中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷行為分析

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1、中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷行為分析 xzlunwen小編為您提供一篇關(guān)于中國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷行為分析旅游管理的畢業(yè)論文，歡迎參考！ 　　本文采用案例研究的方法，以中青旅為例，在探討旅行社傳統(tǒng)市場營銷和網(wǎng)絡(luò)市場營銷的概念和對比后，闡述了中青旅積極運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)市場營銷帶來的優(yōu)勢。 旅行社；營銷；網(wǎng)絡(luò)市場營銷 1.旅行社體系及概況 1.1 旅行社的定義 旅行社是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動，為旅游者提供相關(guān)旅 　　游服務(wù)，開展國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)或者出境旅游業(yè)務(wù)的旅游機(jī)構(gòu)。 　　1.2 旅行社的產(chǎn)品

2、 　　從旅游經(jīng)營者的角度來看，旅行社的產(chǎn)品是指旅行社為滿足旅游者旅游過程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)。這種服務(wù)具有不可感知的特性，也不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但可以滿足旅游者的旅游需求。從旅游者的角度來看，可以得出這樣的結(jié)論：旅行社產(chǎn)品是之旅游者花費(fèi)了一定的時間、費(fèi)用和經(jīng)歷所換取的一種旅游經(jīng)歷。 　　1.3 中國的旅行社行業(yè)現(xiàn)狀 　　2.旅行社傳統(tǒng)市場營銷與網(wǎng)絡(luò)市場營銷分析 　　2.1 旅行社傳統(tǒng)市場營銷 　　旅行社傳統(tǒng)營銷是一種被動營銷觀念，通過調(diào)查旅游者的行為而獲得其偏好，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價、

3、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、合理反饋，并使這一系列的計劃和實施與企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)相一致。 　　在旅行社的傳統(tǒng)營銷過程中，存在一種"標(biāo)準(zhǔn)化";的概念，大多數(shù)產(chǎn)品是為團(tuán)隊旅游而設(shè)計的，缺少"個性化";，不能很好的滿足顧客日益增長的不同需求。目前我國大多數(shù)旅行社的經(jīng)營還處在這一階段，銷售模式大多也是門店銷售而不是網(wǎng)絡(luò)銷售，即使建立網(wǎng)站，也更多的是用于宣傳，而不是銷售。 　　2.2 旅行社的網(wǎng)絡(luò)市場營銷 　　網(wǎng)絡(luò)市場營銷是電子商務(wù)的一項分支，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一切的營銷活動，以傳統(tǒng)營銷推銷產(chǎn)品的"4P";理論（即：產(chǎn)品、定價、渠道、促銷）轉(zhuǎn)向以滿足顧客需求為中心的"4C

4、";理論（即：顧客、花費(fèi)、方便性、溝通）。相比傳統(tǒng)市場營銷而言，網(wǎng)絡(luò)市場營銷是一種更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的互動性的創(chuàng)新營銷理念。 　　目前國內(nèi)已經(jīng)涌現(xiàn)許多專業(yè)旅游網(wǎng)站，如e龍網(wǎng)、攜程網(wǎng)、中青旅遨游旅游網(wǎng)等。目前旅游網(wǎng)站不少是以商務(wù)和自助游為主，通過或許機(jī)票和客房差價獲利。銷售產(chǎn)品多針對散客中的自助游，以預(yù)定機(jī)票、酒店為主，其線路的設(shè)計為自由行。 　　2.3 傳統(tǒng)市場營銷與網(wǎng)絡(luò)市場營銷的對比 　　相對而言，傳統(tǒng)市場營銷模式下，產(chǎn)品設(shè)計中"標(biāo)準(zhǔn)化";的概念比較突出，營銷渠道大多借助中間商，營銷范圍會受到地域和資金的限制，營銷方式比較大眾化，同時在廣告成本的投入

5、上比較多。而網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式下，產(chǎn)品設(shè)計的"個性化";日益明顯，營銷渠道到多是直接面對客戶，營銷范圍也隨之在空間上可以無限擴(kuò)張，營銷方式日趨個性化，廣告的成本投入上會小很多，并借助網(wǎng)絡(luò)宣傳效果更佳。 　　由此可知，網(wǎng)絡(luò)市場營銷的優(yōu)勢很明顯。但是，如果網(wǎng)絡(luò)銷售的背后沒有傳統(tǒng)旅行社支撐，會帶來很多限制。各項服務(wù)的提供都以來簽約旅行社，網(wǎng)站沒有實際的組團(tuán)權(quán)，也沒有屬于自己的真正的產(chǎn)品，服務(wù)品質(zhì)缺少保證。多數(shù)傳統(tǒng)旅行社會將旅游網(wǎng)站當(dāng)做自己在淡季時的一個銷售渠道，一旦旺季來臨，傳統(tǒng)旅行社很難能顧全旅游網(wǎng)站的銷售，供給難以上去，旅游網(wǎng)站將面臨威脅。所以，只有將傳統(tǒng)市場營銷模式和網(wǎng)絡(luò)市場營銷模

6、式相結(jié)合，才能凸顯旅行社的經(jīng)營優(yōu)勢。 　　2.4 旅行社網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式及優(yōu)勢 　　2.4.1 信息提供 　　以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，向顧客進(jìn)行信息提供是網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式的一大優(yōu)勢。旅游網(wǎng)站可以將路線信息，代理的單項產(chǎn)品信息（如酒店、票務(wù)、護(hù)照等）、旅游地文化信息、其他物品價格信息、經(jīng)營信息等有序的進(jìn)行歸納排列，向顧客有條理的展現(xiàn)出來，便于游客的查詢、預(yù)定和購買。 　　2.4.2 網(wǎng)絡(luò)宣傳 　　隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷發(fā)展和進(jìn)步，圖文并茂的網(wǎng)頁宣傳可以帶給顧客更加形象的展示和身臨其境的體會，加強(qiáng)了宣傳的效果。與此同時，可以帶給顧客更加便

7、捷的享受，不受顧客所處時間空間變化的影響。并且有利于提供一對一營銷，定制營銷，顧客可以自由選擇出行時間、外出天數(shù)、人數(shù)、出發(fā)地、目的地、費(fèi)用檔次等。 　　2.4.3 網(wǎng)絡(luò)購買 　　近些年來，隨著網(wǎng)上銀行和支付寶等B2B、B2C模式的興起和發(fā)展，網(wǎng)上支付的快捷性和便利性愈加明顯。只要單擊鼠標(biāo)就可以購買旅游產(chǎn)品，為顧客省去了不少皮鞋成本，降低了資金運(yùn)行的風(fēng)險，提高了購買效率 　　2.4.4 信息反饋 　　傳統(tǒng)市場營銷方式下，旅游者接受信息時會產(chǎn)生各種反饋，大多是以紙面的方式或者電話的方式與促銷人員溝通，進(jìn)行信息反饋，在營銷中針對顧客反饋滿足其

8、要求使其完成購買體驗。網(wǎng)絡(luò)信息反饋的方式讓反饋變的更加便捷和完整，可以提高顧客的滿意度。做好旅游售后服務(wù)的延伸可以有助于更牢固的聯(lián)系與顧客之間的關(guān)系，讓已擁有的客源不會產(chǎn)生明顯的流失。 3.中青旅的網(wǎng)絡(luò)營銷分析 3.1 中青旅概況 中青旅控股股份有限公司（簡稱中青旅）是以共青團(tuán)中央直屬企業(yè)中國青旅集團(tuán)公司為主發(fā)起人，通過募集 　　方式設(shè)立的股份有限公司。 　　作為中國旅游行業(yè)的領(lǐng)航者，中青旅堅持創(chuàng)新發(fā)展，不斷推進(jìn)自身發(fā)展，在差旅管理、觀光旅游、會獎旅游、度假旅游、景區(qū)開發(fā)、酒店運(yùn)營等領(lǐng)域具有巨大的競爭優(yōu)勢。中青旅旗下?lián)碛绣塾尉W(wǎng)、百變自由行、中青旅會展、等一系列國內(nèi)知

9、名旅游企業(yè)和產(chǎn)品品牌，在北京、上海、香港、東京、溫哥華等海內(nèi)外三十余個核心城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。 　　2005年，"遨游網(wǎng)";成立。身為中青旅公民旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，"遨游網(wǎng)";依托先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段，立足于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系，設(shè)立了在線預(yù)訂、在線支付平臺，建立以中青旅為品牌依托和保障，具備全國性、開放性的旅游度假產(chǎn)品預(yù)訂和旅行服務(wù)網(wǎng)站。 　　3.2 "遨游網(wǎng)";產(chǎn)品概況 　　其核心產(chǎn)品主要分為百變自由行和參團(tuán)產(chǎn)品。 　　百變自由行：憑借中青旅數(shù)十年良好的服務(wù)和資質(zhì)，由傳統(tǒng)的自由行形式上創(chuàng)新演變而成。提供靈活自由，可選度較高的旅游組合元素，可

10、以讓顧客根據(jù)自己的需求選擇出發(fā)地、目的地、出發(fā)時間、外出天數(shù)、人數(shù)等方面，根據(jù)個人需求選擇合適的機(jī)票、酒店及地接服務(wù)。 　　參團(tuán)產(chǎn)品：中青旅首開包機(jī)旅游業(yè)務(wù)，集合國內(nèi)國外著名旅游景點，設(shè)計獨特的旅游線路。參團(tuán)產(chǎn)品目前已擁有郵輪旅游、歐洲精品、美國旅游、馬爾代夫等強(qiáng)勢產(chǎn)品。首創(chuàng)"慢品慢游";、"環(huán)球主題樂園";、"環(huán)球海島專家"、"世界遺產(chǎn)大使"等品牌產(chǎn)品。研發(fā)東方學(xué)子修學(xué)游、夕陽紅老年旅游、婚慶蜜月等細(xì)分市場的精品線路。 　　3.3 中青旅網(wǎng)絡(luò)營銷方案 　　3.3.1 信息提供 　　在先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)支持下，中青旅借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，變革

11、經(jīng)營模式，借助"遨游網(wǎng)";將線路、出發(fā)地、目的地、出發(fā)時間、費(fèi)用等各方面信息提供給顧客，使信息流、客流、物流在實時信息交互基礎(chǔ)上充分整合，實現(xiàn)資源最佳配置，從而實現(xiàn)整體利益的最大化和內(nèi)部運(yùn)作效率的最優(yōu)化。 　　3.3.2 網(wǎng)絡(luò)宣傳 　　依靠"遨游網(wǎng)";網(wǎng)頁的精美制作將宣傳效果進(jìn)一步加強(qiáng)化。"遨游網(wǎng)";上同時有漢語、英語、日語三種語言的版本，擴(kuò)大了宣傳對象，宣傳內(nèi)容有自由行、參團(tuán)游、海島游、會展旅游、商務(wù)旅游等方面以及門市經(jīng)營信息，此外還為顧客設(shè)立定制旅游產(chǎn)品和單項產(chǎn)品代辦服務(wù)，增強(qiáng)了旅游服務(wù)"個性化";的概念。 　　3.3.3 網(wǎng)絡(luò)購買

12、　　中青旅"遨游網(wǎng)";采用網(wǎng)上支付的方式，推出分期付款的政策及零息零手續(xù)費(fèi)的政策，減少了顧客的經(jīng)濟(jì)壓力，減少了資金運(yùn)行的風(fēng)險，提高資金周轉(zhuǎn)效率。此外，帶給顧客快捷便利的享受，減少了不必要的時間損耗和資金損耗。 　　3.3.4 信息反饋 　　中青旅除了采用傳統(tǒng)營銷中的與客戶積極溝通手段外，在"遨游網(wǎng)";網(wǎng)站上設(shè)置了會員服務(wù)區(qū)，對會員實行信息有針對性遞送；在量身定制區(qū)也設(shè)有客戶信息登記，便于將設(shè)計好的個性化產(chǎn)品傳遞給客戶。 　　參考文獻(xiàn) 　　[1]呂萍,周星嵐.中青旅電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì),2010(27). 　　[2]李江敏,劉承良,王苑.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在旅行社業(yè)的整合——以中青旅為例[J].全國商情·經(jīng)濟(jì)理論研究,2008(3). 　　[3]中國旅行社網(wǎng)絡(luò)銷售市場研究報告簡版[R].2010. 　　[4]杜江.旅行社經(jīng)營與管理[M].南開大學(xué)出版社,2001.