《運(yùn)籌帷幄決勝千里》系列2-成功的深度分銷管理(沙盤模擬)和醫(yī)藥色

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1、孟老師經(jīng)典課程 13764019600(上海) 13182808860(南京) jamesmengchao@ 《運(yùn)籌帷幄，決勝千里》系列2-成功的深度分銷管理(沙盤模擬)和醫(yī)藥色眼識(shí)人-人際風(fēng)格商務(wù)談判技巧 交付流程 企業(yè)培訓(xùn)需求分析 開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目建議書 企業(yè)需求 A B 培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估 D 共同確定培訓(xùn)方案 C 開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目綱要 配置最優(yōu)資源 了解學(xué)員背景； 明確內(nèi)訓(xùn)目標(biāo)； 確定需求方向； 確定大綱及培訓(xùn)內(nèi)容： ? 電話調(diào)研 ? 電話會(huì)議 ? 課前會(huì)； 與企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行深入探 討、確定培訓(xùn)方案 協(xié)助企業(yè)完成培訓(xùn)的實(shí)施并 在課程結(jié)束后提

2、交評(píng)估報(bào)告 了解培訓(xùn)需求與學(xué)員情況 并對(duì)課程目標(biāo)進(jìn)行分析 確定培訓(xùn)題目； 研發(fā)培訓(xùn)大綱； 提供可選方案； 培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施； 培訓(xùn)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控； 培訓(xùn)效果評(píng)估報(bào)告； 項(xiàng)目實(shí)施回訪 一、 課程介紹： 【課程課題】成功的深度分銷管理(沙盤模擬)和醫(yī)藥色眼識(shí)人-人際風(fēng)格商務(wù)談判技巧 【授課形式】講授、互相討論、角色演練、情景案例分析、小游戲等，分享講師多個(gè)咨詢項(xiàng)目的OTC管理的案例資料（模板、表格、樣例……），使學(xué)員回到自己的公司能夠很好實(shí)踐。 【培訓(xùn)大綱】課程效益 ? 一個(gè)電腦模擬軟件 l 構(gòu)建一個(gè)真實(shí)的區(qū)域市場(chǎng) l 模擬區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理 l 在模擬中體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)

3、 ? 幫助你在你的區(qū)域內(nèi)增加公司的銷售和市場(chǎng)份額。 ? 使你能完成目標(biāo)，甚至超越目標(biāo)。 ? 把工作重點(diǎn)放在有最具增值潛力的區(qū)域。 ? 通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)項(xiàng)目保護(hù)市場(chǎng)份額。 ? 培訓(xùn)后，你能夠: n 使用一個(gè)系統(tǒng)的9步區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 n 定期跟進(jìn)區(qū)域的KPI（關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)） n 優(yōu)化資源配置和拜訪時(shí)間 n 向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)，使用統(tǒng)一的“行動(dòng)計(jì)劃”模版 ? 課程提供全套支持工具: n 9步區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 n 區(qū)域KPI標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)和數(shù)據(jù) n 區(qū)域業(yè)務(wù)分析工具 n 30-90天行動(dòng)計(jì)劃模版徑 【培訓(xùn)大綱】 【第一單元】理解中國(guó)醫(yī)藥深度分銷的現(xiàn)狀趨勢(shì)

4、 ? 什么叫深度分銷 ? “分銷”與“銷售”的不同的概念 ? 什么叫分銷渠道？ ? 需求的多樣化和產(chǎn)品的細(xì)分化以及利益的最大化 ? 營(yíng)銷中“市場(chǎng)區(qū)隔”的概念 ? 案例討論：市場(chǎng)深度分銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與選擇 ? 中小城市醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) ? 企業(yè)開發(fā)中小城市醫(yī)藥市場(chǎng)的意義 【第二單元】運(yùn)籌帷幄，決勝千里-深度分銷模擬管理和工具軟件 ? 透視分析：深度分銷管理透視圖的學(xué)習(xí)合應(yīng)用 ? 地區(qū)分析：在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)區(qū)域進(jìn)行可靠的分析 ? 綜合分析：區(qū)隔潛力市場(chǎng)的價(jià)值和團(tuán)隊(duì)有效性分析 ? 優(yōu)先順序：將銷售問(wèn)題按照優(yōu)先次序排序 ? 動(dòng)機(jī)分析：取得最理想的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，考慮下屬的

5、動(dòng)機(jī) ? 目標(biāo)設(shè)定: 設(shè)定活動(dòng)和銷售目標(biāo)，給出分析和企業(yè)目標(biāo) ? 資源分配: 如何分配資源，包括共訪和輔導(dǎo)時(shí)間，以達(dá)成目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃：制定行動(dòng)計(jì)劃，并確定行動(dòng)的優(yōu)先順序 ? 教導(dǎo)監(jiān)控：認(rèn)真的執(zhí)行輔導(dǎo)和跟進(jìn) ? 工具練習(xí)：深度分銷市場(chǎng)區(qū)隔資源分配表 【第三單元】分銷渠道的整合、歸攏和促銷 ? 確定企業(yè)的分銷策略 ? 分銷渠道整全、歸攏的方法和步驟 ? 常用的方法和手段（結(jié)合企業(yè)具體情況） ? 在具體進(jìn)行分銷渠道整合與歸攏時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 一些制藥企業(yè)在分銷渠道整合與歸攏方面的成功經(jīng)驗(yàn) ? 終端商業(yè)分銷成功的標(biāo)準(zhǔn) ? 終端商業(yè)分銷的常見(jiàn)方式 ? 終端商業(yè)促銷

6、會(huì)議的類型和特點(diǎn) ? 如何舉辦中小城市的終端商業(yè)促銷活動(dòng) ? 如何舉辦城鄉(xiāng)縣級(jí)醫(yī)院的促銷活動(dòng)（學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)、商業(yè)促銷會(huì)等） ? 二、三級(jí)商業(yè)分銷客戶的開發(fā)和促銷（結(jié)合案例講解） ? 一些企業(yè)商業(yè)終端分銷的成功模式與經(jīng)驗(yàn) 【第四單元】深度分銷的團(tuán)隊(duì)管理 ? 如何設(shè)計(jì)合適的終端商業(yè)分銷策略 ? 終端商業(yè)分銷客戶的管理原則和方法 ? 終端商業(yè)分銷隊(duì)伍的促銷管理 ? 終端商業(yè)分銷隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 深度分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思考：從市場(chǎng)區(qū)隔到差異化定位 ? 案例分析：制定自己區(qū)域的OTC銷售管理計(jì)劃 【第五單元】雙贏的深度分銷談判 ? 商業(yè)談判的基本原則 ? 常用

7、的幾種商業(yè)談判 ? 商業(yè)談判的過(guò)程 ? 商業(yè)談判應(yīng)注意的內(nèi)容 ? 如何達(dá)到雙贏的目的 ? 是價(jià)格還是價(jià)值讓渡 ? 正面需求與反面問(wèn)題 ? 重新定義“溝通”和“談判” ? 商務(wù)溝通或談判前的準(zhǔn)備與建立策略 ? 開局 ? 磋商階段 ? 討論：經(jīng)典案例分析和分享 【第六單元】商務(wù)談判中的技巧 ? 傾聽(tīng)的技巧 ? 敘述的技巧 ? 常用的探詢方式與技巧 ? 回答的方式與技巧 ? 異議處理技巧 ? 沉默的力量 ? 談判成員選擇技巧 ? 打破談判僵局的技巧 ? “大智若愚”與“以退為進(jìn)”的技巧 ? 案例分析/錄像內(nèi)容討論 【第七單元】醫(yī)藥色眼識(shí)人-人際風(fēng)

8、格商務(wù)談判技巧 􀁹人際風(fēng)格的影響力和價(jià)值 􀁹什么是“感知” 􀁹人際風(fēng)格四原色 􀁹三對(duì)“偏好” 􀁹識(shí)別行為風(fēng)格和個(gè)人觀念 􀁹模擬：人際風(fēng)格測(cè)試 􀁹不同人際風(fēng)格影響式商務(wù)談判的藝術(shù) 􀁹與對(duì)角線的顏色開展影響式商務(wù)談判 􀁹人際風(fēng)格影響式商務(wù)談判策略―“變色龍” 􀁹討論：不同類型的人際風(fēng)格的應(yīng)對(duì) 􀁹影響不同人際風(fēng)格客戶做決定的因素 И

9、697;不同人際風(fēng)格客戶的分型與利用 􀁹與不同人際風(fēng)格客戶接觸技巧 􀁹如何在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象 􀁹重新定位你的價(jià)值 􀁹銷售利潤(rùn)而非產(chǎn)品 􀁹提出利潤(rùn)改善建議 􀁹建立伙伴關(guān)系 􀁹如何把不可能變成可能的色眼識(shí)人經(jīng)驗(yàn) 􀁹討論：經(jīng)典案例分析和分享 孟超老師介紹： n 醫(yī)藥管理專業(yè)碩士畢業(yè)，EMBA，既是經(jīng)濟(jì)師和藥劑師，也是資深的醫(yī)藥行業(yè)咨詢顧問(wèn)。還是SFDA藥物臨床試驗(yàn)監(jiān)查(Monitor)。 n 孟

10、老師90 年代開始了他江蘇省中醫(yī)院藥劑師和南京醫(yī)藥股份公司的職業(yè)生涯，之后先后在世界五百?gòu)?qiáng)制藥企業(yè)美國(guó)惠氏(Wyeth)和英國(guó)阿斯利康(AstraZeneca)公司任大區(qū)銷售經(jīng)理、德國(guó)史達(dá)德(STADA)下屬香港康維信藥業(yè)任新產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理、美國(guó)強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)下屬西安楊森制藥全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理(包括處方藥、OTC和商務(wù)團(tuán)隊(duì))。現(xiàn)在一家美資制藥公司任全國(guó)培訓(xùn)&SFE經(jīng)理。 n 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部人員及外部客戶的銷售及管理素質(zhì)技能的多項(xiàng)培訓(xùn)，積累了從專業(yè)的銷售培訓(xùn)到通用管理技能培訓(xùn)方面及深受客戶好評(píng)的專業(yè)素質(zhì)技能方面培訓(xùn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 n 孟老師已有十幾年的培訓(xùn)和

11、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)和考核，美國(guó)DDI、Manpower、IMS和51job部分授權(quán)培訓(xùn)師。中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟、清華大學(xué)、人民大學(xué)、中科院、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)藥管理學(xué)院、上海大學(xué)、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、南京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院和SFDA藥物臨床試驗(yàn)監(jiān)查培訓(xùn)班特約講師。 n 擅長(zhǎng)多項(xiàng)課程：包括諸多體驗(yàn)式培訓(xùn)課程、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《執(zhí)行力》、《醫(yī)藥終端開發(fā)、上量和維護(hù)》、《處方藥銷量提升實(shí)戰(zhàn)技巧》、《群雄逐鹿》系列-新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期重點(diǎn)客

12、戶開發(fā)、《區(qū)域管理培訓(xùn)課程(沙盤模擬)》、《運(yùn)籌帷幄，決勝千里》-創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷售管理的5把金鑰匙、《中層管理人員綜合素養(yǎng)提升》、《非產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品市場(chǎng)培訓(xùn)課程(沙盤模擬)》、《情景銷售》、《高價(jià)值經(jīng)理人的銷售運(yùn)“贏”管理錦囊》、《細(xì)節(jié)管理》、《團(tuán)隊(duì)管理》、一線銷售技巧(多種) 、《高效時(shí)間管理》、《高效溝通》，《高效學(xué)術(shù)推廣演講技巧》、《人際風(fēng)格銷售技巧》，《高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《藥劑科管理溝通》，《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《高度參與的雙向培訓(xùn)技能》，《高效談判技巧》，《一線銷售經(jīng)理的管理技巧》，《快樂(lè)工作法》、《高效能輔導(dǎo)技巧》、《情境領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、危機(jī)管理、塑造高效執(zhí)行力、以客戶為中心、《色眼識(shí)人-

13、領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力之性格色彩管理》、《色眼識(shí)人-人際風(fēng)格情感營(yíng)銷和管理》、《醫(yī)藥經(jīng)理人中國(guó)式情境領(lǐng)導(dǎo)(沙盤模擬)》、《如何鍛造專業(yè)化的銷售隊(duì)伍》、《用PPT和Excel說(shuō)話》、《目標(biāo)選材：高效招聘與面試》、《高效會(huì)議》、《專業(yè)銷售技巧》、《新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期打造高績(jī)效的和諧團(tuán)隊(duì)》、《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的影響式銷售管理》和銷售技巧等管理與溝通類課程。 n 培訓(xùn)風(fēng)格：大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。 n 孟老師的培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司及眾多知名企業(yè)，這里僅

14、是一部分，排名不分先后：清華大學(xué)EMBA醫(yī)藥班、人大醫(yī)藥EMBA研修班、美國(guó)強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、賽諾菲-安萬(wàn)特制藥(Sanofi-Aventis)、北京美華美咨詢有限公司、杭州民生制藥、百特中國(guó)(Baxter)、美國(guó)博士倫(Bausch & Lomb) 、德國(guó)史達(dá)德制藥(STADA)、英國(guó)阿斯利康制藥(AstraZeneca) 、美國(guó)惠氏制藥(Wyeth)、西安楊森制藥(包括商務(wù)和OTC團(tuán)隊(duì))、步長(zhǎng)制藥、美國(guó)輝瑞制藥(Pfizer)、德國(guó)貝朗(B/Braun)、美國(guó)華生制藥(Watson)、日本興和醫(yī)藥(Kowa)、中國(guó)大冢、奈科明、廣東天普藥業(yè)、廣州康臣藥業(yè)、廣州

15、藥業(yè)(上市公司) 、廣州王老吉藥業(yè)、貴州益佰(上市公司)、中華藥網(wǎng)、正大天晴制藥、安徽豐原制藥(上市公司豐原藥業(yè))、江蘇康緣藥業(yè)(上市公司)、江蘇恒瑞(上市公司)、江蘇豪森、江蘇奧賽康制藥、長(zhǎng)澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、深圳聯(lián)誠(chéng)醫(yī)藥、浙江仙居制藥(上市公司)、中美華東醫(yī)藥、上海和黃藥業(yè)(港交所上市公司)、積華生物(港交所上市公司)、昆明貝克諾頓、山西振東藥業(yè)(創(chuàng)業(yè)板上市公司)、天津中新藥業(yè)(上市公司)、天津宏仁堂、天津中央藥業(yè)、華北制藥(上市公司)、河北長(zhǎng)天藥業(yè)、石藥集團(tuán)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、青島華仁太醫(yī)藥業(yè)(創(chuàng)業(yè)板上市公司)、四川康宏、成都華神藥業(yè)、海南碧凱藥業(yè)、湖北人福集團(tuán)(上市公司

16、)、武漢康樂(lè)、常州四藥、北京醫(yī)藥集團(tuán)、北貿(mào)天然藥物公司、北京經(jīng)典信誠(chéng)咨詢有限公司、睿博顧問(wèn)、嘉林藥業(yè)、普羅瑞成、江蘇省醫(yī)藥公司、法瑪西亞-普強(qiáng)、香港康維信、百洋醫(yī)藥、三九集團(tuán)、江蘇南星藥業(yè)、南京醫(yī)藥股份、南京中醫(yī)藥大學(xué)制藥廠、內(nèi)蒙古福瑞中蒙藥、中科院、上海大學(xué)、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、南京醫(yī)科大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)學(xué)院、中國(guó)藥科大學(xué)、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院和JA China。還培訓(xùn)過(guò)全國(guó)精神科專家級(jí)培訓(xùn)班、全國(guó)糖尿病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、廣東省內(nèi)分泌主任會(huì)、湖北精神學(xué)會(huì)、湖北精神病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、湖北省藥劑科主任會(huì)、湖北省戒毒所所長(zhǎng)會(huì)、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營(yíng)、武漢醫(yī)院抗感染主任會(huì)、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市內(nèi)分泌主任會(huì)

17、、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長(zhǎng)培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、溫州市內(nèi)分泌主任會(huì)、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理項(xiàng)目、楊森JRC皮膚分會(huì)、神經(jīng)分會(huì)、消化分會(huì)、湖北省戒毒學(xué)會(huì)管理沙龍培訓(xùn)、南京軍區(qū)總醫(yī)院、廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院、廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院、上海長(zhǎng)海醫(yī)院、上海長(zhǎng)征醫(yī)院、上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海市六院、上海同濟(jì)醫(yī)院、上海市東方醫(yī)院、上海市淮海醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中醫(yī)院、江蘇省省級(jí)機(jī)關(guān)醫(yī)院、南京市中醫(yī)院、無(wú)錫市中醫(yī)院、湖北省人民醫(yī)院、湖北省戒毒中心、武漢同濟(jì)醫(yī)院、武漢市精神病醫(yī)院、武漢市第二精神病醫(yī)院、武漢同濟(jì)醫(yī)療保健中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院和上海斜土社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。 三、孟超老師之前某此培訓(xùn)學(xué)

18、員反饋統(tǒng)計(jì)分析 平均分 人數(shù) 分值 最優(yōu) 最劣 5點(diǎn) 4點(diǎn) 3點(diǎn) 2點(diǎn) 1點(diǎn) 1.課程是否達(dá)到學(xué)員的期望值 91.7 16 22 3 2.講師講解與主題對(duì)應(yīng)程度 92.3 21 20 3.講師授課技巧 91.2 23 12 6 4.鼓勵(lì)學(xué)員參與，引導(dǎo)學(xué)員思考 95.8 24 17 5.培訓(xùn)教材是否好學(xué)易用 85.2 16 15 10 6.您對(duì)本次培訓(xùn)的整體滿意度 90.4 17 19 5

19、 75 80 85 90 95 100 1.課程是否達(dá)到學(xué)員的期望值 2.講師講解與主題對(duì)應(yīng)程度 3.講師授課技巧 4.鼓勵(lì)學(xué)員參與，引導(dǎo)學(xué)員思考 5.培訓(xùn)教材是否好學(xué)易用 6.您對(duì)本次培訓(xùn)的整體滿意度 說(shuō)明：置換百分制: 5點(diǎn)=100分 4點(diǎn)=90分 3點(diǎn)=60分 2點(diǎn)=40分 1點(diǎn)=20分 平均分= ∑分值x所選人數(shù) 該選項(xiàng)總?cè)藬?shù) 對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)： 1. 盡心盡責(zé)、講課活潑生動(dòng) 2. 知識(shí)面廣、技巧豐富、將人帶入整體的培訓(xùn) 3. 幽默風(fēng)趣、通俗易懂、形成互動(dòng)、效果非常好 4. 專業(yè)性、針對(duì)性較強(qiáng) 5. 培訓(xùn)中互動(dòng)比較好，對(duì)課程的節(jié)奏把握很好 6. 演講和互動(dòng)水平較佳 7. 真誠(chéng)激情、有技巧、能深入淺出 8. 比較適合演講，知識(shí)面豐富 9. 深入淺出的講解，能夠讓受訓(xùn)者理論聯(lián)系實(shí)際 10. 有特色，應(yīng)用很多案例有互動(dòng)形式 11. 教材符合案例，講課風(fēng)格輕松，易于接受 12. 培訓(xùn)師能夠在授課時(shí)用互動(dòng)的方式非常好 小結(jié)： 通過(guò)以上各項(xiàng)的分析及評(píng)估，對(duì)孟老師的各項(xiàng)評(píng)價(jià)平均分在90分以上，可以看出參訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)是非常滿意，他們認(rèn)為培訓(xùn)對(duì)他們的工作能夠帶來(lái)一定的幫助，并且他們認(rèn)為此次培訓(xùn)非常值得參加。同時(shí)他們也希望以后能有更多的機(jī)會(huì)來(lái)參與這樣的培訓(xùn)。