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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,商業(yè)模式新生代,Business,Model,Generation,1,商業(yè)模式新生代BusinessModelGeneration,商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、,傳遞價值和獲取價值的基本原理。,商業(yè)模式定義：,2,商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理,畫布,式樣,設計,戰(zhàn)略,流程,展望,后記,1,用來描述、分析、設計商業(yè)模式的工具，,商業(yè)模式畫布（,business model ca
2、nvas,）,3,畫布式樣設計戰(zhàn)略流程展望后記1用來描述、分析、設計商業(yè)模式的,商業(yè)模式畫布,THE BUSINESS MODEL CANVAS,一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式,以及改變商業(yè)模式的通用語言,4,商業(yè)模式畫布THE BUSINESS MODEL CANVA,企業(yè)或機構服務的一個或多個客戶,分類群體。,VP,價值主張,CS,客戶細分,CH,渠道通路,CR,客戶關系,RS,收入來源,KR,核心資源,KA,關鍵業(yè)務,KP,重要合作,C$,成本結構,通過價值主張來解決客戶難題和滿足,客戶需求。,通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳,遞價值主張。,在每一個客戶細分市場建立和
3、維系,客戶關系。,收入來源產(chǎn)生于成功給客戶提供價,值主張。,核心資源是提供和交付先前描述要素,所必備的重要資產(chǎn),通過執(zhí)行一些關鍵業(yè)務活動，,運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。,有些業(yè)務需要外包，而另外一些資,源需要從企業(yè)外部獲得。,商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成,本構成。,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,5,企業(yè)或機構服務的一個或多個客戶分類群體。VP價值主張CS客戶,CS,客戶細分,VP,價值主張,CH,渠道通路,CR,客戶關系,RS,收入來源,KR,核心資源,KA,關鍵業(yè)務,KP,重要合作,C$,成本結構,6,CS客戶細分VP價值主張CH渠道通路CR客戶關系RS收入來源,誰付你錢,
4、客戶,給客戶啥好處,價值,如何將價值送達客戶,渠道,如何讓客戶掏錢,營銷,有多少種賺錢方式,產(chǎn)品線,缺少什么,資源,如何做,主要任務,誰能幫助你合,作伙伴,你需要花費才能賺到錢,成本結構,7,誰付你錢客戶給客戶啥好處價值如何將價值送達客戶渠道如,客戶細分構造塊用來描繪一個企,業(yè)想要接觸和服務的不同人群和,組織,。,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,CS,客戶細分,我們正在為誰創(chuàng)造價值？,誰是我們最重要的客戶？,客戶群體現(xiàn)為獨立的客戶細分群,體，如果：,?,需要提供明顯不同的產(chǎn)品滿足,客戶需求,?,客戶群體需要通過不同的分銷,渠道來接觸,?,客戶群體需要不同類型的關
5、系,?,客戶群里的盈利能力（收益性）,有明顯不同的區(qū)別,?,客戶群體愿意為產(chǎn)品的不同方,面付費,客戶細分群體的不同類型：,?,大眾市場,?,利基市場（指向那些被市場中的統(tǒng)治者,/,有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細,分市場）,?,區(qū)隔化市場,?,多元化市場,?,多邊平臺或多邊市場,8,客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群和組織,價值主張細分構造塊用來描繪為,特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn),品和服務,。,VP,價值主張,我們該向客戶傳遞什么樣的價值？,我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題,我們正在滿足哪些客戶需求？,我們正在給客戶細分群體提供哪些系列的產(chǎn)品服務？,價值主張是客戶由一個公
6、司轉(zhuǎn)向,另一個公司的原因。,價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的,（價格、服務速度）或定性的（設計、客戶體驗）：,?,新穎,?,性能,?,定制化,?,把事情做好,?,設計,?,品牌,/,身份地位,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,?,價格,?,成本削減,?,風險抑制,?,可達性,?,便利性,/,可用性,9,價值主張細分構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和,渠道通路構造塊用來描繪公司是如何,溝通、接觸客戶細分而傳遞其價值主,張。,CH,渠道通路,通過那些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？,我們現(xiàn)在何如接觸他們？我們的渠道如何整
7、合？,哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？,如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？,我們可以區(qū)分直銷和非直銷渠道，,也可以區(qū)分自有渠道和合作渠道。,渠道具有,5,個不同階段：,1.,認知：我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務的認知？,2.,評估：我們?nèi)绾螏涂蛻粼u估公司價值主張？,3.,購買：我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務？,4.,傳遞：我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶？,5.,售后：我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,自有渠道,合作伙伴渠道,直接渠道,非直銷渠道,銷售隊伍,在線銷售,自有店鋪,合作伙伴店鋪,批發(fā)商,10,渠道通路構造塊用
8、來描繪公司是如何溝通、接觸客戶細分而傳遞其價,客戶關系構造塊用來描繪公司與,特定客戶細分群體建立的關系類,型。,CR,客戶關系,我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系？,哪些關系我們已經(jīng)建立了？這些關系成本如何？,如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？,企業(yè)應該弄清楚希望和每個客戶,細分群體建立的關系類型?？蛻?關系范圍可以從個人到自動化。,客戶關系可以被以下幾個動機所,驅(qū)動：,?,客戶獲取,?,客戶維系,?,提升銷售額（追加銷售）,客戶關系的不同類型：,?,個人助理,?,專用個人助理,?,自助服務,?,自動化服務,?,社區(qū),?,共同創(chuàng)作,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Buildi
9、ng Blocks,）,11,客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。,收入來源構造塊用來描繪公司從每個,客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從,創(chuàng)收中扣除成本）。,RS,收入來源,什么樣的價值能讓客戶愿意付費？,他們現(xiàn)在在付費買什么？,他們是如何支付費用的？,他們更愿意如何支付費用？,每個收入來源占總收入的比例是多少？,如果客戶是商業(yè)模式的心臟，收,入來源就是動脈。,?,通過客戶一次性支付獲得的交,易收入。,?,經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價,值主張與售后服務而持續(xù)性支,付的費用。,可以獲取收入的方式：,?,資產(chǎn)銷售,?,使用收費,?,訂閱收費,?,租賃收費,?,授權收費,?,經(jīng)紀
10、收費,?,廣告收費,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,12,收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需,核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運,轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。,KR,核心資源,我們的價值主張需要什么樣的核心資源？,我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？,我們的客戶關系呢？收入來源呢？,每個商業(yè)模式都需要核心資源，,這些資源使企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和,提供價值主張、接觸市場、與客,戶細分群體建立關系并賺取收入。,核心資源可以分為以下幾類：,?,實體資產(chǎn),?,知識資產(chǎn),?,人力資源,?,金融資產(chǎn),商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,
11、）,13,核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。KR核,關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保,其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重,要的事情。,KA,關鍵業(yè)務,我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務？,我們的渠道通路需要哪些關鍵業(yè)務？,我們的客戶關系呢？收入來源呢？,正如核心資源一樣，關鍵業(yè)務也,是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市,場、維系客戶關系并獲取收入的,基礎。,關鍵業(yè)務可以分為以下幾類：,?,制造產(chǎn)品,?,問題解決,?,平臺,/,網(wǎng)絡,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,14,關鍵業(yè)務構造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的,重要合作構造模塊用來描繪讓
12、商業(yè)模,式有效運作所需的供應商與合作伙伴,的網(wǎng)絡。,KP,重要合作,誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商？,我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？,合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？,合作關系分為以下四種：,?,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關,系；,?,競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合,作關系；,?,為開發(fā)新業(yè)務而構建的合作關,系；,?,為確?？煽抗馁徺I方,供應商關系。,以下三種動機有助于創(chuàng)建合作關系：,?,商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用,?,風險和不確定性的降低,?,特定資源和業(yè)務的獲取,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,15,重要合作構造模塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所
13、需的供應商與合作,成本結構構造塊用來描繪運營一個商,業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。,C$,成本結構,什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？,哪些核心資源花費最多？,哪些核心業(yè)務花費最多？,成本在確定關鍵資源、關鍵業(yè)務,與重要合作后可以相對容易的計,算出來。,成本驅(qū)動型與價值驅(qū)動型。,?,價值驅(qū)動：增值性價值主張和高度個性化服務。,?,成本驅(qū)動：側(cè)重于在每個地方盡可能降低成本。,?,固定成本,?,可變成本,?,規(guī)模經(jīng)濟,?,范圍經(jīng)濟,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,16,成本結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。C$,這九個商業(yè)模式構造塊組成了構建商業(yè)模式
14、,便捷工具的基礎，這個工具我們稱之為,商業(yè)模式畫布（,Business Model Canvas,）,。,商業(yè)畫布,9,個構造塊,（,Building Blocks,）,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,17,這九個商業(yè)模式構造塊組成了構建商業(yè)模式便捷工具的基礎，這個工,18,18,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,19,C$CSKPVPR$KAKRCHCR19,20,20,21,21,領諾顧問公司商業(yè)模式,22,領諾顧問公司商業(yè)模式22,蘋果,Ipod/iTunes,商業(yè)模式,23,蘋果Ipod/iTunes商業(yè)模式23,第一章,商業(yè)畫布,完,24,第一章商業(yè)畫布完24,
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