商務(wù)談判概述(PPT 30頁(yè))

單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),第二章,商,商,務(wù),務(wù)談判,概,概述,許立帆,副,副,教,教授,博,博,士,士,第一節(jié),談判的,含,含義和,特,特點(diǎn),一、談,判,判的含,義,義,1、,國(guó)外學(xué),者,者對(duì)于,談,談判定,義,義的理,解,解,2、,我國(guó)學(xué),者,者對(duì)于,談,談判定,義,義的理,解,解,二、談,判,判的內(nèi),涵,涵,1、談,判,判必須,有,有兩個(gè),或,或兩個(gè),以,以上的,參,參與者,2、談,判,判的參,與,與者之,間,間存在,著,著某種,分,分歧或,沖,沖突，,但,但是，,談,談判的,參,參與者,都,都具有,縮,縮小或,消,消除分,歧,歧，緩,和,和或解,決,決沖突,，,，建立,或,或改變,關(guān),關(guān)系的,欲,欲望,3、談,判,判總是,以,以某種,利,利益需,求,求的滿(mǎn),足,足為預(yù),期,期目標(biāo),4、談,判,判是一,種,種協(xié)商,洽,洽談、,平,平等對(duì),話(huà),話(huà)的人,類(lèi),類(lèi)交往,活,活動(dòng)，,這,這種活,動(dòng),動(dòng)主要,憑,憑借語(yǔ),言,言交流,來(lái),來(lái)實(shí)現(xiàn),5、談,判,判各方,存,存在自,己,己的利,益,益邊界,三、談,判,判的作,用,用,1、,談,談判,是,是解決,爭(zhēng),爭(zhēng)議的,手,手段,2、,談,談判,是,是調(diào)整,利,利益的,方,方法,3、,談,談判,是,是發(fā)展,經(jīng),經(jīng)濟(jì)的,橋,橋梁,4、,談,談判,是,是平息,爭(zhēng),爭(zhēng)端的,途,途徑,5、,談,談判,是,是改善,環(huán),環(huán)境的,措,措施,四、商,務(wù),務(wù)談判,的,的一般,特,特征,1、從,談,談判的,主,主體來(lái),說(shuō),說(shuō)，商,務(wù),務(wù)談判,的,的主體,必,必須具,有,有獨(dú)立,的,的經(jīng)濟(jì),利,利益，,而,而且談,判,判的結(jié),果,果必然,涉,涉及他,們,們經(jīng)濟(jì),利,利益的,得,得失,2、從,談,談判的,客,客體來(lái),說(shuō),說(shuō)，商,務(wù),務(wù)談判,的,的內(nèi)容,必,必須具,有,有一定,的,的經(jīng)濟(jì),目,目標(biāo)，,價(jià),價(jià)格是,核,核心,3、平,等,等對(duì)抗,性,性，合,作,作與沖,突,突對(duì)立,統(tǒng),統(tǒng)一,4、存在利,益,益邊界,5、在,利,利益邊,界,界內(nèi)，,最,最終獲,利,利的大,小,小，取,決,決于談,判,判實(shí)力,和,和技巧,6、注,重,重合同,條,條款的,嚴(yán),嚴(yán)密性,與,與準(zhǔn)確,性,性,起點(diǎn)-是,談,談判討,價(jià),價(jià)還價(jià),的,的出發(fā),點(diǎn),點(diǎn)，也,是,是全部,談,談判的,價(jià),價(jià)值基,礎(chǔ),礎(chǔ)。,EX：,一,一個(gè)木,材,材廠生,產(chǎn),產(chǎn)一種,椅,椅子，,成,成本為20元,，,，這是,廠,廠方為,椅,椅子定,價(jià),價(jià)的基,礎(chǔ),礎(chǔ)。而,市,市場(chǎng)上,椅,椅子的,零,零售價(jià),是,是40,元,元，這,是,是商家,的,的談判,基,基礎(chǔ),界點(diǎn)-,談,談判各,方,方的基,本,本利益,防,防線(xiàn)。,起,起點(diǎn)只,是,是成本,價(jià),價(jià)，如,果,果以此,成,成交，,那,那么沒(méi),有,有任何,利,利潤(rùn)可,賺,賺，生,產(chǎn),產(chǎn)無(wú)利,可,可圖。,因,因此在,實(shí),實(shí)際的,談,談判中,，,，雙方,都,都是把,界,界點(diǎn)作,為,為最后,的,的防線(xiàn),：,：如木,材,材廠的,椅,椅子。,除,除了稅,收,收、運(yùn),費(fèi),費(fèi)等一,切,切支出,，,，必須,賣(mài),賣(mài)到25元才,能,能產(chǎn)生,利,利潤(rùn)。,而,而商店,除,除去稅,收,收和工,商,商管理,費(fèi),費(fèi)，進(jìn),貨,貨價(jià)也,不,不能高,于,于35,元,元。,爭(zhēng)取點(diǎn)-是談判各,方,方期望獲得,的,的最大利益,。,。談判者都,想,想為本方爭(zhēng),取,取最大限度,的,的利益。但,最,最大利益不,能,能沒(méi)譜，必,須,須建立在充,分,分的市場(chǎng)調(diào),查,查的基礎(chǔ)上,。,。一般而言,，,，一方的爭(zhēng),取,取點(diǎn)不能高,于,于對(duì)方的界,點(diǎn),點(diǎn)，否則就,會(huì),會(huì)破壞談判,，,，或者被對(duì),方,方視為缺乏,經(jīng),經(jīng)驗(yàn),協(xié)議區(qū)-談判雙,方,方真正爭(zhēng)奪,的,的利益范圍,，,，它不是一,個(gè),個(gè)點(diǎn)，而是,一,一個(gè)范圍。,五、商務(wù)談,判,判的特殊性,特,特征,跨國(guó)性,國(guó),國(guó)際商法、,國(guó),國(guó)際慣例或,通,通行做法,政策約束性,文化差異性,拖拉的,阿,阿拉伯人，,自,自大的美國(guó),人、內(nèi)斂的,日,日本人,人員高素質(zhì),第二節(jié),商務(wù)談判的,構(gòu),構(gòu)成與基本,類(lèi),類(lèi)型,一、,商務(wù)談判的,構(gòu),構(gòu)成,構(gòu)成,主體談,判,判的當(dāng)事人,（關(guān)系主體,中國(guó)、,行,行為主體,龍,龍永圖,所,所率中國(guó)代,表,表團(tuán)）,客體談,判,判的議題,信息,時(shí)間期,限,限和時(shí)間,地點(diǎn),60年代中,期,期，中國(guó)發(fā),現(xiàn),現(xiàn)了大慶油,田,田，但當(dāng)時(shí),對(duì),對(duì)外是嚴(yán)格,封,封鎖消息的,。,。,#1966,年,年7月，,中,中國(guó)畫(huà)報(bào),上,上刊登了大,慶,慶石油工人,艱,艱苦創(chuàng)業(yè)的,照,照片，畫(huà)面,上,上，工人們,身,身穿大棉襖,，,，正冒著鵝,毛,毛大雪奮戰(zhàn),在,在鉆井平臺(tái),上,上。據(jù)此，,日,日本人得出,結(jié),結(jié)論，大慶,油,油田可能在,東,東三省的某,地,地，因?yàn)橹?國(guó),國(guó)其他地區(qū),很,很難下這么,大,大的雪。,#接著，日,本,本人又注意,到,到人民日,報(bào),報(bào)報(bào)道，,王,王進(jìn)喜到了,馬,馬家窯，豪,邁,邁地說(shuō)：好,大,大的油田啊,，,，我們要把,中,中國(guó)石油落,后,后的帽子扔,到,到太平洋里,去,去。于是，,日,日本人找來(lái),偽,偽滿(mǎn)時(shí)期的,舊,舊地圖，發(fā),現(xiàn),現(xiàn)馬家窯位,于,于黑龍江海,倫,倫縣東南的,一,一個(gè)村子。,#又根據(jù)日,文,文版的人,民,民中國(guó)介,紹,紹，中國(guó)工,人,人階級(jí)發(fā)揚(yáng),“,“一不怕苦,，,，二不怕死,”,”的精神，,肩,肩扛人抬將,設(shè),設(shè)備運(yùn)到現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng)，推斷石,油,油鉆井離馬,家,家窯很近。,#又根據(jù)當(dāng),年,年王進(jìn)喜出,席,席第三屆人,民,民代表大會(huì),，,，推斷大慶,油,油田出油了,。,。,#最后，日,本,本人又根據(jù),大,大慶油田鉆,塔,塔的照片，,推,推算出油田,的,的直徑，由,當(dāng),當(dāng)時(shí)的全國(guó),石,石油產(chǎn)量減,去,去原有產(chǎn)量,，,，算出大慶,油,油田的石油,總,總產(chǎn)量。,在此基礎(chǔ)上,，,，日本人設(shè),計(jì),計(jì)出了適合,大,大慶油田操,作,作的石油設(shè),備,備，當(dāng)我國(guó),突,突然向外界,宣,宣布在國(guó)際,上,上征求石油,設(shè),設(shè)備方案時(shí),，,，日本人一舉中標(biāo)。,二、類(lèi)型,1、按談判,的,的地區(qū)范圍,劃,劃分，分為,國(guó),國(guó)內(nèi)商務(wù)談,判,判與國(guó)際商,務(wù),務(wù)談判,2、按參加,談,談判主體的,多,多少劃分，,分,分為雙邊談,判,判與多邊談,判,判,3、按參加,談,談判的人數(shù),的,的規(guī)模劃分,，,，分為小型,談,談判、中型,談,談判、大型,談,談判,二、類(lèi)型,4、按商務(wù),談,談判的地點(diǎn),劃,劃分，分為,主,主場(chǎng)談判、,客,客場(chǎng)談判、,第,第三地談判,5、按談判,各,各方的態(tài)度,劃,劃分，分為,讓,讓步型談判,、,、立場(chǎng)型談,判,判、原則型談判,二、類(lèi)型,6、按談判,雙,雙方接觸的,方,方式劃分，,分,分為面對(duì)面,談,談判、書(shū)面,談,談判、電話(huà),談,談判,7、按政府,的,的參與程度,劃,劃分，分為,民,民間談判、,官,官方談判、,半,半官半民談,判,判,原則談判法-,雙,雙贏談判,根據(jù)價(jià)值來(lái),尋,尋求雙方的,利,利益而達(dá)成,協(xié),協(xié)議，不是,通,通過(guò)討價(jià)還,價(jià),價(jià)來(lái)作最后,的,的決定。,1、把人與問(wèn)題,分,分開(kāi),把雙方看作,是,是同舟共濟(jì),的,的伙伴，把,談,談判看做攜,手,手共進(jìn)的過(guò),程,程；把對(duì)方,當(dāng),當(dāng)作“人”,來(lái),來(lái)看待，了,解,解對(duì)方的感,想,想、需求，,給,給予應(yīng)有的,尊,尊重，把問(wèn),題,題按價(jià)值來(lái),處,處理。,2、著眼于利益,而,而不是立場(chǎng),談判中的基,本,本問(wèn)題，不,是,是雙方立場(chǎng),的,的沖突，而,是,是雙方利益,、,、需求、欲,望,望的沖突；,針,針對(duì)利益尋,找,找雙方可滿(mǎn),足,足的方式。,3、提出彼此有,利,利的解決方,案,案,把解決方案,的,的“構(gòu)思”,與,與“決定”,分,分開(kāi)，確認(rèn),“,“共有利益,”,”，讓雙方,“,“各得其所,”,”,4,、堅(jiān)持使用,客,客觀標(biāo)準(zhǔn),在實(shí)質(zhì)利益,上,上，以不損,害,害雙方各自,利,利益為原則,；,；在處理程,序,序上，雙方,在,在扮演角色,之,之前，可以,先,先針對(duì)他們,心,心中的“公,平,平程序”進(jìn),行,行談判。,案例導(dǎo)入：,買(mǎi),買(mǎi)衣服,在議價(jià)服裝,店,店，一對(duì)老,年,年顧客挑選,了,了一件肥大,的,的上衣，售,貨,貨員見(jiàn)老人,挑,挑的這件衣,服,服過(guò)于肥大,，,，就說(shuō)：“,這,這件衣服您,不,不能穿?！?老,老人感到奇,怪,怪，就隨口,問(wèn),問(wèn)道：“怎,么,么不能穿？,”,”售貨員說(shuō),：,：“這件衣,服,服能裝您倆,。,?！崩先艘?聽(tīng),聽(tīng)，不高興,了,了，怒氣沖,沖,沖地質(zhì)問(wèn)道,：,：“什么叫,裝,裝倆？你這,是,是賣(mài)衣服的,呢,呢，還是賣(mài),棺,棺材的？”,平,平心而論，,售,售貨員是好,意,意，覺(jué)得衣,服,服過(guò)于肥大,不,不適合這位,老,老人穿用，,但,但由于說(shuō)話(huà),不,不得體，不,僅,僅生意沒(méi)有,做,做成，反而,招,招致不愉快,。,。,案例：人與,問(wèn),問(wèn)題分開(kāi),兩個(gè)人在圖,書(shū),書(shū)館吵架。,其,其中一個(gè)人,想,想把窗子打,開(kāi),開(kāi)，而另一,個(gè),個(gè)人想把窗,戶(hù),戶(hù)關(guān)上。他,們,們?yōu)榇藸?zhēng)論,不,不休：開(kāi)一,條,條縫、半開(kāi),半,半掩、開(kāi)一,大,大半？哪種,方,方案也沒(méi)能,達(dá),達(dá)成協(xié)議。,這,這時(shí)圖書(shū)管,理,理員走過(guò)來(lái),，,，她問(wèn)其中,一,一人為什么,要,要打開(kāi)窗戶(hù),。,。這人回答,“,“我想呼吸,新,新鮮空氣”,。,。又問(wèn)另外,一,一個(gè)人為什,么,么要關(guān)上窗,戶(hù),戶(hù)，那人回,答,答說(shuō)：“我,不,不想吹風(fēng)”,。,。管理員想,了,了一會(huì)兒，,把,把隔壁屋子,的,的窗戶(hù)打開(kāi),了,了，這樣既,能,能呼吸新鮮,空,空氣又不會(huì),吹,吹風(fēng)了。在,這,這個(gè)小故事,里,里，開(kāi)窗和,關(guān),關(guān)窗是雙方,的,的立場(chǎng)，他,們,們把它作為,了,了談判的主,題,題，但內(nèi)在,的,的利益-“新鮮,空,空氣”和“,不,不吹風(fēng)”都,為,為雙方提供,了,了最佳解決,方,方案的基礎(chǔ),。,。這個(gè)原則,講,講述的就是,我,我們?cè)谡勁?中,中更應(yīng)關(guān)注,問(wèn),問(wèn)題而不是,人,人的立場(chǎng)。,不成功的交,易,易案例:,房地產(chǎn)發(fā)展,商,商比爾正在,一,一個(gè)黃金地,段,段建造一個(gè),倉(cāng),倉(cāng)庫(kù)，而自,由,由職業(yè)者建,筑,筑師約翰正,缺,缺少工作。,于,于是，比爾,要,要約翰為他,的,的倉(cāng)庫(kù)繪制,設(shè),設(shè)計(jì)圖，約,翰,翰接受了這,份,份工作。比,爾,爾看到約翰,急,急切地想得,到,到這份工作,，,，就只答應(yīng),付,付給他正常,工,工資的一半,。,。約翰提出,異,異議，但最,終,終以60%,的,的正常工資,接,接了這份工,作,作。這是一,份,份乏味而令,人,人厭煩的工,作,作，要花很,長(zhǎng),長(zhǎng)時(shí)間。雙,方,方都認(rèn)為比,爾,爾贏了，約,翰,翰輸。幾個(gè),星,星期以后，,約,約翰接到了,另,另一份大合,同,同，他開(kāi)始,厭,厭煩比爾的,工,工作，并且,僅,僅在筋疲力,盡,盡的時(shí)候才,去,去干這份工,作,作。,完工以后，,發(fā),發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有,一,一個(gè)因設(shè)計(jì),不,不當(dāng)引起的,裂,裂縫，或許,是,是約翰半心,半,半意的結(jié)果,。,。比爾想廉,價(jià),價(jià)地修好它,，,，但效果不,好,好。倉(cāng)庫(kù)的,客,客戶(hù)很少，5年后不得,不,不關(guān)閉。,在這個(gè)實(shí)例,中,中，談判開(kāi),始,始就有明顯,的,的贏家和輸,家,家。然而，,隨,隨著時(shí)間的,流,流逝，貌似,輸,輸家的約翰,卻,卻又領(lǐng)先了,，,，輸贏發(fā)生,了,了顛倒。貌,似,似贏家的比,爾,爾認(rèn)識(shí)到不,應(yīng),應(yīng)該一開(kāi)始,就,就試圖省錢(qián),，,，為此他付,了,了昂貴的代,價(jià),價(jià)。,加薪談判,杰克的老,板,板凱利對(duì),杰,杰克說(shuō)：,“,“杰克，,今,今年你干,得,得不錯(cuò)，,但,但是我只,能,能給你漲10000美元。,我,我很想給,你,你漲20000美,元,元，可我,沒(méi),沒(méi)法兌現(xiàn),。,?！焙苓z,憾,憾，這事,已,已經(jīng)定了,。,。杰克問(wèn),：,：“我很,好,好奇，為,什,什么只給10000美元？,真,真不可思,議,議，為什,么,么不能給,我,我20000美元,呢,呢？”凱,利,利接著說(shuō),：,：“我們,只,只能給你,這,這么多，,因,因?yàn)槲覀?按,按照你的,要,要求另外,雇,雇傭了個(gè),新,新人來(lái)幫,助,助你。為,了,了找到合,適,適的人，,我,我們支付,了,了額外的,錢(qián),錢(qián)。另外,你,你也知道,，,，目前公,司,司現(xiàn)金