！今天如果您用同樣的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)福享人生保險(xiǎn)產(chǎn)品，十五年后您擁有的收益可是大不相同了，不僅本錢(qián)在而且

11、還有額外的收益。您買(mǎi)的這部車(chē)很好，相信您開(kāi)車(chē)的時(shí)候一定會(huì)系上安全帶，擁有財(cái)富的同時(shí)您又上了一道經(jīng)濟(jì)安全帶，不是更牢靠更安全嗎？,經(jīng)典五：祖孫情深 世世代代都有錢(qián),客戶先生，您很疼愛(ài)您的小孫子吧？您每年都給他壓歲錢(qián)吧？那這些錢(qián)是不是都讓您的孩子們收起來(lái)了？小孫子將來(lái)長(zhǎng)大了還會(huì)記得爺爺您給過(guò)他壓歲錢(qián)嗎？給了多少錢(qián)，他肯定是不記得了！如果今天您作為投保人給您的小孫子買(mǎi)了福享人生保險(xiǎn)，在小孫子長(zhǎng)大之前您可以每?jī)赡觐I(lǐng)一次錢(qián)，您可以用來(lái)養(yǎng)老、旅游或者做您喜歡做的事情，等到小孫子長(zhǎng)大了，您可以讓他自己來(lái)支配這部分錢(qián)。小孫子擁有了這份保障他將永遠(yuǎn)受益于您的付出，他永遠(yuǎn)都記得自己的爺爺是多么疼愛(ài)自己！,經(jīng)典一：現(xiàn)金價(jià)值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,經(jīng)典二：有錢(qián)人身份的象征,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品,經(jīng)典四：經(jīng)濟(jì)安全帶更牢靠更安全,經(jīng)典五：祖孫情深世世代代都有錢(qián),,業(yè)績(jī)的好壞取決于過(guò)程,信心讓萬(wàn)事都成為可能,愛(ài)心讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單,