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1、來自中國最大的資料庫下載 客戶類型與購房心理分析 大家顧問機(jī)構(gòu)大家顧問機(jī)構(gòu) 2021/5/28 1 先做一個小測試：這是什么？ 如果你對自己的判斷力有信心，請在最短的時間里說出你看到的圖形里是什么？ 2021/5/28 2 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 注意客戶的年齡差異注意客戶的年齡差異 客戶的職業(yè)特征不容忽視客戶的職業(yè)特征不容忽視 銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷售中必須銘記的細(xì)節(jié) 2021/5/28 3 常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策 理智穩(wěn)健型客戶理智穩(wěn)健型客戶 小心謹(jǐn)慎型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶 沉默寡言型客戶沉
2、默寡言型客戶 感情沖動型客戶感情沖動型客戶 優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶 盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶 求神問卜型客戶求神問卜型客戶 神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶 借故拖延型客戶借故拖延型客戶 2021/5/28 4 理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征 考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服； 對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊； 有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾； 對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你； 2021/5/28 5 理智穩(wěn)健型客戶
3、的辨別方法理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法 喜歡靠在椅子背上思考；喜歡靠在椅子背上思考； 有時，以懷疑的目光觀察你；有時，以懷疑的目光觀察你； 有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情； 握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你； 2021/5/28 6 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 必須很注意聽取他所說的每一句話；必須很注意聽取他所說的每一句話； 你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你的態(tài)度必須謙和而有分寸； 你絕對不能流露出迫不及待的樣子；你絕對不能流露出迫不及待的樣子； 解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；
4、 2021/5/28 7 小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動特征小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動特征 做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)； 常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒； 對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。此。 2021/5/28 8 小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法 對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)； 他的眼神緊跟著你的每一個舉動；他的眼神緊跟著你的每一個舉動； 握手時，先凝視你，而后再與你握手；握手時，先凝視你，而后
5、再與你握手； 2021/5/28 9 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯； 不要對他施加壓力；不要對他施加壓力； 介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切； 介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮； 以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎” 控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和； 通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；
6、當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題； 如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇； 2021/5/28 10 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.9.121.9.1Wednesday, September 1, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。01:30:4201:30:4201:309/1/2021 1:30:42 AM 11、人總是珍惜為得到。21.9.101:30:4201:30Sep-211-Sep-21 12、人亂于心，不寬余請。01:30:4201:3
7、0:4201:30Wednesday, September 1, 2021 13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.9.121.9.101:30:4201:30:42September 1, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年9月1日星期三上午1時30分42秒01:30:4221.9.1 15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年9月上午1時30分21.9.101:30September 1, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年9月1日星期三1時30分42秒01:30:421 September 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要
8、自強(qiáng)不息。上午1時30分42秒上午1時30分01:30:4221.9.1 11 9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.9.121.9.1Wednesday, September 1, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。01:30:4201:30:4201:309/1/2021 1:30:42 AM 11、人總是珍惜為得到。21.9.101:30:4201:30Sep-211-Sep-21 12、人亂于心，不寬余請。01:30:4201:30:4201:30Wednesday, September 1, 2021 13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.9.121.9.1
9、01:30:4201:30:42September 1, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年9月1日星期三上午1時30分42秒01:30:4221.9.1 15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年9月上午1時30分21.9.101:30September 1, 2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年9月1日星期三1時30分42秒01:30:421 September 2021 17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午1時30分42秒上午1時30分01:30:4221.9.1 12 沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶心理活動特征心理活動特征 做事
10、謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套； 不輕易相信你的話；不輕易相信你的話； 2021/5/28 13 沉默寡言型客戶辨別的方法沉默寡言型客戶辨別的方法 外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠； 態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎； 給你的感覺給你的感覺 令人難以親近；令人難以親近； 此種類型的客戶不愿意與任何人握手；此種類型的客戶不愿意與任何人握手； 2021/5/28 14 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。離。 通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的
11、話題，從而了解通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；其真正需求； 如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進(jìn)行介紹；在他需要時，你再進(jìn)行介紹； 你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷； 輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局；輕松一下，來一點(diǎn)無傷大雅的幽默打破僵局； 2021/5/28 15 感情沖動型心理活動特征感情沖動型心理活動特征 天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；天性易激動，容易受外界慫恿與刺激； 沖動起來，則很快能做出決定；沖動起來，則很快能做出決定； 20
12、21/5/28 16 感情沖動型客戶辨別的方法感情沖動型客戶辨別的方法 遇到投入的話題，總是坐不住椅子；遇到投入的話題，總是坐不住椅子； 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題； 握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上； 握手時非常猛烈，令你有疼痛感；握手時非常猛烈，令你有疼痛感； 2021/5/28 17 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定；不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定； 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； 介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定
13、，采用介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。點(diǎn)頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。 在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識。目光，誘導(dǎo)他的潛意識。 當(dāng)他不想購買時，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影當(dāng)他不想購買時，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；響其他的客戶； 2021/5/28 18 優(yōu)柔寡斷型心理活動特征優(yōu)柔寡斷型心理活動特征 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當(dāng)；為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當(dāng)；
14、經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 2021/5/28 19 優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法 經(jīng)常問一些外行的話題；經(jīng)常問一些外行的話題； 憂慮一些無關(guān)緊要的問題；憂慮一些無關(guān)緊要的問題； 偶爾做出滑稽而可笑的動作；偶爾做出滑稽而可笑的動作； 關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險；關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險； 和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；把手縮回去時，他才把手伸出來； 2021/5/28 20 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 你必須態(tài)度堅
15、決而自信；你必須態(tài)度堅決而自信； 想辦法讓他放松；想辦法讓他放松； 可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴；務(wù)保證贏得他對你的信賴； 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做決定；在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做決定； 2021/5/28 21 盛氣凌人型心理活動特征盛氣凌人型心理活動特征 具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力，感覺自己與別人不具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力，感覺自己與別人不一樣；一樣； 喜歡以下馬威來觸動別人；喜歡以下馬威來觸動別人； 2021/5/28 22 盛氣凌人型客戶的辨別方法盛氣凌人型客戶的辨別方法 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；言談舉止顯露出趾高氣
16、揚(yáng)； 語言詞匯組合能力較差；語言詞匯組合能力較差； 字跡潦草；字跡潦草； 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對； 2021/5/28 23 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢； 在尊敬他的同時，適當(dāng)恭維他；在尊敬他的同時，適當(dāng)恭維他； 在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售在恭維的過程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會；的機(jī)會； 2021/5/28 24 求神問卜型客戶心理活動特征求神問卜型客戶心理活動特征 由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意”或
17、隨行的風(fēng)水大師；行的風(fēng)水大師； 2021/5/28 25 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的必須通過現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價值；價值； 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 2021/5/28 26 神經(jīng)敏感型客戶心理活動特征神經(jīng)敏感型客戶心理活動特征 比較敏感，聽風(fēng)便是雨；比較敏感，聽風(fēng)便是雨； 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； 底氣不足，依賴性強(qiáng)；底氣不足，依賴性強(qiáng)； 2021/5/28 27 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽
18、； 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實說服儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實說服他；他； 不要做過多的描述；不要做過多的描述； 2021/5/28 28 借故拖延型客戶心理活動特征借故拖延型客戶心理活動特征 隨意看看，不能立即決定；隨意看看，不能立即決定； 或者根本沒有購買的意向；或者根本沒有購買的意向； 有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；惠； 2021/5/28 29 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； 讓一些小利，試探他的感覺；讓一些小利，試探他的感
19、覺； 2021/5/28 30 客戶年齡分類客戶年齡分類 老年客戶老年客戶 中年客戶中年客戶 年輕夫婦年輕夫婦 2021/5/28 31 老年客戶群體的心理特征老年客戶群體的心理特征 這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)；他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； 購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買； 對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半； 在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎；在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎； 2021/5/28 32 置業(yè)顧問的營銷策略置
20、業(yè)顧問的營銷策略 進(jìn)行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，進(jìn)行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心； 說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，強(qiáng)迫推銷，不妨花點(diǎn)時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?；對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模?最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；的信任； 2021/5/28 33 中年客戶群體的心理特征中年
21、客戶群體的心理特征 擁有家庭，也有安定的職業(yè)；擁有家庭，也有安定的職業(yè)； 希望擁有更好的生活空間，注重未來；希望擁有更好的生活空間，注重未來； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在；努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；自己并有購買意愿，則一定購買； 2021/5/28 34 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；你應(yīng)該和他們做朋友，使他們
22、能信賴你； 必須對他們的家人表示出關(guān)心之意；必須對他們的家人表示出關(guān)心之意； 對他們個人要予以推崇和肯定；對他們個人要予以推崇和肯定； 說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；可分的關(guān)系； 2021/5/28 35 年輕夫婦客戶群體的心理特征年輕夫婦客戶群體的心理特征 在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞；在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞； 憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)； 思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀； 2021/5/28 36 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策
23、略 要誠心與他們交往；要誠心與他們交往； 表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望；望； 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題； 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則； 2021/5/28 37 客戶職業(yè)的分類客戶職業(yè)的分類 企業(yè)家企業(yè)家 政府公務(wù)員政府公務(wù)員 醫(yī)生醫(yī)生 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員） 技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）
24、 警察和軍官警察和軍官 高級知識分子高級知識分子 教師教師 2021/5/28 38 企業(yè)家的心理特征企業(yè)家的心理特征 心胸開闊，思想積極；心胸開闊，思想積極； 通常很快就能決定購買與否；通常很快就能決定購買與否； 由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實際情由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實際情形，也了如指掌；形，也了如指掌； 2021/5/28 39 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 稱贊他在事業(yè)上的成就；稱贊他在事業(yè)上的成就； 激起他的自負(fù)心理；激起他的自負(fù)心理； 熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品； 2021/5/28 40 政府公務(wù)員的心理特征政府公務(wù)員的心理特征 由于
25、職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定； 一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力； 對售樓員普遍存有戒心；對售樓員普遍存有戒心； 如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購買希望將很渺如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購買希望將很渺茫；茫； 2021/5/28 41 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)； 用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠； 2021/5/28 42 醫(yī)生的心理活動特征醫(yī)生的心理活動特征 經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望
26、；經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望； 思想保守型的知識分子；思想保守型的知識分子； 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀； 2021/5/28 43 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值；進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值； 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨(dú)特的品味；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨(dú)特的品味； 2021/5/28 44 企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征 頭腦精明，知識面寬；頭腦精明，知識面寬； 面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； 完全以
27、階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇； 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力； 2021/5/28 45 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動心；很快就動心； 在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；念； 2021/5/28 46 技術(shù)人員（工程師）心理活動特征技術(shù)人員（工程師）心理活動特征 腦海中想的大都是理論；腦海
28、中想的大都是理論； 不會用感情來支配自己；不會用感情來支配自己； 對任何事物都想追根究底；對任何事物都想追根究底； 頭腦清晰，決不可能沖動購買；頭腦清晰，決不可能沖動購買； 2021/5/28 47 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 尊重他的權(quán)利；尊重他的權(quán)利； 了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題； 真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)； 讓他自己做判斷；讓他自己做判斷； 2021/5/28 48 警察和軍官的心理活動特征警察和軍官的心理活動特征 職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；
29、對任何商品本身都百般挑剔；對任何商品本身都百般挑剔； 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近；與你接近； 對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀； 2021/5/28 49 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； 對他的自夸，你必須專心傾聽；對他的自夸，你必須專心傾聽； 對他表示敬意；對他表示敬意； 尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。未來的憧憬。 2021/5/28 50
30、高級知識分子心理活動特征高級知識分子心理活動特征 個性保守，典型的思想家；個性保守，典型的思想家； 對任何事物先予以思考再作決定；對任何事物先予以思考再作決定； 穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；拒絕購買； 2021/5/28 51 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時，你還可在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時，你還可以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會愿意向他請教一以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作； 2021/5/28 52 教師的心理活動特征教師的心理活動特征 習(xí)慣于交談，但思想保守；習(xí)慣于交談，但思想保守； 當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時，希望別人專心傾聽；當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時，希望別人專心傾聽； 2021/5/28 53 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略 首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意；首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意； 在你進(jìn)行商品說明時，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；在你進(jìn)行商品說明時，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則； 2021/5/28 54 謝 謝 2021/5/28 55
客戶類型與購房心理分析(ppt 頁)
