萬德花園酒店俱樂部市場定位與規(guī)劃建議

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1、 萬德花園酒店俱樂部市場定位與規(guī)劃建議 第一章 俱樂部整體發(fā)展?fàn)顩r 一、國外俱樂部發(fā)展沿革 1、 俱樂部概念 俱樂部來自于英文的“CLUB”，按照美國俱樂部經(jīng)理協(xié)會(huì)對會(huì)員制俱樂部的說明，它是一個(gè)由自己組成的團(tuán)體，對新加入者有選擇權(quán)，會(huì)員必須交納會(huì)費(fèi)。該團(tuán)體通常具備向其成員提供餐飲、娛樂、健身、社交和住宿等的永久性設(shè)施，是一種針對特定消費(fèi)族群，提供私密性和個(gè)性化服務(wù)為主的行業(yè)。 近年來，隨著人們工作、休閑、交流方式的轉(zhuǎn)變，俱樂部的形態(tài)進(jìn)一步細(xì)分，功能也在不斷擴(kuò)充，普遍增加了商務(wù)、集會(huì)、餐飲、交流以及健身等，以期通過提供主題化、多樣化、多元化的設(shè)施與服務(wù)，來滿足會(huì)員的不同需求

2、。加之俱樂部日新月異、與時(shí)俱進(jìn)地不斷改進(jìn)經(jīng)營方式及水準(zhǔn)，目前國外俱樂部類型主要有專題性俱樂部、商務(wù)型俱樂部、休閑型俱樂部、健康型俱樂部及社區(qū)型俱樂部等等。 2、俱樂部的主要特征 2.1組織性 俱樂部的管理機(jī)構(gòu)將參與俱樂部的人群集合到一起，形成一個(gè)組織，以集體的形式開展各類有意義的活動(dòng)，讓參與者體驗(yàn)到一種集體和家庭的關(guān)懷。 2.2 封閉性 只對會(huì)員提供服務(wù)，即所謂的MEMBER ONLY。 2.3 私密性 由于俱樂部不對外營業(yè)，因此對會(huì)員能提供隱密性較佳的場所或服務(wù)，與一般場合的開放或半開放形式有顯著區(qū)別。 2.4飽和度 一些俱樂部的設(shè)施和服務(wù)只對有限的消費(fèi)者（即會(huì)員本人或同行

3、親友）提供服務(wù)，具有限制性。 2.5獲利性 尤其對于投資者，會(huì)員俱樂部具有快速回收及獲利的優(yōu)點(diǎn)。在國外投資正在建設(shè)中的有發(fā)展?jié)摿Φ木銟凡恳呀?jīng)成為個(gè)人投資的重要方式之一。比如一家日本公司曾預(yù)為其剛剛進(jìn)入香港的10位高級員工購買著名的“皇家香港高爾夫俱樂部”的10個(gè)會(huì)籍，及時(shí)支付一億港幣也無法實(shí)現(xiàn)此愿望，因?yàn)樵摼銟凡康摹暗群蜣D(zhuǎn)讓名單”已經(jīng)排在20年以后，而當(dāng)初會(huì)籍亦不過十幾萬元港幣。 2.6 舒適性 俱樂部一戰(zhàn)式的完善配套和酒店式服務(wù)為客戶提供了一種輕松閑適的精神享受，可以與相似身份的人溝通交流，促成共同興趣愛好的增長和事業(yè)的合作進(jìn)步。 2.7 豪華性 營利型俱樂部追求高檔與奢華，從俱

4、樂部結(jié)構(gòu)、裝飾、配套設(shè)施等方面盡顯品質(zhì)與格調(diào)，因此該類俱樂部吸納的會(huì)員層次要求都較高，如中國的五大富人俱樂部：長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、中國會(huì)所、世界經(jīng)理人俱樂部。 2.8 品牌度 俱樂部依其會(huì)員的入會(huì)身份和經(jīng)營鑄造自身品牌度和社會(huì)美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)利益連動(dòng)。會(huì)員以俱樂部為榮，體味成功和尊貴感，俱樂部已會(huì)員為榮，擴(kuò)大知名度。 3、俱樂部的形式 3.1俱樂部從功能設(shè)置、經(jīng)營模式和區(qū)域服務(wù)方式三方面可以分成幾種類型，具體如下： 3.11按功能設(shè)置分為：綜合型俱樂部和主題型俱樂部。 前者為絕大多數(shù)俱樂部采取的方式，內(nèi)設(shè)功能分項(xiàng)較多，沒有突出主題，是一個(gè)相對大而全的俱樂部；后

5、者則側(cè)重于功能設(shè)定中的某一項(xiàng)內(nèi)容或整個(gè)俱樂部定位為一個(gè)主題俱樂部。 3.12按經(jīng)營模式分為：營利型俱樂部和非營利型俱樂部 目前市場上的俱樂部多數(shù)為營利型俱樂部，其按管理模式又細(xì)分為會(huì)員制和非會(huì)員制兩種形式，但在會(huì)員吸納收費(fèi)和服務(wù)方面各家俱樂部又有較大差別；非營利型俱樂部實(shí)質(zhì)上是一種免費(fèi)會(huì)所，這種俱樂部市場上極少，服務(wù)內(nèi)容也往往大打折扣。 3.13按區(qū)域服務(wù)方式又分為獨(dú)立型會(huì)所和連鎖型會(huì)所。 前者從服務(wù)區(qū)域講僅限定于小范圍區(qū)域，如居民小區(qū)，該小區(qū)業(yè)主不享有其它小區(qū)俱樂部使用權(quán)。而后者連鎖型俱樂部則不然，本俱樂部轄區(qū)內(nèi)的業(yè)主可以享受到俱樂部外連鎖俱樂部里的服務(wù)。 　　3.2從使用范

6、圍上看，俱樂部可分為公共俱樂部和社區(qū)俱樂部。 公共俱樂部的使用者不做任何限定，面向所有人開放，但絕大部分采用會(huì)員制的形 式存在。 社區(qū)俱樂部大多只面向社區(qū)業(yè)主，也有采用會(huì)員制的，其中部分社區(qū)俱樂部為確保 經(jīng)營持久，也對外服務(wù)。 公共俱樂部又分為商業(yè)類俱樂部和度假類俱樂部。商業(yè)類俱樂部是以商業(yè)為主的俱 樂部會(huì)所，他們多為會(huì)員制并且收費(fèi)較高，且多為國際集團(tuán)式管理?，F(xiàn)在北京幾家著名的俱樂部有長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、青鳥健身俱樂部、中體倍力健身俱樂部、THESPA健身俱樂部等。度假型會(huì)員俱樂部多以休閑、娛樂為主，會(huì)所像酒店一樣。 社區(qū)俱樂部大多以主題形式存在，可分為生

7、活型、健康休閑型、文化型三種。 3.3 從其制度種類可分為四種： 3.31會(huì)員制俱樂部：即由俱樂部可提供的服務(wù)，吸納一定會(huì)員，按照會(huì)員規(guī)則進(jìn) 行經(jīng)營有效經(jīng)營。 3.32所有權(quán)制：亦為產(chǎn)權(quán)持分制。美國業(yè)界常將每個(gè)客房劃分為15個(gè)銷售單位， 每位會(huì)員擁有20天。 3.33 分時(shí)使用制：即以全年擁有52個(gè)日歷周，規(guī)劃為50個(gè)單位，保留2周作為 維修保養(yǎng)之用；50個(gè)可銷售單位再視淡季、旺季設(shè)計(jì)不同價(jià)格。 3.34 使用權(quán)制：亦稱為度假權(quán)。俱樂部將設(shè)施、餐飲、住宿、活動(dòng)、接送、機(jī)票 以其也服務(wù)規(guī)劃成一套裝產(chǎn)品，分不同日程、住宿等級設(shè)計(jì)價(jià)格。 4．俱樂部會(huì)員制度相互差異比較 由于

8、俱樂部制度的不同，其在銷售機(jī)會(huì)、制度規(guī)范、內(nèi)部作業(yè)成本、會(huì)員權(quán)存續(xù)期限、飽和度、市場流通、社會(huì)價(jià)值及附加價(jià)值等方面亦具有明顯差異。 4.1 銷售機(jī)會(huì)：會(huì)員招聘的機(jī)會(huì)，關(guān)系到投資單位初期的投資回收，甚至某些預(yù)售型俱樂部以此來吸收開發(fā)、經(jīng)營費(fèi)用。一般包括會(huì)員權(quán)利期限、會(huì)員售價(jià)高低、可售名額數(shù)量、會(huì)員權(quán)利義務(wù)以及會(huì)員證的價(jià)值性； 4.2 制度規(guī)范：內(nèi)部一系列制度的差異化制定； 4.3 內(nèi)部作業(yè)成本：會(huì)員制產(chǎn)品具有買賣、轉(zhuǎn)讓的權(quán)利，對于俱樂部業(yè)者而言，會(huì)員資 料的登陸、帳務(wù)處理、咨訊系統(tǒng)休整、會(huì)員卡更新等及新舊會(huì)員間權(quán)益、啟用等待內(nèi)部作業(yè)處理成本也不一致； 4.4會(huì)員權(quán)存續(xù)期限：即會(huì)員證的有

9、效期； 4.5飽和度：即會(huì)員名額、會(huì)員人數(shù)； 4.6市場流通：市場流通性的價(jià)值、渠道、對象等因素 4.7社會(huì)價(jià)值：會(huì)員制具有區(qū)隔性及排他性，也因服務(wù)對象而有其私密性、投資性等： 4.8附加價(jià)值：由于會(huì)員數(shù)量亦可視為俱樂部的一種資產(chǎn)，如何運(yùn)用此種資產(chǎn)而規(guī)劃出 不同的延伸性商機(jī)，例如跨國合作、異業(yè)結(jié)盟、策略性整合等方案，從而創(chuàng)造出第 二種商業(yè)契機(jī)。 種類 比較 會(huì)員制（membership） 所有權(quán)制(ownership) 分時(shí)使用制 (timesharing) 使用權(quán)制 (right-to-use) 銷售機(jī)會(huì) 視會(huì)員權(quán)利年限 而有不同的獲利

10、 性及銷售機(jī)會(huì) 具有投資、保值 誘因、售價(jià)最高 可作大量銷售、 售價(jià)平均 可作大量銷售、售價(jià) 較低 制度規(guī)范 嚴(yán)謹(jǐn) 嚴(yán)謹(jǐn) 嚴(yán)謹(jǐn) 嚴(yán)謹(jǐn) 內(nèi)部作業(yè)成本 轉(zhuǎn)換成本低 轉(zhuǎn)換成本高 轉(zhuǎn)換成本低 轉(zhuǎn)換成本低 會(huì)員存續(xù)期限 依條款期間 依契約訂定期 限 依契約訂定期 限 依度假期間 飽和度 有限制 有限制 有限制 較無限制 市場流通 多元化 多元化 多元化 無須考慮 社會(huì)價(jià)值 有區(qū)隔性 有投資性 有區(qū)隔性 易為一般大眾接受 附加價(jià)值 可 可 可 純度假休閑 5．俱樂部發(fā)展沿革 俱樂部起源于英國，17世紀(jì)的歐洲大陸和

11、英國還籠罩在一片貴族文化氛圍中，當(dāng)時(shí)的紳士俱樂部就是起源于英國上層社會(huì)的一種民間社交場所，它們往往都有數(shù)百年的歷史。這種俱樂部的內(nèi)部陳設(shè)十分考究，有古香古色的房間和美輪美奐的裝飾。一般俱樂部內(nèi)都設(shè)有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室。俱樂部除了定期組織社交活動(dòng)外，還向會(huì)員提供餐飲、銀行保險(xiǎn)、聯(lián)系和接洽等各項(xiàng)服務(wù)。以前，標(biāo)準(zhǔn)的英國紳士不會(huì)隨便去餐館、銀行，他們總是在自己的俱樂部里完成這些事情。就連寫信、寫短箋他們也都盡量用所在俱樂部的紙張，因?yàn)檫@樣才得體。在傳統(tǒng)的英國俱樂部中，英國紳士良好的教養(yǎng)、優(yōu)雅的傳統(tǒng)及對生活的高雅品位都可以得到充分體現(xiàn)?？梢哉f在英國社會(huì)，一個(gè)人擁有多少知名俱樂部的會(huì)員資格是

12、此人社會(huì)地位高低的體現(xiàn)。 經(jīng)過幾百年的發(fā)展，英國的紳士俱樂部逐漸平民化，許多有共同興趣和愛好的普通人也湊到一起有了自己的俱樂部。第二次世界大戰(zhàn)后，全球各地經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，社會(huì)各階層的收入也大幅度地提高，由于俱樂部獨(dú)有的互動(dòng)優(yōu)點(diǎn)，這一行業(yè)在全球開始盛行。 全世界最早的高爾夫球場，于1754年在蘇格蘭的圣安卓市(ST．ANDREWS)成立。 共享型度假區(qū)，于1964年創(chuàng)立于法國阿爾卑斯山區(qū) 會(huì)員制，于1974年成立于美國加州SILENT VALLEY 所有權(quán)制，于1973年成立于美國加州LAKE TAH0NE 分時(shí)使用制，于1972年成立于美國加州BIRD ROCK FA

13、LL 使用權(quán)制，于1960年，成立于美國夏威夷KAUAI島 美國俱樂部的發(fā)展始于東海岸，短時(shí)間內(nèi)迅速遍及全國，并很快成為城鎮(zhèn)和市郊生活 的一部分。據(jù)1996年統(tǒng)計(jì)資料顯示，至少有一千九百萬美國人分別加入了一萬兩千個(gè)不同 的會(huì)員制俱樂部。這種俱樂部向千千萬萬美國人提供了理想的活動(dòng)場所與交往機(jī)會(huì)。 美國俱樂部多半是從模仿英國城市和鄉(xiāng)村俱樂部發(fā)展起來的。一七五八年在蘇格蘭創(chuàng) 建的圣安德魯皇家高爾大俱樂部被認(rèn)為是鄉(xiāng)村俱樂部的雛形。最早的城市俱樂部可追溯到 十五世紀(jì)初期。早期還有一個(gè)有名的[美人魚俱樂部]。它是由沃爾特雷利爵士創(chuàng)立，總部 設(shè)在倫敦的美人魚酒店，其成員包括向莎士比

14、亞那樣的知名人士。美國最早的俱樂部則可 追溯到一八零零年以前。波士頓在一七八五年建立了一個(gè)[無憂俱樂部]。 經(jīng)過多年發(fā)展，國外的高檔俱樂部不但已經(jīng)成為社會(huì)上層文化的一部分，而且其他形 式各異的民間俱樂部也成為社會(huì)普通階層向往的娛樂與交流場所。而“俱樂部”這個(gè)詞進(jìn)入中國，是伴隨著“浪漫”、“民主”等代表了近代西方文明的詞匯一起，始于上個(gè)世紀(jì)初的新文化運(yùn)動(dòng)。但直到最近十年，它才隨著中國城市生活的成長，進(jìn)入許多中國人的社交生活視野。在俱樂部扎堆的人們，在興趣愛好之外，往往也在尋找著一種工作關(guān)系之外的有組織的生活。 俱樂部在中國目前尚未成為一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，其原因有如下幾點(diǎn)： 與中國

15、總體生活水平和中國特有的社會(huì)生態(tài)有關(guān) 目前，中國經(jīng)濟(jì)水平雖然有顯著提高，但與發(fā)達(dá)國家相比仍然有很大差距?？傮w生活水平不高則滯后了消費(fèi)需求，更影響了休閑消費(fèi)。其實(shí)，中國與歐美國家的社會(huì)生態(tài)不同，制約了消費(fèi)方式。俱樂部是一種貴族生活方式，中國的富人多數(shù)還沒到這個(gè)層面，他們對俱樂部的要求還停留在對一個(gè)娛樂場所的要求，他們在入會(huì)時(shí)通常會(huì)問：有沒有桑拿？有沒有卡拉OK？除此之外，俱樂部的商務(wù)咨詢、互動(dòng)交流等傳統(tǒng)功能在國內(nèi)不被重視。另外，不愿露富仍是中國富人的主導(dǎo)心態(tài)，他們對俱樂部這種炫耀性消費(fèi)持謹(jǐn)慎態(tài)度。 高端俱樂部管理人才嚴(yán)重缺乏 國內(nèi)一些俱樂部雖然硬件很過硬，甚至超過國外，但管理者對俱樂部

16、的經(jīng)營模式一知半解，高端的俱樂部管理人才嚴(yán)重缺乏。 6．俱樂部存在與發(fā)展的動(dòng)因 俱樂部的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。第二次世界大戰(zhàn)后，全球各地經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，社會(huì)各階層的收入也大幅度地提高，由于俱樂部獨(dú)有的互動(dòng)優(yōu)點(diǎn)，這一行業(yè)在全球開始盛行，尤其是歐洲、美國和東南亞國家和地區(qū)。俱樂部不同于一般休閑娛樂場所的獨(dú)有特征，加之其可以滿足不同人群聚集交流的需求，目前在國外，俱樂部不但趨向于多元化，而且逐步成為大眾普遍接受的一種生活方式。分析俱樂部之所以存在和發(fā)展的原因，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 可以和志趣相投的人相聚在一起，有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)社會(huì)或行業(yè)名流； 可以享受俱樂部高檔的環(huán)境和設(shè)施，可以舒適

17、地用餐、休閑，充分放松身心； 成為某些高級俱樂部的成員能提高自己的聲望，獲得一種榮譽(yù)感； 俱樂部的品牌價(jià)值以及文化價(jià)值存在很大的延伸空間。 二、北京、天津俱樂部行業(yè)總體狀況 1.北京俱樂部 1.1北京俱樂部類型 從國外俱樂部的發(fā)展來看，俱樂部在國外已經(jīng)是一種很成熟的行業(yè)，但鑒于東西方文 化背景和生活習(xí)慣的差異，國內(nèi)不同層次的需求，其對俱樂部的理解也有所不同。從北京乃至全國俱樂部目前的發(fā)展情況來看，俱樂部可以分為兩大類： 1.11一類是給特定人群提供信息交流、商務(wù)會(huì)談、健身娛樂的場所，這些人群在社會(huì)地位、身份、財(cái)富、技能等方面存在著一種或幾種相近的特征，這一類俱

18、樂部又被稱為會(huì)員 制俱樂部，是目前的城市俱樂部的主流。 此類俱樂部大多以靜態(tài)設(shè)施為主，例如普遍提供餐飲設(shè)施功能，多功能宴會(huì)廳，會(huì)議室等，同時(shí)輔以一些休閑娛樂設(shè)施。該類俱樂部會(huì)員多為商界巨子及業(yè)內(nèi)精英，他們在追求一種松弛生活狀態(tài)的同時(shí)，藉此拓展自己的交際圈和激發(fā)商業(yè)創(chuàng)意。該類俱樂部多為營利型俱樂部，對會(huì)員的選擇要求高，會(huì)費(fèi)高昂。如北京著名的長安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、中國會(huì)所、世界經(jīng)理人俱樂部等。 1.12另外一類是為具有共同愛好的人群提供交流切磋的場所，這類俱樂部更側(cè)重于對共同愛好的開發(fā)，大多不能提供良好的餐飲、娛樂等設(shè)施，有些并不是會(huì)員制，即使有也大 多沒有第一類俱樂

19、部那么嚴(yán)格的會(huì)員管理制度。這類俱樂部主要有如下幾種類型： 1.121休閑俱樂部 該類俱樂部以康體、康樂為主題，倡導(dǎo)一種積極健康的生活方式。如龍?jiān)肪銟凡俊⑶帏B健身俱樂部、中體倍力健身俱樂部、THESPA健身俱樂部等。 1.122特定設(shè)施俱樂部 此類俱樂部的設(shè)施具有非常明顯的專業(yè)特色，同時(shí)配套一定的輔助功能以完善其服務(wù) 功能，該類俱樂部的檔次也參差不齊，但多為中高檔水平。此類俱樂部的規(guī)模多較大，經(jīng) 營相對獨(dú)立。市場目標(biāo)對象針對性較強(qiáng)，多為專業(yè)癡迷者或愛好者，消費(fèi)相對較高。例如： 鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部、馬術(shù)俱樂部、賽艇俱樂部等。 1.122社區(qū)俱樂部 隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水

20、平的提高，體育產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，人們更加注重生活質(zhì)量，健身休閑已成為時(shí)尚。在這種大環(huán)境下，社區(qū)俱樂部已成為眾人所關(guān)注的熱點(diǎn)。如今，越來越多的開發(fā)商已經(jīng)將建設(shè)社區(qū)俱樂部當(dāng)成了一個(gè)不可忽視的硬件，除了滿足未來物業(yè)的需求外，作為招牌吸引人氣也是其以重要的手段。如今典花園的今典潛水俱樂部、通用國際的SPA俱樂部、納帕溪谷的鄉(xiāng)村俱樂部等。 從萬德花園酒店式俱樂部的特點(diǎn)來看，應(yīng)屬于前一類俱樂部，所以我司調(diào)查研究的重點(diǎn)也以會(huì)員制俱樂部為主。 1.2北京俱樂部發(fā)展 北京最早的“皇家俱樂部”成立于1990年，由境外投資，引進(jìn)國外高檔俱樂部的經(jīng)營與管理模式。1994年，北京出現(xiàn)了會(huì)員制俱樂部：長安俱樂部、京

21、城俱樂部。他們的特點(diǎn)是都在城市的中心位置，俱樂部內(nèi)豪華、高檔，休閑娛樂一應(yīng)俱全。當(dāng)時(shí)的富有者為了生意上的需求多在此結(jié)交朋友，這里成為了真正的商業(yè)俱樂部，并多以商務(wù)會(huì)員為主。1996年至1997年，大型的高檔社區(qū)出現(xiàn)了私人俱樂部，俱樂部的設(shè)計(jì)以及經(jīng)營管理方面受港式會(huì)所的影響較大。 目前北京運(yùn)作規(guī)范的俱樂部，其所有者或經(jīng)營者多數(shù)也是在市場上優(yōu)勝劣態(tài)競爭出來的。他們深知，當(dāng)俱樂部市場還處于未完全開發(fā)狀態(tài)時(shí)，做出自己的市場定位和經(jīng)營特色是成功的關(guān)鍵。從市場表象來看，表現(xiàn)在各大俱樂部都精心進(jìn)行了市場定位，從產(chǎn)品、價(jià)格、客戶群等方面來營造差異化的產(chǎn)品，從而在自己的細(xì)分市場獲取競爭優(yōu)勢。如北京的四大俱樂部

22、，形成了北京俱樂部的壟斷地位。按照成立時(shí)間的先后順序，分別為：京城俱樂部(1994年成立)、長安俱樂部(1996年成立)、北京中國會(huì)(1996年成立)以及美洲俱樂部(2000年成立)。這四大會(huì)所的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)分別如下： 1.21四大會(huì)所共同特征 1.211“四大會(huì)所”均由外資專業(yè)會(huì)所管理集團(tuán)經(jīng)營管理 “四大會(huì)所”均由外資專業(yè)會(huì)所管理集團(tuán)經(jīng)營管理，會(huì)員主要是外企高級經(jīng)理、私企 老板等高級工商界人士、律師等高收入專業(yè)人士，政府高級官員以及各界社會(huì)名流。俱樂 部均實(shí)行“會(huì)員邀請入會(huì)制”，想要入會(huì)者必須由1至2名原有會(huì)員推薦，經(jīng)俱樂部董事 局或理事會(huì)批準(zhǔn)，交納入會(huì)費(fèi)及年費(fèi)后才能取

23、得會(huì)籍及享受會(huì)所服務(wù)和設(shè)施。 1.212“四大會(huì)所”的費(fèi)用水平大體相當(dāng) 入會(huì)費(fèi)在1到2萬美金之間，會(huì)員每年交納的年費(fèi)約為1500美金左右，因會(huì)員等級的 不同其入會(huì)費(fèi)和享受的服務(wù)也會(huì)有所不向。而取得會(huì)籍成為會(huì)員后，每位會(huì)員的會(huì)籍都是 家庭會(huì)籍，也就是會(huì)員的配偶以及21歲以下未成年子女也都成為會(huì)員，享受會(huì)員待遇。 1.213“四大會(huì)所”均屬于私密性會(huì)員俱樂部 “四大會(huì)所”均屬于私密性會(huì)員俱樂部，同時(shí)也是最傳統(tǒng)、最正規(guī)的會(huì)員制俱樂部。 俱樂部中的服務(wù)完全封閉，均僅為經(jīng)過嚴(yán)格審查而接納的會(huì)員服務(wù)。會(huì)費(fèi)普遍比較高，會(huì) 員均為“成功人士”，社會(huì)地位、層次很高，生活品質(zhì)較好，并且注重

24、身份銷售，俱樂部 的一切裝飾、用品、設(shè)施、服務(wù)也極盡高雅，俱樂部的賣點(diǎn)以享受和身份為主，完全與優(yōu) 惠和折扣程度無關(guān)。 總之，身份象征(一張成功的私人封閉性會(huì)員制俱樂部的會(huì)員證往往是會(huì)員的身份地 位已進(jìn)入某一階段的象征，國外一些成功俱樂部的會(huì)員證可以用來抵押和借貸)、高度私 密性(會(huì)員的一切資料、服務(wù)方式等均為高度保密，即使是社會(huì)廣告，也很難看到其廣告)、 數(shù)量控制(會(huì)員數(shù)量均控制在500--1500名之間)、預(yù)售與投資功能(數(shù)量有限導(dǎo)致成功 后的增值性)是這類俱樂部的共同特征。 1.22四大會(huì)所差異特征 “四大會(huì)所”會(huì)員大體相同，而且常常有會(huì)員同時(shí)擁有其中幾家

25、會(huì)所的會(huì)籍。不過具 體細(xì)分起來，這四家俱樂部的會(huì)員構(gòu)成比例卻不盡相同，各個(gè)俱樂部不同的風(fēng)格定位和地 理位置使它們對不同身份的人的吸引力也有不同。 京城俱樂部和美洲俱樂部因?yàn)樘幱跂|部CBD附近，所以大都以商界人士為主，而且主 要以新興產(chǎn)業(yè)的人士為主；其中因?yàn)槊乐蘧銟凡棵绹亩ㄎ缓吞攸c(diǎn)，所以會(huì)員中比較多 的是來自美國企業(yè)和與美國相關(guān)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)的人士；京城俱樂部位置接近使館區(qū)，所以 吸引了很多國家的使館工作人員的參加。而對地處東長安街、周圍國家部門林立的長安俱 樂部來說，會(huì)員的組成中政府官員占的比重較大，而來自商界的會(huì)員也大多來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。 位于西單西絨線胡同的北京中國會(huì)

26、因?yàn)樗鼭庥舻闹袊幕厣?，?huì)員中70％到80％都是來自各界的外國人。 從北京俱樂部的整體來看，商務(wù)的概念往往是首當(dāng)其沖，是俱樂部服務(wù)的核心。它們 都備有大大小小的會(huì)議廳、酒吧、商務(wù)洽談室等交流場所，營造出體貼入微的商務(wù)交流環(huán) 境以及通過各種主題活動(dòng)營造出商務(wù)交流機(jī)會(huì)。中西式的餐飲服務(wù)以及各類健身娛樂設(shè)施 同樣必不可少(北京中國會(huì)俱樂部沒有健身娛樂設(shè)施)，而一般健身和娛樂設(shè)施的使用通 常是免費(fèi)的。 俱樂部在功能和設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)上雖然類似于高檔酒店，但是，俱樂部與酒店最大的區(qū)別則 在于：酒店的客人對象是開放式的，而俱樂部的客人必須取得會(huì)員資格所以相對限定；酒 店為客人提供的是標(biāo)準(zhǔn)

27、化的服務(wù)，而俱樂部給會(huì)員帶來的更多的是人性化的服務(wù)和強(qiáng)烈的 身份感。 1.3北京俱樂部經(jīng)營管理 北京俱樂部的經(jīng)營管理通常有以下四種操作模式： 1.31由物業(yè)管理公司代為管理 這類操作模式以房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目所擁有的會(huì)所性質(zhì)的居多，如前面提到的住戶俱樂部，除了個(gè)別檔次較大的高檔公寓及別墅外，大多檔次較低，屬于配套功能。 1.32由專業(yè)俱樂部管理顧問公司代為管理 這種管理模式是目前傳統(tǒng)商務(wù)型俱樂部普遍采取的運(yùn)作模式。 序號 管理公司名稱 所管俱樂部名稱 備注 l 健樂國際集團(tuán) 龍?jiān)肪銟凡? 2 CCA國際有限公司 長安俱樂部 美國會(huì)所管理集團(tuán)子公司

28、 3 美國會(huì)所管理集團(tuán) 京城俱樂部，中國會(huì)俱樂部 4 美洲俱樂部管理機(jī)構(gòu) 美洲俱樂部 5 ST．STREGIS 北京國際俱樂部 1.33將俱樂部進(jìn)行出租 1.34將俱樂部進(jìn)行出售 上述四種模式中，第一種模式較為普遍；但如俱樂部規(guī)模較大，經(jīng)營壓力較大時(shí)，可 采取第二種經(jīng)營模式：第三種經(jīng)營模式只適用于俱樂部的部分功能配套：第四種經(jīng)營模式 后期隱患較多，通常需要謹(jǐn)慎操作。 2.天津俱樂部 2.1天津俱樂部類型 天津俱樂部的類型與北京大體一致，主要有以下幾種。 2.11酒店式俱樂部 酒店俱樂部是一種在酒店內(nèi)部建立俱樂部，通過會(huì)員制形式，

29、附之以特殊的禮遇及優(yōu)惠折扣，整合酒店的各種資源，將客戶集中到酒店進(jìn)行消費(fèi)，開展健康友誼的系列會(huì)員活動(dòng)，增強(qiáng)會(huì)員的酒店自我屬地認(rèn)同感的經(jīng)營模式。目前天津經(jīng)營前景比較好的有天津泰達(dá)國際會(huì)館、天津奧林匹克大廈。 2.12休閑俱樂部 休閑俱樂部倡導(dǎo)科學(xué)、健康、文明的生活方式，致力于推進(jìn)全民健身活動(dòng)的開展。在天津較為典型的有：天津奧林匹克花園運(yùn)動(dòng)城、國際高爾夫球俱樂部、英國鄉(xiāng)誼俱樂部（現(xiàn)為天津市干部俱樂部）。 2.13 租界俱樂部 因?yàn)闅v史原因，天津遺留下來一部分租界俱樂部，解放后，政府將天津的部分租界俱樂部改為了綜合性的群眾文化娛樂場所，如意大利俱樂部，天津市政府將其改造為第一工人文化

30、宮。 2.2天津俱樂部發(fā)展 天津最早的俱樂部來源于租界俱樂部。1860年天津被辟為通商口岸后，西方列強(qiáng)紛紛在天津設(shè)立租界，為了加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)和國際交往，在19世紀(jì)末期，英租界建立了英國俱樂部，后來又有德國俱樂部、法國俱樂部，成為歐美各國僑民休閑娛樂活動(dòng)的主要場所。 天津洋人中最具有活力的是來“淘金”的歐美各國商人，他們從事進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)開發(fā)與航運(yùn)業(yè)而聚斂致富，是租界的主要納稅人。其中實(shí)力最雄厚的代表性人物躋身于租界董事會(huì)，財(cái)富與權(quán)勢劇增，成為維系租界殖民主義秩序的重要支柱。這些西方淘金者過著闊綽自在的資產(chǎn)階級生活，大多擁有別墅式的高級住宅，雇傭華人仆役，錦衣美膳，盡情享受。他們遠(yuǎn)離家園

31、，身處異邦，特別注重感情聯(lián)絡(luò)與社交活動(dòng)，而且是不分國籍，不分職業(yè)，形成國際性交往。在這里可以跳舞、餐飲、打臺(tái)球、玩撲克、欣賞音樂與閱覽書報(bào)。外僑的文體活動(dòng)豐富多樣，如賽馬、打獵、網(wǎng)球比賽，夏日游泳，冬季滑冰。為了豐富僑民的文化生活，俱樂部經(jīng)常演出歌舞、通宵舞會(huì)與節(jié)日聯(lián)歡等活動(dòng)。 改革開放以后，天津的地理優(yōu)勢為其經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的條件，成為中國北方最大的沿海開放城市和中國北方最大的綜合貿(mào)易港口。天津與世界上170多個(gè)國家和地區(qū)的300多個(gè)港口保持著貿(mào)易往來，天津?yàn)I海國際機(jī)場有多條國際國內(nèi)航線，是華北地區(qū)最大貨運(yùn)中心，其鐵路樞紐是京山、京滬兩大鐵路干線的交匯處。目前，天津已形成以港口為中心

32、的海陸空相結(jié)合、立體式的綜合性的現(xiàn)代化的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。國際化的貿(mào)易和商務(wù)往來迫切需要一種適合商務(wù)交往的場合，其定位、產(chǎn)品功能、配套設(shè)施、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同于普通的交流中心和酒店，在這種情況下，酒店式俱樂部應(yīng)蘊(yùn)而生。據(jù)調(diào)查，目前天津市酒店式俱樂部為數(shù)不多，經(jīng)營比較好的更是寥寥無幾，所以定位的酒店式俱樂部是很有發(fā)展空間的，而且也是未來天津主流俱樂部發(fā)展的必然趨勢。 三、著名俱樂部介紹 1、 長安俱樂部 長安俱樂部是北京資格最老的俱樂部。由富華集團(tuán)陳麗華女士投資，經(jīng)叔平、李嘉誠、霍英東、周小川、楊元慶等社會(huì)名流擔(dān)當(dāng)俱樂部的理事長或名譽(yù)理事。長安俱樂部自然聚集了一大批政商名人，70－80％的會(huì)員來自國

33、際、國內(nèi)的知名企業(yè)。 1.1地理位置：長安俱樂部位于北京市中心東長安街10號長安大廈，擁有長安大廈的 六個(gè)樓層：地下一層、地下二層、地下三層、八層、九層和十層。緊臨長安街，距天安門僅600米，位置尊貴顯要。其在長安街上的優(yōu)越地理位置為高級經(jīng)理人特別是那些因貴而富的人款待賓客以及與親朋好友聚會(huì)提供了一個(gè)理想的場所。 1.2硬件設(shè)施：長安俱樂部的設(shè)施包括各種規(guī)模不等的宴會(huì)廳、會(huì)議廳、報(bào)告廳、小型私人會(huì)談場所和書吧、酒吧等，餐飲方面可提供中式、日式、意大利式美食，擁有各類健身設(shè)施以及私人健身教練為客戶提供專業(yè)健身指導(dǎo)。整個(gè)俱樂部的設(shè)施以“商務(wù)活動(dòng)交流為主，健身餐飲娛樂為輔”的格局。 1.3會(huì)

34、員構(gòu)成：長安俱樂部系京城最高檔的俱樂部之一，其高昂的入會(huì)費(fèi)用和消費(fèi)價(jià)格決定了長安俱樂部的會(huì)員絕大多數(shù)都是業(yè)界精英和企業(yè)領(lǐng)袖，會(huì)員以國內(nèi)大中型企業(yè)的老板經(jīng)理以及其他各界的知名人事構(gòu)成，許多人入會(huì)都是看中了長安俱樂部提供的和各界精英交流的機(jī)會(huì)和場所。 1.4管理機(jī)構(gòu)：長安俱樂部由CCA國際有限公司負(fù)責(zé)管理。CCA是一家世界級的以管理俱樂部而聞名的管理公司。它不僅能確保會(huì)員享受到最高水準(zhǔn)的服務(wù)，而且還賦予每個(gè)俱樂部會(huì)員使用全球二百多家高級城市，鄉(xiāng)村和高爾夫俱樂部的權(quán)利。 1.5經(jīng)營特點(diǎn)：長安俱樂部除了三個(gè)各具特色的宴會(huì)廳和會(huì)員酒吧外，俱樂部還提供二十多個(gè)不同大小的貴賓廳房及會(huì)議室，可承接從兩個(gè)人

35、到多至160人的活動(dòng)。無論是舉辦論壇、記者招待會(huì)專業(yè)的會(huì)議服務(wù)人員可以根據(jù)客戶的意愿和要求量身定做，使客戶可以不必為會(huì)議細(xì)節(jié)煩惱；長安俱樂部和不定期的舉辦報(bào)告論壇，內(nèi)容設(shè)計(jì)財(cái)政、金融、企業(yè)管理等，為會(huì)員提供最新最先進(jìn)的商務(wù)信息； 1.6會(huì)費(fèi)特點(diǎn)：見下表 長安俱樂部入會(huì)費(fèi)用簡表 會(huì)籍類型 入會(huì)費(fèi) 年費(fèi) 會(huì)員范圍 備注 公司會(huì)籍 第一提名人：18，000美圓 第二至第四提名人： 每人每年 1，500美圓 持卡者、配偶及21歲以 子女均為終身會(huì)籍籍 可以 轉(zhuǎn)讓 10，000美圓／每位第五或以上提名人：9，000美圓／每位 個(gè)人會(huì)籍 16，000美圓

36、 每人每年 1，500美圓 持卡者、配偶及21歲以 下子女均為終身會(huì)籍 可以 轉(zhuǎn)讓 2、京城俱樂部 京城俱樂部的特色是擁有分布全球各大都市的250家同性質(zhì)的私人俱樂部、高爾夫球俱樂部，可供會(huì)員運(yùn)用，且都是開在城市高層建筑的頂層，這因?yàn)楦邩谴髲B的頂層視野寬闊，與習(xí)慣高視闊步的富人身份頗為相符，參加任何一家就等于同時(shí)加入了250家。 京城俱樂部經(jīng)常組織早餐論壇，邀請著名客座貴賓及國際商務(wù)學(xué)府代表進(jìn)行專題講座，題目廣泛，商務(wù)、經(jīng)濟(jì)、全球性熱點(diǎn)論題。 2.1地理位置：京城俱樂部位于北京東部使館區(qū)新源里京城大廈50層，其中健身娛樂 設(shè)施位于京城大廈地下。 2.2硬件設(shè)施

37、：京城大廈地下部分是俱樂部的健身中心，50層主要提供餐飲、酒吧、 會(huì)議廳等，供會(huì)員用餐、商務(wù)洽談、舉辦宴會(huì)等。 2.3會(huì)員構(gòu)成：在四大俱樂部中，京城俱樂部是成立最早的一家，目前有會(huì)員1200人。 其中公司會(huì)員有600多，個(gè)人會(huì)員有500多。會(huì)員主要來自國內(nèi)，行業(yè)以丌、房地產(chǎn)和金融為主，另外還有一部分是來自外國駐華使館和機(jī)構(gòu)工作人員。 2.4管理機(jī)構(gòu)：京城俱樂部由美國會(huì)所管理集團(tuán)管理。美國會(huì)所管理集團(tuán)是一家國際化 的專業(yè)會(huì)所管理機(jī)構(gòu)。 2.5經(jīng)營特點(diǎn)：京城俱樂部除了提供餐飲、健身等服務(wù)外，還提供諸如免費(fèi)早餐等看起 來并不起眼的服務(wù)。但據(jù)調(diào)查了解，免費(fèi)早餐頗受會(huì)員歡迎。另外，京城俱樂

38、部還不定期舉辦商務(wù)講座、引見商務(wù)伙伴、提供高級酒會(huì)等。京城俱樂部創(chuàng)立之初，會(huì)員都是由中信邀請入會(huì)，后期會(huì)員的加入主要依靠老會(huì)員介紹。 3、中國會(huì)俱樂部 3.1地理位置：中國會(huì)俱樂部位于北京宣武門內(nèi)大街西絨線胡同51號，原址為清朝康 熙皇帝第二十四子之后的府第，系京城為數(shù)不多的傳統(tǒng)四合院建筑群落。國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位。 3.2硬件設(shè)施：中國會(huì)俱樂部全院總建筑面積為一萬多平方米，是四合院式建筑，共有 四個(gè)大型庭院和多個(gè)小型庭院，基本保持了中式建筑的特點(diǎn)和風(fēng)格。四川飯店在此處已經(jīng)經(jīng)營了三十五年，北京中國會(huì)和四川飯店合作，將現(xiàn)有的部分庭院經(jīng)過內(nèi)部改造形成了現(xiàn)在的中國會(huì)，保留部分廳房供四川

39、飯店繼續(xù)對外營業(yè)。四川飯店和中國會(huì)之間有保安人員管理，不準(zhǔn)許隨便穿越。中國會(huì)院內(nèi)保留了多棵清代種植的古樹，綠樹成蔭，鳥鳴不斷，環(huán)境幽雅怡人。俱樂部內(nèi)可以提供八間中式風(fēng)格的套房供會(huì)員居住，另外還有十余間大大小小的餐廳、酒吧等供會(huì)員餐飲、聚會(huì)或舉辦中大型會(huì)議之用，最大的廳房可以容納二百人。餐飲主要是提供中式餐飲，以北京傳統(tǒng)風(fēng)味、上海菜、四川菜和廣東菜為主。和其他俱樂部相比，中國會(huì)最大的不同是不提供健身和娛樂設(shè)施，完全以中式傳統(tǒng)建筑風(fēng)格和中國美食特色見長。 3.3會(huì)員構(gòu)成：在四大俱樂部中，中國會(huì)是唯一一家以中式風(fēng)格為特色的高級俱樂部， 其鮮明的中國傳統(tǒng)特色強(qiáng)烈地吸引對中國傳統(tǒng)文化感興趣的人士入會(huì)

40、，尤其是外籍人士。目前，中國會(huì)的會(huì)員有1200人，80％是外籍人士。管理機(jī)構(gòu)：中國會(huì)俱樂部由美國會(huì)所管理集團(tuán)管理。美國會(huì)所管理集團(tuán)是一家國際化的專業(yè)會(huì)所管理機(jī)構(gòu)。 3.4經(jīng)營特點(diǎn)：中國傳統(tǒng)建筑風(fēng)格是中國會(huì)俱樂部最顯著的特征，四合院式的建筑群落 以及流水音、斗拱、挑檐等傳統(tǒng)建筑符號給人以強(qiáng)烈的心靈震撼，保留下來的百年古樹，更為庭院增添了寧靜愜意的氛圍；中國會(huì)的另一個(gè)特色就是中國傳統(tǒng)美食，無論是北京菜、上海菜，還是廣東菜、四川菜，無不是由名廚主理，讓會(huì)員享受到地道的中國食文化；中國會(huì)還有一個(gè)特點(diǎn)，就是擁有四大四小八間客房，內(nèi)部的裝飾均仿造清代傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì)，在供會(huì)員休憩的同時(shí)，也能感受到中國傳統(tǒng)

41、建筑文化的魅力。 3.5會(huì)費(fèi)特點(diǎn)：見下表。 中國會(huì)俱樂部入會(huì)費(fèi)用簡表 會(huì)籍類型 入會(huì)費(fèi) 月費(fèi) 會(huì)員范圍 備注 常駐個(gè)人會(huì)籍 15，000美圓 100美圓 持卡者及配偶 均為終身會(huì)籍 可以轉(zhuǎn)讓 和退款 常駐公司會(huì)籍 一個(gè)提名人：15，000美圓 每人每 月100美圓 可以簽單月結(jié) 餐飲消費(fèi)不加 收服務(wù)費(fèi) 可以轉(zhuǎn)讓 和退款 兩個(gè)提名人：25，000美圓 三個(gè)提名人：33，000美圓 四個(gè)提名人；40，000美圓 海外個(gè)人會(huì)籍 7，000美圓 免費(fèi) 不可以簽單月結(jié) 餐飲消費(fèi)加收 15％服務(wù)費(fèi) 不可以轉(zhuǎn) 讓

42、和退款 海外公司會(huì)籍 7，000美圓 免費(fèi) 不可以轉(zhuǎn) 讓和退款 4、美洲俱樂部 與世界各地的美洲俱樂部一樣，北京美洲俱樂部堅(jiān)持獨(dú)特的美洲裝修風(fēng)格，目標(biāo)會(huì)員對象是外籍人士，即使是中國人也是海歸派，身份是各大公司最高層的管理人員和企業(yè)主，會(huì)員層次非常整齊。每一個(gè)會(huì)員都可以在這里尋找到回家的感覺，有一種歸屬感?，F(xiàn)在，北京美洲俱樂部最重要的工作就是發(fā)展新會(huì)員，重點(diǎn)發(fā)展中國的企業(yè)家成為會(huì)員，因?yàn)橹袊钠髽I(yè)家階層正在形成，他們需要融入高尚階層的生活方式，對國際化的私人俱樂部心懷向往。 4.1地理位置：美洲俱樂部位于華潤大廈4層、28層和29層。 4.2硬件設(shè)施：美洲俱

43、樂部設(shè)有健身中心(健身設(shè)施、桑拿和蒸汽浴室)、室內(nèi)游泳池、 SPA天然溫泉按摩池、酒廊、雪茄廊、美式扒房、意式西餐廳、咖啡廳、亞洲燒烤餐廳、名士閣中餐廳、私人宴會(huì)廳(可以分隔成10個(gè)私人宴會(huì)廳，最多可容納250人)、兒童游戲室、閱讀室。在29層包括兩個(gè)總面積在200平方米左右的露天平臺(tái)，適宜舉辦室外燒烤會(huì)和露天聚會(huì)等。 4.3會(huì)員構(gòu)成：目前有350多名會(huì)員，80％是外籍人士，20％為中國籍。會(huì)員主要是來自國內(nèi)外知名企業(yè)，行業(yè)范圍包括IT業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等。 4.4經(jīng)營特點(diǎn)：美洲俱樂部的整體風(fēng)格為美式建筑風(fēng)格，從建筑裝修、裝飾、家具等都 是仿照美式宅第建設(shè)和布置，給人以古樸厚

44、重的感覺；俱樂部強(qiáng)調(diào)其商務(wù)服務(wù)功能，不定期舉辦講座和會(huì)員聚會(huì)等，為會(huì)員提供信息交流和溝通的機(jī)會(huì)；注重個(gè)性化的服務(wù)，在雪茄吧，特為每個(gè)會(huì)員安排了專用的恒溫恒濕儲(chǔ)藏箱來存放雪茄，專用儲(chǔ)藏箱上都鑲嵌著會(huì)員的名字：宴會(huì)場所是彈性空間設(shè)計(jì)，可以根據(jù)使用者的要求設(shè)置隔斷，空間可大可小，提高利用效率；在4層健身娛樂區(qū)內(nèi)設(shè)有兒童游戲室。 4.5管理機(jī)構(gòu)：目前由來自美國的美洲俱樂部管理機(jī)構(gòu)管理。 4.6會(huì)費(fèi)特點(diǎn)：見下表 美洲俱樂部入會(huì)費(fèi)用簡表 會(huì)籍類型 入會(huì)費(fèi) 年費(fèi) 會(huì)員范圍 備注 公司會(huì)籍 一個(gè)授權(quán)人：16，000美圓 每人每年 1，200美圓 持卡者、配偶及21 歲以

45、下未婚子女均 為終身會(huì)籍 可以轉(zhuǎn)讓 兩個(gè)授權(quán)人：26，000美圓 三個(gè)授權(quán)人：36，000美圓 個(gè)人會(huì)籍 16，000美圓 每人每年 1，200美圓 持卡者、配偶及21 歲以下未婚子女均 為終身會(huì)籍 可以轉(zhuǎn)讓 個(gè)人會(huì)籍 5，800美圓 每人每年 1，200美圓 持卡者、配偶及21 歲以下未婚子女均 為終身會(huì)籍 不可以轉(zhuǎn)讓 5、龍?jiān)肪銟凡? 5.1地理位置：龍?jiān)肪銟凡课挥诒本┦袞|北郊國際社區(qū)龍?jiān)穭e墅內(nèi)，占地面積約11000 平方米，其北面距鄉(xiāng)村賽馬場僅百米之遙，南側(cè)與占地?cái)?shù)十公頃的高爾夫球場隔墻相望。從市區(qū)三元橋驅(qū)車

46、前來俱樂部約需40分鐘。俱樂部整體建筑風(fēng)格為北美鄉(xiāng)村風(fēng)格，周邊四季綠樹成蔭，環(huán)境幽雅。 5.2硬件設(shè)施：龍?jiān)肪銟凡拷ㄖ娣e13，000平方米，集度假休閑、社交聯(lián)誼、餐飲娛 樂、康體健身、商住會(huì)議等服務(wù)為一體，不僅給會(huì)員提供了休閑健身的場所，同時(shí)是結(jié)交商業(yè)伙伴、拓展商業(yè)機(jī)會(huì)的上好場所。在硬件建設(shè)上，龍?jiān)肪銟凡孔畲蟮膬?yōu)勢在于室外娛樂健身設(shè)施比較多，自然條件得天獨(dú)厚，這是郊外俱樂部特有的優(yōu)勢。龍?jiān)肪銟凡康氖彝庠O(shè)施包括運(yùn)動(dòng)場、冰球場、沙灘排球場等，在俱樂部附近，有多家高爾夫俱樂部以及鄉(xiāng)村賽馬場。 5.3會(huì)員構(gòu)成：龍?jiān)肪銟凡康亩嘣O(shè)施除供給別墅會(huì)員使用外，還限量面向社會(huì)各界 公開推出各類會(huì)籍，

47、包括個(gè)人會(huì)籍、家庭會(huì)籍、公司會(huì)籍和商住舒息樂會(huì)籍。目前有會(huì)員400多人(其中有230人由于購買了龍?jiān)穭e墅而自動(dòng)成為會(huì)員)，主要來自港臺(tái)，其次來自歐美知名跨國公司和駐京辦事機(jī)構(gòu)，還有一部分來自內(nèi)地成功企業(yè)。會(huì)員所在行業(yè)以IT業(yè)、通訊業(yè)、銀行業(yè)為主，許多著名企業(yè)都在此地舉辦過大型商務(wù)會(huì)議及各類聚會(huì)，如摩托羅拉、愛立信、諾基亞、中國石化、中國電信、可口可樂、英特爾、通用汽車、四通立方等，其中不少企業(yè)加入俱樂部成為永久會(huì)員。 5.4管理機(jī)構(gòu)：龍?jiān)肪銟凡坑芍麑I(yè)會(huì)所管理集團(tuán)——健樂國際集團(tuán)全權(quán)負(fù)責(zé)管理經(jīng) 營。龍?jiān)肪銟凡渴菄H俱樂部聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)IHRSA的中國大陸唯一成員，同時(shí)也是北京郊區(qū)實(shí)施國際IS0

48、9002標(biāo)準(zhǔn)管理的唯一一所大型會(huì)員制鄉(xiāng)村俱樂部。 5.5經(jīng)營特點(diǎn)：龍?jiān)肪銟凡渴且患椅挥诮纪獾木銟凡?，因此其?jīng)營上也具有鮮明的郊外 特征。如室外健身設(shè)施非常豐富，同時(shí)還針對度假的客戶群設(shè)計(jì)了多種會(huì)籍，如舒息樂個(gè)人會(huì)籍入會(huì)費(fèi)5200美圓，月費(fèi)55美圓，可以在三年內(nèi)免費(fèi)入住150間次休閑標(biāo)準(zhǔn)間。 5.6會(huì)費(fèi)特點(diǎn)：見下表 龍?jiān)肪銟凡咳霑?huì)費(fèi)用簡表 會(huì)籍類型 入會(huì)費(fèi) 月費(fèi) 會(huì)員范圍 備注 個(gè)人會(huì)籍 1，600美圓 每人每月55美圓 持卡者本人 不可以轉(zhuǎn)讓 家庭會(huì)籍 2，200美圓 每月90美圓 持卡者、配偶及18歲以 -F~女 可以轉(zhuǎn)讓 公司會(huì)

49、籍 3，500美圓，最多四人 每月135美圓 持卡者本人 可以轉(zhuǎn)讓 團(tuán)體會(huì)籍 1，600美圓／每人 每人每月55美圓 持卡者本人 不可以轉(zhuǎn)讓 6、北京國際俱樂部 6.1地理位置：北京國際俱樂部位于北京建國門外大街21號，老國際俱樂部后面，周邊高檔住宅區(qū)和使館區(qū)，地理位置優(yōu)越。 6.2硬件設(shè)施：北京國際俱樂部擁有設(shè)施完善的健身中心、室內(nèi)游泳池、溫泉中心、美 容美發(fā)中心、雪茄屋、扒房、私人包房和小型宴會(huì)廳、兒童游戲室等。 6.3會(huì)員構(gòu)成：北京國際俱樂部于2001年9月成立，開業(yè)一年多來共發(fā)展了200多會(huì) 員，主要是周邊各個(gè)高級公寓內(nèi)的住戶，

50、行業(yè)來源比較分散，相對而言，IT業(yè)、投資銀行業(yè)的會(huì)員較多。會(huì)員主要以港澳臺(tái)人士和內(nèi)地人士為主，還有一部分是外籍人士。 6.4管理機(jī)構(gòu)：北京國際俱樂部是由著名的專業(yè)酒店和旅游度假村管理集團(tuán)ST.REGIS負(fù)責(zé)管理經(jīng)營。 6.5經(jīng)營特點(diǎn)：北京國際俱樂部位于城市中心的繁華地段，周邊分布著使館、商業(yè)設(shè)施、 高級公寓和寫字樓，因此其經(jīng)營上也具有鮮明的城市特征。北京國際俱樂部擁有非常完善的健身娛樂設(shè)施，如保齡、壁球、羽毛球、乒乓球、游泳、健身、溫泉洗浴、桑拿、按摩、理療、麻將室、棋牌室、臺(tái)球室、高爾夫模擬練習(xí)場等，可以滿足周遍高端客戶的各類健身娛樂需求。在入會(huì)費(fèi)的設(shè)計(jì)上，也和其他會(huì)員制俱樂部不同，它

51、采用半年和一年制兩種會(huì)費(fèi)方式，相對比較便宜，從而吸引周邊住戶、商戶的入會(huì)，甚至對短期居住在京的人士也很有吸引力。北京國際俱樂部突出其健身和私密性好的特點(diǎn)，在硬件設(shè)計(jì)上以健身和私人會(huì)晤為主，因此并沒有可以舉辦大型會(huì)議的場所，這一點(diǎn)也是基于其獨(dú)特的地域特征和產(chǎn)品定位。 6.6會(huì)費(fèi)特點(diǎn)：見下表 北京國際俱樂部入會(huì)費(fèi)用簡表 六個(gè)月會(huì)費(fèi)(RMB) 十二個(gè)月會(huì)費(fèi)(RMB) 會(huì)員范圍 個(gè)人會(huì)籍 13，000 22，000 持卡者本人 家庭會(huì)籍 19，000 35，000 持卡者、配偶及18歲以下子女 企業(yè)會(huì)籍 18，500／每人(6人以上) 持卡者本人

52、 名稱指 標(biāo) 長安俱樂部 京城俱樂部 中國會(huì)俱樂部 美洲俱樂部 龍?jiān)肪銟凡? 北京國際俱樂部 會(huì)員數(shù)量 會(huì)員900多 公司會(huì)員600多，個(gè)人500多 會(huì)員1200多人 會(huì)員350多人 會(huì)員400多，其中230是購買了龍?jiān)穭e墅 會(huì)員200多人 會(huì)員結(jié)構(gòu) 大中型企業(yè)的老板經(jīng)理以及其他各界知名人士 主要來自國內(nèi)，行業(yè)以IT、房地產(chǎn)和金融為主，還有一部分來自駐華使館和機(jī)構(gòu)工作人員 80%為外籍人士 80%為人士，20%為中國籍。主要來自國內(nèi)外知名企業(yè)，包括IT、金融、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)業(yè)等 主要是港臺(tái)人士，其次是歐美知名跨國公司和駐京辦事處

53、，還有一部分內(nèi)地的成功企業(yè)。行業(yè)以IT、通訊、銀行業(yè)等為主 主要是周邊高級公寓內(nèi)的住戶，以港澳臺(tái)人士和內(nèi)地人士為主，也有一部分外籍人士，行業(yè)來源比較分散。 獲利能力 持平 微利 有盈利 虧損 持平 有盈利 行銷戰(zhàn)略 邀請，會(huì)員內(nèi)部介紹 邀請，會(huì)員內(nèi)部介紹 邀請，會(huì)員內(nèi)部介紹 邀請，會(huì)員內(nèi)部介紹 購買龍?jiān)纷詣?dòng)成為會(huì)員，企業(yè)會(huì)員 在賽特商圈內(nèi)發(fā)放廣告 企業(yè)文化 中國傳統(tǒng)的貴族文化 多元文化 四合院文化 美食文化 歐美式文化 經(jīng)營特點(diǎn) 各具特色的宴會(huì)廳、酒吧，不同大小貴賓廳房、會(huì)議室，不定期舉辦設(shè)計(jì)財(cái)政、金融、企業(yè)管理的報(bào)告論壇 除了提供餐飲、健身

54、等，還提供免費(fèi)早餐，還不定期舉辦商務(wù)講座、引見上午商務(wù)伙伴、提供高級就會(huì)等 四合院式的建筑風(fēng)格，中國傳統(tǒng)美食，擁有四大四小八間客房，內(nèi)部設(shè)計(jì)均仿造清代傳統(tǒng)建筑設(shè)計(jì) 美式建筑風(fēng)格、強(qiáng)調(diào)商務(wù)服務(wù)功能，不定期舉辦講座和會(huì)員聚會(huì)，再雪茄吧專用儲(chǔ)藏箱嵌著會(huì)員名字，彈性設(shè)計(jì)的宴會(huì)場所 位于郊外，含有度假性質(zhì)、中國食文化、中國傳統(tǒng)建筑文化 擁有非常完善的健身娛樂設(shè)施，滿足周邊高端客戶的各類健身娛樂需求。突出其健身和私密性特點(diǎn)。 競爭優(yōu)勢分析 地理位置尊貴顯要、會(huì)員中較多政府官員、全球聯(lián)網(wǎng) 位于使館區(qū)內(nèi) 中式風(fēng)格的四合院建筑、美食文化 設(shè)施完善、有露天平臺(tái) 室外娛樂健身設(shè)施較多，自然條件

55、得天獨(dú)厚。 位于市中心的繁華地帶，健身娛樂為主，會(huì)費(fèi)設(shè)計(jì)獨(dú)特 名稱指 標(biāo) 長安俱樂部 京城俱樂部 中國會(huì)俱樂部 美洲俱樂部 龍?jiān)肪銟凡? 北京國際俱樂部 入會(huì)費(fèi) 公司會(huì)籍：第一提名人18000美元；第二至第四提名人10000美元/人；第五或以上提名人9000美元/人。 個(gè)人會(huì)籍：16000美元。 五年制會(huì)籍：50000元人民幣；公司會(huì)籍：第一提名12.5萬元人民幣，第二提名5.8萬元人民幣；個(gè)人會(huì)籍：10萬人民幣，各類會(huì)籍均含家庭。 常駐個(gè)人會(huì)籍：15000美元。常駐公司會(huì)籍：一個(gè)提名人15000美元，二個(gè)提名人25000美元；三個(gè)提名人33000美元；四個(gè)提名人

56、40000美元。海外公司會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍：7000美元 公司會(huì)籍：一個(gè)授權(quán)人16000美元；兩個(gè)授權(quán)人26000美元；三個(gè)授權(quán)人36000美元。個(gè)人會(huì)籍：16000美元。個(gè)人行政會(huì)籍：5800美元。 個(gè)人會(huì)籍：1600美元；家庭會(huì)籍：2200美元；公司會(huì)籍：3500美元，最多四人；團(tuán)體會(huì)籍：1600美元/人。舒息樂會(huì)籍：5200美元。 個(gè)人會(huì)籍：6個(gè)月會(huì)費(fèi)13000元人民幣，12個(gè)月22000元人民幣；家庭會(huì)籍：6個(gè)月會(huì)費(fèi)19000元人民幣，12人月35000元人民幣；企業(yè)會(huì)籍：12個(gè)月會(huì)費(fèi)18500元人民幣/人（6人以上） 年費(fèi) 1500美元/人 每月1280元/人 常駐個(gè)人和公

57、司會(huì)籍：每月100美元/人。海外個(gè)人和公司會(huì)籍：免費(fèi)。 1200美元/人 個(gè)人、團(tuán)體和舒息樂會(huì)籍：每月55美元/月；家庭會(huì)籍：90美元/月；公司會(huì)籍：135美元/月。 —— 會(huì)員范圍 持卡者、配偶及21歲以下子女均為終身會(huì)籍。 除五年制會(huì)籍外，其他會(huì)籍：持卡者、配偶及21歲以下子女均為終身會(huì)籍 常駐個(gè)人會(huì)籍：持卡者及配偶均為終身會(huì)籍；常駐公司會(huì)籍：可以簽單月結(jié)，飲消費(fèi)不加收服務(wù)費(fèi)；海外個(gè)人和公司會(huì)籍：不可以簽單月結(jié)，餐飲消費(fèi)加收15%服務(wù)費(fèi)。 持卡者、配偶及21歲以下未婚子女均為終身會(huì)籍。 個(gè)人會(huì)籍、公司會(huì)籍和團(tuán)體會(huì)籍：持卡者本人；家庭會(huì)籍：持卡者、配偶及18歲以下子女。

58、個(gè)人會(huì)籍和企業(yè)會(huì)籍：持卡者本人；家庭會(huì)籍：持卡者、配偶及18歲以下子女。 轉(zhuǎn)讓權(quán)限 可以轉(zhuǎn)讓 五年制會(huì)籍不可轉(zhuǎn)讓； 公司會(huì)籍、個(gè)人會(huì)籍均可轉(zhuǎn)讓 常駐個(gè)人和公司會(huì)籍：可以轉(zhuǎn)讓和退款。 海外個(gè)人和公司會(huì)籍：不可以轉(zhuǎn)讓和退款。 公司會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍：可以轉(zhuǎn)讓。 個(gè)人行政會(huì)籍：不可以轉(zhuǎn)讓。 個(gè)人會(huì)籍和團(tuán)體會(huì)籍：不可以轉(zhuǎn)讓； 家庭會(huì)籍和公司會(huì)籍：可以轉(zhuǎn)讓。 —— 名稱指 標(biāo) 長安俱樂部 京城俱樂部 中國會(huì)俱樂部 美洲俱樂部 龍?jiān)肪銟凡? 北京國際俱樂部 會(huì)員主要權(quán)益 可以使用俱樂部的所有設(shè)施，享受俱樂部所提供的服務(wù)，免費(fèi)享用健身等特定設(shè)備 特殊的附加價(jià)值 與

59、全球兩百多家高級城市中的鄉(xiāng)村和高爾夫俱樂部聯(lián)網(wǎng)；私人健身教練 免費(fèi)早餐，不定期舉辦商務(wù)講座、引見商務(wù)伙伴、提供高級酒會(huì) 環(huán)境、獨(dú)特的建筑形式 可以舉辦室外燒烤會(huì)和露天聚會(huì)；特為每個(gè)會(huì)員安排了專用的恒溫恒濕儲(chǔ)藏箱來存放雪茄，儲(chǔ)藏箱上鑲嵌著會(huì)員的名字 舒息樂個(gè)人會(huì)籍入會(huì)費(fèi)5200美元，月費(fèi)55美元，可以在三年內(nèi)免費(fèi)入住150間次休閑標(biāo)準(zhǔn)間 兩節(jié)根據(jù)個(gè)人情況專門設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程；一個(gè)免費(fèi)體能測試評估 俱樂部規(guī)模 長安大廈地下1-3層，地上8-10層 京城大廈50層和地下一層，共4300平米 總建筑面積1萬多平米，四合院式建筑 華潤大廈4、28、29層 占地面積11000平米

60、800平米的溫泉中心，25米長泳池，465平米健身中心及其他的一些設(shè)施 俱樂部硬件設(shè)施 宴會(huì)廳、會(huì)議廳、報(bào)告廳、貴賓房、書吧、酒吧、中式餐飲、日式餐飲、意大利式餐飲、各類健身設(shè)施 餐廳、酒吧、會(huì)議廳、健身娛樂設(shè)施 8間中式風(fēng)格的套房、酒吧、餐廳、北京傳統(tǒng)風(fēng)味、上海菜、四川菜和廣東菜 健身設(shè)施、桑拿和蒸汽浴室、室內(nèi)游泳池、SPA天然溫泉按摩池、酒廊、雪茄廊、美式扒房、意式西餐廳、咖啡廳、亞洲燒烤餐廳、名士閣中餐廳、私人宴會(huì)廳、兒童游戲室、閱讀室、兩個(gè)總面積在200平方米左右的露天平臺(tái) 室外健身設(shè)施較多，如運(yùn)動(dòng)場、冰球場、沙灘排球場 非常完善的健身娛樂設(shè)施，游泳池、溫泉中心、美容

61、美發(fā)中心、雪茄屋、扒房、私人包房、小型宴會(huì)廳、兒童游戲室 四、俱樂部行業(yè)經(jīng)營狀況分析 1.北京俱樂部經(jīng)營狀況 俱樂部對于中國來說是純粹的舶來品，幾十年前，這種經(jīng)營方式從英國傳到了中國香港。上個(gè)世紀(jì)九十年代初，再從香港引入深圳、廣州，到現(xiàn)在，北京的俱樂部已經(jīng)鋪天蓋地。據(jù)調(diào)查顯示，北京地區(qū)正在經(jīng)營中的俱樂部，除了及少部分處于盈利經(jīng)營，大部分處于虧損狀態(tài)。 經(jīng)研究分析，俱樂部虧損主要有三種原因： 1.1重建設(shè)不重經(jīng)營。 據(jù)調(diào)查資料表明，大多數(shù)投資者和開發(fā)商只是為了迎合部分消費(fèi)者一味追求新穎、追求高檔的心理，很少顧及到俱樂部后續(xù)的經(jīng)營管理問題，更沒有在建俱樂部之前對周邊環(huán)境和消費(fèi)者

62、實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)查和研究。 1.2藝術(shù)性和功能性失衡。 大多數(shù)俱樂部在設(shè)計(jì)上將重心傾向于美觀，一味追求吸引消費(fèi)者眼球，做表面文章，而為投入使用的后續(xù)管理考慮甚少，以致于為日后管理帶來諸多不便。 1.3管理不專業(yè)。 俱樂部的管理一般都是投資者或開發(fā)商開發(fā)完一個(gè)樓盤后，把富余人員分配來經(jīng)營管理俱樂部，最多聘請一兩個(gè)酒店管理人員。專業(yè)的管理人員的缺位，造成了俱樂部在經(jīng)營管理過程中很難做到位，工作中漏洞也比較大，有些俱樂部甚至在設(shè)計(jì)時(shí)就沒有專業(yè)人士的參與。 我司經(jīng)過分析認(rèn)為，在現(xiàn)有的市場情況和商業(yè)模式下，會(huì)員制俱樂部的贏利是非常困難的，大多數(shù)處于虧損狀態(tài)，即使有贏利也是微利。至于各個(gè)俱樂部投資

63、者繼續(xù)保持對俱樂部經(jīng)營的原因，通過大量的訪談，我司認(rèn)為有如下幾點(diǎn)原因： 1.31獲取其他利益 主要是通過俱樂部的經(jīng)營和會(huì)員資源來開拓商業(yè)合作渠道，增加更多的商業(yè)合作機(jī)會(huì)，由此創(chuàng)造的利益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于俱樂部本身的虧損。 1.32投資俱樂部行業(yè)的都是資金實(shí)力雄厚的企業(yè) 如長安俱樂部的富華集團(tuán)，美洲俱樂部的華潤集團(tuán)，京城俱樂部的中信公司等，俱樂 部的虧損對這些企業(yè)來講完全可以承受。而且通過俱樂部的經(jīng)營，這些企業(yè)不僅獲得了其 他的商業(yè)機(jī)會(huì)，而且提高了企業(yè)形象，對企業(yè)的無形資產(chǎn)增值有很大的幫助。 1.33從國外俱樂部的發(fā)展來看，也是經(jīng)過了一個(gè)市場逐步適應(yīng)的過程 一般來講，隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的

64、不斷發(fā)展進(jìn)步，以及生活水平的不斷提高，人們對交流場所的要求也隨之不斷提高，俱樂部就是在這樣的背景下逐步發(fā)展起來。事實(shí)上，在很多發(fā)達(dá)國家，俱樂部并不是一個(gè)可有可無的場所，有很多人都把俱樂部當(dāng)成主要的信息交流場所和商務(wù)談判場所。如在美國著名的信息技術(shù)中心硅谷，有很多大大小小的俱樂部，有不少的技術(shù)交流、信息交流甚至是非常偉大的創(chuàng)意都是來自于俱樂部內(nèi)良好的環(huán)境和輕松的氛圍。 所以，從未來的發(fā)展看，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，對俱樂部的需求也會(huì)越來越大。事實(shí)上，目前國內(nèi)已經(jīng)有相當(dāng)多的成功人士把俱樂部當(dāng)成了重要的商務(wù)交流場所。如北京某投資集團(tuán)董事長張先生是長安俱樂部的會(huì)員，他的多項(xiàng)重

65、要談判與合同簽定都是在俱樂部內(nèi)完成的，他所看重的是俱樂部私密性強(qiáng)和氣氛好的特點(diǎn)。 從表面看來，各個(gè)俱樂部的經(jīng)營大同小異，但從以上的分析中可以看出，每個(gè)俱樂部的經(jīng)營策略都有所不同。各個(gè)俱樂部都注意根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)、地理環(huán)境、市場定位、 客戶定位等方面因素的不同，而確定并調(diào)整俱樂部的硬件設(shè)施和商業(yè)模式。例如，同處于 北京市長安街上的長安俱樂部和國際俱樂部，其硬件設(shè)施、商業(yè)模式就有很大的不同。 五.俱樂部行業(yè)發(fā)展前景及預(yù)測 整體來看，相比于國外幾百年的俱樂部發(fā)展歷史，目前國內(nèi)的俱樂部尚處于發(fā)展的初 級階段，市場空間是無庸置疑的，但是在目前，市場對俱樂部的需求和消費(fèi)正處于一個(gè)逐 步

66、認(rèn)識(shí)和變化的過程當(dāng)中，短期針對俱樂部的需求不會(huì)有太大的飛躍，投資風(fēng)險(xiǎn)相對比較大。 但隨著中國城市建設(shè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的騰飛，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的衍生和興起，廣泛的商務(wù)合作及其溝通交流將促使俱樂部這一行業(yè)成為新興行業(yè)。目前，在中國，俱樂部處于成長期，在經(jīng)過一段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累后，各類俱樂部的經(jīng)營狀況必將在總結(jié)與創(chuàng)新中向前推進(jìn)，厚積薄發(fā)，逐步走向成熟和完善。 據(jù)分析，俱樂部經(jīng)營將會(huì)出現(xiàn)以下趨勢： 1、 獨(dú)立化連鎖經(jīng)營。 分析經(jīng)營狀況比較好的俱樂部，都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們都成立了管理公司，管理經(jīng)營權(quán)是獨(dú)立的，包括財(cái)務(wù)，管理制度都是獨(dú)立操作。在相對獨(dú)立的基礎(chǔ)上，如果能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖經(jīng)營，不但可以有效地整合、充分利用資源，而且有利于樹立品牌，形成規(guī)?；?jīng)營。 2、 走專業(yè)化的道路。 具體體現(xiàn)在設(shè)計(jì)專業(yè)化、程序?qū)I(yè)化和制度專業(yè)化三個(gè)方面。 3、 全面推行會(huì)員制。 實(shí)行會(huì)員制度，可使俱樂部向社會(huì)全員開放，擴(kuò)大消費(fèi)群體，以保障俱樂部的經(jīng)營收入。 我們有理由相信，只要在經(jīng)營管理上做到位，俱樂部不僅可以聚攏足夠的人氣，營造濃厚的文化氛圍，而