全屋定制終端店面成交技巧[共80頁]

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1、 全屋定制終端店面成交技巧消費(fèi)特點(diǎn)快速+成交客戶在哪里客戶購買心理讓客戶進(jìn)店客源阻力+風(fēng)險(xiǎn)方法一、客戶特征分析1 1、產(chǎn)品一般具有較高價(jià)值周期長+ +比較；2 2、產(chǎn)品會(huì)長時(shí)間影響本人、家庭的生活品質(zhì)環(huán)保+ +實(shí)用+ +便捷；3 3、家庭客戶為主決策人+ +分而治之；4 4、選購過程往往需要多方協(xié)商參謀的力量；5 5、銷售過程需要多崗位一起配合口徑一致；6 6、顧客參與程度高體驗(yàn)式營銷；7 7、“平時(shí)低關(guān)注度、用時(shí)高關(guān)注度”品牌塑造+ +宣傳；8 8、重視售后服務(wù)于顧客關(guān)系管理“售后就是售前”基于品牌的高性價(jià)比！二、顧客購買的四大典型消費(fèi)心理1、一般顧客有大概預(yù)算，卻沒有確定的購買預(yù)算；2、顧

2、客購買決定不固定，容易“移情別戀”；3、顧客先相信人，在相信產(chǎn)品；4、理由比客觀事實(shí)更重要；三、顧客心理分析1、為什么我要買這個(gè)產(chǎn)品？2、我憑什么相信你所說的？3、你有什么證件可以證明？技巧 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 購買決策消費(fèi)阻力消費(fèi)阻力內(nèi)部外部購買回避購買回避技巧 動(dòng)機(jī) 阻力 購買決策技巧 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 購買決策 購買準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)知覺 安全安全功能功能時(shí)間時(shí)間質(zhì)量質(zhì)量價(jià)值價(jià)值？技巧 風(fēng)險(xiǎn) 購買準(zhǔn)備 動(dòng)機(jī) 購買決策 消費(fèi)動(dòng)機(jī)購買決策購買準(zhǔn)備購買行為消費(fèi)體驗(yàn)阻力風(fēng)險(xiǎn)四、我們的顧客在哪里？1、競爭對(duì)手店面里；2、在我們自己店面里（暫時(shí)未成交的顧客）；3、同行業(yè)上下游品牌店面里；4、小區(qū)、家裝等業(yè)務(wù)渠道；5、老客戶轉(zhuǎn)介

3、紹；6、導(dǎo)購集客； 7、所謂的“陌生人”；1、誰的客戶是我的客戶？2、我的客戶是誰的客戶？3、誰的客戶可以成為我的客戶？銷售的銷售的“漏斗漏斗”原理原理銷售的銷售的“漏斗漏斗”原理原理五、顧客成本市場占有率平均單值成交比率 =顧客成本六、提高進(jìn)店率詳見鎖單系統(tǒng)鎖住客流 方法一：守住店面，巧取顧客信息； 方法二：走出店面，智取顧客信息；店根據(jù)自己實(shí)際情況完成目標(biāo)制定（年度+活動(dòng)）品牌塑造單品推薦賣點(diǎn)詳解一摸二坐三劃四看五繞圈標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解體驗(yàn)式銷售三步講解法“三 三 三”法則1、顧客三個(gè)目的2 2、公司的三個(gè)特點(diǎn)3 3、單品的三個(gè)特點(diǎn)4、賣點(diǎn)三個(gè)詳解“一逛、二比、三買”“一逛”特點(diǎn)：1 1）、品牌

4、與產(chǎn)品信息收集；2）、走馬觀花、快速瀏覽；3）、了解產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)；4）、看看門店都在做什么活動(dòng)；“二比”特點(diǎn)：1 1）、進(jìn)一步了解產(chǎn)品知識(shí)；2）、有自己的關(guān)注點(diǎn)；3）、合理引導(dǎo)可能購買；“三買”特點(diǎn)：1 1）、顧客已有中意的產(chǎn)品；2）、確認(rèn)自己的選擇正確；3）、希望獲得最終的優(yōu)惠；一：品牌宣傳 1：顧客進(jìn)門歡迎語： 表情夸張，眉毛上挑，眼睛睜大，嘴角上揚(yáng)。 心情特別愉悅，快速進(jìn)入工作狀態(tài)。 語言變形，聲音變形，底氣十足， 精神提起來。 您好: 帥太櫥柜歡迎您！ 1：常見錯(cuò)誤的問候語 您好，歡迎光臨XXX專賣店，請(qǐng)隨便看看！ 您好，歡迎光臨XXX專賣店，有什么需要幫助的嗎？ 您好，歡迎光臨XX

5、X專賣店，您是想買櫥柜還是衣柜？ 您好，歡迎光臨XXX專賣店，我們店里正在做活動(dòng)！ 您好，歡迎光臨XXX專賣店，您需要買點(diǎn)什么？ 您好，歡迎光臨XXX專賣店，請(qǐng)問您買什么類型的產(chǎn)品？ 好的開始是成功的一半！ 1、迎賓與開場不能同步進(jìn)行；2、關(guān)注顧客的即時(shí)狀態(tài)；3、及時(shí)為顧客提供服務(wù)；4、用微笑面對(duì)顧客；5、給顧客受尊重的感覺?。ǘ芜M(jìn)店） 2：品牌介紹： 帥太櫥柜是中國櫥柜絕對(duì)第一品牌，和一般櫥柜有很大區(qū)別。帥太是中國知名品牌，我們是最人性化的櫥柜， 最具有設(shè)計(jì)感的櫥柜，最具有價(jià)值感的櫥柜、最環(huán)保的櫥柜怎么去贊美？1新顧客，不要輕易贊美，禮貌即可。2老顧客，留意其服飾、外貌等有無變化，即時(shí)獻(xiàn)上

6、贊美。3贊美別人要從具體的事情、細(xì)節(jié)等層面贊美。4最好借別人的口去贊美。5客戶購買產(chǎn)品后，也要通過贊美來堅(jiān)定客戶購買的信心您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同！3：引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 人性化-三大系

7、列 六大風(fēng)格 九大空間 設(shè)計(jì)感-采用國內(nèi)知名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的 價(jià)值感-我們帥太的材料、配件、工藝高出同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 環(huán)保-我們帥太衣柜用的是E0級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。 我們帥太是為追去高品質(zhì)生活人群服務(wù)的。 帥太永遠(yuǎn)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，我們是河南定制家居協(xié)會(huì)會(huì)長單位。 您所看到的帥太的產(chǎn)品在行業(yè)中排名領(lǐng)先（不信您可以上網(wǎng)搜 索一下）接近顧客最合適的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客疲憊走進(jìn)門店時(shí)； 當(dāng)顧客在某款產(chǎn)品面前長時(shí)間駐足時(shí)；這是我們的主打產(chǎn)品；這是我們的新品；這是我們的設(shè)計(jì)師專利產(chǎn)品；這個(gè)產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是 . . 當(dāng)顧客看完產(chǎn)品尋找顧客時(shí)； 當(dāng)顧客對(duì)店內(nèi)促銷活動(dòng)興趣時(shí)； 當(dāng)顧客剛一進(jìn)門東張西望時(shí)候； 當(dāng)顧客與導(dǎo)購有目光接觸的時(shí)候

8、； 當(dāng)顧客迅速逛了一圈打算離開時(shí)或進(jìn)店一言不發(fā)時(shí)； 款式欣賞款式欣賞 1：我們帥太有三大系列，選擇性更強(qiáng)，無論您家是什么裝修風(fēng)格，我們總有一款產(chǎn)品適合您。 2：我們的產(chǎn)品時(shí)尚，走在時(shí)尚的前端，不俗氣不老氣、工藝精湛，注重享受。二：單品推薦二：單品推薦-先攔截顧客，輕扶肘部，講究節(jié)奏感。 演練。三：賣點(diǎn)講解 三：賣點(diǎn)講解 樹立標(biāo)準(zhǔn) 用數(shù)字說話并加以佐證 體驗(yàn)式銷售 體驗(yàn)式銷售： 一摸：摸材質(zhì) 二坐：坐臺(tái)面 三劃（開）：劃臺(tái)面、開抽屜 四看： 臺(tái)面墊條（拉開地柜、抽屜、水槽柜等）好品牌是好質(zhì)量 在說話，每一點(diǎn)都透明，所以成就了帥太品牌） 五繞圈： 拉著顧客繞著櫥柜欣賞它并體驗(yàn)黃金三角線，不停的問顧

9、 客漂亮吧？很合理吧？ 非常品味吧？得到顧客認(rèn)可。為什么這么漂亮和合理呢？-帥太是具有國際一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。進(jìn)口豪邁的最先進(jìn)的設(shè)備，中原最大櫥衣柜生產(chǎn)基地四：價(jià)格商討與討價(jià)還價(jià) 1、要要反復(fù)多次提出成交，每次說明不能降價(jià)原因后再提出成交。 先理解顧客，說明不能降價(jià)的苦衷，再提出成交。要給顧客提出條件，再答應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給出優(yōu)惠。（案例：顧客說：還要帶家人來看-姐，您可以先定下來，如果家人不 喜歡，我們還可以給您退貨，那您今天就定了吧）2：三強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)品牌強(qiáng)調(diào)價(jià)格體系接待三技巧”說“”問“”聽“”說“1、不小心踩”地雷“；2、少用專業(yè)性術(shù)語；3、禁用攻擊性語言；4、別把顧客當(dāng)傻子；5、顧客多說

10、導(dǎo)購少說（多問）；”問“1、”問“是我形式（開放式+封閉式）；2、”問“的重點(diǎn)（核心+暗示+價(jià)值問題）；3、”問“的情感；”聽“1、聽而不聞；2、假裝聆聽；3、選擇性聆聽；4、設(shè)身處地的聆聽；5、專注的聆聽；”聽“的原則1、適應(yīng)說話者的風(fēng)格；2、眼耳并用；3、首先尋求理解他人，在被他人理解；4、鼓勵(lì)他人表達(dá)自己；5、聆聽全部信息；6、表現(xiàn)出興趣；7、積極反饋；積極反饋技巧1、復(fù)述；2、感性回應(yīng)（售后問題）；3、假借（異議處理）；4、先跟后帶（比如：顏色）；5、隱喻（畫面感）；3：四比較比其他產(chǎn)品比其他品牌比其他客戶比其他消費(fèi)總結(jié)以上重點(diǎn)：1、賣品牌、專業(yè)、設(shè)計(jì)、對(duì)比度2、利用肢體語言掌握顧客心

11、里利用明星效應(yīng)提高我們的成交率3、專業(yè) 創(chuàng)造價(jià)值銷售工具：產(chǎn)品解剖小樣、很多手冊(cè)（證書、活動(dòng)圖片、高檔小區(qū)資料、報(bào)關(guān)單等）4、競爭言說的力量三、店面成交好的方案演繹過程就是壓單過程1.先強(qiáng)調(diào)客戶總體目標(biāo)；2.告訴客戶要達(dá)成目標(biāo)要做些什么?3.告訴客戶一般同行是怎么做；4.告訴客戶我們是怎么做；5.即時(shí)溝通，盡可能想到客戶各種問題，在溝通中逐個(gè)擊破；6.最終強(qiáng)調(diào)自己在行業(yè)中的地位；競品策略比較優(yōu)勢核心優(yōu)勢1、產(chǎn)品2、FABE3三步講解法4、賣點(diǎn)話術(shù)讓產(chǎn)品說話一、為什么學(xué)習(xí)產(chǎn)品？二、怎么學(xué)習(xí)產(chǎn)品？三、產(chǎn)品知識(shí)到三步講解法（賣點(diǎn)話術(shù)）四、產(chǎn)品知識(shí)的銷售應(yīng)用五、怎么運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)到“恰到好處”一、為什么

12、學(xué)習(xí)產(chǎn)品？1、個(gè)人成長角度：知識(shí)、技能、素養(yǎng)；2、品牌發(fā)展角度：店、貨、人；二、怎么學(xué)習(xí)產(chǎn)品？產(chǎn)品FABE三步講解法三、產(chǎn)品知識(shí)到三步講解法（賣點(diǎn)話術(shù)）1、樹立標(biāo)準(zhǔn)；2、用數(shù)字說話并加以佐證；3、體驗(yàn)式銷售；體驗(yàn)式銷售一摸；二坐；三劃；四看；五繞圈；四、產(chǎn)品知識(shí)的銷售應(yīng)用一問一結(jié)合；一例一分享；一單一總結(jié)；一會(huì)一提升；四、產(chǎn)品知識(shí)的銷售應(yīng)用培訓(xùn)三轉(zhuǎn)化所學(xué)即所用；所用即所學(xué)；所學(xué)為所用；各店根據(jù)自己實(shí)際情況完成學(xué)習(xí)計(jì)劃（年度+活動(dòng)）競品策略(SWOT)(SWOT)1、競爭產(chǎn)品鎖定2、競品價(jià)格鎖定3、競品暢銷款分析4、競品的客戶來源5、競品成交客戶的構(gòu)成結(jié)構(gòu)6、競品宣傳方式7、競品對(duì)帥太最大的威脅

13、在哪及解決措施分析一：競爭產(chǎn)品1、風(fēng)格；2、顏色；3、系列；分析二：競爭價(jià)格1、正價(jià)品2、特價(jià)品3、促銷力度4、配套電器組成情況5、效果圖6、可能產(chǎn)生的售后分析三、競品暢銷款1、中、高、低端產(chǎn)品2、分別適合哪些人群分析四：競品的開戶來源1、自然客流；2、活動(dòng)“吸引力”；3、小區(qū)；4、家裝；5、行業(yè)聯(lián)盟；6、其他；分析五：競品成交客戶的結(jié)構(gòu)1、對(duì)方成功壓單最大吸引點(diǎn)是什么？2、價(jià)格？3、質(zhì)量？4、售后？5、技能？5、年齡結(jié)構(gòu)？6、家庭構(gòu)成？分析六：競品宣傳方式1、日常銷售；2、活動(dòng)集客？3、廣告策略？（媒體選擇？時(shí)間？成本？收益？）4、其他？分析七：競品威脅1、價(jià)格？2、風(fēng)格？3、客流？4、技能？5、售后？一、分析二、體驗(yàn)三、對(duì)策分析體驗(yàn)調(diào)研齊頭并進(jìn)體驗(yàn)1、店面2、安裝3、售后4、庫房5、其他一、分析二、體驗(yàn)三、對(duì)策分析體驗(yàn)調(diào)研齊頭并進(jìn)對(duì)策1、人 2、產(chǎn)品3、價(jià)格 4、活動(dòng)5、技能 6、客流渠道7、售后 8、其他各店根據(jù)自己實(shí)際情況完成競品調(diào)研計(jì)劃（年度+活動(dòng)）知道+做到=得到謝謝聆聽！