運籌帷幄決勝福享區(qū)經(jīng)理推動福享人生案例.ppt

《運籌帷幄決勝福享區(qū)經(jīng)理推動福享人生案例.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《運籌帷幄決勝福享區(qū)經(jīng)理推動福享人生案例.ppt（18頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、運籌帷幄、決勝福享 區(qū)經(jīng)理推動福享人生案例,總公司銷售管理部,,每次當(dāng)公司有新產(chǎn)品推出的時候區(qū)經(jīng)理要做哪些事情？ 首先是思想觀念的問題，營業(yè)區(qū)經(jīng)理在新產(chǎn)品推動過程中所扮演的角色是思想的推銷者、行動的引領(lǐng)者。在這個思想前提保證下，通常要做這幾個動作： 一、傳遞給代理人團(tuán)隊這樣一個觀點：任何一個產(chǎn)品的推出都是一個“三贏”的組合。所謂“三贏”指的是產(chǎn)品滿足了公司、客戶和業(yè)務(wù)員三者之間的共贏，也就說公司推出了新產(chǎn)品一定兼顧了這三方面的利益。有了這樣的認(rèn)識，團(tuán)隊拿到新產(chǎn)品的時候就不會有困惑、懷疑甚至是不認(rèn)同，他們會很快地認(rèn)同和接受新產(chǎn)品，這是最關(guān)鍵的一步。只有思想統(tǒng)一了行動才會統(tǒng)一。,二、

2、挖掘產(chǎn)品的內(nèi)含價值，滿足客戶的需求。換句話說就是想想這個產(chǎn)品對客戶有什么好處，去挖掘包裝產(chǎn)品的賣點，以此吸引客戶的眼球。 三、“找對象理論”，這個理論是其實就是一個銷售過程的總結(jié)。我們把銷售過程比喻成找對象。第一步是找對人，這就是指主顧開拓，這里要特別強調(diào)是有效的。有這種需求，同時具備購買力，這些人才是我們要找的人；第二步是表對情，一個產(chǎn)品有很多個賣點，而打動客戶的可能只是其中的某一個點，團(tuán)隊要做的事情就是找到這個客戶的需求點，然后結(jié)合他的需求推銷產(chǎn)品；第三步是做對事，簡單地說這一步業(yè)務(wù)員要做的事情就是行動：約訪、拜訪、再拜訪！,四、過程管控。1、目標(biāo)明確，每人都有明確的銷售目標(biāo)，2、強化培訓(xùn)

3、，通過早會、輔導(dǎo)、通關(guān)使大家對新產(chǎn)品了然于心。3、活動管理，追蹤團(tuán)隊拜訪情況，做好客戶積累，及時發(fā)現(xiàn)問題。4、經(jīng)驗及時分享，建立快樂行銷團(tuán)隊。,如何看待福享人生？ 同業(yè)的類似產(chǎn)品銷售的很好，主要是因為交費期短、回報快、本錢在、下有固定收益上有分紅不封頂。我們這次推出的福享人生不僅具備了以上特點還有自己獨到之處，非常具有競爭力。公司的產(chǎn)品策略好在：不僅豐富了我們的產(chǎn)品種類而且還提升了產(chǎn)品的競爭力。福享人生的推出對我們業(yè)務(wù)隊伍來說是一次絕好的機會，對于我們占領(lǐng)高端市場是個有力的支持。,困惑一：每兩年返還10%與銀行一年期定期存款的收益差不多，還不如自己投資。 解惑一：說法1、保險是理財而不

4、是投資，兩者是不具備可比性的。好比海鮮和肉是不能比較的。如果要說收益，保險是比不過任何投資的。保險是家庭理財?shù)囊环N方法，也就把家庭的財富分一部分放到保險這個籃子里，分散了家庭財務(wù)風(fēng)險。說法2、為什么我們的收益會和銀行差不多？您知道的銀行有銀監(jiān)會管著，我們保險公司有保監(jiān)會管著，我們也是要規(guī)范的經(jīng)營。如果我們的收益要比銀行還要高，那銀行不是要關(guān)門了嗎？另外，我們和銀行最大的不同是分紅，能彌補未來通貨膨脹和銀行利率調(diào)整帶來的損失，這可是把錢存在銀行絕對得不到的好處。,解除團(tuán)隊困惑、銷售無極限：,困惑二：這款保險要七、八年才拿回本錢，時間太長了。 解惑二：（此處使用工具彩頁）你看這個產(chǎn)品叫什么名字

5、？是福享人生不是福享八年。說法1、在正確的理財方法中，在銀行中存多少錢是合理的？一般是家庭月生活費用支出的3到6倍，也就是說您在銀行里存的錢只要夠您一家人生活3到6個月就夠，這就是銀行存款的合理額度。說法2、其他的錢怎么分配呢？假設(shè)您有些錢3到5年內(nèi)就要用，比如小孩上學(xué)的費用，那我建議您買些定期的國債，安全有保證而且收益比銀行要高。如果您有些錢是5年10年或者是更長時間以后才要用的，我建議您考慮買保險，根據(jù)使用時間合理分配資金的話，一個終生的理財計劃就不會受到影響。,困惑三：本錢要死了才能拿。 解惑三：身故保險金在很多客戶那里是很忌諱談這個的，因此要用婉轉(zhuǎn)的話來表達(dá)。假設(shè)客戶問本錢什么時候

6、可以拿回來的時候？我會轉(zhuǎn)到另一個話題，“客戶先生，您家這套房子，裝修的真好，很漂亮，但是假如您走了，您會把房子帶走嗎？當(dāng)然是不會的，您會把他們留給您太太和孩子，因為這就是責(zé)任?！?困惑四：買保險不合算 解惑四：保險不是合算而是需求。擁有福享人生，客戶將會“世世代代都有錢?！? 解除困惑要做在銷售前面！其實就是把拒絕處理做在前面了，堅定了團(tuán)隊銷售的信心，而有堅定的信心是成功銷售的前提。同時，也再次統(tǒng)一了思想，保持與公司的步伐一致。,福享人生的客戶群？ 福享人生是理財型的險種所以主要是鎖定了有錢人，然后再把客戶分成這樣兩類： 一、老客戶。他們對公司產(chǎn)品的認(rèn)同度高，有些客戶已經(jīng)從產(chǎn)品中

7、受益。但是，大部分客戶都買得少，而他們可能也會認(rèn)為交費期太長了。那么福享人生對于這部分客戶而言無疑是一個很好的選擇。 二、新客戶（從來沒有買過保險的）。 現(xiàn)在客戶的保險消費開始日趨理性。他們購買保險是根據(jù)自己的需求出發(fā)的。福享人生能夠滿足客戶的需求，因此這部分人也是我們主要鎖定的銷售對象。,經(jīng)典賣點及配套話術(shù),經(jīng)典一：現(xiàn)金價值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問題,客戶先生，您現(xiàn)在的房子很漂亮，可是將來您可能會換更大更好的房子，那舊房子您會怎么處理呢？一種辦法是把舊房子賣了；另一種方法就是向銀行辦理按揭貸款，付利息給銀行。那么今天您擁有福享人生就好比是有了一套房子，假如您將來要買一套新房子或者

8、是做其他的投資，您也可以按照我們上面說的辦法處理。如果您是要把舊房子給賣了，可以選擇退保；如果您想按揭，可以選擇保單貸款。這樣不就可以解決您所擔(dān)心的短期資金周轉(zhuǎn)問題了？不知道您是否也同意呢？,經(jīng)典二：有錢人身份的象征,客戶先生，您一定聽說過全球華人首富李嘉誠先生吧？您知道他對保險是怎么看嗎？他說過這樣的話：“人家都說我很富有，我所擁有的財富不過是給我和我的家人購買了充足的人壽保險?！蹦聪袼敲锤挥械娜苏J(rèn)為都認(rèn)為人壽保險才是他真正的身價。客戶先生，您是一位有遠(yuǎn)見卓識的人，您也一定會也贊成這樣的觀點。所以趕緊行動起來讓自己和李嘉誠先生一樣明智吧。,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之一,張女士，今天我

9、想和您講一個小故事，是我親身經(jīng)歷的。前兩天有一個女士到我們公司來咨詢她女兒的保單是否可以變更投保人，原投保人和受益人是孩子的父親，現(xiàn)在他們離婚了，如果孩子的母親不交保費，保單終止了很可惜；如果繼續(xù)交保費，這份保單的利益她一點都得不到。現(xiàn)在很苦惱，我告訴她只要孩子的父親簽字就行了，她說不可能，因為孩子的父親每次見到她就大打出手，還給我看了她手上的傷痕。我問她當(dāng)初怎么沒考慮到這些，她說當(dāng)初我們那么好，怎么會想到會到今天這個地步。張女士，當(dāng)我聽到這件事的時候，真的是,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品之二,感到非常氣憤，但是又覺得無奈。我立刻聯(lián)想到，現(xiàn)代女性如果要關(guān)愛自己，必須首先從財務(wù)獨立做起，為自己準(zhǔn)

10、備一份完全屬于自己的私人資產(chǎn)，將來無論出現(xiàn)什么情況，都能從容不迫的應(yīng)對。張女士，您今天的財務(wù)狀況很好，很應(yīng)該同時也完全有能力為自己準(zhǔn)備這樣一份私人資產(chǎn)，以備將來的不時之需。我們公司推出的福享人生保險理財產(chǎn)品就是為您這樣的成功女士準(zhǔn)備的，它有以下優(yōu)點,經(jīng)典四：經(jīng)濟保險帶 更牢靠更安全,客戶先生，您這部新車真的很好，大概需要萬吧？您是否想過假設(shè)您的車使用十五年，那光養(yǎng)車一共需要花多少錢？我算了一下大概也需要萬左右，也就是說您在這部車上您要花萬左右，而十五年以后這部車是要報廢的，什么本錢都沒有了！今天如果您用同樣的錢來購買福享人生保險產(chǎn)品，十五年后您擁有的收益可是大不相同了，不僅本錢在而且

11、還有額外的收益。您買的這部車很好，相信您開車的時候一定會系上安全帶，擁有財富的同時您又上了一道經(jīng)濟安全帶，不是更牢靠更安全嗎？,經(jīng)典五：祖孫情深 世世代代都有錢,客戶先生，您很疼愛您的小孫子吧？您每年都給他壓歲錢吧？那這些錢是不是都讓您的孩子們收起來了？小孫子將來長大了還會記得爺爺您給過他壓歲錢嗎？給了多少錢，他肯定是不記得了！如果今天您作為投保人給您的小孫子買了福享人生保險，在小孫子長大之前您可以每兩年領(lǐng)一次錢，您可以用來養(yǎng)老、旅游或者做您喜歡做的事情，等到小孫子長大了，您可以讓他自己來支配這部分錢。小孫子擁有了這份保障他將永遠(yuǎn)受益于您的付出，他永遠(yuǎn)都記得自己的爺爺是多么疼愛自己！,經(jīng)典一：現(xiàn)金價值高 解決短期資金周轉(zhuǎn)問題,經(jīng)典二：有錢人身份的象征,經(jīng)典三：照顧自己一輩子的產(chǎn)品,經(jīng)典四：經(jīng)濟安全帶更牢靠更安全,經(jīng)典五：祖孫情深世世代代都有錢,,業(yè)績的好壞取決于過程,信心讓萬事都成為可能,愛心讓銷售變得簡單,