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1、邁騰店頭試乘試駕培訓,1,培訓日程,邁騰店頭試乘試駕前的準備工作 邁騰店頭試乘試駕流程訓練 邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓練 實車考核,2,邁騰試乘試駕前的準備,3,成功店頭試乘試駕四要素,車,人,路,流程,4,試乘試駕車的管理,按一汽大眾的相關規(guī)定進行裝飾； 辦理上路手續(xù)； 必須投保機動車全險； 必須保證是最新款，且顏色具有代表性； 絕對不得用于任何試乘試駕無關的業(yè)務 必須隨時保持良好的清潔和車況； 每天由維修站嚴格按要求進行保養(yǎng)及維護； 專人保管，使用登記。,5,試乘試駕線路規(guī)劃,試乘試駕線路的參考要求： 長度10-15公里；線路起點距經(jīng)銷商距離最好不超過3公里； 路況良好，車流量較小，無堵車
2、的現(xiàn)象； 至少3公里的路段可達到時速80km以上的要求； 車道為封閉式車道（路口除外）； 應包括試乘試駕所需要的所有類型的路段,但并不一定要連續(xù)路段。,6,試乘試駕試車員培訓,一名可以為客戶提供試乘試駕服務的試車員必須經(jīng)過以下四個方面的培訓，并通過相應的考試和考核： 試乘試駕車型產(chǎn)品知識培訓 試乘試駕流程培訓 試乘試駕線路劇本培訓 試乘試駕駕駛技能培訓,7,邁騰店頭試乘試駕流程訓練,8,試乘試駕的三個階段,試乘試駕前,試乘試駕中,試乘試駕后,,,9,試乘試駕前,請客戶填寫試乘試駕登記表,請客戶簽署保證書,檢驗、復印客戶駕駛執(zhí)照,詢問客戶是否親自駕駛,,車輛是否準備就緒,,馬上準備車輛,帶客戶到
3、試乘試駕車旁進行概述,,,,,是,是,否,否,主動邀約客戶試乘試駕,10,主動邀約客戶試乘試駕,在展廳邀請客戶試乘試駕的常用話術(shù)：,“劉先生，剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了邁騰這部車的性能和配備特點，不過，買車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決定之前，我建議您先做一個試乘試駕，親身感受一下邁騰這部車開起來到底怎么樣?！?“劉先生，您的運氣真不錯，我們最近正在搞活動，對所有參加試乘試駕的顧客都有一個三重大禮的贈送，對您真是一舉兩得！”,“劉先生，在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定。您如果想試的話，只要辦理一個簡單的手續(xù)，就可以了?！?“
4、劉先生，德國車和其他車不一樣，一定要開過以后才能體會到它的好處，如果您想真正了解邁騰這部車的話，我建議您做一個試乘試駕！如果您愿意的話，我馬上就可以幫您安排?！?11,主動邀約客戶試乘試駕,在邀請客戶遇到異議時的常用話術(shù)：,“我還有事情，沒時間了。” “?。√上Я?！不過我們試一次車大概只要30分鐘時間，您看時間來得及嗎？那我特別為您安排一個試車的機會今天不行的話那么周末吧！您是周六有空還是周日呢.那我就趕緊先幫您預訂了！”,“我開過朋友的邁騰，就不用試了。” “您開過的話就太好了！這樣我就不必再跟您介紹邁騰的基本操作了。不過開朋友的車多少會有些束手束腳，在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)
5、車手指導的，說不定會和您原來開的時候感覺不一樣哦為了買車慎重起見，還是試一試吧！”,“我開車技術(shù)不好，會不會有危險啊?！?“您別擔心！我們在試車的時候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護，而且我們會安排專業(yè)的試車人員陪同您您也可以先試乘一下再決定是否要自己開”,“算了吧，我只是先看看，不一定要買的?！?“您不必擔心試過車后就必須要買，畢竟提供您周到的服務是我們的責任其實就算是看看，試乘試駕這個環(huán)節(jié)也是必不可少的”,12,客戶同意試乘試駕后必須要說的幾句話,“劉先生，你是準備只做試乘還是試乘和試駕都做？”,（如果客戶稱未帶駕照）“很遺憾，如果您沒有帶駕照的話，我們今天只能提供試乘試駕預約或者試乘服務。您
6、填好這張試乘試駕預約表之后，我們就可以幫您安排下一次的試乘試駕了?！?“劉先生，有兩份必要的文件需要您填一下，一份是試乘試駕登記表，另一份是試乘試駕客戶保證書?！保ㄕf的同時向客戶出示文件，并指導客戶填寫）,“我能復印一下您的駕駛執(zhí)照嗎？”,13,在試乘試駕前向客戶作概述,向客戶作試乘試駕概述的常用話術(shù)：,（引導客戶辦完試乘試駕手續(xù)后，客戶上車之前） “劉先生，在開始試乘試駕之前，我給您做一個簡單的情況介紹?！? “我們已經(jīng)為您挑選了一條比較適合試車的路線，全長大約8公里，等一下我會先開一圈，以便您熟悉車輛的性能特點和路線；接下來，您就可以親自駕駛這輛車了?！? “在駕駛過程中，有兩件事
7、情要請您注意一下，第一當然是要注意安全，畢竟您的安全是最重要的，因此請您務必遵守交通規(guī)則，并聽從我的引導；第二，在駕駛過程中，我會適時提醒您行駛的路線，這樣您就完全不必擔心走錯路，盡情享受試駕的樂趣了。” “劉先生，如果您沒有問題的話，我們現(xiàn)在就上車吧?！?14,試乘試駕中,15,試乘試駕中的注意事項,一定是由銷售顧問（試車員）首先駕駛，按線路劇本讓客戶做完整的試乘體驗。 每次發(fā)動車輛之前，必須檢查所有乘員是否系好安全帶。 所有需要不系安全帶進行演示的項目，都必須在展廳院內(nèi)進行，且時速不得超過25km。 在展廳院內(nèi)體驗的項目可不經(jīng)試車員示范，直接由顧客在試車員的指導下體驗。 銷售顧問（試車
8、員）必須嚴格按預定要求演示線路劇本。 銷售顧問（試車員）與客戶換手時，必須先將車停在預先指定的安全地點，并將汽車熄火。 請客戶下車，并引導客戶坐到駕駛座上； 銷售人員上車后再將車鑰匙交予客戶； 客戶坐到駕駛座上后，必須先完成座椅調(diào)整、方向盤調(diào)整、后視鏡調(diào)整以及系好安全帶四項工作，才能發(fā)動汽車。 客戶在試駕車輛時，只需適時提醒客戶按預定線路劇本行駛，不要過多地與客戶談話，確保行車安全。 客戶駕駛車輛出現(xiàn)危及安全的危險駕駛動作時，應及時提醒客戶注意安全，必要時可中止客戶試駕。 試乘試駕過程中，應勸導客戶不要在車內(nèi)吸煙。 試乘試駕結(jié)束后，盡可能讓客戶把車開回展廳。,16,試乘試駕后,17,營造成交環(huán)
9、境,接待桌椅 舒適的桌椅可引導進入成交、增長商談時間,茶水招待 滿足生理需求、通過服務減少抗拒,洽談環(huán)境 合宜溫度、不宜環(huán)境吵雜,試駕后問卷 探尋顧客試駕后滿意度，為成交切入點做準備,試駕后留影 連接顧客與車輛，暗示擁有的情境，并留下良好回憶,成交工具 報價單、貸款/保險資料、銷售合同/訂單、計算器等,成交要求 對表現(xiàn)出購買信號的顧客，及時提出成交要求,18,分析客戶的成交信號,語言信號 請問邁騰配置幾個安全氣囊？ 請問邁騰的油耗如何呢？ 這一型有天窗的多少錢呢？ 邁騰維修配件費用貴不貴？ 請問定速巡航是如何控制的？ 能看到這部邁騰的黑色現(xiàn)車嗎？,行為信號： 對試駕前的行程說明特別認真聽講，甚
10、至主動發(fā)問！ 試駕后頻頻點頭，表現(xiàn)出肯定表情！ 顧客專注觀看于某項配置！ 顧客專注觸摸于某項配置！ 詳細觀看車輛介紹資料！ 與他人交頭接耳的談論有關于車輛的配置或看法！ 對車輛6+1方位仔細觀察！,19,推動客戶成交的常見話術(shù),“看起來劉先生您很喜歡開邁騰哦？我們還有一套很棒的金融服務計劃，你要不要準備做按揭？”,“劉先生您真的是很懂行！只有真正懂車的人開邁騰才會開出您剛才的感受。對了，您比較喜歡什么顏色？深色系還是淺色系的？”,“你是要帶天窗的是嗎？還有沒有其他的配置您需要加的？劉先生這邊請，您坐下來休息一下，我?guī)湍敿毸阋凰恪！?“劉先生您運氣真不錯，剛好我們最近在做促銷活動，像您這樣參加
11、試乘試駕的客人如果當場下訂單，還可以獲得一個額外的大禮包呢。”,20,試乘試駕流程練習,21,邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓練,22,邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項目,23,邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項目,24,試乘試駕訓練線路圖（東莞）,25,試乘試駕訓練線路圖（東莞）,,新大地 起點/換乘點,,,,,,,,,,,,,,,,,東部快速路,莞樟立交橋,環(huán)城路出口,莞樟路,,,,,,,,,,莞樟路,,,松山湖大道,小坑村,起步加速,中段超車加速,高速巡航 車載設備,車載設備,緊急制動,動態(tài)急停,壞路通過,連續(xù)轉(zhuǎn)彎,環(huán)形轉(zhuǎn)彎,,,安全帶未系報警,EPB+AutoHold組合,,倒車入庫,26,試乘試駕線路劇本模擬訓練,
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