家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)體系提升管理方案.ppt

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XXXXXX競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)體系提升咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū) 機(jī)密 2020年4月1日 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 2 目錄 一 項(xiàng)目背景和目標(biāo)二 項(xiàng)目思路和方法三 項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果四 項(xiàng)目運(yùn)作和安排附件一 XXXXXX咨詢(xún)案例列表附件二 XXXXXX管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 3 近10年來(lái) 我國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展迅猛 從1998年870億的產(chǎn)值一躍為2005年的3450億元 8年的復(fù)合增長(zhǎng)率為21 8 位世界前列 CAGR 21 8 1998 2005年中國(guó)家具總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì) 資料來(lái)源 中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì) XXXXXX行業(yè)研究院 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 4 從歷史發(fā)展看 中國(guó)的家具市場(chǎng)基本上可以劃分為兩個(gè)階段 中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展階段 投資不斷增加 行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大產(chǎn)品多樣 質(zhì)量不斷提高 生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng)民營(yíng)企業(yè)迅速崛起 形成家具行業(yè)新局面銷(xiāo)售范圍擴(kuò)大 多層次多渠道的流通格局初步形成廣泛與國(guó)際交往 出口持續(xù)增長(zhǎng) 規(guī)模小 發(fā)展緩慢家具供應(yīng)處于短缺狀態(tài)流通渠道不暢通 1950 1980 1980 至今 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 5 目前 中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)成為完全市場(chǎng)導(dǎo)向型行業(yè) 基本上沒(méi)有國(guó)營(yíng)企業(yè) 90 以上的企業(yè)是民營(yíng)企業(yè) 股份制企業(yè) 外商投資企業(yè) 國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)達(dá)5萬(wàn)家以上 普遍為中小型企業(yè) 國(guó)內(nèi)家具行業(yè)從業(yè)人數(shù)達(dá)500萬(wàn)以上 人均年產(chǎn)值約為10萬(wàn)元 最高的也不過(guò)25萬(wàn)元 整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平在不斷提高 產(chǎn)品品種不斷增加 產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越好 中 低端產(chǎn)品市場(chǎng)已出現(xiàn)供過(guò)于求的過(guò)剩局面 高端產(chǎn)品市場(chǎng)仍然被進(jìn)口產(chǎn)品或外資企業(yè)所占有 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 6 中國(guó)家具業(yè)目前已形成四個(gè)大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 家具出口生產(chǎn)企業(yè)和大型生產(chǎn)企業(yè)集中于此 中西部地區(qū)家具工業(yè)尚處在發(fā)展階段 東北家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 以沈陽(yáng) 大連為中心具有較好的工業(yè)基礎(chǔ)和木材資源優(yōu)勢(shì) 華北家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 以北京 天津和河北 山東為中心具有企業(yè)規(guī)模較大和相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì) 華東家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 以浙江 江蘇 上海為中心具有產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)勢(shì) 華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 以廣東 福建為中心具有產(chǎn)品數(shù)量和品牌優(yōu)勢(shì) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 7 目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)逐步向規(guī)?；推放苹l(fā)展 同時(shí)各個(gè)企業(yè)更多地專(zhuān)注于各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)展 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 8 目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)多采取以下7種銷(xiāo)售模式 區(qū)域代理經(jīng)銷(xiāo)商 國(guó)內(nèi)家具主要銷(xiāo)售模式 家具展銷(xiāo)會(huì) 品牌專(zhuān)賣(mài)店 建材家居超市 大型家具批發(fā)零售貿(mào)易 家具連鎖店 家具賣(mài)場(chǎng) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 9 對(duì)比國(guó)外銷(xiāo)售主要模式可以發(fā)現(xiàn) 建材超市 大型批零市場(chǎng)為我國(guó)特有銷(xiāo)售模式 也反映出國(guó)內(nèi)目前家具消費(fèi)理念 消費(fèi)方式與國(guó)外成熟市場(chǎng)有一定的差距 品牌專(zhuān)賣(mài)店家具超市 連鎖店綜合性居室用品店網(wǎng)上銷(xiāo)售 美國(guó)銷(xiāo)售模式 購(gòu)買(mǎi)團(tuán)和連鎖店獨(dú)立的零售店家具超市百貨商場(chǎng)郵購(gòu)公司直銷(xiāo) 德國(guó)銷(xiāo)售模式 百貨商場(chǎng)連鎖超市自制商品店直銷(xiāo) 意大利銷(xiāo)售模式 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 10 總結(jié)我國(guó)家具市場(chǎng)目前狀況 可以發(fā)現(xiàn)以下六大特點(diǎn)和不足 家具市場(chǎng)六大主要特點(diǎn) 家具行業(yè)六大不足 家具企業(yè)規(guī)模化 專(zhuān)業(yè)化 品牌化家具企業(yè)集群化 特色產(chǎn)業(yè)區(qū)域不斷形成家具市場(chǎng)的國(guó)際化家具流通專(zhuān)業(yè)化 梯度化產(chǎn)品功能化 多元化出口國(guó)家和地區(qū)多元化 出口產(chǎn)品多樣化 家具企業(yè)生產(chǎn)效率普遍低下家具行業(yè)人才匱乏嚴(yán)重制約行業(yè)發(fā)展缺乏獨(dú)到設(shè)計(jì) 抄襲模仿普遍品牌缺失是家具銷(xiāo)售的致命傷短期行為破壞市場(chǎng)行業(yè)缺乏有效管理 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 11 歷經(jīng)11年的發(fā)展壯大 XXXXXX實(shí)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)家具時(shí)尚品牌的領(lǐng)跑者之一 年代 主要業(yè)績(jī) 2005年 2004年 2003年 1995 1999年 2000 2002年 XXXXXX增城工業(yè)園落成 占地16萬(wàn)平方米 成為國(guó)內(nèi)最大的家具生產(chǎn)基地之一 XXXXXX管理走向電子化 同年 增城板式實(shí)業(yè)部投產(chǎn) 康耐登第一次代表中國(guó)家具在德國(guó)參展 同年 第三屆康奈登品牌研討大會(huì)在上海召開(kāi) XXXXXX實(shí)業(yè)公司在香港成立 1997年 XXXXXX在國(guó)內(nèi)建立第一家工廠 面積1000平方米 命名為XXXXXX家具廠 到1999年 在國(guó)內(nèi)共建成3家工廠 康耐登品牌誕生 2002年完成在意大利的品牌注冊(cè) 實(shí)現(xiàn)品牌國(guó)際化 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 12 面對(duì)巨大的市場(chǎng)份額 XXXXXX實(shí)業(yè)要突破3億關(guān)口 必須從戰(zhàn)略和策略?xún)煞矫嫒胧?從管理和市場(chǎng)上尋找出路 產(chǎn)品組合一 產(chǎn)品組合二 現(xiàn)有銷(xiāo)售 理想銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售工作總結(jié)節(jié)選 個(gè)人能力的提升不夠 自我營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新不夠 個(gè)人對(duì)于職業(yè)方向的理解不清晰 對(duì)推廣新品牌的認(rèn)識(shí)不夠 在公司的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新能力不強(qiáng)時(shí) 采取了多品種的戰(zhàn)略導(dǎo)致短期的發(fā)展緩慢 差距如何實(shí)現(xiàn) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 13 為解決更快更好的發(fā)展問(wèn)題 XXXXXX實(shí)業(yè)公司需要明確下列問(wèn)題 以構(gòu)建規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái) 取得更好的業(yè)績(jī) 公司層戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施方案 公司層戰(zhàn)略是否明晰 XXXXXX實(shí)業(yè)公司未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)明確嗎 XXXXXX實(shí)業(yè)公司未來(lái)的業(yè)務(wù)組合規(guī)劃清晰嗎 公司在總戰(zhàn)略指引下的準(zhǔn)備向客戶(hù)提供何種價(jià)值與服務(wù) 價(jià)格策略是什么 向客戶(hù)提供服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度與深度適當(dāng)嗎 公司的品牌建設(shè)如何安排 面對(duì)眾多技術(shù)服務(wù)細(xì)分市場(chǎng) 公司是否針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做了深入分析 選擇什么市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng) 如何配置公司資源重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng) 每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的各自特點(diǎn)是什么 如何制定針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的有效營(yíng)銷(xiāo)策略 如何兼顧目標(biāo)市場(chǎng)與邊緣市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)努力 在以上營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上如何制定營(yíng)銷(xiāo)管理體系 以客戶(hù)還是地理區(qū)域劃分市場(chǎng)以構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu)的崗位職責(zé)如何定位 如何制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程 銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核激勵(lì)及費(fèi)用如何管理 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 14 XXXXXX初步認(rèn)為 本次項(xiàng)目需要解決以下五大核心問(wèn)題 進(jìn)一步理清企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略 明確多元化和國(guó)際化發(fā)展方向 明確企業(yè)文化戰(zhàn)略 制定未來(lái)五年XXXXXX公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃體系 搭建 完善公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系 建立健全公司營(yíng)銷(xiāo)管理流程和相關(guān)的管理制度體系 明確品牌管理 渠道管理策略 完善銷(xiāo)售管理體系 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 15 目錄 一 項(xiàng)目背景和目標(biāo)二 項(xiàng)目思路和方法三 項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果四 項(xiàng)目運(yùn)作和安排附件一 XXXXXX咨詢(xún)案例列表附件二 XXXXXX管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 16 XXXXXX初步認(rèn)為 本項(xiàng)目將分成兩大階段 四個(gè)模塊來(lái)完成 第一階段 第二階段 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)管理診斷模塊 公司和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系實(shí)施框架及輔導(dǎo) 1 2 3 4 公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)診斷營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)診斷營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程診斷品牌管理診斷銷(xiāo)售隊(duì)伍管理診斷業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來(lái)5年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃國(guó)際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略制訂 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)品牌建設(shè)方案渠道管理設(shè)計(jì)等 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)施框架制定實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 17 第一階段第一模塊 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)管理診斷模塊 第一階段 第二階段 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)管理診斷模塊 公司和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系實(shí)施框架及輔導(dǎo) 1 2 3 4 公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)診斷營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)診斷營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程診斷品牌管理診斷銷(xiāo)售隊(duì)伍管理診斷業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)品牌建設(shè)方案渠道管理設(shè)計(jì)等 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)施框架制定實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn) 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來(lái)5年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃國(guó)際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略制訂 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 18 首先 XXXXXX項(xiàng)目組將協(xié)助XXXXXX實(shí)業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃人員一起明確和梳理公司未來(lái)五年的整體發(fā)展規(guī)劃體系 確定遠(yuǎn)景和使命 明確業(yè)務(wù)目標(biāo) 決定發(fā)展路徑 確定資源配置 戰(zhàn)略實(shí)施和評(píng)估 如有必要可重復(fù)進(jìn)行 業(yè)務(wù)單元 職能部門(mén) 退出 避免投資 利潤(rùn) 時(shí)間 1 2 3 參與方式 1 2 3 4 5 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 19 XXXXXX建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程 并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機(jī)制 為XXXXXX實(shí)業(yè)制定合理 科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)初步 診斷 內(nèi)部因素 分析 外 部因素 分析 綜合分析 確定差距 檢驗(yàn)相關(guān)前 提條件 制定戰(zhàn)略 評(píng)估與篩選 敏感性因素 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 制定行動(dòng)方案 制定預(yù)算計(jì)劃 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 實(shí)施方案 實(shí)施計(jì)劃 備選方案 要素分析 制定戰(zhàn)略 計(jì)劃 預(yù)算 戰(zhàn)略實(shí)施 1 2 3 4 反饋 客戶(hù)參與戰(zhàn)略制定的全過(guò)程以保證對(duì)戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 20 對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況 XXXXXX將采用 立體透視動(dòng)態(tài)分析模型 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)管理工作的各個(gè)方面進(jìn)行初步診斷 管理診斷內(nèi)容 三維立體分析企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與活動(dòng)組織結(jié)構(gòu) 管理層級(jí)設(shè)計(jì) 部門(mén)設(shè)置 職能活動(dòng) 價(jià)值創(chuàng)造的活動(dòng) 管理活動(dòng) 計(jì)劃 組織 領(lǐng)導(dǎo)和控制 透視分析企業(yè)的文化與資源企業(yè)的文化 內(nèi)在的和表現(xiàn)的 企業(yè)的資源 人 財(cái) 物 信息 關(guān)系 品牌等 動(dòng)態(tài)分析企業(yè)的發(fā)展外部環(huán)境 宏觀 中觀環(huán)境 企業(yè)的目標(biāo) 自我目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo) 企業(yè)的策略 業(yè)務(wù)組合與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 管理診斷步驟 收集信息 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 找出原因 提出建議 XXXXXX全面管理診斷模型 立體透視動(dòng)態(tài)分析模型 管理診斷工具 問(wèn)卷調(diào)查法 深度訪談法 收集資料法 標(biāo)桿研究法 組織流程分析 能力評(píng)價(jià)模型 組織診斷模型 組織設(shè)計(jì)模型 戰(zhàn)略落實(shí)金字塔模型 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃模型 績(jī)效目標(biāo)模型 職業(yè)成長(zhǎng)模型 職業(yè)發(fā)展模型 目標(biāo)管理模型 時(shí)間管理矩陣 溝通流程分析模型 企業(yè)價(jià)值鏈分析模型 戰(zhàn)略規(guī)劃評(píng)價(jià)模型 管理診斷矩陣 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 21 采購(gòu) 供應(yīng) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 服務(wù) 工藝改造 研發(fā) 營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)備管理 后勤 計(jì)劃協(xié)調(diào) 人力資源 財(cái)務(wù)控制 質(zhì)量控制 安全控制 戰(zhàn)略定位 管理決策 法律 直線業(yè)務(wù)層 保障支持層 控制協(xié)調(diào)層 戰(zhàn)略決策層 某生產(chǎn)企業(yè)價(jià)值鏈 集中訪談 現(xiàn)場(chǎng)核查 資料搜集 XXXXXX調(diào)研分析模型 集中訪談 現(xiàn)場(chǎng)核查和資料搜集是XXXXXX快速熟悉企業(yè)的三種工作方式 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 22 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)管理的各個(gè)方面從三個(gè)維度進(jìn)行四個(gè)梯度的深入診斷和評(píng)估 問(wèn)題 原因 解決建議 體系構(gòu)建 決策情況 過(guò)程執(zhí)行 實(shí)施效果 XXXXXX管理診斷矩陣 管理活動(dòng) 職能活動(dòng) 組織與流程 有沒(méi)有 全不全 好不好 可行性 科學(xué)性 理解程度 風(fēng)險(xiǎn)分析 及時(shí)性 權(quán)限合理性 溝通情況 決心大小 重視程度 接受程度 掌握程度 執(zhí)行力度 管理效率 過(guò)程控制 外界表現(xiàn) 上級(jí)看法 內(nèi)部滿(mǎn)意度 數(shù)量結(jié)果 質(zhì)量結(jié)果 財(cái)務(wù)表現(xiàn) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 23 職能管理 層級(jí)與組織 從基礎(chǔ)管理 職能管理和組織三個(gè)維度對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)的管理情況進(jìn)行全面分析 戰(zhàn)略管理 研究與開(kāi)發(fā) 技術(shù)管理 生產(chǎn)管理 物資采購(gòu) 質(zhì)量管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 信息化管理 財(cái)務(wù)管理 人力資源管理 基礎(chǔ)管理 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 24 數(shù)量質(zhì)量潛量 并對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行透視分析 深入了解企業(yè)的文化和資源 企業(yè)的文化企業(yè)的資源 人力資源 財(cái)務(wù)資源 信息資源 物質(zhì)資源 關(guān)系資源 品牌資源 企業(yè)的資源 企業(yè)文化 企業(yè)的內(nèi)在文化 內(nèi)部提倡的價(jià)值觀和行為 企業(yè)的外部形象 希望讓環(huán)境感知的文化 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 25 期間 XXXXXX將采用定性和定量的研究手段深入研究XXXXXX實(shí)業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系 形成營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 研究目的 形成對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)的總體判斷了解營(yíng)銷(xiāo)管理體系的制度建設(shè) 定性研究手段 定量研究手段 形成對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析結(jié)論找出XXXXXX實(shí)業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì) 小組座談會(huì) 財(cái)務(wù)報(bào)表分析管理制度分析 研究工具 焦點(diǎn)小組 深度訪談 調(diào)研分析 問(wèn)卷 深度訪談 數(shù)據(jù)分析 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 26 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)的診斷包括業(yè)務(wù)流程 品牌建設(shè) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等方面的管理診斷 公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理流程診斷 XXXXXX實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理文件的梳理現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理規(guī)范與市場(chǎng)需求的差距營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化的改進(jìn)方向 品牌建設(shè)診斷 XXXXXX實(shí)業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀 品牌建設(shè)組織 品牌建設(shè)投入 品牌建設(shè)策略等XXXXXX實(shí)業(yè)品牌建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)及改善機(jī)會(huì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理診斷 XXXXXX實(shí)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理制度的梳理現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍在組織結(jié)構(gòu) 預(yù)算管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬福利 激勵(lì)手段 銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的優(yōu)勢(shì)與不足 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 27 例如 對(duì)各管理層級(jí)和部門(mén)職責(zé)權(quán)限的診斷 可以發(fā)現(xiàn)部門(mén)職責(zé)劃分中存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因 甲乙兩個(gè)屬同層次部門(mén)的職責(zé)有交叉部分 甲乙兩個(gè)屬不同層次部門(mén)的職責(zé)有交叉部分 應(yīng)該由甲部門(mén)負(fù)責(zé)的職責(zé)現(xiàn)在由乙部門(mén)負(fù)責(zé) 職責(zé)交叉 甲 乙 甲 乙 職責(zé)重疊 職責(zé)錯(cuò)位 甲乙兩個(gè)屬同層次部門(mén)的職責(zé)中有缺失部分 職責(zé)空檔 流程或權(quán)限設(shè)計(jì)問(wèn)題導(dǎo)致職責(zé)遺漏或者職責(zé)虛位 如甲部門(mén)名存實(shí)亡 對(duì)乙部門(mén)失去控制 職責(zé)虛位 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 28 同時(shí) 通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析來(lái)全面分析XXXXXX實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)的增值過(guò)程和關(guān)鍵環(huán)節(jié) 尋求成本與效率優(yōu)勢(shì) 整合上游和下游客戶(hù) 市場(chǎng)調(diào)查可行性研究方案涉及技術(shù)審核產(chǎn)品研發(fā) 市場(chǎng)部研發(fā)中心 銷(xiāo)售管理渠道管理品牌管理客戶(hù)關(guān)系管理預(yù)算管理 下屬公司經(jīng)營(yíng)管理部 人事管理成本管理車(chē)間管理質(zhì)量管理技術(shù)管理 下屬公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部 客戶(hù)信息管理維修服務(wù)管理設(shè)備保養(yǎng)管理配件供應(yīng)管理 客戶(hù)服務(wù)部下屬公司 物流采購(gòu)部財(cái)務(wù)管理部下屬公司 研發(fā)管理 采購(gòu)物流管理 生產(chǎn)管理 營(yíng)銷(xiāo)管理 售后服務(wù) 合同管理采購(gòu)管理質(zhì)量管理庫(kù)存管理 職能 涉及部門(mén) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 29 在 立體透視動(dòng)態(tài)分析診斷 的過(guò)程中 通過(guò)運(yùn)用管理理論 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)桿研究 結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要求 找出理想的管理狀況 與現(xiàn)狀進(jìn)行對(duì)比 找出問(wèn)題和差距 現(xiàn)狀 理想狀況 管理理論 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 標(biāo)桿分析 戰(zhàn)略目標(biāo) 差距與問(wèn)題 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 30 并根據(jù)輕重緩急將問(wèn)題排序 找出關(guān)鍵的問(wèn)題 主要問(wèn)題 P1 P2 P3 P4次要問(wèn)題 P5 P6 P7其他問(wèn)題 P8 P9 P10 P11 問(wèn)題優(yōu)先排序法PQM模型 最緊要 最不緊要 最重要 最不重要 4 3 2 1 E D C B A P1 P2 P3 P5 P4 P6 P7 p11 P8 P9 p10 5 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 31 這些關(guān)鍵問(wèn)題也是管理提升的突破口 因此 我們將深入分析原因 提出解決思路 并制定出行動(dòng)規(guī)劃 1 治理結(jié)構(gòu)不健全 董事會(huì)職能虛化 決策效率低下2 組織機(jī)構(gòu)臃腫 職能分工過(guò)細(xì) 協(xié)調(diào)性差 內(nèi)部交易成本較高 組織效率低下3 總部戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱4 總部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能分散乃至缺失5 人力資源職能被人為割裂 缺乏系統(tǒng)性6 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)性差 考核流于形式 管理水平難以提升 1 董事會(huì)與經(jīng)營(yíng)層高度重疊 董事會(huì)缺乏專(zhuān)門(mén)的決策支持機(jī)構(gòu)與日常工作機(jī)構(gòu)2 部門(mén)設(shè)置過(guò)細(xì)過(guò)多 責(zé)權(quán)利不清晰 本位主義嚴(yán)重3 缺乏戰(zhàn)略意識(shí) 規(guī)劃部門(mén)職能欠缺4 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄 市場(chǎng)職能分散5 人力資源開(kāi)發(fā)和管理的觀念淡化 1 從戰(zhàn)略的高度來(lái)審視現(xiàn)行的公司組織架構(gòu)2 從公司對(duì)各業(yè)務(wù)所采取的管理模式來(lái)審視現(xiàn)行組織架構(gòu)并進(jìn)行組織優(yōu)化3 從企業(yè)價(jià)值鏈的角度來(lái)分析企業(yè)的價(jià)值活動(dòng)4 梳理核心管理流程優(yōu)化部門(mén)職責(zé)5 提出部門(mén)的核心崗位設(shè)置建議 關(guān)鍵問(wèn)題 原因分析 解決思路 1 2006年調(diào)整減少一個(gè)管理層級(jí) 減少XX個(gè)中層職位2 2007年根據(jù)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)重新設(shè)置職能部門(mén)3 2007年根據(jù)新的劃分重新明確部門(mén)職權(quán)4 2006年對(duì)質(zhì)量控制流程進(jìn)行改造5 2005年建立信息平臺(tái) 行動(dòng)規(guī)劃 注 本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意 不代表實(shí)際 僅供參考 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 32 第二步 XXXXXX將從行業(yè)和市場(chǎng)的角度對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)的外部環(huán)境按照模塊進(jìn)行分析 分析內(nèi)容 宏觀環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展規(guī)劃技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)家政策的影響 進(jìn)入WTO C 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與潛力行業(yè)盈利能力市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域等 價(jià)格變化趨勢(shì)需求的現(xiàn)狀與變化未來(lái)成功的要素 A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)比較市場(chǎng)份額 產(chǎn)品 客戶(hù)和流通渠道 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 品牌 價(jià)格定位 分銷(xiāo)渠道盈利能力和成本結(jié)構(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式 流程和營(yíng)銷(xiāo)方法 B 工作方法 行業(yè)專(zhuān)家 行業(yè)主管訪談工作資料 經(jīng)銷(xiāo)商訪談專(zhuān)家訪談工作資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談經(jīng)銷(xiāo)商訪談銷(xiāo)售人員訪談 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 33 如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí) 我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 工作方法 結(jié)果 市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)初步選擇潛在的產(chǎn)品領(lǐng)域 關(guān)鍵 先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備 現(xiàn)有客戶(hù) 價(jià)值鏈延伸 優(yōu)化 內(nèi)部研討會(huì)相關(guān)企業(yè)拜訪拜訪行業(yè)專(zhuān)家 行業(yè)資料拜訪行業(yè)專(zhuān)家重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 客戶(hù)拜訪 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商 最終客戶(hù)訪談業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪談 確定分類(lèi) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部研討會(huì) A類(lèi)市場(chǎng) B類(lèi)市場(chǎng) C類(lèi)市場(chǎng) 高潛力市場(chǎng)需要適量投資 中等潛力大規(guī)模投資 潛力有限 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模與分布發(fā)展?jié)摿π枨筇卣麂N(xiāo)售渠道銷(xiāo)售價(jià)格和毛利市場(chǎng)進(jìn)入壁壘產(chǎn)品生產(chǎn)周期 基準(zhǔn)比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)內(nèi) 國(guó)外 市場(chǎng)重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道及伙伴戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì)成本結(jié)構(gòu)和盈利能力品牌 價(jià)格定位技術(shù) 裝備水平 市場(chǎng)分類(lèi)存在機(jī)會(huì)的市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)機(jī)對(duì)能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì)進(jìn)入的市場(chǎng)壁壘 C A D B 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 34 XXXXXX將運(yùn)用多種分析模型和工具對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和科學(xué)的界定 宏觀環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 細(xì)分市場(chǎng) PEST模型外部因素評(píng)價(jià)矩陣內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣內(nèi)部 外部矩陣SWOT分析模型 行業(yè)價(jià)值鏈分析模型行業(yè)發(fā)展階段和生命周期分析模型行業(yè)集中度分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu) 行為 業(yè)績(jī)模型行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型原料供應(yīng)分析方法技術(shù)分析方法 細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)模型競(jìng)爭(zhēng)五力分析模型市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)分析方法消費(fèi)者市場(chǎng)行為分析方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析方法競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)比模型 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 35 XXXXXX對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)外部行業(yè)做全面分析時(shí) 將應(yīng)用下列分析框架進(jìn)行分析 以明確行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 發(fā)展趨勢(shì)以及對(duì)自身的影響 XXXXXX行業(yè)分析框架工具 宏觀影響 行業(yè)概況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 驅(qū)動(dòng)因素 發(fā)展趨勢(shì) 對(duì)企業(yè)自身的影響 產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式 行業(yè)層 細(xì)分市場(chǎng)層 中國(guó)家具業(yè)收到國(guó)家 十一五 規(guī)劃的影響 傳統(tǒng)家具企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型新技術(shù)的不斷更新新材料新設(shè)計(jì) 整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)在整合發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式選擇的影響對(duì)企業(yè)所需資源和能力的要求 宏觀經(jīng)濟(jì) 國(guó)家 行業(yè)政策對(duì)家具業(yè)產(chǎn)生的影響 針對(duì)家具行業(yè) 行業(yè)規(guī)模發(fā)展?fàn)顩r贏利情況進(jìn)入壁壘價(jià)值鏈分析 針對(duì)規(guī)劃與設(shè)計(jì)子行業(yè)行業(yè)集中度優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力替代業(yè)務(wù)情況行業(yè)內(nèi)一體化的競(jìng)爭(zhēng)力 推動(dòng)家居行業(yè)發(fā)展的重要因素影響行業(yè)之間聯(lián)動(dòng)的重要因素 規(guī)模的變化增長(zhǎng)情況的變化贏利的變化風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)各行業(yè)之間聯(lián)動(dòng)的變化 針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈 對(duì)行業(yè)之間聯(lián)動(dòng)的影響產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)環(huán)節(jié)的選擇針對(duì)各行業(yè) 行業(yè)的轉(zhuǎn)型與融合對(duì)資源和能力的要求 宏觀經(jīng)濟(jì) 行業(yè)政策對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生的影響 針對(duì)提供的產(chǎn)品 市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展?fàn)顩r贏利情況進(jìn)入壁壘 針對(duì)產(chǎn)品 提供產(chǎn)品集中度優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力替代業(yè)務(wù)情況各種經(jīng)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)力 推動(dòng)家具產(chǎn)品發(fā)展的重要因素 規(guī)模的變化增長(zhǎng)情況的變化贏利的變化風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 針對(duì)各子行業(yè) 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)選擇的影響針對(duì)各子服務(wù)產(chǎn)品 對(duì)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)模式的影響 對(duì)資源和能力的要求 國(guó)內(nèi)外家具行業(yè)的發(fā)展情況 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 36 根據(jù)分析明確XXXXXX實(shí)業(yè)所在行業(yè)和市場(chǎng)的性質(zhì)和特點(diǎn) 確定發(fā)展的初步策略 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 前三名市場(chǎng)份額有所下降 但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立 缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張 擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng) 市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) 部分行業(yè) 黑馬 以其特色產(chǎn)品 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng) 部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張 渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入 迅速的銷(xiāo)售擴(kuò)張 市場(chǎng)細(xì)分化 特色經(jīng)營(yíng) 基于差別化消費(fèi)的特賣(mài)點(diǎn)訴求 策略意義 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 37 項(xiàng)目組會(huì)重點(diǎn)對(duì)可能進(jìn)入的領(lǐng)域進(jìn)行深入分析 以判斷進(jìn)入的可行性及進(jìn)入的方式 0 10 20 30 40 50 0 20 40 60 80 100 120 140 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 百萬(wàn)臺(tái) 年增長(zhǎng)率 XX業(yè)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 11 95 10 55 9 87 6 00 4 60 3 29 2 08 XX細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展前景分析 市場(chǎng)容量與增長(zhǎng)是研究市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù) 判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn) 市場(chǎng)細(xì)分是確定進(jìn)入市場(chǎng)的層次和角度的主要方法通常按區(qū)域 價(jià)格 產(chǎn)品檔次和客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 客戶(hù)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力的方法之一 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素 XX市場(chǎng) XX市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘幫助新進(jìn)入者評(píng)估加入新行業(yè)的難易程度 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 38 然后對(duì)可能進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行分析 并明確進(jìn)入的各項(xiàng)條件 具體內(nèi)容 議題 信息來(lái)源 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)模式價(jià)格趨勢(shì)潛在技術(shù)革新及影響潛在替代產(chǎn)品 市場(chǎng)及客戶(hù)調(diào)查 訪談 行業(yè)供應(yīng)特征 行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額生產(chǎn)能力發(fā)展及計(jì)劃國(guó)外企業(yè)威脅 行業(yè)協(xié)會(huì)政府主管部門(mén)訪談主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 年報(bào)國(guó)際行業(yè)分析 行業(yè)平衡 行業(yè)內(nèi)供應(yīng)能力利用預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)的行業(yè)突變及可能的影響 行業(yè)專(zhuān)家訪談 行業(yè)業(yè)績(jī) 行業(yè)的整體發(fā)展及利潤(rùn)率 行業(yè)協(xié)會(huì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 年報(bào)表 主要法規(guī) 潛在政府解控及影響法規(guī)融資政策稅收政策向海外投資的政策 政府主管部門(mén)訪談行業(yè)協(xié)會(huì) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 39 在分析時(shí) XXXXXX實(shí)業(yè)所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)和欲進(jìn)入的市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展和變化的趨勢(shì) 都是我們關(guān)注的重點(diǎn) 行業(yè)的相關(guān)分析市場(chǎng)容量變化 有多種方法對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè) 數(shù)據(jù)回歸預(yù)測(cè)法 投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)法 重要行業(yè) 市場(chǎng)需求調(diào)查 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 40 在行業(yè)研究中 對(duì)家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局 競(jìng)爭(zhēng)特征進(jìn)行綜合分析是必須關(guān)注的另外一個(gè)重點(diǎn) 家具競(jìng)爭(zhēng)變化路線圖 2006 2007年 2008 2010年 2010年之后 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 41 通過(guò)行業(yè)成功要素與產(chǎn)品組合的分析 找尋出增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的途徑和關(guān)鍵要素 行業(yè)成功要素地比分析 產(chǎn)品組合分析 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)各成功要素上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比 權(quán)重 1 2 3 4 5 評(píng)分 技術(shù)品牌資金政府關(guān)系質(zhì)量成本 銷(xiāo)售 利潤(rùn)對(duì)比 識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的銷(xiāo)售來(lái)源和主要利潤(rùn)來(lái)源 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 產(chǎn)品4 總計(jì) 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 產(chǎn)品4 總計(jì) XXXXXX實(shí)業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 42 并對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找尋出市場(chǎng)成功要素和自身的差距 市場(chǎng)成功要素對(duì)比分析 識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比 廣告宣傳渠道建設(shè)促銷(xiāo)員素質(zhì)促銷(xiāo)形式 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 43 通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素上的對(duì)比 找出XXXXXX實(shí)業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的因素并進(jìn)行原因分析 為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供依據(jù) XXXXXX實(shí)業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比分析 XXXXXX實(shí)業(yè) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的因素 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 44 然后 將XXXXXX實(shí)業(yè)目前所掌握的主要能力與資源同行業(yè)關(guān)鍵成功要素進(jìn)行對(duì)比 找到缺失與不足 有助于培養(yǎng)其核心能力的重要信息 行業(yè)關(guān)鍵成功因素對(duì)比模型 當(dāng)前關(guān)鍵因素在藍(lán)巢的表現(xiàn) 生產(chǎn)能力 生產(chǎn)水平有待提高標(biāo)準(zhǔn)化 模版化工作需要加強(qiáng) 采購(gòu)管理能力 采購(gòu)管理能力較高 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力較弱 投標(biāo)水平有待提高 研發(fā)能力 研發(fā)能力較低 不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 XXXXXX實(shí)業(yè)能力 該因素對(duì)在該行業(yè)成功的重要性 能力差距 能力過(guò)剩 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 45 從而確定XXXXXX實(shí)業(yè)在市場(chǎng)中的定位 并以此來(lái)明確未來(lái)的市場(chǎng)和產(chǎn)品定位及發(fā)展方向 核心問(wèn)題 在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中 XXXXXX實(shí)業(yè)在家具行業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機(jī)會(huì) 如果XXXXXX實(shí)業(yè)仍然擁有發(fā)展的機(jī)會(huì) XXXXXX實(shí)業(yè)應(yīng)該怎樣鞏固和加強(qiáng)自身在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與地位 借助XXXXXX實(shí)業(yè)的現(xiàn)有資源 XXXXXX實(shí)業(yè)是否能進(jìn)入其它的高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域年建立起新的核心業(yè)務(wù) 進(jìn)入這些新領(lǐng)域的機(jī)會(huì)怎樣 存在哪些風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該采用怎樣的進(jìn)入策略 需要怎樣的資源投入 XXXXXX實(shí)業(yè)是否有能力負(fù)擔(dān) 可以實(shí)現(xiàn)怎樣的結(jié)果 XXXXXX實(shí)業(yè)未來(lái)資源增長(zhǎng)的重點(diǎn)應(yīng)該是怎樣的 其它家具產(chǎn)品 其它替代性產(chǎn)品 金屬家具軟式家具其他 增加新的業(yè)務(wù)線 與國(guó)際品牌合作 新 舊 舊 新 產(chǎn)品 市場(chǎng) 新興業(yè)務(wù) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 46 第一階段第二模塊 公司和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 第一階段 第二階段 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)管理診斷模塊 公司和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系實(shí)施框架及輔導(dǎo) 1 2 3 4 公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)診斷營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)診斷營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程診斷品牌管理診斷銷(xiāo)售隊(duì)伍管理診斷業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)品牌建設(shè)方案渠道管理設(shè)計(jì)等 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)施框架制定實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn) 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來(lái)5年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃國(guó)際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略制訂 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 47 在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上 XXXXXX公司將和XXXXXX實(shí)業(yè)一起著手戰(zhàn)略規(guī)劃的制定工作 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 工作方法 結(jié)果 綜合分析機(jī)制分析 SWOT 產(chǎn)品組合分析 Portfolioanalysis ABC分析行業(yè)趨勢(shì)分析形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能的方式 產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場(chǎng)適應(yīng)性 價(jià)格分區(qū) 價(jià)格定位客戶(hù)分區(qū) 增長(zhǎng)潛力 購(gòu)買(mǎi)能力 毛利 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策特征 價(jià)格 服務(wù) 技術(shù)水平 產(chǎn)品定位 內(nèi)部研討會(huì)成本模式比較可行性分析 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)部研討會(huì) 基準(zhǔn)比較 Benchmarking 內(nèi)部專(zhuān)訪內(nèi)部研討會(huì) 內(nèi)部研討會(huì) 資源需求分析營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與組織組織結(jié)構(gòu)與組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與水平生產(chǎn)設(shè)備 工藝人員素質(zhì)成本結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)能力 投資需求 制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃3 5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)預(yù)算及營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 模式投資 費(fèi)用初步估算 存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品領(lǐng)域 確定相關(guān)定位確定核心分區(qū) 確定資源需求差距 C A B D 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 48 XXXXXX公司戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)的總體架構(gòu)模型 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 愿景 集團(tuán)戰(zhàn)略 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部影響因素 外部影響因素 業(yè)務(wù)層面 集團(tuán)層面 做什么 不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化 如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何提高競(jìng)爭(zhēng)能力 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 集團(tuán)戰(zhàn)略 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 49 進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 當(dāng)前 中短期 中長(zhǎng)期 戰(zhàn)略定位 1 成為什么 2 走什么路 3 需要什么 路徑選擇 資源籌配 框架說(shuō)明 體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向 體現(xiàn)了當(dāng)前到未來(lái)變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程 中短期目標(biāo) 中長(zhǎng)期目標(biāo) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 50 首先 要確立XXXXXX實(shí)業(yè)的愿景 使命 價(jià)值觀 這是戰(zhàn)略體系中最核心的內(nèi)容 企業(yè)的愿景 使命 價(jià)值觀 愿景愿景是企業(yè)每一個(gè)員工對(duì)于企業(yè)未來(lái)的共識(shí) 是企業(yè)未來(lái)要達(dá)到的圖景 使命使命是企業(yè)賴(lài)以生存的方式 是目前企業(yè)所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 柳產(chǎn)品 市場(chǎng) 價(jià)值 核心能力 和未來(lái)想要經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)的描述 價(jià)值觀價(jià)值觀也被稱(chēng)為經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 它是組織處理內(nèi)部人與人之間關(guān)系 處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則 是組織的 做人 總原則 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 51 首先需要明確XXXXXX實(shí)業(yè)的愿景 使命 使之成為公司發(fā)展的動(dòng)力源泉 愿景為企業(yè)制定了未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖 愿景 愿景要指出企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展方向 明確界定公司的未來(lái)愿景的制定需要考慮到四個(gè)方面的因素 發(fā)展方向 界定業(yè)務(wù) 能力發(fā)展 顧客需求 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 52 使命是企業(yè)生存的目的 經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 以及企業(yè)形象定位 使命 企業(yè)的使命需要界定以下內(nèi)容 地領(lǐng)域要素 產(chǎn)品 技術(shù)要素 需求要素 客戶(hù)要素 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 53 并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標(biāo)及各階段目標(biāo) 管理目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 戰(zhàn)略實(shí)力提升 2006 2007 戰(zhàn)略擴(kuò)張期 2008 2010 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 54 產(chǎn)品 服務(wù)與市場(chǎng)范圍說(shuō)明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的地位 由于大行業(yè)往往過(guò)寬 其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面 經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容也過(guò)于廣泛 產(chǎn)品與市場(chǎng)的范圍常常需要用分行業(yè)來(lái)描述 這樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營(yíng)主線 產(chǎn)品 服務(wù)及其市場(chǎng)范圍 增長(zhǎng)向量又稱(chēng)成長(zhǎng)方向 它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場(chǎng)的態(tài)勢(shì) 而是說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的方向 即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場(chǎng)組合向未來(lái)產(chǎn)品與市場(chǎng)組合移動(dòng)的方向 增長(zhǎng)向量 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場(chǎng)組合的特殊屬性 憑借這種屬性可以給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位 三種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成本領(lǐng)先 集中一點(diǎn)和差異化競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)選擇 發(fā)展方向 產(chǎn)品定位 目標(biāo)和效果 形成協(xié)同作用 協(xié)同作用常常被描述為1 1 2的效果 這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來(lái)所產(chǎn)生的效益要大于各個(gè)業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和 例如 銷(xiāo)售協(xié)同作用 即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共同的銷(xiāo)售渠道和倉(cāng)庫(kù)等 運(yùn)行協(xié)同作用 即在一個(gè)業(yè)務(wù)單元里運(yùn)用別一個(gè)單位的管理經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)門(mén)技能 進(jìn)一步明確XXXXXX實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展方向 主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 55 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法 吧臺(tái)系列 其他系列 沙發(fā)系列 客廳系列 公司業(yè)務(wù)單元的最有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里 公司有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)拓展這些市場(chǎng)機(jī)會(huì) XXXXXX實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù) 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法 公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)確立怎樣的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和能力支持體系 如何制定細(xì)化的行動(dòng)計(jì)劃和建立組織能力保證戰(zhàn)略實(shí)施 茶幾系列 通過(guò)對(duì)所有業(yè)務(wù)單元的全息掃描尋找出特定業(yè)務(wù)單元明確特定業(yè)務(wù)優(yōu)化組合對(duì)特定業(yè)務(wù)單元建立整體階梯性定位使企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇采取結(jié)構(gòu)化的分析方法 以確定未來(lái)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品定位 餐廳系列 休閑系列 臥室系列 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 56 在評(píng)估業(yè)務(wù)中 項(xiàng)目組將主要考慮以下方面的因素 業(yè)務(wù)是否有吸引力 市場(chǎng)有顯著潛力市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)潛力獲取回報(bào)的能力較高行業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入壁壘盈利能力 業(yè)務(wù)吸引力 有形資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良市場(chǎng)份額收入 利潤(rùn)增長(zhǎng)現(xiàn)金流投資資本回報(bào)可以相對(duì)較容易地獲得控股和管理權(quán)目前持有相當(dāng)?shù)墓蓹?quán)或管理權(quán)獲取經(jīng)營(yíng)控制力的可能性 成本外部條件的影響無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值較高人員素質(zhì)專(zhuān)有技能品牌形象關(guān)系建立 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 篩選評(píng)估業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略定位的匹配性和協(xié)同性 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 57 然后 XXXXXX將從發(fā)掘企業(yè)價(jià)值的能力和子業(yè)務(wù)本身盈利潛力等緯度對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià) 確定業(yè)務(wù)組合 行業(yè)吸引力競(jìng)爭(zhēng)地位重組 合理化的機(jī)會(huì) 公司技能業(yè)務(wù)單元之間的聯(lián)系對(duì)公司戰(zhàn)略的價(jià)值貢獻(xiàn)政策導(dǎo)向 MACS矩陣 業(yè)務(wù)單元的盈利潛力 發(fā)掘公司價(jià)值的能力 穩(wěn)定發(fā)展 優(yōu)先發(fā)展 撤資或清算 撤資 最優(yōu)先發(fā)展 撤資或建立技能 低中高 一般優(yōu)秀 公司價(jià)值最大化 保留還是剔除 發(fā)展的優(yōu)先順序 行業(yè)增長(zhǎng)率 單業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力 MACS market activatedcorporatestrategy 基于市場(chǎng)的集團(tuán)戰(zhàn)略 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 58 針對(duì)各業(yè)務(wù)特性 確定其產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)選擇 M1M2M3 P1 P2 P3 密集單一市場(chǎng) M1M2M3 P1 P2 P3 有選擇的專(zhuān)門(mén)化 M1M2M3 P1 P2 P3 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 M1M2M3 P1 P2 P3 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 M1M2M3 P1 P2 P3 完全覆蓋市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的5種模式 P 產(chǎn)品M 市場(chǎng) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 59 具體來(lái)說(shuō) 定位和發(fā)展方向主要是明確公司未來(lái)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合 確定未來(lái)應(yīng)該進(jìn)入的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)群體 品牌知名度 專(zhuān)業(yè)化程度 國(guó)際設(shè)計(jì)事務(wù)所 中國(guó)大型設(shè)計(jì)院 中型設(shè)計(jì)院 ZGD 民營(yíng) 私營(yíng)事務(wù)所 高校院所 中廣國(guó)際 目標(biāo) AA設(shè)計(jì)院的戰(zhàn)略群體定位圖 國(guó)際工程總承包公司 國(guó)際設(shè)計(jì)咨詢(xún)公司 國(guó)際專(zhuān)業(yè)工程公司 AA設(shè)計(jì)院屬于專(zhuān)業(yè)化的中等規(guī)模設(shè)計(jì)研究院 向國(guó)際性專(zhuān)業(yè)工程公司發(fā)展未來(lái)的方向 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 60 并通過(guò)對(duì)行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì) 自身能力現(xiàn)狀及可獲得性的分析 確定XXXXXX實(shí)業(yè)多元化業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 低 高 高 低 行業(yè)增長(zhǎng)潛力 定位 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)二 分析各個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)潛力確定各個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位確定各個(gè)業(yè)務(wù)的可能發(fā)展途徑 業(yè)務(wù)一 現(xiàn)狀 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 61 以上分析基礎(chǔ)上 確定業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 差異化 如何競(jìng)爭(zhēng) 在哪里競(jìng)爭(zhēng) 低成本 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型 四處出擊 范圍較廣的目標(biāo) 成本優(yōu)勢(shì) 差異優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)注優(yōu)勢(shì) 特定市場(chǎng) 范圍較窄的目標(biāo) A產(chǎn)品 B1產(chǎn)品 B2產(chǎn)品 C1產(chǎn)品 C2產(chǎn)品 C3產(chǎn)品 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 62 最后 為保障企業(yè)多元化業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展 需要對(duì)核心業(yè)務(wù) 樹(shù)苗業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)進(jìn)行有效規(guī)劃 利潤(rùn) 第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 三年 五年 五至十年 三層面發(fā)展階梯模型 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 63 在公司總體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上 考慮各業(yè)務(wù)定位 戰(zhàn)略總體目標(biāo)分解得出各業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)體系 競(jìng)爭(zhēng)范圍目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)目的目標(biāo) 市場(chǎng)份額目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo) 本地地區(qū)全國(guó)國(guó)際 成為絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)超越現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖成為行業(yè)前五位進(jìn)入行業(yè)前10位行業(yè)地位向前移動(dòng)超過(guò)行業(yè)中多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者保持目前地位生存 通過(guò)兼并和內(nèi)部發(fā)展積極擴(kuò)張通過(guò)內(nèi)部積累擴(kuò)張 擠占對(duì)手市場(chǎng)份額 通過(guò)兼并擴(kuò)張保持目前份額 保持和行業(yè)同步發(fā)展 為短期利潤(rùn)放棄部分市場(chǎng)份額 注重盈利而非市場(chǎng)份額 向更強(qiáng)大的地位發(fā)展很好的保護(hù)目前的市場(chǎng)份額堅(jiān)守市場(chǎng)中間位置爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)地位 從弱者轉(zhuǎn)化為較強(qiáng)者 盡力競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到一個(gè)可以防守的地位 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 主要針對(duì)某些特定的細(xì)分市場(chǎng)追求不同的競(jìng)爭(zhēng)定位質(zhì)量服務(wù)廣闊的產(chǎn)品線形象和威望高附加值 戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 64 然后是對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)體系進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化 公司整體戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品A戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品B戰(zhàn)略目標(biāo) 銷(xiāo)售收入 利潤(rùn)率 銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù) 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售收入 利潤(rùn)率 銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù) 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售收入 利潤(rùn)率 銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù) 市場(chǎng)份額 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 65 增長(zhǎng)階梯將會(huì)明確不同戰(zhàn)略階段對(duì)企業(yè)能力的要求 XXXXXX將幫助XXXXXX實(shí)業(yè)逐個(gè)明確這些核心能力的培養(yǎng)方向和途徑 XXXXXX實(shí)業(yè)核心能力 核心能力 資本能力 技術(shù)能力 營(yíng)銷(xiāo)能力 運(yùn)營(yíng)能力 管控能力能力 能力 能力 能力 能力 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三 業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)三 相互影響相互支撐 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 66 結(jié)合XXXXXX實(shí)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析需要明確現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)與未來(lái)應(yīng)集中資源發(fā)展哪些業(yè)務(wù) 通業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 電信傳輸 網(wǎng)絡(luò)交換 與XX戰(zhàn)略發(fā)展匹配程度 高 低 大 小 數(shù)據(jù)通訊 無(wú)線傳輸 建筑設(shè)計(jì) 通信電源 規(guī)劃設(shè)計(jì) XX設(shè)計(jì)院現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 核心業(yè)務(wù) IT與網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 電信管理咨詢(xún) 行業(yè)吸引力 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 低 高 低 高 XX設(shè)計(jì)院新業(yè)務(wù)選擇 軟件產(chǎn)品 系統(tǒng)集成 數(shù)據(jù)與增殖服務(wù) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 67 然后 用XXXXXX定性與定量相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系來(lái)選擇適合的戰(zhàn)略措施 分析結(jié)論得分標(biāo)準(zhǔn) 選中 戰(zhàn)略措施基本評(píng)價(jià)體系 放棄 評(píng)價(jià)指標(biāo)得分標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)指標(biāo)解釋 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 68 基于對(duì)XXXXXX實(shí)業(yè)自身資源及其戰(zhàn)略意圖的界定 我們可以從國(guó)際化戰(zhàn)略的不同方向進(jìn)行目標(biāo)定位 產(chǎn)品研發(fā)設(shè)在本國(guó) 生產(chǎn)主要設(shè)在本國(guó) 也可以根據(jù)需要設(shè)在主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售 總部保持著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制 關(guān)注和滿(mǎn)足各國(guó)的差異性需求 建立完整的研發(fā) 生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系 各國(guó)子公司有制定營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品策略的權(quán)利 在全球范圍內(nèi)獲得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 依據(jù)成本最低原則 在全球范圍內(nèi)配置資源 組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 推崇標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化 同時(shí)追求低成本和地區(qū)差異化 強(qiáng)調(diào)總部在全球資源配置上的主導(dǎo)作用 兼顧各國(guó)的不同需求 國(guó)際成長(zhǎng)戰(zhàn)略 多國(guó)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 全球成長(zhǎng)戰(zhàn)略 跨國(guó)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 69 實(shí)現(xiàn)企業(yè)國(guó)際化的方式和手段多種多樣 以其表現(xiàn)形式可以分為 走出去 與 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 國(guó)際化 走出去 國(guó)際化 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 產(chǎn)品出口授權(quán)生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟并購(gòu)設(shè)立獨(dú)資企業(yè)境外上市 引入戰(zhàn)略投資者國(guó)內(nèi)建立合資 合作企業(yè)人才引進(jìn)品牌合作產(chǎn)品技術(shù)合作 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 70 走出去 是全球范圍企業(yè)國(guó)際化的普遍方式 這種方式基本上是以市場(chǎng) 成本為主要驅(qū)動(dòng)因素 通過(guò)對(duì)資源的優(yōu)化整合 提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 71 走出去 方式實(shí)施國(guó)際化對(duì)企業(yè)本身有一定要求 這已成為許多國(guó)內(nèi)企業(yè) 走出去 的主要障礙 管理模式與國(guó)際接軌 有一定的品牌知名度 具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化 實(shí)現(xiàn)走出去的前提要求和條件 本土已具備相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 72 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 方式是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的另一個(gè)重要途徑 鑒于 走出去 國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略具有較大的風(fēng)險(xiǎn) 同時(shí)受到國(guó)家政策的一定限制 現(xiàn)階段對(duì)很多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō) 請(qǐng)進(jìn)來(lái) 國(guó)際化運(yùn)作是較為可行的模式 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 73 通常來(lái)講 國(guó)際化是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程 可以分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)兼顧國(guó)外市場(chǎng) 多國(guó)市場(chǎng)和全球經(jīng)營(yíng)幾個(gè)階段 主要關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求市場(chǎng)相對(duì)封閉 少有來(lái)自國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需考慮產(chǎn)品的跨文化特征國(guó)內(nèi)企業(yè)絕大多數(shù)人停留在這個(gè)階段 高度關(guān)注國(guó)際市場(chǎng) 體現(xiàn)產(chǎn)品的不同文化背景特征針對(duì)不同的國(guó)外市場(chǎng) 采用與當(dāng)?shù)匚幕瘏f(xié)調(diào)的市場(chǎng)策略和管理方法 設(shè)計(jì) 生產(chǎn)和銷(xiāo)售當(dāng)?shù)厝讼矚g購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)出口型企業(yè)處于本階段 主要市場(chǎng)全球化 沒(méi)有進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品以本國(guó)生產(chǎn)為主 有個(gè)別的境外生產(chǎn)基地產(chǎn)品一般以普通商品為主 價(jià)格是主要的競(jìng)爭(zhēng)武器通過(guò)工藝優(yōu)化 外包供應(yīng)和經(jīng)濟(jì)規(guī)模取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品銷(xiāo)售 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 原材料采購(gòu) 生產(chǎn)和管理人員也已經(jīng)國(guó)際化物美價(jià)廉仍是公司的競(jìng)爭(zhēng)基線 同時(shí)考慮對(duì)不同國(guó)別市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)有針對(duì)性地產(chǎn)品以國(guó)別和民族作為基本的市場(chǎng)細(xì)分單位產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)體現(xiàn)了對(duì)當(dāng)?shù)匚幕拿舾行钥缥幕芾?多樣性的團(tuán)隊(duì)和全球戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是企業(yè)成功的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)階段 兼顧國(guó)外市場(chǎng)階段 多國(guó)市場(chǎng)階段 全球經(jīng)營(yíng)階段 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 74 在確定了XXXXXX實(shí)業(yè)國(guó)際化發(fā)展途徑 模式及目標(biāo)等的基礎(chǔ)上 XXXXXX將結(jié)合企業(yè)實(shí)際明確XXXXXX實(shí)業(yè)國(guó)際化發(fā)展所需關(guān)鍵能力的培養(yǎng) 通過(guò)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)一步明晰公司整體戰(zhàn)略發(fā)展方向 3 5年的實(shí)施規(guī)劃 核心資源實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向配置提高核心資源高效運(yùn)作的能力核心能力發(fā)展方向和模式的合理定位各類(lèi)相關(guān)資源的整合協(xié)作能力 提高國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓能力通過(guò)合資 聯(lián)盟 控股手段實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)本地化運(yùn)作 理順企業(yè)管理模式的管理職能界面優(yōu)化決策流程 提高決策水平和決策速度提高組織架構(gòu)針對(duì)外界市場(chǎng)變化調(diào)整平穩(wěn)過(guò)渡的能力 培養(yǎng)技術(shù)管理型人才和管理技術(shù)型人才 提高管理隊(duì)伍的素質(zhì)提高綜合業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力提高綜合管理效率 降低內(nèi)部交易成本 資源配置能力 國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作能力 組織架構(gòu)應(yīng)變能力 綜合管理能力 提高國(guó)際區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避能力多元業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力 提高成本共享和客戶(hù)共享的能力 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 75 制定 推廣企業(yè)文化建設(shè)和實(shí)施方案 是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略理念有效落地的重要環(huán)節(jié) 制度審查 國(guó)內(nèi)外案例綜述 培訓(xùn)體系 傳播體系 責(zé)任體系 提煉案例 企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃 企業(yè)文化理念體系 企業(yè)文化建設(shè)和實(shí)施 組織建設(shè) 培訓(xùn)宣貫文本 傳播推廣方案 文化導(dǎo)向制度設(shè)計(jì) 標(biāo)桿企業(yè)文化案例 提煉案例并推廣 企業(yè)精神信仰體系 熔煉 升華 我們的目標(biāo)是什么 我們是誰(shuí) 我們要做什么 核心價(jià)值觀 使命 愿景 我們的目標(biāo)是什么 我們是誰(shuí) 我們要做什么 核心價(jià)值觀 使命 愿景 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 76 企業(yè)文化建設(shè)成功的關(guān)健因素 領(lǐng)導(dǎo)人身體力行是啟動(dòng)文化的核心 制度保障是文化成功的關(guān)健 中層管理人員是文化的一線保證 良好的溝通網(wǎng)絡(luò)是文化傳播的重要渠道 文化轉(zhuǎn)化成行為是成敗判斷的標(biāo)準(zhǔn) 中國(guó)企業(yè)文化以融合貫通中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)理念為體 以學(xué)習(xí)借鑒西方先進(jìn)管理精神為用 追求企業(yè)內(nèi)外部平衡和諧 共生共贏的哲學(xué)境界及文化力量 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 77 生存理念 永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 如履薄冰 人才理念 人人是人才 賽馬不相馬 市場(chǎng)理念 只有淡季思想 沒(méi)有淡季市場(chǎng) 資本運(yùn)營(yíng)理念 東方亮了再亮西方 服務(wù)理念 用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的 質(zhì)量理念 優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)理念 先賣(mài)信譽(yù) 后賣(mài)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)理念 浮船法則 只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高半籌技術(shù)創(chuàng)新理念 創(chuàng)造新市場(chǎng) 創(chuàng)造新生活 職能工作服務(wù)理念 您的滿(mǎn)意就是我們的工作標(biāo)準(zhǔn) 同時(shí)以企業(yè)精神為中心 以?xún)r(jià)值鏈為紐帶 建立基于價(jià)值鏈的企業(yè)精神信仰體系 所謂精神信仰體系 就是以組織價(jià)值鏈 為紐帶 圍繞企業(yè)精神 體現(xiàn)在工作 中的員工精神體系 企業(yè)精神信仰體系 某公司的企業(yè)精神信仰體系 組織管理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 研發(fā)創(chuàng)新 資源運(yùn)用 客戶(hù)服務(wù) 企業(yè)精神 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 78 XXXXXX實(shí)業(yè)企業(yè)文化戰(zhàn)略規(guī)劃的核心工作是對(duì)企業(yè)文化理念的提煉 明確XXXXXX實(shí)業(yè)的愿景 明確XXXXXX實(shí)業(yè)的使命或企業(yè)宗旨 建立XXXXXX實(shí)業(yè)的核心價(jià)值觀 以核心價(jià)值觀為中心 以?xún)r(jià)值鏈為紐帶 建立基于價(jià)值鏈的精神信仰體系 XXXXXX實(shí)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及面對(duì)的外部環(huán)境相適應(yīng)的企業(yè)核心理念 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 79 并結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 完善企業(yè)文化建設(shè)的各個(gè)層面得規(guī)劃 企業(yè)文化精神層內(nèi)容 戰(zhàn)略愿景 核心價(jià)值觀 使命 最高目標(biāo) 哲學(xué) 精神 風(fēng)氣 宗旨 道德 市場(chǎng)識(shí)別 戰(zhàn)略目標(biāo) 管理流程 一般性管理規(guī)章制度 風(fēng)俗習(xí)慣 特色化規(guī)章制度 特殊制度 文化活動(dòng) 員工行為準(zhǔn)則 核心層 制度層 CI戰(zhàn)略 物質(zhì)層 企業(yè)文化建設(shè)分成三個(gè)層面 通過(guò)診斷來(lái)判斷三個(gè)層面是否完整一致 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 80 并通過(guò)有形的制度載體的規(guī)劃體現(xiàn)公司無(wú)形的文化 實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化的 落地 思想明確化 思想轉(zhuǎn)化為成文理念 將領(lǐng)導(dǎo)班子的意志 直覺(jué) 創(chuàng)新精神和敏銳的思想轉(zhuǎn)化為成文的公司服務(wù)宗旨 理念轉(zhuǎn)化為制度 以公司的理念為依據(jù) 指導(dǎo)公司的組織建設(shè) 服務(wù)流程建設(shè)和管理的制度化建設(shè) 將核心理念體現(xiàn)在制度中 制度轉(zhuǎn)化為規(guī)范 理念制度化 行為規(guī)范化 將成文的公司的服務(wù)宗旨明確系統(tǒng)地傳遞到各級(jí)管理層 由管理層規(guī)范化運(yùn)作 通過(guò)制度體現(xiàn)公司理念 使公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)充分體現(xiàn)出公司的服務(wù)理念 以制度達(dá)成行為共識(shí) 形成員工共同的行為模式 通過(guò)培訓(xùn) 學(xué)習(xí) 制度化管理等 將規(guī)范化行為模式內(nèi)化為員工內(nèi)心深處的行為準(zhǔn)則 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 81 然后形成完整的戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū) 選擇性方案內(nèi)容 戰(zhàn)略框架規(guī)劃 最差方案 最佳方案 規(guī)劃方案 規(guī)劃 措施 方案 制定必要得措施 行動(dòng)具體設(shè)置要求 目標(biāo)和完成時(shí)間 總體把握資源配置狀況 業(yè)務(wù)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃業(yè)務(wù)運(yùn)作模式選擇管理控制體系規(guī)劃 多方案選擇 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 82 最后 還要制定出戰(zhàn)略措施的具體實(shí)施計(jì)劃表 關(guān)鍵措施1 關(guān)鍵措施2 關(guān)鍵措施4 關(guān)鍵措施3 關(guān)鍵措施5 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 83 第二階段第三模塊 營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 第一階段 第二階段 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)管理診斷模塊 公司和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系平臺(tái)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系實(shí)施框架及輔導(dǎo) 1 2 3 4 公司戰(zhàn)略梳理和檢討公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)診斷營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)診斷營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程診斷品牌管理診斷銷(xiāo)售隊(duì)伍管理診斷業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì)品牌建設(shè)方案渠道管理設(shè)計(jì)等 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè)實(shí)施框架制定實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn) 公司總體戰(zhàn)略明晰及管控模式未來(lái)5年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃國(guó)際化戰(zhàn)略企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略制訂 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 84 XXXXXX將在公司總體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上 制定公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略 XXXXXX實(shí)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品或服務(wù)策略 如 為不同大客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)分別提供針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品 價(jià)格策略 如 對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù) 不同地理區(qū)域客戶(hù) 不同客戶(hù)關(guān)系深度的客戶(hù)采取差別性?xún)r(jià)格策略 分銷(xiāo)策略 如 XXXXXX實(shí)業(yè)可以建設(shè)針對(duì)不同大客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)群體的拓展管理體系 促銷(xiāo)策略 如 XXXXXX實(shí)業(yè)借助品牌策略對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行廣告促銷(xiāo) 人員促銷(xiāo) 事件促銷(xiāo)等市場(chǎng)活動(dòng) 同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè) 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 85 例如 正路鈞策將分析XXXXXX實(shí)業(yè)地理市場(chǎng)區(qū)域 明晰業(yè)務(wù)拓展的地理市場(chǎng)擴(kuò)張路線 當(dāng)前市場(chǎng)主要集中在廣東及其周邊地區(qū) 未來(lái)要穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng) 同時(shí)向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張 注 表示XXXXXX實(shí)業(yè)公司市場(chǎng)占有 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 86 還包括渠道建設(shè)和渠道管理策略 XXXXXX實(shí)業(yè) 客戶(hù) 1 層級(jí) 2 層級(jí) 渠道選擇策略 XXXXXX實(shí)業(yè)自我銷(xiāo)售能力 XXXXXX實(shí)業(yè)外力銷(xiāo)售能力 銷(xiāo)售單位成本控制點(diǎn) 銷(xiāo)售成本 渠道選擇成本模型 3 層級(jí) XXXXXX實(shí)業(yè) 客戶(hù) 零售 一級(jí)代理 XXXXXX實(shí)業(yè) 客戶(hù) 零售 分銷(xiāo)商 總代理 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 87 對(duì)國(guó)際化銷(xiāo)售渠道的建立 XXXXXX將首先對(duì)潛在國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行評(píng)估 對(duì)國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商與直銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比和分析 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 88 經(jīng)銷(xiāo) 直營(yíng) 大客戶(hù)管理 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域分步 密度 價(jià)格管理 渠道沖突管理 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新產(chǎn)品 老市場(chǎng) 老產(chǎn)品 新市場(chǎng) 老產(chǎn)品 老市場(chǎng) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 并結(jié)合國(guó)際化產(chǎn)品和國(guó)際客戶(hù)的相關(guān)屬性 明確國(guó)際化銷(xiāo)售渠道的各個(gè)要素 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 89 并確定國(guó)際銷(xiāo)售渠道管理中可能出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題 渠道效率 渠道覆蓋率怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化 減少利潤(rùn)在渠道上的流失 同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn) 不丟失市場(chǎng)份額代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定 渠道穩(wěn)定程度 設(shè)計(jì)合理的渠道利潤(rùn)體系建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格的懲罰措施 服務(wù) 渠道需要的產(chǎn)品 服務(wù)組合方案產(chǎn)品 服務(wù)組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品 服務(wù)的渠道設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員角色 渠道成本及沖突管理 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響渠道沖突防范與處理 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 90 并建立相應(yīng)的制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管控流程 2020 4 1 版權(quán)所有 不得翻印 91 XXXXX