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1、背景引人：一、我國房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，從行業(yè)背景來看，以樓盤概念、賣點為主體的競爭模式已經(jīng)開始衰退，取而代之的是房地產(chǎn)企業(yè)品牌、資本的競爭； 二、三得益房地產(chǎn)公司簡介：一、考核的目的：客觀合理地評價銷售員工在整個房地產(chǎn)銷售過程中創(chuàng)造的價值和為企業(yè)創(chuàng)造的綜合效益，包括公司短期的經(jīng)濟效益、長期品牌效益，以其對企業(yè)客觀的綜合貢獻來確定應得收入，在提升銷售團隊工作效率和團隊意識的同時，使公司的短期利益和長期利益得到兼顧，以提升房地產(chǎn)企業(yè)競爭力，促進房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 二、適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考
2、核。三、考核的基本原則：1. 定量原則。盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則。考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3. 時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。四、考核的組織 銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸管理部門是集團銷售總部。 各銷售分公司、部門對銷售人員進行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效
3、。五、考核實施程序 由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進行評估。 考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”。 考核期結(jié)束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售總部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。 考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務部門，財務部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵
4、制度進行薪金發(fā)放。 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。六、申訴程序：七、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調(diào)整?？冃Э己耍阂弧⒖己藘?nèi)容 ：對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權重分別設置為：工作績效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。 (1)工作業(yè)績考核 工作業(yè)績考核是績效考核的核心部分，是對銷售人員履行職務、工作效率以及工作成果的考核，房地產(chǎn)銷售業(yè)績直接代表房地產(chǎn)企業(yè)資金回收狀況和盈利狀況。對銷售業(yè)績的考核不能以一
5、個總量值來確定，要充分考慮銷售效率問題，如滯銷房或缺陷房銷售情況、是否珍惜企業(yè)客戶資源等。 (2)工作態(tài)度考核 工作態(tài)度主要是指：工作中體現(xiàn)出的紀律性、積極性、協(xié)作性、責任感、敬業(yè)精神、團隊精神等。房地產(chǎn)銷售過程是一個復雜的過程，工作態(tài)度的好壞不僅對房地產(chǎn)銷售狀況起很大的作用，工作態(tài)度帶來的口碑效應還會對企業(yè)的品牌建設構(gòu)成很大影響。 (3)工作能力考核 工作能力是銷售人員創(chuàng)造工作業(yè)績的基礎條件，對房地產(chǎn)銷售人員來說，工作能力主要包括銷售講解能力、專業(yè)知識能力、溝通能力、團隊協(xié)作能力等。在房地產(chǎn)開發(fā)整個過程中形成的房地產(chǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢和核心思想都需要相應房地產(chǎn)專業(yè)能力來理解，銷售講解能力來傳達給
6、客戶，也需要相應的溝通能力和團隊協(xié)作能力來完成銷售。 (四)加分項和減分項 為了客觀合理地評價銷售員工對企業(yè)綜合貢獻程度，房地產(chǎn)銷售員工績效考核必須設置加分項和減分項。在房地產(chǎn)銷售中，銷售人員對企業(yè)的貢獻不僅表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，還表現(xiàn)在對整體銷售的幫助以及對企業(yè)長遠利益的貢獻上。設立加分項可以客觀合理的量化銷售人員對企業(yè)的貢獻，還能增加銷售人員的積極性和團隊的凝聚力；設立減分項不僅可以將銷售人員對公司整體利益的損害量化，還能客觀地體現(xiàn)銷售人員之間存在的差異。加分項的內(nèi)容包括銷售業(yè)績外的有益于企業(yè)整體利益的行為，減分項內(nèi)容包括房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的損害企業(yè)整體利益的行為。 指標權重的確定 本文采用
7、層次分析法(AHP)對指標賦權，AHP法是一種解決多目標復雜問題的定性與定量相結(jié)合的決策分析方法，用AHP法確定權重，可以提高權重的準確性和可靠性。 AHP法指標權重確定的步驟為：(1)建立結(jié)構(gòu)層次；(2)構(gòu)建判斷矩陣；(3)對準則層進行層次單排序，并進行一致性檢驗；(4)層次總排序及一致性檢驗。 本文邀請多名專家和銷售管理人員對指標體系進行反復研究和系統(tǒng)分析，確定判斷矩陣。然后對矩陣進行計算和檢驗，計算所得指標權重和一致性檢驗情況，加分項和減分項指標權重確定及各指標得分情況2、 考核周期：3、 （一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況。考核時間為下月1日10日。（二）年度考
8、核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績。考核實施時間為下一年度1月10日1月20日。銷售人員績效考核表考核項目考核指標權重評價標準評分工作績效定量指標銷售額完成率25% 計算公式： 考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標準的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分定性指標市場信息收集2% 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分 每月收集有效信息不得低于 條，每少1條扣1分
9、報告提交3% 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關報告交到指定處，加1分，否則記0分 報告的質(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識5% 了解公司產(chǎn)品基本知識 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多 熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識六、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運用考核得分薪資調(diào)整銷售級別調(diào)整90（含）以上基本工資基本工資2
10、.0建議升2級80（含）90分基本工資基本工資1.5建議升1級或不變60（含）80分基本工資基本工資1.0建議不變50（含）60分基本工資基本工資0.2建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資基本工資0.4建議辭退相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期績效考核計劃績效考核實施準備績效考核房地產(chǎn)銷售團隊反饋績效考核結(jié)果薪酬激勵減分項加分項工作業(yè)績工作態(tài)度工作能力(1)績效計劃 在計劃階段，企業(yè)應該將銷售目標進行分解，確定考核內(nèi)容和考核時間安排，使員工了解績效考核的目的和意義。 (2)績效考核準備和實施 這一階段時間為日常銷售期，企業(yè)應該根據(jù)考核內(nèi)容和考核指標，詳細記載各項基礎
11、數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)銷售員工績效考核準備工作主要包括：員工銷售情況的記載、考勤記載、客戶評價記載、基本素質(zhì)情況記載、加減分項指標詳細記載。 (3)績效考核 根據(jù)記載情況，結(jié)合績效考核指標體系，對房地產(chǎn)銷售員工進行績效考核。定量指標、加減分項指標和定性指標中有情況記載的指標項，以銷售情況記載為依據(jù)，由主管人員直接考核；定性指標中無直接記錄的指標項的考核采用360度考核法3，由員工自評、員工互評和上級對下級評估，將三次評價結(jié)果取一定權重，綜合得到定性指標得分。一般來說，上級對下級評估分值所占比重略大于自評和員工互評分值。 (4)績效反饋 企業(yè)管理人員依據(jù)績效考核的結(jié)果，找出銷售員工在日常銷售工作中存在的不足，并與銷售員工進行交流，以幫助銷售人員改正缺點，不斷進步和完善，從而促進房地產(chǎn)銷售團隊不斷進步。 (5)考核結(jié)果的應用 房地產(chǎn)銷售績效考核的結(jié)果主要用于銷售員工薪酬體系的設計，以銷售員工對企業(yè)綜合貢獻值來確定其應得收入。除此之外，考核結(jié)果還可用于銷售員工職務的調(diào)整，即對銷售員工的提拔或者淘汰。
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