《討價還價技巧》PPT課件.ppt

《《討價還價技巧》PPT課件.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《討價還價技巧》PPT課件.ppt（43頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、1,第11章討價還價技巧,公共選修課商務(wù)談判,2,本章內(nèi)容,11.1 討價還價 11.2 報價技巧 11.3 討價技巧 11.4 還價技巧 11.5 讓步技巧,3,11.1 討價還價,,4,12.1 討價還價,5,1.討價還價的含義 所謂討價還價，就是交易雙方在價格上的商討和爭論。 2.討價還價的內(nèi)容 從過程上看，它包括報價、討價、還價、討價還價、妥協(xié)讓步等多個階段。,6,、討價還價的原則,1) 較高目標(biāo) 即為自己制定一個較高的目標(biāo)，不輕易給對方讓步。 2) 準(zhǔn)備充分 即談判前要進(jìn)行艱苦細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 3) 堅持條件 即討價還價中要有恒心和毅力，要努力堅持自己的條件。,7,4) 用

2、力要緩 即討價還價時不宜操之過急。 5) 利用矛盾 即要設(shè)法為對方制造競爭對手，利用他們彼此之間的矛盾來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 6) 留有余地 即討價還價中給自己制定的目標(biāo)應(yīng)包括最低目標(biāo)、理想目標(biāo)和可接受目標(biāo)。,8,7) 取信對方 即己方在談判中的語言要讓對方信得過。 8) 多聽少說 即要多聽對方的意見，盡量不要搶先發(fā)表觀點。 9) 接近對方目標(biāo) 即使自己的目標(biāo)與對方目標(biāo)比較接近。,9,、討價還價過程中注意事項,1) 討價還價的范圍 在己方的理想目標(biāo)與最低目標(biāo)之間。 2) 討價還價的力量 要注意: 一是不要過分顯示自己的力量； 二是要富于熱情，平易近人； 三是適當(dāng)給對方讓步。,

3、10,3) 討價還價的時機(jī) 討價還價的時機(jī)有拉鋸戰(zhàn)和速決戰(zhàn)。 速決戰(zhàn)即自己最初報價就是最后報價，提高吸引力，并規(guī)定最后期限； 拉鋸戰(zhàn)即持久談判才能獲得成功。 選擇時要考慮己方的時間、后果以及對時機(jī)的看法。,11,4) 討價還價的手法 討價還價的手法有高壓、利誘和說服。 高壓手法即以己方的優(yōu)勢地位向?qū)Ψ绞┘訅毫?。諸如拒絕談判、貨比三家和法律訴訟等； 利誘即以利益來引誘對方接受自己的條件。,12,12.2 報價技巧,13,1.報價的含義,報價即賣方主動或應(yīng)買方要求向買方報出交易品價格的行為。,14,、影響報價的基本因素,1）成本因素 內(nèi)容上有活勞動、物化勞動和稅；范圍上有自身成本、

4、競爭者成本、行業(yè)平均成本；時間上有現(xiàn)行成本和將來成本。 2）需求狀況 3）品質(zhì)狀況 4）競爭狀況 5）政策因素,15,、報價的基本原則,報價應(yīng)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)或營銷目標(biāo)來加以確定。 包括一般目標(biāo)即預(yù)期利潤，還有特殊目標(biāo)如產(chǎn)品積壓、市場競爭等。,16,、報價起點的確定,1）報價起點即第一次報價，也就是交易品的價格上限。 2）報價起點要高，即“狠”，它使得討價還價的余地較大。 3）不能漫天要價 4）原則有兩個，即對自己最為有利，成功的可能性最大。,17,、報價的技巧與方法,1）報價的表達(dá) 堅定、清楚、不附加說明（只說明價格及其所包含的條件，而不作其它說明）。 ,18,2）報價技巧 報最小單位價格，

5、如黃金是按最小單位克來報價的，成套設(shè)備是按部分包括主要設(shè)備、輔助設(shè)備、零配件、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、培訓(xùn)及其它服務(wù)來報價的。 報零頭價格，即報價時不用成千成萬的整數(shù)，而帶有零頭，給人以誠實、經(jīng)過精確計算的感覺。 3）報價方法：,19,12.3 討價技巧,20,.討價的含義,如果買方感覺賣方的報價起點太高，在這一基礎(chǔ)上還價十分不利，那么就會要求對方重新報價，這就是討價。,21,.討價的內(nèi)容,討價是在賣方報價或買方還價之后，賣方或買方便根據(jù)其解釋對所報價格或所還價格進(jìn)行評論，當(dāng)評論結(jié)果為否定時采用的行為。,22,3.討價的過程,買方討價有三階段。 第一階段是全面討價，即要求對方從總體上降低價格。 第二階

6、段是針對性討價，即在分析對方價格的基礎(chǔ)上，找出價格水分大的項目進(jìn)行討價。 第三階段是最后階段，方法還是全面性討價。,23,4.討價的次數(shù),討價的次數(shù)取決于買方對賣方的價格評論，多數(shù)為為-次。 從賣方來看，當(dāng)對報價進(jìn)行兩次降低后就會要求買方盡快還價。 買方只要覺得賣方報價沒有明顯改善，就不會停止討價。具體辦法是聲明賣方計算有誤，應(yīng)重新計算再報價；或提出賣方報價中的水分太大，高于競爭產(chǎn)品。,24,5.討價中應(yīng)注意的事項,1) 討價前不能用數(shù)字或文字回答對方問題。 2) 討價要持平靜、信賴的態(tài)度。 3) 討價要適可而止。,25,12.4 還價技巧,26,、還價的含義,還價就是買方向賣方提出的對

7、交易條件的修改意見，也是買方對己方所提出的交易要求。,27,2. 還價的方式,1)根據(jù)討價依據(jù)的差異，還價方式有按分析比價還價和按分析成本還價。 按分析比價還價是指買方不了解所談商品本身的價值，而以與其相近的同類商品或競爭者商品價格作為參考依據(jù)。其關(guān)鍵在于對比物的適應(yīng)性。 按分析成本還價是指買方能根據(jù)所談商品的成本和利潤為依據(jù)進(jìn)行還價。其關(guān)鍵在于對成本和利潤掌握的準(zhǔn)確性。,28,2)按每次還價項目的數(shù)量，可將還價方式分為單項還價、分組還價和總體還價。 單項還價即按還價商品的最小計量單位進(jìn)行還價。比如，成套設(shè)備可分為主機(jī)、輔機(jī)、配件等項目進(jìn)行還價。獨立商品則按最低計量單位還價。 分組還價就是把所

8、談判商品分為若干組，再按每組商品報價中水分的高低將其分為若干檔次然后再按檔次進(jìn)行還價。 總體還價就是一攬子還價，即不按報價中各部分的水分差異，都按一個統(tǒng)一的比例進(jìn)行還價。它缺乏針對性。,29,3.還價起點的確定,還價起點就是買方第一次還價的具體數(shù)量。 其要求一是起點要低，二是要接近目標(biāo)，即不能太低 。,30,、還價的次數(shù),一般談判的還價次數(shù)是、次，復(fù)雜的談判還價次數(shù)為、次甚至更多。 其影響因素有： 1）談判標(biāo)的物的價值總額 數(shù)額較小的談判一般、次還價即可達(dá)成交易。而數(shù)額較大的談判往往要經(jīng)過多次還價。,31,2）賣方報價起點中的“水分” 買方還價是要把其中的“水分”擠出來。 3）每次讓步

9、的幅度 讓步幅度與還價次數(shù)呈反方向變化。 4）談判者心理 談判者有習(xí)慣小步慢走，有喜歡大步快走。而且，在談判過程中，還要考慮談判對手的狀況。,32,.還價的要求與技巧,1) 掌握信息 一般市場信息如市場價格、供求狀況和變化趨勢等；競爭對手信息如產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)、經(jīng)營成本水平、財務(wù)狀況及其價值對手狀況。 2）制定目標(biāo) 包括價格目標(biāo)、品質(zhì)目標(biāo)、數(shù)量目標(biāo)、交貨目標(biāo)、貨款支付目標(biāo)等。,33,3）確立重點 通過研究對方目標(biāo)，再比較雙方目標(biāo)，估計對方的接受范圍，從而確立談判的重點內(nèi)容。 4）方式靈活：,34,5）選準(zhǔn)時間： 第一次還價時間，即賣方報價已接近目標(biāo)時； 還價的具體時間，由于每次還價的

10、前后都要有一定的爭論時間，因此首次還價一般在每次談判的中間為宜，以后則在每次談判的開始后為宜； 最后的還價時間，是在成交前進(jìn)行的總體性還價。 6）出價慎重 還價起點要有依據(jù),35,12.5 讓步技巧,36,、價格讓步的含義,價格讓步是談判雙方為達(dá)成交易而作出的利益上的妥協(xié)或犧牲。 談判的成功最終依靠雙方的價格讓步。,37,.讓步的選擇,1) 讓步的類型選擇 一是不花代價的讓步，主要是感情投資，如禮貌、傾聽、詳細(xì)答疑、適時讓己方高層人員出面等； 二是花費代價的讓步。這是我們研究的重點。 2)讓步的時間選擇 包括盡快讓步和拖延讓步。只要時間允許，一般應(yīng)采取拖延讓步。,38,3)讓步的對

11、象選擇 讓步對象即讓步的受益人。 有四種類型，即對方企業(yè)、對方企業(yè)的某一部門、某個第三者（當(dāng)談判與某個第三者相關(guān)時）、談判者本人（如好處費、免費出國考察等）。 選擇時，應(yīng)以最小的讓步換取談判成功為準(zhǔn)則。 4)讓步的來源 讓步來源即讓步成本的承擔(dān)者。 與讓步對象一樣，也有四種類型。,39,.讓步的內(nèi)容,1)賣方的讓步 降低價格 給予數(shù)量折扣 延期付款 在包裝上滿足對方的特殊需要 按對方要求送貨 不斷提高品質(zhì) 穩(wěn)定價格 售后服務(wù)優(yōu)惠,40,2)買方的讓步 資金支持（盡快支付貨款、合資經(jīng)營等） 信息支持 技術(shù)支持 采購數(shù)量批量化 簽訂反映實際狀況的價格協(xié)議 共同

12、進(jìn)行廣告宣傳、 允許對方使用己方專利 增加購買數(shù)量,41,.讓步的方式與運用,1)堅定式讓步（00060） 2)均衡式讓步（15151515） 3)遞增式讓步（8121822） 4)快速遞減式讓步（302073） 5)慢速遞減式讓步（2418126） 6)坦誠式讓步一（491001） 7)坦誠式讓步二（5010-11） 8)直截了當(dāng)式讓步（60000）,42,.讓步要求,1) 讓步的條件要有利于己方 2) 讓步的幅度要適當(dāng) 3) 讓步要讓到關(guān)鍵位置 讓步的時間、對象和條件都應(yīng)該合適。 4) 讓步要保證重點 即選擇那些對己方損失不大條件去換取對己方較為重要的交易條件。 5) 讓步過程要慎重,43,思考題,1.基本概念：討價還價、報價、討價、還價、價格讓步 2.討價還價的內(nèi)容、原則和注意事項分別是什么？ 3.影響報價的基本因素是什么？ 4.報價的基本原則是什么？如何確定報價起點？ 5.討價的內(nèi)容、次數(shù)及討價過程中的注意事項分別是什么？ 6.還價的方式、次數(shù)和要求分別是什么？如何確定還價的起點？ 7.價格讓步的原則、內(nèi)容和方式分別是什么？,