中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度（DOC 116頁(yè)）

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1、 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度 二○○二年五月 目 錄 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度 1 目 錄 2 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度 7 第一章 總則 7 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 7 第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法 7 第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 8 第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 9 第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估 10 第七章 附則 10 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 11 第一章 總則 11 第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理 11 第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法 11 第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 12

2、 第五章 銷售計(jì)劃 12 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 13 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 14 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 15 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 16 第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 17 第十一章 附則 17 渠道管理制度 18 第一章 總則 18 第二章 渠道管理的組織管理 18 第三章 渠道管理制定方法 18 第四章 渠道管理內(nèi)容 19 第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) 19 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 20 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 30 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 31 第九章 渠道管理效果評(píng)估 33 第十章 附則 34 附錄一 經(jīng)銷商

3、資質(zhì)認(rèn)證條件 35 附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 38 銷售人員管理制度 39 第一章 總則 39 第二章 組織管理 39 第三章 制定方法 39 第四章 制度管理內(nèi)容 40 第五章 產(chǎn)品銷售員管理 40 第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 54 第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制 58 第八章 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 59 第九章 附則 60 促銷管理制度 64 第一章 總則 64 第二章 促銷活動(dòng)的組織管理 64 第三章 促銷方案制定方法 64 第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容 65 第五章 產(chǎn)品促銷 66 第六章 媒體促銷 69 第七章 促銷效果評(píng)估 72

4、第八章 附則 73 營(yíng)銷政策管理制度 74 第一章 總則 74 第二章 營(yíng)銷政策組織管理 74 第三章 營(yíng)銷政策制定方法 74 第四章 營(yíng)銷政策管理內(nèi)容 75 第五章 價(jià)格政策 75 第六章 促銷政策 76 第七章 專營(yíng)權(quán)政策 76 第八章 信息政策 77 第九章 發(fā)展政策 79 第十章 營(yíng)銷政策執(zhí)行效果評(píng)估 80 第十一章 附則 80 技術(shù)服務(wù)管理制度 81 第一章 總則 81 第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 81 第三章 技術(shù)服務(wù)形式 81 第四章 技術(shù)培訓(xùn) 82 第五章 標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) 83 第六章 技術(shù)推廣會(huì) 84

5、 第七章 技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估 85 第八章 附則 86 市場(chǎng)調(diào)查管理制度 87 第一章 總則 87 第二章 市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管理 87 第三章 市場(chǎng)調(diào)查方法 87 第四章 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 89 第五章 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 90 第六章 市場(chǎng)需求調(diào)查 90 第七章 營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查 91 第八章 經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查 92 第九章 技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查 93 第十章 市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估 94 第十一章 附則 94 信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度 95 第一章 總則 95 第二章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)的組織管理 95 第三章 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)管理內(nèi)容 95 第四章 營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

6、 96 第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫(kù) 98 第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 100 第七章 財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫(kù) 102 第八章 信息數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行效果評(píng)估 104 第九章 附則 104 門市經(jīng)營(yíng)部管理制度 105 第一章 總則 105 第二章 門市經(jīng)營(yíng)組織管理 105 第三章 門市經(jīng)營(yíng)部管理制度制定方法 105 第四章 門市經(jīng)營(yíng)部管理制度管理內(nèi)容 106 第五章 經(jīng)營(yíng)方式 106 第六章 經(jīng)營(yíng)管理 108 第七章 經(jīng)營(yíng)政策 114 第八章 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 115 第九章 附則 115 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái) 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái) 營(yíng)銷戰(zhàn)略

7、管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。 第二條 目的 明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 第三條 原則 （1）尊重事實(shí)，面向未來； （2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 第四條 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。 第五條 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第六條 營(yíng)銷實(shí)施效果考核 每年主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化

8、對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚? 第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法 第七條 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法 通過對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。 第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 第八條 外部環(huán)境分析 收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來3-5年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。 相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》 第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比

9、分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀和積累。 第十條 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來3-5年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。 第十一條 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。 第十二條 戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。 第十三條 戰(zhàn)略制定管理 （一）戰(zhàn)略制定過程 戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定。 1. 委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨

10、詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。 2. 委托營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái) （二）戰(zhàn)略方案審議 不管營(yíng)銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。 第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 第十四條 戰(zhàn)略實(shí)施的階段性 （一）過渡期 發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要6-12月的實(shí)施調(diào)整期。在這

11、個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。 （二）實(shí)施發(fā)展期 當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。 （三）實(shí)現(xiàn)期 發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。 第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。 第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略

12、 為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。 免費(fèi)的商務(wù)管理資料平臺(tái) 第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估 第十七條 評(píng)估主要指標(biāo) （一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性； （二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)； （三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。 第十八條 評(píng)估方法 （一）評(píng)估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評(píng)估一次。 （二）評(píng)估方法 主要采取市場(chǎng)調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)

13、展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。 第七章 附則 第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。 第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。 第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。 第三條 原則 營(yíng)銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，

14、同時(shí)保證營(yíng)銷預(yù)算與營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的原則。 第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理 第四條 營(yíng)銷計(jì)劃制定 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。 第五條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第六條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。 第七條 實(shí)施效果考核 主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法 第八條 類比法 主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定

15、的。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。 第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。 第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 第十一條 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 （一）銷售計(jì)劃 （二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃 （三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 （四）市場(chǎng)研究計(jì)劃 （五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃 第十二條 銷售計(jì)劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。 （二）由上至下 營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷

16、售計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。 （三）綜合平衡 營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 第十三條 銷售計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第十四條 銷售計(jì)劃實(shí)施管理 （一）銷售計(jì)劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。 （二）

17、銷售計(jì)劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 2.監(jiān)督考核人 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 第十五條 促銷計(jì)劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 （二）由上至下 營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。 （三）綜合平衡

18、 營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 第十六條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第十七條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施管理 （一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解 銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營(yíng)銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。 （二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人

19、 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序 （一）由下至上 每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 （二）由上至下 營(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。 （三）綜合平衡 營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批

20、。 第十九條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第二十條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理 （一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解 銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。 （二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效

21、果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 第二十一條 市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序 每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。 第二十二條 市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第二十三條 市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理 （一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解 銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體

22、年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。 （二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 第二十四條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序 營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)

23、劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。 第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 第二十六條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理 （一）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解 銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。 （二）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行 1.責(zé)任人 銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營(yíng)銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 2

24、.監(jiān)督考核人 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。 （2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 第二十七條 評(píng)估主要指標(biāo) （一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率 （二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性 （三）計(jì)劃的完成率 第二十八條 評(píng)估方法 （一）評(píng)估時(shí)間周期 每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次 （二）評(píng)估方法 主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形

25、式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。 第十一章 附則 第二十九條 本管理辦法由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。 渠道管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率，降低渠道運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)秩序，從而保

26、證營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 第三條 原則 （一） 對(duì)市場(chǎng)本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益； （二） 對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理 第四條 管理制度制定 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 管理制度實(shí)施 由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。 第七條 實(shí)施效果考核 主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三

27、章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容 第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容 （一）銷售渠道設(shè)計(jì)； （二）銷售渠道管理。 第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第十三條 渠道設(shè)計(jì) （一）產(chǎn)品銷售渠道

28、設(shè)計(jì) 1. 渠道設(shè)計(jì)原則 在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。 其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟(jì)南/青島 南京/蘇州 杭州/寧波 南昌/景德鎮(zhèn) 福州/廈門 合肥/蚌埠 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州/深圳 海口/三亞 南寧/桂林 長(zhǎng)沙/株洲 貴陽(yáng)/ 湖北 河南

29、 華中地區(qū) 北京 河北 內(nèi)蒙 華北地區(qū) 石家莊/秦皇島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 2.渠道長(zhǎng)度 銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。 3. 渠道寬度 銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。 （二）網(wǎng)上銷售渠道 ； （三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 第十四條 渠道管理原則 渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商

30、授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。 （一）公平、公正原則 在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場(chǎng)開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則 由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷

31、商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。 第十五條 渠道管理方法 （一）分級(jí)管理，責(zé)任到位 發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。 （二）量化管理 發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。 （三）程序化管理 1.發(fā)行室對(duì)代理商

32、直接管理。 代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。 2.各地區(qū)零售商由代理商直接負(fù)責(zé)。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。 （四）制度化管理 1.發(fā)行室對(duì)代理商的要求 （1） 管理制度要求 代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。 （2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。 （

33、3）業(yè)務(wù)管理 每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。 2.代理商對(duì)零售商的要求 （1） 管理制度要求 代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。 （2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求 幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。 （3）業(yè)務(wù)管理 要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃； 每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、

34、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。 第十六條 渠道管理措施 （一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷商評(píng)估表詳見附錄一、附錄二所示 （二）銷售目標(biāo)管理 1.市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。 2.制定年度銷售目標(biāo) 每年

35、年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求情況對(duì)其銷售計(jì)劃進(jìn)行審核，從而制定切合實(shí)際而且有一定挑戰(zhàn)性又被雙方接受的銷售目標(biāo)。 發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營(yíng)銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。 3.年度銷售目標(biāo)執(zhí)行 （1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)； 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。 （2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督

36、考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 （三）產(chǎn)品銷售管理 1.產(chǎn)品進(jìn)貨申請(qǐng) 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 3.產(chǎn)品付款方式 （1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。最多不能占用兩批貨款的資金。否則銷售員或營(yíng)銷主管上報(bào)主任特殊簽字審批。 （2）促銷活動(dòng)的結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地

37、區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。 （四）日常業(yè)務(wù)管理 1.對(duì)代理商的管理 （1） 業(yè)務(wù)管理 由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來；區(qū)域銷售員按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。 （2）市場(chǎng)信

38、息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2）市場(chǎng)宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。 （2） 例外管理 如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，由銷售員再上報(bào)營(yíng)銷主管，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 2.對(duì)零售商的管理 （1）業(yè)務(wù)管理 由代理商全權(quán)負(fù)責(zé)零售商的日常業(yè)務(wù)往來，但必

39、要時(shí)區(qū)域銷售員給予指導(dǎo)和幫助；代理商按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)零售商進(jìn)行管理和考核。 （2）市場(chǎng)信息管理 1） 銷售信息管理 零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。 2） 市場(chǎng)宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。 （3） 例外管理 如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷售員，再由銷售員上報(bào)營(yíng)銷主管

40、，在營(yíng)銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 3.管理職責(zé) （1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對(duì)代理商進(jìn)行考評(píng)，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。 （2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 （五）庫(kù)存管理 代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。 1.庫(kù)存管理原則 （1）先進(jìn)先出原則 讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而

41、造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。 （2）1.5倍安全庫(kù)存原則 根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商的庫(kù)存量總保持1.5倍安全庫(kù)存。 合理進(jìn)貨量 = （（上期庫(kù)存量 + 上期進(jìn)貨量）- 本期庫(kù)存量）* 1.5倍 - 本期庫(kù)存量 （3）警示即期品原則 及時(shí)提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品盡快處理。 （4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度 將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。 2.庫(kù)存管理 （1）責(zé)任人 區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理

42、商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。 （2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 第十七條 營(yíng)銷政策管理 （一）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 其促銷政策詳見《營(yíng)銷政策管理制度》。 （二）經(jīng)銷商店面CI要求 1.經(jīng)銷商店面要求 （1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標(biāo)牌； （2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。 2.店內(nèi)產(chǎn)品陳列 （1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求

43、制作； （2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放； （3）促銷品、POP資料按《經(jīng)銷商手冊(cè)》要求擺放。 （三）技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 此活動(dòng)主要由發(fā)行室來主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。 （四）管理職責(zé) 1.責(zé)任人 銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。 2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 第十八

44、條 人員培訓(xùn) （一）銷售技能要求 對(duì)經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)》（以后要制定）。 （二）培訓(xùn)方式 1.集中培訓(xùn) 將全國(guó)代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。 2.按區(qū)域分散培訓(xùn) 按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。 3.培訓(xùn)管理職責(zé) （1）責(zé)任人 人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。 （2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)

45、責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一）建立客戶信用管理制度 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。 （二）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理組織 成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為 組長(zhǎng)：主任 副組長(zhǎng)： 主管營(yíng)銷副主任、財(cái)務(wù)主管 成員：營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究人員、銷售員 2.客戶信用管理小組職責(zé)： （1）組長(zhǎng) 全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對(duì)客戶信用評(píng)審和重大事件的處理。 （2）副組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)

46、查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。 （3）市場(chǎng)研究人員 負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。 （4）財(cái)務(wù)主管 負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。 （5）銷售員 負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。 3.客戶信用管理小組管理程序 首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過客戶信用管理小組審議

47、通過，對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)整。 例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。 4.客戶信用等級(jí) 客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)： A級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款； B級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款； C級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象； D級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。 5.客戶信用政策 根據(jù)

48、客戶信用等級(jí)采取不同的客戶信用政策。如下表所示 客戶等級(jí) 信用額度 信用期限 A級(jí) 30萬元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間 B級(jí) 20萬元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間 C級(jí) 5萬元 一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間 D級(jí) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期 6.客戶信用評(píng)審 （1）客戶信用評(píng)審時(shí)限 正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)審。 （2）客戶信用評(píng)審程序 由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 第二十條 網(wǎng)上

49、銷售的目的 增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷模式。 第二十一條 網(wǎng)上銷售實(shí)現(xiàn)方式 在網(wǎng)站頁(yè)面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目： 1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格； 2.購(gòu)買產(chǎn)品打包發(fā)送 客戶將要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）； 3.現(xiàn)金支付 在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。 第二十二條 網(wǎng)上銷售管理 （一）辦

50、理產(chǎn)品交易 1.網(wǎng)上客戶信息整理 每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中； 2.購(gòu)買信息確認(rèn) 將客戶購(gòu)買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等； 3.產(chǎn)品配送 網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。 （二）建立網(wǎng)上客戶檔案 網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良

51、好的客戶溝通關(guān)系。 （三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù) 隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究各一份 第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護(hù) 網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷主管。 第二十四條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控 （二）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷

52、主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。 第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃 2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2003—2005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國(guó)各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。 第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式 （一）會(huì)員加入條件 設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級(jí)以上職稱的技術(shù)人員均可加入。 （二）會(huì)員加入渠道 1.網(wǎng)上加入 在網(wǎng)上填寫會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表

53、格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 2.電話/傳真加入 欲加入會(huì)員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 3.到發(fā)行室辦理加入 到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 4.來函加入 通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 （三）會(huì)員資格 辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國(guó)各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。 （四）會(huì)員享受待遇 1.產(chǎn)品優(yōu)惠 （1）會(huì)員購(gòu)買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠 累計(jì)銷售碼洋 價(jià)格優(yōu)惠比例 95% 90% 8

54、5% 80% 75% 70% 65% 60% 2.信息共享 網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。 3.優(yōu)惠參加會(huì)員之家活動(dòng) 發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。 第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式 主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。 第二十九條 管理職責(zé) （一）責(zé)任人 由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和

55、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。 （二）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 第九章 渠道管理效果評(píng)估 第三十條 產(chǎn)品銷售 （一）評(píng)估主要指標(biāo) 1.銷售目標(biāo) 2.市場(chǎng)占有率 3.利潤(rùn)率 4.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 5.庫(kù)存占用資金 6.應(yīng)收賬款回收率 7.客戶滿意度 （二）評(píng)估方法 1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估 2.評(píng)估方法 主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十一條 網(wǎng)上銷售 （一）評(píng)估主要指標(biāo) 1.銷售碼洋 2.銷售差錯(cuò)率 3.客戶滿意度 （二）評(píng)估方

56、法 1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估 2.評(píng)估方法 主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制 （一）評(píng)估主要指標(biāo) 1.會(huì)員發(fā)展速度 2.會(huì)員發(fā)展規(guī)模 3.會(huì)員活動(dòng)開展的數(shù)量、效果 4.會(huì)員的滿意度 5.會(huì)員年度銷售碼洋 （二）評(píng)估方法 1.評(píng)估時(shí)間周期 每年度作一次評(píng)估 2.評(píng)估方法 主要通過市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第十章 附則 第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。 第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。 第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施  附錄一

57、 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 一. 實(shí)力認(rèn)證 1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境： （1）標(biāo)準(zhǔn)站 1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。 3） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理 （2）民營(yíng)代理商： 1） 地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。 2） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營(yíng)面積而且具有獨(dú)立庫(kù)房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理 2.財(cái)務(wù)能力 至少具有30萬元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 3.運(yùn)輸能力 至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車 二.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí) 1.考察代理商經(jīng)理業(yè)務(wù)水平 該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢

58、銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤(rùn)率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫(kù)存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在150萬 2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟練程度 該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等 3.觀察代理商經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)意識(shí) （1）產(chǎn)品展示 店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范； （2）營(yíng)銷方式 是否實(shí)行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫(kù)存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù) （3）市場(chǎng)服務(wù) 對(duì)

59、客戶電話定約反應(yīng)是否及時(shí)、對(duì)客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對(duì)下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等 三.市場(chǎng)營(yíng)銷能力 1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 各地區(qū)代理商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？ 2.產(chǎn)品牌宣傳 產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 四.管理能力 1.物流管理能力 有無庫(kù)房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)手續(xù)？有無產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？ 2.資金管理 是

60、否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？ 3.人員管理 是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 五.口碑 1.同行口碑 在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營(yíng)偽劣商品、賴帳等劣跡 2.上游口碑 其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)有沒有劣跡？與其合營(yíng)者有沒有類似的劣跡？ 六.合作意愿 1.合作欲望 對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷之中 2.對(duì)合作意向的關(guān)心程度 代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市

61、場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識(shí)強(qiáng)烈 附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 100分 80分 60分 40分 20分 打分 發(fā)展意識(shí) 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng) 較好 一般 有初步理念，無動(dòng)作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識(shí) 主動(dòng)拜訪客戶、及時(shí)送貨、處理客戶投訴等服務(wù) 不定期主動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù) 被動(dòng)服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識(shí) 對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、匯報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口/渠道基礎(chǔ)資料熟

62、悉 較好 一般 較差 不熟悉 資金實(shí)力 流動(dòng)資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少 物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高 較好 一般 較差 原始管理，效率低 合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場(chǎng)做努力 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場(chǎng)做努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)常砸價(jià)，拖欠貨款

63、店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下 客情 與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意 60% 40% 20% 20%以下 市場(chǎng)開拓力 市場(chǎng)覆蓋面在80%以上 60% 40% 20% 20%以下 產(chǎn)品銷售比例 國(guó)標(biāo)占店面銷售比例在70% 50% 30% 10% 10%以下 合計(jì) 銷售人員管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。 第二條 目的 為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)

64、展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。 第三條 原則 堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。 第五條 執(zhí)行 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。 第七條 實(shí)施效果考核 發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。 第三章 制定方法 第八條 類比法 主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)

65、狀而制定的。 第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。 第十條 綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。 第四章 制度管理內(nèi)容 第十一條 銷售員管理 （一）產(chǎn)品銷售員管理； （二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。 第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制 第十三條 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第五章 產(chǎn)品銷售員管理 第十四條 銷售員職責(zé) （一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé) 1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施； 2. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持

66、良好關(guān)系； 3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)； 4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作； 5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作； 6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作 （二）營(yíng)銷主管主要職責(zé) 1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施； 2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施； 3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施； 4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案； 5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案； 6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第十五條 管理目標(biāo) （一）銷售目標(biāo)； （二）利潤(rùn)目標(biāo)； （三）市場(chǎng)占有率； （四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 （六）銷售成本控制； （七）客戶滿意度。 第十六條 管理原則 （一）區(qū)域性管理原則 將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。 （二）目標(biāo)性管理原則 營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再