培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程

《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程（15頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、word 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)開(kāi)展-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程 二十一世紀(jì)人們的教育水平，隨著社會(huì)的進(jìn)步也得到了快速和全面的提高。教育方式也正向著科學(xué)化、多元化、市場(chǎng)化延伸和挺近。為此，這樣的一個(gè)時(shí)代前景給了我們教育行業(yè)一個(gè)非常良好和喜人的開(kāi)展機(jī)遇，同時(shí)也更是一場(chǎng)挑戰(zhàn)。面對(duì)目前教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和模式將勢(shì)在必行。 當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，教師專業(yè)程度也上下不一，招生手法陳舊，知名度和美譽(yù)度也模糊不清，面對(duì)這樣的形勢(shì)，對(duì)于一個(gè)想開(kāi)展的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)我們要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我們接下來(lái)我們要做什么、怎么做、和誰(shuí)做。。。等等問(wèn)題就需要大家同心協(xié)力，共同

2、豐收。走出一個(gè)我們自己新歷程。。。 一、 前言—奮斗不息 面對(duì)目前教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和模式將勢(shì)在必行。 當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，教師專業(yè)程度也上下不一，招生手法陳舊，知名度和美譽(yù)度也模糊不清，面對(duì)這樣的形式，對(duì)于一個(gè)想開(kāi)展的企業(yè)其實(shí)即時(shí)一場(chǎng)困難的挑戰(zhàn)，同時(shí)也更是一個(gè)新的機(jī)遇。 那么我們?nèi)绾未蚱瞥Ｒ?guī)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，塑造一個(gè)有文化，有特色的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢？這就是我們的思考和需要進(jìn)步的。 二、改革與創(chuàng)新---變通自大 A、品牌創(chuàng)造：一個(gè)企業(yè)要想開(kāi)展就必須有方向、有目標(biāo)、有理念，那么我們的方向是什么呢？1、是走產(chǎn)品專業(yè)化？〔即在教育行業(yè)我們將語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英

3、語(yǔ)還是。。。打造成我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品〕2、市場(chǎng)專業(yè)化〔我們將小學(xué)教育、中學(xué)教育還是高中教育、還是某某級(jí)別的升學(xué)教育。。。打造成為優(yōu)勢(shì)〕。這樣問(wèn)題將是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)自身整體資源考核后，找出自己能快速資源整合開(kāi)展和可執(zhí)行的一條道路來(lái)，打造自己的品牌特色，形成品牌優(yōu)勢(shì)。 B、營(yíng)銷模式創(chuàng)新：面對(duì)當(dāng)今如此強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)新型的教育教學(xué)模式是打破營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)必做功課，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)見(jiàn)解。。。 1、新終端營(yíng)銷：目前各學(xué)校多數(shù)以發(fā)傳單廣告的方式做市場(chǎng)招生，而學(xué)生面對(duì)十幾家甚至數(shù)十家的DM單頁(yè)早已麻痹和反感，單頁(yè)宣傳的市場(chǎng)收益甚微，那么我們要學(xué)會(huì)走出來(lái)，例如考慮針對(duì)學(xué)校周邊的食雜店、文具店、書(shū)店等學(xué)生日常消

4、費(fèi)集中頻率高的場(chǎng)所進(jìn)展宣傳推廣，如X貼海報(bào)、廣告筆派發(fā)等企業(yè)自身可投入和運(yùn)行的模式。 例如： 投放地點(diǎn) 物料規(guī)格 內(nèi)容 數(shù)量 金額 備注 XX食雜店 KD板50*30厘米 企業(yè)標(biāo)示 1 6 XX書(shū)店 KD板60*80厘米 教學(xué)特色 1 10 XX文具店 廣告筆 企業(yè)等 200 100 …. ….. …… …. …. C、教學(xué)專業(yè)與日常管理：現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)由于成長(zhǎng)時(shí)間短，但開(kāi)展速度確很快。 大局部的教學(xué)機(jī)構(gòu)里外聘教師極具增加，那么教師的責(zé)任心和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)參差不齊，那么針對(duì)這一漏洞，作為專業(yè)教師建立一套可復(fù)制或有

5、標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)的教育方案給各教師貫徹下去，提高教師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平將在學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)中形成一個(gè)其他企業(yè)無(wú)法代替核心優(yōu)勢(shì)。其教學(xué)方案可從升學(xué)方向，升學(xué)技巧和難點(diǎn)上著手，與學(xué)生個(gè)人的學(xué)科愛(ài)好上，學(xué)習(xí)環(huán)境上，與其學(xué)校教師融合度上做出，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)分析，之后對(duì)學(xué)生進(jìn)展著重教學(xué)和培養(yǎng)，形成一個(gè)鎖鏈?zhǔn)降慕虒W(xué)和學(xué)習(xí)模式。從而提高1、學(xué)生成績(jī)，2、教師水平，3、家長(zhǎng)信任度和依賴度，形成口碑傳播，帶動(dòng)生源，同時(shí)也為市場(chǎng)部門(mén)提供可競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源。 日常管理是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的根底管理，那么如何將根底管理升級(jí)，不單讓員工之間有序平穩(wěn)進(jìn)展，還要讓員工有積極性，主動(dòng)工作，這將是企業(yè)開(kāi)展和本錢(qián)控制的必要管理。 1、員工競(jìng)爭(zhēng)賽

6、 2、學(xué)習(xí)交流 3、業(yè)績(jī)考核評(píng)比機(jī)制 D、服務(wù)營(yíng)銷和管理 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各行業(yè)不但從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)著手了，因?yàn)樾畔r(shí)代的便捷和通暢下，產(chǎn)品同質(zhì)化已越來(lái)越明顯，那么服務(wù)將是大家新的比拼點(diǎn)。 1、 人員服務(wù)態(tài)度 2、 人員服務(wù)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化 3、 服務(wù)鏈條化〔從學(xué)前溝通、開(kāi)始教學(xué)，教學(xué)跟蹤、后期訪問(wèn)等〕 4、 學(xué)員信息檔案建立?！矊W(xué)生的個(gè)人根底信息，成績(jī)波動(dòng)表，思想轉(zhuǎn)變信息，求學(xué)意向等等〕 綜上所述以我對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的外在了解為根底，異業(yè)營(yíng)銷眼光為主的運(yùn)營(yíng)建議，各環(huán)節(jié)的落實(shí)與方案細(xì)如此，還需全面考慮、商討和調(diào)查后做出實(shí)際操作命令。 2012/5/15

7、 李明航 注：下頁(yè)為一連鎖教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方案，供參考。 運(yùn)營(yíng)流程方案 一、環(huán)境與設(shè)施 1、場(chǎng)所環(huán)境 位 置 場(chǎng)地 ●處在接近城區(qū)中心位置 環(huán)境 ●相對(duì)安靜、安全，最好有一定的活動(dòng)場(chǎng)所和獨(dú)立空間 交通 ●便捷、安全， 功能 ●適合教學(xué)使用 面 積 辦公室 ●1-2間〔每個(gè)30平米以上〕 教室 ●2-4個(gè)〔每個(gè)教室40平米左右〕 2、環(huán)境設(shè)計(jì) 辦 公 室 ●基調(diào)：以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨 ●色彩：采取、藍(lán)、金

8、黃、黑有機(jī)搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合 ●氣氛：營(yíng)造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氣氛 教 室 ●基調(diào)：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào) ●色彩：采取藍(lán)、綠、黑有機(jī)搭配 ●氣氛:營(yíng)造一種自然、人文、歷史的和諧氣氛。 ●墻壁:以點(diǎn)綴裝飾與整體設(shè)計(jì)相結(jié)合 ●地板：以木地板為底色進(jìn)展個(gè)性化處理 ●天花：板以自然與歷史的巧妙融合來(lái)構(gòu)建一個(gè)溫馨、厚重的文化氣氛 校 園 ●色彩：簡(jiǎn)潔、明快 ●風(fēng)格：高雅又不失輕松、活潑 3、配套設(shè)施 教 室 根本設(shè)施 ●白板、大屏幕液晶〔可連接電腦〕顯示器、音像播放、飲水機(jī)等 個(gè)性設(shè)施 ●遠(yuǎn)程監(jiān)控、多媒體操作臺(tái)

9、、個(gè)性化電腦桌椅、筆記本電腦〔高端〕 辦 公 根本設(shè)施 ●電腦、打印機(jī)、資料柜、辦公桌椅、咨詢〔桌〕臺(tái)、飲水機(jī) 專業(yè)設(shè)備 ●專業(yè)管理軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點(diǎn)名設(shè)備等 二、市場(chǎng) 1、業(yè)務(wù)流程 制定方案—信息收集-市場(chǎng)調(diào)查-市場(chǎng)分析-市場(chǎng)細(xì)分-市場(chǎng)評(píng)估 2、市場(chǎng)條件 人口數(shù)量 ●市區(qū)常住人口數(shù)量應(yīng)在5萬(wàn)以上 經(jīng)濟(jì)水平 ●處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上 教育消費(fèi)習(xí)慣 ●大局部家庭子女有參加課外〔尤其是外語(yǔ)〕培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣 潛在客戶 ●符合營(yíng)銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量在1000人以上 政策導(dǎo)向 ●不禁止民辦外語(yǔ)培育培訓(xùn) 3、

10、信息收集 目的 ●為制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃和方案提供根本依據(jù)和參考 人員 ●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場(chǎng)部的指導(dǎo)與要求開(kāi)展工作 手段 ●了解、調(diào)查、暗訪等 內(nèi) 容 ●信息收集不是市場(chǎng)調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。 ●主要包括當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息 ●城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次 ●與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息 處理 ●市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員和部門(mén)研究、分析和處理 4、市場(chǎng)調(diào)查 ★環(huán)境調(diào)查 ●人員：市場(chǎng)調(diào)查是一切工作開(kāi)展的必要根底，所以必須由專業(yè)/專門(mén)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。 ●內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才

11、數(shù)量/水平/優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。 ●宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門(mén)/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。 ●競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： ※外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況 ※內(nèi)部：課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、 ※營(yíng)銷：營(yíng)銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營(yíng)銷、促銷歷史手段、市場(chǎng)人員 ※硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施 ※綜合：影響力、競(jìng)爭(zhēng)力〔優(yōu)

12、勢(shì)與劣勢(shì)〕、品牌知名度、辦學(xué)歷史等 ★生源市場(chǎng)調(diào)查 ●全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)展調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義 市場(chǎng)規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下根底。 ●目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)?！?-2所〕、重點(diǎn)年級(jí)〔如小學(xué)4—6年級(jí)、小學(xué)畢業(yè)生、七年級(jí)等〕和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營(yíng)銷策略、促銷手段和本錢(qián)。 ★消費(fèi)者調(diào)查 ●全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)展全面調(diào)查。 ●目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的根底上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)展有針對(duì)性調(diào)查?！惨?jiàn)下表〕 項(xiàng)目 時(shí)間 部門(mén) 人員 本錢(qián) 手段 內(nèi)容 評(píng)估要素

13、環(huán)境 內(nèi)部 1天 市場(chǎng)部 1-2人 50元 資料/評(píng)測(cè) 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等 優(yōu)、劣勢(shì) 宏觀 1天 市場(chǎng)部 1-2人 100元 了解/研判 人口、政策等 可行性 行業(yè) 2-3天 市場(chǎng)部 2-3人 300元 了解/暗訪 數(shù)量、規(guī)模、層次等 競(jìng)爭(zhēng)度 生源 普查 1-2天 市場(chǎng)部 2-3人 300元 抽樣問(wèn)卷 城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、層次 規(guī)模 目標(biāo) 3-5天 市場(chǎng)部 3-5人 500元 訪談/問(wèn)卷 重點(diǎn)學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等 數(shù)量 消費(fèi)者 普查 1-2天 市場(chǎng)部 2-3人 300元 抽樣問(wèn)卷 消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、品牌等

14、 偏好 目標(biāo) 3-5天 市場(chǎng)部 3-5人 500元 訪談/問(wèn)卷 課程、需求、價(jià)格、目標(biāo) 認(rèn)知度 5、市場(chǎng)研判 目 的 ●根據(jù)市場(chǎng)研判結(jié)果作出是否需要開(kāi)辦、如何開(kāi)辦的決定 根本要求 ●建立在科學(xué)、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行 重點(diǎn)內(nèi)容 ●分析可能存在目標(biāo)市場(chǎng)、未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)與本校與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)比照分析 研判時(shí)間 ●3-7天 研判方式 ●集中討論與高層決策相結(jié)合 參加人員 ●參加集中研判人員主要為行政、市場(chǎng)和管理人員 呈現(xiàn)形式 ●形成分析、總結(jié)和就決定報(bào)告 三、團(tuán)隊(duì) 1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配備 部門(mén) 管理人員 人數(shù) 職能

15、 員工 人數(shù) 職能 行政部 行政管理 1 行政業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人 1〔兼〕 計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)視 市場(chǎng)部 市場(chǎng)主管 1 市場(chǎng)與營(yíng)銷 咨詢/營(yíng)銷 2〔兼〕 執(zhí)行 辦公室 辦公主任 1 日常業(yè)務(wù) 辦公接待 1〔兼〕 處理日常事務(wù) 教務(wù)部 教務(wù)總監(jiān) 1 教務(wù)管理 教學(xué)人員 教師1人/50名 教學(xué) 后勤部 后勤主任 1 安全管理 工作人員 1〔兼〕 安全、衛(wèi)生 2、選聘 程序 ●面試—筆試〔綜合、專業(yè)能力〕—試講—培訓(xùn)—實(shí)習(xí)—試用—錄用 類型 ●少兒英語(yǔ)教師、市場(chǎng)、咨詢、管理、行政人員 對(duì)象 ●師X類英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生、熱愛(ài)

16、本行業(yè)的所有人士 具 體 要 求 ●綜合素質(zhì)好，有一定英語(yǔ)根底，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛(ài)教育事業(yè)為根本要求。 ●教師：女。英語(yǔ)師X類、專業(yè)六級(jí)以上。發(fā)音準(zhǔn)確、口語(yǔ)流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開(kāi)朗，身高1.60以上，有親和力、愛(ài)心、責(zé)任心，熱愛(ài)教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。 ●其他人員：專業(yè)不限。英語(yǔ)四級(jí)以上 ●對(duì)英語(yǔ)和教育有根本認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開(kāi)朗、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語(yǔ)言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開(kāi)闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 分工 根據(jù)實(shí)際工

17、需要和個(gè)人實(shí)際能力、意愿、優(yōu)勢(shì)確定工作崗位 3、培訓(xùn)、考核與錄用 項(xiàng)目 ●理論、實(shí)踐 時(shí)間 ●一個(gè)學(xué)期〔3-6個(gè)月〕 方 式 ●理論與實(shí)踐相結(jié)合 ●每月一次〔五天〕理論培訓(xùn)，其余為實(shí)踐培訓(xùn) 內(nèi) 容 ●公共理論課程：英語(yǔ)根底、教學(xué)理論、教育學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、接待/禮儀/溝通技巧等 ●專業(yè)課程 ※教師：課程設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)、少兒英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)技巧、少兒英語(yǔ)游戲與/活動(dòng)設(shè)計(jì)、班級(jí)管理、學(xué)員激勵(lì)、賞識(shí)教育、差異化教育、分層教學(xué)、板書(shū)、備課、教案寫(xiě)作、作業(yè)布置/批改、補(bǔ)課、、網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)、示X課、家長(zhǎng)/學(xué)員溝通技巧等。 ※其他人員：管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。

18、 考 核 ●方式：采取理論與實(shí)際相結(jié)合的方法。 ●理論考核 ※公共科目筆試成績(jī)需在70分以上 ※專業(yè)課成績(jī)需在80分以上 ※公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績(jī)一科以下，但與格以上，方能通過(guò) ●實(shí)踐考核 ※分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等 ※主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等。日?？己藶槊宽?xiàng)10分，每周上報(bào)一次。 ※如每周有兩項(xiàng)每月三項(xiàng)、不合格〔6以下〕，即予以取消繼續(xù)實(shí)習(xí)資格，總評(píng)溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項(xiàng)不合格或其它四項(xiàng)不合格，不予錄用 ※綜合評(píng)價(jià)總分為100分，70分

19、以下不予錄用 ※各項(xiàng)總和(300分)低于200分不予錄用 錄 用 ●形式：簽訂協(xié)議 ●期限：協(xié)議期限為一至三年。 ●檔案 ※建立員工原始、動(dòng)態(tài)和誠(chéng)信檔案 ※被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司〔學(xué)?！潮９苤羺f(xié)議履行完畢 4、薪酬 參見(jiàn)《民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)薪酬管理方法》 四、營(yíng)銷 流 程 ●方案制定—模式建立—執(zhí)行〔傳播〕—監(jiān)管—評(píng)估 模 式 常規(guī)營(yíng)銷 ●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。 活動(dòng)營(yíng)銷 ●采取會(huì)議、專題講座、公開(kāi)課等形式開(kāi)展的營(yíng)銷。 體驗(yàn)營(yíng)銷 ●采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶獲

20、得良好體驗(yàn)的根底上而成交的一種營(yíng)銷形式。 封閉營(yíng)銷 ●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開(kāi)營(yíng)銷的形式，最后成交的營(yíng)銷模式。 傳 播 手段 ●常規(guī)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、封閉營(yíng)銷 途徑 ●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì) 本錢(qián) ●直接本錢(qián)：宣傳品/人員工資/場(chǎng)地費(fèi)●間接本錢(qián)：時(shí)間/培訓(xùn) 評(píng)估 ●方案/計(jì)劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性 ●團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠(chéng)度 ●市場(chǎng)影響力 ●程序控制力 ●招生目標(biāo)達(dá)成 ●效益比 ●差異化 ●創(chuàng)新力 咨 詢 方式 ●根據(jù)場(chǎng)所不同分為固定咨詢〔辦公室

21、/咨詢點(diǎn)/座談會(huì)等〕和流動(dòng)咨詢〔市場(chǎng)推廣等〕 ●根據(jù)客戶數(shù)量分為個(gè)體咨詢〔一對(duì)一〕和集體咨詢〔兩個(gè)人以上/大型講座/座談〕 ●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢〔即面對(duì)面〕和間接咨詢〔/問(wèn)卷〕 技巧 ●迂回/引導(dǎo)●三分鐘控制 ●一口氣〔特色〕介紹法●價(jià)格分解法 ●話題繞開(kāi)法●分憂法 ●角色轉(zhuǎn)換法●知識(shí)講解法 ●家教咨詢法●身份接近/聯(lián)想/贊賞法 ●公益/多期促銷法 過(guò)程 ●時(shí)間控制〔3分鐘內(nèi)〕●話題控制 ●語(yǔ)速控制 ●體態(tài)控制 ●情緒調(diào)節(jié) ●角色控制 ●氣氛調(diào)節(jié)●目標(biāo)控制(客戶對(duì)象)●環(huán)境控制 ●場(chǎng)面控制 ●客戶引導(dǎo)●資料收集/記錄 記錄 ●工作過(guò)程●溝通重點(diǎn)/問(wèn)題 ●客戶資料

22、 ●成交意向/級(jí)別 ●客戶疑慮問(wèn)題 ●根本資料〔時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式〕 評(píng)估 ●執(zhí)行價(jià)值〔溝通技巧/效率/存在問(wèn)題/優(yōu)勢(shì) 〕●客戶價(jià)值〔成交可能性/本錢(qián)〕 ●目標(biāo)價(jià)值〔達(dá)成等〕●潛在價(jià)值〔可能對(duì)客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等〕 客 戶 流程 ●客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議-錄取 信息 收集 方式 ●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)展分類。 ●客戶登記 ●咨詢 ●歷史資料 內(nèi)容 ●根本資料〔某某/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/〕●意向課程/班級(jí) ●信息來(lái)源〔直接登記/咨詢/關(guān)系人介紹〕●登記情況〔登記人/時(shí)

23、間〕●客戶意向 客戶分類 ●強(qiáng)烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●無(wú)意愿但可能成為潛在客戶 ●無(wú)價(jià)值客戶 初步溝通 ●了解客戶需求●解決客戶疑慮 ●加強(qiáng)雙方信任與理解 ●為進(jìn)一步溝通打下根底 目標(biāo)分類 ●根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)展目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo) 目標(biāo)溝通 ●針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)展有針對(duì)性的溝通與交流 成交達(dá)成 ●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿 簽訂協(xié)議 ●根據(jù)客戶所報(bào)課程等根本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議 建立檔案 ●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動(dòng)態(tài)檔案 評(píng)估 目標(biāo)評(píng)估 ●計(jì)劃目標(biāo)●達(dá)成目標(biāo)●效率目標(biāo)●效益目標(biāo)●階段目標(biāo)●團(tuán)隊(duì)目標(biāo)●短/中/長(zhǎng)期目標(biāo) 執(zhí)行評(píng)估

24、 ●階段執(zhí)行●過(guò)程執(zhí)行●合作力●細(xì)節(jié)執(zhí)行●方式/手段/本錢(qián)●團(tuán)隊(duì)人數(shù)●目標(biāo)達(dá)成 本錢(qián)評(píng)估 ●直接本錢(qián)●間接本錢(qián)●培訓(xùn)本錢(qián)●人力本錢(qián) ●目標(biāo)本錢(qián) ●階段本錢(qián)●綜合本錢(qián) ?五、課程與收費(fèi) 流程 ●課程設(shè)計(jì)—課程開(kāi)發(fā)-班級(jí)設(shè)置-課時(shí)設(shè)置-收費(fèi)制定 課程 設(shè)計(jì) 與 開(kāi)發(fā) 依據(jù) ●招生人數(shù) ●層次 ●學(xué)習(xí)目的 ●年齡 ●年級(jí)●根底●競(jìng)爭(zhēng)需要 類 型 ●常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學(xué)、成人等系列課程 ●重點(diǎn)課程：少兒、小升初、中學(xué)等 ●核心課程：少兒 ●輔助課程：幼兒、成人等 教材 選用 依據(jù) ●開(kāi)設(shè)課程 原如此 ●教學(xué)需要 ●目的需要 ●目標(biāo)需要 ●

25、競(jìng)爭(zhēng)需要 ●差異化需要 課時(shí) 設(shè)置 依據(jù) 課程、教材、學(xué)習(xí)目標(biāo) 原如此 ●教學(xué) ●目的 ●目標(biāo) ●價(jià)格 ●競(jìng)爭(zhēng) ●合理 ●差異 ●方便 班級(jí) 設(shè)置 依據(jù) ●招生人數(shù)、課程、學(xué)習(xí)目的、根底、年齡、年級(jí)、課時(shí)、收費(fèi)等 原如此 ●課程 ●教學(xué) ●課時(shí) ●人數(shù) ●目標(biāo) ●效果 ●效益 ●競(jìng)爭(zhēng) ●差異化 收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn) 依據(jù) ●課程 ●課時(shí)●班級(jí) ●層次 原如此 ●課程 ●課時(shí) ●目標(biāo) ●普遍性 ●競(jìng)爭(zhēng)性 ●差異化 ●分開(kāi)類化 六、教學(xué) 業(yè)務(wù)流程 教材研究—教學(xué)研究—方案制定—教學(xué)實(shí)施—質(zhì)量監(jiān)視—獎(jiǎng)懲激勵(lì) 教材 研究 依據(jù) ●課程 ●教學(xué)對(duì)象 ●教學(xué)目的 ●

26、教學(xué)目標(biāo) ●教學(xué)模式 ●教學(xué)計(jì)劃 項(xiàng)目 ●理念 ●環(huán)節(jié) ●過(guò)程 ●目標(biāo) ●優(yōu)勢(shì) ●缺陷 ●模式 ●手段 手段 ●制定方案●明確目標(biāo)●個(gè)人研究 ●集體研究 控制 ●每日總結(jié)●書(shū)面研究分析●檢查評(píng)級(jí)●建立檔案●納入績(jī)效 意義 ●對(duì)教材做到心中有數(shù) ●了解教材的實(shí)用性和實(shí)用性 教材 設(shè)計(jì) 依據(jù) ●學(xué)習(xí)對(duì)象●學(xué)習(xí)目標(biāo)/要求●教學(xué)模式●課程要求●教材特點(diǎn) 項(xiàng)目 ●內(nèi)容刪減 ●順序調(diào)整 ●結(jié)構(gòu)調(diào)整 ●難易度調(diào)整 ●知識(shí)整合 手段 ●制定方案●教材研究●分配任務(wù) 控制 ●每日總結(jié)●書(shū)面研究分析●檢查評(píng)級(jí)●建立檔案●納入績(jī)效 意義 ●實(shí)用性●針對(duì)性●特色更鮮明●效

27、果更明顯 教學(xué) 設(shè)計(jì) 依據(jù) ●教材特點(diǎn)●學(xué)習(xí)對(duì)象 ●教學(xué)目標(biāo)●師資特點(diǎn)●課時(shí)計(jì)劃●課程計(jì)劃 項(xiàng)目 ●教學(xué)思路●教學(xué)計(jì)劃●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)步驟●教學(xué)評(píng)價(jià)●復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè) ●作業(yè)布置 手段 ●制定教學(xué)說(shuō)明/安排●教學(xué)研究 控制 ●方案審批●建立檔案 意義 ●使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)性 ●效果更顯著●有利于提高效率 模式 建立 依據(jù) ●學(xué)習(xí)對(duì)象/目的 ●教材特點(diǎn)●師資特點(diǎn)●課時(shí)計(jì)劃●培訓(xùn)目標(biāo)●班級(jí)設(shè)置●競(jìng)爭(zhēng)需要 項(xiàng)目 ●教學(xué)內(nèi)容/手段/過(guò)程/評(píng)價(jià) ●教具使用教學(xué)● 課堂氣氛/互動(dòng) ●紀(jì)律約束 手段 ●制定模式標(biāo)準(zhǔn)●評(píng)價(jià)

28、教師特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)●輸入相關(guān)理念●針對(duì)性模式演示/訓(xùn)練 控制 ●實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè) ●定期評(píng)價(jià) ●實(shí)時(shí)調(diào)整●定期培訓(xùn) 意義 ●有利于活躍課堂氣氛●培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣●提高學(xué)習(xí)效率●達(dá)成教學(xué)目標(biāo)●實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng) 教學(xué) 實(shí)施 依據(jù) ●教學(xué)對(duì)象●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)要求●教材特點(diǎn)●課時(shí)設(shè)置●班級(jí)人數(shù) 項(xiàng)目 ●教學(xué)思路●教學(xué)計(jì)劃●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)步驟●教學(xué)評(píng)價(jià)●復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè) ●作業(yè)布置 手段 ●教師培訓(xùn)●示X課程●制定標(biāo)準(zhǔn)●實(shí)時(shí)監(jiān)管●提供相應(yīng)條件〔環(huán)境/教具/硬件〕 控制 ●開(kāi)放遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 ●監(jiān)視委員會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)管●錄音/錄像●建立檔案●保存相關(guān)資料 意義 ●使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)

29、性 ●效果更顯著●有利于提高效率 教學(xué) 監(jiān)視 依據(jù) ●教材研究/設(shè)計(jì) ●教學(xué)設(shè)計(jì)/模式/實(shí)施/效果 ●責(zé)任心●課堂氣氛 ●課堂控制 項(xiàng)目 ●過(guò)程監(jiān)視 ●手段監(jiān)視 ●效果監(jiān)視 ●滿意度監(jiān)視 手段 ●進(jìn)班聽(tīng)課●監(jiān)控錄像●資料調(diào)閱(試卷/作業(yè)) ●抽考●回訪●座談/問(wèn)卷 控制 ●檔案保管●定期審核●責(zé)任追究●錄像保存●作業(yè)/試卷保存●人員培訓(xùn) 意義 ●有利于與時(shí)發(fā)現(xiàn)/糾正教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題●有利于提高教學(xué)效率●有利于強(qiáng)化管理 質(zhì)量 管理 依據(jù) ●監(jiān)視●考評(píng)●調(diào)查/座談 項(xiàng)目 ●教研水平●教學(xué)思路/手段/過(guò)程●與格率/優(yōu)秀率●目標(biāo)達(dá)成 ●家長(zhǎng)/學(xué)員

30、滿意度 手段 ●量化考核 ●過(guò)程監(jiān)視 ●進(jìn)班聽(tīng)課 ●學(xué)員/家長(zhǎng)調(diào)查 ●教學(xué)錄像分析 ●綜合考評(píng) 控制 ●自我評(píng)審●部門(mén)評(píng)審 ● 客戶評(píng)審●綜合會(huì)評(píng) ●層級(jí)報(bào)審 ●責(zé)任追究●建立檔案 意義 ●有利于提高教學(xué)質(zhì)量 ●增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 ●有利于學(xué)校健康開(kāi)展 績(jī)效與 獎(jiǎng)懲 依據(jù) ●綜合考評(píng)結(jié)果 項(xiàng)目 ●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)效果〔與格率、優(yōu)秀率〕●續(xù)班率●責(zé)任心● 滿意度 手段 ●周/月/期/年分階段實(shí)時(shí)●量化數(shù)據(jù) ●與績(jī)效掛鉤 ●晉級(jí)/續(xù)聘的依據(jù)●與時(shí)兌現(xiàn) 控制 ●權(quán)限申報(bào)/審批 意義 ●有利于提高工作效率/積極性●最大限度表現(xiàn)個(gè)人價(jià)值●有利于學(xué)校長(zhǎng)遠(yuǎn)/

31、健康開(kāi)展 七、管理 1、品牌管理 項(xiàng)目 概念與要素 呈現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 名稱 標(biāo)識(shí) logo 內(nèi)涵 傳播 管理 整合 2、營(yíng)銷管理 項(xiàng)目 概念與要素 呈現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 調(diào)研 評(píng)估 決策 本錢(qián) 手段 實(shí)施 監(jiān)管 評(píng)價(jià)

32、 競(jìng)爭(zhēng)力 3、校務(wù)管理 項(xiàng)目 概念與要素 呈現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 人事 教學(xué) 考勤 財(cái)務(wù) 財(cái)產(chǎn) 收費(fèi) 安全 客戶 4、質(zhì)量管理 項(xiàng)目 概念與要素 呈現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 課程 教材 課時(shí) 教學(xué) 班級(jí) 考核

33、 激勵(lì) 檔案 跟蹤 服務(wù) 5、團(tuán)隊(duì)管理 項(xiàng)目 概念與要素 呈現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 理念 愿景 培訓(xùn) 執(zhí)行 薪酬 績(jī)效 出勤 創(chuàng)新 福利 開(kāi)展 檔案 6、學(xué)員管理 項(xiàng)目 概念與要素 表現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)

34、案 報(bào)名 檔案 紀(jì)律 作業(yè) 成績(jī) 補(bǔ)課 跟蹤 服務(wù) 安全 7、服務(wù)管理 項(xiàng)目 概念與要素 表現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 檔案 回訪 免費(fèi)體驗(yàn) 個(gè)別補(bǔ)課 輔導(dǎo) 作業(yè)輔導(dǎo) 提醒 心理疏導(dǎo) 重讀

35、 調(diào)班 跟蹤 目標(biāo)承諾 退費(fèi) 8、績(jī)效管理 項(xiàng)目 概念與要素 表現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 底薪 綜合績(jī)效 階段績(jī)效 綜合獎(jiǎng)金 生活保障 事業(yè)開(kāi)展 9、財(cái)務(wù)管理 項(xiàng)目 概念與要素 表現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 收入 支出 賬目 報(bào)賬 審批

36、 權(quán)限 薪酬 收費(fèi) 資金 10、風(fēng)險(xiǎn)管理 項(xiàng)目 概念與要素 表現(xiàn)指標(biāo) 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 品牌 人才 市場(chǎng) 客戶 質(zhì)量 管理 服務(wù) 資金 財(cái)務(wù) 財(cái)產(chǎn) 安全 開(kāi)展 八、服務(wù) 根本流程：制定方案-客戶分類—建立檔案-跟蹤服務(wù)-監(jiān)視考核-效果評(píng)估 項(xiàng)目 概念與要素 手段與步驟 測(cè)評(píng)手段 控制手段 應(yīng)急預(yù)案 制定方案 客戶分類 建立檔案 跟蹤服務(wù) 監(jiān)視考核 效果評(píng)估 ?附：配套文件 15 / 15