商務(wù)談判概述(PPT 30頁)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,第二章,商,商,務(wù),務(wù)談判,概,概述,許立帆,副,副,教,教授,博,博,士,士,第一節(jié),談判的,含,含義和,特,特點(diǎn),一、談,判,判的含,義,義,1、,國外學(xué),者,者對于,談,談判定,義,義的理,解,解,2、,我國學(xué),者,者對于,談,談判定,義,義的理,解,解,二、談,判,判的內(nèi),涵,涵,1、談,判,判必須,有,有兩個,或,或兩個,以,以上的,參,參與者,2、談,判,判的參,與,與者之,間,間存在,著,著某種,分,分歧或,沖,沖突，,但,但是，,談,談判的,參,參與者,都,都具有,縮,縮小或,消,消除分,歧,歧

2、，緩,和,和或解,決,決沖突,，,，建立,或,或改變,關(guān),關(guān)系的,欲,欲望,3、談,判,判總是,以,以某種,利,利益需,求,求的滿,足,足為預(yù),期,期目標(biāo),4、談,判,判是一,種,種協(xié)商,洽,洽談、,平,平等對,話,話的人,類,類交往,活,活動，,這,這種活,動,動主要,憑,憑借語,言,言交流,來,來實(shí)現(xiàn),5、談,判,判各方,存,存在自,己,己的利,益,益邊界,三、談,判,判的作,用,用,1、,談,談判,是,是解決,爭,爭議的,手,手段,2、,談,談判,是,是調(diào)整,利,利益的,方,方法,3、,談,談判,是,是發(fā)展,經(jīng),經(jīng)濟(jì)的,橋,橋梁,4、,談,談判,是,是平息,爭,爭端的,途,途徑,5、,談

3、,談判,是,是改善,環(huán),環(huán)境的,措,措施,四、商,務(wù),務(wù)談判,的,的一般,特,特征,1、從,談,談判的,主,主體來,說,說，商,務(wù),務(wù)談判,的,的主體,必,必須具,有,有獨(dú)立,的,的經(jīng)濟(jì),利,利益，,而,而且談,判,判的結(jié),果,果必然,涉,涉及他,們,們經(jīng)濟(jì),利,利益的,得,得失,2、從,談,談判的,客,客體來,說,說，商,務(wù),務(wù)談判,的,的內(nèi)容,必,必須具,有,有一定,的,的經(jīng)濟(jì),目,目標(biāo)，,價(jià),價(jià)格是,核,核心,3、平,等,等對抗,性,性，合,作,作與沖,突,突對立,統(tǒng),統(tǒng)一,4、存在利,益,益邊界,5、在,利,利益邊,界,界內(nèi)，,最,最終獲,利,利的大,小,小，取,決,決于談,判,判實(shí)力

4、,和,和技巧,6、注,重,重合同,條,條款的,嚴(yán),嚴(yán)密性,與,與準(zhǔn)確,性,性,起點(diǎn)-是,談,談判討,價(jià),價(jià)還價(jià),的,的出發(fā),點(diǎn),點(diǎn)，也,是,是全部,談,談判的,價(jià),價(jià)值基,礎(chǔ),礎(chǔ)。,EX：,一,一個木,材,材廠生,產(chǎn),產(chǎn)一種,椅,椅子，,成,成本為20元,，,，這是,廠,廠方為,椅,椅子定,價(jià),價(jià)的基,礎(chǔ),礎(chǔ)。而,市,市場上,椅,椅子的,零,零售價(jià),是,是40,元,元，這,是,是商家,的,的談判,基,基礎(chǔ),界點(diǎn)-,談,談判各,方,方的基,本,本利益,防,防線。,起,起點(diǎn)只,是,是成本,價(jià),價(jià)，如,果,果以此,成,成交，,那,那么沒,有,有任何,利,利潤可,賺,賺，生,產(chǎn),產(chǎn)無利,可,可圖。,因

5、,因此在,實(shí),實(shí)際的,談,談判中,，,，雙方,都,都是把,界,界點(diǎn)作,為,為最后,的,的防線,：,：如木,材,材廠的,椅,椅子。,除,除了稅,收,收、運(yùn),費(fèi),費(fèi)等一,切,切支出,，,，必須,賣,賣到25元才,能,能產(chǎn)生,利,利潤。,而,而商店,除,除去稅,收,收和工,商,商管理,費(fèi),費(fèi)，進(jìn),貨,貨價(jià)也,不,不能高,于,于35,元,元。,爭取點(diǎn)-是談判各,方,方期望獲得,的,的最大利益,。,。談判者都,想,想為本方爭,取,取最大限度,的,的利益。但,最,最大利益不,能,能沒譜，必,須,須建立在充,分,分的市場調(diào),查,查的基礎(chǔ)上,。,。一般而言,，,，一方的爭,取,取點(diǎn)不能高,于,于對方的界,點(diǎn),

6、點(diǎn)，否則就,會,會破壞談判,，,，或者被對,方,方視為缺乏,經(jīng),經(jīng)驗(yàn),協(xié)議區(qū)-談判雙,方,方真正爭奪,的,的利益范圍,，,，它不是一,個,個點(diǎn)，而是,一,一個范圍。,五、商務(wù)談,判,判的特殊性,特,特征,跨國性,國,國際商法、,國,國際慣例或,通,通行做法,政策約束性,文化差異性,拖拉的,阿,阿拉伯人，,自,自大的美國,人、內(nèi)斂的,日,日本人,人員高素質(zhì),第二節(jié),商務(wù)談判的,構(gòu),構(gòu)成與基本,類,類型,一、,商務(wù)談判的,構(gòu),構(gòu)成,構(gòu)成,主體談,判,判的當(dāng)事人,（關(guān)系主體,中國、,行,行為主體,龍,龍永圖,所,所率中國代,表,表團(tuán)）,客體談,判,判的議題,信息,時間期,限,限和時間,地點(diǎn),60年代

7、中,期,期，中國發(fā),現(xiàn),現(xiàn)了大慶油,田,田，但當(dāng)時,對,對外是嚴(yán)格,封,封鎖消息的,。,。,#1966,年,年7月，,中,中國畫報(bào),上,上刊登了大,慶,慶石油工人,艱,艱苦創(chuàng)業(yè)的,照,照片，畫面,上,上，工人們,身,身穿大棉襖,，,，正冒著鵝,毛,毛大雪奮戰(zhàn),在,在鉆井平臺,上,上。據(jù)此，,日,日本人得出,結(jié),結(jié)論，大慶,油,油田可能在,東,東三省的某,地,地，因?yàn)橹?國,國其他地區(qū),很,很難下這么,大,大的雪。,#接著，日,本,本人又注意,到,到人民日,報(bào),報(bào)報(bào)道，,王,王進(jìn)喜到了,馬,馬家窯，豪,邁,邁地說：好,大,大的油田啊,，,，我們要把,中,中國石油落,后,后的帽子扔,到,到太平洋里

8、,去,去。于是，,日,日本人找來,偽,偽滿時期的,舊,舊地圖，發(fā),現(xiàn),現(xiàn)馬家窯位,于,于黑龍江海,倫,倫縣東南的,一,一個村子。,#又根據(jù)日,文,文版的人,民,民中國介,紹,紹，中國工,人,人階級發(fā)揚(yáng),“,“一不怕苦,，,，二不怕死,”,”的精神，,肩,肩扛人抬將,設(shè),設(shè)備運(yùn)到現(xiàn),場,場，推斷石,油,油鉆井離馬,家,家窯很近。,#又根據(jù)當(dāng),年,年王進(jìn)喜出,席,席第三屆人,民,民代表大會,，,，推斷大慶,油,油田出油了,。,。,#最后，日,本,本人又根據(jù),大,大慶油田鉆,塔,塔的照片，,推,推算出油田,的,的直徑，由,當(dāng),當(dāng)時的全國,石,石油產(chǎn)量減,去,去原有產(chǎn)量,，,，算出大慶,油,油田的石油

9、,總,總產(chǎn)量。,在此基礎(chǔ)上,，,，日本人設(shè),計(jì),計(jì)出了適合,大,大慶油田操,作,作的石油設(shè),備,備，當(dāng)我國,突,突然向外界,宣,宣布在國際,上,上征求石油,設(shè),設(shè)備方案時,，,，日本人一舉中標(biāo)。,二、類型,1、按談判,的,的地區(qū)范圍,劃,劃分，分為,國,國內(nèi)商務(wù)談,判,判與國際商,務(wù),務(wù)談判,2、按參加,談,談判主體的,多,多少劃分，,分,分為雙邊談,判,判與多邊談,判,判,3、按參加,談,談判的人數(shù),的,的規(guī)模劃分,，,，分為小型,談,談判、中型,談,談判、大型,談,談判,二、類型,4、按商務(wù),談,談判的地點(diǎn),劃,劃分，分為,主,主場談判、,客,客場談判、,第,第三地談判,5、按談判,各,各

10、方的態(tài)度,劃,劃分，分為,讓,讓步型談判,、,、立場型談,判,判、原則型談判,二、類型,6、按談判,雙,雙方接觸的,方,方式劃分，,分,分為面對面,談,談判、書面,談,談判、電話,談,談判,7、按政府,的,的參與程度,劃,劃分，分為,民,民間談判、,官,官方談判、,半,半官半民談,判,判,原則談判法-,雙,雙贏談判,根據(jù)價(jià)值來,尋,尋求雙方的,利,利益而達(dá)成,協(xié),協(xié)議，不是,通,通過討價(jià)還,價(jià),價(jià)來作最后,的,的決定。,1、把人與問題,分,分開,把雙方看作,是,是同舟共濟(jì),的,的伙伴，把,談,談判看做攜,手,手共進(jìn)的過,程,程；把對方,當(dāng),當(dāng)作“人”,來,來看待，了,解,解對方的感,想,想、需

11、求，,給,給予應(yīng)有的,尊,尊重，把問,題,題按價(jià)值來,處,處理。,2、著眼于利益,而,而不是立場,談判中的基,本,本問題，不,是,是雙方立場,的,的沖突，而,是,是雙方利益,、,、需求、欲,望,望的沖突；,針,針對利益尋,找,找雙方可滿,足,足的方式。,3、提出彼此有,利,利的解決方,案,案,把解決方案,的,的“構(gòu)思”,與,與“決定”,分,分開，確認(rèn),“,“共有利益,”,”，讓雙方,“,“各得其所,”,”,4,、堅(jiān)持使用,客,客觀標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)質(zhì)利益,上,上，以不損,害,害雙方各自,利,利益為原則,；,；在處理程,序,序上，雙方,在,在扮演角色,之,之前，可以,先,先針對他們,心,心中的“公,平,

12、平程序”進(jìn),行,行談判。,案例導(dǎo)入：,買,買衣服,在議價(jià)服裝,店,店，一對老,年,年顧客挑選,了,了一件肥大,的,的上衣，售,貨,貨員見老人,挑,挑的這件衣,服,服過于肥大,，,，就說：“,這,這件衣服您,不,不能穿?！?老,老人感到奇,怪,怪，就隨口,問,問道：“怎,么,么不能穿？,”,”售貨員說,：,：“這件衣,服,服能裝您倆,。,?！崩先艘?聽,聽，不高興,了,了，怒氣沖,沖,沖地質(zhì)問道,：,：“什么叫,裝,裝倆？你這,是,是賣衣服的,呢,呢，還是賣,棺,棺材的？”,平,平心而論，,售,售貨員是好,意,意，覺得衣,服,服過于肥大,不,不適合這位,老,老人穿用，,但,但由于說話,不,不得體

13、，不,僅,僅生意沒有,做,做成，反而,招,招致不愉快,。,。,案例：人與,問,問題分開,兩個人在圖,書,書館吵架。,其,其中一個人,想,想把窗子打,開,開，而另一,個,個人想把窗,戶,戶關(guān)上。他,們,們?yōu)榇藸幷?不,不休：開一,條,條縫、半開,半,半掩、開一,大,大半？哪種,方,方案也沒能,達(dá),達(dá)成協(xié)議。,這,這時圖書管,理,理員走過來,，,，她問其中,一,一人為什么,要,要打開窗戶,。,。這人回答,“,“我想呼吸,新,新鮮空氣”,。,。又問另外,一,一個人為什,么,么要關(guān)上窗,戶,戶，那人回,答,答說：“我,不,不想吹風(fēng)”,。,。管理員想,了,了一會兒，,把,把隔壁屋子,的,的窗戶打開,了,

14、了，這樣既,能,能呼吸新鮮,空,空氣又不會,吹,吹風(fēng)了。在,這,這個小故事,里,里，開窗和,關(guān),關(guān)窗是雙方,的,的立場，他,們,們把它作為,了,了談判的主,題,題，但內(nèi)在,的,的利益-“新鮮,空,空氣”和“,不,不吹風(fēng)”都,為,為雙方提供,了,了最佳解決,方,方案的基礎(chǔ),。,。這個原則,講,講述的就是,我,我們在談判,中,中更應(yīng)關(guān)注,問,問題而不是,人,人的立場。,不成功的交,易,易案例:,房地產(chǎn)發(fā)展,商,商比爾正在,一,一個黃金地,段,段建造一個,倉,倉庫，而自,由,由職業(yè)者建,筑,筑師約翰正,缺,缺少工作。,于,于是，比爾,要,要約翰為他,的,的倉庫繪制,設(shè),設(shè)計(jì)圖，約,翰,翰接受了這,份

15、,份工作。比,爾,爾看到約翰,急,急切地想得,到,到這份工作,，,，就只答應(yīng),付,付給他正常,工,工資的一半,。,。約翰提出,異,異議，但最,終,終以60%,的,的正常工資,接,接了這份工,作,作。這是一,份,份乏味而令,人,人厭煩的工,作,作，要花很,長,長時間。雙,方,方都認(rèn)為比,爾,爾贏了，約,翰,翰輸。幾個,星,星期以后，,約,約翰接到了,另,另一份大合,同,同，他開始,厭,厭煩比爾的,工,工作，并且,僅,僅在筋疲力,盡,盡的時候才,去,去干這份工,作,作。,完工以后，,發(fā),發(fā)現(xiàn)倉庫有,一,一個因設(shè)計(jì),不,不當(dāng)引起的,裂,裂縫，或許,是,是約翰半心,半,半意的結(jié)果,。,。比爾想廉,價(jià),

16、價(jià)地修好它,，,，但效果不,好,好。倉庫的,客,客戶很少，5年后不得,不,不關(guān)閉。,在這個實(shí)例,中,中，談判開,始,始就有明顯,的,的贏家和輸,家,家。然而，,隨,隨著時間的,流,流逝，貌似,輸,輸家的約翰,卻,卻又領(lǐng)先了,，,，輸贏發(fā)生,了,了顛倒。貌,似,似贏家的比,爾,爾認(rèn)識到不,應(yīng),應(yīng)該一開始,就,就試圖省錢,，,，為此他付,了,了昂貴的代,價(jià),價(jià)。,加薪談判,杰克的老,板,板凱利對,杰,杰克說：,“,“杰克，,今,今年你干,得,得不錯，,但,但是我只,能,能給你漲10000美元。,我,我很想給,你,你漲20000美,元,元，可我,沒,沒法兌現(xiàn),。,?！焙苓z,憾,憾，這事,已,已經(jīng)定了,。,。杰克問,：,：“我很,好,好奇，為,什,什么只給10000美元？,真,真不可思,議,議，為什,么,么不能給,我,我20000美元,呢,呢？”凱,利,利接著說,：,：“我們,只,只能給你,這,這么多，,因,因?yàn)槲覀?按,按照你的,要,要求另外,雇,雇傭了個,新,新人來幫,助,助你。為,了,了找到合,適,適的人，,我,我們支付,了,了額外的,錢,錢。另外,你,你也知道,，,，目前公,司,司現(xiàn)金