商業(yè)計劃書(doc 36頁)

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1、 江淮瑞風(fēng)〔蘇州〕特許經(jīng)銷商資格申請 商業(yè)方案書 [指定聯(lián)系人]XXX [職務(wù)]XXXXX [ 號碼]〔0512〕XXXXXXXX XXXXXXXX [ 號碼]〔0512〕XXXXXXXX [移動 ]〔0〕XXXXXXXXXXX [電子郵件]XXXXX@XXXXX [公司地址]XXXXXXXX [國家、城市]江蘇蘇州 [郵政編碼]XXXXXX 保密須知 本商業(yè)方案書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[XXXXXXXXXXXXXXX]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部

2、參閱。收到本方案書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定：1〕假設(shè)收件人不希望涉足本方案書所述工程，請將本方案書完整退回；2〕在沒有取得的[XXXXXXXXXXXXXXX]書面同意前，收件人不得將本方案書全部或局部地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。 接受方：江淮瑞風(fēng)汽車網(wǎng)絡(luò)部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　呈報方：XXXXXXXXXX 負(fù)責(zé)人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　負(fù)責(zé)人： 日　期：　　年　月　日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　日　期：　　年　月　日 目　　錄 第一篇 企

3、業(yè)簡介 7 1.1 根本情況 7 1.2業(yè)績評述 7 1.3財務(wù)狀況 7 1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 7 1.3.2 2000年至2002年損益表 7 1.4企業(yè)管理 7 1.5企業(yè)開展戰(zhàn)略 7 本章附件 8 第二篇 擬建4S店資料 9 2.1 根底情況 9 2.2 地理位置及評述 9 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 9 2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片 9 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 9 2.2.4 競爭品牌店照片 9 第三篇 區(qū)域市場評述 10 3.1 蘇州概述 10 3.2 蘇州經(jīng)濟(jì) 10 3.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 10 工業(yè)開展加速 11

4、投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 11 消費品市場快速增長 11 私營個體經(jīng)濟(jì)開展迅猛 12 3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 13 3.3.1 整體開展水平――機(jī)動車總量高速增長 13 3.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析 14 第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場分析 15 4.1背景分析---國內(nèi)MPV汽車市場 15 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析 15 4.1.2 MPV與市場總量分析 16 4.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預(yù)測 16 4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 17 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 17 4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場地位 17 4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽

5、車主要競爭對手分析 18 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 21 4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場份額預(yù)測 21 第五篇　瑞風(fēng)4S專營店營銷規(guī)劃 22 5.1 營銷策略定位 22 目標(biāo)客戶群體定位 22 5.1.2 品牌形象定位 22 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 22 5.1.4 競爭對手定位 23 5.1.5 4S專營店價值定位 24 5.2整車銷售方案 25 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 25 5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 25 5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修方案 26 5.3 品牌推廣策略 27 品牌推廣投入費用及其

6、工程分配 27 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 28 5.4 4S專營店運營 28 5.4.1 合理庫存 28 5.4.2 信息反應(yīng) 29 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn) 30 5.4.5 人力資源方案 31 5.4.6 員工培訓(xùn)方案 32 第六篇 投資方案 33 6.1投資方案 33 6.2 資金來源 34 第七篇 經(jīng)濟(jì)分析 35 7.1 投資估算依據(jù) 35 7.2 盈虧平衡分析 35 7.3 盈虧平衡分析 35 7.4 投資收益分析 35 7.5 結(jié)論 35 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 36 未來五年財務(wù)預(yù)算 36 第一篇 企業(yè)簡介 1.1 根本情況

7、 1.2業(yè)績評述 1.3財務(wù)狀況 1.3.1 資產(chǎn)與負(fù)債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計的財務(wù)報表詳見附件 1.4企業(yè)管理 1.5企業(yè)開展戰(zhàn)略 本章附件 1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照〔副本〕 復(fù)印件 1份*1張 2、企業(yè)代碼證〔副本〕 復(fù)印件 1份*1張 3、企業(yè)年度財務(wù)報表 復(fù)印件 1份*2張 第二篇 擬建4S店資料

8、2.1 根底情況 2.2 地理位置及評述 2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位 2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片 2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明 2.2.4 競爭品牌店照片 第三篇 區(qū)域市場評述 3.1 蘇州概述 蘇州簡稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由７個區(qū)、５個縣級市，１２１個鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４.２平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬人，人口自然增長率為-0.27‰，市區(qū)人口212.40萬人，比上年增加3.

9、33萬人；全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。 3.2 蘇州經(jīng)濟(jì) 3.2.1 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 2002年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超過35700元〔4300美元〕。至2003年10月份，全市完成國內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元，位居全國第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。 3.2.2工業(yè)開展加速 2002年，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1-10月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7%。 投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2003年1-10月，全社會固定

10、資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完成1149.9億元，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟(jì)投資275.2億元，增長91.0%；私營個體投資較快增長，完成投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。 消費品市場快速增長 2002年，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長到達(dá)152%。 私營個體經(jīng)濟(jì)開展迅猛 2003年?1-10月全市新開展私營企業(yè)17645戶，新增注冊資本249.

11、3億元，分別增長13%和75%。截止10月底，全市私營企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶，注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶，新增注冊資金21?億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個體工商戶總數(shù)達(dá)198745戶，注冊資金總額達(dá)68.9億元。 私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷增強(qiáng)。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達(dá)141萬元，增長65%，新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶，500-1000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企

12、業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會效勞業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。 3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析 3.3.1 整體開展水平――機(jī)動車總量高速增長 經(jīng)濟(jì)快速開展帶動了交通運輸業(yè)開展。全市機(jī)動車輛激增，社會運輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為10.4萬輛。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全市機(jī)動車數(shù)量增至110萬，其中汽車保有量已達(dá)25

13、萬輛。 2000年至2003年，蘇州機(jī)動車保有量增長水平 單位：萬輛 類別 2000年 2001年 2002年 2003年(預(yù)測) 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 保有量 增長率 機(jī)動車 77.49 15.1% 88.89 14.71% 101.4 14.1% 115 14. % 汽車 12.6 23.0% 15.54 23.

14、3% 21.0 35.2% 27 27% *小型客車 6.72 30.1% 8.9 32.44% 12.5 40.5% 17 35% *上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。 數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計局?統(tǒng)計年鑒? 3.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析 2002中國的人均GDP是1000多美元，蘇州到達(dá)了4300美元。因此，從前汽車的潛在購置力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比擬強(qiáng)的現(xiàn)實購置力 。機(jī)動車市場將保持15％以上的增長率，小轎車的增長率更高，到達(dá)50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原那么，我們應(yīng)用回歸分析法，對2004年至2007年蘇州

15、(機(jī)動車)汽車的增長情況作出如下預(yù)測： 2004年至2007年，蘇州機(jī)動車市場增長預(yù)測 單位：萬輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 增長量 增長率 機(jī)動車 16 15% 29 15% 22 15% 24 15% 汽車 8.8 33% 11.3 30% 14.7 31%

16、 18.8 30% *小型客車 6.6 40% 8.7 37% 12.3 38% 16.8 37% *上表小型客車包含轎車、輕微型客車和MPV等。 第四篇 區(qū)域MPV細(xì)分市場分析 4.1背景分析---國內(nèi)MPV汽車市場 2002年中國乘用車細(xì)分市場銷量及其增長率 4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析 據(jù)中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12月我國MPV累計產(chǎn)量為52208輛，累計銷量為51501輛，分別比上年同期增長了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷率到達(dá)98.65%。 目前國內(nèi)MPV市場容量為6萬多輛，而以后

17、每年的增長速度還將保持在30％左右，2005年將超過10萬輛，由此我們不難看出MPV這塊市場的巨大空間。 MPV作為乘用車市場的一個細(xì)分，雖然引進(jìn)國內(nèi)的時間不長，但其多功能和轎車化設(shè)計正逐漸被消費者認(rèn)可和接受，所以2002年MPV的市場表現(xiàn)相當(dāng)不錯。2001年以前主要是進(jìn)口MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷售16116輛，到2002年底，國內(nèi)MPV市場的保有量約為7.4萬輛左右，未來幾年保有量將保持高速增長。到2005年，國內(nèi)MPV市場的保有量將到達(dá)35萬輛左右，是乘用車市場中增長速度最快的細(xì)分市場。〔上圖 2002年中國乘用車細(xì)分市場銷量及其增長率〕 4.1.2 MPV與市場總量分析

18、 2002年，我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛，輕型客車34.4萬輛，MPV5.15萬輛。MPV所占比例為1.58%。 MPV，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個最根本特征：即豪華轎車般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來，MPV的市場份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的局部市場。 4.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預(yù)測 根據(jù)近年來MPV在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點，我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車市場需求的4.5－7.5%之間。

19、 單位：輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 汽車市場需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場需求 3960 6780 11025 14100 市場比率 4.5% 6% 7.5% 7.5% 4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析 4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析 2002年，MPV市場中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風(fēng)全年實現(xiàn)銷售4547輛

20、，市場占有率為8.83%。 2003年1-10月，全國MPV銷量為68637輛，前10個月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧德賽(16363輛)，瑞風(fēng)(10956輛)，普利馬(9865輛)，風(fēng)行(8115輛)等5家，占據(jù)整個國內(nèi)MPV市場的94%，其中瑞風(fēng)的市場占有率為16%。 4.2.2 江淮瑞風(fēng)的市場地位 “江淮的下一個目標(biāo)是銷售3萬輛。〞――江淮汽車公司董事長左延安。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風(fēng)銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量突破1萬輛。這3個數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的開展歷程。江

21、淮將成為全國最大的商用車生產(chǎn)基地。 4.2.3 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競爭對手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點 目標(biāo)市場 價格 市場 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國現(xiàn)代 7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間，全配置，高性價比 中小企業(yè) 16－29萬 16% 別克GL8 美國通用 7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適平安 大型企業(yè) 27-37萬 28% 廣本奧德賽 日本本田 7座，2.3排量，舒適平安，操控性強(qiáng)， 個人/大型企業(yè) 27.66萬 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5座＋2座，1.8排量，實用經(jīng)濟(jì) 個人/中小企

22、業(yè) 17萬 14% 雪鐵龍畢加索 法國雪鐵龍 5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個人 17－24萬 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 7-11座，六天窗，舒適，高性價比 中小企業(yè) 11－24萬 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已被定義為S－MPV〔小MPV〕，不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以16-20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價格距離，防止了在市場推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。 附、產(chǎn)品外觀

23、 瑞風(fēng)豪華游艇版 瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版 別克GL8 廣本奧德賽 雪鐵龍畢加索 海馬普利馬 東風(fēng)風(fēng)行 4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析 各品牌在蘇州銷售效勞網(wǎng)點現(xiàn)狀 品牌 銷售商 效勞商 瑞風(fēng) 蘇州海昌，網(wǎng)點一個 蘇州海昌，網(wǎng)點一個 別克GL8 江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點兩個 江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點三個 廣本奧德賽 廣本蘇州特

24、約，網(wǎng)點兩個 廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個 普利馬 蘇州萬事達(dá)，網(wǎng)點一個 蘇州萬事達(dá)，網(wǎng)點一個 畢加索 蘇州新裕，網(wǎng)點一個 蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕，網(wǎng)點兩個 風(fēng)行 蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資 蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資 與瑞風(fēng)有著劇烈競爭的“別克GL8〞、“廣本奧德賽〞、“東風(fēng)風(fēng)行〞均已開展兩個銷售效勞網(wǎng)點，而一個銷售效勞網(wǎng)點對于市場排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其開展的需要。 4.2.5 蘇州瑞風(fēng)汽車市場份額預(yù)測 單位：輛 類別 2004年 2005年 2006年 2007年 MPV蘇州市場需求 3960 6780 11025 14100 瑞風(fēng)蘇州市場

25、份額 1188 2135 3859 4935 市場占有率 30% 32% 35% 35% 增長比率 300% 180% 181% 128% *說明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國MPV第一品牌〞，市場占有率保持在30-35%；以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供給因素。 第五篇　瑞風(fēng)4S專營店營銷規(guī)劃 5.1 營銷策略定位 5.1.1目標(biāo)客戶群體定位 近兩年，國內(nèi)MPV市場開展迅速，但與興旺國家相比還有一定的差距。在一些興旺國家，MPV以家庭購置為主，而在我國，由于價格昂貴，90%的MPV購置者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務(wù)成為MPV的主要用途

26、。 購置瑞風(fēng)的用戶具有以下特征： A． 講究形象 B． 自信與時尚群體 C． 具有一定的規(guī)模或?qū)嵙?，但仍處理開展期，經(jīng)濟(jì)實用觀點較強(qiáng) D． 注重駕駛操控性與乘座的舒適性 * 據(jù)國內(nèi)一項調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開轎車，13%的人喜歡開面包車，22%的人喜歡開越野車，55%的人喜歡開多功能車?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊〞的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡送。 5.1.2 品牌形象定位 舒適平安、經(jīng)濟(jì)實用、值得信賴，是國產(chǎn)MPV中的最正確品牌。 5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位 韓國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適平安、動力強(qiáng)勁、較高性價比

27、。 5.1.4 競爭對手定位 直接競爭對手 別克GL8 廣本奧德賽 東風(fēng)風(fēng)行 江蘇華成汽車銷售 江蘇華生汽車銷售 廣州本田汽車蘇州特約銷售 蘇州乘龍汽車銷售 蘇州世紀(jì)物資 海馬普利馬 間接競爭對手 雪鐵龍畢加索 廣州寶龍 。。。。。。 蘇州萬事達(dá)汽車銷售 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售 5.1.5 4S專營店價值定位 作為4S專營店，我們清醒地認(rèn)識到，我們的價值與客戶價值、產(chǎn)品價值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個“三位一體〞的命運共同體—

28、—忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風(fēng)品牌價值： 經(jīng)銷商價值=客戶享受到的價值+產(chǎn)品本身的價值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值局部。經(jīng)銷商價值定位可表達(dá)在： ? 四位一體的銷售效勞中心〔4S〕，提供品牌形象支持和客戶利益保障。 ? 高素質(zhì)的營銷效勞團(tuán)隊及細(xì)致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的效勞。 ? 為每一位客戶提供長期不間斷的主動訪問、維護(hù)等效勞，讓客戶真正放心無憂。 5.2整車銷售方案 5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場需求分析和預(yù)測，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目標(biāo)市場占有率

29、35%進(jìn)行測算，從2004-2007年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計如下表所示： 單位：輛 2004年 2005年 2006年 2007年 瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預(yù)測 銷售量 680 1100 1950 2500 增長率 * 162% 177% 128% *說明：預(yù)測考慮2004年至2007年，瑞

30、風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供給因素。 5.2.2 2004年瑞風(fēng)汽車銷售目標(biāo)月度分解 單位：輛、萬元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 銷售目標(biāo) 30 20 40 50 60 60 60 60 70 80 70 80 680 銷售收入 510 340 680 850 1020 1020 1020 1020 1190 1360 1190 1360 11560 銷售利潤 25.5 17 34 42.5 51 51 51

31、 51 59.5 68 59.5 68 578 說明：整車銷售按均價17萬，銷售利潤按5%計算。 5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修方案 2004年 2005年 2006年 2007年 瑞風(fēng)汽車蘇州保有量預(yù)測(輛) 1688 3823 7682 12617 我公司售后效勞所占數(shù)量(輛) 680 1780 373

32、0 6230 按使用年限計算 第一年 第二年 第三年 第四年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收入(元) 800 920 1058 1217 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入(元) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計算 2004年 2005年 2006年 2007年 單臺瑞風(fēng)汽車備件收入(元) 800 846 882 1070 單臺瑞風(fēng)汽車維修收入(元) 1200 1269 1323 1605 4S專營店備件收入(萬元) 54 164 395 758 4S專營店維修收入(萬元)

33、 82 246 592 1137 總收入(萬元) 136 410 987 1895 說明：單臺瑞風(fēng)汽車的備件和維修收入以15％的年均增長率計算，單臺瑞風(fēng)汽車的維修收入按單臺BMW的備件收入的1.5倍計算。 5.3 品牌推廣策略 5.3.1品牌推廣投入費用及其工程分配 ? 費用按4S專營店年度整車銷售收入的1.0 ％左右進(jìn)行預(yù)算，即：2004年度品牌推廣費用約為115萬。 ? 品牌推廣預(yù)算工程分配：〔具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車品牌推廣總體策略而定〕 15％ u 郵寄 u 訪問 個人銷售 25％ u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動 u 季

34、節(jié)性聯(lián)誼活動 促銷 60％ u 地方性媒體〔報紙、電視、電臺等〕 u 印刷品廣告 u 地方性汽車展示會 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 工程 5.3.2 2004年度品牌推廣策略 ? 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)〔電視、報紙等〕，以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 ? 針對政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動。 ? 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個性化效勞宣傳活動。 ? 在轄區(qū)重要區(qū)位〔機(jī)場、商業(yè)中心等〕設(shè)立瑞風(fēng)汽車展示廳及路牌廣告。 ? 利用重要事件〔4S專營

35、店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等〕，開展試乘試架及演示宣傳活動。 ? 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。 5.4 4S專營店運營 5.4.1 合理庫存 工程 要求準(zhǔn)那么 展示廳內(nèi)的樣品車 最少各種型號各1輛 試乘試駕用演示車 常年保證3輛專用于試乘試駕車輛 商品車庫存 庫存2—4周的銷售量 備件庫存 庫存30-50萬元常用備件 5.4.2 信息反應(yīng) 定期向瑞風(fēng)汽車報告銷售信息和財務(wù)狀況。具體范圍包括： 主要信息或報告 報告周期 1、車輛的銷售信息 每

36、日一次 2、維修效勞的信息 每月一次 3、庫存量〔整車和配件〕 每月一次 4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 5、客戶滿意調(diào)查 每季一次 6、客戶投訴總結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標(biāo)準(zhǔn) 1、定期進(jìn)行設(shè)備測試、調(diào)校和檢修 2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶直接損失 3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設(shè)備和材料 1、設(shè)備正常運行，按時檢修，材料齊全 2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設(shè)備和材料可靠 1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示

37、標(biāo)志 2、公布業(yè)務(wù)流程，效勞/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引 1、客戶能方便到達(dá)銷售效勞區(qū)域 2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 1、保持銷售和效勞過程度充分透明， 2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后效勞部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況 2、? 通過?工作標(biāo)準(zhǔn)?制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。 及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況 使用情況跟蹤 1、? 進(jìn)行相關(guān)效勞人員專業(yè)培訓(xùn)，提高效勞質(zhì)量 2、? 銷售、維修部門設(shè)立接待人員

38、，在客戶與效勞部門之間起到橋梁的作用 1、? 效勞人員具有較高專業(yè)素質(zhì) 2、? 效勞人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的效勞支持 1、? 設(shè)置專職送/接車員，緊急救援處理人員 2、設(shè)立顧客投訴、效勞 ，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 1、新車銷售需送車時，應(yīng)按約定及時送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi)4小時內(nèi)到位 送貨及時 1、采用 訪問和面訪等形式了解客戶需求 2、客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案 3、客戶訪問嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 1、了解客戶需求什么產(chǎn)品或效勞。 2、建立詳細(xì)的客戶檔案。 3、了

39、解客戶需求的工作程序標(biāo)準(zhǔn)化 了解客戶需求 詳細(xì)工作方案 要求 內(nèi)容 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會計 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售參謀 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件

40、 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管理 2 2 1 1 1 市場籌劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場 部 2007 2006 2005 2004 2003 崗位 部門 5.4.5 人力資源方案 5.4.6 員工培訓(xùn)方案 寧波寶馬3S店員工日常培訓(xùn)方案表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源

41、管理 1、國際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 2、高層戰(zhàn)略研討會 3個月1次 副總經(jīng)理 1、市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 2、市場籌劃培訓(xùn)〔包括市場研究、廣告〕 3、營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 1、市場營銷高級培訓(xùn)班 2、參加汽車市場營銷專家講座及交流會 3個月1次 銷售經(jīng)理 1、市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 2、營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)〔包括產(chǎn)品知識等〕 3、銷售組織與控制培訓(xùn) 1、經(jīng)理級高級培訓(xùn)班〔營銷、效勞理論與實踐；組織與控制方法〕 2、參加汽車銷售專家講座 3個月1次 銷售參謀 1、營銷根本知識和產(chǎn)品知識 2、溝通與談判技巧 3、客戶分析及經(jīng)驗

42、交流會 1、銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 2、定期參加客戶分析會和優(yōu)秀銷售參謀經(jīng)驗交流會 3、各類短訓(xùn)班 1個月1次 效勞經(jīng)理 1、效勞營銷理論與實踐培訓(xùn)； 2、溝通與公關(guān)技巧 3、汽車維修相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 1、經(jīng)理級高級培訓(xùn)班〔營銷、效勞理論與實踐；組織與控制方法〕 2、相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 3個月1次 維修技術(shù)人員 1、維修專業(yè)知識和技能培訓(xùn) 2、維修業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) 3、效勞觀念培訓(xùn) 1、邀請汽車維修工程師進(jìn)行維修業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2、維修技術(shù)內(nèi)部交流會 3、邀請廠家的技術(shù)專家進(jìn)行培訓(xùn) 1個月1次 備件管理

43、人員 1、備件業(yè)務(wù)和倉庫管理知識培訓(xùn) 2、備件保養(yǎng)及儲存知識培訓(xùn) 3、業(yè)務(wù)流程及工作程序培訓(xùn) 1、倉儲專家培訓(xùn) 2、邀請廠家備件管理專家進(jìn)行培訓(xùn) ? 1個月1次 第六篇 投資方案 880 合計 80 不可預(yù)見性〔10％〕 9 30 附屬設(shè)施、綠化及其它 8 50 辦公、空調(diào)設(shè)備安裝 7 20 路面硬化 6 150

44、 裝修、裝飾工程 5 20 水電、消防設(shè)備安裝 4 180 維修設(shè)備進(jìn)場 3 300 鋼結(jié)構(gòu) 2 80 土建 1 第4個月 第3個月 第2個月 第1個月 投資金額預(yù)估 〔萬元〕 年度工程進(jìn)度 工程施工名稱 工程 6.1投資方案 6.2 資金來源 1500 總計 銀行貸款 待銷售啟動 500 自己擁有 流動資金 銀行貸款 待申請批準(zhǔn) 1000 自己擁有 初期投資 現(xiàn)金 投入時機(jī) 金額〔萬元〕 區(qū)分 第七篇 經(jīng)濟(jì)分析 7.1 投資估算依據(jù) 7.2 盈虧平衡分析 7.3 盈虧平衡分析 7.4 投資收益分析 7.5 結(jié)論 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 未來五年財務(wù)預(yù)算