商業(yè)模式新生代商業(yè)畫布課件

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,商業(yè)模式新生代,Business,Model,Generation,1,商業(yè)模式新生代BusinessModelGeneration,商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、,傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。,商業(yè)模式定義：,2,商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理,畫布,式樣,設(shè)計(jì),戰(zhàn)略,流程,展望,后記,1,用來描述、分析、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具，,商業(yè)模式畫布（,business model ca

2、nvas,）,3,畫布式樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略流程展望后記1用來描述、分析、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的,商業(yè)模式畫布,THE BUSINESS MODEL CANVAS,一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式,以及改變商業(yè)模式的通用語言,4,商業(yè)模式畫布THE BUSINESS MODEL CANVA,企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶,分類群體。,VP,價(jià)值主張,CS,客戶細(xì)分,CH,渠道通路,CR,客戶關(guān)系,RS,收入來源,KR,核心資源,KA,關(guān)鍵業(yè)務(wù),KP,重要合作,C$,成本結(jié)構(gòu),通過價(jià)值主張來解決客戶難題和滿足,客戶需求。,通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳,遞價(jià)值主張。,在每一個(gè)客戶細(xì)分市場建立和

3、維系,客戶關(guān)系。,收入來源產(chǎn)生于成功給客戶提供價(jià),值主張。,核心資源是提供和交付先前描述要素,所必備的重要資產(chǎn),通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，,運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。,有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資,源需要從企業(yè)外部獲得。,商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成,本構(gòu)成。,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,5,企業(yè)或機(jī)構(gòu)服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。VP價(jià)值主張CS客戶,CS,客戶細(xì)分,VP,價(jià)值主張,CH,渠道通路,CR,客戶關(guān)系,RS,收入來源,KR,核心資源,KA,關(guān)鍵業(yè)務(wù),KP,重要合作,C$,成本結(jié)構(gòu),6,CS客戶細(xì)分VP價(jià)值主張CH渠道通路CR客戶關(guān)系RS收入來源,誰付你錢,

4、客戶,給客戶啥好處,價(jià)值,如何將價(jià)值送達(dá)客戶,渠道,如何讓客戶掏錢,營銷,有多少種賺錢方式,產(chǎn)品線,缺少什么,資源,如何做,主要任務(wù),誰能幫助你合,作伙伴,你需要花費(fèi)才能賺到錢,成本結(jié)構(gòu),7,誰付你錢客戶給客戶啥好處價(jià)值如何將價(jià)值送達(dá)客戶渠道如,客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企,業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群和,組織,。,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,CS,客戶細(xì)分,我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？,誰是我們最重要的客戶？,客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群,體，如果：,?,需要提供明顯不同的產(chǎn)品滿足,客戶需求,?,客戶群體需要通過不同的分銷,渠道來接觸,?,客戶群體需要不同類型的關(guān)

5、系,?,客戶群里的盈利能力（收益性）,有明顯不同的區(qū)別,?,客戶群體愿意為產(chǎn)品的不同方,面付費(fèi),客戶細(xì)分群體的不同類型：,?,大眾市場,?,利基市場（指向那些被市場中的統(tǒng)治者,/,有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細(xì),分市場）,?,區(qū)隔化市場,?,多元化市場,?,多邊平臺或多邊市場,8,客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群和組織,價(jià)值主張細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪為,特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn),品和服務(wù),。,VP,價(jià)值主張,我們該向客戶傳遞什么樣的價(jià)值？,我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題,我們正在滿足哪些客戶需求？,我們正在給客戶細(xì)分群體提供哪些系列的產(chǎn)品服務(wù)？,價(jià)值主張是客戶由一個(gè)公

6、司轉(zhuǎn)向,另一個(gè)公司的原因。,價(jià)值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的,（價(jià)格、服務(wù)速度）或定性的（設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）：,?,新穎,?,性能,?,定制化,?,把事情做好,?,設(shè)計(jì),?,品牌,/,身份地位,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,?,價(jià)格,?,成本削減,?,風(fēng)險(xiǎn)抑制,?,可達(dá)性,?,便利性,/,可用性,9,價(jià)值主張細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和,渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何,溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主,張。,CH,渠道通路,通過那些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？,我們現(xiàn)在何如接觸他們？我們的渠道如何整

7、合？,哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？,如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？,我們可以區(qū)分直銷和非直銷渠道，,也可以區(qū)分自有渠道和合作渠道。,渠道具有,5,個(gè)不同階段：,1.,認(rèn)知：我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？,2.,評估：我們?nèi)绾螏涂蛻粼u估公司價(jià)值主張？,3.,購買：我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？,4.,傳遞：我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？,5.,售后：我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,自有渠道,合作伙伴渠道,直接渠道,非直銷渠道,銷售隊(duì)伍,在線銷售,自有店鋪,合作伙伴店鋪,批發(fā)商,10,渠道通路構(gòu)造塊用

8、來描繪公司是如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞其價(jià),客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與,特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類,型。,CR,客戶關(guān)系,我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？,哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？,如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？,企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶,細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。客戶,關(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動化。,客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動機(jī)所,驅(qū)動：,?,客戶獲取,?,客戶維系,?,提升銷售額（追加銷售）,客戶關(guān)系的不同類型：,?,個(gè)人助理,?,專用個(gè)人助理,?,自助服務(wù),?,自動化服務(wù),?,社區(qū),?,共同創(chuàng)作,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Buildi

9、ng Blocks,）,11,客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。,收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè),客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從,創(chuàng)收中扣除成本）。,RS,收入來源,什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？,他們現(xiàn)在在付費(fèi)買什么？,他們是如何支付費(fèi)用的？,他們更愿意如何支付費(fèi)用？,每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？,如果客戶是商業(yè)模式的心臟，收,入來源就是動脈。,?,通過客戶一次性支付獲得的交,易收入。,?,經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價(jià),值主張與售后服務(wù)而持續(xù)性支,付的費(fèi)用。,可以獲取收入的方式：,?,資產(chǎn)銷售,?,使用收費(fèi),?,訂閱收費(fèi),?,租賃收費(fèi),?,授權(quán)收費(fèi),?,經(jīng)紀(jì)

10、收費(fèi),?,廣告收費(fèi),商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,12,收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需,核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn),轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。,KR,核心資源,我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？,我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？,我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？,每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，,這些資源使企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和,提供價(jià)值主張、接觸市場、與客,戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。,核心資源可以分為以下幾類：,?,實(shí)體資產(chǎn),?,知識資產(chǎn),?,人力資源,?,金融資產(chǎn),商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,

11、）,13,核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。KR核,關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保,其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重,要的事情。,KA,關(guān)鍵業(yè)務(wù),我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？,正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也,是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市,場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的,基礎(chǔ)。,關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下幾類：,?,制造產(chǎn)品,?,問題解決,?,平臺,/,網(wǎng)絡(luò),商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,14,關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的,重要合作構(gòu)造模塊用來描繪讓

12、商業(yè)模,式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴,的網(wǎng)絡(luò)。,KP,重要合作,誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？,我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？,合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？,合作關(guān)系分為以下四種：,?,在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān),系；,?,競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合,作關(guān)系；,?,為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合作關(guān),系；,?,為確?？煽抗?yīng)的購買方,供應(yīng)商關(guān)系。,以下三種動機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系：,?,商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用,?,風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低,?,特定資源和業(yè)務(wù)的獲取,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,15,重要合作構(gòu)造模塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所

13、需的供應(yīng)商與合作,成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商,業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。,C$,成本結(jié)構(gòu),什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？,哪些核心資源花費(fèi)最多？,哪些核心業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？,成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù),與重要合作后可以相對容易的計(jì),算出來。,成本驅(qū)動型與價(jià)值驅(qū)動型。,?,價(jià)值驅(qū)動：增值性價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)。,?,成本驅(qū)動：側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能降低成本。,?,固定成本,?,可變成本,?,規(guī)模經(jīng)濟(jì),?,范圍經(jīng)濟(jì),商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,16,成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。C$,這九個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式

14、,便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具我們稱之為,商業(yè)模式畫布（,Business Model Canvas,）,。,商業(yè)畫布,9,個(gè)構(gòu)造塊,（,Building Blocks,）,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,17,這九個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工,18,18,C$,CS,KP,VP,R$,KA,KR,CH,CR,19,C$CSKPVPR$KAKRCHCR19,20,20,21,21,領(lǐng)諾顧問公司商業(yè)模式,22,領(lǐng)諾顧問公司商業(yè)模式22,蘋果,Ipod/iTunes,商業(yè)模式,23,蘋果Ipod/iTunes商業(yè)模式23,第一章,商業(yè)畫布,完,24,第一章商業(yè)畫布完24,