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1、 地下車位銷售方案地下車位銷售方案1.車位數(shù)量&預(yù)期銷售目標(biāo) 首期推出車位約700個(gè)，價(jià)格1213萬(wàn)（其中約40個(gè)子母車位1516萬(wàn)） 預(yù)期2014年完成銷售首期車位總量的70%（490個(gè)）-90%（630個(gè)），銷售金額約5880-7560萬(wàn)2.推售策略1）基本策略：集中推售+自然銷售選定某一周末啟動(dòng)認(rèn)購(gòu)，在短時(shí)期內(nèi)形成銷售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車或近期擬購(gòu)車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）；后進(jìn)入自然銷售期，對(duì)客戶通過(guò)對(duì)車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，盡可能的轉(zhuǎn)化潛在客戶。2）銷售組合以住宅客戶銷售為主，輔以商家（商鋪業(yè)主）銷售及購(gòu)買(mǎi)； 3.啟動(dòng)時(shí)間及目標(biāo)拆分1）啟動(dòng)時(shí)間：3月22
2、日啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12日發(fā)售（星期六）時(shí)間選取依據(jù)：A.3月和4月初是商鋪的集中招商銷售期，車位推售與商鋪招商銷售聯(lián)動(dòng)，可在商鋪集中招商期對(duì)車位銷售開(kāi)始推廣（信息、電話通知/售樓部?jī)?nèi)展示等）。 B.車位銷售需順勢(shì)消化，選取周末以公開(kāi)發(fā)售的形式進(jìn)行集中統(tǒng)一發(fā)售。2）年度目標(biāo)拆分 目標(biāo)預(yù)期推斷的原則： 集中推售期為啟動(dòng)的一個(gè)月內(nèi)。通過(guò)集中資源的推廣，刺激原本有購(gòu)買(mǎi)車庫(kù)需求的客戶認(rèn)購(gòu)，因此此階段銷售數(shù)量應(yīng)為最多的；而之后的自然銷售期基本上是以對(duì)客戶的投資引導(dǎo)為主，在這個(gè)階段客戶的轉(zhuǎn)化是較緩慢的，銷售數(shù)量也會(huì)變得較少。 依照以上原則，對(duì)車位預(yù)期銷售目標(biāo)進(jìn)行拆分： 按照4月12日啟動(dòng)計(jì)算銷售期集中推售期自
3、然銷售期合計(jì)車位預(yù)期銷售目標(biāo)4月5月6月712月全年70%的首期消化率250905010049090%的首期消化率300120601506304.推廣策略1）客戶定位 住宅業(yè)主； 商鋪業(yè)主； 車位炒家（業(yè)主）：現(xiàn)在車位開(kāi)始升溫，有部分職業(yè)投資者已將購(gòu)買(mǎi)車位成為一種新的投資方式（在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行）。2）賣點(diǎn)組合 私家車增長(zhǎng)，車位需求增加； 車位投資，地產(chǎn)投資新寵； 自己的停車位既安全又方便，也是不動(dòng)產(chǎn)的一部分； 有車位的住宅比較容易轉(zhuǎn)讓，而且價(jià)格更高，即使轉(zhuǎn)手出售也會(huì)比購(gòu)買(mǎi)價(jià)高出許多。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，買(mǎi)車位比租車位劃算： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)車位為例，售價(jià)12萬(wàn)元，50年使用權(quán)，假設(shè)車位月租金是350元/
4、月，租用30年的總費(fèi)用是12.6萬(wàn)元，接近購(gòu)買(mǎi)車位的費(fèi)用，還相差20年的使用權(quán)，何況此為靜態(tài)測(cè)算，幾年后車位租金不只350元/月。3）推廣及蓄客手段： 短信、電話通知； 銷售代表電話通知住宅業(yè)主； 針對(duì)車位需求較大的商鋪業(yè)主（或商家），銷售人員電話通知其車位發(fā)售信息； 報(bào)紙廣告：對(duì)車位銷售進(jìn)行公開(kāi)宣傳 售樓部?jī)?nèi)場(chǎng)展示：易拉寶&宣傳折頁(yè)（在售樓處接待客戶時(shí)發(fā)放）；借商鋪集中招商銷售之勢(shì)，集中釋放信息。 暖場(chǎng)活動(dòng)：通過(guò)活動(dòng)發(fā)布車位對(duì)外發(fā)售的消息。4） 優(yōu)惠促銷：前100名買(mǎi)家優(yōu)惠10000元，第101-200名買(mǎi)家優(yōu)惠8000元，第201-300名買(mǎi)家優(yōu)惠5000元，第301-500名買(mǎi)家優(yōu)惠30
5、00元。5. 營(yíng)銷節(jié)奏鋪排 3月中下旬通過(guò)對(duì)項(xiàng)目已購(gòu)房業(yè)主電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購(gòu)時(shí)間，并利用商鋪招商推售帶來(lái)的人氣，在售樓部現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)發(fā)放車位DM折頁(yè)。 3月15日開(kāi)始初通過(guò)易拉寶展示，以及電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購(gòu)的價(jià)格及優(yōu)惠政策，并通過(guò)售樓部?jī)?nèi)、外場(chǎng)的展示告知業(yè)主，將車位營(yíng)銷推至高潮，進(jìn)行蓄客。 3月22號(hào)開(kāi)始啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12號(hào)集中推售（業(yè)主活動(dòng)），充分消化原有車或近期擬購(gòu)車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）。 5月初進(jìn)入自然銷售期后，減弱營(yíng)銷強(qiáng)度，重點(diǎn)以對(duì)客戶對(duì)車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，針對(duì)性電話回訪潛在客戶。（具體情況說(shuō)明見(jiàn)下圖）3月22日5月4月12日3月15日持續(xù)消化，進(jìn)入
6、自然銷售期推出車位約700個(gè)放量潛在客戶挖掘和引導(dǎo)宣傳推廣啟動(dòng)認(rèn)籌集中推售營(yíng)銷重點(diǎn)電話回訪售樓部?jī)?nèi)部展示車位投資手冊(cè)、DM電話通知網(wǎng)絡(luò)宣傳易拉寶展示報(bào)廣宣傳DM電話通知易拉寶展示DM業(yè)主活動(dòng)電話回訪短信通知易拉寶展示報(bào)廣宣傳推廣渠道營(yíng)銷強(qiáng)度6.車位營(yíng)銷所需物料支持1）介紹項(xiàng)目車位的DM單，主要介紹產(chǎn)品及價(jià)格情況。同時(shí)介紹投資車位的回報(bào)情況，以及車位投資的發(fā)展前景。（3月20日前到位）2）需要介紹車位銷售政策及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的易拉寶3個(gè)；介紹車位價(jià)格及投資價(jià)值的易拉寶3個(gè)。分別放置在A、B棟入戶大堂及銷售中心。（3月20日前到位）3）車位編號(hào)及分布圖。（3月20日前到位）4）車位銷售所需認(rèn)購(gòu)書(shū)及合同。
7、（4月10日前到位）7.可能產(chǎn)生問(wèn)題的預(yù)估1）確定車位的土地使用類型、土地使用年限、產(chǎn)權(quán)辦理（是否為商業(yè)屬性，50年使用年限問(wèn)題，能否辦理獨(dú)立產(chǎn)權(quán)）？土地類型：住宅及附屬設(shè)施、商業(yè)，使用年限：附屬設(shè)施與地上最高使用年限一樣50年，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)2）是否僅限本項(xiàng)目業(yè)主購(gòu)買(mǎi)？一個(gè)業(yè)主能否購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)以上（含兩個(gè)）車庫(kù)？3）能否辦理按揭業(yè)務(wù)？4）若客戶購(gòu)買(mǎi)車位做純投資用，必然涉及到經(jīng)營(yíng)問(wèn)題?？蛻羰遣豢赡茏约簩ふ蚁录遥孕枰泄芾?。這樣就涉及到兩個(gè)問(wèn)題：A、產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)是否分離？B、業(yè)主將經(jīng)營(yíng)權(quán)交給誰(shuí)？有多少收益？可交與物業(yè)公司，根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取5）物管費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)？車位管理費(fèi)x元每月，租賃費(fèi)案根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取
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