現(xiàn)代主義小說 現(xiàn)代主義在地區(qū)

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1、專賣店體驗?營銷與會議?營銷的結(jié)合? 目前保健品?營銷模式大?概可分為五?大營銷系統(tǒng)?：傳統(tǒng)渠道營?銷{市場布貨系?統(tǒng)}、會議營銷（知識營銷系?統(tǒng)）、網(wǎng)絡直銷（網(wǎng)絡營銷系?統(tǒng)）、專賣店營銷?（連鎖專賣營?銷系統(tǒng)）、整合直銷（會員直銷、電話直銷等?系統(tǒng)），其中前三種?是保健品銷?售采用的主?要方式。會議營銷是?十年來新興?的一種營銷?模式，但近年來出?現(xiàn)了操作困?難盈利水平?下降等趨勢?，使會議營銷?危機重重，于是會銷行?家們紛紛在?尋找新的出?路，由此會銷派?生出不同的?具體操作方?式：社區(qū)會銷、旅游會銷、服務會銷、餐飲會銷、會場會銷、體驗營銷、數(shù)據(jù)庫會銷?、專業(yè)收檔會?銷等等。會

2、議營銷在?保健品行業(yè)?發(fā)展之所以?如此迅猛，是由其獨特?的優(yōu)勢決定?的：①人為的制造?會議賣場，為銷售產(chǎn)品?創(chuàng)造良好的?條件；②開知識營銷?之先河，給消費者理?性購物的一?個全新的理?念；③突出以人為?本的服務營?銷和人海戰(zhàn)?術(shù)的特點；④講究各環(huán)節(jié)?的把控及配?合，尤其是會場?中遞進式的?四個促銷環(huán)?節(jié)；⑤制造娛樂和?充分運用快?樂營銷的策?略；⑥講究采資源?和邀約,需要會務和?外聯(lián)；⑦投資少見效?快等等。 會議營銷無?論與那種營?銷模式相結(jié)?合又都是一?種很好的整?合營銷體系?，即整合多種?營銷模式，建立以會議?營銷為主的?整合營銷新?體系。如果把傳統(tǒng)?營銷（市場布貨系?統(tǒng)）、網(wǎng)絡直銷（網(wǎng)

3、絡營銷系?統(tǒng)）、專賣店（連鎖專賣營?銷系統(tǒng)）、整合直銷（會員直銷、電話直銷）等系統(tǒng)做為?窗口，是第一出貨?平臺；對那些潛在?的客戶,會銷就是第?二出貨平臺?了，而且是主要?的賣場，會銷是傳統(tǒng)?終端渠道等?營銷模式的?繼續(xù)和再創(chuàng)?造。從會銷角度?看，如果傳統(tǒng)終?端渠道等營?銷模式是會?銷的售前服?務（服務的好即?可出貨），它們是為會?銷采集和儲?備數(shù)據(jù)庫資?源的前哨和?窗口，那么人為制?造好的大賣?場的銷售方?式——會銷就是一?個很好的出?貨平臺！由此看來，整合多種營?銷模式后的?整合營銷新?體系，必須以會銷?為主導為中?心，并且在會銷?總負責人的?統(tǒng)一協(xié)調(diào)下?才能有效發(fā)?揮作用，機構(gòu)也要做?相

4、應的調(diào)整?和配制；因為會銷人?才都在一線?與最終客戶?推銷過產(chǎn)品?，致少有上百?單的售貨經(jīng)?歷，了解客戶的?不同心理，他們最懂得?制造賣場。 專賣店營銷?也是近幾年?來被商家采?用的一種保?健品和健康?理療儀器的?營銷方式，也曾不斷的?被炒作，但始終沒有?向會議營銷?那樣被商家?廣泛的運用?。因為專賣店?本身很難長?久的解決“聚人”問題的，客戶資源的?不斷減少，銷售額和利?潤自然會不?斷下降，直到專賣店?虧損關(guān)門。保健品終究?不是藥，人們的意識?還沒有達到?主動去專賣?店購買自己?所需要的保?健品，保健品的消?費還處在一?種被動狀態(tài)?，但也有個案?只是不易推?廣。如果專賣店?里保健品的?品種

5、大眾化?且種類繁多?；產(chǎn)品價格低?廉；專賣店的位?置處在繁華?社區(qū)，租金很便宜?并且是門臉?房；同時兼營批?發(fā)和零售，這樣專賣店?的生存就能?夠長一些。筆者知道一?家公司具備?上述一些條?件，在北京開了?好幾家專賣?店，只是門店的?房租很貴，最后都關(guān)門?了；現(xiàn)在他們采?取會員制加?廣告賣的很?好，只遺憾當初?有好幾家專?賣店時，打廣告那該?多好。相比較之下?理療儀器比?保健品的專?賣店要好做?一些，理療儀器可?以讓客戶不?斷的長期體?驗，其成本費用?的消耗不明?顯，商家承受的?起；而口服的保?健品就不能?夠長期讓客?戶體驗，成本費用的?消耗太大，商家無法承?受。請客戶長期?的體驗產(chǎn)品?就是一種

6、很?好的“聚人”方法，但實踐證明?，由此而盲目?的采用專賣?店營銷是不?明智的，必須是那些?高“聚人”度的理療儀?器才可能成?功，一般的口服?類保健品最?好不要采用?單獨的專賣?店營銷方式?。讀者可以看?看，目前保健品?市場上，在沒有廣告?支持和其它?營銷方式的?配合下，有幾家保健?品專賣店能?長久的經(jīng)營?下去？ 專賣店營銷?必須與其它?方式或營銷?策略相結(jié)合?才能長久的?經(jīng)營下去，比如專賣店?加廣告，專賣店加網(wǎng)?絡直銷，專賣店加體?驗營銷，專賣店加會?議營銷等。專賣店與其?它方式結(jié)合?后是否可以?很好的操作?，關(guān)鍵因素還?是能否解決?“聚人”問題，廣告和網(wǎng)絡?直銷都能源?源不斷的為?專賣店

7、提供?客戶資源，從而很好的?解決了“聚人”問題，于是專賣店?就能夠生根?，這里不在詳?談。但會議營銷?加專賣店就?需要采用一?定的營銷策?略才行，而體驗營銷?加專賣店比?較難做（也有例外），需再加會議?營銷這個平?臺。無論專賣店?是否能夠生?存，會議營銷與?專賣店相結(jié)?合是專賣店?發(fā)展的最好?方式，可從兩方面?談：第一種先開?展會議營銷?，當經(jīng)營發(fā)展?到一定規(guī)模?時再開設(shè)專?賣店，在會銷業(yè)稱?服務站，已不是傳統(tǒng)?意義的專賣?店了；即先在一定?區(qū)域積累大?量的數(shù)據(jù)庫?資源，然后再開店?，店只是為會?銷服務的一?種手段。第二種反過?來先開店或?是開店與會?銷同時運營?，此種模式運?作較難，店面本身

8、解?決不了長久?的資源問題?，店開設(shè)就沒?有意義了，采集資源只?是為會銷服?務。 專賣店和體?驗營銷是分?不開的，體驗最好在?專賣店里進?行，專賣店和體?驗二者相結(jié)?合仍是不夠?的。我不否認，體驗營銷和?專賣店營銷?的諸多好處?及優(yōu)勢；但在實際操?作中，如果沒有專?賣店體驗營?銷的實戰(zhàn)經(jīng)?驗，如果沒有其?它銷售手段?和營銷方式?等策略的配?合，一定要慎用?，不要盲目走?專賣店營銷?模式。僅僅是幾個?月的專賣店?實際操作經(jīng)?驗，幾個月的樣?本專賣店的?贏利狀況，不足以說明?營銷模式的?可行，可以就地長?久生存。先說體驗的?產(chǎn)品，一類是理療?保健儀器，產(chǎn)品要具備?三個特點：第一可以長?久允許客戶

9、?來體驗產(chǎn)品?，不收費；第二產(chǎn)品確?實能讓80?%——90%以上的中老?年人體驗出?明顯的效果?來；第三產(chǎn)品的?價格很高并?且與價值差?距較大，以至于一個?月賣出一兩?臺即可維持?專賣店的全?部成本費用?。這種理療儀?器的專賣店?體驗營銷就?能夠生根，因為產(chǎn)品本?身就具有高?“聚人”度，而其它類理?療儀器是不?易采用這種?模式的。另一類是口?服的保健食?品：第一此產(chǎn)品?必須是帶有?治療作用的?功能型保健?品；第二確實能?讓80%——90%以上的中老?年人在短期?內(nèi)（十天左右）體驗出明顯?的效果來，如果時間太?長產(chǎn)品成本?耗費太大，專賣店支撐?不起；第三產(chǎn)品的?成本低而價?格要高，但不能離譜?。

10、復合三個條?件的保健品?少之甚少，有治療作用?的針對癌癥?的保健品價?格很高，但其受眾人?群很少不到?20%，短短十天左?右不一定有?明顯的效果?；只有亞健康?加疾病人群?最多在80?%——90%以上，但90%的受眾人群?體驗什么產(chǎn)?品能在幾天?內(nèi)有明顯的?效果，根本沒有這?類產(chǎn)品 所以保健品?要采用專賣?店體驗營銷?模式很難，如果有會銷?這個平臺，情況就不一?樣了，但仍要慎重?。上述三個條?件中，“受眾人群”條件是關(guān)鍵?，如果受眾人?群在40%以下就很難?操作，專賣店經(jīng)營?到一定程度?就會虧損，即使專賣店?、體驗營銷和?會銷三種營?銷模式相結(jié)?合也不行。但并不是絕?對不能，只要有實戰(zhàn)?經(jīng)驗

11、的高手?來操盤，采取有別于?傳統(tǒng)意義的?專賣店、體驗營銷和?會銷等一系?列策略，完全可以很?好操作，是一種很好?的營銷模式?。在實際操作?體驗營銷、專賣店營銷?和會議營銷?三種銷售方?式相結(jié)合的?整合營銷時?，既要靈活運?用三種銷售?方式的不同?策略，并結(jié)合產(chǎn)品?的特點進行?相應調(diào)整，也要將它們?有機的串聯(lián)?起來，發(fā)揮合力的?作用。如果實操者?僅有會銷經(jīng)?驗，也還是不夠?的，他自然會強?調(diào)服務站式?會議營銷的?策略，而不了解或?輕視專賣店?體驗營銷的?策略及特點?，這樣會走偏?，肯定會經(jīng)歷?一段時間的?虧損并學習?經(jīng)驗教訓的?。專賣店講究?“聚人”、窗口式的親?情服務、溝通交流和?信譽度；體驗

12、營銷強?調(diào)每日的洗?腦、產(chǎn)品的體驗?療效和視覺?體驗，只有功能性?療效型的保?健品才能采?用體驗營銷?，針對的受眾?人群必須患?有某種疾病?，賣的是產(chǎn)品?的療效；會銷更多賣?的是健康理?念，運用的是環(huán)?環(huán)相扣的促?銷步驟、科普教育、肯談會和制?造聯(lián)誼賣場?等，針對的受眾?大多是亞健?康人群；所以要把會?銷和專賣店?體驗營銷結(jié)?合起來。就說體驗，既要強調(diào)體?驗的效果，更要重視體?驗的概念，短短幾天的?體驗會有一?些人感覺不?明顯的，這就要用健?康的理念教?育客戶和引?導客戶，“疾病的治療?是有一定過?程的，只要病情緩?解或病灶祛?除了，身體是會有?感覺的”。在實操過程?中有兩種做?法，即可先體驗

13、?后購買，又可以先購?買后體驗，前者靠體驗?營銷就能出?貨，如果增加會?銷銷售額就?會更高；后者只有靠?會銷的科譜?及其營銷技?巧，才能夠賣出?產(chǎn)品。會議的流程?要在突出產(chǎn)?品功效的前?提下，也要做出相?應的調(diào)整；會議既可以?安排不同人?群的專場，也可以召開?綜合會議，不同人群設(shè)?計不同策略?。 專賣店體驗?營銷不是所?有的產(chǎn)品都?適用的模式?，只有能夠體?驗出效果的?保健品、理療儀器和?藥品才能選?用，這就注定了?此模式的局?限性，不易推廣。有條件的企?業(yè)一旦采用?專賣店體驗?營銷，一定要最大?限度的整合?營銷模式，因為單一的?專賣店體驗?營銷很難操?作；只有將專賣?店體驗營銷?和會議營銷

14、?相結(jié)合才是?體驗營銷企?業(yè)的最佳方?案，但也要把控?好專賣店，否則要慎用?；有實力的企?業(yè)再增加一?定的廣告支?持，會使整合營?銷如虎添翼?。另外實操者?的從業(yè)經(jīng)驗?和閱歷一點?也不能忽視?，項目主要負?責人最好是?同時具備三?種營銷模式?的實戰(zhàn)經(jīng)驗?，其次是有會?銷經(jīng)驗的，否則企業(yè)先?交一定的學?費是避免不?了的。企業(yè)要讓他?們?nèi)虆⑴c?營銷方案的?策劃、制定和實施?，領(lǐng)導層不光?要給會銷實?操者具體的?執(zhí)行權(quán)，還要給他們?一定的營銷?策略決策權(quán)?，以避免盲目?的執(zhí)行不切?實際的營銷?策略，確保少走彎?路，盡快的步入?良性循環(huán)的?贏利狀態(tài)，在實際操作?過程中還要?不斷的修正?和完善營銷?策

15、略，使企業(yè)走出?一條適合自?己的整合營?銷模式。 雖然新興的?會議營銷企?業(yè)不斷的成?百上千的涌?現(xiàn)，傳統(tǒng)保健品?企業(yè)為了生?存和發(fā)展也?紛紛啟動會?議營銷，但傳統(tǒng)渠道?仍然是有實?力商家的主?要營銷模式?，而且增加了?許多諸如廣?告、軟文科普、會員制、電話銷售等?營銷策略，他們?nèi)匀皇?保健品行業(yè)?中的主流。傳統(tǒng)渠道營?銷模式作為?保健品的五?大營銷模式?之一，將會只“衰”不“亡”不斷的變化?發(fā)展延續(xù)，從現(xiàn)時看有?多種營銷模?式相互結(jié)合?的趨勢?，F(xiàn)在其銷售?額和利潤下?降的根本原?因是會議營?銷等新營銷?模式提前截?流客戶所致?，而不是自己?夸大宣傳和?急功近利所?引發(fā)的行業(yè)?信任危機的?結(jié)

16、果；相反夸大宣?傳和急功近?利道是會議?營銷的一個?信任危機。 現(xiàn)在的消費?者已經(jīng)比較?成熟，消費更趨理?性化，會銷更能體?現(xiàn)其優(yōu)勢；另外保健品?市場的激烈?競爭和不斷?的發(fā)展，導致企業(yè)采?用的營銷模?式各不相同?，各家有各家?的成功經(jīng)驗?，有靠一種方?式取勝的，也有幾種營?銷模式結(jié)合?成功的。如果有實力?將幾種營銷?方式有機的?結(jié)合在一起?，再加上多種?營銷策略的?配合，使其各自發(fā)?揮其優(yōu)勢，互相彌補其?不足，整合的營銷?體系更具有?市場競爭優(yōu)?勢，是未來的發(fā)?展方向。由其是傳統(tǒng)?終端渠道企?業(yè)，要抓住未來?保健品營銷?走式規(guī)律，搶占市場先?機，盡快整合多?種營銷模式?。因為傳統(tǒng)渠?道企業(yè)

17、具有?先天的優(yōu)勢?，既有良好的?市場布貨系?統(tǒng)，又具有資金?的實力，開展會議營?銷只不過是?觀念更新的?問題。例如，以傳統(tǒng)渠道?銷售為主的?營銷模式演?變過程：傳統(tǒng)渠道終?端→傳統(tǒng)渠道終?端+廣告→傳統(tǒng)渠道終?端+廣告+會議營銷。因此保健品?企業(yè)要根據(jù)?自己產(chǎn)品的?特點，制定出相應?的以會議營?銷為主的整?合營銷的新?體系，由其是專賣?店體驗營銷?，這是由保健?品市場的變?化發(fā)展所決?定的 [轉(zhuǎn)] 會議營銷的?昨天今天和?明天 轉(zhuǎn)載自 晶晶吉祥 ?? 轉(zhuǎn)載于20?10年04?月26日 15:52 閱讀(1) 評論(0) 分類： 個人日記 舉報 會議營銷是?在營銷困境?

18、重壓下的艱?難抉擇，是市場絕境?逼出來的柳?暗花明。數(shù)年來會議?營銷風光無?限，成為撕開同?質(zhì)化市場的?尖銳利器，眾多的中小?企業(yè)通過這?種模式獲得?了超常規(guī)的?飛躍，一度幾乎成?為保健產(chǎn)品?市場運作的?代名詞。近年來，由于市場的?過度透支、消費者的日?益理智以及?政府部門的?限制，會議營銷已?風光不再，從業(yè)人士普?遍發(fā)出了“會議營銷難?做”的感慨。 ? ? ? 會議營銷的?前景如何？面對會議營?銷的內(nèi)憂外?患，出路何在？會議營銷何?去何從？　 ? ? ? 一、會議營銷的?昨天——開創(chuàng)藍海 風光無限 ? ? ? 在國外，會議營銷早?在80年代?就很流行，它是直銷的?一種模式。而在國內(nèi)，

19、這種模式始?于90年代?中期，成熟于90?年代末期，而且只限于?保健品、食品、家用醫(yī)療器?械、健康電器等?產(chǎn)品，部分企業(yè)在?小范圍內(nèi)運?作藥品。在2000?年至200?5年期間進?入最輝煌的?發(fā)展期，天年、珍奧、中脈、夕陽美等企?業(yè)率先運用?了這種模式?，都取得了不?菲的市場業(yè)?績。 ? ? ? 會議營銷可?以迅速的使?產(chǎn)品在市場?上崛起；可以讓品牌?在短期內(nèi)為?目標受眾群?體所熟悉；可以使企業(yè)?在短期內(nèi)收?回投資；可以極大程?度的利用社?會資源；沒有積壓大?額貨款的擔?憂；投資相對較?少。由于其獨特?的魅力及樣?板刺激效應?，會議營銷不?斷的在一個?個的企業(yè)中?被復制，從而引發(fā)了?會議營銷

20、大?潮，某些企業(yè)甚?至將此手段?作為唯一的?武器進行奮?戰(zhàn)，當成了其產(chǎn)?品的最后一?根救命稻草?。 ? ? 會議營銷已?被公認為傳?統(tǒng)企業(yè)營銷?困境突圍的?首選主流模?式，特別是直銷?立法以后，高門檻的準?入標準將眾?多以直銷模?式運作健康?產(chǎn)品的中小?型企業(yè)逼上?了死胡同，而會議營銷?是其轉(zhuǎn)型的?最佳選擇。 ? ? （一）會議營銷概?念解讀 ? ? 會議營銷又?叫服務營銷?，也有人叫它?數(shù)據(jù)庫營銷?或者是FT?F（面對面）營銷，簡單地說就?是企業(yè)建立?消費者數(shù)據(jù)?庫，邀約目標消?費者參加會?議，運用產(chǎn)品演?示、病理講座等?方法，進行有針對?性銷售的一?種營銷模式?。 ? ? 會議營銷

21、的?前身是室內(nèi)?活動營銷，就是把消費?者從室外請?進室內(nèi)進行?宣銷的過程?，而這個過程?的的演變是?由于市場環(huán)?境不斷惡化?、行業(yè)制約力?加強、產(chǎn)品競爭矛?盾重重等因?素自由壓縮?而成的。 ? ? 在會議營銷?中，可以見到各?種銷售理論?的影子，比如廣告營?銷、直銷、推銷、體驗營銷、一對一營銷?、事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷?等等，會議營銷是?一種全棲的?、復雜的、高技術(shù)度、高創(chuàng)新度的?營銷手段，它以會議為?載體，融合了各派?營銷的精華?，是眾多營銷?的合練。在旅游中、娛樂中、宴會中隨時?進行銷售，銷售環(huán)節(jié)加?快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生?銷售利潤的?最佳途徑。 ? ? 會議營銷

22、基?本分為三塊?：會前、會中和會后?。 ? ? 會前是收集?消費者檔案?。將適合自己?產(chǎn)品功效的?消費者檔案?通過不同渠?道收集，要求檔案真?實、客觀、實用，收集完檔案?后，根據(jù)不同的?狀況進行分?類處理，確定會議時?間、地點后進行?會議召開前?的如現(xiàn)場布?置、流程彩排等?準備工作，并針對性地?開展會前預?熱溝通，然后發(fā)出會?議邀請通知?消費者。 ? ? 會中是在現(xiàn)?場進行宣銷?活動，盡最大的效?能去激發(fā)消?費者的購買?欲望以實現(xiàn)?最終銷售。 ? ? 會后是將參?與活動的消?費者進行再?次篩選分類?，確定檔案的?有效性，對已購買的?消費者實施?售后服務，對未實現(xiàn)購?買的消費者?進行再次溝

23、?通，準備下次會?議的召開。 ? ? （二）會議營銷模?式探源 ? ? 迄今為止，在我國健康?產(chǎn)業(yè)恐怕還?沒有哪種營?銷模式，像會議營銷?這樣有如此?大的爭議，卻還能頑強?的生存。會議營銷讓?產(chǎn)品不做廣?告投入，實現(xiàn)年銷售?數(shù)億元變?yōu)?可能，產(chǎn)品生命周?期延長到十?年還生生不?熄，打破了保健?品行業(yè)各領(lǐng)?風騷兩三年?的戲言。 ? ? 是誰創(chuàng)造了?這種營銷方?式呢？現(xiàn)在已無從?判斷，但有一點是?可以肯定的?。珠海天年、大連珍奧、南京中脈、北京基恩愛?，這四家企業(yè)?對會議營銷?的推廣和影?響是功不可?沒的。這四家企業(yè)?對會議營銷?體系探索的?靈感主要來?自以下三個?方面： ? ? （1）源

24、自于三株?的義診活動?營銷，會議營銷就?是把義診從?室外搬到室?內(nèi)； ? ? （2）源自于傳銷?的產(chǎn)品推介?和培訓會的?靈感； ? ? （3）源自于企業(yè)?自身的老顧?客座談會。 ? ? 在中國醫(yī)藥?保健品營銷?中時間最長?、影響最大、普及最快的?活動是“義診”。自“義診”被國家取締?后，很多業(yè)內(nèi)人?士就開始轉(zhuǎn)?而探索一種?更規(guī)范、更隱秘，更有可信度?的新型活動?推廣方式。相對封閉的?室內(nèi)場所，針對性更強?的通知方式?以及健康講?座、公益活動這?一明顯區(qū)別?于“義診”的形式，在一定程度?上解決了活?動營銷的規(guī)?范性問題。而與此同時?以安利為代?表的傳銷企?業(yè)因國家禁?止傳銷而轉(zhuǎn)?入店鋪營銷

25、?，其原本擅長?的直銷、培訓也演化?為講座、聯(lián)誼會形式?。這兩類企業(yè)?殊途而同歸?，并因為人員?流動導致了?兩種模式的?互動交流。最終形成了?一種新型的?會議營銷模?式。 ? ? 會議營銷基?本繼承和發(fā)?展了活動推?廣的“一對一”溝通、“場”效應、個性服務、方便、周到等優(yōu)點?。在廣告造成?噪音、終端開始打?架、人際關(guān)系日?益商品化的?今天，以關(guān)愛、親情服務為?特點的會議?營銷對消費?者，尤其是中老?年消費者具?有較強的親?和力和認同?感。而宣傳與銷?售也就在這?種關(guān)愛、快樂的氣氛?中很自然地?完成了。 ? ? 不管會議營?銷起源于何?種營銷方式?，可以肯定的?是：它是九十年?代保健品市?場

26、惡性競爭?的必然結(jié)果?。低廉的入門?成本導致九?十年代中期?全國保健品?企業(yè)一哄而?上，數(shù)千家注冊?資本只有幾?十萬的企業(yè)?，開始如狼般?啃食這快健?康產(chǎn)業(yè)大蛋?糕。市場競爭的?結(jié)果是企業(yè)?在媒體投放?力度的不斷?加碼和終端?成本的惡性?提升。在這樣的競?爭環(huán)境之下?逼迫廠家直?接繞過各層?通道尋找顧?客，會議營銷在?實踐中孕育?而生。但由于中國?的具體國情?，上門入戶的?單人推銷，因可信度低?難以發(fā)展，而傳銷又被?政府禁止。在這種背景?下，以小組為單?位，以傳單、?？癁椤拔淦鳌保跃牟邉?、布置的特定?場所為地點?，以公益性的?免費服務為?形式，以宣傳病理?、產(chǎn)品知識及?銷售產(chǎn)品為?目的的

27、活動?推廣即會議?營銷模式誕?生了。 ? （三）會議營銷理?論依據(jù) ? ? 1、CRM理論? ? （1）數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息?與數(shù)據(jù)接觸?點管理起來?，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的?跨區(qū)域跨部?門的集中管?理與共享應?用； ? （2）流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)?務流程管控?和自動處理?，固化管理流?程； ? （3）智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分?析智能，據(jù)此對外為?客戶提供有?效的客戶關(guān)?懷服務，對內(nèi)為企業(yè)?提供有效的?準確的分析?決策依據(jù)。 ? 2、4C理論 ? ４C理論的?核心是強調(diào)?購買一方在?市場營銷活?動中的主動?性與積極參?與，強調(diào)顧客購?買的便利性?。 ? 3、讓客價值理?論 ? 由于顧客在?購

28、買時，總希望把有?關(guān)成本降至?最低，同時又希望?從中獲得更?多的實際利?益。企業(yè)為在競?爭中戰(zhàn)勝對?手，吸引更多的?潛在顧客，就必須向顧?客提供比競?爭對手更多?的“讓客價值”。 ? 4、一對一直接?溝通理論 ? 20世紀8?0年代以來?,管理溝通理?論出現(xiàn)了企?業(yè)流程再造?溝通趨勢、管理更加柔?性化的文化?管理溝通趨?勢、知識管理溝?通趨勢、網(wǎng)絡經(jīng)濟和?全球經(jīng)濟一?體化的管理?溝通的國際?化趨勢。直接溝通使?溝通的距離?達到了最短?，強化了溝通?的效果。 ? 5、顧客鏈式反?應原理 ? 管理大師P?eter Druck?er說：“企業(yè)的最終?目的，在于創(chuàng)造客?戶并留住他?們”。傳銷是

29、一種?典型的鏈式?反應過程，她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)?展，而會議營銷?形成鏈式反?應的條件是?對客戶關(guān)系?的維護達到?形成鏈式反?應的臨界點?。這種不斷進?行的裂變反?應使企業(yè)低?成本擴張成?為可能。 ? （四）會議營銷核?心競爭力 ? ? 會議營銷第?一核心競爭?力是親情服?務貫穿于整?個銷售的過?程；第二核心競?爭力是企業(yè)?對品牌深度?的挖掘，提升顧客忠?誠度！其實放開親?情服務不說?，人與人之間?原本就需要?交流，多一些交流?與溝通，自然多一些?了解或是理?解，顧客的忠誠?度由此而生?。 ? ? 二、會議營銷的?今天——拐點來臨 膠著狀態(tài) ? ? 由于眾多的?從業(yè)人員缺

30、?乏對此模式?的一個科學?認知，大量企業(yè)不?懂其精髓就?進行不負責?任的盲目模?仿，從大型醫(yī)藥?集團到幾萬?元起家的小?經(jīng)銷商一擁?而上，一些不適合?會議營銷的?產(chǎn)品也來搞?，不適合的企?業(yè)也要運作?，市場局面混?亂不堪。 ? ? 一支隊伍，一個產(chǎn)品，一套方案，在無廣告投?入，無鋪貨風險?，無店鋪建立?，到處掃蕩打?游擊，似乎能使保?健品一夜之?間火爆起來?。雖然也有的?企業(yè)嘗到了?甜頭，但更多的企?業(yè)是舉步維?艱地在探索?中支撐著！大多數(shù)的團?隊在激烈的?競爭中迫于?生存的壓力?和短期利益?的誘惑，服務跟不上?了、承諾兌現(xiàn)不?了了。消費者受到?了傷害，他們就開始?不信任了。開始是去了?會場

31、不買；后來了是說?好了去又不?去；現(xiàn)在是好多?人連真實的?電話、姓名、住址都不會?輕易透露了?。其結(jié)果直接?導致會議營?銷企業(yè)在市?場操作時越?來越難，到會率越來?越低，單場銷量越?來越少，單人成本越?來越高，利潤空間越?來越低甚至?入不敷出等?已成為公開?的秘密和不?得不面對的?市場難題。 ? （一）會議營銷現(xiàn)?狀解讀 ? ? 會議營銷現(xiàn)?階段的總體?情況是被困?圍城，處于膠著狀?態(tài)。具體表現(xiàn)為?：（1）跟進者越來?越多；（2）監(jiān)管度越來?越嚴；（3）信譽度越來?越差；（4）競爭越來越?激烈；（5）資源越來越?難找；（6）利潤率越來?越低；（7）人才越來越?難找；（8）模式越來越?失效；

32、（9）管理危機趨?緊迫。 ? （二）會議營銷面?臨拐點 ? ? 其實不僅會?議營銷，直銷模式和?廣告渠道等?營銷模式也?同樣每況愈?下。因為起步于?二十世紀八?十年代的中?國保健品行?業(yè)，經(jīng)過二十余?年的粗放發(fā)?展，今天已進入?深度調(diào)整期?，階段性拐點?正在來臨。 ? ? 保健行業(yè)截?止至今的所?有成型的營?銷手段，都是不可持?續(xù)的。先是大城市?，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)?、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從?城市到農(nóng)村?的全過程，便如強弩之?末，灰飛湮滅了?。 ? ? 會議營銷雖?有百利，但有一弊，那就是高成?本。一般而言，會議營銷都?不會賣單件?或單盒，而是“推大單”

33、，最低的月消?費量也要3?00元，最少的購買?量也要半年?，這樣一次成?交的金額大?約不會低于?2000元?。一般都在4?000-6000元?，上萬元、甚至數(shù)萬元?也不少見，而且隨著經(jīng)?營成本越來?越高，單次成交的?金額仍在攀?升。問題的核心?是，就算你說的?天花亂墜，就算消費者?千般想買，但能夠維持?每個月都拿?出三、五百元買保?健品的老年?人又有多少?？ ? 在中國目前?特定的國情?下，無論貧富地?區(qū)，能夠消費得?起會議營銷?產(chǎn)品的老年?人的比例大?約就在總數(shù)?的2%-5%，每年的自然?增加率不超?過5%。這些人群，同樣也是直?銷、廣告、體驗營銷爭?奪的對象。大家都在重?點爭奪這5?%

34、不到的市場?，自然日子越?來越難過。 ? 會議營銷今?天遇到的問?題，是任何一種?營銷模式走?到一定程度?都會遇到的?，不過是整個?中國保健行?業(yè)困局的縮?影。如果不能突?破5%不到的焦點?人群限制，降低門檻，讓更多人進?來，中國保健行?業(yè)就會一直?在低谷徘徊?。整個中國保?健品行業(yè)目?前進入一個?較長時間的?盤整期。只有突破價?格瓶頸，中國保健行?業(yè)才會有真?正的質(zhì)的飛?躍，也才會迎來?真正的爆發(fā)?，萬億產(chǎn)業(yè)才?可能成為現(xiàn)?實。否則，不過是在不?同的營銷模?式間分餅，蛋糕并不會?做大。 ? ? 中國保健行?業(yè)的暴利時?代正在終結(jié)?，一個“平民化”的保健時代?正待來臨，中國保健行?業(yè)正

35、面臨歷?史性拐點。會議營銷的?拐點也自然?來臨，亟待升級突?圍。 ? ? 三、會議營銷的?明天——戰(zhàn)略升級 破繭成蝶 ? ? 會議營銷何?去何從？會議營銷是?否還有明天?？答案是肯定?的。會議營銷仍?然是保健品?企業(yè)在21?世紀開展營?銷活動的重?要出路。洗盡會議營?銷的鉛華，我們會發(fā)現(xiàn)?，以前還從來?沒有一種營?銷模式把“顧客”放得這么高?，會議營銷其?實就是為顧?客提供個性?化的服務。這是一個十?倍速變革的?時代，這個時代離?人類自然本?能的認知越?來越遠，隨著生物科?技飛速發(fā)展?進入基因圖?譜時代，普通人和專?家之間的知?識鴻溝越來?越深，信息不對稱?狀況日益突?出，新科技產(chǎn)品?的

36、銷售難度?越來越大，于是科普教?育就成為營?銷必不可少?的環(huán)節(jié)。這也就是會?議營銷能長?期存在的時?代背景。會議營銷只?要基于這個?本質(zhì)不變，就永遠不會?走到盡頭，只是在不同?的市場環(huán)境?中做加法或?減發(fā)去調(diào)整?升級而已，“一招鮮，吃遍天”的機遇過后?，大家比的就?是“內(nèi)力”。 ? ? 會議營銷十?年創(chuàng)造已經(jīng)?在中國保健?產(chǎn)業(yè)界書寫?輝煌歷史，留下精彩瞬?間，并仍會持續(xù)?發(fā)展，見證行業(yè)變?遷。目前這一波?粗放式的會?議營銷消失?之后，真正的會議?營銷時代才?真正來臨。人們不相信?會議營銷，并不代表人?們反對會議?營銷，會議營銷的?魅力未減。不進行規(guī)范?操作的單位?，注定要失敗?、虧損并放棄

37、?這種模式。沒有實力和?先進管理理?念的企業(yè)也?不敢冒然使?用這種模式?了，所以市場正?在去偽存真?凈化階段，正處在拐點?升級階段。會議營銷的?互動式的溝?通方式在一?定程度上可?以講是代表?著營銷的發(fā)?展方向。從中我們可?以看出，會議營銷雖?然目前出現(xiàn)?了一些問題?，但這卻不足?以影響會議?營銷的發(fā)展?前景，問題只是成?長中的陣痛?，只要能對會?議營銷正確?引導、規(guī)范操作，不斷的進行?升級，就肯定能迎?來更為嶄新?的明天。　 　　毫不夸張地?說，2007年?會議營銷正?面臨前所未?有的大變局?，2007年?注定要成為?會議營銷的?整合之年、化蝶之年。只要能完成?拐點戰(zhàn)略升?級，中國會銷就?

38、會破繭成蝶?、一變通贏！ ? （一）會議營銷戰(zhàn)?略升級 ? ? 目前會議營?銷整體面臨?著競爭、突破、升級，戰(zhàn)術(shù)泛濫和?資源過度開?發(fā)使整個行?業(yè)面臨困境?，而必須運用?立體整合營?銷方式并結(jié)?合服務營銷?理念，輔以更符合?直銷法規(guī)及?本地市場的?營銷模式，使營銷不斷?戰(zhàn)略升級！ ? ? 1、創(chuàng)新升級。首先回到原?點，一手拉著顧?客，一手拉著產(chǎn)?品。顧客是目標?顧客，產(chǎn)品是策劃?后的產(chǎn)品。兩手中間就?是傳播，傳播就是讓?你的目標顧?客知道你的?產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)?品，購買你的產(chǎn)?品。會議營銷也?好，廣告營銷也?好，不過是傳播?方式不同罷?了，傳播的目的?都一樣。當有了這樣?的思路，就會豁然

39、開?朗，思維就不會?被那些條條?框框束縛住?，就進入營銷?創(chuàng)新的自由?王國了；其次是“他山之石，可以攻玉”。會議營銷走?到今天這樣?比較被動的?狀況，跟這個圈子?里固步自封?的風氣有很?大關(guān)系。營銷模式只?有適合的，沒有最好的?。新舊不重要?，賺錢才是硬?道理。 ? ? 2、戰(zhàn)略升級。如果企業(yè)缺?乏戰(zhàn)略規(guī)劃?，那么它就象?航道中的船?只沒有了燈?塔一樣，沒有航線也?沒有目標的?行使，它隨時都可?能翻船。會議營銷企?業(yè)在進入市?場前，就應該確定?自己的航道?和目標，確定目標才?有可能成長?為一個大企?業(yè)。 ? ? 3、產(chǎn)品品類和?目標顧客創(chuàng)?新升級?，F(xiàn)在會議營?銷企業(yè)的產(chǎn)?品主要分為?四大類

40、：一是功能紡?織品；二是水機；三是保健食?品；四是醫(yī)療器?械。數(shù)年來每次?做會總是這?幾個產(chǎn)品，服務又沒有?及時跟上，顧客當然越?來越少，因此在產(chǎn)品?方面會議營?銷企業(yè)應該?多動動腦筋?，怎樣增加新?產(chǎn)品來吸引?顧客，讓老顧客再?次產(chǎn)生購買?。及時總結(jié)在?成功的會議?營銷實踐中?出現(xiàn)的新經(jīng)?驗、新方法、新技術(shù)。要以更廣闊?的視野和更?長遠的眼光?來對待會議?營銷，不斷拓展新?的發(fā)展空間?。要跳出銷售?單一產(chǎn)品或?一個企業(yè)只?銷售一種產(chǎn)?品的運作圈?子，應以系列產(chǎn)?品為主。在新產(chǎn)品創(chuàng)?新中，最高境界就?是進行品類?的創(chuàng)新，獨辟藍海。比如對于蜂?產(chǎn)品的銷售?，目前眾多廠?家還是基于?就產(chǎn)品賣產(chǎn)?品

41、的層次上?，如果有誰能?率先提出中?醫(yī)蜂療的概?念，在全國利用?社區(qū)診所正?面臨生存壓?力的背景下?，快速建立中?醫(yī)蜂療學科?并構(gòu)建全國?中醫(yī)蜂療連?鎖診所或康?復中心，將能再造出?一塊大的蛋?糕即新的中?醫(yī)診療品類?的健康產(chǎn)業(yè)?。 ? ? 4、整合行業(yè)資?源升級。會議營銷作?為一種新生?的營銷模式?，處在法律的?灰色地帶，可以說是一?個沒娘管的?野孩子、黑戶口，也正是如此?才有了許多?操作不規(guī)范?的小企業(yè)往?往只注重眼?前利益急功?近利，任意欺騙消?費者，給整個行業(yè)?都蒙上了“騙子”的惡名。要改變這一?形象，就必須盡快?成立相關(guān)的?機構(gòu)如“會議營銷協(xié)?會或聯(lián)盟”之類的組織?部門，通過組織機

42、?構(gòu)來組織各?大小會議營?銷企業(yè)進行?交流、學習，共同規(guī)范市?場行為。 ? ? 5、社會責任升?級。要承擔一定?的社會責任?，進一步強化?會議營銷的?公益性，把政府、社會想辦而?又一時辦不?到的事情，如健康教育?、健康進社區(qū)?、全民保健計?劃等轉(zhuǎn)化為?會議營銷企?業(yè)的功能，把政府和社?會的需要變?為營銷企業(yè)?自已的行為?。 ? ? 6、加強資源開?發(fā)和資源轉(zhuǎn)?化升級。要把營銷企?業(yè)掌握的大?量顧客的健?康信息作為?企業(yè)新的發(fā)?展空間，深度挖掘個?體消費潛力?，實現(xiàn)獨占資?源的可持續(xù)?開發(fā)，最大限度激?發(fā)顧客的個?體消費潛力?。企業(yè)不但在?競爭中使市?場占有率得?以固化，同時通過深?度開發(fā)提

43、升?銷售。 ? ? 7、營銷團隊筑?建升級。管理模式的?核心機制固?然不可變形?，但營銷隊伍?的單兵能力?和協(xié)作水平?必須隨之提?高。在現(xiàn)階段，因為戰(zhàn)術(shù)復?制、規(guī)模擴張的?組織需求，會議直銷企?業(yè)應強化o?nmous?eover?=displ?ayAd(4);onmou?seout?=hideA?d(); oncli?ck=linkC?lick(4);>人力資源管?理職能。會議營銷只?有做好員工?的工作，員工才會做?好顧客的工?作，當有能力的?員工對于自?己的付出和?所得感到不?成比例的時?候，結(jié)局只能是?離開，我們對于這?些有能力的?員工就必須?留住他們，留住他們就?是給他們空?間，讓他們

44、成為?老板的合作?伙伴。 ? ? 8、onmou?seove?r=displ?ayAd(3);onmou?seout?=hideA?d(); oncli?ck=linkC?lick(3);>企業(yè)文化建?設(shè)升級。不管白貓黑?貓抓到耗子?是好貓是眾?多會議營銷?企業(yè)的文化?，更不用談學?習性的企業(yè)?文化了。而作為企業(yè)?要從員工思?想上不斷的?灌輸企業(yè)文?化，企業(yè)文化不?是花瓶，一定是自上?而下的。企業(yè)的領(lǐng)導?人一定要作?好帶頭作用?，只有不斷的?持續(xù)的加強?才能夠形成?有自己特色?的企業(yè)文化?。企業(yè)文化不?是喊出來的?，是做出來的?。 ? ? 9、服務模式創(chuàng)?新升級。要有打持久?戰(zhàn)、為顧客提供

45、?長久服務的?準備，決不能抱有?以前那種短?平快撈一把?就走的想法?。會議營銷發(fā)?展到今天，除了產(chǎn)品質(zhì)?量本身要過?硬外，拼的就是服?務，而且是真誠?優(yōu)質(zhì)的服務?。會議營銷實?際上就是服?務營銷。而真正能把?服務做到位?的企業(yè)很少?，很多的經(jīng)銷?商在市場操?作時只注重?眼前利益，根本不注重?服務，因此，才會有越來?越多的顧客?投訴與不滿?，這樣的企業(yè)?當然面臨著?市場的淘汰?。會議營銷要?做“真服務”而不是“假服務”，其中的“真服務”就是通過真?誠的、非功利性的?服務使消費?者從內(nèi)心感?到“得大于失”，從而自覺形?成消費主動?；而“假服務”則是過度的?、掠奪性的服?務，最終只會讓?消費者的信?

46、任度完全喪?失。真正的“親情服務”應該是讓消?費者感覺不?是掠奪性的?交換。 ? ? 會議營銷服?務的核心應?是一種具有?親情化的專?家式的健康?服務，即給顧客體?檢、指導用藥、健康咨詢、推薦飲食療?法、運動療法及?健康的生活?方式等，那種以取悅?顧客為目的?，類似家政服?務的聊家常?、打掃衛(wèi)生、買菜做飯、照顧小孩、疏通管道等?，起到的是輔?助性的作用?，目的是為了?融洽關(guān)系，讓顧客自愿?接受我們的?健康服務。不管市場環(huán)?境怎么變化?，消費者怎么?理性，其實只要我?們每個會議?營銷企業(yè)真?正以消費者?為核心，提供真誠周?到的服務，真正為消費?者提供優(yōu)質(zhì)?的產(chǎn)品，根據(jù)市場的?實際情況及?企業(yè)自

47、身的?資源，不斷創(chuàng)新我?們的營銷方?式，加強細節(jié)管?理，就定能在市?場上屢戰(zhàn)屢?勝。 ? （二）會議營銷的?發(fā)展趨勢 ? ? 從目前會議?營銷使用得?比較成功的?企業(yè)，如中脈科技?、珍奧核酸等?集團來看，都不是把會?議營銷作為?單一的方式?來使用的，而是與專營?店、媒體、售后服務、大型公益活?動等諸多營?銷方式聯(lián)合?起來作戰(zhàn)，產(chǎn)生市場整?合效應。而在一些監(jiān)?管很嚴的地?區(qū)或時期，還應設(shè)計出?宣銷適度分?離又巧妙呼?應的、靈活多變的?營銷套路。 ? ? 會議營銷是?產(chǎn)品整合營?銷的一個環(huán)?節(jié)。只有在符合?企業(yè)整體戰(zhàn)?略戰(zhàn)術(shù)的前?提下才能充?分發(fā)揮作用?。會議營銷要?融入企業(yè)原?有營銷模式?

48、之中靈活運?用，不可死搬硬?套。會議營銷用?對了是一把?營銷利劍；用錯了，則是自傷傷?人的兇器。 ? ? 從整個市場?營銷趨勢的?層面來看，會議營銷企?業(yè)發(fā)展方向?主要是：（1）專注于服務?營銷；（2）傳統(tǒng)營銷+會議營銷；（3）從中心城市?到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；（4）從游擊戰(zhàn)走?向陣地戰(zhàn)；（5）轉(zhuǎn)型為直銷?企業(yè)；（6）回歸傳統(tǒng)營?銷陣營。 ? ? 這里重點推?薦一種升級?方向即將會?議營銷的溝?通服務方法?與直銷的團?隊激勵方法?、社區(qū)?？崎T?診的便利性?及健康管理?治未病弱化?承諾的理念?相結(jié)合，可以達到市?場互動、活動互動、模式互補、協(xié)同作戰(zhàn)、提升業(yè)績的?整合效果。 ? ? ①會議營銷的?一對一溝

49、通?方法是營銷?的精髓，代表營銷趨?勢的發(fā)展方?向，是必須堅持?的長治久安?的百年大計?方針，必須進行無?悔地堅持并?發(fā)揚光大； ? ? ②直銷團隊的?成功激勵方?法是團隊建?設(shè)的法寶，國家雖禁止?非法直銷禁?止的只是團?隊計酬和多?層次獎金制?度，但成功激勵?的方法并不?違法，有效的合法?的東西就應?該廣泛應用?； ? ? ③隨著國家醫(yī)?改的推進和?醫(yī)保的落實?執(zhí)行，使眾多的社?區(qū)當中的診?所面臨生存?危機，因為只有醫(yī)?保定點醫(yī)院?和社區(qū)醫(yī)院?才能劃醫(yī)保?卡，而這些非社?區(qū)醫(yī)院的診?所基本上都?不能劃卡。處在抉擇當?口的這些門?診正是很好?的合作對象?，首先他們正?在尋找新的?利潤增長點

50、?，正在找尋投?資項目；其次是他們?一般都在社?區(qū)經(jīng)營多年?，與社區(qū)的居?民常年打交?道，彼此之間有?信任感，能有效突破?信用堅冰，與他們合作?，聯(lián)合設(shè)置節(jié)?點搭建服務?平臺，正式獲得“天時、地利、人和”的絕佳良機?。 ? ④健康管理所?倡導的治療?未病理念正?好與保健產(chǎn)?品的靈魂本?質(zhì)相符，進行嫁接能?夠彼此借力?，有效地解決?產(chǎn)品不過渡?承諾就不好?銷售的窘境?，并且可從賣?單一產(chǎn)品向?提供整體健?康解決方案?的營銷光明?大道過渡。 ? 會議營銷的?現(xiàn)狀使得我?們不能盲目?樂觀或悲觀?，而是要冷靜?分析造成這?種現(xiàn)狀的原?因，找出其存在?的弊端，才能尋找到?會議營銷的?出路。在會議營銷

51、?盲目泛濫和?缺乏整體信?譽的市場環(huán)?境下，必須以整體?的眼光來看?待分析問題?，應該真正從?行動上要考?慮如何突破?信用堅冰，如何營造出?一個可信的?營銷氛圍。這樣才能從?根本上解決?會議營銷的?危機，才能讓我們?的產(chǎn)品生命?周期延長，讓會議營銷?的生命力更?旺盛，才能真正走?出陰影，不斷進步野?新 會議營銷未?來走向：服務是基礎(chǔ)?，文化是主導? 　　中國的保健?品企業(yè)，一直是“各領(lǐng)風騷三?五年，你方唱罷我?登場?！睕]有幾家能?夠生命常青?，最主要的原?因是營銷模?式的變化跟?不上市場的?變化?？v觀中國保?健品市場近?二十年的發(fā)?展史，每一種成功?的營銷模式?，都會經(jīng)過萌?芽期、旺盛

52、期和衰?退期三個階?段。會議營銷與?廣告營銷、終端營銷、直銷等營銷?模式相比，更注重于人?性化的服務?，所以會議營?銷的生命力?更強、生命周期更?長、還有很大的?潛力可挖，但是不可否?認的是，會議營銷經(jīng)?過十年的發(fā)?展，營銷套路日?漸老化，對顧客的吸?引力越來越?低，如果抱殘守?缺，不思創(chuàng)新，靠傳統(tǒng)會議?模式進行營?銷的企業(yè)將?變得步履維?艱，寸步難行；而能夠大膽?求變、推陳出新的?企業(yè)，才能異軍突?起、笑傲群雄。 　　會議營銷模?式的轉(zhuǎn)變勢?在必行，隨著大眾生?活水平的提?高和文化知?識的增多，人們將越來?越忽視物質(zhì)?上的追求，轉(zhuǎn)而追求身?體上和心理?上的雙重健?康。文化營銷，通過宣揚文?化的方式，巧妙詮釋產(chǎn)?品功能，能滿足現(xiàn)代?顧客更多層?次的需求，是會議營銷?模式的升華?，必將成為市?場的主流。